商业地产项目的招商技能
商业地产项目的招商技能
转：商业地产项目的招商技能1、关于地理位置准备回答的问题2、关于项目状况准备回答的问题3、操作方式情况准备回答的问题4、政策法规准备回答的问题5、建材与设备准备回答的问题核心内容二：招商策划步骤与方法商业地产项目首先确定我们的零售商我们的商业地产项目目标在哪里？
我们商业地产项目需要多少主力店？转：商业地产项目的招商技能商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？商业地产项目主力店的位置占据多少面积？
商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。核心内容三：商业地产项目招商策划的含义1、商业地产项目招商策划要有准确的目标定位
2、商业地产项目招商策划要有战略高度，纵观全局，立足长远3、商业地产项目招商策划要知己知彼，把握优势4、商业地产项目招商策划要突破成规，另辟蹊径5、商业地产项目招商策划要把握时机，适度超前核心内容四：招商策划的核心——招商计划1、制定大型MALL招商计划2、营销宣传计划
3、发展商做好细致的准备工作4、招商宣传造势
商业房地产项目招商宣传的三个目标：
→吸引大商家目光→吸引品牌供应商进场→为开业作好宣传，引起消费者的关注5、招商及谈判策略招商要做好三项工作：
→建立大商家专题资料库→了解选址条件与偏好→了解大商家企业文化特点与经营特色6、招商推广成功的关键
◆案例分析：目前开发商存在的问题的分析→开发商未能较准确进行业态和功能定位→业态规划后，市场定位不当
→缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通→租金及其年递增率制定不合理。→形成互补效应→运用专业化→竞争差异化→强调品牌店■案例分析
如何做好招商计划案例
核心内容五：商业地产项目的招商与开业1、占绝对性位置的主力店
→主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。→如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。2、筹备阶段的主力店3、商户筛选
■目前开发商业地产存在问题分析◇案例分析学习◇新加坡怡丰城■案例研究◇石景山万达广场◇产品与业态规划
二、商业地产项目的转：商业地产项目的招商技能营运管理
核心内容一：商业地产如何实现高效招商问题1、商业地产项目适合性定位的选择的重要性问题2、商业地产项目适应性的建筑设计的重要性问题3、商业地产项目合理的招商节奏把握的重要性问题4、商业地产项目针对性的推广策略的重要性问题5、商业地产项目专业及稳定的团队的重要性问题6、商业地产项目布局不合理面临招商困局怎么办问题7、商业地产项目商铺空置率走高怎么办问题8、商业地产项目为什么高租金影响招商进度问题9、商业地产项目如何破解困局须看开发实力问题10、商业地产项目品牌要如何创新■案例学习
◇某商业地产招商管理规范（表格）
核心内容二：商业地产招商策划及招商计划实施在开展商业地产项目实际招商工作之前，我们首先确定招商目标，然后确定商家档次、规模、具体租金条件。
1、商业地产项目招商原则
2、商业地产项目招商策划的核心—招商计划3、商业地产项目招商费用使用策略4、商业地产项目分块招商策略5、商业地产项目招商队伍的建立与优化6、商业地产项目招商宣传、造势7、商业地产项目招商及谈判策略8、商业地产项目招商推广：成功的关键9、商业地产项目控制招商质量的作法10、制订商业地产项目招商谈判策略■案例学习
◇分析学习某商场制定的政策（表格）核心内容三：整体科学、调查分析
◆商业地产项目的重新调整与整改须有差异性；
◆商业地产项目的重新调整与整改定位的差异性影响建筑规模上的差异性；◆商业地产项目的重新调整与整改定位要对时段划分方面的考虑；◆商业地产项目的重新调整与整改定位要做好客源重叠分析和规划；◆商业地产项目的重新调整与整改定位要使商品趋向全方位服务功能；
◆商业地产项目的重新调整与整改定位要形成互补功能转：商业地产项目的招商技能；◆商业地产项目的重新定位要结合个别形象，塑造购物中心的群体形象；◆商业地产项目的重新调整与整改定位要注重提升平效；◆商业地产项目的重新调整与整改如何把握全局与方向；
扩展阅读：商业地产开发与招商技巧
商业地产开发与招商技巧
1、确定定位是一项非常专业的工作。
从购物中心的角度来说，第一个问题是，购物中心的服务到底将卖给谁，这里边包含着目标消费群体的问题。如果是一个社区购物中心，社区内的家庭就是服务对象；如果是区域型购物中心，针对的是上班族，应该以公务、休闲、娱乐、餐饮为核心进行设计。第二，本项目区别于其它同行的经营特色在哪里？如果要做一个高档的购物中心，我们就要招国际品牌，如果是休闲娱乐就会招一些酒吧、餐饮。第三，本身的建筑特点，也就是我们做的这个项目其自身硬件与别的项目有哪些不同，这一点对以后的招商有着直接的指导作用，包括我们的建筑规划，如建筑特点、层高等。实际上可能会出现这样的情况，很多商家愿意进，可是因为建筑的局限却进不来。第四是消费文化，现在的购物中心大多是融合性的，既可能是国际化的，也可能是地方化、民族化的，所以可能招大的国际品牌商家会难一些，但是招一个地方品牌的可能性比较大，所以需要我们考虑的是购物中心到底将针对哪些消费群体。第五是市场消费的未来发展趋势，现在大型购物中心的建筑期需要两、三年，从做规划到开业，这时候很多的消费趋势其实都可能已经改变了。
2、很多新的形象店在不断发展，里面的业态配比也在不断变化，现在定位购物中心还要考虑未来的发展趋势。
现在回过头看以前的一些专业市场，它们大部分经营得不太好。为什么会造成这种局面呢？我们思考了这个问题，一个是当时在定位的时候很多房地产商的项目所处的地理位置不是特别好，不是最繁华的地方，人流量不太够，当时条件下只想找个主题；还有一点就是很多房地产商想把商铺卖掉，现在可以看出这种现象引起的问题比较大。我们总结了以下几个方面的问题。
一个是目标商铺的容量，因为做主题市场，可能要面对全市，甚至要面对更远的地方，不可能完全靠自然人流，这需要看整个市场的情况。现在来看，即使有项目的商铺都招满了，但是其经营难度仍然有可能会很大，这些商铺可能很容易跑掉。
二是确定市场的决心。现在来看，全国各地的大型批发市场、专业市场，很多项目的位置往往都不是很好，而且都有历史形成的原因，并不是说做一个专业市场，这个专业市场马上就会旺，这种可能性不是特别大，因为专业市场的目标消费群距离范围可能很大，所以要有慢慢预热的一个过程。一般来说，现在很多项目都很难有培育市场的决心。三是自身物业的优势。当初我们在选择主题的时候，需要考虑到两点。一个是在你所选择的主题下，商业地产项目是不是一定要建在选定的地点，还是说这个主题建在所有的地方都可以；如果所有的地方都可以，那我们的主题就没有任何优势可言了；还有一个可能的因素，项目所在地位置好、期望值高、只是因为地位比较尴尬的原因才选择做主题，这些项目一般来说对售价的期望值都比较高。实际上，现在有些专业市场做得好，而原来做得起点都是很低的，是靠长期培养才做起来的，这就是一些商业地产项目经营不旺的原因；另外一个主要原因就是大部分商铺被卖掉了，因此从这两点来说要在短时间内培养起一个专业市场是很难的。
第二点是租售关系。因为我们碰到的项目90%都要解决这个问题，都在考虑这个问题。首先我很赞同“只租不售”是未来趋势的说法，而且这个结论已经被实践所证明，没有哪个大型购物中心项目在出售后还有很高成功率的可能，而且现在只租不售项目的比例是越来越高了，我们接触的很多项目，基本上都不卖了，他们希望长期经营下去。但是实际上现在还有不少项目是要解决现金流问题的。在一次会议上，太古广场总经理讲购物中心是不能卖的，卖了之后就没有办法经营，当时有人问他如何解决现金流问题，他说如果现金流实在太少就不要做购物中心了。我认为他的话没有错，虽然目前国内有80％到90％的地产商都需要解决这个问题。分割商铺进行销售对商业经营的影响大家都很清楚。市场需要培育，开始的时候租金确实可能会很低，所以需要引进更多的品牌商家。业态组合和商业规划也要统一进行，统一经营几年以后还有商业调整的问题，要调整的时候如果没有统一经营权，就很难做到了。整体出售是我们看见的一个比较好的现象，现在整体出售的案例在增加。第三个是卖其它物业而留下商业物业。如果这些办法都不能解决问题，只有出售一部分商业面积了。销售哪个位置能减少经营上可能出现的问题呢？一个是整卖主力店，二是卖沿街商铺，这种方法有可能解决一些资金问题；三是卖配套位置，配套位置的范围很广，这是很多项目需要仔细研究的环节
商业地产招商的问题和特点
商业地产招商的特点是目标商户主次分明，租金、租期差异大，招商持续时间长、难度大、技术要求高。主力店租期长、租金便宜，中小型店的租期比较短（一般是三年）、租金比较高，往往是主力店的3到10倍。招商时间长，对一般商业地产项目来说，都是从业态组合开始一直持续到开业，招商开业之后还经常会进行商户调整，一般来说现在的项目没有半年时间是很难招满的。从第一次谈主力店到签约，最快也要半年时间，主力店对项目不容易把握，并且现在连锁经营的商家还不够充分，零售业放开之后情况有所好转。招商是手工活，要一针一线地做，我们现在招商都不做广告，全部是一家一家来谈，要很有耐心。关于商业地产招商存在的问题。
第一是招商难，难在哪里；第二是招什么商家进店以及如何确定租金和签定租约。从商家不愿意进场的心态来看，一种是觉得这个地方不行，没有投资价值；第二种是觉得还有其它项目可以洽谈，但是对这个项目又吃不准（当然这有可能是项目自身造成的原因）；第三种就是觉得项目还是可以做起来的，但是不十分合适；第四种是觉得项目挺好的，但就是进不去，可能是太贵或者其它条件太高。出现招商难的问题不能完全说是因为商家少，而是项目没有针对性，对商家的把握没有那么准，所以招商只有从商家的角度考虑问题，才可以更有针对性一些，成功率也会更高一些。招什么样的商家进店，看起来是招商工作，实际上的核心问题还包括购物中心的基本定位，因为每一种定位会针对不同的商家，比如设计思想、经营理念，另外就是现在还有不少项目仍然是不管张三李四，谁给的租金高就请谁进，虽然现在这样做的变得很少了，大部分商业地产项目都有完整的商业和品牌规划。招什么商家进店决定着购物中心以后卖什么，怎么卖，卖给谁的问题。
确定租金的难点在哪里？我们都希望实现高租金，或者快点回笼资金，但是还有一个不能忽略的培育市场的问题；商家希望租金低，太高他们会走。实际上现在很多项目对租金的看法和起步时已经不太一样了，除了那些很大的品牌店，有很多商家在租金判断标准上并不是十分准确，我们也同深圳做连锁商业的老总进行过探讨，他们对位置的判断很多是带有直觉性质的。现在看很多项目的租金可能很高，但是更重要的是要看能不能经营下去，不是看眼前的租金，而是要看两到三年之后的租金，那时候的租金基本上会是稳定的。
招商有三个阶段，一个是满场，二是稳场，三是旺场，三年之后正常情况下每年会有5％的调整。开始的租金并不代表以后还会是这个样子，反而是招一些好的商家进来，把经营做得旺盛起来是更长远的。租金策略上有整体价位、租金形式、租期时间，现在除了面积比较大一些的主力店之外，一般的店租约就是三年时间，三年期间会有很大的变化，或者可以在到了三年时间的时候把租金稍微调高一些。大店的风险其实也很大，他们做得不好也会撤离。第二关于租约的问题。有的项目被商户看中了，但是总是磨蹭不愿意签约，或者没过几天就又推翻了，这其中租约上的问题占了很大的成分。现在租约上存在的问题就是发展商不愿意签，希望有多一点的利益，租约制定明确有好处，发展商会获得广大商家的信任；另外一点导致租约不签的原因是发展商对合同不够重视，合同中经常会遗漏很多东西，很多表面的东西在合同上都没有体现出来，而这些内容确实又是经常会碰到的；发展商基本上是在追求简单化，只要商家每个月能缴纳足够的租金就可以了，发展商不想搞得太复杂。
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