销售技巧和心得
《抢单在路上》
栖息谷中国社会科学出版社201*.12第一版定价26.00元
《抢单在路上》精辟语句
名人点评：
1、商战也好，暗战也罢，表象是抢单，本质则是一场典型的营销战，一场发端于多方利益相关者在角逐利益、满足需求的过程中的拉锯战。
2、个人认为：营销的本质是销售，销售的本质是成交，成交的本质则是各取所需。3、手段是以满足需求为目的的，如果偏离了需求，再好的手段都将失去意义。
石章强石章强联纵智达咨询集团高级合伙人、副总裁，国研网特聘专家，《经理人》、《销售与市场》高级研究员，长期专注于战略、营销与人力资源的研究、运作与管理。
人的本性都是愿意和坦诚、真诚的人交往。对刚入道的销售人员来说，在我们的专业化程度较低的情况下，坦诚无疑是开疆辟土的一把利器。
盛晓东
盛晓东前三星高级经理，201*十大销售管理专家，北京天下伐谋管理咨询公司首席营销专家。
销售是一场伟大、重要和勇敢的竞赛。在这场竞赛中，它造就了人类最美好的品德：热诚、真挚、毅力、自信、乐观、勇气、宽容.。没有什么其他工作能让一个人表现出这么大的价值。
王荣耀王荣耀《销售与市场》杂志社培训总监
得失之间
先有舍，再有得，是谓“舍得”。满足别人的需求进而达到自己的目的，这是人际交往中重要的一条。人人都有怕吃亏的心理，但只要攻关得当，再加上充足的信心，吃小亏也能占大便宜。
在商业领域，多谈些别人感兴趣的话题是一种很有效的沟通技巧。与人相处，先打探对方喜欢什么，对什么感兴趣，让对方觉得你是一个了解他的人，这样他就会产生一种受尊重的感觉。而且，每个人都喜欢和别人聊自己感兴趣的话题，一旦你将这样的话题找到，对方就会十分愿意和你交往。投其所好，攻其心，事半功倍！
王淞王淞云南龙润茶叶集团北方区营管中心总监专业与职业的有机结合
作者作为一名销售人员，在销售前对客户进行了充分的分析和准备，在销售过程中创造了各种机会与客户决策层进行充分的沟通，同时通过有效的销售技巧最终达到了销售目标。当然，项目实施是否成功，还取决于客户项目团队的支持和后续的服务。
邓生明
邓生明海天轻纺集团副总经理，日本富士通ERP专家前沿技术研修生。
特别提示
1、销售是一个与人交际的职业，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。
2、第一次给从未谋面的客户打电话未免有些尴尬，我们把这种电话叫做ColdCall（尴尬电话）。
不管是新老销售员，很多人都怕给客户打这种尴尬电话，因为对于多数客户来说，他们要面对太多的商家、销售和ColdCall，所以客户一般会表示拒绝。
不过对于销售来讲，不打电话是没有机会的。克服心里恐惧，打通电话就是成功的第一步。
做销售首先要学会面对客户的拒绝，锻炼不怕被拒绝的勇气。也许被拒绝了100次以后，第101次就是你成功的开始。
3、尽量赶在竞争对手面前接触客户和项目，这样机会更大，优势更多。否则，客户很容易被先入为主的竞争对手掌握，这样一来我们的工作就很难开展。
4、尽量在短时间内了解出客户的性格，以便说话做事能够投其所好，和客户建立良好的私人关系，这是销售开始非常重要的第一步。
5、请客户吃饭的时候，选择饭店的档次首先要考虑销售成本，其次是客户的性格爱好，最后也是最重要的是以客户为中心。千万不能自己喜欢什么口味就给客户安排什么口味，要充分听取客户的意见，这也是对客户的一种尊重。
6、和客户聊天的时候要带着目的，设法找到客户的燃眉之急，这样更方便开展下一步的销售工作。没有目的的谈话不仅浪费时间，而且容易招致客户的反感。
7、在接触客户的过程中，要主动积极扩大自己在客户中的影响，努力向客户组织内部深入渗透，争取全面影响客户，一丝懈怠就会给对手造成无限机会
8、在外面见客户的时候，非常容易遇到一些特殊问题。比如客户提到一些资源，这时侯如果回去请示上级就会错过机会。上级在遇到这类问题的时候，首先要考虑的是如何控制成本。所以，是否应该满足客户并没有绝对的答案。
遇到这类问题首先要考虑的是这个项目是否有机会，如果机会很大的话，那么兵法有云：将在外，军令有所不从！一个出色的Sales关键时刻的判断要敏锐，很多问题可以先斩后奏！
9、做好事大家都会，把好事做好却不是一件简单的事情，这就是做事的方法。在销售工作中，Sales要面对形形色色的客户，竞争对手和复杂的商业环境，所以，做事时想好做事方法，设定几种不同结果，并一一做好应对措施。
10、竞争是残酷的，有一点疏忽就会趁虚而入。与客户建立好感和信任之后，Sales千万不要以为万事大吉，应该趁机深入了解客户，建立更密切的关系。
11、随着市场的逐步发展和成熟，一人定江山的项目已经很少存在了，更多的项目都是评委组投票选择招标单位。所以，Sales要争取的客户不是一个人那么简单，多一人支持，就多一分胜利的希望。
12、很多重要的客户会顽固不化，他们坚持自己认为的真理，甚至支持竞争对手。对待这样的客户，销售员应该尽全力争取其信任，实在做不通的时候，要想办法屏蔽这些客户的决策权。否则，这一颗棋子可能导致我们满盘皆输
13、在争取客户的时候，让项目组全部评委全部站在你自己的一边的可能性是非常渺茫的，所以，争取强势的客户才是销售员取胜的希望。在分析客户重要性程度的时候，不要单纯的考虑客户的职位高低，还要考虑客户的采购角色，在组织内部的关系和影响力度。
14、很多学者派的客户性格刚烈，信奉一身正气，两袖清风的为人之道。面对这种类型的客户，应该尽量用产品和技术说服他们。如果产品和技术不能得到客户的信赖，要采取迂回的战术接近客户，用真诚打动他们。切记不要直接通过非正式的手段（比如吃饭、送礼等）向这类客户示好，这会让客户对销售产生反感。
15、骄兵必败的道理人人都懂，龟兔赛跑的故事人人都知道，但是真正置身商战之中时，我们经常犯同样的错误。在优势占尽的示好，即便我们控制住了骄傲的情绪，也往往会被懒惰打倒。就在我们认为已经胜出的时候，提前举起庆功的酒杯的时候，竞争对手却在暗暗接近我们的猎物。
16、永远不要忽视一把手的意见。客户高层很可能不会参与具体的相矛盾招标管理，但是他的意见却可以影响项目的招标的结果。所以，在做客户关系的时候，应该尽量做到全面接触。
17、打单过程中难免会遇到挫折和困难，这时候要果断判断是否继续跟这个单子，如果机会很小就干脆放弃，如果和对手能够平分秋色，己方又已经投入了很多资源的话，那么究就要重新计划，放手一搏。
18、在一场艰苦漫长的战斗过程中，敌我双方最后可能都弹尽粮绝。这个时候我们会忽然发现，前期做过的小小工作，都可能成为决定最后胜利的有力砝码。所以能量需要积累，销售不能懒惰
19、一番长途奔跑，在接近终点的时候，竞争对手可能跑在了我们前面一点，但是要知道，此刻他和我们一样筋疲力尽。冲刺的一霎那，谁能率先出线，就看谁更有毅力。做好销售，许多时候比的不是技巧，而是态度和精神。
20、在遭到客户拒绝的时候，如果我们没办法逃过这个障碍，那么就向上，或者向外寻我能压制这个客户的人。魔高一尺道高一丈，一物总能降一物。
21、遇到自己解决不了的问题的时候，一定要多方寻找帮助和支持。牺牲小利益成就大利益。
22、一个强力支持者胜过十个普通支持者。强力支持者对我们的支持不会因为压力而改变，甚至越是危难的时候，强力支持者越会力挺我们。虽然强力支持者不好培养，不过在做客户关系的时候，还是尽量在客户内部找到一个可以做强力支持者的人，同时注意尽量隐藏这个支持者的身份，不要过早暴露。
23、在营销的路上，永远都是胜者为王，都是以结果论英雄，只要方法不是卑鄙的，都能感受到成功的喜悦。
24、与客户谈判，要学会站在客户的角度上考虑问题，在心里要做好平衡，既不能偏向于公司，也不能偏向于经销商，争取双赢。
25、销售不仅仅是卖东西，关键在于为客户提供解决方案。
26、要勇于“抢”单，哪怕是竞争对手的老客户，只要有一丝机会，都不要放弃。27、客户的关系至关重要，绝对不能忽视，而且关系要到位，这种关系绝对是排他性的。28、利用各种销售理论工具分阶段进行项目分析，并制定执行计划，迅速执行。29、商务关系上，在做好点的同时一定要质疑面，也就是客户的决策键。
30、注意运用技巧发现问题，确认隐藏在“黑箱”中的客观情况；关键时刻要向客户提出解决问题的方案，特别是客户遇到问题的时候。
31、销售是最具变数的战场。当然，这不仅指战斗的结果充满变数，所谓的心得也只是一时之见，销售理论和实践都在不断变化，我们必须根据具体情况采取具体的对策。
32、针对不同的演示对象赢采取不同的策略。要善于抓住客户的关键需求，对于高层来说，他们关注的是产品带给他们的管理价值。
到底是什么人能影响到你呢？
1、这个人一定是能和你一起分享喜悦的人。比如你在一些私人聚会上请来的人，和你一起下象棋打球的人。
2、这个人是能跟你合作的人，你狠信任他。3、一个你可以倾诉苦衷的人。4、一个能让你唯命是从的人。
5、这个人在思想上和文化上能够影响你的人。
精美短句：
1、销售员的情商在某种程度上比智商更加重要！2、我的天空没有淡季。3、小胜靠技，大胜靠德！
4、只有蚂蚁上树式的一步一脚印，才会有直升机式的平步青云。5、尽力而为和全力以赴是两种截然不同的态度。
6、遇到不成功，我们必须重新调整心态，没有失败，只有暂时搁浅。
7、笑到最后也是笑的最好的，最快乐的。成功和失败是同一过程。没有人在乎你以前曾经失败多少次，经理最后一次失败而最终爬起来了，你就是个成功者。8、成长就是不断的超越自己。
高级销售员必备的七种武器
1、手机：你能休息，它不能。
2、手表：50%的订单流失和不守时相关。
3、西装：销售就是谈恋爱，第一印象很重要。4、笔和本：好记性不如烂笔头。
5、笔记本：有力它，哪里都是办公室。
6、鞋子：没有爬不过去的山，最重要的是行动。7、名片通：名片可以批处理，订单是不是也一样？
扩展阅读：营销技巧及管理学习心得
营销技巧及管理学习心得
作为一名前台营销人员，我有幸参加了“**人员营销技巧及管理学习班”。**为我们精心组织、安排了《销售心理与消费者心理》、《时间管理》、《营销活动策划》、《电话营销技巧》课程及训练。专业且实用的内容使我倍加珍惜这次学习的机会，四天的学习紧张而充实，也使我受益匪浅。对这次学习的心得我总结了以下几点：
一、营销从说服自己开始
做营销，首先要说服的是自己，这其中包含两个方面：（一）要具备营销人员的心态。当我们面对客户“放不下身段、张不开嘴”的时候，要思考一下为什么说“客户就是上帝”？我认为“上帝”是那个给予我们一切的人，一切来源于利润，而利润是由客户所带来的，所以“客户就是上帝”！当我们希望“上帝”给予我们更多的利益时，就要去说服他、打动他，这就是“营销”。当我们心里有了营销的意识，就已经跨出了成功的第一步。（二）要相信自己的产品。一项产品，当营销人员发自内心的认为它好，推介它的时候，说出的话最诚恳、表情最真挚，营销也就会最成功。随着社会经济的发展，银行的服务手段也必将推陈出新，我相信，我行的新产品也将更适益客户现代化商业模式的需求。
二、比客户更了解客户，引导客户享有更专业、便捷的服务服务可以创造利润、赢得市场，竞争更加激烈的今天，我们如何突显我们的服务优势呢？那就是比对手做的更好、更多、更棒！热情服务、上门服务只是基本服务、满意服务，我们要追求的是给客户带来的超值服务、难忘的服务。正如老师给我们讲述的“王永庆卖米”的故事，王永庆的成功在于他对客户资料的细心了解、精心分析、有针对性及差别化的服务，才能从一家小米店做起，成为今天台湾工业界的“龙头老大”。而我们同样可以做到，通过对客户资金流转情况的分析，提前发现客户的潜在需求。根据客户需求的“冰山理论”，客户的隐性需求会远远超出自我诉求，向客户推荐更专业、便捷的服务方式，为客户分析所能带来的有利条件，引导客户获得更有价值的消费，是超越客户心理期待，为我行提升客户满意度，培养忠诚客户群有效手段。
同时，在今后的工作中应充分利用电话沟通、曲线了解、柜台接触等渠道，持续跟踪、记录客户情况.
营销是一门永远学不完的艺术，更多的意识及技巧需要我们到工作中不断地去总结，去实践。因此，我要在不断提升业务素质、个人素养的同时，经常审视自己是否存在过度关注眼前的产品销售、缺乏持续有效的客户开发的行为；要以客户需求问题为目标，力争提供对客户问题最佳的解决方案；要在营销成功时思考，我是因为那句话打动了他，还是其它原因；要营销失败时思考，是什么原因让他拒绝。力争以良好的心态、优秀的技巧、永不放弃的精神做好营销工作.
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