201*年年终总结
思勤东阳汇豪名邸销售部
201*年马晓刚年终总结
转瞬间，来思勤地产这个大家庭已经3年多了。我一直从事销售工作，从一开始的新手到现在的销售主管，是公司领导及同事给与我了极大的帮助。我对思勤有着深刻的感情及充满感恩的心，因为我的成长及取得的成绩是离不开大家的，非常感谢思勤的每一个人。
201*年，我一直在东阳汇豪名邸项目组，担任销售现场主管。这一年我们团队在王经理的带领下，本着保持精进，全心买楼的总体方针，在号称有史最严调控的大环境下，团队每个成员都尽职尽责，共完成153套的销售业绩，销售率57.95%，我个人加上9个共单客户现完成51套，占总成交量的33.33%，完成当初定的50套目标。
201*年楼市可谓是风潮云涌，一直是媒体重点关注的话题，专家学着百家争鸣，把老百姓都给搞迷糊了。说简单点就是中央与地方的博弈，中央下发限购限贷令，地方政府微调，接着中央叫停几个微调幅度大的地方政府。有几点不得不说，首先是3月14日，国务院总理温家宝在十一届全国人大五次会议的记者会上给出了“合理房价”的含义：“合理的房价，应该是使房价与居民的收入相适应，房价与投入和合理的利润相匹配。”“现在我可以明确地告诉大家，房价还远远没有回到合理价位。”温家宝如是说。温家宝的讲话，对房地产市场和居民购房预期产生了巨大影响，更给市场一个明确预期房价仍要下降。结果3月我们项目销售遇到了极大的销售障碍，我们拿出最好的房源以最低的价格销售，效果也不理想，我们积极的想办法，拿出30套优质房源搞活动，以内部房源内部价甩卖，当时7882元每平米的起价销售，客户观望气氛超浓郁，没有销售几套，为了打开僵局，针对目标客户群体，我们去义乌各个市场去派单，东阳的专业市场也有我们的身影。4月过了，我们一共才销售了20多套，严冬过后就是春天，我当初身在寒冬里，是很难熬的，觉得很漫长，由于业绩不佳，就给自己施压，是不是自己的原因，总是很卖力的把卖点对每个客户讲，客户还一点都不买账，我都急了。结果是业绩没出来还把自己搞的神经性耳鸣，医生说无良药可治，查百度说是世界性医学难题，亏大发了。到了5月，春风来了，一线城市银行首套房利率，由以前的上浮10%下调基准利率，很快就开始放开个人首套房贷利率8.5折优惠。还没完，中国人民银行决定，自201*年6月8日起下调金融机构人民币存贷款基准利率；自201*年7月6日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。突如其来的两次降息，对于楼市而言犹如“久旱逢甘霖”。我们项目忽如一夜春风来，5月至10月，销售了104套，出现了1天销售8套，有1个客户买4套的案场销售记录。项目的房价，每月都上调一次，从开始的7882元每平米一直上调到现在的10047元每平米。11月至12月，销售15套，销量明显放缓，特别是11月仅销售了5套，由于价格已经与竞争楼盘拉开档次，也体现出我们项目的高端性、地段的优越性，且1号2号楼已接近尾盘，现主要销售楼王3号楼的大面积户型，进驻门槛提高，客户群缩小,对我们团队提出了更高的要求。针对3号楼，借助12月24日项目封顶，特推出企业客户最高可享受5万元创业补助金的活动，活动结束了，也没有成交，接到几个企业客户电话咨询，都不是我们的客户群，没什么实力，接下来是想法设法啃3号楼这块硬骨头。
201*年，对我个人来说也是进步最大的一年，之前的项目都是在售楼盘，这次是我真正经历一个完整项目的全过程，对项目各个阶段有了深刻是认识，不再像以前那样迷茫，思路更加清晰。我的主要工作就是前台管理和成交，先说下管理，都说主管不好当，琐事多，还要把握客户出业绩，其实我在实际操作中不是大包大揽，而是团队每个成员都有前台事务分工，各司其职，都上手后，就像是台机器，自动运转，我要做的就是启动它，维护它就可以了。业绩是销售的生命，作为销售主管更要出业绩，处处带头做好，营造积极向上的销售氛围，这就要比其他人深挖项目卖点，了解各项活动要点，了解客户需求，服务好客户，尽最大努力成交。比如有一个客户已经说不要了，她很喜欢我们的地段还有户型，问题是她一次拿不出60万，当时是60万定房，说用公积金可以提取6、7万，等开盘再说，这个客户详细的情况我说下：周琳，第一次上门是6月14日，和母亲一起来的，说要买两套姐姐也要一套，楼层低一些的；6月29日，价格房源逼定无效；7月18日，说开盘再说；7月30日，来看房，喜欢中间套的户型；8月9日，说50万比较轻松，60万还要去借，公积金贷款可以直接提取6-7万，要再等等；9月16日，说开盘过来看下，问了低价；10月5日，说了开盘情况，问了2-1-1402的价格，感觉还是吃不消；10月22日，淡定；12月1日，问价说贵，房子还没买；12月23日，和蔡老师（已成交客户）同来，找蔡总特批1个点；12月25日，周老师说还要和老公商量下，又犹豫了；12月26日，和母亲一起来，说蔡总答应给2个点优惠，定2-1-602，先交6万，12月31日补齐20万，元月5日补齐首付并签约。客户是超犹豫型，总怕买亏，周老师夫妻，可用贷80公积金，给她分析了公积金闲置不用，跑不赢通胀，房价从她第一次来的时候8000多，到她买的时候10051元每平米，并且告诉她房价还会上涨，最后蔡老师帮忙找蔡总批点的推力下，才出手。像这样的客户还有很多不一一例举了，说明我们的客户还是很看重项目地段、环境、户型的，我们更要对我们的项目充满坚定的信心，完成下一次的成交。
当然也存在的一些问题与不足，团队与客户方面问题不大，与甲方管签约的王少仙经理有沟通障碍，首先是因为一个客户签约首付的问题，事情是这样的：11月4日，客户单先生打我电话，说朋友告诉他首套房首付都是30%（银行规定首套首付30%），我解释说30%的要银行认定的优质客户并且放款审核很严，要是放不下来款，还要在补交10%，给您增加麻烦。他说我信用好，又有企业，营业执照，纳税证明都是自己的名字，让我请示下领导首付30%行不，我没答应他，说要请示领导的。11月5日，单先生带着营业执照、纳税证明来售楼处找我，让我给领导请示下，我带他找王经理，他拿出资料让王经理看，证明自己有很强的还款能力，王经理同意了他首付30%的请求。11月9日来签合同，王少仙经理审核时说首付低于40%为由不给办理，并质问我们怎么能给客户说首付30%，她们已经给银行说好了首付40%的，30%的不给放款。没办法我只能给客户解释，客户说我要资金周转的，人家都是30%，我又是优质客户，不同意首付40%，那只有麻烦客户自己去银行找郭经理，让银行同意首付30%能给放款，并出具证明。11月12日单先生带着银行郭经理的签字同意首付30%来售楼处签合同，王少仙经理给财务王总监打电话，王总监又打电话核实，最后很不情愿给签了。还有一个客户（一直在广州），用阿姨的名字做贷款，后来银行查出来他阿姨有两套房产了不能贷款，后来我劝说客户转一次性付款，客户说那就用自己的名字签约，并让妈妈去找关系（黄总），黄总中午的时候有应酬，下午黄总打电话说按揭转一次性给1个点的优惠，汪浩接的电话，给我一张价格特批单，说让我填下给黄总签字，我看到特批单不能说明客户的要求，我就填上了句：由于不能按揭，现申请转一次性付款，并更名为金跃琴，请领导批准！之后客户的妈妈把黄总签过字的特批单给我，我交给王经理。两天后客户妻子从广州做飞机来，交钱签约，王经理把特批单交给王少仙经理，王少仙经理说我协助客户炒房，拿好处，还去黄总那里说，说我说黄总签字的时候喝酒喝多了，黄总当然不干了，找我批了一顿，并说她签字的时候，特批单上一个字都没有，上面的申请是我后来私自添加上去的，性质太恶劣了。我吃了个暴亏，也使我知道以后办事不能有漏洞，不管在写什么申请，一定正式起来，打印出来在给领导签字。通过这件事我认识到自己的单纯，办事经验严重不足，犯一些低级错误，今后我会在这方面的多多注意，三思而行。产生问题的原因，我分析王少仙经理心眼小，首付款30%的事情没过去，找机会打击报复，还有觉得我们佣金要发了，心里不平衡。
201*年，是崭新的一年，是新一届领导班子执政的第一年，以后的发展离不开房地产业的带动，严冬过后就是春天，我要在严冬中苦练内功，不断提升自己，以便应对今后工作中遇到的各项挑战，担当更大的责任与思勤共成长！
最后祝愿公司发展蒸蒸日上！
马晓刚
201*年1月5日
扩展阅读：201*年工作总结(组训)
201*年组训工作总结
又是一年岁尾年初，时光如白驹过隙。过去的一年，对于XX部来讲，是不平凡的一年，是与时俱进、开拓创新的一年！对于我个人来讲，是成长的一年，是忙碌的一年，是收获的一年，更是难忘的一年！
本人与201*年9月份入司，11月正式走进综合岗兼组训的工作岗位，在分公司渠道部和XX部经理室正确领导下，在全体伙伴的支持和帮助下，认真完成岗位日常工作。在接触岗位工作一年里，让我懂得从事保险行业要先学会做人的道理，必须要用热心、爱心、诚心、细心去待人待事。作为经理室的左右手，伙伴们工作上的协力者，身为一名内勤员工的我感到责任感的重要，使命感的重大。回首一年所走过的足迹，组成了我人生一页页精彩的篇章，有欢笑、有成功、有困难，也有泪水，但我相信，只有经过付出才是最能感受到更大的喜悦。现将201*年工作情况向上级汇报如下：
一、主要工作情况
综合岗与组训岗的工作主要是围绕晨夕会组织、培训、日常报表统计、文件内容传达、职场布置、协助经理室及分公司各部门安排的工作等等；工作较为杂乱、繁琐、耗时。刚开始接触此岗位时，经常感觉时间不够用，工作做不完，常常要靠加班才能完成，也降低了工作效率，成为自己非常苦恼的问题。通过经理室领导正确的指导和帮助下，我学会了合理的安排时间，合理的安排工作事物，工作效率也得到了明显的提升。
1、晨会经营是作为组训工作中重要的环节，刚开始的晨会没有计划性内容很空泛也不能很好的发挥业务推动和激励的工作，基于这种情况在领导的支持和参加公司组织的专业培训下，我们进行了调整，按照总公司指定的晨会经营模块和基本运作,从现阶段业务伙伴的需求出发,明确晨会经营的原则和程序后，力争做到了晨会有四声，歌声、笑声、掌声、欢呼声。为此我们还采取了晨会经营轮流上台的形式让每位伙伴轮流主持。晨会活动开展以来晨会出勤率提高了，业务员积极性调动起来了，每个人的主观能动性也发挥出来了。但如何保证早会的高质量,内容的丰富精彩,并让业务伙伴感到每次开早会都有收获,从中受益,这是让我大费苦心的一件事也是每个组训都在研究中的问题。
2、培训是一项重要的工作。一年当中也多次组织了业务推动会、夕会、代理人资格考试、新人岗前培训、内勤人员礼仪培训班等衔接教育，从而逐渐提高了新人的留存率和转正率。重点是提高业务员学习意识和打造培训风气，把业务员拧成一股绳。
3、加强团队意识；天下之大事做于细，天下之难事做于易，要耐得住磨练，踏踏实实从身边的小事做起。通过努力，去赢得团队伙伴们的认可和支持。这句话一直深刻的印记在我心中，鼓励着我不断的提升自己，从小事慢慢的做起。一开始，大家还不是很接受我，必经工作经验不足，处理能力也不强，为能更快的融入这个团队中，我从小事做起，严格要求自己，把每件事做精做细、热情帮助每位伙伴、礼貌待人，慢慢的大家都认可了我，工作也得到了配合。通过与伙伴们朝夕相处的日子里，能够更多的了解伙伴的心声，了解营销展业的艰辛，也逐渐建立了与大家的深厚感情。很多时候，能够第一时间感觉到大家的所思、所想，能够掌握前沿动态，帮助公司及时发现问题并快速解决问题。
4、不断提升自我价值。201*年里，在分公司领导、经理室的推荐下，多次荣幸参加了总公司组织的培训班，有了更多与其它兄弟公司交流学习的机会。每次培训都让我受益匪浅，学到了平时工作和生活中都学习不到的知识，也解决了日常工作中出现的问题。在业务方面，自己也利用身边可用资源，大力发展属于自己的客户小天地，依靠个人的努力也做出了小小的成绩。
二、201*年工作中存在的不足
回顾201*年的工作，我抱着用心负责、帮助他人、谦虚谨慎、学习成长的原则，不怕吃苦耐劳的工作态度，认真做好每一天的工作，受到领导及外勤伙伴的认可。但总结一年中的工作还存在很多不足和欠缺的地方，例如在工作效率方面、沟通方面、专业知识领域等。对照岗位职责认真反思自己的工作还存在一些明显的不足和问题，概括起来主要有以下几个方面：
一是急躁情绪严重，工作中有急于求成现象。面对新的环境看到困难和现状心急如焚，于是在工作中时常表现出急躁情绪，有时讲究方式方法不够，有时要求过高、强调过甚、操之过急。
二是发挥团队整体作用不够。在工作中临事事必躬亲多，调动大家力量少，特别是发挥外勤伙伴层次的作用不到位。
针对存在的问题，在下步工作中我决心努力做到“四个加强”；一是加强学习锻炼全面提高，作为“一流组训”的能力素质，进一步增强各方面技能力，求把的工作做得更好、更细。二是加强组织协调克服急躁情绪，注意和学会用正确有效的工作方法发挥好各个层次、各个岗位的积极性和创造性，形成合力干工作、搞建设、求发展。三是加强干事成事的能力和执行力，多为人保的发展做贡献。必须加大发展力度、加快发展步伐，既要有干事的决心，更要有成事的能力，力求多干事、干成事、干成大事。四是加强自我监督严格自律，特别是要多向领导汇报，积极争取各个方面的重视、支持使自己的工作再上新台阶、再做新贡献。三、201*年个人发展设想
201*年我将在工作中不断学习，努力钻研专业知识，用心做好自己得本职，工作不断创新磨练自己，使自己快速成长起来，为XX201*年的发展贡献出自己的力量。“捧着一颗心来不带半根草去”陶行知先生的真知灼言，成绩属于过去，未来才属于自己。作为一名人保人，我知道我的工作才刚刚开始，我惟有勇于进取、不断创新，才能取得更大的成绩。我感谢人保让我有了一种信仰，感谢公司领导给我的关心和帮助、给我教育和培训的机会，让我感到了公司的温暖。我坚信201*年XX部在公司的领导和支持下、在全体内外勤人员的共同努力下201*年一定会是“直挂云帆济沧海”。
总结人：
201*年12月5日
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