201*年技校毕业生销售实习报告
201*年技校毕业生销售实习报告
培训之后，正式开始接触销售了，开始几天还没什么顾客上门，所以就尽量把那些产品的信息继续记忆着。到了第四天，终于有人客上门了，是一个学生配电脑上学
我叫***，毕业于**市***计算机职业技术学院信息安全专业，做为一名应届毕业生，我按照学校要求，在毕业前进行为期半年的实习工作，以锻炼自身的社会实践能力，回想过去，自己在学校的学习生活，感慨良多，我这两年多里学到了什么，得到了什么。我认为是应该做点什么的时候了，于是在**年**月，我开始了自己的实习工作，对于初踏入社会的我来说，社会上的一切都好陌生，我对于自己即将在社会上扮演什么角色，毫无头绪。我知道现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，多学习一些东西对自己的将来是非常有帮助的。
我的第一份工作是在北京丰台区一家电脑销售公司，这家公司主要是进行电脑耗材、整机、组装机销售，和电脑上门维护，公司规模不是很大，只有十几个人，本着初入社会、学习经验的目的，我决定留在这家公司。
第一天工作的时候，公司对我们进行了基本的电脑销售培训，同时也会教我们去组装电脑，虽说我自己学的是软件知识，但对于电脑的硬件知识同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。自己也曾组装过电脑，所以看到零零散散的电脑部件，自己倒是没有什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的工作人员首先给我们讲解了大概的电脑安装顺序，到这我才知道，原来电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，接线也是很讲究正负极的，这些在主板那里有提示正负极方向。经过几次和这些零零散散的部件打交道，终于把他们各个部分拼凑成一个基本完整的主机了。但这也仅仅是开始，装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个对于我们这些学计算机软件的人来说简直就是小菜一碟了，不存在什么难度，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。经过几次动手，终于掌握了这基本的电脑组装了，同时心里也终于有点学有所成的感觉了。但接下来要学的不禁让我暗暗皱眉了，那就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步的飞快，不仅软件更新速度快，硬件更新的速度一点都不落后，所以面对一大堆电脑部件的信息，真的担心脑袋会负荷不起，还好我的同学看起来不怎么烦躁，这让我暗暗惭愧，只好默默的开始面对那些信息。大概那些工作人员也知道要记住这些不容易，也没有要求我们记住全部，只要求我们慢慢掌握，这也让我松了一口气。当我们大概记住那些产品的信息的时候，今天也在悄悄的隐退，一天的培训基本完成，顿时有肩膀卸下百斤重物的感觉，整个人轻松起来。原来当个学徒一点都不简单啊，虽然体力没有怎么消耗，但是脑力感到有点超支，或许是还没有习惯的原因吧。有几个同学说也有同感，这种压力和学校学习的那种压力不一样。终于尝到社会生活的味道了，涩涩的，也甘甜的。
培训之后，正式开始接触销售了，开始几天还没什么顾客上门，所以就尽量把那些产品的信息继续记忆着。到了第四天，终于有人客上门了，是一个学生配电脑上学，我们就给他介绍了款性价比比较适合学生用的电脑给他。经过一番商讨，还有动手组装，终于做好了自己的第一单销售，心里也有点满足感，毕竟是开始，要沉住气。之后工作渐渐上手，对产品的功能等也不那么陌生了，同时也让我知道销售业这样的行业必须遵循第一准则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，这对我们来说并不是很难，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，细节决定成败，这是一句老话了，但至今仍然适合。
经过不长不短的一个月的社会实践，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了个基本的评估。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会的进步是全体人类的共同努力结果，并不是个人可以做到，所以我必须尽快提示自己。通过这次实践，让我懂得了要了解一个事物，首先就必须去接触它，虽然可能会失败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。
实践让我们成长，我也从实践中有所收获，做事要注重细节，即使很小，就像我的这次实践的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料。当拿到自己的劳动成果的时候，不禁暗暗叹气，现代社会，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以为某新事物奋斗，但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的，这样就决定了这个社会上成功者并不多，成功也不会是偶然，必须具备各种良好的素质，心理抗压能力也很重要。
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201*年暑期营销调研实习报告
宁夏金瑞电力设备有限公司
一．公司简介：
宁夏金瑞电力设备有限公司是一家主营硅橡胶安全护套、电力安全器具、线路金具、开关避雷器、绝缘子五大系列产品的民营企业。公司占地面积2800平方米，建筑面积15000平方米，公司现有员工180余人，高级技工45人，管理人员21人。公司始终坚持“对社会负责、对用户负责、对企业负责、对自己负责”的核心价值观。不断创新，生产卓越的产品，通过优质、高效的服务，锐意开拓，为社会做出积极的贡献。二．公司营销模式及运作流程
公司采用部分自己内部生产和外部采购相结合的运营模式，为宁夏自治区范围内的电力部门提供相应的设备。采取推销上门的销售模式，在公司的起步阶段采取了这一方法，随着业务量的不断增加，公司的名声逐步大了起来，进而上门下订单的逐步增加。但由于相似的公司不在少数，要想稳定好自己的客户源，就要做的让顾客放心满意。三．实习心得
经过此次的实习，自己清晰地认识到创业的艰难，而能坚持下去并把自己的公司做的有声有色就更难。同时也明白要想更好的掌握自己的书本知识，就要利用课余时间去具体的工作岗位上体验，这样才能把知识转化为自己的能力，才能达到学有所用的目标。万事开头难，做一个推销员不仅要有足够的专业知识，而且要有很好的交流沟通的能力，敢于不耻下问，即使被拒绝在门外，也要鼓起勇气敲开下一家的门，而不是放弃。有些话说起来容易做起来就难了，但心里始终要记住坚持到底。首先感谢此次实习单位给予我的实习机会，此次实习不仅发现了个人在以后的学习生活中需要改进的地方，同时觉得公司可以在以下几方面进行突破，也许会有长足的发展，但仅仅是建议，因为毕竟没有经过现实的考验，就没有说服能力，况且自己也是初出茅庐，对于工作有着太多的问题。
1．在进公司实习前浏览了公司网页，感觉内容过于单调，尤其在产品的介绍方面，显得不够全面，个人认为网页信息的充实可以使顾客对于公司及公司有一个更清晰的认识，公
司网页就能很好的起到广告的推销作用，而且传播速度更快。网络营销有着传统营销所不具备的优势。又浏览了相似电力设备公司的网页，发现大家的产品介绍方面都不是很详细。电力设备的购买都是网上下个订单，公司方面再与买方洽谈相关细节问题，进而达成共识。如果是为了保密起见，可以将在自己的电力设备的具体数据参数制作成软件或光盘，这样就会极大地方便推销人员的工作进展。例如可以采用CAD将电力设备多角度的展示给买方。这样相比传统的推销方式，自己的推销才更具有说服力。公司在这些细节方面就可以赢取更多的信任。让顾客放心，才有可能抓住机会。2.电力系统的前期接触
1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科。
2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：A：局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。B：建立与局长及部门间的实权人物之间的良好的工作关系。C：对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。
D：随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。E：通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。
F：培养1-2个低级职员的良好客户关系，以便信息的获取更及时和准确。G：确定需要深入接触的对象，即公关目标。
2.1、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，毕竟是顾客至上，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。
2.2、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。
2.3、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门以及自己的竞争对手和其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。3.电力系统的深入拓展
（1）、利用一切可利用的资源来接近客户。
（2）、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。（3）、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。
（4）、注意各部门的客户关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。
(5)、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。
总而言之就是有一个广的关系网，并且要善于充分的加以利用。这就要求鼓励推销人员尽可能的搞好与电力部门的工作人员的关系，信息的获取就会更加的便捷和及时。与自己的同行业公司不仅仅有的是竞争关系，还要有互利共赢的关系。努力形成资源，信息共享的局面。多与竞争对手交流，才能取长补短，更好的发现自己的不足，即使的调整公司的发展路线。
4.电力系统合同的签订
(1)报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。
(2)要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要整理好自己公司的人际关系网，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。
（3）要注意破坏竞争对手的客户关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。（4）报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客户关系。（5）签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。（6）签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。5、电力客户的回款
（1）通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。
（2）回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。
（3）客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客户关系让你的回款份额比对手更多。（4）在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客户关系的沟通和培养。（5）在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客户关系。（6）回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。（7）在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。6、可能出现的困难及对策
（1）了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。
（2）对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。（3）对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。
（4）对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通。提出自己的意见和解决办法。
（5）可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。
在竞争激励的局势下有必要采取走出去的战略模式，向外省市的电力部门推销，扩大自己的销售渠道，虽然很多时候关系是必不可少的，但更重要的是实力，要坚信自己的真诚和努力回应来别人的赞赏，会赢得订单。只有不断地尝试，不断地探索，才能在竞争中生存下去。7.公司销售人员的管理及激励机制
要在销售人员建立起良好的激励机制，让销售人员觉得努力工作不仅仅可以得到物质上的奖励，更能让他们体验的个人价值的实现。选举一到两个销售人员到其他地方学习，而不是安排所有的人同时参加这个项目，这可以让销售人员体会到差别。进而能在他们当中营造一种互相进去的局面。
201*年八月二十五日
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