201*年度商务合约工作总结
201*年度商务合约工作汇报
临近年终岁尾，纵观这一年，我项目部完成了大连美国国际学校工程的A-2#、C-1#、A-9#、C-17#楼的土建、安装工程、A-2#的精装工程及其他附属工程。至今为止，A-2#楼业主已投入使用，C-1#楼由于精装工程是由业主直包，还未完工；C-1#楼底下室顶板的SBS卷材防水由于天气的原因，还未能完工。A-9#、C-17#及围墙工程均已完工并投入使用。
自开工至今，我项目部完成产值并经业主确认为3173.6万元(其中土建工程2466.1万元、安装工程345.5万元、精装工程362万元)，累计收款2031万元，其中土建工程人工成本540.2万元，材料成本1089.9万元，租赁成本91.9万元，现场经费78.6万元、上交公司172.63万元、税金82.86万元。商务合约管理主要体现在以下几个方面：
1、成本管理：我项目部全体工作人员严格按照公司规定每月28号定时召开月成本分析会并制定出控制成本的防范措施、地下室外墙保温的成本研讨会等，图纸上没有指出的而现实中又不得不发生的，我们及时办理图纸会审及工程签证，最大限度地保证我方的工程成本，例如屋面的找平层等。成本策划书、成本阶段考核根据工程的每个节点按时完成。项目物资部对料具管理制定了专项管理办法，派专人对进场、退场的料具从质量、数量上严格检查。到目前为止，我项目部发生的料具、机械的租赁费用为1502893.61元，我们严格按照公司及项目的管理制度执行。
2、合约方面：我项目部以局的与业主签订了一份总包合同，与分包商、材料商、租赁商共签订了47份合同。业主的窝工索赔还在于主业的周旋中。我项目部建立了合同履约策划书，合同履约过程中未能严格按条款要求支付款项，原因是考虑到资金的平衡调配问题，我项目的两家的主劳务分包（大连立业安装队、庄河明阳日官劳务队）均未能全部完成合同条款中约定的施工内容，原因是后期工程拖的时间较长、业主图纸不到位，我们选定了大连圣国建筑公司继续完成工程内容。
3、预结算方面：施工预算书已编制完成，对业主的结算书也按时送到业主手中，现在正处于与业主对量过程中，与业主的结算计划于春节前完成，到目前为止存在以下问题：1）、墙体拉结筋的植筋费用；2）、耐磨地面切缝及单价问题；3）、钢板网抹灰；4）、窗口防水签证；5）、钢筋的8m一个的搭接长度；6）、天沟抹灰不给零星抹灰；7）、综合工日找差单价等，希望合约部给与指导。
4、201*年的工作计划：计划于春节前对业主的结算完成，同时对大部分分包的结算完成，将分包签证等办理完事。
5、合约培训工作：公司不可能针对每个人的不足进行培训，应从大方面着手，抓重点培训，每个人根据自己的缺点重点学习。我认为自己还是能够熟悉岗位职责和工作程序及管理制度，能够胜任自己的本职工作。工作目标：于春节前对业主的结算完成，同时对大部分分包的结算完成，将分包签证等办理完事。
施工员与预算员同时计算工程量，项目部已能熟练运用付款软件。劳保费用由业主办理，但业主缴纳劳保费用的收条，我项目部始见到。美国国际学校项目经理部201*年12月20日
扩展阅读：商务情报总结
第一模块产品目录
浙江五芳斋实业股份有限公司
浙江五芳斋实业股份有限公司是浙江五芳斋集团下属的核心子公司，其前身是具有一百多年历史的“中华老字号”嘉兴五芳斋粽子店。1998年改制后，成为股份有限公司，主要从事食品生产、加工和销售，主导产品五芳斋粽子从清末起即享誉江南。目前，企业的规模、效益列全国同行业之首，201*年销售收入达3亿元。
“五芳斋”粽子集江南千年稻作文化之精华，具有深厚的历史和文化底蕴。201*年起，粽子的年产量超过1亿只，品种也已发展到近百个，分为礼品类、家常类、出口类三大系列，主要有大肉粽、豆沙粽、蛋黄粽、栗子粽、火腿粽、血糯粽等等。另外，公司发挥品牌优势开发了中式点心系列、卤味制品系列等一百多个品种，其中五芳斋汤圆、八宝饭、月饼、咸鸭蛋、卤牛肉、卤鱼、酱鸭等深受市场欢迎。公司现已建立了涉及全国二十四个省、自治区、直辖市的营销网络，在北京、上海、广州、杭州、南京、成都等14个城市设立了分公司，开设了几十家连锁门店，并出口亚、欧、美、澳、非五大洲。201*年起，公司在嘉兴市及下属县（市）实施五芳斋早餐工程战略，招募了大量下岗、失业人员加盟。目前，公司正在大力发展五芳斋中式快餐连锁经营，打造大型终端销售网络
实物食品
梅干菜粽豆沙粽蛋黄粽
肉粽肉粽糖粽
真空包装
礼盒包装
卤味制品
汤圆
月饼
第二模块产品信息与市场定位
1、企业名称：浙江五芳斋实业股份有限公司
地址：中国浙江嘉兴中山东路2号五芳斋大厦209产品名称：粽子、汤圆、月饼、咸鸭蛋、卤类等
种类：大肉粽、豆沙粽、蛋黄粽、栗子粽、火腿粽、卤
牛肉、卤鱼、酱鸭
2、生产过程
答：配料：圆糯酌量、五花猪肉300公克、盐1/3匙、粽叶及水草绳适量、酱
油1/3碗、米酒、味精各少量
做法：猪肉切成5公分条，用酱油、米酒、味精浸泡一夜；糯米用浸过肉
的酱汁加盐拌匀，停置10分钟后再拌到均匀为止；粽叶2张背背相对，由叶蒂1/4处折成一直角匙状，取约2匙米铺在叶匙内，肉条直放其中，再铺2匙米盖满肉条，托叶匙的手要保持开头，配合另一手的动作；将粽叶剩余部分由米末处折盖上去在折处把两边的角折好。粽身由托叶的手全部握住，中一手将盖叶部分捏合折下；用草绳将折叶处绕紧扎好，再绕扎整个粽身；粽子全部包好后放在大锅中，放入冷水用大火煮滚后改用中小火续煮4小时，熄火焖1小时。
主要营养成分：蛋白质80g，脂肪170g，醣类463g，钠3930mg，胆固醇
210mg，热量3790
3、产品是以何种标准生产的？
答：粽子标准按生产工艺、保鲜方式和口味等进行分类，并明确规定水、糯米、酱油、食盐、白砂糖等17类粽子的原辅材料国家标准，以规范厂家行为。该标准明确要求肉馅类粽子蛋白质质量分数必须≥2%，脂肪质量分数必须≤17.5%。除此之外，该标准要求包装标签上应标明粽子馅料的主要原料，除粽叶外没有另外包装的应在每个容器的显著位置贴上产品标签。没有包装的速冻粽子不得销售，同时严禁拆包零卖。速冻粽子要使用冷藏食品车运输，冷藏厢在运输途中必须保持零下15℃以下，交货后要迅速降至零下18℃以下。4、产品的使用方法及注意事项答：粽子的正确食用：
（1）打开粽子的内包装袋后，粽子一定要沾水再加热食用。（2）拆去包装后，将粽子加热至透，再去除扎线和粽叶。注意事项：
（1）粽子不好消化，因此食用粽子应注意适量，不要一次大量进食。（2）对于糖尿病人等特殊人群，可以根据身体情况选择适合的品种。（3）对于散装粽子应注意少量购买，或现吃现买，避免粽子变质，影响健康。
（4）对于真空包装类和速冻类粽子，购买后注意按照标签所示保存方式保存，并按照标签指示的食用方法加工食用。
快捷的食用方法：将粽子放入小碗中加清水，用微波灶大火力加热2分钟，取出后用手捏一下，有柔软感即可食用。5、内包装方式和类型：塑料袋装、盒装6、外包装方式和类型：箱装
7、产品国内生产状况：现今的国内市场以打破以往的粽子的时令性强。销售渠道非常狭窄。包装和口感过于传统。粽子企业的营销队伍过于老化等的弊端，各产商纷纷推出产品创新、品牌创新、消费者创新。随着对端午节的重视，粽子的市场已以强势的姿态回归消费者的视线。特别是在嘉兴、上海等地。8、产品国外生产状况：出口亚、欧、美、澳、非五大洲。
9、产品的技术发展趋势：常态化消费已成为现代生活消费大趋势。近年来，由于速冻企业的市场培育和消费者消费习惯的改变，速冻食品在消费者生活中所占的比重越来越大。五芳斋正在加入其中，致力于中国粽子产业发扬光大。10、产品的国际市场需求情况：一般
11、产品在哪些国家相对市场较好：韩国
12、如果你是该企业外贸业务员，你应如何开拓国际市场，选择市场，开拓方法，出口手段，推销技巧，风险规避措施？
答：选择国际市场---因为国内市场经由多年的经营，已打响品牌，国内市场也趋于饱和，而国外市场才刚刚开始发展，具有很大的发展空间。
开拓方法---通过对中国的传统节日的一系列的风俗习惯，借有现在国外对中国热的潮流，打响五芳斋粽子的品牌。
出口手段---根据国家出台的一些出口政策，例如出口退税
推销技巧---诚实的推销自己的产品，顾客就是上帝，所以更应该微笑的，诚恳的面对顾客，更不能与客户发生争论，注意倾听顾客的要求并尽自己所能满足。同时自身产品的不断创新也可留住顾客的脚步。
风险规避措施---更快更全面的了解市场的动态，并及时对它采取必要的措施，如：打折、降价、促销等。
第三模块产品外贸出口政策法规
1.商务部关于申请201*年供港活猪出口配额有关事项的通知
第四模块买家信息搜索
买家1
买家2
买家3
买家4
买家5
浙江五芳斋实业股份有限公司粽子产品开拓美国市场的情报分析报告
一、背景介绍
经营概况:
浙江五芳斋实业股份有限公司是五芳斋集团的核心子公司，具有近百年历史
的“中华老字号”，全国最大的粽子产销商，主要从事食品生产、加工和销售。五芳斋在传承民族饮食文化的基础上不断创新，对明清两代极具盛名的“嘉湖细点”的制作工艺进行了现代化改造，现已形成以粽子为主导，集中式点心、卤味制品、蛋制品等为一体的系列产品群。“五芳斋”粽子以深厚的文化底蕴和别具一格的传统风味闻名中外，被誉为“粽子大王”。目前，五芳斋粽子品种多达百余种，年产量达到3亿只。另外，五芳斋月饼、汤圆、八宝饭、咸蛋、卤制品等五十多种系列食品均深受市场欢迎。公司已建立了涉及全国二十四个省、自治区、直辖市的物流配送网络，设立了上海、浙江、华南、西南、华北、华中六个大区，建立了160家连锁门店和400多个“放心早餐”供应点。此外，五芳斋粽子还出口亚、欧、美、澳、非五大洲。
位于嘉兴秀洲区的五芳斋产业园是全国生产规模最大、技术水平最高的粽子专业生产基地、全国工业旅游示范点，与位于成都温江区的成都五芳斋产业园一起构成五芳斋食品制造和物流配送的两大中心。目前，广东五芳斋食品公司正在积极建设中，并将打造五芳斋华南地区的生产制造和物流配送中心。
公司十分重视品牌的建设和发展，曾荣获“中国驰名商标”、“农业产业化国家级重点龙头企业”、“中华老字号”、“国家地理标志（原产地）”、“全国食品安全示范企业”、“浙江省诚信示范企业”、“全国食品制造业纳税百强”、“中国餐饮百强”、“中国特许经营连锁百强”等国家级、省级荣誉100余项。公司的贸易方式为加工贸易。
客户联系主要渠道：网络联系，电话沟通。
二、调研的步骤和方法
由于跨国调查国际市场进行实地调研耗资巨大，因此采用获取二手资料信息的调研方法为主。
二手资料主要通过如下几个渠道获得
（一）互联网上的相关评论文章分析及留言。（二）中美两国关于食品出口的相关政策（三）海关及商务部的统计分析信息。（四）企业自身以往出口情况的研究报告调研的主要方法：
1．明确客户所面临的管理决策问题，也就是背景情况的认识。
这一步骤在经理人员无法清楚理解和表述其问题所在时显得尤为重要。有时，客户似乎提出了其面临的决策问题，但还是要根据背景情况分析。2．把管理决策问题转化为市场调研问题，也即调研问题的明确。管理决策问题是指经理人员要做的决策，而调研问题是指能帮助更好地决策的信息提供。
调研问题的明确决定了调研数据是否精确有效，而在调研设计中把这一重要环节“省略”的操作者，正是无效调研报告的始作涌者。3．调研方案设计。
在这里，我们要估计调研信息的价值，确定提供什么精度的信息，选择收集信息的方法和测量技术，根据调研方法确定地点、对象、抽样规则等，还要确定数据分析方法和报告提交方法。当然，时间、费用和人员安排也是不可缺少的。最后，把所有这些内容写入调研提案。4．现场收集信息。
现场不仅可以是被访者家里，也可以是商业区，也可以是自己公司的监控室里，甚至任何合适的地方。5．信息处理分析。
指信息从现场回到项目研究经理手上以后到报告撰写前的所有处理程序，又根据不同的调研方法会有不同的步骤。如，座谈会有审核、分类、编码、整理音像带、补充、统计(半自动)、制图表、打印、归档等。问卷法有审核、分类、编码、录人、缺失检验、分维度统计、制图表、打印、存档等等。6．报告形成、提交。
分析报告的形成也非一成不变，尤其是很多客户会提出，要在现场部分’工作完成后，数据处理前先提交中期报告。有的客户则会要求项目经理作解释讲演，那就需要一份讲演稿。这些形式的报告与我们传统意义上的最终报告均有较大区别。
7.总结反馈。
三、调研内容介绍
（一）美国市场概述
1.市场特点分析
在美国，大部分人为了节约时间而对快餐情有独钟，而粽子作为另一含义上的快餐，则在美国将有很大的发展空间。粽子的价格则在3-6元不等，于美国人而言则属于低价食品。
2.市场趋势分析
大部分消费人群将集中在青年工作者。3.企业竞争分析
美国市场竞争相对来说较激烈，因为有本土的汉堡类快餐的竞争，而粽子又是属于外国食品，需要一个适应的时期，所以开拓美国市场有一定的难度。
（二）我公司的生产经营状况
1.浙江五芳斋实业股份有限公司集团具有百年历史的食品产业，著名的中华老字号企业，农业产业化国家级重点龙头企业，全国最大的粽子产销商，201*年全国食品制造业纳税百强,公司现已建立了涉及全国二十四个省、自治区、直辖市的营销网络，在北京、上海、广州、杭州、南京、成都等14个城市设立了分公司，开设了160家连锁门店和400多个“放心早餐”供应点。拥有员工数高达4000多。
2.在技术上，与金碟ERP无缝连接。百家店连锁，与分公司，门店信息化管理门店销售数据实时传输前台收银实现快速键盘操作各门店的出品价格体系，权限体系均由总部管理全面使用储值卡，积分卡，使产品质量价格有保证。同时产品包装亦精美实惠，适宜过节送礼。
3.我公司的生产成本主要包括材料费、员工工资、管理费、包装费、营销费用等。
四、分析、结论与建议
在经过五芳斋总部与各门店实际测试和运用后，系统软件运行状态良好。而且使五芳斋取得了显著效益，公司的效率和竞争力有了明显提高：
1.各门店的要货、补货、配送收货，销售，和盘点都摆脱了手工操作的束缚，极大地减轻了工作量，精确的配送数据分析能及时在总部得到体现。
2.各门店的每天的销售数据和库存数据都实时上传到总部，总部可以及时掌握门店的经营情况，了解到畅销出品，滞销出品，哪些出品销售增长较快等重要信息。
3.有效的帮助经理决策支持，制定相应的生产计划和采购计划,进行合理准确的配送货。
4.有效的缩短进销商品的周期，降低进销成本，追求利益最大化。5.更合理、更准确的管理库存，减少报损量。
6.多变的促销方式，简单易用的会员管理，吸引更多的客户消费。五芳斋通过本软件对销售、进货、补货、库存等各种业务都能及时了解和控制。在确保数据准确的情况下，五芳斋决策层对于能大量使用现有设备实现收发货数据采集非常满意，并且决定在外省新开的门店中将这种模式推广开来
我对五芳斋的建议是对于“放心早餐”的管理能更加严格，并能时时的检查销售的卫生及质量情况。
附录:
部分产品目录：
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