思乡月营销总结
穹庐求月蟾宫折桂
------------201*年思乡月营销案例分析
孔子曰：凡战者，以正合，以奇胜。我们说：欲胜者，以早谋，以勤施。早在201*年遭遇了思乡月战役的滑铁卢后，我们就痛定思痛，暗下决心，要在201*年打出一个翻身仗。一营销背景
同样的月饼，不一样的营销手段，如何突破传统月饼老一套的销售模式，把更有创意、更具吸引力的营销手段和更能形成卖点的营销模式引入思乡月活动中，着重点在“思乡”，思乡是一种情结，是传统的人文情怀，也是一种文化；淡化销售，重推文化，将简单的“卖月饼”转为“卖文化、卖情感、卖品牌”。二营销目标
此次营销项目从201*月8月底开始，9月15日前定货完毕，9月20日前送货到客户手中，9月23日项目关闭，实现3.2万元的销售额。任务下达之初，让大家跌破眼镜，今年的指令性计划比上年增长30%，销售额增加0.7万元，也就是说要在201*年的1.8万元基础上净增1.4万元。
当文件传阅到手时，每个人心里都打起了鼓，还能翻身吗？怎么翻身？三营销措施
首先开会，针对xx支局的所辖市场，分析市场需求，寻找目标客户源。支局就此专门召开研讨会，仔细查找201*年思乡月数据库资料，认真分析辖区内有此需求的目标客户。
我们五个“臭皮匠”在深夜迅速划分攻坚小组，明确目标计划，多措并举，重点营销，将所有潜在的客户关系全部罗列出来，再各个仔细分析这些客户的突破口，好在功课再平日，不算困难。但所有能攻下来的客户，经反复推敲，数额还是只能与09年持平，怎样突破瓶颈？“山穷水尽疑无路“。路？对！就是路！高速公路！灵光乍现，前几天，xx村高速公路项目部的一名技术员在我支局窗口寄特快，正好已将名址导入数据库。立即行动起来，查找数据库资料，对横穿xx镇的xx高速18标项目部开展调查、分析：当家的是项目部李经理，后勤负责人是综合办刘主任。男。年龄都在35岁以下。这是我们当时所掌握的全部第一手资料。
第二天，首次拜访，好在出门在外的人对邮政都是有往来有情结的，沟通部困难：没有业务，只有寒暄，没有推介，只有调侃，在友好的气氛中结束，而后留下联系方式。
二次“偶遇”，在超市，“正巧”碰上刘主任采购，热情的邀请他歇息、喝茶，“不经意”的在坐上摆了一本思乡月的宣传画册和邮政思乡月业务推介书。“映月思乡苦”，话题向中秋节转移，佳节思亲是异乡客的软肋，从土特产的寄递谈开，从企业的人文关怀说起，适时的提到我们的服务。
再次的拜访，出现了小波折，因已摸清他们的工作性质，早上七点半前感到项目部，不巧，前晚的一辆公车出车祸，主任他们一早就赶到县城处理事故，电话联系不上，只能在门卫室等候。下起雨来，淅淅沥沥，整天未停，晚八点，天黑很久，经理主任方回，办公室文员汇报：我们已经等候了一整天。呈上宣传册和思乡月业务推介书，简单的交流后：先看样品，再订货。
第二天一早，样品送到项目部，晚八点，接到主任电话：高档公关用10份，中低档80份，公司员工每人一份，总计七千八百二十元。
订货、备货、送货、拿下！四营销效果
此次开发开创了xx支局的思乡月营销先河，使得邮政业务走向了更高档次、更高效果、更加精准的创收之路。世上本没有路，有人劈荆斩棘，就成了路，灵活利用数据库，围绕“答谢、关怀及团聚”的“情感与文化营销主线，十天时间，陆续拜访了所有的行政村委和企事业单位，以“拉网式”的攻坚确保“砖连砖成墙、瓦连瓦成房”。易x村、三x村、双x村、社区、上xx小学订货都在1500-2500之间，大客户总订货量达2.8万元。
这期间包含了我们撒下的辛勤汗水和积极努力，包含着我们经历营销风险的跌宕起伏和品尝酸甜苦辣时的心境，包含着对我们意志品格的考验和基本素质的检验。
就是凭着团队的刚性、韧性，通过营销活动使我们转变了经营观念、锻炼了我们的队伍、增强了营销信心、创新了发展思路。我们克服了人员少、经费不足的困难，做到了月饼的零库存，思乡月战役的完胜。五案例启示：
1、捕捉商机是寻找项目的重要前提。传统节日是各企事业单位宣传自己、维系客户关系的高峰时期，邮政利用这个时期进行大项营销，顺应了各企事业单位的共同需求，时机准确，创意独特，是促成此项目顺利营销的关键因素。
2、创新策划是营销活动成功的重要步骤。创新是邮政业务开发的源动力，唯有不断创新，邮政业务才能取得新突破，良好的创意、独特的策划、精心的设计是一个项目运作成功的得力驱动器。
3、名址数据库是支撑项目营销的制胜法宝。“建库千日，用库一时”“库到用时方恨少”，如果没有真实有效的名址数据支撑，要争取到客户是很难的，因此要实现邮政业务的快速、持续发展，加快名址数据库建设，特别是加快精品专项库建设至关重要。
4投递质量及售后服务是邮政业务持续发展的有力保障。只有投递到位，实行跟踪服务，才能较好的解决邮政业务发展的软肋，才能促成商家客户维系效应的最大化，从而才能实现双赢，增强邮政业务在市场中的竞争力。
扩展阅读：“思乡月”营销工作总结
“思乡月”销售工作总结
月饼的销售工作已经落下帷幕，我县营业部在市公司的正确领导下，在全体员工的努力下，我县于今年取得了辉煌的成绩，共销售月饼155844元，超奋斗计划29.87%。
关于“思乡月”营销，这是一年中最为重要的一个营销任务，省市公司通过合理的市场分析，参照上年的销售数据，制定了详细业绩考核指标和相关奖惩办法。我县营业部根据自身情况，控制品种数量，集中营销资源，按计划和进度，注意对库存控制，圆满地完成了任务。
针对我县情况，明确制定了工作内容和相关工作的责任人，同时抓住了以下几项工作。(一)产品定位
美味可口、美观大方、具有较高的品位和较强的传统气息，适合赠送亲友、自己食用且价格适中的一种中秋产品。产品将分为高档、中档和低档三种。(二)目标市场
月饼作为礼品的这种产品定位是以大中型企事业单位的集体消费者为主，以及一部分经济收入较好的消费者的综合市场，具体分类如下：
目标消费群体追求美食的年轻人文化程度较高、热爱消费的老年人一部分中年人和学生大型企事业单位产品类别高档、中档高档、中档、低档中档、低档高档、中档消费类型分析一般具有较高的收入，经济独立、喜爱美食具有较高的文化素养，热爱美食，经济较为充裕，但是为人节俭这类人有较高的文化素养，但经济上不独立获收入水平不高自己食用集体采购主要用途自己食用、赠送亲友自己食用，招待亲友赠送客户、领导，发放员工(三)销售渠道
1、针对重点客户，派出推销员联络个大中型企业，发布产品信息、介绍产品特点，了解客户需求，并不失时机地促成订货。
2、应用网络销售，借助本地淘宝网客户，实行B2B销售，虽然销售量不多，但这是个好的开始。
3、利用自身关系网，由自己的亲戚朋友推荐大客户，打关系牌，取得了不错的效果。
为了顺利完成任务，我县营业部还制定了以下方针：1、制定中秋月饼销售市场的分析和月饼业绩考核指标，动员全
体员工积极参与。
2、争取时间上的优势，先下手为强，力求在中秋前一个星期基
本完成全部订货。
3、控制月饼销售的品项数。根据上年情况，李经理决定只销售
华美月饼，合理控制各种价格月饼的数量，对库存的进出量控制较好。
4、求实创新，制定月饼礼品券。有些单位嫌发放月饼麻烦，我
们就根据情况制作月饼礼品提取券，满足了客户要求。成绩属于过去，明年的工作将更加艰巨，我们相信，在公司领导的正确领导下，在大家的共同努力下，我们有信心，有能力做的更好。
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