浅谈医药代表在临床促销中应注意的几个问题 Microsoft Word 文档
浅谈医药代表在临床促销中
应注意的几个问题
关键词：医药代表临床促销
论文摘要：随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药面对国家
药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，使临床促销陷入困境。本文就医药代表在临床促销中应注意的问题进行探讨。
随着医药体制改革的深化，基本药物政策的进一步落实，使医药销售队伍更加感到过去挂金销售的营销模式越来越走到了末路，特别是对处方药临床销售的影响更加深远。医药代表的职能开始回归，真正开始发挥医药代表在医院临床推广中为一线医生提供更新更好的临床用药知识的更新和传播的功能。在这种形式下就需要我们医药销售队伍中医药代表的基本素质和医药药学专业化技能与水平能够达到一定的专业水平，并拥有一定临床用药的相关经验。这里注重探讨医药代表在临床促销中应注意的问题。
一、针对目前市场特点确定如何推广自己的产品及方向和目标1、你要判断你自身的产品是否符合现在的推广营销模式，产品是否具备学术价值。通过有力的市场调查数据来确定你的推广方向和目标。
2、再从产品学术价值中筛选出你产品的价值，及所需要的宣传和传播的途径。有些产品的功效宣传项目都比较多，但我们往往收益很小，这是因为我们太盲目了，没有看清医药市场。没有合理的规划。我们应该从那些地方入手。总之我们没有找到自身特点和与其他竞争品种有显著差异性的切入点，产品功效宣传切入要从点到面，只有点上的功效被医生接受才有可能理解到面的认可。最后，做好整体产品宣传的方案，每一项活动都要围绕着产品的主题思想进行，有计划有步骤的合理实施。
二、做好临床医生一些用药习惯和核心竞争产品市场分析
部分产品在临床的使用上需要改变医生原有的用药习惯，这项工作难度较大，他需要时间，需要我们从学术氛围中提升产品用药的科学性和创新性。尤其是一些学术上起到带头作用的专家的认可非常重要，推广前期敲门砖的学术推广支持是必须的。面对临床已经正常使用的竞争产品要给予积极的肯定，不要随意诋毁或贬低同类竞争产品，这样会适得其反。同时要主动积极地阐述和表达自身产品更新更好的优势方面和临床运用的所能带来的利益诉求，例如功效更加确切，副作用减轻等等，能让医生感受到的临床价值。通过自身产品的优势学术价值来吸引和激发医生的用药积极性。
三、对临床医生分类管理要明确、并做好应对措施医生分类管理的方法很多，例如按照医师的职务类型分类有科主任，主任医师、主治医师、住院总医师、住院医师以及进修医师、实习医师等；按照医生性格分类有学术型、专断型、民主型、逍遥型、朋友型、沉默型、价格型、冲动型、全知性等等；大多数情况，医师会表现为综合型，医师表现的类型与医药代表能力和经验有关。总体来讲，从药品销售的角度来分，医生分为一线用药为主的医师和学术影响为主的医师。针对这类医生的学术推广工作的重心在于医药代表的服务水平，总结一句话就是用心服务，医药代表需要用自身的敬业精神和医生对自身专业知识水平的认可来等到医生的认同，在此基础上才能更好更顺利地开展学术推广工作。医药代表临床销售的基本技能能够在这些医生中能得到很好的发挥和产生良好的效果。科室中学术影响力强的医生，一般是科室中的学术泰斗、学科带头人或科室主任，他们非常注重产品的临床使用效果和学术价值，同时他们带动其他医生用药的作用很强。这类医师临床用药的数量可能不会太大，但他们在学术上指导用药的权威性很强，很多医院里的这类医生对其他普通医生用药有一定指导性甚至限制性地指导用药。针对这类医生需要他们在学术上的支持和理解，并能带动和鼓励其他一线医生的用药，他们对产品的认可非常重要。参加学术会议尤其是具有一定影响力的学术会议对他们的影响和作用很大。通过临床学术推广活动能够将科室学术影响力强的医生和一线用药医生有机结合起来是最能快速提升销量的方法之一。
四、努力做好产品学术推广会
医药代表的职责与使命应该更加明确的定位自己干什么，怎么干。学术推广的内涵要有明确的要求，用概念包装你的产品，对你的产品搞好定位，体现差异性和特异的功效等利益诉求，同时学术推广会的形式要多样化，注重学术会议的跟进工作，学术资料的内容和形式需要不断创新，及时传递最新的学术研究成果，提升临床医生学习探讨的积极性和求知欲望，鼓励临床医生对产品临床应用及进一步讨研。我们所提倡的学术观念要逐渐渗透在医药代表的中去。
综上所述，医药营销是一个对医药代表销售技能和专业素养要求很高的行业，医药代表为了应对日趋激烈的市场竞争，要对实践经验进行总结，抓住销售中的主要环节，做好应注意的问题，努力提高自身销售技巧和能力，挑战自我，不断勇攀高峰，做好临床医药促销。
扩展阅读：药品营销专业毕业实习计划
药学与药品营销专业毕业实习计划
一、专业实习1、实习目的
毕业实习是学生完成学业的一个重要实践性教学环节，也是实现本专业人才培养目标的重要手段。通过实习可以全面检阅学生理论联系实际的综合实践能力和学校教学成果，也为学生就业奠定基础。毕业实习成绩应列入学生学习档案，实习不合格，将不能给予毕业。2、实习时间与方式
实习时间为201*.7-201*.4
毕业实习将采取分散与集中相结合的方式：
（1）部分学生自主联系校外实习单位，毕业实习与就业相结合，以利于增加就业机会；
（2）部分学生由学院及系部联系实习单位，统一安排学生实习，尽量为毕业生创造就业机会。3、实习内容
药学与药品营销毕业实习主要是对前几个学期所学的专业知识进行熟练运用，包括：营销环境分析、营销计划的制定、市场调查与预测、营销策划、营销沟通、消费者市场及其购买行为分析、市场细分、市场定位、国际贸易实务操作、推销与谈判技巧、公共关系等。学生应根据实习单位提供的实习岗位，对市场营销专业知识进行系统的、有重点的实践，验证理论的科学性与实用性，并提高自身的动手能力与解决问题的能力。
（1）市场部
掌握市场营销过程及对营销环境的分析；掌握对行业与竞争者的分析；掌握对市场需求的衡量与预测及新市场的开拓；熟悉如何进行营销绩效的评估与控制；熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销情况：了解药品行情，根据行情开发销售工作；熟悉客户服务管理，解决各种问题；熟悉营销信息系统和营销市场调研。（2）销售部
掌握各种销售方式，了解医药行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道；熟悉销售渠道，例如代理商、经销商、人员销售、终端销售等；掌握各种销售方式，销售绩效评估；熟悉销售目标及日常销售工作管理；了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作；了解国家对药品仓管的规定、制度及要求；医药公司的仓管制度及现状；了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理；了解库存物品的盘点。
（3）社会药房
了解零售药店与医院药房的差别；了解社会药房的工作性质、工作要求和工作任务；熟悉社会药房的类型及特点与管理制度；掌握社会药房的基本工作方法及其药品质量管理；了解国家对药品经营的相关规定；药品经营企业人员职业道德；了解开办药品经营企业对人员和经营场所的要求；掌握药品采购、储存管理的基本原则；熟悉医药商品流通过程的特点及其配送注意事项；掌握流通领域中药品经营质量的监督管理制度；掌握药品经营中禁止的行为和与药品经营有关的不正当竞争行为；熟悉与药品管理有关的药品分类；了解对药品销售人员的监管。4、实习要求
（一）毕业实习的基本要求：
1.根据毕业实习具体内容，到实习单位进行现场调查了解，掌握本专业有关实际技能。
2.实习过程中应做到“三勤”（即手勤、嘴勤、腿勤），不懂就问，虚心向企业实习指导教师学习，努力提高自己的业务水平，为在短时间内上岗打下基础。3.定期与指导教师沟通，根据实习掌握的资料，在指导教师的指导下，认真选题，按时完成毕业论文和实习报告二、毕业论文
（一）目的：毕业论文是教学计划中最后一个重要的教学环节；是提高本科生知识、能力、素质的关键性步骤；是学生毕业资格认定的一个重要依据；是高等教育质量的重要评价内容。做好毕业论文工作，对提高本科毕业生全面素质具有重要意义。
毕业论文的基本教学目的是培养学生综合运用所学知识和技能分析与解决实际问题的能力，培养学生勇于探索的创新精神和实践能力，以及严肃认真的科学态度和严谨求实的工作作风，让学生领略学术研究过程，从而培养学生的学术研究能力，即对资料、信息的获取及分析、综合的能力，综合运用所学知识的技能，独立分析、解决问题的能力，撰写论文的能力。
（二）要求：A、选题要求
毕业论文选题以药品营销专业为主，遵循以下原则：1、选题须符合本专业的培养目标及教学基本要求。2、选题应做到理论联系实际。
3、课题应力求有益于学生综合运用所学的理论知识与技能，应充分发挥学生的积极性和创造性，有利于培养学生的独立工作能力。
4、选题的难易程度要适当，使学生在指导教师的指导下经过努力能够完成。B、毕业论文的形式要求
l、毕业论文：字数为30005000字。2、查阅文献10篇以上。
3、标题：要求简要、明确，一般不宜超过25字。
4、摘要：简要概括论文的主要内容和观点。中文摘要在300字左右为宜。关键词35个。5、正文：要求立论明确、结构合理、条理清楚、内容完整、资料翔实并与论点相结合，文字通顺，引文规范。论文正文数在3000--5000字。
6、参考文献格式引用著作应标明作者.书名,版次.出版地：出版社，出版时间，起止页.引用论文应标明论文作者.文题.刊物名,年,卷(期):起止页.
7、毕业论文应打印、单独装订成册。C、对学生的要求
毕业论文具有实践性、综合性、探索性等特点，为启发学生智能、培养学生的能力提供了综合训练和实践的机会。因此，为了达到毕业论文的教学目的，必须对学生提出明确的要求：
l、努力学习、刻苦钻研、严谨、求实，保质保量按时完成毕业论文撰写。2、尊敬师长、团结互助，虚心接受教师及实习基地老师的指导，定期向指导教师汇报毕业论文工作进度、工作设想。
3、独立完成规定的工作任务，充分发挥主动性和创造性，实事求是，不弄虚作假，不抄袭别人的成果。
D、指导教师资格
指导教师必须是讲师及其以上职称，行政单位中必须是相当于中职及其上职称的行政领导人员毕业论文选题:医药代表形象自我塑造OTC市场营销策略和技巧浅谈医药企业销售队伍的素质浅谈员工形象与企业形象的塑造关于医疗精油直销经营策略的探讨化妆品的销售策略探讨浅谈顾客忠诚营销的现状和前景浅谈ISO标准在GSP实施中的应用现行国产药品标签、说明书改进之我论绿色营销的现状分析及实施策略研究消化道疾病用药的市场调查及推广策略浅议我国化妆品管理现状与对策研究
浅谈药物经济学在我国医药卫生事业中的应用与发展浅谈制药企业学术推广营销策略浅谈我国保健品广告存在的问题及策略浅谈药学服务中执业药师的作用医药企业如何构筑营销渠道
多功能社区诊断治疗仪市场推广方案如何建立与控制营销渠道浅析化妆品企业的品牌管理
新医疗卫生体制下营销模式的改革与发展浅谈现代中医药物流管理普洛氨的销售模式探讨医院药品信息化管理及发展前瞻门诊药学咨询服务的分析与发展新药临床试验标准操作规程浅析喹诺酮类引起不良反应的分析浅谈药品分类管理与安全用药对医院药剂科（药房）的管理思考某医院189例药品不良反应报告分析浅析高校医院药房管理现状及发展浅谈医院药品管理规范化浅谈中成药的营销方略中辰药业营销人员培训规划
关于某药业开发第三终端可行性分析速效心痛滴丸的营销方案设计中辰药业客户关系营销策略研究浅谈医院环节的药品学术化营销中药注射液临床应用不良反应分析浅谈处方药的营销
学术推广在医药营销中的影响
浅议当前医院药事管理中存在的问题与解决对策康缘药业处方药销售策略的探讨新环境下医药营销模式剖析关于我国医药产品学术推广的思考浅谈药品包装
关于药品广告管理问题的思考浅谈医药代表的职业发展
浅谈绩效管理对我国医药企业的影响浅析我国医药企业文化浅谈医药代表的职业特征与发展浅谈药品销售人员流动的管理浅谈企业文化与核心竞争力
中成药销售市场环境和销售模式探析浅谈中药的二次开发
谈药物经济学在药品费用控制中的应用浅谈连锁药店的经营与管理桂枝茯苓胶囊的市场调研浅谈医药营销中的沟通策略
浅谈OTC（非处方药）的广告营销问题医药营销中的沟通策略分析
浅谈客户关系管理在药品营销管理中的应用中国OTC药品市场的营销策略浅谈终端医药营销中的创新营销浅谈换位思考在医药营销的应用我国药品价格的现状和思考
浅谈医药分家的改革模式对药品经营企业的影响差异化在营销中的作用浅谈关系营销与顾客忠诚浅谈药品市场营销环境
浅谈医药代表在临床促销中应注意的几个问题浅谈数据库及其在卫岗乳之宝销售中的应用我国OTC市场现状分析和营销策略探讨浅谈关系营销在医药营销中的应用浅谈黛力新的市场推广策略
氟哌噻吨美利曲辛片在上海医院销售策略分析医药企业文化的现状与发展新形势下医药营销新模式的研究如何打造高素质的营销团队
我国医疗器械不良事件监测的调查研究抗生素类药品管理与销售策略研究安徽省某医院PET-CT中心的市场营销模式西方的中药“口服精油”的销售策略研究
“普洛安”氨基酸注射剂营销策略探讨-----以湖北地区为例
友情提示：本文中关于《浅谈医药代表在临床促销中应注意的几个问题 Microsoft Word 文档》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，浅谈医药代表在临床促销中应注意的几个问题 Microsoft Word 文档：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
《浅谈医药代表在临床促销中应注意的几个问题 Microsoft Word 文档》
由互联网用户整理提供,转载分享请保留原作者信息,谢谢!
http://m.bsmz.net/gongwen/615459.html
- 上一篇：药店周末促销活动方案
- 下一篇：非油品学习心得体会