医药行业学习总结
Ⅸ、行业学习总结常用职位缩写：
ＰＭ：产品经理、生产经理ＳＰＭ：区域产品经理
ＡＰＭ：助理产品经理AssistantProductManageRPM：区域推广经理RegionalPromotionManagerＧＭ：总经理ＭＤ：市场总监ＤＭ：区域经理ＭＡ：医学顾问ＭＲ：医药代表
SS：销售总监SalesSupervisoPD：生产总监ProductionDirectorPM：生产经理ProductionManagerGM：总经理GeneralManagerHAS:医学顾问
常用产品类别缩写：GI：消化ＡＮＡ：麻醉ＯＮＣ：肿瘤ＣＮＳ：中枢神经CV：心脑血管
常用职位结构：销售/招商类：
总经理副总经理销售总监大区经理销售经理销售主管医药代表/OTC代表商务经理商务专员招商经理招商专员招投标经理招投标专员销售总监大区经理地区经理销售经理销售主管办事处经理医药代表高级医药代表销售代表销售助理OTC代表保健品代表医疗器械代表商业代表推销员直销员销售工程师商务经理商务专员渠道经理渠道主管分销经理药品采购招标专员商务助理招商经理招商专员商务助理市场/学术类：
市场总监市场经理市场专员企划经理企划专员政策事务经理政策事务专员产品总监产品经理产品专员临床监察员
市场总监市场经理市场专员市场部主管市场调研市场企划产品企划品牌经理价格企划广告企划市场开发产品经理新闻媒介企划市场推广促销/礼仪专员公关经理公关专员产品专员助理产品经理区域技术支持医学经理生产/质管/科研类：
总经理副总经理生产总监生产主任车间主任生产工艺员车间工程师车间操作工设备室主任设备管理工程师
质量管理经理质量管理/QA质检/QC化验/检验员采购经理采购专员研发总监/经理/研究所所长项目经理研发主管/课题组长药物研发药物分析药物合成新药质量标准研究主管药品注册员
生产总监/经理生产主管车间主任制造部长工艺员技术员组长/工段长技工/普工设备管理生物制药研发总监/经理高级工程师项目经理研发主管课题组长科研人员药物研发
中药制剂药理毒理报批药品注册员采购经理临床监察员中药加工炮制质量管理总监/经理质量管理/QA质检/QC化验/检验员药物分析药物合成员药店/零售类：
主管药师执业药师从业药师药师店长营业员/店员中药士中药师主管中药师主任中药师主任药师药士导购员收银员中药士中药师主管中药师主任中药师执业药师从业药师
主任药师药师主管药师药士店长营业员/店员理货员导购员收银员客户服务类：
客户服务经理客户服务专员
客户服务经理客户服务客户培训客户咨询热线咨询健康咨询售前/售后服务投诉处理投诉监控客户主任会议营销主持人医疗类：
院长主任医师执业医师医生护士长护士/护理师实习医生见习医生医药检验兽医
院长主任医师西医医生中医医生护士长护士/护理师执业医师牙科医生心理医生儿科医生外科医生内科医生
精神科医生神经科医生妇产科医生实习医生见习医生预防医生咨询医生中西医结合临床研究助理中医助理保健养生美容针灸推拿按摩妇幼保健卫生防疫医药检验兽医行政管理类：
总裁总经理经理助理厂长办公室主任行政经理行政文员财务总监财务经理/主管会计出纳人力资源总监人事经理人事专员前台文员总裁总经理总经理助理CEO厂长行政总监行政助理
行政文员财务总监财务主管/经理办公室主任会计出纳注册会(审)计师审计/统计财务分析成本分析/核算帐目管理人力资源总监人事经理人事助理人事文员培训经理化工类：
日用化工生物化工造纸/废品处理化学药剂/药品玻璃/硅酸盐工业农药、化肥无机化工有机化工精细化工分析化工高分子化工电镀化工物流贸易类：
物流经理物流主管物流专员仓库经理/主管仓库管理员运输经理/主管国际业务报关员外贸专员咨询/顾问/培训类：
企业策划/顾问企业管理/企管顾问涉外咨询师高级猎头顾问咨询总监咨询经理咨询员信息中介专业顾问培训师其他：
图书情报/档案管理文案策划/资料编写高级文员高级秘书话务员文员翻译网络管理员电脑操作员/打字员平面设计网页制作影视/摄影驾驶员/司机
根据我们目前的情况，以利用资源库为主，打CC和其它途径为辅。
打CC的两种情况：1、企业有明确的挖掘对象；2、合适的资源比较匮乏，需要CC拓展。一、企业有明确的挖掘目标
CClist是打CC前最基本的信息材料。CCList上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司，需要放上关于此公司的基本情况。
①了解公司业务：如果你要打某家公司，最好登录下该公司的网页（通过人和网、QQ群或网页查找等相关信息）了解该公司的业务架构，主要产品，客户类型等等。做不到这点，在很多情况和对方说不上几句就歇菜了。
②了解对方的工作：花点时间思考非常值得。此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？为什么需要进行这种联系？在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？
给你自己一个“真实”的身份，创造一个相对完整的故事，有人物，有情节，至少保证对话要超过3个回合！创造一句话容易，但是创造一整个情节，包含好几句对话，还要有联系，就不容易了。（你好，我是会务公司的/培训公司/专业网站的/亲戚朋友）
③把事先创造好的故事和可能的对话写下来，像背台词一样背下来。这样做的好处是1）你的声音听起来很可信；2）你的自我感觉会很良好，自己不打怵。④掌握节奏：不要急于“讲故事”。先问问，也许有机会。不要假设对方肯定不会说。别给人留下此地无银三百两的感觉。（唾沫横飞的利巴嗦讲个没完，往往言多必失。）
⑤把握最佳时间：选择早上上班前，中午午餐，晚上下班后打怎么样？信不信，很多高管每天去办公室比秘书早1-2个小时。中午午餐是因为难打的总机客服总有休息或者轮班的时候。晚上下班更多是因为总有自个留在公司搞自己事情的，很容易聊上。还有，联系候选人的最佳时间是在下午3点到5点，很多人都想下班，会尽量把会议等等安排在上午和下午早些时候。
⑥了解公司的电话系统：分机是8开头的四位数，随便拨拨看。另外，别不相信，还有些电话系统会自己告诉你里面的人和他们的分机（工作时间之外的那个留言系统）
⑦声东击西：想要市场部的电话，打到和市场部打交道比较多的部门，如销售部。有些不怎么对外的部门很难搞的，绕个弯子，找对外的部门从中了解也许有机会。而且多坚持一分钟，很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。
比如：这样我会被经理骂的，您就帮帮忙吧。⑧利用语气：急迫的，紧急的，无容置疑的。
⑨侧面判断：人选的部门结构（工作职能）和意向与企业期望是否匹配。
二、广泛搜索意向人选
①通过负责的产品查询相关的企业有哪些
(常用的查询网站，挺好用的)
②通过后台或其他资源库了解该企业部门结构，职位和产品安排情况③后面的流程可以采用企业有明确的挖掘目标的流程
扩展阅读：201*年医药行业总结之行业运行数据分析
【201*年医药行业总结之行业运行数据分析】
随着201*年的结束，是该给201*年医药行业做个结语。接下来我们将分别从医药行业数据、医药行业政策以及医药行业代表企业动态三个方面来对201*年医药行业做整体解读，以期对相关企业未来的工作有所帮助。
本文我们主要从医药行业数据解读医药行业201*年的运行规律，并预测201*年医药行业走势。
201*年1－11月行业整体数据情况
数据显示，201*年1－11月，医药制造业整体销售收入18438亿元，同比增长18.52%，较1－10月增速升高0.32%，累计利润1796亿元，同比增长18.29%。费用率的降低使利润增速恢复至201*年5月以来最高水平，收入和利润增速均呈现回暖走高趋势，但较往年来降幅显现。（见图表1）
图表1：医药制造业收入、利润与毛利率等及其增长率（以下图表中所有分析指标归于医药制药业）
数据来源：国家统计局。
从投资及进出口角度看，201*年医药行业运行呈现以下特点：第一、医药行业固定资产投资增速受全社会固定资产投资增速下行的影响放缓至30%以下；第二、医药出口额增速低位恢复，进口额进入相对平稳的增长轨道；第三、医药价格呈现稳中有升的趋势；第四、随着反商业贿赂渐趋平静、加之医药消费旺季来临，医药行业年末收入、利润、主营活动利润增速均有不同程度的回升。
201*年以来，受药品生产质量管理规范（GMP）稳步推进、新版《药品经营质量管理规范》（GSP）实施以及节能减排力度加大等因素影响，医药行业固定资产投资增速保持在30%以上的较高水平，且高出全社会固定资产投资增速10余个百分点，但受全社会固定资产投资增速下行的影响，医药行业固定资产投资增长势头有所放缓。国家统计局数据显示，201*年1－11月，医药行业完成投资额4094亿元，同比增长27.5%。
201*年以来，医药行业利用外资形势继续朝着提高综合优势和总体效益的方向在发展，这在相当程度上证明了我国医药经济的竞争力和国际投资者对我国医药投资环境的认可，也和上年同期基数比较低有关。
国家统计局数据显示，201*年1－10月，医药行业外商直接投资合同项目89个，较上年同期增加3个，占全国总量的比重为0.5%，占比较上年同期扩大0.1个百分点；医药行业实际使用外资金额为83,044万美元，同比增长6.2%，增幅较201*年1－9月收窄7.7个百分点，而上年同期为同比下降23.1%，占全国总量的比重为0.9%，占比与上年同期持平。
201*年以来，受整体需求依然不振及产能过剩的制约，医药行业生产动力不足，补库存推后，增加值增长率明显低于上年同期水平。上半年，四川等医药大省在冬春连旱后又经历大范围降雨，部分药材供给明显减少，加之H7N9流感及雅安地震给市场供给带来的不利影响，医药行业增加值增长率逐月放缓。进入下半年，随着“稳增长”政策的出台，前一段时间保持观望的企业信心有所恢复，开工数量有所提高，医药行业累计增加值增长率止降转升。
化学原料药：维持低迷震荡态势201*年1－11月，化学原料药收入3440亿元，同比增长14.00%，利润244亿元，同比增长13.71%，3月份以来，继续维持低迷震荡状态。
201*年以来，由于面临市场需求下降、生产成本提高、产品价格下滑等多重压力，化学药品原药企业开工意愿明显下降，部分企业甚至选择停产保价。7月份，欧盟针对化学原料药进口的“62号令”正式执行，受此影响，化学药品原药累计产量进一步萎缩，行业前景不容乐观。国家统计局数据显示，201*年11月份，生产化学药品原药24.7万吨，同比下降7.59%；201*年1－11月，生产化学药品原药247.09万吨，同比下降6.87%。
中成药：产量有所恢复，政策影响有限
201*年上半年，受中药材等原材料价格持续上涨、主产地区阴雨天气频发以及四川雅安地震等因素的影响，中成药企业生产积极性有所下降，中成药产量增速不及上年同期水平。进入下半年，随着不利因素的影响逐渐消融，中成药产量有所恢复。11月份，中成药产量延续此前的恢复态势。国家统计局数据显示，201*年11月份，生产中成药25.72万吨，同比增长2.34%；201*年1－11月，生产中成药278.3万吨，同比增长11.94%。
中成药1－11月份累计收入4484亿元，同比增长21.48%；1－11月累计利润456亿元，同比增长20.31%，收入和利润增速平稳，呈小幅回暖趋势。
11月单月，收入507亿元，利润58.5亿元，同比分别增长20.7%、20.6%。201*年5月份为毛利率最低点，11月毛利率达到今年以来的最高点，营业利润（扣除非主营业务收支）同比增速今年首次达到30%，呈现恢复性的增长但发改委降价预期影响尚未消除，给行业估值造成压力，但考虑该降价仅是一次性的行政行为，影响非常有限。
中药饮片：政策促进基层放量
中药饮片1－11月累计收入1114亿元，同比增长26.54%；累计利润80亿元，同比增长27.01%，收入和盈利增速平稳。
11月单月收入和利润同比分别增加13.6%、26.38%，环比分别增加6.7%、35.8%，利润增速远高于收入增速，子行业盈利能力强劲。
基于政策面的扶持力度加大，中药饮片行业保持了快速增长：201*版基药目录收录439种饮片、201*年10月SFDA发布《关于实施基层中医药服务能力提升工程的意见》等政策，促进了中药饮片在基层的持续放量。
化学制剂：增速明显，行业出现回暖态势201*年1－11月，化学制剂子行业累计收入5166亿元，同比增长16.70%；利润557亿元，同比增长16.40%。收入增速处今年5月份以来的最高水平，利润增速也持续回暖，子行业回暖趋势明显。
11月单月，收入和利润同比增速分别为23.7%、11.29%，利润增速因去年的高基数水平，增速低于收入水平。11月单月收入环比增加10.6%，利润环比提高13.3%，子行业回暖趋势明显，反商业贿赂对子行业影响基本消化，预计12月将延续恢复性增长。
化学制剂行业去年受药品行政降价、限抗和低价招标等的低基数影响后，201*年下半年到今年3月份处于恢复性增长阶段，自8月份又受反商业贿赂影响，作为受政策影响敏感行业，各省基药增补目录、各省招标政策等非经常因素将会给子行业回暖趋势带来波动。随着201*年医保控费的常态化和用药需求的增加，会使反商业贿赂成为常态。
生物制品：增速恢复，但是疫苗事件带来短期波动201*年1－11月，生物制品子行业收入和利润同比增长18.16%、18.43%，利润增速超过收入增速，是受去低基数影响。
11月单月，收入和利润同比增长40.6%和133.95%，受去年低基数的影响，利润增速大幅提升。受201*年贵州关停泵站和批签发速度方面的影响，201*年在该低基数上有所恢复，201*年血液制品、疫苗GMP大限于201*年12月31日到期，仍有4成企业未过，给行业的增长带来波动，同时12月份的疫苗问题事件，估计也给收入增速带来短期波动。
201*年医药行业整体展望
在我们看来，201*年对医药行业来说是比较复杂的一年。我们对其预测主要从两个层面来考虑：
第一，数据层面。我们对医药行业数据预测主要从有利因素及不利因素来衡量。有提振效应的因素主要有中国老龄化、慢性病发病人数增加以及国内财政近年于医疗方面的投入逐年递增等。不利因素主要有药品降价、医保控费等，药品降价等因素会打压医药价格的居高不下的势头，招标过程中经济技术指标的重要性导致药品竞争激烈，价格压低等方面都将挤出医药市场泡沫需求，对医药市场的打击较大。综合看来，虽然不利因素存在，201*年医药行业仍旧会高速发展。而根据医药行业“十二五”规划16%的增长目标，我们认为，医药行业未来3－5年的年均复合增长率有望保持住15%左右。
第二，行业环境层面。首先，201*年将成为招标大年，根据目前基药非基药招标情况看，201*年共有7个省市出台基药招标方案，6个省市出台非基药招标方案。因此，201*年出现基药非基药招标扎堆的情况是大概率事件。其次，基药环境已经发生了非常大的变化。这主要体现在覆盖终端、招标政策、品种数量和结构、基药类型、配套措施和销售队伍方面。第三，中药、精麻药降价幅度有限。通过已经执行的精麻药调价方案看，精麻类药品部分出现了价格上涨的情况。而对中药而言，由于部分中药材价格处于历史高位，成本的高企是价格构成的主要方面，因此，在中药材价格持续高位的情况下，中药降价的压力较大。从上述三个方面看，行业环境对相关企业来讲利好。
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