长江证券实习报告
长江证券实习报告
作为一名即将大学毕业的本科生，为了检验大学所学知识，增长社会阅历，在大四学年年度，我进入长江证券公司武珞路营业部学习和实习。在实习生活中，自然是收获颇丰，不仅对证券公司的日常工作流程有了大体的了解，更重要的是结识了一批有十几年证券从业经验的专业人士。在与长辈和同龄人的交流中，我对于证券行业的认识实现了从理论到实践的飞跃。在此我非常感谢给我这个实习机会的陈总。共事过的江晓、王小丹、杨少华、丁经理等，用他们在证券公司的每日的工作告诉我许多简单而深刻的道理。实习阶段的知识和经历必将终身回味。
长江证券股份有限公司成立于1991年3月18日，前身为湖北证券公司，注册地为武汉。201*年2月23日，经中国证监会核准批复，公司增资扩股至10。29亿元，同时更名为“长江证券有限责任公司”。201*年12月，经中国证监会核准批复，公司增资扩股至20亿元。201*年12月19日，经中国证监会批复，公司更名为“长江证券股份有限公司”，并于12月27日正式在深圳证券交易所挂牌上市，股票代码为000783。
公司始终坚持“诚信经营，规范运作，稳健发展”的经营理念和“客户导向，研究驱动，技术领先，内控先行”的业务发展策略。201*年12月，公司成为率先进入创新试点行列的八家券商之一。201*年1月，受中国证监会委托，公司托管了原大鹏证券经纪业务，并于同年6月收购了原大鹏证券经纪业务，开创了创新试点券商以市场化方式处置风险券商的先河。目前，公司已初步完成证券类控股集团的架构，旗下拥有长江证券承销保荐有限公司、长江期货经纪有限公司、长信基金管理有限责任公司和诺德基金管理有限公司。公司在全国17个省市、自治区，33个城市设立了60多家分支机构，逐步形成了覆盖全国的业务网络。201*年，公司荣膺“中国证券行业十大影响力品牌”称号。201*年，在“中国券商奖”评选中，公司荣获“最具发展力券商奖”。
长江证券的主要业务包括证券经纪业务，证券自营业务，证券承销与保荐业务，IB业务即介绍经纪商业务，证券资产管理业务，融资融券业务（试点），证券投资咨询业务以及与证券交易，证券投资活动有关的财务顾问业务。在长江证券营业部实习的阶段，我们主要接触的是公司的证券投资咨询业务和IB业务，为客户提供沪深两市的A股开户、申请基金账户，申请三板账户等服务，对大盘、行业板块、个股未来走势，投资可行性等进行分析预测和评判。由于长江证券公司拥有全资的子公司长江期货经纪有限公司，因此可以开展IB业务，能够为客户提供协助开户、提供期货行情信息以及交易设施、协助风险控制等服务。长江证券公司武珞路营业部位于武汉市武昌区武珞路288号，附近高校林立，主要面向的市场为受过良好的高等教育的白领、高校职工等，他们基本上都有固定、较高的收入来源，投资意识强，接受新生事物快。
在实习阶段，美国次贷危机已经开始向全世界蔓延，演变成了全球百年一遇的经济危机，国内的经济形势不容乐观，作为国民经济风向标的证券市场受到了较大的冲击。加上整个201*年度，中国股市经过了201*年的大牛市之后，股票指数一路下滑，进入股市寒冬，股市人气大减。营业部的经营情况并不是很理想，在营业部的柜台处实习的时候，过来开户的客户并不是很多，每天的开户量大概保持在二十个左右，比起201*年的火爆景象，算得上是很少了。后阶段则是在营业部的客服部实习，来咨询的客户也不是很多，主要是集中在如何开通网上交易、对一些个股走势的讨论上，客户的交易量也不是很大。长江证券武珞路营业部附近还有华泰证券、银河证券、广发证券等券商的营业部，加剧了这一地区的市场竞争，使得营业部的业绩压力很大。
一、长江证券武珞路营业部的SWOT分析
营业部的优势是长江证券作为湖北本土的券商品牌，在武汉地区具有较高的知名度，有一定的品牌优势。长江证券已初步完成证券类控股集团的架构，营业部能够为客户提供多种证券服务。营业部位于高校林立的武昌地区，客户的学习能力强，有助于引导客户培养良好的投资理念。主要客户有固定、较高的收入来源，客户的质量较高。营业部可依托公司“长网”资源，营业部客户高校教职工居多，且高校校园网价格低廉，这更有利于这些客户进行网上交易。
营业部的劣势是营业部的主要利润来源于客户证券交易过程中的佣金，在熊市的大环境下，许多客户的股票被套牢，呈现出交易量萎缩的局面，使得营业部的境况大大恶化。营业部并没有真正专注于市场技术分析的人才，只是通过每天早上的晨会对当日大盘、行业板块等进行简单的分析，无法提供针对本营业部客户个性化的个股分析服务。因证券市场不成熟而产生的市场信息质量不高，营业部员工的经验、能力等方面的欠缺，使得其咨询业务真实度大打折扣。没有与其他券商的营业部有本质的差异性，不具备独特的竞争优势。
营业部面对的机遇是经历了201*年的大牛市和后来的股市一路下跌，使得中国股民的心态、投资技巧等方面都发生了巨大的变化，越来越多的股民对股市有了更清醒的认识。随着80后成为社会建设的主力军，他们有较高的文化水平和知识结构，对股票投资有自己的见解和看法，与以前的股民有明显的区别，他们正慢慢成为股市的主力军。
营业部的挑战就是在股市的寒冬中怎么保持自己的业绩，对客户特点变化的把握和在激烈的竞争中脱颖而出。
二、长江证券武珞路营业部经营策略
1、树立服务意识，采取积极营销措施
证券营业部的性质属于典型的服务性企业，其主要利润来源于客户证券交易过程中的佣金，也就是说客户交易越频繁，成交量就越大，其利润也就越多。这里就要求一个证券营业部在自己的长期发展战略规划上，不断努力、不断提高、不断推出花色品种齐全的各种服务内容，旨在一系列的服务内容帮助存量客户保值增值的前提下，又通过服务使客人自发的无形中加大了成交次数使得营业部的成交量增加，服务是生存的前提，努力更好的服务是发展的保障。由于股市的低迷，许多认识去了对股市的信心，营业部应该主动出击，争夺市场，收复失地。建立从银行到社区的多层次营销体系，在银行驻点的基础上，主动走进社区，通过在社区定期举办股市沙龙和投资理财讲座等形式，将长江证券品牌深入人心，为目标客户提供方便快捷的证券服务。同时，也可积极扩展其他相关市场，如保险等领域，直接上门推销开户，或者参加一些证券软件公司的推销讲座来挖掘潜在客户。
2、加大研发力度，提高员工素质
证券营业部的服务质量来源于营业部对客户的投资策划，客民一般是追求最大的收益或者是最小的损失。因此，服务的好坏标准体现在客户资金是否增值来衡量，并且客户心理是否清楚是怎样增值的，这个问题是许多券商没意识到的一个很隐蔽且又很核心的一个问题。加大研发新的金融产品，为客户的资产保值增值。服务依靠或依托什么力量来很好的去实施？一般来讲，营业部的优质服务背后需要专业技术人才去支撑实施。一方面靠外部引进，大力招聘一批实实在在地被市场证实有这样能力的专业技术人才，另一发面则需要在内部挖掘，营业部建立一套自己的系统教育培训体系，培养和提高员工的服务技能、证券理论分析能力等，整体提高营业部的服务质量。
3、改变经营思路，扩宽收入来源
现在我国营业部的经营模式是以通道为主业服务咨询为辅业，营业部的收入来源单一，这与150年前的英、法市场与1928年的美国市场一样，在股市低迷时，许多营业部纷纷倒闭，但美林证券却调转船头，逆转为以咨询服务为主，以通道佣金为辅，整个营业部里发生了重大的经营思路及理念的转变，整个服务经营活动由被动性变为主动性，主动性的理念转变为服务的重要性，其内容范围大概包括以下内容：股票的投资咨询、研究、财务顾问，基金商品销售及利差等等，当这些变成主营业务时，这些业务的主要利润来源与对本营业部的客户进行方方面面的教育及投资策划行为，产生了形式多样的资产管理业务，从而引发了更多的利润来源。扩宽了营业部的收入来源，这是值得中国的证券营业部借鉴和学习的。
4、采取多种佣金标准，依托先进信息技术
针对对不同的客户和交易方式，可采取不同的佣金标准。对于现场交易的客户（网上、电话委托）采取和制定较低的收费标准或包年制。对场内散户（指10万元以下资金）的可固定其佣金收费标准。对大户机构投资者按资金规模大小逐级制定相应佣金标准。对客户交易量的大小与本金比例的高低制定相应的标准（即积分制），对达到标准界限的给予一定佣金优惠。随着信息技术的发展，证券交易的方式越来越多样化，武珞路营业部可利用长江证券已有的“长网”网上交易平台，鼓励客户采用网上交易的方式。建立客户服务及委托电话，集交易、查询、语音咨询、业务咨询、营销等功能为一体的的综合服务平台，通过电话、传真、短信、电子邮件、WEB等多种手段接入，可以让客户得到功能齐全的自助式服务。
5、细分营业部存量客户，提供个性化服务
对营业部存量客户进行摸底统计调查、分类、归纳、总结、备案。依据客户年龄、知识水平、操作风格、经济水平及资金量等方面进行分门别类归纳总结。有针对性的对各类客户进行投资、策划组合的提供服务。如针对年龄较轻、性格思维活跃，手法激进和客户重点进行曲短线操作品种的咨询、策划服务；对年龄较大、性格沉稳、喜爱中线的客户重点进行中线持股、波段操作的咨询策划服务；对资金较大的客户以及机构、企业资金，重点提供理性操作，以稳为主树立年收益达到20％---30％的目标。对客户所有股票品种(持有一个月以上的)定期收集统计，就个股今后走势提供咨询策划服务，可以以短信、QQ群、网站、个人一对一服务等方式主动为客户服务。
作为股票市场的前沿阵地证券交易营业部，在整个股票市场中起着非常重要的桥梁纽带作用，为证券市场投融资者提供服务。提高营业部的经营水平和业绩情况，对于稳定和繁荣证券市场具有巨大的积极意义。最后，再次感谢在长江证券里所有和我相识的人们！
扩展阅读：201*年暑期长江证券实习报告
201*年暑期长江证券实习报告实习时间：（7.13~8.13）
长江证券股份有限公司前身为湖北证券公司，成立于1991年3月18日，注册地为武汉。公司已在全国17个省市、自治区，38个城市设立了70多家分支机构，逐步形成了覆盖全国的业务网络。201*年12月，公司成为率先进入创新试点行列的八家券商之一。目前，公司已初步完成证券类控股集团的架构，旗下拥有长江证券承销保荐有限公司、长江期货有限公司、长信基金管理有限责任公司和诺德基金管理有限公司四家全资和参股子公司。201*年及201*年，公司两度被评为“中国证券行业十大影响力品牌”。201*年，在“中国券商奖”评选中，公司荣获“最具发展力券商奖”。
201*年7月份，我有幸到长江证券公司，从而开始了我一个月的实习生活，在这一段时间里，我近距离接触了长江证券胜利街营业部，在了解长江证券发展历程、公司文化的同时，更多的知道了营业部各部门的职能，其日常的业务流程，以及营业部的特色服务，同时深入学习了中国证券市场行业的相关知识，并且在与客户交流中锻炼了自己的沟通、交流和处理问题的能力。
实习内容：
实习第一天我被长江证券总部分配到武汉胜利街营业部工作。在这里我通过一个月的时间将营业部每个部门都有幸深入了解了一番。证券行业因为其自身的特殊性，其作息时间跟股市的开盘休市等政策息息相关，在营业部上班每天早上八点半要准时到，不然就要错过了八点半开始的晨会，晨会是一个营业部重要的程序，参加晨会可以清晰明白营业部每天的业绩情况和营业部最新动态以及营业部领导对工作的指导和建议。中午的作息时间跟股市一样11点半下班，一点上班，到了下午5点下班。如果被分配到银行驻点上班时间就相对灵活一些，上午可以9点上班，下午4点下班。营业部主要分为4个部门：行政部，交易部，理财顾问部和市场部。
第一周首先在行政部的实习中熟悉工作环境，对营业部的整个运作有初步的了解。向营业部前辈请教相关基础知识，加深对营业部的认知，努力将课本知识转化为实践运用。同时帮忙复印、整理资料，发放物品等事情，为接下来的实习做好基础铺垫，更快的适应营业部的各种工作内容。第二周开始进入正式的实习从交易部开始，在交易部主要是负责现场开户和整理渠道客户资料。对于现场开户的客户遇到不清楚的问题要耐心解答，特别是那些年岁较大的客户。客户填完资料后再照张相就完成了开户流程。客户资料包括开户申请书，客户回执，第三方存管，客户资料变更表及客户身份证，股东代码卡复印件等，整理资料的相关工作大致包括以下三个方面：
1、理清相关的客户资料，并及时核对当天业务所产生的各项单据，确保完整准确，没有遗漏。如果有什么缺失，一定要及时给予纠正。有什么出入大的问题要上报反映。很长一段时间弄得我都对单据特别敏感，总怕有什么闪失。2、把理清整理过的客户资料按顺序装入客户的档案袋。然后归到档案的柜子里。
3、有时间我们要把当天产生的自然人注册表和身份证的复印件，开户文本一同扫描到各个业务科目目录下，然后统一发到总部。还要将文本中的开户申请第二联撕下整理交给总部保存。最后还有将客户填写的长江证券特有的风险评测登记整理，为分析客户提供数据支持。
整理客户资料在实习中占了一定分量工作，这是一个简单但是相当繁琐的过程，需要细心和耐心；客户资料档案的有序整理是为了将来需要时能够方便迅速查找，所以工作人员对我们进行认真的指导，还有就是对开户文本的扫描。对新开户和以前开户还没有扫描的文件都要统一进行扫描以电子版的形式保存。
接下来是理财服务部，在理财部主要是整理公司理财产品销售情况，解决客户预约问题，为客户提供理财建议，挽留准备销户客户和打电话做客户回访或者通知一些必要事情。
打电话通知客户时我发现对于资金量100万以上的客户尽量以简洁明了的话语进行接触，因为他们大多数都很繁忙，同时对于金融产品都有一定掌握的高端知识群体，而对于资金量在100万以下的客户以详细通透的话语进行沟通，因为他们大多数都是一些金融知识相对匮缺的群体，应该主动对向他们相关知识解答。对于销户的客户，我感觉如今证券行业竞争激烈佣金都互相降低，挽留客户应该以提供更优质的服务，特别是相关理财服务来吸引客户，还有很大一部分原因是因朋友所托，是因为有朋友是其他证券公司的客户经理为了完成朋友业绩所以转户的。接下来最主要的工作就是对客户提供理财服务，这个工作对于人员要求十分苛刻，它要求从业人员是身兼多能的金融通才。一个优秀的理财顾问，不仅应该熟悉金融产品，还要熟悉各种投资工具和产品，如保险、证券、不动产甚至邮票、黄金等等，以及对相关法规的掌握、运用，只有具备相当的专业知识和敏锐的洞察力，且将自己所学所知不断更新，才能为客户提供有价值的资讯，同时具有良好的信誉，一切以客户为先，严守客户资料的隐私性和保密性。而我因为能力有限只能给客户提供一些基础的理财服务还需要更多的从课本和前辈那里汲取知识及经验才能提高自己的理财顾问能力。
最后是在市场部实习，市场部主要成员也就是大家所熟知的客户经理，客户经理是一个证券公司的基础存在，没有他们就没有了绝大部分客户的积累，一个公司没有客户那么它自然也就无法生存下去。而交易部和理财部主要都是维护现有客户的，所以市场部是一个直接跟客户接触的平台。结合事实现状，证券公司主要与银行相结合，以银行为主要依托平台进行争取客户。我去了两家农行进行实习，带我的师傅都是很有经验的资深客户经理，从他们那里我学到了很多营销技巧，同时也更直接的了解了证券行业竞争的激烈，每家银行基本都有3家不同券商加1家保险驻点，再加上我国开户人数经过了最近几年的高速增长已经到了一个新的瓶颈，开户业务也发展到了瓶颈，所以如今的客户经理还要负担公司理财产品的销售和期货开户特别是新兴的股指期货开户。对于如今都是免费的证券账号开户，50万的股指期货开户和每份10万的理财产品都是针对较高端的客户，因此对高端客户的营销技巧尤为重要。在银行驻点时我发现有些公司会故意夸大自己公司的理财产品的效果，甚至是利用证监会、银监会明令禁止的保证最低收益率来吸引那些不明就里的客户，而最近新闻中就报道了一些这样类似的情况。
写下这篇实习报告也就意味着我的实习也将结束了，在实习中学习到了不少以前在书本学习不到的知识和经验，看到了整个证券行业乃至整个金融行业的激烈竞争，俗话说狭路相逢勇者胜，只有有能力、有才华的人才能在整个行业中脱颖而出。所以在实习中我迫切的感到了我知识的匮乏需要多读书，即使以后工作了也要继续保持读书的习惯，但是了解到书本知识如果与实际联系不多，应用价值也会不高。而金融行业需要头脑敏锐、和对更多相关知识的理解、经验的积累、反复钻研、反省。投资对经济、数学、财务心理学等联系较多，并非短期内可以精通，而多向前辈请教经验也可以使我少走很多弯路。结合以上我总结出了：第一，职场礼仪很重要。注重礼貌、礼节、仪表和交流方式可以让人变得更自信，更能博得大家的喜爱。第二，培养务实、高效、一丝不苟的工作精神。实习期间，要以高要求的态度要求自己，争取工作过程中的“零失误率”，果断高效地完成每天的工作，并主动向有经验的同事请教，帮助他们减轻工作负担。第三，有激情，一切有可能。热忱地投入工作，积极地人际交往，人生总会有许多契机。
实习建议：
最后在这里说一下我这次实习后对公司的一些建议。1：工作环境的改善。
不少客户抱怨夏天在营业部没有凉水饮用，建议增加台纯净水饮水机。再就是营业部电脑有待更新，有时业务处理速度太慢特别是客户业务处理的电脑，建议重点更新将经常使用的重要电脑的主机配件部分升级。俗话说工欲善其事必先利其器还是很有道理的。
2：现场开户客户和原先客户经理离职后的客户群体的服务有待跟进此类群体客户当中有不少抱怨没有跟踪服务，有很大一部分原因是因为没有利益刺激，不像客户经理那样因为佣金提成等会主动跟踪服务，为客户进行理财服务。应该设立一些激励措施提高对此类客户理财服务积极性，特别是这类客户群体中的大客户。
3：各部门之间的交流应该更加广泛和频繁
每天晨会交流部门之间过于单一性，缺乏互动，部门之间应该互相多交流，一个问题的提出，可以各抒己见，集合团体的力量来解决，特别是一些涉及到了多部门的问题可以利用晨会机会提出。
4：加强营业部的服务文化理念。
营业部的专业、敬业、务实、踏实的理念应该进一步的深入人心，服务需要更加主动。
5：在前台增加开户样本和公式服务流程这个可以减少对现场开户客户的一些问题解答，加快工作流程时间，在一些常见问题项目后还可以进行简单注释，比如是否接受公司短信服务，可以在后面注释客户资产达到3万以上就可以免费收到公司发送的短信服务。服务流程通过宣传单形式发给每个开户客户，将销户程序需要预约，信息资料变更需要带的东西等常见服务进行说明，同时还可以印上营业部服务电话，减少客户与营业部之间因为服务流程造成的不必要矛盾争吵。
对学校建议：
学校应该在平时上课期间多组织一些实践活动，使得课本上的知识能与实践相结合，有利我们顺利进入将来的工作岗位。同时现在很多单位对证书都有一定要求，学校可以组织相关讲座来对这些证书进行系统介绍，使得我们对将来职业规划更加完善。
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