招生计划书
驾校招生策划书
时间：201*-10-0423:02字号：小中大
前言
冶力关驾校是201*年在临潭驾校基础上创建起来的一所以培养高水平司机的为人民服务的驾校。冶力关驾校以优惠学生为原则，让多学一门技能，为自己就业多加一块筹码宗旨，把更多的服务带给学生。
如今小汽车越来越普及，随着大学校园“考证族”的不断壮大，如今大学生中又悄然兴起一股考驾照的热潮。同时也为了能在找工作时多点技能专长，大学生学车考驾照成为了时下考证热的一大热点。随着大学生学车热的不断升温，不少校园流行起求职“三证”的说法，即计算机等级证书、英语等级证书、驾驶证。学校里老师都鼓励他们多拿证，也即是“广撒网，多考证，就业的时候总有一个证能派上用潮而这张“含金量”颇高的驾照对于大学生就业有时也能起到“敲门砖”的作用。
而目前在这种考驾照热流的冲击下，许多的驾校纷纷涌出，驰骋市常要想在激烈的竞争中走在行业的领头地位，就必须把握住商机，有一套自己完整的营销策划方案。鉴于这种情况，冶力关驾校委托我写此策划，在汹涌的潮流中站稳脚跟，求得更好的发展，争取做人民满意欢迎的明星驾校。
“明明白白消费，开开心心学车”是我们的办学宗旨。目录一、摘要二、策划目的三、冶力关驾校简介四、市场调查与分析1、市场背景
(1)、目前兰州市驾校市场(2)、市场特点
(3)、兰州市驾校的一般规模(4)、广告宣传(5)、一般驾照的价格(6)、市场利润空间(7)、市场潜量
2、冶力关驾校自身市场状况1)、知名度2)、市场占有率3、竞争者状况4、学员状况
5、冶力关驾校出现的主要问题6、宏观环境状况
7、SWOT分析(内外部环境分析)五、总体战略规划1、战略思路
2、冶力关驾校形象定位3、目标群体定位明晰4、战略步骤5、战略部署六、营销策略(一)、营销理念1、服务理念2、营销理念(二)、营销组合1、主要目标市场2、市场定位3、4PS策略4、财务预算5、计划进度表6、结束语7、附录11、参考文献一、摘要
“站在竞争的激流中舞蹈，却不会被竞争的激流冲走”，这是每一个强者所必须做到的。冶力关驾校在兰州市的37所驾校当中怎样才能做得更出色呢?选准市场，选准目标，争取做明星驾校。
二、策划目的
每一个成功的企业背后，都有一套自己优秀的营销策划在引导。每一个商家都期待着策划地实施能带给企业丰厚的利润。我们的策划，不仅要带给商家丰厚的利润，而且也要让学员高高兴兴的来会见冶力关驾校。
三、冶力关驾校简介
兰州市冶力关汽车驾驶培训学校是经自治区交通厅批准的一所二类驾驶员培训学校，201*、201*、201*、201*年连续被兰州市交-警支队车辆管理所评为“先进驾驶培训学校”。
学校位于甘肃省临潭县冶力关镇，总占地面积达1201*多平米。整个训练场地布局合理，基地设施均按国家规定要求建设，同时为学院配备了休息亭。
学校拥有教练专用车31余辆，配备电脑、电视、VCD和交通挂图、示教板、驾驶模拟器、电子模考仪及各零件实物，有助于学员理论学习。
本着“诚心为本、服务至上、规范管理、不断提高”的经营理念，严格管理，不断提高服务质量，以为社会培养优秀的驾驶员为最终目标，积极争创一流的明星驾驶培训学校。学校指定了一整套的规范管理制度和灵活的培训学制，通过严格的管理措施，建立一支优秀服务的管理人员和较高素质的师资队伍，促使每个员工都能尽心尽责、廉正廉教、诚心服务。学校虚心听取培训学员的建议和意见，真正体现“一切服务学员”的企业宗旨。
全新的训练用车，安全可靠的车辆性能，定期的保养检查，让你放心地开、放心地学!
四、市场调查与分析1、市场背景
(1)、目前兰州市驾校市场
如今小汽车越来越普及，随着大学校园“考证族”的不断壮大，如今大学生中又悄然兴起一股考驾照的热潮。同时也为了能在找工作时多点技能专长，大学生学车考驾照成为了时下考证热的一大热点。随着大学生学车热的不断升温，不少校园流行起求职“三证”的说法，即计算机等级证书、英语等级证书、驾驶证。学校里老师都鼓励他们多拿证，也即是“广撒网，多考证，就业的时候总有一个证能派上用潮而这张“含金量”颇高的驾照对于大学生就业有时也能起到“敲门砖”的作用。
而目前在这种考驾照热流的冲击下，许多的驾校纷纷涌出，驰骋市常兰州市目前有37所二类驾校，驾校市场不断被切碎细分，驾校市场拥挤告急!
(2)、市场特点
A、驾校繁多。兰州市有37家驾校，已属驾校高密度地区。
B、季节性。驾校招生呈季节性变换：8至9月份属淡季，由于农忙秋收、学生放假，所以学员较少。春节一过，便属旺季。
C、地域性。一般学员会以就近原则选择驾校，很少有人在驾校里住宿，所以，驾校市场受地域的限制影响严重。
(3)、兰州市驾校的一般规模
兰州市内的驾校都属二类驾校，占地面积均25亩左右;拥有培训车辆均40辆左右
(4)、广告宣传
大多数驾校的广告一般会以路牌、报纸刊登、电视广告、传单、与高等学校合作等形式出现。也有一些实力较雄厚的驾校，在中国驾校网上加入了会员，可以在网上报名。
(5)、市场价格培训费：B23380元C12980元考试费：B2
科目一：(理论)考试费
科目二：(场地驾驶)考试费133元科目三：(道路驾驶)考试费198元考试费：C1
科目一：(理论)考试费科目二：(场地驾驶)考试费科目三：(道路驾驶)考试费168元
体检费：须到县级以上医院体检，费用自理。(6)市场利润空间
驾校的利润还是很可观的，一年按招收1000名学员计算，可得利润50万到60万之间。
(7)市场潜量
(1)兰州经济状况迅速发展，越来越多的人需要考取驾照。银川市有60多人，如果有10%的人考取驾照，哪么对于兰州市仅有的37家驾校来说市一个庞大的市常如果一个人盈利500元，总盈利将市3000万。
(2)在驾照学员中30岁以下的青年学员占60%，大学生仅占其20%，而部分大学的学子考照的又屈指可数，而驾驶又是当代大学生必备的技能，所以，校园市场商机无限。
2、冶力关驾校自身市场状况1)、知名度
由于广告宣传乏术，冶力关驾校的知名度不应说很高，学员对冶力关驾校的”不了解“占75%以上，”“了解”只占20%左右。
2)、市场占有率
市场占有率为35%，在甘南区域冶力关驾校和迅捷、甘南驾校呈三足鼎立之势。
3、竞争者状况
在甘南区域内，主要竞争对手又迅捷驾校和甘南驾校。
迅捷驾校：校长，马兵。占地面积30余亩。拥有20辆C照培训车(长安皮卡)，10辆培训货车(车身长7.5米)。配有接送专车。
甘南驾校：占地面积20余亩，地处新城长城路，其广告宣传突出。此外，201*年东方驾校与甘南师范学院合作，给考驾照的学生有6个学分的奖励。4、学员状况
(1)年龄状况：最近走访数据表明。目前的驾照学员当中，30岁以下的学员占60%以上，其中学生占20%。30岁到50岁的中年占30%。只有10%的市50岁以上的学员。年龄结构明显偏轻。
(2)偏好状况：学员选择驾校受地理位置和区域的影响，一般都愿意选择离自己住处较近而且方便的驾校。
(3)部分学员选择报考驾校看重价格，而大多数看重于服务质量和教学水平。5、冶力关出现的主要问题6、宏观环境状况
7、SWOT分析(内外部环境分析)(1)内部
优势：1.冶力关驾校占地面积1201*平方米，这在同行中已属“地主”级别。2.冶力关驾校共拥有37辆培训车，培训教师共40名，同时配有电子准考仪，可以说是培训硬、软件齐全，师资力量雄厚，设施先进。
3.冶力关驾校靠近公路，在冶力关政府旁边，位于繁华区。8、营销理念
1、服务理念：在这里，您不仅考取的是驾照，更多的是提升了自己的技能。体验了一种新的生活和享受一种不同的快乐!
2、营销理念：以优惠学员为原则，让多学一门技能，为自己就业多加一块筹码宗旨，把更多的服务带给学学员，结合匹夫策划理念与经验，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段，如，与附近的各大高等院校合作，协调一致的为打开市尝赢得生源树立名牌服务。
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招生策划书
一、招生计划背景概述:。
1、学校简介：………………………………………………
2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。
市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现消费的目的。职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。
二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。
1、市场调查及目标市场的确定
市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。
由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职业学校招生目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主，如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。
2、职业学校的市场定位
定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象，而采取的步骤有：
（一）确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学校形象。
（二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。
（三）定位的宣传和坚持，
定位是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据等。定位是学校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是。
定位是消费者认知和感情的长期积累，因此职校一旦确立、选择了自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴。定位应有好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如职校本身形象欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大社会变革或政策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调整。
三、营销推广策略
营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。
1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高。在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选择上，教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选。或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况，采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。
2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素。广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向。广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解，产生需求和欲望。通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展；广告说明性目标往往采取比较手法，突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。
3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。
4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳。公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕。主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的。如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校各种活动、成果信息散布于广大地区；又如职校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；为普通中学提供技能课师资与设备支持；热线电话、网站；开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对学校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。
四、渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。
五、招生生源背景分析：
招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学员。
1、寻找学员
不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。2、评审你的招生团队
对于大多数招生来说80:20定律。80%的招生额（业绩）是来自20%的代理中，目的是你怎样才能找到20%代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。（1）圈定市场范围（2）列出现有代理的名单（3）对现有代理进行分类
（4）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理（5）让他们工作起来3、找到真正的学员
通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。4、预约学员约见的方法
电话预约、代理邀请等电话预约的目的：
（1）是了解学员学习需求的最快途径。（2）引起学员和你面谈的兴趣。（3）争取面谈的机会。5、了解学员的需求（学习兴趣）6、理解不同类型的客户（经济状况）
现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信.
六、招生策划建议
【培训承诺】
一、如学习期满后，尚不能独立维修者，可免费再学，直到学会为止
二、本学校可与学员签定《就业保证协议》，保证为每位学员安排工作，成绩优异者可留用本公司就业
三、学员创业开店，公司会为学员提供长期的免费新款产品维修技术支持服务
四、本公司可以为学员，全程提供长期的大量配件与维修设备服务，为您做到后顾无忧！
招生活动作为职校聚集生源的主要手段，同时也是职校生存发展的具体体现，因而有导向、目标的意义。根据学生是第一因素的观念，招生工作应作为职校工作起点，并贯彻始终。职校所营销的教育产品，通过招生活动中学生的选择和意见来检验质量，并以此获取信息，决定专业，改进质量，增添附加服务等。招生营销活动是职校进行目标选择，教育产品设计与改进，附加产品增删的学校整体工作的依据和目的。以招生营销活动为起点来布局，谋划职校整体工作，是现代职校经营观念发展的必然。正确认识职校招生活动作用和意义，了解招生工作在全局工作的地位，才能正确调配各种因素，形成市场化机制，求得职校的生存与发展。更多详情，请登陆招生策略网：本招生计划是经过几年的招生总结的；
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