组训职能
盘锦分公司组训工作职能初探
中国人寿盘锦分公司李兴接薛斌
地址：辽宁省盘锦市兴隆台区中兴路5号电话：0427282852913842786686
随着寿险营销快速发展，“组训”这个来源于台湾的岗位名词也走过了5年的路程，从《中国人寿辽宁省分公司营销组训管理办法》（暂行）中规定组训的主要任务是：掌握寿险营销专业知识，对业务员进行专业教育和训练，掌握业务员与各级主管的心态，销售与市场的动态，协助主管推动业务发展等十二项。到目前为止，盘锦分公司先后有30人次从事过组训岗位工作，现有13位专职组训，平均年龄28岁，全部大专以上学历，可以说在知识结构、年龄结构都占有很大优势，但从盘锦分公司组训工作运行的情况看，组训管理工作和组训自身都存在一些问题，使组训的职能发挥受到了影响：
首先，在管理方面存在以下四点问题：（1）隶属关系重叠，组织建设有问题。俗话说：人无头不走，但头多了也不走。各组训原来都分配在各职场，按规定要服从主管和销售科双重领导，而主管经常注重本部业务，销售科经常忙于企划等工作，时间一长，分散的组训们自然形成了“放羊”状态。这时，销售科针对实际采取了统一管理，分区经营的办法，将组训集中起来，成立组训部，分为三区两地即兴隆台三个片区，双台子、大洼两地，渴望提高组训管理的实效性。从近三个月来看，兴区三个片区自觉维护，互不干涉，南北两地各自为战，再次造成多人管和无人管状态。（2）组训前途未卜，职涯定位有
问题。做组训头一年，每一个人浑身上下都充满活力，激情四射，二年以后逐渐降温，三年应付差事，四年默默无语……这是为什么？通过跟老组训聊天了解到：刚进公司组训们被当成“宝”，自我感觉也良好，可随着时间的推移，看着自己带的业务员一天一天成长，有的成了省百名精英，有的成为团队优秀主管、经理，而组训还是组训，还在激励着不属于自己的队伍，我们早已没有了激情，谁来激励我们……这就是组训的心态，对自己的前途感到渺茫。组训工作涵盖内容很多，组训的职涯如何定位很值得思考。（3）管理办法形同虚设，制度建设有问题。任何事情都应讲究“先规则，后游戏”，组训队伍组建后，相应出台了一系列管理办法，但都不能落到实处，从简单的采购审批程序到考勤、请销假制度、例会制度的执行上，可以看出形式主义，组训内心有一种“我行我素，追求自由”的潜在心理，在管理办法和各项制度的制定、执行上存在着不切实际、得过且过、虎头蛇尾等问题。（4）分工协作概念模糊，队伍建设有问题。知人善任是我们一直追求的人力资源管理高境界。在组训队伍里，没有形成最佳组合、黄金搭档，不能将最好的服务呈现给业务员，工作质量时好时差，工作有时重复，有时空挡，组训内心都有一种“事不关己，高高挂起”的心态，从晨会经营、职场布置、办公卫生、物品管理上看，都有人浮于事的现象，组训没有形成团队，分工协作不到位，极大影响了组训工作积极性。
其次，组训自身也存在以下四方面问题：（1）专业主持能力不强。大部分组训在晨会或其他会议支持上，普遍存在口风较差、吐字
不清、语言不顺、缺少激情、准备不足等问题，这些问题有的是自身条件决定的，有的是方法不当，不同程度的影响了会议质量。（2）工作责任心不强。这里讲的责任心指三个方面：一是对自身工作要求不高，过的去就行，不是精益求精；二是对待公物缺乏主人翁责任感，使用办公用品大手大脚，公共物品损坏不了了之，浪费现象较普遍；三是工作分份内份外，份内的事情会主动做，份外之事基本不闻不问。（3）团队意识不强。在组训队伍中，大家个人素质、专业水平都差不多，经常会出现各持己见、你干他看、我做你躲等现象。按区域划分以后，小组之间沟通和配合经常出现错位，甚至小组三人之间也有不和的现象，工作起来心不齐，气不顺，没有发挥团队的力量。（4）市场实践能力不强。组训的保费考核要求并不高，这从客观上造成了组训活动量低，同时，组训自身也把大部分时间都用在了搜集别人经验、整合书报资料上，或是靠自己思维逻辑来做一些咨询准备，纸上谈兵多与市场实践。
以上是组训职能发挥过程中暴露出来的一些现实问题，要想让组训的工作职能发挥到最大程度，就必须实施分片负责，区域管理，着重抓好的日常管理，组训要想真正起到主管助手、团队教练、技术指导的作用，必须实现工作重点的转移，肩负起指导员、教练员、宣传员的三大职能：
一是加强理论辅导，做好指导员。
寿险营销是一门科学。它的理论性、知识性都很强，作为一名组训，必须是专业理论的专家，对寿险营销要有极深的研究，掌握不同
时期一系列的营销理念、概论，然后给予同仁以理论指导。毛泽东同志在解放战争时期，把“支部建在连上”的办法起到了很好的指挥效果，从这个意义上讲，组训就好比是公司派到各团队中的指导员，肩负着上令下达、下情上传的使命，对寿险知识、专业理论、公司政令都要了如指掌，把自己培养成为团队乃至全公司的“万事通”，这需要组训自身不断学习提高。
二是狠抓日常训练，做好教练员。
销售是有规律的，推销流程等营销办法是寿险前辈们在百余年市场实践中总结出来的，组训应该完全掌握熟练应用，成为营销的行家里手，在日常工作中，狠抓训练，把开门话术、拒绝处理、业务核保、保单设计等反复训练，分层培训，重点辅导，在团队同仁心中应该是一名“问不倒”、“大明白”式的人物。同时，组训要具备极强的耐力，把团队基础工作循序渐进的打牢，这是一个慢功夫，当团队中业务员的推销技能普遍过关时，团队的业绩一定会不断上升。三是搞好晨会经营，做好宣传员。
晨会是寿险公司特有一种会议形式，起着充电器、加油站的作用，可以说晨会经营的好坏，对一个团队的业绩高低有着直接的影响，因此组训要在晨会经营上下功夫，精心设计晨会主题，细研究晨会内容，精心调解晨会效果，做到每周有计划，每天在前一天晚上就要准备好，这样才能达到晨会效果。晨会经营还在于按需所开，即组训要做好与业务员的沟通，彻底了解业务员的心态，把握团队发展的脉搏，找出问题所在，这样按照同仁所需设计，晨会才会受欢迎，吸引力才会越
来越大，当晨会经营有一定的美誉之后，组训的角色就会被同仁们公认为“激励大师”。
在组训管理方面，重点要明确隶属关系，选好头，抓好制度建设，明确责任，制定系统的考核办法，优胜劣汰，狠抓落实，还要在组训职涯上找好出口，让组训心中有目标，脚下才有路。
以上我对几年来组训工作的总结和看法，只要组训能够立足本岗位，放眼寿险业，不断学习努力拼搏，无论在个人成长还是在团队发展中组训的前途都是充满灿烂的阳光。
扩展阅读：组训工作职责
组训工作职责
一、组训定义：
公司派驻在职场内协助部经理和团队主管从事育成、辅导、职场训练、活动管理等特定管理职能的专业管理人员。二、组训的角色：
1、从公司与团队的关系来看：组训是公司与团队的桥梁，是公司各项政策的宣导者，是外勤队伍的心声传递者，组训是一个小团队的CEO，是最基层的管理岗位，有着最直接的管理职责。
2、从队伍管理的角度来看：组训是讲师和主管的支援队伍，与其相互依赖和补充，共同推动银保队伍的发展。
讲师职责：授课、培训组织、教材开发主管职责：人力发展、市场开拓、基础管理
组训职责：辅导训练、组织发展、业务推动、会报管理3、从组训与主管的关系来看：组训能够：
陪同展业、陪同增员，帮助提升增员、销售的技巧检查活动管理工具，分析销售问题并做针对性辅导帮助主管提高训练、辅导下属的技能
指导和协助早夕会的策划组织，提升早夕会质量…组训不能够：
不能替代展业、增员不能替代主管辅导组员
不能替代主管行使团队管理职责
总之：组训的角色是协助业务主管加强团队业务发展，提升专业水准。三、组训的具体工作职责：
1、参与部门年度经营计划的拟定，执行与检讨评估工作绩效，并指导团队建立正确的经营理念、管理技巧；对每项静态工作要做好全面计划，有序地协助部经理进行组织训练，对各种动态工作及时研究和策划，结合事态拿出有效方案。
2、认真督导部门经营目标的达成，协助拟定增员、业务训练计划与活动；组织各种事件的素材和相关信息，协助银保部经理有效地组织各种务实、高效的会议。
3、参与公司培训课程的规划、编制、执行与日常授课；及时了解属员的心态，做好压力舒解与管理沟通的工作。
4、协调属员、主管与经理之间的沟通与辅导面谈；及时向部门反应教育训练的问题与情况，实施有效的教育训练控制，以获得公司的支援。
5、参与策划银保部各项会报活动：月经营策划会、夕会、早会、周工作总结会；按公司规定的经营理念和阶段性业务推动目标，进行职场文化布置，形成自己的特色与风格。
6、参与部门各项业务活动管理与绩效分析，工作日志检查；每天坐班工作制，每月须业余时间应完成至少二件保单(可按年平均计算)，与团队属员形成共同的语言和操作能力。
7、参与部各项行政管理活动：新人登记考试指导、会议出席管理等；应具备良好的自学能力和综合技能，要努力提高演讲能力、写作能力、掌握信息能力与对策能力，为创立有特色的组训方式提供经验。
8、参加定期工作例会和组训例会；协助经理达成部门所指定的各项工作任务。
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