影院卖品的商机
影院卖品部:商机无限的大市场
影院卖品部:商机无限的大市场
---中国电影报的相关报道
影院卖品部：商机无限的大市场文本报记者朱玉卿
随着消费型社会的到来，新型多厅影院越来越成为人们休闲娱乐的好去处，而拥有漂亮气派的影院大堂、琳琅满目的卖品部、巨幅电影海报、各类主题的精品电影玩具、道具展厅等这些充溢着娱乐、时尚元素的现代影院则成为电影观众们的首选。尤其是处在影院显要位置的卖品部：五颜六色、香喷喷的爆米花、为上班一族专门推出的热狗套餐、香浓咖啡和爽口的可乐等精美食品，不仅吸引着观众的眼球，掉足观众们的胃口，也是现代影院创收的主要阵地。
具了解，目前，影院卖品部的收入已经达到影院票房收入的10％以上，有些影院甚至达到13％－15％。而在国外，像美国、法国等电影发达国家，这个比例高达20％－30％。具业内统计预测，今年我国内地主流影院的总票房有望超过25亿元，也就是说，全国影院卖品部的收入有可能达到2亿元以上！如此巨大的市场把人们的目光引向这个一度被视为“小卖部”的身上。
不可小瞧的影院爆米花市场
记者注意到，在大小影院林林总总的卖品部，爆米花扮演着最重要的角色。据北京华星影院运营经理张晓兵介绍，该影院的卖品部收入占到总票房的10％左右，其中爆米花的收入就占到60％。今年，北京华星影院的票房有望突破4000万元大关，这意味着，小小的爆米花就将为该影院带来200多万元的收入。而爆米花的消费史，几乎与电影的放映史相当。早在二十世纪初的美国，影院商们从票房分到的利润很少，他们就开始在大堂卖爆米花，没想到卖爆米花赚到的钱比放电影的利润还多，既受到了观众的欢迎又增加了电影院的收入。从此，爆米花跟影院结了不解之缘，被誉为是电影院的黄金搭挡，并成为影院时尚消费文化的象征。
目前国内最大的爆米花设备及原料供应商北京中钜铖国际商贸有限公司经理石春红告诉记者，作为是美国GoldMedalProductsco.(黄金牌公司)唯一指定在中国地区代理爆米花机、保温柜等休闲食品机器及原配料的专业公司，他们见证了影院爆米花被中国观众接受、喜爱以及爆米花市场在中国内地快速发展的整个过程。“早在1998年，GOLDMEDAL就试图把他们的爆米花设备和优质原配料以及一整套的经营理念带进中国的电影院。但90年代末，中国内地电影市场正处在剧烈的调整期，当时的影院经理们并不太接受国外的这种经营理念，很多传统影院里根本就不设卖品部，即便有，要么把卖品部作为小卖部承包出去，其经营与电影院无关，要么卖的就是瓜子、牛肉干之类的零食。到了201*年之后，伴随着国内电影市场的复苏，一批新型现代化多厅影院开始崛起,影院卖品部才有了在影院的位置。”
201*年，柯达公司试水中国影院市场，以每影厅100万美元的大手笔在上海投建了4个影厅的柯达电影院，并把国外的影院运营理念带到了中国，把卖品部作为影院的运营重点，引进一流的影院爆米花机。国内的电影观众们也开始享受到与国外一样原汁原味的爆米花。“随着这种新型影院在全国的遍地开花，别是201*年以后，在它们的带动下，卖品部在电影院里的作用越来越大，到影院里吃可口的爆米花成为观众们看电影时的必选，爆米花市场开始得以迅速发展。今天，国内影院卖爆米花已成为电影市场的一道风景，也成为了一种时尚文化现象。”
爆米花的商业秘密
像北京华星影城的情况在全国的多厅星级影院中较为普遍。“其实，对影院来说，爆米花的贡献并不仅仅于此。”深圳嘉禾影院的郭红萍经理向记者透露，按照当前的票房分成比例，影院一年的票房收入基本上被分为以下几部分：片方分走近50％，场租和各种管理费用，包括雇佣人员的工资等占到20％左右，电影基金和上缴税收8％，再去除设备的折旧费用，影院每年的利润仅有票房的10％以下。“但卖品部的收入就占到年票房的10％以上，最为关键的是，卖品部收入不存在分帐，是影院的自主收入。正是如此，卖品部正日益得到现代影院运营者的高度重视。今年，我们影院的票房将达到3800万元，卖品部的收入将突破400万元。按照当前的情况，卖品部的利润不低于卖品收入的50％。这个数字说明，卖品部的纯利润是影院票房纯利润的一半左右，而其中，爆米花带来的利润又占到卖品部利润的一半。所以，在整个影院的运营过程中，爆米花几乎成为继影片票房之后的第二大收入来源。但它在影院的整个利润比例中占据着无可比拟的重要位置。因而，对影院的运营来说，爆米花的重要性是无可取代的。”而在普通星级影院中，爆米花的地位更加突出。拥有10个影厅、1100个座位的河南奥斯卡电影大世界是目前郑州市唯一的四星级标准影院。在该影院的卖品部中，两架爆米花机显得格外引人瞩目。该影院经理邱艺军告诉记者，在一般的省会城市影院中，爆米花的价钱是10多块钱一桶（中型）。这样的价钱比较受观众们欢迎。“不像北京、上海等大城市，爆米花在一般的超市或酒吧、餐饮店里均可以找到。在郑州，口味纯正的爆米花也只有在影院里才有，很多观众看完影片后还要再卖些爆米花带回家去享用，因而我们影院仅爆米花和饮料的收入就占到票房的14％左右。今年，我们的票房将突破1500万元，而爆米花的收入就有100多万元。最近，我们又购置了一台高档爆米花机，以迎接即将到来的贺岁观影高峰。”记者了解到，像河南奥斯卡电影大世界这种情况在全国的中小城市较为普遍。
当然，优质爆米花的价位也相当高。从记者了解到的情况看，观众比较接受把爆米花的价格控制在影院票价的1/3以内。“其实，价格并不是问题。如今，电影的平均票价开始通过会员卡打折、周二半价日、特殊时段半价等一系列优惠措施呈下降趋势。从我们影院的情况看，中桶（85盎司）爆米花的销售情况要好于小桶（46盎司）和大桶（130盎司），这说明观众对当前爆米花的价格还是比较接受的。主要是对爆米花的质量以及相关服务要求比较高，即便是爆米花桶，也必须是专用附有腊膜的容器，让观众手捧时不会感到烫手，而且安全又卫生。这些服务上的到位是观众们最看重的，当然，我们也会通过其他的活动和优惠措施，间接地让观众得到更大的实惠。”北京华星影城的张晓兵告诉记者。
展品厅及电影后产品：新的亮点
在国外，电影的相关后产品产值要高出主流影院票房。尤其是影院的展品厅，比如电影主题海报、道具模型、玩具、音像制品等也是是影院收入的主渠道。“当前，国内的卖品部还是以爆米花、饮料等食品为主，像华星这样把经营电影后产品的展厅也作为主业务的影院还不是很多。”已经有4年影院展厅经营经验的张晓兵回忆说，引起影院对电影主题玩具的重视是在《哈立波特》登陆国内影院后不久。当时，为了配合影片在内地上映，中影公司特意从片方进口了一批相关的玩具模型交给部分影院代售。“没想到观众们几乎疯了一样抢购，很多影院靠这些玩具挣到了不少钱，这也让大家看到了电影玩具的市场潜力。部分影院开始开辟专门的展厅，来经营相关展品。”
记者在星美国际影城的展厅看到，各种经典电影人物全真模型琳琅满目，包括动漫形象精品、卡通搪胶系列等从普通实用的纪念品到限量典藏的极品，以及其他利用著名电影品牌发展的电影衍生品一应俱全。该影城经理向记者表示，虽然展品厅及电影衍生品目前还不是影院创收的支柱，但将是未来的发展趋势。“当前的电影院已不仅仅是给观众提供看电影的场所，更是为观众创造享受电影的特殊空间。现在的年轻观众追求个性化需求，尤其是时尚酷玩一族的影迷朋友们对电影有着更高层次的精神需求，这些浓缩电影精华、凝固瞬间艺术的电影后产品可以让他们充分享受到完整的艺术体验，满足他们对电影的热爱，有着广阔的市场空间。当前，展厅的展品收入已经占到我们影院整个卖品收入的30％以上。”
张晓兵向记者分析，近年来，随着国内电影市场的持续升温，不少新型现代化影院已经开始着手此方面市场的开掘。而一些新建影院则在筹建之初就预留展厅的位置，以便在这方面有所作为。不难看出，展品厅及电影后产品正在称为影院新的收入亮点。同时，张晓兵也指出，目前电影衍生品还以代销进口国外相关产品为主，这对展厅经济的发展相当不利。“由于版权费用高昂，影院只能代销而不能直销，除掉各种费用开销，代销国外电影衍生品的利润并不理想。这是制约影院展品市场的最大瓶颈。希望国内的电影出品方能够重视对电影衍生产品的开发和利用，在这方面与影院合作，共同做大整个市场。”该人士向记者表示。
商机无限的大市场
卖品部和电影衍生品展厅所蕴含的巨大市场正在引起业内的瞩目。据石春红介绍，当前，影院爆米花市场的不断发展也引起相当一部分生产厂家和代理销售公司的关注。“当前，这块市场竞争也很激烈。如今，除了设备、原料等硬件外，技术培训、售后服务和设备维护等服务意识也显得越来越重要。今年，公司结合国内外其他知名品牌产品公司，针对国内的实际情况为数十家星级影城设计了独具创意和引导观众消费的CandyPopcornShop，营造了一个个“五星级”的卖品部。同时，我们还与国内的不少影片的形象广告，包括提前在爆米花桶上印制宣传画登，这些都为影院的卖品市场营造了较好的消费氛围。可以预见，这个市场会越来越大。”石春红告诉记者。
电影市场的发展趋势也显示，在票房分成上，向制品方和发行方倾斜已经不可逆转。万达院线的陈国伟在接受记者采访时说：“让制片方和发行方有钱可赚是国内电影业繁荣兴旺的前提。电影的上游赚不到钱，没有好的影片出来，作为电影三大环节终端的电影院就不会有好的收益。万达作为最具票房产出能力的院线之一，我们希望能在影院卖品部和电影衍生品市场上有所作为，并做出表率，以弥补票房收益的不足。在美国，影院的票房分成并不高，有30％左右的利润是靠卖品部来获得得。这也是我们国家影院经营者们努力的方向。明年，万达院线将成立专门的卖品部经理，具体负责卖品部市场的开发和经营。当然，对影院来说，除了卖品部和展品厅，餐饮业也是最大的受益者。不少新建影院都会在筹建之初规划相关的餐饮、健身等休闲娱乐场所。这些都是影院潜在的巨大市场，相信这个市场会让大家看到惊喜。”
据不完全统计，到今年年底，全国主流院线新增银幕300多张，这让全国的银幕总数将突破3000张，而城市主流影院的总数也将突破1300家。“这样的影院规模仍在急速发展。这两年中国电影的业外资本开始看好影院投资，新增影院的数量直线上升。这是巨大的商机，也提供了难得的发展机遇，希望我们能够以更好的服务赢得大家的信任，把影院的卖品市场做大做强。”石春红说。文/中国电影报记者朱玉卿
扩展阅读：影城卖品营销活动
美食嘉年华乐享30天
一、A、B、C、二、三、四、
五、
六、A、B、C、D、
影城卖品购物节
活动目的：
提升卖品部整体销售能力，提高销售业绩
加强与观众沟通、互动，增强影院一站式消费体验适时宣传，带动人气，营造和谐气氛活动时间：待定活动地点：
XX国际电影城
活动主题：
“美食嘉年华乐享30天”
活动广告语：
“观影时光美味共享”
^_^”
ing….美食特惠尽在XXX”
活动宣传:
宣传海报、DM单、X架套餐、单品、代金充气拱门、空飘户外媒体、短信
“爱电影！所以也要爱美食“不必全城搜索七、活动内容:
活动周期为30天，共分为两部分进行
㈠卖品部现有卖品部分：
①活动期间，所有卖品单品8折优惠销售；②活动期间，购同类商品第二件享受5折优惠；
③活动期间，每周推出数款商品做5折特价销售；④活动期间，凭影票购卖品套餐再享折上折（8折）⑤活动期间，推出卖品积分卡服务（每次单笔消费满20元敲一个章，敲满10个章，可凭卡换取小爆+中可乐一份）；⑥活动期间，凭影票购大爆米花送统一矿泉水一瓶；⑦活动期间，移动VIP卖品全场7折起（结合移动平台做首映+卖品推广，例如：12580电话订票或移动商城下载优惠卷等等）
㈡供应商招商及广告回报：
①诚邀协议商家、诚意商家参与本活动（食品、饮品等）②活动期间，影院官方网站及所有海报、DM单等对外宣传资料上体现商家商标或LOGO
③活动期间，参与活动商家可在影院指定位置悬挂横幅、摆放X架及户外指定位置布置拱门和空飘
④商家以现金形式或商品赞助形式作为参与活动费用
八、活动措施
A、活动前：（1）货品的准备
（2）海报、DM单、优惠券平面图稿设计（3）活动物料准备B、活动中：（1）活动实施跟踪（2）货源跟进
（3）货品安全及现场安全控制C、活动后期评估总结及收尾工作：
备注：卖品部整体分工及操作细节等由总经理另行编制计划
“货品折扣定价及整体营收预算”由卖品部制定执行各宣传物料设计稿等由企划部制定执行
提案____________核准____________
XXX国际电影城企划部201*-3-
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