美导工作职责2
根据不完全统计，在快速发展的中国美容行业之中，有近1200万从业人员，而历经艰苦奔波在全国市场的美容导师就占100万人，这些年纪在18-30岁的年轻女性漂泊不定的生活在全国各地，帮助各类型的美容公司和化妆品公司及厂家开拓美容院，帮助加盟美容院做美容师的技术和销售的培训。所以说，美容导师在加盟店应该是一名优秀的美容师和店长，在公司又是出色的销售经理。
因此，美容导师这一角色发挥了极其重要的作用，不仅仅是之间将产品项目介绍给终端客户，同时也肩负着维护与提高公司形象，搜集情报信息等多重任务，在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导师自身应该怎样定位？其本身的作用和工作职责又该如何鉴定？一：美容导师的角色定位
美容导师在化妆品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市场开发和发展的军师，也是连接公司和客户的桥梁和纽带，更让消费者对产品项目及公司产生信赖感的催化剂。美容导师在美容市场中扮演的角色兼具业务员、公司与美容院之间工作协助者、美容师，美容老师等四种角色，可以说美容导师具有市场管理和技术服务的双重功能。1：代表公司形象的“对外窗口”
a)作为美容导师，是公司直接派到加盟店的老师，是直接和公司加盟商老板、美容师及消费者打交道的，其个人的形象，言谈举止，能力等，实际上都能从某种程度上影射出公司的企业文化，公司的实力等。
b)因此，美容导师的形象毫无疑问会影响到公司的利益。人们常说“员工制造公司”，所以你不仅仅是公司的财产，而且你的待客态度，电话应付技巧，培训美容师的方式及销售产品的技巧等都代表着公司的服务宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能会带来很坏的
影响和后果。
c）待客态度不好，可能会被加盟店老板和美容师认为你素质不佳，能力欠缺，从而引起退货或对公司不满甚至终止交易。所以作为美容导师，你一定要认识到你是直接代表公司面对客户，你的形象也是代表公司的形象，服饰的得体整洁，职业的微笑，中肯的建议，都会给对方一个完美德形象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。2：传播公司“经营理念的使者”
美容导师要清楚自己是公司和客户之间的中介，其主要职能之一就是把公司的背景实力，企业文化与经营方针战略，推出的新产品和新项目的功能与质量效果价格及促销方式和服务内容等信息准确的传递给客户，实现促进销售的目的。3：消费者购买产品的引导者
美容消费者购买美容产品和接受美容项目时，要涉及到很多专业知识，如产品的功效性能，有无副作用，顾客当皮肤类型及服务承诺，每个环节都包含了很多专业的知识，所以美容导师要求一定很专业才可以更好的引导顾客消费，为客户提供优质的服务。将公司的产品推荐给客户的专家美容导师要对推销的产品和技术服务有绝对的信心，并且必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。只有这样才能很好的发挥自己的工作职能。4：市场信息的搜集者
美容导师作为公司和客户之间的中介，除了传播公司的信息外，还肩负着将客户的意见向公司反馈。美容导师要具备较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对美容市场的敏锐，同时也需要对美容市场的信息作大量的搜集，归纳，分析和总结等工作，对区域市场的整体发展水平的把握，对竞争对手的优劣与市场活动的认识，对消费者购买心态的把握等，为公司体统准确的市场依据。5：公司产品技术服务的专家
美容导师必须熟练而准确的了解和掌握产品仪器的功能，性能使用注意事项及操作手法等，并且培训好加盟店的美容师，以防止产品在使用过程中出现意想不到的事故，使所有使用产品的顾客得到完善的服务，这是作为美导最基本的条件也是最大的责任。6：顾客皮肤的专业顾客
许多顾客往往对自己的皮肤类型，特质及皮肤的各种问题缺乏了解，对使用什么产品进行治疗或护理往往一知半解，又的甚至盲目跟风用错产品，引发更严重的皮肤问题，这就需要美容导师有一定的医学知识，包括生理和心理学知识，帮助顾客分析并找出根本的原因，指导顾客及使用化妆品。
7：培训加盟店美容师成为使用产品项目及销售的行家
美容导师在公司接受系统，全面的培训后，最终被委派到美容院进行工作，通常为期一个月的时间，所以要尽快的培训好加盟店的美容师，让其对相关的产品知识和项目仪器的操作有全面的了解，及相关的注意事项，并且要培训其很强的销售技巧，引导消费者消费，提高加盟店的业绩流水。8：美容院问题的诊断专家
如果一家美容院经营上出现问题，美容导师需要有能力快速的找出该美容院经营部景气的原因，并协助老板去改进并及时的把相关信息反馈给公司，这样可以增进加盟商与公司的紧密友好合作关系。二：美容导师的工作职责与要求一）：美容导师的常规工作职责
在传统观念中，许多人只是把美容导师当作技术人员而已，在这样的观念下，美容导师的职责往往只限于为顾客进行美容服务，不但造成了人力资源的浪费，更使得一些原本非常重要的职能长期被忽视，美容导师的职责是：1．搜集信息
在现代营销中，商业情报比任何时候都重要，营销情报系统已经成为整个管理，营运系统的基础，它包括竞争对手情报、消费者情报、消费者满意度、其它品牌情报甚至行业动态等多个方面。在美容院，导师是和顾客交流较多的成员，因此，往往也是最敏感的感受器。2．顾客关系管理
在传统营销中，美容院和顾客之间还只是交易导向，但是现在只有不断的加强顾客的忠诚度，长期留住顾客，才能获得长期的竞争能力，这个不断加强顾客忠诚度的过程，就是顾客关系管理。在美容院的经营中，由于服务的附加价值很高，顾客和美容师的关系往往很密切，所以会出现顾客跟随美容师流失的现象，所以美容导师要懂得去引导美容师和顾客。3．消费者教育
消费者教育本质是一种沟通，是一个价值传播的过程，事实上，它远比一些短期促销更重要。想培养顾客的忠诚度必须有良好的沟通才能达成。避免出现美容院的专业程度与顾客严重不对称，引起顾客对美容院的抵触情节。4．销售推广
美容院与顾客达成交易的过程中，美容导师的作用是很重要的，作为美导不能把自己定位成单纯的技术人员，而更应该是销售推广人员，这样才能更大的发挥美导的职能，为公司和美容院及自己创造更大的价值。5．品牌传播
无论是对于加盟店还是对于公司，美容导师的服务都可以视为品牌价值的传播过程。品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，所以美导更应该时刻注意自己的一言一行，都是在进行品牌价值的传播。6．美容师的培训与指导
美容导师不仅仅是美容师，更是美容师的老师，对加盟店美容师的培训，也是美容导师工作中的重要一环，培训内容应该包括品牌背景、职业道德、公关礼仪、行业展望、专业知识（皮肤、产品、医学知识、仪器、项目、手法知识）以及沟通和销售技巧。
美容导师的岗位责任制度
1．岗位责任制度
①通过自己的努力提高专业技能和销售水平，增加整体业绩②搜集并汇报市场反馈信息③制作规定的报表定期向公司汇报
④协助执行公司组织的全国性或地区性推广活动⑤充分了解产品，项目，并对公司和自己建立信心⑥做好终端形象维护，保持整洁，良好，专一的形象
⑦平时要多学习和积累专业和相关的知识，以便应对不同的顾客，一崭新，前卫的服务方法来提高服务水平
⑧平时要多研究顾客的心理，以便有更多的销售方法针对不同的顾客采用不同的技巧⑨多了解所在美容院的经营过程及经营状况，并采纳收集相关的资料，及时向上级汇报情况，以便对市场更好的把握
⑩对于加盟店，在售后服务中应给予指导和店内人员培训，并针对加盟店的销售情况帮助搞好促销活动，增加其经济效益，保证每月汇款。
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营养顾问职业操
时间形像能力
①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。
②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。
③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。
五关沟通、培训、策划、销售、催款
2、沟通
①、新店的沟通：
A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。
B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。
C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。
D、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。
E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。
②、老店的沟通：
A、了解库存及销售情况。
B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。C、了解美容师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。
D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。
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E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。
③新代理商的沟通：
A、了解代理商现有品牌和本品牌的关系。
B、了解代理商现有人员情况及素质。
C、了解现有网络情况。
D、了解代理商的营销思路，对本品牌的运作思路。
④老代理商的沟通；
A、了解本品牌库存及市场的销售情况。
B、了解现有人员对本品牌的掌握情况及专业素质。
C、了解网络发展情况及产品使用过程出现问题。
D、了解代理商的营销思路，对本品牌的运作思路。
3、注意事项：
①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。
②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。
③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。
④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。
二、培训关
1、首先明白这次下店培训的内容和目的.
2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。
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3、培训的内容
①、本品牌的专业知识、抗衰老知识、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。
②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。
③、店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。
人员管理：顾客档案管理（预售档案）、美容师管理。
库存管理：进货量、出货量、货品存放。
④、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。
（如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。
⑤、美容师的观念和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）。
4、培训的注意事项
①、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。
②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。
③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。
④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。
⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。
三、策划关
1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）
①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。
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②、客源调查：
A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。
B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客）。
③、项目或产品调查：
A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品）
B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品
2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）
分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。
②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。
③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。
④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。
结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。
②、增加新顾客，提升店内知名度。
③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。
④、让美容师在活动中成长学习。
3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）
①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。
限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。
②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。
可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。
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③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。
4、执行活动方案
①、对顾客进行A、B、C分类。
②、教会美容师邀约顾客的话术。
③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。
④、人员的合理安排及分工。
⑤、制定合理有效的奖励方案。
⑥、安排整个活动的流程及细节。
5、注意事项
①、尊重当地习俗或消费习惯。
②、主打产品最好不要送，可做体验。
③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。
④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。
四、销售关
1、销售前的准备工作
①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。
②、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。
③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。
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2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度）
①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。
A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他
B：性格分四种：
活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。
态度：肯定、直接、语速轻快
力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。
态度：肯定、亲切、语速较快
完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分
严格。
态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引
和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规
矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢
②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。
③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的
专业知识。
④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。
⑤、巧答顾客异议。
3、促成销售的几种常见技巧
①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）
②、感情投资法。（针对关系很好的老顾客）
③、假设成交法。
④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）
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⑤、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）
⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）
⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）
⑧、临门一脚法。
4、如何处理顾客异议
①、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。
②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以（举例说明）。
③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。
④、有没副作用：我们的产品是生物制剂，国际专利，国际奥委会兴奋剂检测中心通过，没有副作用看如何搭配。
⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。
⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。
⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和身体衰老程度和状况了
⑧、美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品
牌。
5、注意事项
①、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有
力度，有利于销售。
②、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。
③、顾客90%的问题不要正面回答。
④永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的但是
⑤、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。
⑥、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产
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品推广面。
五、催款关
1、现场催款（更有力度）
①、补货：下店前要求补齐货。
先卖量少的货，便于补货。
推广不好卖或不会卖的货，扩大产品销售面。
②、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。
③、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。
2、回公司之后的追款
①、利用活动方案追款。
②、产品紧俏法。
③、直接告诉
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