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汽车销售心得体会(实践分享)
一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。
销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。
1、目标客户群准确的定位以及人群的挖掘
目标客户群准确的定位直接影响到开发客户的准确性。存在就是有道理的，每一款车都有他的客户群体，客户信息的收集除了常规的来店(来电)还有报纸，电视、企业名录、网络推广、成交客户的转介绍、同行经销商介绍、人群聚集地派发资料及名片。汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德，他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录。如今这么多年过去了，世界还无一人能打破这记录。成功的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情，无时无刻不在思考实现专业的汽车销售。乔吉拉德来华演讲他的销售技巧，一个小时的课程，乔吉拉德上台后进行了简单自我介绍然后开始发名片，一直45分钟后，加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟，这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了。
2、有计划的开发客户
有计划的开发客户可以快速提高销售业绩，通常我们认为开发客户先由熟悉的人开始，在足部走向陌生客户，有句话辗转反复5人你可以见到总统，也就是说这5个人分别代表5个群体，只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人，结识更多的人才能有更多的销售机会。
印地安人有句谚语：第一句话和朋友说最简单，其实每个客户都是我们的朋友。反之每个朋友都是我们的客户，通常认为开发客户先由最熟悉的地区县再到周边城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展现自己，所以开发客户在地理区域上由熟悉的地方到陌生城市，从人脉上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
3、让电话变得有意义
任何一次无意义的电话，都是对潜在客户的骚扰，所以和潜在客户通话时一定要让他得到收获，与潜在客户联系前，必须做好相应的准备，尽量全面的收集潜在客户的资料。包括：潜在客户的姓名、兴趣爱好、所在地、所处行业、行业动态、行业新闻、甚至家人信息等。尽量了解潜在客户的需求，与潜在客户联系前，自身要克服打电话的恐惧心理，做好详尽的打电话前的笔记，手边放好可能需要的相关资料，有的业务员还准备了一些符合潜在客户兴趣爱好的新闻趣事以及幽默笑话。
4、约客户的准备工作
要约客户时，尽量做到不在自己当班时，尽量安排同区域内的客户，尽量要约客户来展厅，在自己熟悉的环境下洽谈。如果要约上去客户处，要做好上门前的相关准备：如仪容仪表(统一制服)，男士不佩戴饰物，女士化淡妆，准备好名片及佩戴好工作牌。准备好相关车型资料、报价、合同、收据、计算器、及签字笔、最好不要安排在午休以后。
扩展阅读：培训心得
培训心得
尊敬的各位领导：
您好
我是销售部销售顾问李洋，此次应领导指示去东风风神武汉厂家参加销售经理培训学习，所看、所闻、所学、所想让我受益匪浅。因此书写此篇培训心得请领导们审阅。
销售经理的工作职责与角色1.早会2.工作任务
3.展厅5S展车5S人员5S管理
4.对销售客户短信，电话，网络等追踪进行抽查5.对延伸业务的检查（二网等）
6.销售顾问外出DM单的发放我们的反馈进行抽查7.夕会(做一天工作总结)
作为一名销售经理，拥有强烈的使命感和高度的工作热情是必不可少的，更重要的是必须要具备承受紧张的工作所带来的压力和能够知难而上的精神，还要锻炼和培养自己高水平的对内与对外的沟通能力并做到以顾客为上的至为宗旨。这样便具备了带出一支让公司满意，更让客户满意的优质团队的祭奠。而一支团队只有销售经理的努力是远远不够的，所以定期对销售顾问进行摸底考核加以巩固业务知识，这样不仅可以提高个人的业务能力，还可以大大的提高公司的销售业绩，通过考核还可以更多的了解每个人的状态发现问题及时和上级领导沟通，及时分析，正确的判断并做出冷静的处理。
展厅的管理
展厅作为一个销售顾问售车并提升绩效的主要平台，让销售顾问维护好展厅是作为一名销售经理的职责所在。而这次学习中提及到了展厅的5S管理，书面上将展厅的管理分为了整理、整顿、清扫、清洁、素养5部分。而我个人觉得可以将其分为三部分：1、清扫、清洁可划分为一类，每天让销售顾问将展厅和展车分步骤细致化的进行打扫，不单纯是表面上的这些东西而是要细致到边边角角。从目前我们店的情况来看，展厅每天拖地不假，但是经常会看到地上有头发丝这类的东西，这会让进店顾客觉得我们公司非正规化，这都是我们销售人员应该注意到的事情。展车外表看起来没有什么，缝隙里的浮尘却从来没有人去理会过，这些都是我们不够细心的体现。2、整顿和整理分为一类，从我们店有了展车的第一天起，有股无形的懒惰气氛一直围绕着我们销售人员，而要决绝这种气氛我觉得最重要的就是每天分班进行站班制，不能再向以前一样往前厅一坐没有一点活跃的气氛。如果我是客人来到店里给我的第一感觉是这里的销售顾问的状态给我介绍汽车我会不信任。门口的三包区更是烟头，塑料袋，楼上扔下来的垃圾随处可见。刨除风刮来的塑料袋和楼上扔垃圾是我们无法控制的任何人都不能在公司门前吸烟是可以管理的，一是烟头多了很脏，二是员工在门前吸烟也会让人觉得这家店的员工素质非常的低而不愿意进店。3、个人素养，督促员工在闲暇时多看看销售类的书籍是非常重要的，除了提升销售业绩外还可以提升自身的素质。因为一名员工的个人素养也能体现出一个公司管理制度的严谨性，而在业务方面销售经理应该做的可分为两点：第一现场支持，当自己的销售顾问在与客户洽谈期间进入了一个僵持的阶段时，作为销售经理应该找一个恰当的时间结点介入帮助销售顾问，当然绝对不是去做价位上的支持，而是做专业上的支持，所以前提是自己必须要更精通基础知识。第二现场控制，最直白的说就是除了每天维护好销售顾问之间的分歧外，最主要的就是随时处理突发的状况。
试乘试驾、产品介绍
因为我们公司还没有试乘试驾这项业务在这里将重点说产品的介绍。产品的介绍现在是我们公司销售人员最大的软肋，首先是我们的销售顾问都是没有汽车销售基础的人员组成，所以有的时候当顾客来店看车的时候往往是几句话过后就被顾客牵着鼻子走，最后被顾客问的哑口无言。在我自身体会到的是主要是出在了竞品车方面，我们自己的产品应对的还是不错的，可是一旦涉及到竞品车的时候大家都有一点点的发蒙，不知道其它品牌车的大概配置，所以要求我们销售顾问掌握竞品车的基础知识是当前要做的重点。6方位介绍车型，这个也是我们必须要掌握的，但是这个不是急于一时的事情，等到这次销售顾问培训回来让去培训过的人员给予演练，帮结合平时顾客们主要问的问题加以总结自定销售术语方案。
三表一卡的填写
三表一卡的填写是我们公司销售顾问最不重视的一件事情，字迹潦草，满是敷衍。通过这次培训才让我发现到这件事情应该得到大家重视中的重视，其它企业可以通过留卡率和建档率将销售在原有的基础上提高27%。表格这种东西在平时销售期间的体现并不是那么明显，大家还会把它当做是一种负担，可是到了每个月底或者年底冲击销售的时候它就体现出了决定性的作用，毕竟到了冲销售的时候我们不可能去大马路上拽人来店买车，所以在我们每个销售顾问手里的留卡单里找突破点的最好的也是最有效的办法，如果说销售工具夹是枪那么我们的三表一卡就是销售顾问充足的弹药。可这也是我们销售顾问不了解而忽略掉的重要问题。
最主要的是所有销售顾问的表格和我们要上报厂家的KPI值是最直接相连的。所以为了激起大家对表格填写的重视。销售经理应该多多让大家了解到建卡的重要性。
销售团队的建设
一个团队的建设我个人认为应该建立在互相信任的基础上，虽然作为一个团队领导者应该严厉的要求自己的团队成员，但是一定要相信自己团队的每一个成员，用心去了解每一个成员的所需，动态。他们销车开心的时候我们应该比他还要开心，他遇到困境的时候我们也应该第一个站出来为其解决能力范围内的问题。而且我们公司的团队是一个新成立的销售团队，大家有着不同的性格，走过了团队初步建成的蜜月期。进入了调整期，这是建立一个团队风格的重要时期，大家因为互相比较熟悉后遇事产生争执，不和谐这是正常的，作为领导者要有充分的心理准备，一定要掌握每个人的心态，所以在这期间沟通是必不可少的。要用一个合适的语言方式，摆正一颗“不偏不倚，公正的心”陪着销售人员走过这段必然要走的路。
客户的满意度
对于一个企业来说，尤其是我们公司这种刚刚建立的企业，客户的满意度对于我们来说是重中之重，因为获取一个客户满意这并不是我们最终的目的，而是通过他有很大的可能会出现转介绍客户。所以要求销售顾问有一个好的服务是必然，其中有一条高压线它分为以下几点。1.唱接唱送2.微笑服务3.诚信服务
4.坚决不能出现与顾客争吵的现象。
个人总结
尊敬的各位领导，以上是我这次去厂家培训所学的管理心得，通过这次学习让我了解到了汽车这个行业与其他行业不同，因为汽车被列为销售界奢侈品之一。虽然近几年由于国产车的兴起，让其在价格上有所下降，但是它也是一个工薪家庭购买时要深思熟虑的物件，所以销售汽车时就更应该要求我们销售人员给出最温馨的服务，更严谨的专业知识，更诚信的态度。而要做到这些并不是单纯的靠自觉就可以做到的，每一个人都有每个人不一样的缺点，但这些缺点聚集到一起互相攀比的时候，这将是一个可怕的漩涡。所以在这个漩涡形成之前我会将我在厂家学习到的管理知识辅助领导们将公司销售部带向一个有条不紊的轨迹上。总结完毕
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