推销原理实务实习总结
关于推销原理与实务实训总结报告
通过本次实训，我们重点掌握了推销技术各个环节的实际操作，包括顾客研究、推销礼仪、推销接近与洽谈、异议的处理以及推销成交；同时掌握了与销售相关的谈判技巧、产品渠道认识、和销售促进各种方式的运用等；在此基础上我们也深刻领会了作为一名成功的推销员应该具备的品德素质、文化素质、身体素质以及心理素质等。
本次实训共五天，每天都有不同的内容和任务。在实训的第一天，我们组建了我们的团队，确定了两样推销产品，分别是纳爱斯牙膏和里美护肤品，并且还制定了我们组在本周的实训计划。在接下来的几天里，我们每天都完成实习日志，分批搜集、整理实训资料，撰写模拟推销剧本、进行推销演练。我们的目的就是写出一个好的推销剧本，完成一段完美的推销表演。在写剧本之前要掌握好所推销产品的特征、功能、性能以及卖点，充分做好推销前的准备。在模拟推销的过程中，不仅要对顾客群进行分类、分析推销对象的需求特征、购买动机，还要学会处理顾客的抱怨、消除客户异议的方法。并且作为一名合格的推销员，要注重推销过程中的细节，比如推销的礼仪、推销前的预约等，都是不能忽视的。在推销产品的时候，还要运用一些合适该情景的促销方法，促成交易。在整个模拟推销的过程中，我们学会约束自己的行为，及时调整心态，理智应对各种困难局面，总结出成功的推销员应具有怎样品德素质、性格特征、身体素质以及心理素质。
在这次的推销模拟实验中，我们小组也深刻的体会到一些平时被忽视的事情。其中很重要的是语言表达能力，还有就是书写能力。我们说的书写能力并不是指字写得好与坏，而是将语言转化为文字。作为一名营销人员，我们不能只是嘴上说说，在营销策划中，更需要我们很强的文字功底。作为一个从没有写过剧本的人来讲，要让我们在短短的两天时间里写出一个流畅的剧本，无非是一个晴天霹雳。虽然大家平日看的小说无数，但真正要让我们自己来执笔写一个好的推销剧本还真不是一件容易的事。这次的推销实训很有意义，不但让我们掌握了书本上的理论知识，更多的是将理论运用于实践了。俗话说得好，实践是检验真理的唯一标准。只有通过我们亲自的实践才能更加深刻的领悟到推销的博大精深。
以前，只知道推销就是把产品卖给顾客。推销者唯一要做的也是能做的就是无限的把产品往好的方向夸，管他三七二十一，只要产品脱手就行。我们小组有暑假做过推销兼职的，她给我们分享的经验是：中国移动MIFI的推销，寻找顾客难、维护顾客难、想赚钱更难。听了她的一席话后，我们小组顿时没有一人想要做推销的，因为作为一个推销人员是很辛苦的！他除了要掌握丰富的推销的理论知识，还要深刻掌握产品的情况。在与顾客的交流中，还得从简单地言辞中捕捉到有用的信息，成功的将产品卖出去，也才能促成交易。并且一个好的推销人员不应该至只着眼于此，而是应该以顾客为中心，既要能够极大限度地满足顾客需求，同时能取得最佳的推销成果。
当然了，团队的协作能力也是完成项目的关键。我们小组的成员都非常的积极，战斗能力强。由于大家同在一个宿舍，所以办起事来效率也特别高。在实训的第一天，我们就在很短的时间里完成了分组，确定了组名和口号，接着有很快的确定了推销模拟的产品。在分批撰写推销剧本时我们一起收集资料、撰写剧本，配合得相当默契。在最后的表演中，我们也是发挥了自己的最大潜能，尽最大努力做到最好。不过，我们这次的实训还是存在纰漏的，比如说撰写剧本的经验不足、专业性不强、推销演练不是很熟悉。不过我们得承认这次实训的时间只有五天，而且撰写剧本和演练就只有三天；然后就是我们没有接受过任何的特殊训练，不知道如何安排剧情比较好，因此我们只能根据感性的认识，按照超市的推销人员给顾客推销产品的模样来大致自编、自导、自演。
总的来说，这次的推销原理与实务实训对我们市场营销的同学来说意义重大。可以将平时推销原理与实务课堂上学习到得东西通过表演的方式表达出来，可以说是学以致用，这样我们在以后的工作中就可以熟练的运用各种推销技能，提高了我们的专业技能。同时我们也学会了如何团队协作，如何处理团队内部出现的矛盾，这为我们以后团队工作奠定了良好的基础。这次的实训我们获益良多，最应该感谢的就是指导我们完成实训的老师们，是他们不辞辛苦的为我们的推销实训指导，耐心的为我们分析、讲解该如何进行推销剧本的撰写和演练，所以我们才能取得实训的圆满成功。
通过这次实训我们小组学到了很多，学会了变换角度思考问题；学会了不再把自己当成为一个纯粹的消费者；学会了站在一个营销人员的角度来看待某些问题。在自己逛超市的时候，会想一想所学过的专业知识，利用所学过的知识分析问题，不过，大家也都感觉到自己专业知识的缺乏，要成为一个真正的专业人士还差得很远，不论是专业知识还是社会实践经验都还有待提高。这次实训让我们充分的认识到了理论与实践相结合就像是一个人的身体和灵魂结合起来一样，只有这样才可称之为一个完整的人。
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关于推销理论与实务实训总结报告
前言：
本次推销理论与实务实训，意在通过本次实训，使我们能够熟练的掌握推销中的各种技巧，包括礼仪、服饰、话术等。掌握初次和客户见面作自我介绍的基本技巧，尤其是开场一分钟左右的自我介绍，利用好这一分钟争取赢得客户的信任，是每一名成功的销售人员必修的课程。掌握销售人员必须的礼仪知识及技巧，良好的个人形象和必要的销售礼仪是取得客户信任的第一步。与客户初次见面的言行举止都应体现出一种专业精神。模拟与客户初次见面的场景，检查自己的言行举止是否符合推销礼仪的要求。熟练运用各种推销方法，并熟练掌握推销洽谈技巧、发掘自己声音的魅力，进一步激发顾客的购买欲望，最后达成交易。本次实训正是给予了我们一个良好的机会，将推销付出实践，在参考商品和假象顾客的前提下，把推销过程结合实际生活充分演绎出来。
推销的根本目的就在于成交，而成交的前提就在于良好的推销。在推销洽谈过程中，顾客往往会提出各种各样的异议，并且这些异议自始至终地存在于推销过程中。这既是整个推销过程中的一种正常现象，也是使推销走向成功时必须跨越的障碍。从这个意义上说，每当遇到顾客异议，才算整个推销工作的真正开始。因此，正确对待并妥善处理顾客所提出的有关异议，是现代推销人员必须具备的能力。推销人员有正确分析顾客异议的类型和产生的原因，并针对不同类型的异议，把握处理时机，采取不同的策略，妥善加以处理，才能消除异议，促成交易。
主体：
本次实训重要分三个阶段完成，共耗时一个周。通过同学们寻找参考商品或服务，设立假象顾客，编写一个上门推销的剧本，并将剧本真实的演绎出来，包括推销过程中的礼仪细节、话术掌握、服饰搭配等，都尽可能贴近真实。将所学理论与生活实际联系起来，最终达到推销理论与实务实训目的。
首先，我们很荣幸的请到了“读书郎”推销员培训的老师，她将自己的理论知识结合自己的工作经验与生活实际，为我们上了一堂经典的推销课。她举例说明了在现实生活中如何赢得顾客信任，怎样处理顾客异议等，并通过这些诸多问题，给予解决方法和技巧，使我们对推销课程有了新的了解和认识，并掌握了一些实际推销中的技巧，包括固定的语句、步骤以及不要轻易放弃的精神等，让我们对实际生活中的推销也有了一个初步的认识。
其次，便是编写剧本部分。我们先寻找同学组建小组，并确立小组名称、口号等，再以小组为单位编写剧本。总共花费了两天的时间用来编写剧本和排练。同学们在网上查找了很多关于推销的资料，并确定参考商品和假象顾客，运用诸多推销学的理论知识，在结合自身实际，完善了各自的推销剧本。
最后，我们以班为大单位，小组为评分单位，对每个小组的表演情况进行评估打分。老师事先准备了相关的评分细则，着重强调了推销员的一些细节问题，并列为评分参考，并从真实度、推销技巧等因素上对小组做出合理评价。
结尾：
通过本次实训，使我对推销理论与实务有了一个全新的认识，不仅是书本上的知识，更是实践得了的经验。虽然本次实训的所有参考对象都是假象的，但也能让我们受益匪浅，虽然在表演前就写好了剧本，可在写剧本的时候我们会不断将自己设想为顾客和推销员，在对话上，礼仪上，顾客异议上都达到了尽量贴近真实情况。
“读书郎”推销员培训老师的讲解使我对推销这么学科的认识更加深入。虽然在平时上课的时候，老师都有讲解过，但却难以将实际情况联系起来，而“读书郎”推销员培训老师通过自己的工作经验，把理论与实际案例结合起来，并讲解各种在实际生活中处理顾客问题的方法，把理论知识实体化，使我们的理解更加透彻。
但在本次实训中，由于大家都缺乏编写剧本的经验，对推销的话术掌握还不够全面，使我们在编写剧本时遇到了诸多问题，剧本的质量也有所欠缺。但在表演中，大多数同学也按照实际情况，适当增删了剧本内容，使表演出来的效果感觉更加自然和真实，相信他们成为一名合格的推销员只是时间问题。在推销过程中，推销工作就是要促成交易。如何实现成交目标，取决于推销人员是否真正掌握并灵活运用了成交的基本策略和成交技巧。一个积累了丰富的经验、掌握了有效策略和方法的推销人员，懂得应该在什么时候、以什么方式结束推销过程，把握成交的机会。所以，我们应该认真对待推销这门学科。
本次实训使我们把理论知识重新整理了一遍之后又融入了实际推销中，虽然距离实际上的推销活动还有所不同，多了些表演的成分，少了些严肃的氛围，但已经大致模拟出了推销活动的整个过程，包括电话预约、上门推销以及最终成交都做出了合理的假象，对同学们掌握理论知识起到了重要作用。由此可见，本次推销理论与实务实训是非常有必要的，且充分达到了实训效果和目的，对同学们成为实用性人才有着积极的推动作用。
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