市场营销策划心得
市场营销策划心得
60931P18夏桐
从初入校门，什么都不懂，到现在对营销有所了解，很是感谢老师的教导，下面是我对营销这门课的学习心得。通过一个学期的学习，在市场营销策划方面我学到了一定的知识。市场是一个买卖双方交易的场所，而市场营销策划就是作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。
市场营销策划往往是包含多种因素，包括市场营销策划地域、市场营销策划对象、市场营销产品研究、市场营销媒介信息。市场营销策划的方法与技巧具体到策划中是指市场营销策划战略的构思,市场营销策划战术的选择,市场营销策划思想的设定等方面.怎样在有限的时间达到市场营销策划的目的,怎样最有效地节约市场营销的时间成本,对这一问题的确定与安排就是市场营销策划的时间因素.任何市场营销策划都有一定的投入成本,要在市场营销策划投入与市场营销效果之间力求最优化,就少不了对市场营销策划投入的合理安排,以及对市场营销策划预算的科学计量.
市场营销不等于推销。推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何:营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。
一项市场营销策划成功与否要看其实际对产品的销售起了多大的效果.评价市场营销策划效果的指标是多样的,比如市场占有率、公众认知度、公众信任度、品牌忠诚度、年或季度销售量等营销策划的精髓是以全新的观点看待事物,从而跨越创意思维上的障碍,以创造更有竞争力的操作策略、市场战术和执行计划市场营销策划，首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划。市场营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。
市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求。1.什么是市场营销
美国市场营销协会下的定义是：行销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便
让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：
营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的)。
2。市场营销理论发展的四个阶段。初创阶段(1900年1920年)。功能研究阶段(1921年1945年)。现代市场营销学形成和发展阶段(1945年1980年)。营销扩展阶段(1980年以后)
3。市场与需求市场营销学中的市场可以等同于需求，即研究消费者的现实需求和潜在需求。美国市场营销协会(AMA)的定义委员会1960年对市场提出以下的定义：“市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。”菲利普科特勒把市场定义为“市场是指某种产品的所有实际的和潜在的购买者的集合。”
4。市场的类型市场从不同角度，可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市常一般商品市场指狭义的商品市场，即货物市场，包括消费品市场和工业品市场；特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场，包括资本市场，劳动力市场和技术信息市常对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场，市场营销环境分析常用的方法为SWOT分析方法，它是英文Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threaten(威胁)的意思。从内部环境分析优劣势，从外部环境分析机会与威胁。
5。市场营销策略。营销组合的四个因素常称作4P，即：产品，价格，推广通路与配销这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6P。1981年布姆斯（Booms）和比特纳建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境)。根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。产品:产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基矗价格:价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具.推广:推广是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦转载自百分网。推广的形式(推广要素)则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作..等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，推广的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了推广，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。通路：又称渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业（机构）在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。
企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌即自有品牌，或
叫店铺品牌。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。人员所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。流程服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。环境包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。4C包括：顾客（Customer）成本（Cost）沟通（Communication）便利（convenience)。加上机会Chance，市场变化Change为6C。不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。
6。市场调研.市场调研又称营销调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。营销调研活动涉及到产品，广告，促销渠道选择，竞争者等诸多方面。
通过一个学期的学习，在市场营销策划方面我学到了一定的知识。市场是一个买卖双方交易的场所，而市场营销策划就是作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。“营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的邮政营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。
在竞争日趋激烈的今天，高速发展的各行各业需要新型营销人才，需要具有创新意识。专业知识和富有团队作业能力的市场营销策划新人。我们都很喜欢市场营销策划这门课程，我们可以从这么多课程中学到很多，不仅学到了课内知识，也学会了如何运用所学的知识去规划我们的人生。
扩展阅读：市场营销策划书和心得
营销策划
物流1117班营销小组
第四组
二零一二年六月十五日
一前言
市场营销的实习周到来，，同学们很期待可以好好的当一回老板，每个小组选择着不同的商品经营买卖。本小组与外面的厂家联系，进行代售T恤。不仅将可以给校园给带来欢乐的气氛，而且可以带来市销的实习的气氛。同时对我们来说也是巨大的商机。因为在大学里，大部分都是以集体为单位，因为在这次的T恤代售中，我们主要目标的买舍服给大家，同时如果可以，也将带售班服的形式行下订单。同时本小组也趁机以打折，促销来吸引顾客。本小组也将搞些小活动来创造了浓厚的气氛。卖出去的每一件衣服都希望消费者可以买的舒心穿的放心。将会为这炎热的夏天带来一缕缕凉爽，给需求者带去平安，幸福的问候。特对此次活动制定以下策划。
二形势分析
（一）公司现状分析：本小组主要经营产品以卖T恤为主。其主要针对于在校的学生人群，
主要针对女生的各宿舍的价格便宜，衣服花样按看，能吸引顾客。本小组现任工作人员五位，责任分配明显，财务清晰，有很大的发展前景！
（二）市场背景分析：实习周的气氛是校园大学生所期待和追随的，消费者都开始为“如
何卖”而忙绿，并且要求难忘而意义深刻。
（三）消费者状况：
大学生是纯粹的消费者，尤其是在节假日，喜欢跟随潮流，本小组选定校园这块作为主要的活动市场，满足大学生的需求。职业的不同和性别的不同，对消费产品有不同的影响。
（四）竞争分析：市场上有很多像本小组这样的摆地摊买衣服。，但是我们卖的价格较低，
而且我们的主要市场是在校园里，所以销售情况较乐观。
（五）机会分析：综合以上分析，我们发现大学生这块市场潜力很大，特别是在宿舍为单
位的角度，很多宿舍可以订购为舍服。可以一起走出去逛街游玩，表现出了集体性。这次市场营销期间，学校有一系列的活动。我们组有较好的人缘关系，有助于宣传。我们的商品将会比普通零售商便宜，因为我们不需要地租和缴纳税收。
三营销目标
（一）总销售额：本小组预计的销售额为303元左右。
（二）总销售成本：本小组所有产品的总销售成本预计为170元。（三）总利润：本小组所有产品期望的总利润为143元，
四营销战略
（一）市场细分与目标市场的决策：以年轻人为主，一大学生为突破口。本小组选定大一，
大二的学生为目标市场。
（二）产品策略：本小组为满足顾客提供了具有浓厚端午节气氛的产品，同时还提供有意
义性的产品：粽子，在针对粽子图案的衣服，本小组将提供不同类型的图案和产品。
（三）价格策略：1.以尾数定价，比如每件14.9元等2.价格折让，如买一个15元，买两
个29元。
（四）渠道策略：采取摆地摊；上门推销；男女搭配；
（五）促销策略：1.价格优惠购买金额达到50元打8.5折2.购买东西免费送货上门。
五组织安排
分配到人，责任到人，如：总体负责：
采购部：财务部：销售部地摊场地布置宣传：策划书：进货：全体人员。
六活动阶段划分：
1.准备阶段6月8日~~17日开始制定计划，确定销售的产品以及预定销售额。2.正式开展6月18日~~22日分工开展活动
3.总结后续6月22日下午执行总结书以及写出个人心得体会。
七费用预算
（一）销售标准目标
1.总销售额：预计的销售额为450元左右。2.各产品销售额：
产品名称预计销售额（元）T恤4503.销售额变化率为20%
4.各销售区销售额：本小组将针对天麟校园为销售区，且销售区的销售额为450元。
（二）产品成本标准目标
1.总销售成本：阳关所有产品的总销售成本预计为300元左右。2.各产品销售成本：产品名称销售成本（元）T恤3003.成本变化率为10%
（三）利润
1.总利润：所有产品期望的总利润为145元，2.各方利润：T恤145元。校园的利润为100元。
（四）其他各方面因素
如人力，财力，劳力等，确定人员为内部人员，所以没有人力费用，只有运费成本费
（五）确定临时销售目标：小组在校内的销售量，和小组每天的销售量。
（六）对人员的要求：在销售产品的同时要求本小组的全体成员的服务态度，要有耐心，热心，
并写出个人心得。
小组总结
我们团体一共有七个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体七个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是T恤。本次市场营销实习，本小组与外面的批发商家联系，进行代售T恤。不仅将可以给校园给带来欢乐的气氛，而且可以带来市销的实习的气氛。同时对我们来说也是巨大的锻炼机会。因为在大学里，大部分都是以宿舍为单位，因此这次的T恤代售中，我们主要的代售方式的下宿舍去宣传，同时本小组也以低价促销来吸引顾客。我们很成功的完成了本次的实习。
做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们几个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。
本小组的全体成员在本次的销售过程中服务态度都非常的有耐心和热心，得到了顾客的好评，听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视T恤这块，从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。
由于第一天的销售情况，我们对于整个的销售计划有了很大的改变，
经过讨论，本小组决定了再校园销售的同时也将会再夜市进行摆摊，经过了三天的时间，我们在次发现在天麟的市场已经几乎饱和，因此我们决定面向林校的另一个校区《江南校区》以及闽北学院。第四天，同时也是我们最后的一天实习时间，我们很成功的完成了本次的实习。
在随着市场的情况的变化，我们的计划也在不断的改变。因为有改变，所以我们成功了，我们在销售的过程中小组的成员分工明确，分配到人，责任到人。
本次小组实习让大家体会到在市场营销的中的销售过程中是很辛苦的事情。当面临着不同要求的顾客要有一种耐心，因为每个顾客的需求不同。在烈日下，我们依然没有选择退缩，因为我们没有达到每日预期的销售额。
本次的实习过程中我们同时也存在着不足点，由于学校有规定不能下宿舍的做宣传，但由于为了提高销售额，我们还是选择下宿舍的宣传，还有在前期的时候，针对的销售群体大部分是熟人。
但从总体上看，最后我们创下了高出前期策划的预期的利润额两三倍，我们成功的一部分。相信本次的实习阶段会是我们人生的一次经验。
同时，很感谢本次的学校提供的实习阶段，增进了我们的感情。作报告书的时候我们齐心协力，通过询问，上网搜索，外出调研等等来计划我们的报告书，有困难大家都一起解决了。由于明确分工，我们的工作最后很好的完成了。我们终于松了口气。
这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团
体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。
在这里，我想说一句：因为有你们相伴相随，所以在实训的每一天都很快乐很充实也很踏实，愿我们继续一路同行
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