推销谈判实训项目安排与要求
实训项目：推销谈判
（一）实训设计：
要求参加实训的学生分成两组，一组作为旅行社方，一组作为酒店方，两组进行模拟推销谈判，直到双方达成一个满意的协议。具体谈判议题可参考销售合同范本自行选择安排。（二）时间安排：（三）谈判准备：
1、请各组成员自行选择好各自的旅行社和酒店名称、简介。要求在谈判前把名称报给对方，在谈判初期做好自我介绍。（请选择海南本地企业）
2、要求上场谈判小组成员四人，请各组自行安排上场人员及相应的角色，如销售经理、财务经理、秘书等。（但也可采用中场休局然后换将策略）
3、酒店方必须在谈判前把本酒店房型及报价表报给旅行社方。（四）评分标准：
1、出勤：谈判小组双方成员必须参加。
2、礼仪：从谈判成员的着装、谈判过程中的礼仪表现。3、谈判准备的是否充分、整场谈判让步及各种策略的运用4、谈判气氛的营造、计价还价的能力。5、谈判的结果成交与否
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（推销与谈判实习）
实习报告
系（部）：管理系实习单位：自建团队班级：营销082学生姓名：学号
带队教师：
时间：201*年9月27日到201*年9月30日
目录
一、实习任务...............................................1二、实习形式、实习地点.....................................1三、实习时间...............................................1四、实习过程...............................................1五、实习总结...............................................3六、个人学习和工作改进计划.................................4七、个人鉴定...............................................一、实习任务
通过实习，努力达到以下目的：
1、深入了解和熟悉人员销售岗位一般业务手段和方法，为毕业后胜任专业工作打好基础，同时了解推销和谈判技能在其他工作和岗位中的具体运用。
2、使学生进一步消化、深化已学过的专业相关理论和知识。
3、培养学生的推销敏感性，及从推销和谈判中发现问题和解决市场问题的能力。
4、在实践中培养学生的专业精神和脚踏实地的工作作风。
5、从学生的实践表现了解对学生对专业理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步完善教学工作。
二、实习形式、实习地点
我们这次推销与谈判实习是以自建团队的形式开展的，我们宿舍六个人一组，采用摆小摊的形式，出售工艺品
关于地点，我们选择了几个客流量比较多的地方，其中包括校园内宿舍楼与食堂之间的路上，这里通过的学生比较多，另外在校外，我们还去了汇富小区门口，文昌山庄，还有长清工艺品集中的马山路。
三、实习时间
本次实习从201*年09月27日至201*年09月30日，总计四天。
四、实习过程
推销与谈判实习是在完成了市场营销学基本内容和推销与谈判技巧的课程后，在理论的基础上进行的理论联系实际的分散实习过程。
具体实习过程如下：1、实习动员和安排
第一天上午8:00，专业课老师刘进给我们开了实习动员大会，在会上，刘老师下达了实习任务书，明确了实习要求和任务。向我们说明了推销与谈判实习教学实习计划，明确了我们这次实习的目的和要求，并对实习报告做出了具体的要求。接下来，我们讨论并决定以自建团队的形式展开实习。最终我们选定了这次实习的内容，我们决定进一批工艺品，以小组的形式进行摆摊销售。
2、实习阶段
进行完了实习动员大会，我们这次的实习就正式开始了。由于之前曾经做过这样的活动，因此货源没有问题，我们在第一天首先在学校食堂与宿舍楼之间的路上，因为这里平时学生的客流量比较大，最终我们选定了地点，摆好了物品，只等顾客上门了，说实话，由于摆出来的东西比较贵，开始的时候只有看的没大有买的，心里多少有点泄气，但是想到做一件事情不是那么容易就会成功的也就坚持了下来，到了中午下课吃饭的点和下午上课时那段时间内，人流量急剧增加，买的人也就越来越多了，这多少激发起了我们的兴趣，就这样经过我们的不断讲解，越来越多的人了解了我们的产品，就这样经过我们小组的不懈努力，第一天在学校的实习结束了，虽然卖出的东西不多，但毕竟是我们努力的结果。回去后总结了今天的成果，分析到底是什么原因使得我们在学校内的销售量不好，最终的原因是价格太贵，学生不适合，是我们没有分析好目标顾客，最终我们将第二天的地点确定在汇富小区，那里的有钱人比较多。第一天的实习结束了。
第二天早晨起来，我们带着物品来到了汇富小区门口，确实这里的情况避灾学校好多了，有很多人都想买点工艺品装饰自己的家庭，这也就给我们提供了很多机会，也极大的增加了我们的信心，每一个来看我们产品的人都是我们的潜在消费者，我们根据课上老师讲过的理论知识详细对每一个人讲述我们工艺品的特点、优点和价值。同时也在其中加入了很多销售时的小技巧。就这样在这里的一天时间里卖出的东西还不少，也感觉到了成就感。
又结束了一天的实习回到了学校里，总结了一天里的经验和教训。
第三天我们来到了长清马山路上，这里是长清区里工艺品和一些小玩意的集中地，竞争对手不少，不过我们的产品有自己的优势，全部都是真皮毛，纯手工制作的，这就吸引了很多人，不过这里有很多行家，不用我们过多的介绍，他们看出
来差您的确有很多过人之处，因此开始卖的比较顺利，不过也有很多人看上了产品但是由于价格的缘故望而却步，这就应用了我们在课上学习到的理论知识，和现实情况结合起来，的确给了我们很大的帮助，在这里的一天里不光卖出了产品，更学了一些在校内学习不到的东西，确实收获了不少。一天下来卖出的工艺品也不少。这一天结束了回到了学校，感到累了，的确这不是意见容易的事情啊。总结了经验和教训，就结束了这一天的实习。
最后一天的实习我们来到的是文昌小区，由于是最后一天，带来的东西也不算多，这里的客流量确实不如汇富小区的客流量大，这也是我们之前没有调查好的缘故啊，既来之，则安之，找好了位置，开始了最后一天的实习，在这里待了不到一天，看到的人不少，也许是因为忙的缘故，停下的人不多，不过在这里玩的人不少，还是给我们提供了一定机会的，一天下来销售量还是可观的。下午四点多钟我们回到了学校，这次推销与谈判的实习结束了。
五、实习总结
为期四天的推销与谈判实习结束了，这对加深我对人员推销认识的最好的一课，他让我明白现实中如何去寻找自己的目标顾客，但是一定要记住，并非所有的过客甚至是顾客都是你的目标顾客，要以一分平常的心来面对人员推销工作。首先要熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
我们组此次实习所推销的产品为工艺品，我们组采用的是自主创业的方式进行推销，因此第一关就是对所进的货品进行分类。熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况。
研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。
学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
在此次实习过程中，让我感触最深的就是团队合作精神的重要性，作为一个实习小组我们要学会组织与协调，对团队中出现的不同意见，各组员要学会积极倾听别人的意见与看法，并悉心接受与采纳。另外，实习的过程也是一个理论与实际相结合的良好过程，我们所学到的推销技巧文化知识得到了很好的实践和运用，它们也很好的指导了我们的推销实训活动。这是我们“自主创业”的第一次，是一个良好的开端，也为我们以后走上工作岗位打下了坚实的基础，积累了经验。
六、个人学习和工作改进计划
通过这次实习活动我们了解了课堂上所学的成功的销售的各种基本要求，即：个人人际技巧、个人销售技巧、个人形象仪表、个人品质、个人资源、专业知识包括行业知识、公司实力、展品质量、行业竞争状况、市场（客户）需求状况以及最重要的行动力
不过回想起来，这次实习是有学习到的,但也有做得不够的地方,主要表现在以下几方面：
例如：没有充分了解我们学校的市场需求状况，因此在学校的销售中并没有取得比较好的收入；零钱准备的不充分，顾客买产品时我们零钱找不开；没有完全把课本上的知识运用到实践中，没有充分展现我们作为一名优秀的销售人员所具备的素质等等。因此，在以后的学习中我会更加熟练的掌握课本上的知识体系，同时与实践相结合，做到学以致用，把理论与实践相结合，使自己成为一名合格的销售人员。
工作改进计划：
1、打好基础，因为基础知识是工作的前提。
2、实际工作与书本知识是有一定距离的,，要在工作不断地学习。3、要有拼搏的精神，不怕吃苦。
实习结束了，在此，非常感谢学校和实习单位给予我实习的机会。实习，让我发现了理论评说与现实操作的差距。学校学习的知识固然用得上，但是切忌受其束缚，导致本本主义、教条主义，要学会思考，学会创新。通过实习，让我看清自己需要什么，同时也让我吸取了许多工作和社会经验，这将对我以后踏足社会,谋生立业有很好的借鉴和帮助作用。今后，我会带着这些宝贵的经验，在人生的旅途中勇往直前,迎接时代的挑战。
我们也期待以后会有更多的机会做这样的实习，以便我们进一步消化、深化已学过的专业相关理论和知识。培养推销敏感性，从推销和谈判中发现问题和解决市场问题的能力，在实践中培养专业精神和脚踏实地的工作作风。
七、个人鉴定
学生实习(实训)鉴定表系别实习名称主要内容管理系班级营销082学号起止时间姓名推销与谈判技巧实习201*.09.27201*.09.30第一天上午8:30去开动员大会，进行实习动员和安排，我们确定了以自建团队的形式摆小摊卖工艺品。我们利用以前的资源进货，在学校二号宿舍楼前和校外汇富小区文昌小区等地面摆摊卖工艺品，运用推销与谈判技巧的相关内容向顾客介绍。最后一天下午我们做总结工作以及深刻体会推销与谈判中遇到的各种情况和问题，并自己尝试解决。最后完成此次的实习报告。我认为自己在这次实习中能够团结组员，基本上了解了一个销售人员应具备的素质和品质，知道一个销售人员应具备的基本知识和相关业务知识，能够将课上学习的理论应用到实践中去，在实践中理解理论，不断丰富了自己的专业知识和实践能力，进而提高自己的销售水平。体验了如何成为一个合格的销售人员。自我鉴定实习单位评定意见负责人签字：(公章)年月日教师评语实习成绩指导教师签字：年月日说明：实习成绩要综合考虑实习纪律、现场操作、实习单位鉴定和实习记录、报告等。
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