钢贸行业
张浩：钢贸行业发展现状与对策分析11年11月15日14:53|中国发展门户网|给编辑写信字号：T|T
关键词：钢贸行业市场环境转型
四、钢贸行业现状分析
虽然我国钢贸行业在过去发展的黄金时期迅速成长起来，并且积累了一定的优势：资本、渠道、管理等。面对目前新的市场环境的变化，钢贸行业经营也出现很多问题。
（一）融资成本高，企业资金链吃紧
钢贸行业本质是资金密集型行业，资金链对钢贸企业的生存和发展至关重要。从201*年10月份开始，央行连续六次加息收缩银根，使得整个资金面吃紧，银行资格审查更加严格。过去，很多钢贸企业都是靠银行融资来支撑运转，无法从银行得到所需资金，现在不得不依靠民间资本，这些民间资本利息往往远高于银行利息，钢贸企业融资成本提高。根据调查显示，在目前情况下，除一部分在银行资信条件好，且完成了早期资本积累的企业能够存活下来，其他的发展不好的企业基本濒临破产倒闭的边缘。
（二）行业集中度过低，缺乏大的钢贸企业
我国钢贸行业两大特点决定的：进入门槛低、钢材生产厂家和用户地域分散。钢贸行业属于资金密集型行业只要有资本就可以进入，所以门槛低。分布比较分散，行业竞争秩序比较乱，在整个钢材流通中实力比较弱，规模比较小。全国有近20万家钢铁流通企业，但规模都很小，民营企业所占比在95%以上。与钢铁生产企业相比，钢铁流通企业在资源掌控、定价话语权上都处于弱势地位“上挤下压”，钢贸企业在上下游的夹缝中生存。
（三）在客户关系管理方面不完善，不注重客户价值实现突出表现在营销手段单一，服务体系不完善，缺乏深层次的客户服务，没有能够走出同质化竞争、建立起差异化竞争模式的企业不多。增值服务能力不强，很多钢贸企业靠信息不对称、采取“一买一卖”的方式获取利润。随着市场经济的发展和价格透明度的提高，这种单一盈利模式已让钢贸商无利可图，风险越来越大，零利润、负利润经营企业已不在少数。
（四）管理体制落后阻碍发展，人员流动性大
我国钢贸企业主要以中小型民营钢贸企业为主。在这些民营钢贸企业中常见到“夫妻店”、“兄弟姐妹店”，有是的是父子、母子开的钢贸企业，也有的是几位同乡好友合资创办，都是民营企业。这些钢贸企业的家族属性很强，企业里都是自己家属成员。在管理上实行的是家族式管理方法，在家族制钢贸企业里，企业的管理大都没有定式，而管理上的随意、混乱却出奇地相似，企业日常经营管理和战略决策，主要依靠企业主的直觉和以往的经验。而这类家族制钢贸企业从家庭作坊起步，随着规模扩大，逐步引入家族以外成员，建立了相应的企业管理规章制度，但这些制度难以发挥实质性作用，因为当家族制钢贸企业处于传统型向现代型转化与嬗变阶段时，而家族成员的意见不一致，不能形成合力，甚至产生内哄。
贸易性企业，主要的部门就是销售部门，所以对销售人员的管理显得的尤为重要。钢贸企业人员流动性大原因主要有两点：第一，企业缺乏相应的激励机制，销售人员的对工作现状不满，工作积极性不高，业绩不能提升最终被辞退和主动辞职；第二，由于钢贸行业进入门槛比较低，只要有资本，掌握一定的客户渠道就可以创办企业。201*年9月，中国物流与采购联合会钢铁物流专委会联合《现代物流报》组织开展了一项针对行业经营环境的公益性调查活动。此次调查中，有79.4%的受访者认为，人才流失是钢贸行业目前难以做大的重要原因。由于钢贸行业模式单一、可复制、行业门槛低，一些优秀员工在掌握了一定的客户资源之后，便自己开始创业。事实上，行业内绝大部分的小企业都是在这样的情况下出现的。这样导致钢贸企业销售人员流动性强，同时也造成行业竞争秩序更加混乱。
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钢贸融资：危险的游戏本报记者高改芳上海报道
“钢贸行业里基本上每年都会有几笔比较大的坏账，不乏上亿元的。但监管部门统计的钢贸业坏账率很低。这不仅因为联保和拆东墙补西墙，更是因为一般的大额坏账，可以最终转变为政府债务。到了政府这个层面上，基本没有解决不了的问题。现在的企业都懂这个套路，融资能力越大越牛的。所以这些坏账就在圈子里自行消解。还没等大家知道，就已经被人们忘记了。”上海某钢材贸易企业主王良（化名）告诉中国证券报记者。
据上海市工商业联合会钢铁贸易商会（以下简称上海钢贸商会）统计，上海有1万2千多家钢贸企业，是全国最大的钢贸商聚集地。钢贸产业201*年对上海地区生产总值的贡献度近3%，同时每年为上海的财政收入提供3.4%的增值税贡献和12万个就业岗位，是上海经济增长的重要支柱产业。
上海银监局在201*年对沪上几家银行调研后的推算是，钢材货压业务约占上海地区信贷总额的3-4%。201*年上海市本外币贷款总量接近3万亿元。而钢材货压融资在钢贸商们看来是最不划算的方式。他们更愿意组成联保体向银行融资。因此，最保守地估算，每年也有上千亿元资金流向上海的钢贸行业。
但如此巨额的信贷资金很大一部分被挪作他用：炒股、囤地、炒期货，甚至放高利贷。上海钢贸行业日渐沦为骗贷、圈地的空壳化行业。
这注定是一场危险的游戏。亿多巨亏
某股份制银行信贷员张毅（化名）介绍，上海的钢贸圈里以四个地方的商人为主：福建人、温州人、浙江（除温州外）人和上海人。其中福建人占到了80%以上，福建钢贸商又以福建周宁人最多。他们是最早从事钢贸行业、积累资本最多的群体。但也是信贷资金挪用情况最严重、风险最大的群体。
张毅介绍，201*年就曾发生过一起钢贸企业挪用银行信贷资金炒期货，巨亏2亿多元的事件。
原来，上海宏冶金属材料有限公司（以下简称宏冶）注册资金5000万元，年销售额超10亿元，属于中型钢贸企业，法人代表缪全。圈子里的人都知道，宏冶的实际控制人是缪文、缪武、缪全三兄弟，福建人，在螺线销售领域里有一定的知名度，据传身家上亿。
单靠钢材贸易，企业已经很难盈利。和越来越多的福建钢贸商一样，缪氏兄弟开始参与钢材期货交易。但201*年钢材现货、期货市场始终如“温吞水”般不见起色。许多钢贸老板反应，赚钱的时间只有3个月，有6个月都在赔钱，另外3个月不赔不赚没事情做。而棉花、橡胶等大宗商品则上演了一轮强势上涨的行情。于是，缪氏兄弟开始涉足自己并不熟悉的领域棉花和橡胶期货。从最初的小打小闹，到后来大进大出，缪氏兄弟在期货市场投入的资金约有201*万。在棉花期价最顶峰时的账面浮盈估计高达亿元。
到了201*年11月中旬，连续上涨近10个月的棉花期货价格突然下跌。并且经历了长达一周之久的暴跌。缪氏兄弟被被深度套牢，期货账户上的浮亏达2亿多元。而这部分资金来自沪上多家银行。
巨亏后，宏冶的库存、银行帐号和一切能质押的资产被全部冻结，企业主一度消失。宏冶陷入极度困境。
事发后，为了保持福建钢贸商的信誉，让他们能继续从银行借钱，福建周宁商会出资约5000万元，再加上变卖宏冶的钢材存货、担保公司拆借等，银行的贷款基本被还上。因为最终没差银行的钱，所以这起“坏账事件”作为秘密，被银行和钢贸业者保守着。张毅介绍，作为专注钢贸行业的信贷员，他接触的几乎所有的钢贸公司都在参与钢材期货和电子盘交易。保守估计上海的1万2千家钢贸企业中有一半以上，也就是至少5、6千家在从事钢材期货、电子盘交易。
目前，上海钢材电子交易市场已经有了斯迪尔、大宗、欧浦、中金、钢之源、中联钢、兰格、中规等近十家。
“今后像宏冶这样的案例会越来越多。现在只出现了宏冶一家巨亏，还可以腾挪一下，将来如果同时有几家巨亏呢？”张毅觉得宏冶的事情一点都不意外。他认为风险才刚刚暴露。“我们银行对这部分风险比较了解。但是新进入上海市场的中小银行，刚开始为了把存贷款规模做上去，肯定会从钢贸行业开始的。”
挪用资金的行业通病
除了炒期货、电子盘，信贷资金还被福建钢贸商们大规模挪用，投资于房地产，甚至放高利贷。上海钢贸商会相关人士介绍，周宁人自称两个业务做得最好，一个是金融，另一个是钢材市场。
在金融方面，上海有80多家担保公司，其中有30多家，即将近40%是周宁钢贸商开的。这些担保公司不仅为钢贸母公司提供融资担保，还用从银行借来的钱放高利贷。由于小型房产开放商资金紧张，同时能承受比较高的资金成本，钢贸商的高利贷通常就放给了这部分客户。
地产方面，周宁钢贸商以建钢材市场为名圈地，一下子就是几百亩。两、三年之后土地升值了，但钢材买卖如预计的那样难以为继，钢材市场就顺理成章地转为商业地产。周宁人通过圈地、囤地、转卖，收益率可以达到100%甚至更高。而且，周宁钢贸商以钢材市场为抵押，向地银行申请贷款。拿了钱以后就做短贷，做拆借，再到其他的地方建市场，如此滚动。
周宁商会会长周培建在公开场合表示，近年来福建周宁人先后在全国各地创建了150多家钢材市场，经营钢贸企业近两万家。
“钢材又不是生活必需品，钢材市场根本没必要像菜场那样到处都是。他们的目的是炒地。”钢贸商会相关人士指出。
近两年来，福建的钢贸商们还大手笔投资房地产和金融股权。
“201*年10月份左右吧，我甚至遇到这样的情况：一个月里举牌某家券商股权的竞拍者都是福建商人，最终这些股权也是被福建资金拿下的。这两年我遇见很多福建的客户，而我本人在福建资金的圈子并没有多少关系和人脉，能接触和代理这么多福建财团，能说明一些问题。”上海市联合产权交易市场某会员单位负责人许成志告诉中国证券报记者。
他代理的一个房产项目，四套商业房产及地下车位竞拍底价近2200万元。“三个受让方中有两个是福建周宁的钢铁老板，最后也是被他们拿下的。我手头现在还代理一个福建资金举牌200万股的国泰君安股份的项目。”许成志透露。
“这些金融、地产股权还可以抵押给银行。比如他们花1000万买了这些股权，再把股权重新评估后抵押给银行拿回800万。而他们买股权所花的1000万可能就有一部分是银行资金。”许成志分析。
可见，大规模投资金融、地产股权不仅不影响这些钢贸企业的现金流。而且这部分投资会给他们带来超额收益：金融、地产股权都有上市预期，每年还可以得到数目不少的分红；商业地产有租金收益，加价转卖的利润也很高。
收购了金融、地产股权后，钢贸商们的资产组合会更符合银行要求，以便贷出更多的钱。因为贸易额大，贷款需求大，报表又符合银行贷款审批的要求，大型钢贸商的贷款项目银行都欢迎。某大型钢贸企业的业务负责人透露，某股份制银行的信贷员基本上每个月都会到大型钢贸企业一次，追着他们放贷，甚至还会把企业的报表带回去“润色”。
对钢贸商挪用信贷资金的做法，很多银行都是心知肚明，但依然争相放贷。“因为量大，业绩好完成。”上海某地方性银行公司金融部负责人告诉记者。而且他并不认为挪用信贷资金有什么问题。
“首先逐利是资本的属性，什么赚钱投资什么这很正常。这不是钢贸行业单独存在的问题。其次，钢贸商用银行的钱投资房地产银行可能还更放心，尤其是大型钢贸商。因为除了银行的钱，他们自己也要出钱的。所以他们的投资会很慎重，亏损的概率就会减小。”这位金融专业人士的说法有点出人意料。
造假从出生开始
王良并不避讳自己不算光彩的发家史。王良的企业从虚假注册开始。他介绍，市场上有提供从虚假注册到验资一条龙服务的公司。只要花2.5万元左右，就能“注册”一家注册资本为100万元的企业。要想让自己皮包公司的注册资金从100万元增加到600万元，也只要花1.3万元左右。
当这些虚假注册的钢贸企业成立之后，就会通过亲戚朋友的渠道，“借来”钢材出售。有了资金再购进钢材转卖。贸易额达到一定规模后，可以把钢材抵押给银行，贷出资金。这些钢材不仅可能被多次抵押，而且买卖双方相互开票、虚假贸易的情况时有发生。
“不少钢贸企业都是这样从小做大的。而且钢贸企业里初中文化程度的业务员做个几年，都会按照这个套路自己开公司。”王良说。他也是从最初的业务员开始，四、五年后有了自己的钢贸企业，现在已经购房置业身家几百万了。
但王良觉得自己发家的速度在圈子里算是慢的。“最大的障碍在于不是福建人。”王良哈哈大笑。上海的福建钢贸商可以说是一个非常严密的圈子，外人很难进入。“我干钢材贸易这行已经有七八年了，却始终没法进入福建人的圈子他们和我称兄道弟，但是不会借钱给我。福建钢贸商又细分为周宁、宁德两个圈子，这两个圈子甚至都不相互借贷。”王良介绍。
五户联保是钢贸企业贷款最常采用的担保方式。例如A、B、C、D、E五家钢贸企业组成联保体，各获得贷款200万元，贷款总额共计1000万元，则每家企业承担的贷款责任均为1000万元。如果A到期无法归还贷款200万元,则B、C、D、E必须共同替A归还200万元的贷款本金及利息。
实际上很多来自周宁、宁德的钢贸商都是家族企业。父子的公司之间、兄弟姐妹的公司之间都会相互联保。圈子里熟识的同乡也会彼此合作欺骗银行。联保形同虚设。
当钢贸企业做大之后，往往会在名下成立名目繁多的子公司，例如房产中介、担保公司、物流公司等等。当钢贸母公司向银行申请贷款时，这些子公司可以很方便地提供担保。子公司与母公司之间相互担保、互通资金，很难监控信贷资金的真实流向和用途。
可见，由于上述弄虚作假行为，银行的信贷资金基本上得不到抵押物的有效担保。但这并不影响大型钢贸企业的融资。
据一家年贸易额60亿元左右的大型钢贸公司业务负责人介绍，他们从银行得到的8000万贷款今年1月份就会陆续到账。尽管这家大型钢贸商201*年的钢贸业务赔了500多万。
“估计今年也差不多亏这么多吧。我们拿了钱主要是投资商铺。”该人士透露。这家大型钢贸企业甚至没有专职财务人员，而是外聘的。
王良介绍，财务不实、财务造假现象在钢贸企业中相当普遍。钢贸企业甚至直接把财务报表等交给银行，让银行按照贷款要求随意制作。但这些财务不实的钢贸企业提供给银行的财务报表恰恰是最规范、最合乎银行要求的。
“这个现象有点讽刺。”王良笑笑说。他总结，在这个圈子里发家无外乎两条规律：借银行的钱赚钱；不能欠银行的钱不还。因此，每年年底钢贸企业都会拆东墙补西墙把银行的钱还上：如果年底钢价刚好上涨了，则把一部分存货卖掉，还钱给银行；如果不巧钢价比自己的进价便宜，就要把钢材先押给“托盘公司”，借出资金先还上银行贷款。等年初银行的贷款一到，再把货“赎”回来。所谓的“托盘公司”就是市场上名目繁多的投资公司、咨询公司、担保公司之类。
出路何在
一叶落知天下秋。袁一鸣用这个词来形容自己离开钢贸企业时的心情。曾经在担保公司供职四年，亲历“灰色金融”交易，袁一鸣没有想到自己会在钢贸这个行当因胆怯而退出。而他担任某钢贸公司的财务负责人只有两年。
两年的时间观察下来，袁一鸣觉得钢贸行业正在快速积累巨大的金融风险：钢铁的真实需求不足。钢贸企业从银行借来的钱都是短期贷款，但放出去的高利贷相对期限较长，且以投向房地产为主。很容易出现资金链断裂的问题。
“主要是两方面的担心，一是职业风险。钢贸行业普遍存在的弄虚作假行为能维持多久，我所在的企业又能维持多久。二是法律风险。一旦企业的骗贷行为被追查，我作为财务负责人，是要负法律责任的。”出于这样的考虑，袁一鸣选择了用脚投票。
而王良甚至清醒地意识到，总有一天这个行业的金融风险会爆发；总有一天银行会关上向钢贸企业放贷款的大门。他也发觉一些曾经在钢贸行业上投入很多精力的银行已经开始远离钢贸，转而关注其他行业。但他也同样坚信资本追逐利润的能力。“到那个时候我们可能已经找到了更好的生存模式。”王良仍然安心地经营着他的钢贸企业，腾挪着他所有的资金。
一位不愿透露姓名的上海钢贸界专家则指出，目前钢贸行业里基本没有国有企业参与，是市场化比较充分的行业。但这个行业没有被恰当重视，从而没有规范、没有管理，使这个行业的风险不断积累。
该人士介绍，全国一年有6亿吨的钢产量，其中有将近四分之一在上海销售。如果以4000元\/吨的价格估算，上海每年的钢铁销售额在4000-6000亿元左右。而且这只是一次性销售的价值。除了餐饮之外，单品能实现这么大产值的行业是屈指可数的。所以从政府、社会层面，都应当重视这个行业。
但这个行业现在基本处于无人管理状态。目前我国有3、40家省、市级以上钢铁贸易或者钢铁流通商会。但是全国工商联下面并没有钢铁贸易商会。中国金属材料流通协会、中国物流采购联合会也都不管这个行业。这就导致没有全国统一的钢贸行业规范，行业里出了问题没有说话的地方。上海有钢贸商会，是全国成立最早的，规模最大的。但是也没有政府部门与之配套沟通。
为了从跟本上规避钢贸行业金融风险的爆发，该人士认为，应从两方面着手。首先从政府层面应当制定切实可行的扶植中小企业的基本法。比如规定政府对中小企业促进采取什么样的方式，银行怎样参与，比例多少；企业在购买厂房的时候怎样贷款；如果这部分贷款坏了，什么原因产生的，在多少比例下政府给予什么样的补贴等等。所以源头上要从政府做起，有合适的中小企业法规，让金融机构和中小企业在正确的法规指引下进行正常的信贷和金融活动。这是前提。
其次，要建立全国性的钢贸商会，设定企业准入门槛，进行人员培训，实现行业自律。北京工商大学证券与期货研究所所长胡俞越指出，钢材电子盘比钢材期货的起步还要早，也为钢材期货的推出积累了有益的经验。目前钢材电子盘和钢材期货的品种不同，有一定的互补性。而电子盘能有这样强大的生命力、如此广的参与度，本身就说明市场是有真实需求的。
但参与钢材电子盘交易无疑是有风险的。首先，我国对于钢材电子盘交易没有统一的监管法规，也没有监管部门。因此，如果钢材电子盘交易出了问题谁来管，怎么管都是悬而未决的。其次，上海钢材电子交易市场有了七八家，有些超大型钢贸企业还在跃跃欲试建立电子交易市场，这本身就说明没有监管的市场存在无序竞争。而无序竞争是会破坏市场的。
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