中南牌电线电缆之营销报告

时间：2019-05-28 19:14:42 网站：公文素材库

中南牌电线电缆之营销报告

中南电线电缆报告书

中南牌电线电缆营销大纲

一、企业存在的现状：1、劣势2、优势3、核心竞争力4、品牌与名牌的区别5、

二、企业本身营销体系的完善。三、特定的营销模式1、2、3、4、

市场拓展客户维护物流服务

完善客户档案、建立售后服务体系，将优质的客户纳为公司的宝贵财富。5、6、7、8、

品质保障生产计划预估

尽可能多的增加品牌附加值

工作岗位完善当中必须实行：核心目标管理、核心事件管

理、核心方法与策略、核心时间管理。4S管理

四、作为本土品牌，如何培养客户及广大消费者对中南品牌的忠诚、对金雁企业的忠诚。又是营销当中必可少的一项。在营销管

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理模式中称为《客户分级管理》，以保障企业的资源最大化。例如：生日管理，感动客户。在经销商生日当天，给予礼品的发放与短信祝福。

五、企业任务分解（表格形式）、任务达成之策略与方法

以“澧县”为例澧县区域状况分析：1、

澧县、津市城区经销商对照表及分析报告：

中南月销售电缆00000000电线10万1万1万0.8万0.8万0.3万0.3万其他月销售称陈智军张春华张仁贵杨旭骆辉陈亚东周小平合计电缆50万2万1万2万002万电线130万10万10万6万035万38万229万客户名14.2万57万对于澧县、津市地区城区经销而言，无论是做那个牌子的电线利润而言都非常之少（杂牌、假牌除外）。如何与经销商走得更近就成了重要之举。

a、必须每月固定拿出：1000元作为客请费是主要工作的主要项目之一（每月30日前报下月计划，突发客请费在当中递减）。b、对信誉度高的经销商给予适当的政策支持增加对企业对品牌

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的忠诚度。2、

城区水电老板对照表及分析报告：

中南月销售电缆0000000电线6万1.5万3万2万2万2万其他月销售称樊哲和张业荣黄德香彭秋萍向德荣王春华合计3、

澧县各乡镇对照表及分析报告：

中南月销售电缆0000000电线001万000.5万0其他月销售称王家厂新安码头铺甘溪金罗雷公塔市

客户名电缆16万18万10万20万1万5万电线0.5万15万8万5万4万3万16.5万70万35.5万乡镇名电缆3万5万5万6万0.5万1万5万电线6万12万10万7万2万6万12万中南电线电缆报告书

张公庙津市合计00002万1万15万2.5万25万3.5万41.5万82.5万乡镇而言：中南品牌有良好的基础（老经销商与老电工都认可其质量）。中南品牌在澧县乡镇市场的维护严重缺乏，长时间导致给其他品牌带来了机会，小范围的形成名牌产品局势。当前，中南必须重新打造品牌形象，用品质来说话重新树立品牌效应，抢回市场。建议如下：

a、老百姓对电线好与坏区分基本常识不具备。以宣传单页的方式5000张（费用大约在1500元），在重点乡镇网点、家庭进行发放，提高老百姓对电线的最基本常识的鉴别。

b、制作300副中南品牌的电工手套（费用大约在1500元），在重点乡镇的电工手中进行发放（每发放必须要求电话登记等）。c、一旦乡镇市场逐步启动，将给城区经销商和城建商带来有利的推动，市场将会形成农村来包围城市的局面。

目前，其他品牌质量不稳定，货源不足等。给我们制造了很好的切入机会，在此情况下必须抓住时机渗透进来，以便抢占市场。4、

人员状况：

张平：主要负责人张家才：

加强对客户跟踪表的检查与严格执行，针对性强的安排具体工作，计划性、目标性一定要加强，计划完成性必须体现在具体工程、具体

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经销商。特殊市场特殊对待。

扩展阅读：关于安乡电线电缆销售情况的调查报告

关于安乡电线电缆销售情况的调查报告

调查起因：针对金雁电线电缆厂中南牌电线电缆销量减少的原因展开调查调查目的：找出销量减少的原因，总结出解决问题的方案调查时间：201*年12月23日至26日调查地点：常德安乡

调查对象：常德安乡地区电线电缆的经销商、零售商、批发商、楼盘调查范围：常德安乡县城，各个乡镇调查路线：常德市区安丰乡大鲸港镇安乡县城安生乡安昌乡安猷

乡安乡县城常德

调查方法：对县城进行重点调查，对周边乡镇按照远中近进行抽样调查，采用实地

访问的形式

小组成员：孙春维王小山王帆基本情况：

对于经销商：1，乡镇与县城的一些小零售商（一年电线销量几千元）多销湘资、佳达和一

些其他品牌，销中南的很少，无论是远、中、近的乡镇销量都不大，因为顾客需求量稍微大点就到县城较大经销商那里购买。他们对品牌认知感并不强，一般是在他们进货商那里，有些什么就进些什么，进货一般到县城，现货现款。有个别乡镇总代理（销量在3、4万一年），市里直接送货上门，但有时也在县里拿货。2，县城有较多佳达、京广、通宝、衡电的大经销商，他们年销几十万以上，如安乡大道佳达总代理至少年销100万以上，洞庭大道的安居民福五交文化广场京广、通宝安乡总代理年销至少也有100万以上，当然他还销一些其他品牌。而中南的大经销商却很少，所以他们批发的也以其他品牌为主，中南很少。

对于一般顾客：一般听电工师傅介绍或电工师傅帮其购买，而电工一般推荐佳达等。

对于楼盘：楼盘中有用中南的，但还是以佳达的居多，如时代天骄既有用佳达也用少部分中

南。金雁公司也无业务员跑安乡楼盘，而佳达业务员跑得比较及时，如香格里拉2期，就在我们调查的前一天佳达业务员找到开发商谈过，开发商有意向用佳达。但就整个安乡具体有多少楼盘用了中南不清楚，因为24号下雪，很多楼盘并未开工，25、26号周末不上班，所以我们没调查到这些楼盘信息。但楼盘总需求可通过我们从房产局那里拿到的过去几年楼盘建设面积与未来几年规划建设面积推测。过去几年建设情况如下（上表为过去五年建设情况，下表为今后五年规划情况）：指标（万平方米）施工面积竣工面积201*8.365.5219.514.5311.840.1318.54201*13.820.19.25201*21.315.814.1240.5818.61201*14.369.312.1201*21.812.712.8541.3718.69201*16.34195.62201*17.511.99.3341.5818.77201*18.2321.516.7201*15.819.348.3542.0319.02新开工面积7.8指标（万平方米）201*施工面积新开工面积竣工面积人均住房面积城镇人口数量通过一万平方米的楼盘需要（）万元推算出201*年安乡县城楼盘总需求为（）201*年约为（）201*年约为（）201*年约为（）201*约为（）201*约为（）。通过以上可以判断，未来几年安乡电线电缆市场需求会有稳定增长。

调查结果：佳达、湘资约占6成市场，其他品牌约占3成，中南约占1成。从整个市场看，

达到国标的产品利润空间并不大，一般2%左右，如佳达湘资某型号534元一卷的进价，550元一卷出售，再减去几元其他费用，利润就10元左右。

调查结论：由于中南电线电缆不存在质量问题，所以在安乡地区销量小的原因主要有这几

点：1、电工师傅一般介绍买佳达湘资或者京广等其他品牌。2、中南销售渠道少，渠道少因为安乡无大经销商，大经销商不愿进中南因为中南知名度不高。3、对于安乡楼盘，金雁没有业务员跑，很多楼盘的需求量被其他厂家业务员拉走了。

SWOT分析：

金雁优势（strengh）：金雁也是老品牌，其质量不比佳达湘资差，价格也与其相当，市

场前景广阔。

金雁的弱势（weakness）：1金雁的广告宣传力度相对来说是不够的，2公司对业务员管理

还有待加强，安乡楼盘中，都有佳达的业务员来过，并且成功做成业务，而金雁相对比较滞后，没有抢到优先权3金雁在安乡没有设立专门的经销商，批发商，且供货渠道较少。

金雁的机遇（oppotumty）:从安乡十二规划中来看，安乡的楼盘建设将持续增长，这表明电

线电缆的需求也将持续增加，这将为金雁带来非常大的机遇。

金雁的挑战（threat）：主要竞争对手是佳达湘资，他们销量很大，消费者的认知度较高，

其中都认为它质量好，价格跟中南没有很大差距，特别是佳达各方面做得比较到位，将会是非危及中南的销售情况。

问题解决方法：1针对知名度问题，加大品牌宣传力度，突出一个主题思想，我

们的产品是严格按标准生产的且价格不会高于同类质量产品，增强消费者的认知感。2努力降低生产成本，争取加大经销商的利润，以提高其销售中南而不是佳达或者其他品牌的积极性。3设立中南安乡总经销代理店，增加供货渠道。4机会利用：安乡楼盘建设发展很快，建设量也很大，比较乐观，金雁可以通过业务员跟楼盘开发商洽谈协商，一方可以增加销量，占领市场，同时也可以增强其知名度。因此楼盘是很有开发潜质，所以公司可以派出业务员去跑业务。

孙春维王小山王帆

关于安乡电线电缆的调查记录整理

路线：常德安丰乡大港镇安乡县城安生乡安昌乡安尤乡安乡县城常德

调查方式：对县城重点调查，对乡镇是抽样调查

一．安丰乡

1.金牛管业经营品牌：衡阳的电线电缆品牌，湘潭的品牌，不经营本地品牌销售渠道：电工介绍，消费者自己购买年销量：201*元左右，本地需求不大

货源：在县城经销商提货，而消费者需求小就在此店买，需求大（比如建楼）的就去县城买

付款方式：对单个买者现款付费，对一些在建楼盘赊账利润空间：2个点

小结：1）.本地品牌价格贵，消费者喜欢物美价廉。2）.本地品牌的宣传力度不够，消费者不知道，经销商、零售商对中南不太了解，但老板表示如果中南质量好价格较低就比较愿意卖。

2.金牛管业（无人）3.颜氏日杂五金

经营品牌：长沙京广，佳达

选择理由：京广质量好，价格便宜，佳达质量好年销量：几十卷销售渠道：电工介绍

货源：从县城经销商进货，业务员送货付款方式：现金直付

利润空间：几点，2~3个点，一卷线有4.5~10元利润店门电话：4751015

小结：1）.消费者对于电线电缆不了解，一般是电工介绍，消费者大多是被动接收，相信广告、电工，所以更应该加大宣传力度。2）.先入为主：佳达的质量比较好，消费者都对其有好感。

4.（店名不明）

经营品牌：深圳创兴，衡阳星湖，佳达，上海大成（佳达销量最好）选择理由：县城经销商推荐，质量好，但价格高点。利润空间：销佳达有4点利润，且没有奖励措施

小结：佳达的质量好，且零售一般就根据经销商的推荐，可能县城应该开一个中南的总经销店，给零售商和下级经销商看。

5.家电维修中心

对于一般3层楼的居民自建房，电线用量是201*~3000元

小结：1）.多是衡阳电线电缆，原因是衡阳电线是老品牌，消费者没有概念，但可以信得过老品牌。2）.本地中南广告不多，宣传力度不够，消费者并不知晓。安丰乡调查小结：

二.大港镇

1．惠明五交化

经营品牌：佳达，湘资（湘资销售比较好）选择理由：佳达的质量比较好，对不达标的品牌不用销售渠道：弄房子，一般是电工介绍湘资年销量：10~20卷8000~10000元

货源：从二级经销商桥南进货，或直接从产里进货。利润空间：基本是没利润，估计也是2个点

经销商的态度：对中南品牌模糊，不过表示，只要价格质量与湘资相当，还是可以销售的。店门电话:4404366

小结：零售商对中南的品牌不了解，如果中南的质量价钱好，是可以多进货的。

2.贵派电器

销售品牌：湘资，上海远东，中南

选择理由：消费者、电工说湘资好，就多进此品牌销售渠道：电工介绍，

年销量：中南销售得少，利润也不大。货源：桥南进货，业务员派送利润空间：2~3个点

小结：1）.中南与佳达、湘资各品牌的价差不大，且利润不会有很多。2）.中南广告宣传度要加大。

3．单车维修

经营品牌：杂牌（上海），上海惠泓，衡阳长虹，衡阳得胜，湘资选择理由：上面的经销商的介绍推荐，对中南不太了解，但中南、佳达的比较贵。

销售渠道：消费者通过电工的介绍，选择品牌。年销量：杂牌的有40~50卷

货源：多半是从县城进货，有些是从桥南利润空间：杂牌有10%~20%店门电话：44036小结：对于中南的品牌不是很了解，对其质量也不是很清楚，应该是要加大宣传力度。

4.店门不明

销售品牌：湘资，上海润丰

货源：县里或者是桥南，送货上门，湖北也有进货。进货不多1~2卷

小结：佳达经销商一般赚不到利润，厂家有回馈340~350

三．安乡县城

1.菲亚特管道（有一个楼盘意向承包给店老板电线安装，且采购电

线品牌也交付给店老板）

销售品牌：佳达，金杯；同是4m2，佳达23.5斤/卷；金杯24斤/卷选择理由：质量不错

销售渠道：水电安装工介绍，消费者懂的就自己购买年销量:几千元

货源：打电话给产家订货，产家托运部（有运费）零售店付款方式：现款直付

利润空间：佳达4m2，进价534元/卷，运费6元。卖545，毛利润5元，再出去其他费用。利润很少。

其他信息：江南水乡，整体不是用佳达，个人用户用佳达。佳达1.5m2，11斤/卷

小结：1.店老板对中南的品牌不是很了解，应该加大宣传，加强中南的影响力。2.店老板表示，如果中南的质量和价钱都不错，就有意愿进货销售。

2.老民福五交化批发部（批发商）(由于老板较忙没有调查完整)

销售品牌：湘资，远东选择理由：消费者喜欢，质量好

销售渠道：下级的销售商来店里拿货，或者电话订货，店老板派送年销量：几十万年销，其中佳达的占总销量的70%货源:从常德进货

付款方式:对产家、大经销商代收，直接结算也有其他：老板说中南的宣传力度不够，但是质量还比较好

小结：1.从批发商的情况来看，其对中南的质量还是信得过。2.消费者不了解中南，宣传度不够。店门电话：432299013017279199

3.江字号五金批发商行

销售品牌：湘资，上海，中南

选择理由：湘资质量比较好，消费者一般常用。中南胶质不好，芯不达标，没有湘资好。

销售渠道：电工介绍，自行购买年销量：一万多货源：县城，湖北进货。

付款方式：货到付款，直接运送过来利润空间：湘资利润不多，上海有赚价格差距：中南与湘资价格差不多

批发商分析的市场占有情况：安乡平均10户中就有7~8户用湘资的电线电缆。中南牌子小，不容易进来。

批发商对中南的建议：①.找大的批发商，设立大的批发部在县城地

区，且用运送车，有充足的货。然后对各个经销商、零售店销售。

②．找广告，把广告打开，把品牌宣传开。③.在当地定点销售。

④．厂里的货物直接可以运送到批发部。

4.京广线缆，湖南通宝批发部

销售品牌：京广，通宝

选择理由：比湘资便宜，且也是国标线销售量：不明货源：从长沙发货利润空间：2%

其他：批发商认为京广没打广告，湘资、金杯的销售的好些

5.巨龙五交化批发部（佳达安乡总代理，县城有10~20家经销商）

销售品牌：佳达，湘资，其中湘资20多品种

年销量：100万/年，对于乡镇的经销商也有约10万/年，卖价各地一样

货源：产家直接派送

付款方式：产家对经销商总代理是，总代理先卖再付款，对零售商赊销。利润空间：2%

其他情况：1万m2的楼盘主线安装，50~60万

小结：佳达，湘资的销售量是比较多的。对批发不，经销商采取的是先卖货后，付款。经销商数量比较多。

6.平安五金交电（地税局旁）

主销品牌：佳达湘资原因：消费者只认可佳达年销售量：十多万进货渠道：市区桥南认为电线销售没利润

7.昭阳五金交电总汇

主营品牌：湘资、金杯、宽泰原因：不详销太多品牌年销售量：2万其他不详

8.巨龙五交化（洞庭大道北段）

主营品牌：湘资、金杯

年销售量：无统计，但至少十万以上

9.安居民福五交文化广场（洞庭大道中）

主营品牌：京广、通宝（都是安乡总代理）年销售量：至少100万以上拿货渠道：到处都拿（各种品牌）结算方式：一般现金，有时可赊销销售理念：适应市场需求电话：4301853

10.工业五金（洞庭大道中）

主销衡阳品牌，销量小，一年两千左右

11.中国天正工业电器（老板不在）

主营：上海杭策、上海侨光、上海太行

12.时代天骄

总住户：105户，建筑面积不详总用电缆：500米渠道：业务员进行走动

单户装修：平均每户用电线约270米主用品牌：佳达（大部分）、中南

13.香格里拉2期（在建）

总面积：十万平方米预计电缆需求量：57千米

所用产品:佳达（佳达业务员在我们调查前面一天与老板谈过）原因：质量可靠

被访人：胡志军（13787674758）

14.江南水乡（负责人不在）

总面积：6万7千平方米其他信息不详

15.和园经房、中城豪园、金安花园、南城茗都