证券营销培训心得
日常管理问题：1，人员素质问题:
人员素质问题是大问题，感觉自觉工作的员工比较少，定位清晰的员工比较少，很多人抱着试试看，捞一把的态度来看待这份工作，总结为职业素养不高。当然很多员工能力上本身也存在问题，导致理解新知识，新业务的能力不足，很难专业的和客户进行交流。
但核心问题是态度问题，如果员工无法自我调剂心态，让自己积极的思考，努力的工作。如果不行，该怎么做？
写到这里自己茫然了！招聘环节出了问题，还是日常培训出了问题，还是企业文化培训没有做好，思想统一的有问题？现在才知道经验多有用，因为你遇到问题以后不用思考直接可以参照。而目前我的问题，只有我自己可以解决。
综合来说，还是团队日常管理上出了问题，管理抓细节果然没有错，但如何抓，抓什么这是问题。
2，日常业务问题：
证券营销也是靠天吃饭的行业，我目前担忧的是我们没有核心的渠道和营销思路。与其说是员工没有思路，还不如说是我自己没有思路。手一摊靠小朋友们自己努力能创造多少业绩呢？
近期对自己超级没有信心，因为越做越累，本来很擅长的领域居然变成了软肋，真的还是假的天知道，但底气的确不如前了。该怎么做。
营销管理应该是自己领着一群人作业务呢？还是一个人后面坐镇指挥员工做业务呢？前者看似不像管理者呀？
营销团队日渐重要
在营销团队建设方面，实践中已经有一些尝试，最具代表性的有原富有证券的“分田到户”模式、大鹏证券“投资理财顾问”模式和西南证券“三人客户组”模式等，这些模式本身都取得了一定的效果。
业界专家梁延夫先生提出金子塔型、外挂型等五种营销团队模型，并认为，建设经纪人团队有一点非常重要，这就是：券商应该变直接经营客户为直接经营经纪人，再由经纪人来经营客户。
按照证券行业在国际上的发展规律看,客户是企业生存发展的根基,经纪人则是客户来源的保证,有了高绩效的经纪人团队,券商的资源优势才能够转化为生产力和企业核心竞争力,才有可能长久经营。这个规律也必然适应我国证券行业。
青海证券孙李铭副总经理坦言，一个好的营销团队必须有好的营销经理，他们不但直接面对客户，而且也带领着一批人在实现公司的目标，因此，他们代表着公司连接着公司与市场，客户往往从他们身上看到公司的企业文化及公司的发展状况，来认知一个证券公司，从而确定他们对企业的忠诚度，因此营销经理的选择与培养是企业营销能否成功的关键一环。
但假如把好的营销经理都招纳到公司里，如果公司不能提供支持，对营销经理没有激励措施，也很难保持营销经理对公司的忠诚度。为此，青海证券已为营销经理搭建了一个非常好的管理客户的平台，并一直把因使用先进的技术而节省下的成本费用补贴给营销经理，使公司形成了一整套的营销激励措施。
团队建设有章可循
普元软件CEO刘亚东博士建言，营销团队建设要以客户分群为基础，负责不同客户群的客户经理（目前：经纪人）提供度身定做的产品和服务给客户。SalesLeader（销售部门经理）负责客户经理的考核和管理，同时为客户服务。从整个来讲，客户经理和SalesLeader组成企业的销售部门，负责把企业的产品销售给最终客户，企业可以有许多定位于不同客户群的销售部门。与此处在同一级的是市场部，负责产品的促销和具体活动来协助销售和企业产品的推广。在最上层，是企业的总部管理人员，负责整个企业的销售管理、市场管理、资源管理，完成整个企业组织的战略规划和整合。“客户群〉客户经理〉销售部门经理〉总经理”的组织架构为业务整合、服务整合、资源整合、管理整合提供了一个合理的组织模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都采用这样的模型。
对于营销队伍建设的具体方法，华泰证券经纪业务总监、经纪业务总部总经理沈同忠认为，建立营销团队能力，一是要培训，而且要持续不断地培训，才能更新知识、发展能力；二是要开展交流活动，培养团队精神；三是建立科学合理的奖惩机制；四是提供发展空间，增强员工的忠诚度。
国泰君安的符学东副总裁也提出了一系列营销队伍建设的基本方法，并指出要建立科学的组织架构和强大的IT支持平台。他认为未来金融市场的相互关联性会很大，涉及的产品和服务会非常复杂，对营销团队的能力要求是全方位的。这时候，就需要有科学的组织架构，以便整合公司的信息资源和人才资源，并通过IT支持平台向营销团队提供支撑。只有这样，营销团队才能够真正满足高端客户综合式的金融需求。
看来，信息系统将由后台的支持逐步走向的企业管理的前台和核心部分，在证券公司未来的业务中发挥更重要作用。
四：营销渠道的支持：1：银行渠道
我认为目前最佳的渠道就是银行渠道，因为里面有大量的存款用户，将他们转化成基金投资者或者股票投资者，’会有相当多的机会.2：小区的渠道或者关系网的渠道
此渠道存在一定的问题，小区的渠道是成本问题，关系网的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社会资源的新手虽然有一些，可以解决提些眼前的小问题，’但这种资源是有限的，短暂的.3：投资俱乐部渠道
我认为目前还有一种渠道的方式，就是通过股市沙龙或者证券投资俱乐部，将一些目标客户邀请到此平台上，参加类似的专家的理财活动，让目标客户觉得此公司的专业性，来促进新手开发股民的成功概率.4：网络营销渠道
如何建立证券经纪人的网络营销渠道，其实也就是通过网络，寻找到目标客户的数据库，然后将数据库分类，’有效也无效的，然后就是跟踪，促成等一系列措施.
五：产品的支持及经纪人的收入结构：
A：股票交易跑道及股票佣金问题.就是目前证券经纪人的主要收入.
B：基金产品是否全面，如股票型基金，货币式基金等.也是经纪人收入的重要组成部分.C：资讯报告与个股或者行业的研究报告.在合适的情况下，可以收取一定的资料整理等成本费用，但注明不是咨询费.D：证券分析软件支持.
不是指原来一般的静态证券分析软件等，而是现代化与效率一生的大智慧level-2等，因为大户所用的软件肯定是与中小散户用的分析软件是不一样的，比如大户的2秒钟刷新1次，而中小散户的则是10秒钟刷新1次，所以股民在做权证或者套利方面就会存在1些明显的差异.
E：有无金融衍生产品：如融资融券等.六：证券经纪人的招聘渠道的问题：1：新手渠道：
他们通过招聘应届毕业生的方法，招到了不少财经类的大学生，然后给他们设定一定的指标，完成后才能够得到底薪加提成.据他所言，目前大部分人是不能够适应这种市场要求，而被公司淘汰的.2：网站发布：
通过在中国证券经纪人协作网上免费发布.3：专业的圈子渠道
一般证券行业成功的证券经纪人一般是不会在人才市场上应聘的，他们往往是在当地形成一个个小圈子，他们的信息与资源保持互通.所以想找有经验的经纪人或者团队长，就应该关注中国证券经纪人协作网所组织的证券经纪人聚会.或者其他的金融圈子.
七：证券经纪人的培训1：专业分析培训
只是经过一至两天的证券分析培训，如买卖股票技巧的培训，我认为此种方式从理论上是行得通的，但是如何说服股民认可此理论，就要一定的证券分析基础.我个人认为要给经纪人培训，则是要从基础入手，如何看钱龙软件.大智慧软件等，技术指标，形态等.虽然对于证券公司来讲，人力成本较高，但是我们有没反过来想一想这个问题，一个新手到你这工作，他很努力的工作，但是短时间内是不能产生效益的。但不能说明他不是人才，不能在今后给企业带来利润，但同时证券公司的确也无必要付出那么多的工资成本，我的理想结果，就是经纪人继续帮公司做事，但公司要给予系统化的培训.若一个人，工资又拿不到，又没有提高的机会，他是肯定会离开公司的.2：营销技巧培训：
营销的技巧，我个人认为主要是与人打交道的技巧，如何与人打交道，也是新人必须要学习的地方.3：礼仪培训：
就是指衣着，行头，待人接物就像如何递接名片等要注意的地方.4：人生的职业规划培训，
如何让团队长让新手做什么变成新手认为我要做什么?这并不是说，国外证券经纪人多么的流行，他们可以做到710岁等等话语，收入是多么的高，就能够管用的，而是想办法触动他们的利益神经，如目前有经纪人的收入构成解析及今后金融衍生品所带来的机会.并用数字示出来另外经纪人的收入的特殊性，’及在客户不流失的情况下，每个月都继续享有佣金提成等收入.还有经纪人这个职业就像医生，律师越老越有市场，’经验丰富嘛.
所以我不赞成证券公司通过两三天的培训后就让他们上岗，到外面找客户，我觉得就算这样的经纪人发现目标客户，也不一定能够将目标客户转变成实际客户.因为自身的专业性不够，另外没有一定的社会经验，在与陌生的人，特别是成功人士打交道较难，想让他们成为他们的客户更难.所以我个人认为这种短暂的培训方式是解决不了经纪人团队的实质问题.人才的合理流动才能够更好地促进证券经纪人事业的发展.
七：可以给新手的支持有哪些，其中存在着哪些问题，应该如何解决：1：咨询力量的支持
据我了解，’目前营业部的咨询人员做经纪人的咨询后台，在知识结构及实战大都已经不能够适应这样的市场，’所以此类人员要保持及时充电的工作.
2：目前主要的是让证券经纪人去拉股票交易的客户.我觉得目前新手的目标客户群有两种，一是老股民，一是新股民.A：老的股民已经有多少的炒股经验，若炒股的收益比较好的，他们是要找一个能够给他较低佣金或者较好环境的证券公司的跑道.但是这样的股民也知道他们没有这样的权限，若是让新手直接向领导反映的话，就算将此客户成功转化，其自己的提成空间则缩小很大，或者没有佣金赚取.所以我个人不提倡价格战营销，价格战将会是最大的营销成本.炒得较差的则是想找到一位专家来帮他做投资咨询服务工作.而新手在自身没有实力的情况下，如何向新老客户推荐自己的证券咨询后台，如我们公司是创新类证券公司，我们的研究所有多么的厉害，我们在这两年推荐多少只大牛股，我们公司的网站在全国证券网站评比中得第几等等，来想让客户转户我觉得实际效果及不明显.因为这些硬件条件是很容易满足的，关键的是你能否在此基础上加上自己的判断与分析.如买卖点的把握与品种的选择等.所以建设证券营业部应该给予经纪人更大咨询力量咨询与培训的支持.
B：新的股民今后的趋势是购买基金产品或者保险理财产品.经纪人应该加强此类产品的理解，从而更好地向新的投资者进行宣传
扩展阅读：华龙证券营销培训心得
证券营销培训心得体会
这次公司组织了为期两个多月的陈老师证券营销培训，我很荣幸能成为其中的一员。作为一名新员工，我非常珍惜能有这样一次学习机会，这不仅是我职业生涯的奠基点、人生起跑线，更是我服务公司，实现自我价值的一次培训。两天的培训虽然很短暂，但是这次培训让我对证券营销有了更深层次的体会，对证券营销理论有了更清晰的认识，使得自己的业务能力有一个新的飞跃。下面是本次培训的几点心得：
一、没有完美的个人，只有完美的团队
培训的第一天陈老师首先让大家树立通过团队合作进行精准营销的意识，然后让我们在座的各位组成一个合作团队，其主要目的是强调团队合作精神，挖掘团队整体力量。我们深信团队的力量一定能完成后面所有的训练项目，在培训的过程中，团队合作充分体现了个人素质的优秀与整个团队合作的潜力，小组成员纷纷集思广益，齐心协力解决问题，以卓越的成绩完成了任务。
大家深信团队的力量集中起来是无穷的，是无法想象的。在团队合作的过程中，同事之间彼此心与心的距离被拉近了，在座的同事都是来自不同的部门，平时沟通交流的机会不是很多，通过这个训练后，大家完全成了朋友，彼此成了值得信赖的伙伴，这为我们今后的工作带来了非常有利的一面。短暂的培训给我们留下了深刻的体会没有完美的个人，只有完美的团队。
二、加深对客户的认识，表达对客户的谢意
在竞争日益激烈的商业环境中，证券营销比以往更具挑战性。老师在整个培训过程中通过有效的教授与互动，让大家体验到了成功的秘诀不在于延长工作时间，或者是打更多的电话，而在于善用团队的力量，定位好目标客户，运用高超的营销技能来营造客户购买的机会。首先，加深对客户的认识是关键的第一步。在与客户初次见面交换名片的时候，不应只是将名片给他们，也要向他们索取名片，并在名片的背后记下需要提醒的事项，以便回到办公室之后，可以通过背面的附注记起谈话的内容，及时采取相应的行动。其次，在与客户的接触当中，主动倾听是关键的第二步。其实大部分人都生活在一个缺乏倾听者的社会环境中，倾听是一种很重要的人际关系技巧，倾听可以让其更加了解客户的需求。此外，主动倾听对方的时候对方会感觉到我们的诚心与真心。再次，如果想和现有或将来潜在的客户建立起信任的关系，那么第三步就是要学会关心和认识客户。无论什么时候，也无论一开始如何与客户建立关系的，都应当逐渐加深对客户的认识，尽最大的可能与客户建立业务上的友谊，将他们作为朋友来看待，真正关心他们。虽然并不是所有的客户都希望我们这样做，但是，大多数的的客户会感受到服务的用心。最后，如果服务出现错误时，真诚的向客户表示歉意，表现出认真解决问题的态度，这将会最大程度的够降低彼此之间的紧张程度。如果客户停止交易，千万不要破坏彼此的关系，想办法让客户认为回头再交易是一件自然的事情。
三、以价值服务为基础，以有效的方式寻求引荐
如果想获得更多的业务机会，达到梦寐以求的良好业绩，不能仅凭埋头苦干，更要懂得聪明的办法来开展证券营销和你身边优质的客户形成良好的关系，以优质的服务为基础，形成口口相传的好口碑，进而获得更多的转介绍的机会！在今天的商业环境下，证券行业的销售比以往更具有引荐的机会！
提供好的服务，并且与客户建立良好的关系，最基本的要素之一是必须是用一颗真诚的心去关心客户，为其提供价值服务，并且与客户建立良好的关系。对待客户必须具有真心，将公司最合适的产品、方案，以及服务提供给客户。在介绍的时候，要显示出如何让客户受益，最合适的方式是以故事，或者案例的分析方式，将为客户带来的利益最大程度的具体化。如果当为客户提供了难忘的经验时候，提供的服务就具有了吸引力。
转介绍的方式相比较传统营销方式可以获得更多的营销机会。众所周知，好的开始开始就是成功的一半，采取引荐的为基础的营销方式，必须要掌握两项很重要的技能：一是提高自身的被引荐可能性，我的信念是，在职场上良好的人格会使得你获得客户的信赖；二是策略性的建立人及关系网络，在证券的销售会晤中，只有策略性的增进与潜在客户之间的关系，才能让我们站在客户的角度分析，挖掘出客户的真正的问题。当与潜在客户建立的关系都可以对他们产生影响力，这时候客户不仅是我们的朋友还可能成为他的合作伙伴。在与客户会面时，必须具备足够的能力，以便请求客户帮助介绍客户，与客户的关系越好，客户越乐意为你提供转接好，在收到引荐之后，需要向引荐人表达谢意，我相信带着奉献的心态一定会获得转介绍的机会。
一个人要取得事业上的成功，必须有持之以恒的品质，不达目的誓不罢休。目前，自己虽然是证券销售行业的新手，需要很好的利用培训所得的知识，但是我坚定的相信如果自己能够坚持执行这些策略，那么这些策略会成功的建立起营销事业的。
结束语：
我会以这次学习为动力，勤奋工作，以饱满的精神投入到工作中去。通过这次培训，一方面，我在业务能力方面有了很大的提高，并且能明晰今后需要努力与加强的地方；另一方面，让我们这些新员工看到了华龙证券所有员工的精神面貌，看到了公司蓬勃发展的气势，让自己越发相信华龙证券是值得我为之去拼搏与奋斗的地方。
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