导购实习报告
成都纺织高等专科学校
实学期课程名称
实习单位实习时间专业班级姓名指导教师
得分
服装艺术与工程系
习报告
201*201*学年2第一学期服装终端认识实习
世和服饰201*.09.03201*.09.30
陈列设计111廖岚营销教研室
关于在世和服饰从事导购的实习报告
一、实习品牌：声雨竹
二、实习地点及岗位：紫竹北街50号导购员三、实习时间：201*年9月7日至201*年9月27日四、实习单位指导人员：陈丽涛
五、实习基本目的与要求
1、实习目的：为了帮助我们认识服装终端运营实际，了解终端营运过程及
管理模式，以备后期更好的完成专业课程的学习和职业技能的提升，完成《服装终端认识实习》课程。2、实习单位介绍：四川世和企业管理有限公司隶属于四川世和集团（川台
合资），创始于1990年，系西南地区服装行业著名企业。拥有近500名员工。年销售额过亿元。其直营店、加盟店180余家，覆盖四川省内外，在成都市各大百货店，如仁和春天百货、王府井、伊藤洋华堂等各大商场均设有专柜，并拥有100余家专卖店。主要合资品牌有声雨竹、杰西、添姿，四川世和集团旗下还拥有网络公司及奢侈家居公司。3、实习基本目的与要求：1、要求对卖场的认识（企业经营理念及品牌文
化、店铺大小及硬件设施之间的关系、店铺的组织架构、店铺管理模式、店内布局分区、导购站位、营业流程）2、要求对卖场货品的认识（卖场货品的结构、商品编码规则、吊牌信息货品尺码规则、主要面辅料特点及洗涤保养重点、盘点流程及要点）3、要求对陈列的认识（陈列主要道具和基本陈列规范、尝试叠衣模特换装）4、要求对岗位工作职能的认识（导购、店助、收银、陈列助理）5、要求对社会能力方面：通过直面社会，培养自己的社会能力，培养较强的敬业精神和良好的职业道德，在挑战中树立正确的工作态度、抗压能力，及时调整心态，增强社会适应能力。
六、实习内容与体会
在学校的安排下、我9月份在四川世和服饰公司下的一个品牌----声雨竹里面进行了三周的实习，我所实习的那个专卖店位置在银都花园附近。这条街上都是买服装的，右边是劲霸男装，左边是一家私营女装。声雨竹是台湾品牌，其服饰全部选用日本及欧洲之优质才料，做工精细，剪裁合体，以单件自由组合形式搭配，处处绽放光彩。一件上衣可搭配二到三件下装（同色系），适合25岁至60岁之间女性。面辅料主要使用的是聚酯纤维、锦纶、涤纶、真丝、绵羊皮、
獭兔毛、狐狸毛等。在成都来说属于中高端服装品牌。下面就是我对此次实习的认识。
1、对卖场的认识
世和服饰的经营理念：信念、激情、斗志（职业精神），正确、科学、
效率（方法论），耐心、恒心、爱心、职业道德（服务观）。
银都声雨竹专卖店的面积大约有30平方米，里面有一个试衣间、库房、
各种服装展示架、一个橱窗、休息区、收银台（扫描机、pos机、电脑、座机）、蒸汽熨烫机等。
店铺里面最大的是店长（1人），店助（1人），导购（4人）。店铺作息时间分两班倒，早班3人（9：30---16:00）和晚班3人
（3:00---21:30），一个月每人休息3天。店铺布局和导购站位（见后附图）。
店铺在营业前导购要对自己的妆容和服装进行整理、打扫卫生、调整成
列、上传前一天的业绩表和今天的目标、签到、检查卖场服装吊牌是否外露等。在营业中必须有导购站在门口，一是方便接送顾客、二是防止小偷偷盗，在营业中有三句话不能说（一是“不知道”、二是“你去找嘛”、三是脏话），有三个姿势不能做（一是双手抱肩、二是双手叉腰、三是抖腿），在给顾客介绍货品时、必须将货品从展示台上取下来，不准在卖场上和任何人吵架。营业后要对今天的业绩和实物进行核对，对卖场的衣服进行清点看看有没有少，离开时关好所有灯和门窗。2、对卖场货品的认识
声雨竹服装的构成比列是，上装：下装：连衣裙：配饰=2:2:1:2。主要是
由黑、白、灰、红、酒红、绿、蓝、橙这些颜色构成。
它的商品编码规则是，例：*75F12N59465-03前两位是代理品牌的编码
(75)，下一位字母指季节（F秋），接下来的五位是补码(N5946)，下一位数字指颜色（5），最后两位指号型（03）。
声雨竹服装上面的吊牌信息有：品名、货号、号型、成分、等级、检验
合格证、执行标准、产地、洗涤保养注意、价格、编码、常用洗涤符号简介、维护卡、品牌名称。其尺码有1至8号、2号为小号、3号为中号、4号为大号。
在秋季，声雨竹主要使用聚酯纤维为面料，其特点是遮阳、透光、通风、
防潮、易清洗、不易变形、易产生静电等。使用涤纶和锦纶为辅料，其特点是，弹性好、结实耐用、吸湿性好、不易变形、易洗快干等。聚酯纤维洗涤时易用温水和冷水洗涤，不要用力拧，晾晒时宜阴干，不可暴晒，以免生皱，熨烫时应垫上湿布，温度不可过高，深色服装内衣最好烫反面。
盘点的流程是对电脑存货和实际存货的对比盘点。具体是一人念电脑上
的存货，其他人在仓库和卖场上找。3、对陈列的认识
卖场服装的陈列主要以“花素”搭配为主。在一排的展示挂衣杆前面要
陈列出这一系列服装的点挂，点挂的服装必须是完整的一套，有上有下。后面的服装要挂出点挂上面的服装和同样几种颜色，例如：黑、白、蓝，挂的规则是两花两素，两长两短。所有衣架正面朝向门口。夏季服装陈列的间距为5至10厘米，冬季为10至15厘米。
在实习中我尝试了叠衣服和模特换装，在衣服叠好之后必须将吊牌和衣
领外露，方便找货。模特换装时必须模特的手臂拆下，穿好服装后再装上，而且要从衣领的地方往里面装手臂，最后装手。4、对岗位的工作职能的认识i.导购
导购必须化淡妆（眉毛、粉底、眼影、眼线、睫毛、腮红、唇彩），
穿工作装或者形象装，头发过肩需挽起来，刘海不能遮住眼睛，穿3厘米左右的黑色高跟鞋，不能留指甲，只能染亮色指甲油或者不染，不能戴首饰（除婚戒）。站姿以礼仪标准站姿为准，面带微笑、露出牙齿。
导购的工作职能是：1、提高专卖店形象和品牌知名度。2、负责
店铺陈列和安全工作。3、提高顾客的购买欲望。4收集市场信息。
基本销售技巧：1、首先要很快的观察顾客是否有想购买的欲望
和购买能力。2、再了解顾客的性格和需要，再对症下药进行介绍推销产品。3、对顾客进行试衣服务、赞美顾客。4、在报价时的小技巧，例如是一千八百元，导购应该说成一八零零元，这样报价就报的相当委婉了。5、不管顾客最后是否购买了服装，导购一定要欢送。
导购的日常工作任务：营业前需要整理好自己的形象和心态，打
扫好卫生，调整好陈列。营业时要笑着接待每一位顾客，耐心倾听和推销讲解。营业后需要核对账目，到扫卫生，离开时需要检查包包。
ii.店助岗位的工作职责
店助主要是协助店长的。店长的的工作职责是带领下面的员工提高
业绩，负责去公司开会、传达，主要是在公司和员工之间的桥梁。iii.收银岗位的工作职责
收银员主要负责收钱找钱，对账，存钱。iv.陈列助理工作职能
陈列助理主要负责调整陈列，在公司发布了陈列图片后，按照图片
和要求布置卖场和橱窗，要求在不营业的时候来完成。
5、社会能力方面
与人为善，多谦多让，不懂多问，团结合作。
在与人沟通时可以从个人情况、兴趣爱好、性格情况等方面入手。遇人面带三分微笑，万事都好办。
经过这三周在店里的实习，我真的学到了很多，体会到了一个企业的成立是需要做很多的背后工作，需要注重细节，之间的组织是息息相关，缺一不可的。
刚开是的时候店长总要叫我们去站门，一天下来，我的脚都站不稳了，开始我是很不能理解这种方法，为什么要站门？后来她们告诉我，这是一个店的基本礼仪，一方面是为了接送顾客，另一方面是为了照顾卖场不被盗，每个新来的员工都会从站门开始做起。后来我慢慢的接触到的服装，才知道什么叫一分钱一分货，声雨竹的服装属于中高端品牌，它的上身效果相当好，尤其是腰部收的很好，再难看的衣服一上身都别有一番味道。这些都源于它全部都使用的是立体裁剪。
也是在这次实习中，我第一次接触到了真丝，真皮，真毛面料，真丝面料易皱、轻盈飘逸，很薄、一根丝巾可以装进火柴盒里，真皮的光泽很暗、纹路很清晰、很柔软。再后来我慢慢接触客人，与她们交流，给她们推荐、服务，成功的进行交易。我还学到的如何使用电脑查货、找货。在这期间我还掌握了各种面料的熨烫温度和注意事项，真丝面料用低温快速进行熨烫，真皮面料不能用蒸汽熨烫等。在服装搭配上面多采用花素搭配，丝毛搭配，有彩色和无彩色搭配，大面积和小面积搭配。在店铺里面我也知道自己有很多不足，首先我不会背货号和对货品不熟悉，这对要查货时很不方便，其次、我还是不能看懂顾客的需要、不能一眼看出顾客的尺寸，最后，是我人太老实、不懂得怎么样去赞美顾客。
我很感谢学校给我们这次机会，让我们面对社会去学习，期间我也学到了很多，懂得如何与人交流，看懂社会是复杂的，形形色色的人都存在。我想通过这次的实习，在以后的专业课上更能理解，在以后走上岗位是知道如何应对生活带来的压力，最起码，再找导购这份工作时，我是属于有经验的一类了。而不是什么都不懂。
七、结论与建议
声雨竹品牌在成都来说属于一线品牌，事事都注意细节，接待顾客热情。就拿我实习的银都店来说，在试衣间里面放有空气清新剂、沙发凳子、高跟鞋（38码）黑白色，素色的墙纸，上面贴了一副标语、上面写着“物让我们的衣服弄花了您的妆容”这样来提醒顾客不要让妆染在服装上，这种提示顾客是很容易接受的。在声雨竹的老顾客有事会来店里坐坐，和导购聊聊天，看上去很不可理解，但是，一个老顾客会给店里带来很多的她的朋友，就成了店里的新顾客。但也有不足，银都店一进去就可以闻到一股霉味，试衣间有异味，放了三双高跟鞋、没有一双平底鞋。店里看上去很旧，不亮堂。建议1、把店铺重新装修一下，坏掉的灯换了。2、在进门口少了张子母台和模特，看起来特别空。3、橱窗过于简单。4、试衣间多放空气清新剂，放一双平底鞋。5、导购对那些难缠的顾客应该有耐性，不要在顾客走后说三道四。
八、附录（实习鉴定以及实习照片）
叠衣操作
打点挂、调陈列
扩展阅读：导购实习报告
实习目的和要求：实习是一种实践。实践是检验真理的唯一标准,是理论联系实际,应用和巩固所学专业知识的一项重要环节，是培养我们能力和技能的一个重要手段。毕业实习是一门专业实践课，是我们在学习专业课程之后进行毕业之前不可缺少的实践环节。它对于培养我们的分析问题的能力有很大的意义，同时也可以毕业实习更是我们走向工作岗位的必要前提。通过本次实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社会角色的转变打下基础。本次实习给我人生带来积极的指导作用：1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力；2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力；3、通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。实习内容：第一阶段、理论学习阶段；第二阶段、岗前培训；第三阶段、岗位体检；实习结论和体会：在90天的实习期间里，了解了工作流程、汽车类产品的专业知识以及通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。在这一个半月的实习当中我接待了很多客人，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟领导和同事有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到新的环境，领导并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可或缺的钥匙。激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在学校时，老师就跟我说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。在实习过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。在短短一个半月的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。我相信不经历风雨怎能见彩虹，现在的努力是为了以后的成功，机遇偏向时刻有准备的人。通过本次实习，我对公司运作和业务有了更进一步的认识，积累了一定的经验，为我以后走上工作岗位奠定了基础。同时，我也认识到自身的不足，比如英语不太好，工作能力有待提高；也切实地感受到：理论只有与实践相结合，才能发挥其应有的作用，从而更好地指导实践。把实践中的方法上升到理论的高度，使理论与实践相辅相成；也深切地体会到书本上理论知识与工作中实际操作的差距。书本上的东西是普遍适用的，并不能直接照搬。当面对现实的某一个特定的企业时，需要灵活处理，有针对性的开展销售工作。就我目前的知识的深度和广度而言，要做到这一点是远远不够的。有些工作看起来很简单，就有点眼高手低，但是做起来才知道并不是那么容易。实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人！学生签名：年月日实习过程及数据记录（可附加页）：第一阶段：理论学习阶段1、学习公司的企业文化南宁市凌云汽车服务有限公司成立于201*年，地址位于南宁市秀厢大道东段33-1号，是南宁市快速环道上的黄金地段，交通便捷。我公司是具备二类整车维修资质的综合性汽车服务企业，公司占地面积约2500，其中有1800封闭式维修车间，300配件库房，约100宽敞舒适的客户休息大厅。我公司员工70人，大专以上学历占20％，中专学历以上占70％，专业管理人才18人。我公司是以汽车专业维修、汽车配件供应及信息反馈多位一体的专业汽修企业，专业维修设备齐全，拥有一支素质高、技术精的高水平维修服务团队，同时建立了完善的组织机构和管理机制及严格的服务质量控制体系。以客户的满意度为目标，坚持为用户提供优质的服务。我公司于201*年承接了哈飞汽车特约维修服务及黄海汽车特约维修服务站和众泰汽车特约服务站、天汽美亚特约服务站，本着以品牌为中心的理念、以高效服务为基本原则，既做好销售的售前服务工作，又保障了车辆的售后服务工作，使顾客感受到买车放心，用车舒心。在201*年、201*年度被评为厂家优秀服务商，是哈飞汽车在广西唯一的A级特约服务站。我公司采用计算机网络系统管理，熟悉卓越电脑系统的使用与操作。为客户服务是我公司永恒的主题，坚持“专业服务，全心呵护”的服务理念。以强烈的社会责任感和专业的服务回报社会，面对未来我们不断的追求卓越，挑战自我。2、学习营销相关知识；深刻学习市场营销学的相关知识，理解并掌握营销学中的1个中心和两个基本点即以顾客为中心和以市场调研为出发点,以竞争对手为参照点；学会善于使用3种工具(STP)：市场细分、目标市场营销和市场定位。打好4张营销牌(4Ps)：产品、价格、渠道、促销。3、学习公司各项章程①公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。②公司禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。③公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善④公公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。⑤公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。⑥公司实行“岗薪制”的分配制度，为不同岗位的员工提供不同的薪资。并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。⑦公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。⑧本规则是劳动合同之一部分，聘用员工违反本规章制度视为违反劳动合同。第二阶段：岗前培训1、掌握本公司各产品的性能以及销售技巧；2、熟悉销售中与销售后突发事故的应急技巧。第三阶段：岗位体验1、导购：（1）了解导购心态及沟通技巧。（2）学习销售技巧及营销话术。2、库管：（1）更加了解商品基本知识。（2）了解库房管理基本知识及注意事项。3、收银：（1）学习收银工作流程及技巧。（2）学习ERP及其他相关知识。店铺营业流程1、营业前：（1）仪容仪表工装、工裤、工鞋、工牌、卫生；（2）考勤、分区、定目标；（3）陈列整理、音乐响起来。2、营业中：（1）换零钱，销售单据注意保存；（2）收货、退货、调货；（3）陈列要及时整理；（4）注意货品不要丢失；（5）陈列及时整理，音乐响起来，温度控制好；（6）人员补位，坚决落实到每一个人，绝对不能出现导购争抢顾客或顾客没有人接待的情况。3、营业结束：（1）整理商品；（2）核对单据、清点营业金额、报销售额、交账；（3）开启安防系统；（4）晚会；（5）查包。实习评语：指导老师签名：年月日注：实习结束后，每位学生填写实习报告，交校内实习指导教师，由校内实习指导教师进行实习报告成绩评定，然后交二级学院统一存档。
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