贝斯特科技股份有限公司市场部第九年年度总结报告
D区D26市场部古彦
贝斯特科技股份有限公司市场部第九年年度总结报告
我们贝斯特公司市场部在总经理班子的正确领导下，在全体人员的努力和公司各个部门的配合下，第八年年度市场营销工作取得了良好的效果。下面是对第八年年度的工作的大体回顾和对第八年年的一些工作展望。
一、第九年工作回顾（一）产品销售
①.根据上一年度的销售数额，市场需求及其变化趋势预测，我们公司主攻本地市场和国内市场，主要生产P2和P4。同时我们还销售给十亿生产制造有限公司1800个P1,而与我公司合作的客户华宏贸易有限公司，云鹏贸易有限公司以及国内市场的利氏贸易有限公司，预计在第九年对P3产品和P4产品有较为大量的需求，但是因为在我们所在的D区有多家公司已经在第八年第三季度拥有P3,所以我们公司决定开发P4产品，同时将P4的供给作为双方长期合作的前提，而且承诺给予我公司优厚的待遇。我公司深感华宏和云鹏的合作诚意，亦同时承诺将在第九年把在第八年研发成功的P4销售对他们进行销售，并在年内做好相关的生产准备工作。
②.我公司在本地市场和国内市场总共争取到三张13张定单，在加上和生产制造公司签订的一张P1的订单，本年度我们成功签单14张，高居同类企业的前列。总共成功销售P11800件，P24210件，P41745件，销售总额达到8862184.1美元，价税合计达到10368755.4美元。
③.我们公司在广告费和公关费的投入合理，市场知名度高，因此订单的获取比较顺利，供不应求
④.上一年度我们公司的主要客户为华宏贸易有限公司和云鹏贸易公司，客户维护良好，成为上一年度订单的主要来源。
⑤.第九年销售分季度统计时间第一季度签约厂商制造公司十亿产单价（美数量销售总额品元）（件）（美元）P1398.321800716976价税合计（美元）838862备注此产品分季度发货，每季发货450件，同样分季付款。D区D26市场部古彦
云鹏本地利氏国内P21156.9P41881.8P21171.5P418964502257001405206054234058201*0265440609107.85495383.85959493.9310564.8第一季度总共销售P11800件，P21150件，P4365件。总共三张订单，总额为2746476美元，价税合计总额为3213412.4美元。第二昌兴P41892.8100189280221024.7季度本地利氏P41911170324870380097.9国内华宏P21149.5300344850403474.5本地P41889.1100188910221024.7第二季度销P2300件，P4370件，总共三张订单，总额为1047910美元，价税合计为1226053.8美元第三华宏P21149.6300344873403501.4季度本地P41894.4201*79287.1443765.9利氏P41930210405300474201国内云鹏P21130.5480542640634888.8本地第三季度销售P2780件，P4410件，总额为1672100.1美元，总共三张订单价税合计为1956356.1美元第四华宏P21142.258009138001069146季度本地P41896.4250474100554697云鹏P21130.57808817901031694.3本地P41881203762044015.4利氏P41947240467280546720联串P21126.08400450432527006.5昌兴P41896.490170676199690.9本地第四季销售P21980,P4600件，共五张订单，总额为3395698美元，价税合计为3972966.66美元。销售总计（美元）
订单14张总额价税合计P1P24210P417458862184.110368755.41800注：1.销售数量单位：件,销售额单位：美元（二）．市场部内部管理
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1.人员管理
按公司全年销售目标7755件，共19名销售人员和1名市场总管，销售人员顺利完成销售目标。
本年度将根据销售量的执行完成情况，各销售人员实际的销售水平的高低，公司适当组织相应的培训课程，提高销售人员的素质与销售专业水平。
2、仓库管理工作
仓库是公司质量命脉所在，仓库出现质量问题或误差会直接影响到公司的生存与发展，因此要加强对仓库的管理,加强保管人员的责任心教育，以提高他们的安全意识和质量意识。杜绝一切可能发生质量问题的环节，确保每一件产品都质量合格。
（三）市场拓展
为了公司做大做强，完成公司的目标任务，构建全国销售网络势在必行，现公司品种已经开发完毕本地市场，并与本地市场的全部客户建立了良好的购销关系。公司从第一季开始开发国内市场，并与其中一家客户签订了购销合同。
1、网络下移
根据市场情况有很多省份网络已经下移到县，特别是在本地市场内，已经建立起了较为完善的网络系统。
2、品种代理
逐步施行分品种代理制，促使代理商之间产生相互竞争，提升品牌的含金量，现在本地市场内已经和三家客户建立了良好的购销关系。
3、广告宣传
按年前计划现已经共投入了超过45万元的广告费，起到了良好的宣传效果，提高了知名度，提升了公司的品牌价值。
（四）售后服务工作
进入21世纪市场营销产生了新的理念，产品只是公司的服务载体，因此公司销售的不是产品而是服务，企业竞争就是服务竞争，首先要将顾客服务好，顾客就是上帝，顾客的要求是我们的追求，如今年客户货款到账，我们都配货上门。如有客户反映问题我们都细心解答，如有需要我们会及时赶到现场进行处理。虽然增加了一些费用，但我们认为很值，这也是公司必须要做的。
（五）配合各个部门搞好相关工作
由于人手不足，不是每个部门都可以完全兼顾到各自的相关工作。为此，市场部的人员都尽力配合搞好各项工作，对公司的运营起到了一定的作用。
二、问题与建议
D区D26市场部古彦
1、产品审定仍然是制约产品销售的关键所在，如新P4表现不错，但不能进行大肆宣传，影响了新产品的销量。望公司加快品种的审定工作。
2、公司应尽快建立内部员工的奖惩制度。
3、我们决定投入的主要市场是本地市场和国内市场，但是现在看来这两个市场的竞争非常激烈，是否要开发国际市场已经成为一个非常现实而且迫切的要求摆在了我们面前，市场部希望我们每个部门加紧评估，以决定开发国际市场是否有必要。
4、销售部和市场部只有我一个人负责，在工作上有时很难分身，比如，我要去跑业务，但是同时有需要办理一些认证方面的证件的时候就显得非常忙碌，相反有些部门因为人员的过剩，导致有部分同学比较空闲，所以在部门的组织架构和工作方面需要不断地改进。
5、很多时候开会是不是真的有必要，我们公司其实很少开会，CEO号召过开会，但是因为每个人都有事情忙，所以都没有开成会议，其实我觉得我们公司其实没有必要叫齐每一个人去开会，如果某个部门需要开会可以自己找时间开会，或者某几个部门之间开会，要不一大群人去到，聊天的多过开会的，这样肯定会造成会议效率低。
6、加强和其他制造公司的联系，这样可以沟通产品的信息和市场的信息，俗话说：知己知彼，方能百战不殆。了解对方，才能打败对手。
7、我发现一个小小的问题，就是其实我们的老师也必不是对规则非常的了解，有时候如果我们又不懂的的去请教他们，他们也只是说自己回去认真看书，其实如果我们看书看得明白的话，我们又何必去问你呢？当然有些老师态度是比较差的，很没有耐性，其实我们上这么课程，是比较痛苦，我也理解老师，但是我们又何尝不痛苦呢？找工作不能找，考研辛苦花钱找人代课，实习不能正常时间上班，一句话都是ERP惹的祸。
8、工商局、银行、律师事务所，这些类似于公务员的行业，三点就下班，天啊，有时办理业务的时候，他们竟然说他们下班了，这又是什么意思啊？生产制造公司兵荒马乱鸡飞狗走，工商局水静河飞井井有条，难道这就是打工仔和公务员的区别吗？
三、展望未来
第十年我们公司将更加努力，拥有不错积淀的我们，一定会在第十年取得更好的成绩的，第十年，我们的P4产品必定会大放异彩，我们的利润将会更上一层楼。对于过去发现的问题，我们也将会在第十年进行改正，这样会使得我们公司的运营更加通畅。我相信我们公司会成为国内一流的公司的。
对于市场部的工作，经过二年的运营，我对市场的工作已经有一定程度的了
D区D26市场部古彦
解，所以在第十年的效率必然会更高，对市场的预测一定会更加准确，同时和各个客户之间的联系也会更加紧密。
对于销售部的工作，经过这二年，我已经深深喜欢上了销售这个工作，与人交流的快乐，拿到订单时候的成就感，都让我觉得这份工作无比地荣耀，所以我的热情将更加高涨，所以我坚信，我可以拿到更多的更高质量的订单。
未来在我们手中。加油，贝斯特的同事们！
扩展阅读：贝斯特纺织皮革材料有限公司市场调研行业分析
贝斯特纺织皮革材料有限公司市场调研行业分析
从201*年至201*年底，福建贝斯特纺织皮革材料有限公司市场调研部，历时4年从行业协会结合公司调研数据分析：中国染料、助剂和有机颜料行业的生产与市场发展健康而迅速，染料化学品消费稳步增长，特别是经历201*年经济危机后的第二年就是201*年开始复苏，201*年进入增长阶段，而后2年增长率都超过同期国内GDP增长率，达到9.25%和11.2%。纺织业的快速发展大大提高了对染料纺织化学品的需求，染料行业与纺织业的相互依托意味着中国染料行业有着巨大的市场前景。
我国化学纤维的产量从1994年的280.19万吨，发展到201*年的1161.37万吨，新纤维如ppt和pla等已经开始在市场和终端客户初步试用阶段。随着国家为适应纺织品出口配额取消，而采取的新措施出台，以及鼓励高附加值纺织品和服装出口，纺织助剂的需求将会相应增加。201*年中国染料、有机颜料产量非官方统计约达到83.7万吨，同比增长9.4%，满足了国内纺织品需求的同时也推动了纺织品行业发展。201*年中国染料进出口总39.59万吨，同比增长1.61%;有机颜料进出口总量14.59万吨，同比增长5.12%，这都是我国进一步发展纺织助剂的重要机遇。但是，从数据分析看到印染助剂蓬勃发展的同时也应客观的认识到存在的不足之处。1、印染助剂的现状分析
1.1印染助剂生产规模小，分散生产，综合201*年至201*年数据分析，我国纺织印染助剂每年销售额约300亿元，生产品种有30个门类，约1100个品种，主要品种200个，生产企业多达1200家，分布在各个行业中。其中以民营企业为主，合资和独资企业占10%左右，生产厂主要在江苏、浙江、广东、福建等地，而我国染料生产企业仅有300余家。且目前国内生产纺织印染助剂的厂点过多，过于分散，上规模的大企业不超过10家，众多小规模企业生产必然导致整体水平的低下，市场竞争力不强，国际市场占有率小，而且技术含量和自主研发能力低下，以低价格引导市场走势，也从侧面影响我们纺织品行业长远健康发展。1.2纺织印染助剂生产各自为家，纺织印染助剂除能增加纺织品附加值、提高纺织品档次和市场竞争力外，企业还需对产品使用和推广应用起着至关重要的作用。因此，国外大的跨国公司均有纺织印染助剂生产和技术研发指导机构，如巴斯夫、科莱恩、汽巴、拜耳等公司在世界纺织印染助剂市场上占有举足轻重的地位。国内因为市场的稳定性相对薄弱，相当多纺织印染助剂的应用对象是多元化需求的，除了需要生产厂家提供产品还需要系统化的技术分析指导和服务，这就需要企业在非销售网络和生产成本外投资很大的设备和人力、技术试验检验机构，这无形也会给企业造成负担，使我们同性能产品在价格优势和本土化优势与进口产品差距缩小，市场竞争力也随之缩小。以BST-N788为例，其原材料成本基本与进口产品并无差距，性能也基本相当，手感还略胜一筹，本来与进口产品相比其在长距离运费和高额关税加上多环节运营上计算已经有了明显优势，但是客户之间数据共享不多，需要重复试验研究测试，且其他原材料参差不齐，各有优劣，还有配伍禁忌等，导致生产周期延长，从整个产品竞争力来看，就价格优势也就微不足道了。所以国内企业和部分机构还是进入原始的低价格竞争的误区，这也是我们纺织品行业在国际市场竞争力影响力不大的一个侧面写真和体现。这样如果大家能够合作开发，将各个企业优势整合组团共享，将数据共享，生产周期缩短，竞争力上来了，产量也跟着上来，虽然表面价格和利润无法最大化，但是从总的利润来计算和长远发展来看，这个才是出路。以贝斯特为例：为了给客户提供一体化数据化的技术服务，光非生产必须设备采购20台套，采购额巨大，如果没有这些设备又无法为客户提供所需服务，这不得不说是一个负担，又是必须的的负担。
1.3企业混乱泥沙混杂，由于大部分为小规模的民营企业，不同于大企业。在其管理上，制度不完善。部分生产厂家生产规模也达不到国际市场要求。这就驱使部分厂家为追求利润，在其生产过程中，过度追求低成本以达到的利益最大化，导致印染助剂达不到国际标准。竞争力不高，扰乱市场，迷惑了国际市场对中国印染助剂的发展前景，影响国内其他民营企业印染助剂的进一步发展。2．解决方案2.1竞争中求发展
打开门户，接轨国际市场。多年前我们还在担忧“狼来了”，在今天，我们主动要把“狼”引进来。让国内的印染助剂连接通向世界的窗口，也让世界的印染助剂来冲击下国内的民营企业。面对机遇与挑战，是生存还是死亡，优胜劣汰。这必然会驱使国内的印染行业进行改革升级，以适应新形式的需要，来一次洗新革面的企业调整。贝斯特无疑是强者，一直以来以稳定的品质和一体化服务优势，也是国内同行业中检验检测设备最完善的的企业，所以企业的产品和服务在行业和应用对象得到中肯评价；在企业的发展过程中，不断改革创新，敢于拼搏、敢于挑战，这也是企业董事长郭大红先生的座右铭和理念。2.2“对症下药”
世界各地区和国家需要纺织助剂的结构也很不同，欧洲的情况比较有代表性，大致为纤维与纺丝用助剂占9%、织造与针织用助剂占5%；前处理剂占7%、染色助剂占19%、印花助剂占10%、后整理剂占39%和通用助剂占11%。鉴于世界纺织助剂市场的不断扩大，有力地推动了世界纺织印染助剂制造业的发展，据不完全统计201*年世界纺织印染助剂的产量超过了510万吨，共有近100个门类、1.5万个品种，年消耗量在470-500万吨，世界上工业发达国家如美国、德国、英国和日本等的纺织印染助剂产量与纤维量之比为19.5：100，世界平均水平接近11：100，面对错综复杂的印染助剂市场，我们要“对症下药”，找准需要，抓住市场。站在企业发展角度，企业需要生存才有发展，有发展才有进步，贝斯特也同样在经历这些阶段后才在市场有了明显的影响力和引导力，依靠的就是找准市场和研发技术支撑高投入，将服务做到和产品并重，这既是贝斯特的成功之处，也许也是我们行业发展的一条必经之路。
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