市场商务部工作总结
我的选择
这天我还来不及回顾我这段时间所做的事情，发觉原来一个月已经过去了。选择比努力更重要，毕业一年多，除了积累经验，学习和接触更多与工作相关的东西也是很重要的，而一直以来我认为对于做业务，选择一个好的发展行业是十分的关键，一个人的力量是有限的，在关键时刻还是需要借助于外在的力量。
市场分析
1、对于服装辅料皮具行业，现在整个市场发展是相当完善了，比如：批发市场区域集中，规模较大，并逐渐扩大，呈现市场化，反之，价格越来越明显，竞争力加大，虽然成本低，但是利润也不高，如果想吃得饱一点的话，做蛋糕就要做大的。如果要跻身于这样的行业，必须在市场有一个稳定的基础，而且不段创新加创新。
2、机械行业，我曾经是一窍不通的，也想过，如果技术含量高的产品我都可以接受的话，就不怕一些小的产品了，利润很高，可这么大重量的产品，反单是很少的，而且在长时间中要保持与客户良好的关系，靠的是良好服务，比如机械保养，机械维修，机械调试，而这些服务都需要上门才可以做到的，并不是一份说明书能做得到。我发觉客户都很喜欢看样品，其实在市场上走来走去很多都是采购顾问，这是为一些不熟悉市场的采购商多了一个信息的渠道，加上一些国家对技术的顾虑和限制，给出口加了一道难题。
3、不管什么行业只要想做，还是有得做的，但一直以来我都看好电子产品在国际贸易上的发展比较看重，首先在出口一块，电子产品除了在如磁等方面的有限制以外，限制性还是比较少的，也不会像食品行业，化妆品行业，经常会有一些爆料性的新闻出现，而且也随着物流行业的发展，特别是空运在时间空间上为电子行业的运输带来非常大的便利，也在不断促进着国际贸易的发展。国家的政策很重要，这几年如果没有国家对LED和HID技术的支持，我相信也不会有这么好的一个发展，比如一些电子照明类汽配相关的一些展会，照明技术方面的研讨会。多次宣传和举办这些种种的活动和会议，并活动和会议真正的灌输了节能环保的理念，在科技飞速发展的时代下，节能环保不仅是国家政府的责任，也是企业承载历史的责任，其实电影《201*》只是给地球人一个响当当的鸣钟而已，企业的发展与坚持正确的理念是相辅相成的。
市场的需求增加，必定会促进生产的供应，供应商越来越多，其实竞争也会逐渐变大，对于欧洲一些汽车改装技术的发展和兴起，无疑给汽配行业带来一个崭新的发展前景，当然市场是有的，我觉得在一个正在发展中型的企业，重要的不是怎么把市场划分金牛瘦狗的，而是必须重视企业自身的发展，产品质量，技术研发，销售服务，企业文化。
工作总结
客户开发
客户开发，这个是我这个月以来最揪心的问题，如果要开发国外市场的话，我觉得国内市场更容易把握住，至少信息的渠道更畅通一点，在这一个月，我注册了很多网站，但是这些免费的网站的流量是很低的，可能会有点效果，但至少现在还是不怎么样的？因为那些付费的都需要每天更新，更何况免费的，而在对企业网站优化方面，还是有点作用的。事实上，这些东西刚开始还是很费神的。在这个互联网超前发展的时代，这些资源是不可以浪费的。
如果要让别人认识你，必须要将自己包装一番，不管结果好坏，但至少交往的时候，你是有了底子的。
互联网时代，如何把握机遇
如果说要不要做付费上午平台的？我认为还是要做的，首先，我们公司企业的网站目前还是需要不停优化的，不用检测，从打开网站的速度，可以看到网站的流量或多或少，也许这个跟开发网站的服务器也是有点关系的，但网站优化的工作还是不能停断，因为企业网站代表一个公司的形象，一个标志。企业发展需要在不断创新中转型的，以前一些传统的营销方式，比如上门拜访，打电话，发传真等，但由于产品的多样化，个性化，以及消费方式的便利，让消费者消费观有了很大程度的转型，这是现代人智慧化的一个转型，要立志做一个求实理性的消费者，加上消费者在有些商务网站购物有消费者权益的保障，网购如同进入了疯狂的时代。随着中国网络消费机制的和金融管理机制的完善，人类对互联网的依赖，相信一个新的互联网时代会迫不及待要来临的。
有些国家对出口需要一些产品证书作为证明，我觉得那只不过是一张用钱买回来的纸，但为什么一张纸可以那么重要呢？那是它的价值所在，第三方认证，同样要做一个付费的电子商务平台，实际上也是属于第三方认证，感觉如同你是一个真正的商人一样，真正的商人是要讲诚信的，这是商人的特质。新的行销观念，不仅要如何发掘意向客户，而且在正确的时间里让意向客户第一时间找到你，认识并信赖于你，因为这是第一步，如果第一步没做好，更没办法再想下一步了。
要做推广的话对业务部来说，肯定会加大压力，如果做了，必须要做出效益的，然而在短时间内，效果也不会明显的，但我觉得在未来的发展中，这些推广要做到两个到3个，不是随随便便做，而是要做到最好，这样才能使效果实现最大化，等到基础处于一个稳定的状态，展会也是需要考虑推广的一种方式。选择比努力更重要，发展的道路上是艰难的，又是漫长的。
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企业商务部年终总结
总结------两个感谢、两个反思201*年思路------四个调整、两个提高首先感谢公司领导多年来给予商务部的关心和呵护----年轻部门的发展离不开领导的心血同时要感谢各职能部门的支持1、在201*年公司实行KPT指标考核全员岗位绩效管理促进了员工对于工作质量的关注减少了环节扯皮提高了工作效率。此外ISO9001的实施也促进了公司的规范管理。2、201*年商务部的客户从50余家发展到100余家同时拓展网络到甘青宁、四川等地区。年底商务部拜访了银川、兰州等省外客户客户对我司发运情况整体的评价比较好普遍认为速度比较及时。3、在三季度管评分析中商务部发现部门销售的品种有向个别大厂家集中的趋势这对部门长远发展不利。经过和采购中心沟通同时也得到公司领导的重视从11月开始设立调拨库初步引进品种50个开始品种结构调整的第一步。尽管前期启动遇到一些困难但是只要坚持加强购进比价、销售推荐、员工指标分解等方法丰富品种结构就一定能够实现。此项工作会作为商务部201*年的重点工作持续展开。4、通过和公司、运营、财务、物流的沟通促进了部门逐步规范管理。此外由于商务部承兑比例增长经与财务中心沟通年底邀请财务中心相关负责人向业务员介绍了承兑接收注意事项以及资金超期问题为部门配合公司进一步加强资金管理奠定良好的基础。感谢部门员工的信任与理解在201*年围绕业务工作商务部逐步进行了以下调整这些举措在员工的理解和支持下比较顺利的推行关注销售环节加快进销
速度销售额的数字是单一的但是影响销售额的环节众多。在201*年商务部的员工相互协作关注到购进---采购计划---入库---分销的各个环节考虑信息传递的速度以及各项工作的效率。促进内部竞争开展竞争上岗针对部分客户销售状况不理想的情况结合地域特点、人员状态和其他有利于销售的因素从2月份起先后对25家客户进行了业务员的调整涉及商务部的全部10名业务员。为了更大程度调动员工积极性同时保证客户分配的公平、公正从9月份开始商务部在业务员中开展了客户竞争上岗。凡是准备调整的客户在全体业务员中公布由业务员书面提出申请然后部门根据相关情况统一调配。凡是取得新客户的业务员更加珍惜客户调整对失去客户的业务员也是一种压力。调整涉及10名业务员、25个客户均和业务员充分沟通保证了业务员心态平和。员工分类管理、制度沟通奖惩首先对员工进行分析1积极进取2安于现状3投机取巧4自我放弃在管理制度上反复和业务员沟通使其知道应该做什么在业务方法上教会员工如何去做在思想态度上让员工认识到为什么要这样做在奖惩考核上让员工知道做与不做的收效不一样。将上述想法在各项管理工作中反复进行实践在员工的心目中树立积极向上的意识。产品分类管理、努力做大做强在张总的半年工作重点中明确提出商务部要加强厂牌的分代理等级的销售和网络管理经常进行协议进度分析并制定出对应的销售策略。在201*年商务部着重加强了杨森、阿斯、惠氏、诺和、拜耳、美国矿维、博福益普生、贵州益佰等8个厂家的产品运作均取得比较好的效果厂方也予以肯定。如201*年我司美国矿维乐力钙销售约430件201*年实现销售
约830件增长将近100而该品种201*年国药西北的协议量在1200件毛利2以上。全员分解压力、关注重点工作通过销售排名、部门综合排名、超期欠款解决、新网络拓展、客户调整等方式逐步落实公司要求----“将业务方案拆分到品种、客户、业务员并实施有效的跟踪”形成“万斤重担众人挑人人肩上有指标”。开展团队活动提高整体意识反思------我们和竞争对手、其他业务部门有那些差距反思我们的品种结构、业务员销售结构、业务板块结构、回款结构还有那些可以改进提高的……反思------我们的工作和领导的要求、和员工的期望有那些差距。我们如何持续改进、充实提高商务部汉城路医药商业销售额1201*40000毛利率1.203供应商数量30500品种数473201*0001000客户类型商业、连锁药店、大卖场商业、连锁药店、大卖场、单体药店、各地医院客户数2411001000500回款天数3730机构设置销售部门公司含采购、财务、物流、办公室等人数13150人员经历4年10年纯销业态商务部药店配送部社区配送部销售额22847.41201*145003013182毛利1821.4152.3158.614.4品种数1500473410684客户类型医院商业、市外连锁药店、大卖场市内药店、小型商业社区诊所覆盖区域西安、陕西地级市西安、陕西的地级市、甘青宁、四川、省外西安西安客户数250241261129回款天数1201*037301845--60
单数
3041913854132602400
人数
5013121135.3522.0450.0238.6552.0350.2139.2448.5557.1546.3232.0424.0263.1030.4423.5928.4327.7727.2128.2737.3735.3838.3341.0728.6937.8031.790.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.00201*年1月份201*
年2月份201*年3月份201*年4月份201*年5月份201*年6月份201*年7月份201*年8月份201*年9月份201*年10月份201*年11月份201*年12月份201*年1月1--15号1--30号商务部承兑总额比例5月278685416月222621367月6661510448月4701156419月52711064810月63313004911月4929665112月3958274811.112.31回款构成除去100万左右超期欠款4.986.2752.9222.1810.083.571--10天11--20天21--35天36--45天46--60天60天以上部门名称业务员12.1---1.29含税金额商务部陈春5421695销售A张西民5271412商务部南亚3666970销售A曹军3312460商务部姬红平3139234医药分公司仲兵3035757商务部周鹏3000093医药分公司卫民2506264新药分公司陈瑾2440872商务部曹荣2391891新药分公司凌洁2225765销售A樊西民1970657新药分公司刘哲1900401商务部李艳芳1818891商务部张建军1800973181105261741513陕西地级市省外四川甘青宁西安市四个调整-----调整产品结构调整客户结构调整资金结构调整人员结构两个提高-----提高部门管理提高部门活力在稳定201*年和杨森、阿斯、惠氏、美国矿维、上海罗氏、天津华津、山东鲁南、贵州益佰等的良好合作基础上加强和其他代理厂家的合作。新代理品种辉瑞、诺华、拜耳、诺和、礼来默沙东、史克、博福益普生新引进调拨库品种的销售----拓宽品种引进的渠道、范围加强员工考核力度。201*年商务部重点工作取得公司以及采购中心的支持实现各代理厂家在销售额、网络覆盖、资金、毛利上的平衡各类别品种协调发展。关注整个商务部的客户规模分布做大作强中小型商业
完善商务部的客户梯队建设关注地域分布。重点发展陕西地级市网络实现客户数、品种数、销售额、回款质量的同步增长。加强省外客户拓展稳定品种结构、网络数量坚持“走出去”提高西北公司在西北等区域市场的影响力。通过“客户交叉互换潜在客户开发”等方式对西安市内商业网络精耕细作、广覆盖消灭空白点。现状商务部现有回款中承兑占50。考虑通过“客户结构改变、现有客户挖潜、加大现金甩货比重、回款方式洽谈”等形式使部门的承兑比例在销售稳步增长的同时控制在40。此外通过“业务员客户调整、费用使用导向、资信控制、优势品种搭配”等手段减少超期欠款数量缩短回款时间。年龄性别比例学历相关工作经历本公司工作经历市内、市外的轮岗业务员工作质量和工作过程的监控。在资金调配使用和毛利控制方面取得新突破。持续关注影响销售的各个环节。调动员工主观能动性发挥员工创造力。协调处理好部门内外的各种关系平衡好各种利益加强和其他业务、职能部门的互动、交流、合作形成整体积极向上、工作不断推进的新局面。通过培训、业务实践、协同拜访、销售竞赛、压力训练、业务员相互竞争等途径形成提高员工业务技能的有效方法。让员工在工作中体会快乐在销售中实现价值。加强团队建设继续提高商务部的凝聚力和战斗力。扩大商务部和西安各个厂家、批发公司的交流取长补短学习提高。欢迎大家为商务部的发展献计献策继续关心和呵护商务部的成长。质量目标达成情况1.100无假、劣药经营行为销售单位证照合格无过期情况。2.业务员票据100保存完整都有电子版或者手工版销售台帐。3.一年以上应收帐款共计12万均属于遗留问题。无
新的进展。4.本部门无其他部门的投诉发生。5.部门经理拜访VIP、重点客户各1家部门副经理拜访一般客户2家和潜力客户2家。客户普遍希望我司能够提供更多质优价廉的药品。6.严格按照公司规程操作。三、四季度内审和外审不合格项纠正完成情况经详细内查三四季度无明显的不合格项一年以上应收帐款清收完成情况现有一年以上应收帐款均为历史遗留问题无新增加的一年以上欠款。退货分析10月退货分析11月退货分析12月退货分析我谨代表商务部全体员工向各位支持商务部发展的领导表示衷心的感谢祝大家新春快乐阖家幸福身体健康万事如意
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