德阳西物全球鹰汽车4s店实习报告1
德阳西物全球鹰汽车4s店实习报告
【摘要】随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的提高，越来越多的汽车开
始进入普通老百姓的家中，成为普通人出行的代步工具，汽车市场的竞争也日益激烈，特别现在是以买方为主的市场，越来越多的人对于购买汽车已经拥有的充裕的资金，但对于汽车本身和服务有了更高的要求，汽车经销商面临着众多的考验，汽车经销商要学会如何去经营自己的品牌，改正自己的缺点，发挥其最大优势，来赢得顾客的信任和残酷的市场。作为汽车销售企业要从长远的角度考虑，为顾客所想，想顾客所想，真正做到“顾客就是上帝”，为客户提供最优质的服务。本文以德阳西物全球鹰汽车4s店为例，总结实习期间所了解到的销售流程，重点阐述销售接待的策略，结合为顾客服务的营销理念，寻求对公司更有价值的方法。
【关键词】顾客服务销售接待营销理念一、德阳西物全球鹰汽车4s店实习情况综述1、公司介绍（1）集团简介
浙江吉利控股集团是中国汽车行业十强企业。1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，现资产总值超过340亿元，连续八年进入中国企业500强,连续六年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和“国家汽车整车出口基地企业”。
浙江吉利控股集团现有帝豪、全球鹰、英伦等三大品牌30多款整车产品，拥有1.0L-1.8L全系列发动机及相匹配的手动/自动变速器。（2）公司简介
201*年11月6日，吉利集团在湖南湘潭正式发布全球鹰品牌，这标志着代表“时尚、激情、梦想”的全球鹰品牌正式推向市场迈出了全球鹰品牌之战的第一步。全球鹰品牌定位于满足“乐趣激情、休闲自在的用户群体”他们年轻或心态年轻，充满激情与活力不断寻求事业上的突破与发展，实现自我，同时懂得享受时尚生活。
德阳西物全球鹰汽车4s店坐落于德阳市八角工业园区锦华汽贸城内，目前拥有自由舰、远景、熊猫、全球鹰GX2等车型，是集汽车销售、维修服务、备品供应、资源信息、汽车后市场服务为一体的汽车销售服务公司。2、前言
实践是大学生活的第二课堂，是更新和发展的源泉，是检验真理的试金石，也是大学生锻炼成长的有效途径，一个人的知识和能力只有在实践中才能发挥作用，才能得到丰富和发展，想要成长就要勤于实践。
通过实习可以更清晰的认识自己，发现自身不足之处并加以改正，并且掌握汽车销售技巧及相关经验，培养自己的学习能力和实践能力，在这个基础上把自己所学的市场营销相关专业知识与实践紧密结合起来，培养自己的实际工作能力与分析能力以达到学以致用，不仅能使我对自己有了更深入的知识更能对销售汽车有一个较全面的认识，做到个人与社会的沟通，培养自己的交际能力，加强团队协作，磨练自己陶冶情操，加强自己与人相处的技巧，待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的综合素质，帮助自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间不断补充相关知识，为今后的工作做好充分的知识和能力准备，从而缩短自己从校园步入社会的心里适应期，使今后更加顺利地融入社会，所以系部老师们特组织了为期17天的德阳汽车4s店校外实习。3、岗位概况
在德阳西物全球鹰汽车4s店从事的是汽车销售员，在正式实习之前也没有进行专业系统的培训，可能是公司经理工作繁忙吧，那我们也不能就这样坐以待毙，一共17天的实习，认真点还是能学到很多知识的，由于自己的专业与汽车销售工作十分对口，但是我对汽车有关构造、原理等方面的知识很匮乏，所以在每日对着电视屏幕看着“吉利公司收购沃尔沃的专题采访”之余，我就在公司员工的培训资料当中找了一本“汽车基础知识”的书，来加强我对汽车基础知识的了解，同时进入公司的有5个人，盛总对我们一一进行了全球鹰两款车型自由舰和远景基本参数的考核，原来同一款产品有不同型号的汽车，每个排量汽车配置又有不同，所以记起来总容易记错，最后我们还是全部通过了，这些收货很多都要归功于盛总的热心教导，让我们在短时间内对汽车相关业务知识进行充分的了解。4、课题简介5、工作任务
二、德阳西物全球鹰汽车4s店销售接待策略分析及相关话术
客户接待的必要性：
客户接待是在销售流程中做好控制区范围内的事情，对销售是否成功起着关键性的作用。
客户接待的目的;
(1)消除客户的疑虑和戒备，营造轻松的购车环境。
(2)努力与客户建立一种朋友的关系，使客户对经销商形成正面的第一印象。1、展厅接待
客户展厅接待七大步骤(1)顾客进入展厅前(2)顾客接近经销店时(3)顾客进入展厅时
(4)顾客参观车辆寻求帮助时(5)顾客入座洽谈时(6)顾客离开经销店时(7)顾客离开经销店后步骤1：来电接待前的准备每天上岗前30分钟到岗
(1)服装准备2分钟；办公司卫生3分钟；展车10分钟；互检仪表2分钟；销售工具册3分钟；晨会10分钟。步骤2：客户来到展厅前的接待
客户来店时，迎宾台的值班销售顾问走出展厅，主动微笑招呼客户；客户开车来店时，保安人员要热情致意引导开车前来的客户进入停车场；如客户开车/乘车前来，销售顾问应“小跑步”出展厅至客户车旁，为客户开车门；若雨天客户前来，则主动拿伞迎接顾客；若太阳强烈则为顾客的车辆提供前后风挡遮阳罩。步骤3：客户步入展厅的接待注意：销售顾问和客户从陌生开始沟通的时候“一般不说与车有关的事”。原因是为了消除或降低客户的恐惧心理，缓解僵硬的气氛，可以随便谈谈比如说天气、球赛等等，也可以用公共话题进行寒暄，减少客户的戒备心理，交谈时应尽量避免使用专业术语。在这里总结出适合寒暄的5个话题：以时代议题为话题；以顾客喜好为话题；以汽车专业为话题；以顾客职业为话题；以客源关系为话题，这些话题都能在短时间内迅速减轻客户的恐惧心理，就比如聊聊家常，谈谈工作，从中了解客户的喜好，这样一来，就会越聊越深入，聊得投机，讲究讲究缘分，都能快速和客户建立一种好朋友的关系，得到客户的信赖，自然加大销售成功率，促成新车的销售。
步骤4：客户在展厅看车并寻求帮助时
客户在展厅看车时，销售顾问应主动引领，并在客户身旁适时的为其做产品的介绍。产品介绍时注意不要过分的推销产品，不要说的太多，把思考时间留给客户，不要过分的贬低其它汽车和品牌，不能一厢情愿的介绍自己认为很适合他的车型，这些都会令客户反感，以至达到事倍功半的效果，如果客户希望自由参观，则汽车销售顾问应告知客户自己在旁侯，并于客户保持一定的距离，2分钟后给客户倒一杯热水，关注客户的举动。当客户对展车有所兴趣时，比如停留很久的看汽车参数、仔细的看汽车外观及内饰、打开车门，汽车销售顾问应主动上前服务。这是4s店展厅接待流程中一个重要环节。
步骤5：与客户洽谈时
邀请客户就近入座，并立即安排好茶水饮料等。在与客户交谈时注意要与客户建立关系，在这里可以用到PMP赞美法则：意思是不失时机的夸奖客户：“您对我们的车子这么理解，您的小孩真好看！您的朋友也很懂车等”使客户感受到少许的成就感，但不是要拍马屁，另外尤其注意要随时关注客户的同伴。汽车销售顾问在执行4s店展厅接待流程时，必须让客户有种宾至如归的感觉。步骤6：客户离开经销店时：
扩展阅读：德阳二重与英杰电气参观实习报告
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西华大学电气信息学院毕业实习报告目录
实习目的及意义.................................................................................................................1实习任务及要求.................................................................................................................1实习时间及地点.................................................................................................................2实习情况及完成情况.........................................................................................................24.1第二重型机械集团公司...............................................................................................24.2四川英杰电气股份有限公司.......................................................................................3实习产品的功能及指标参数.............................................................................................45.1二重集团公司几何量检测站主要检测设备介绍.......................................................45.2英杰电气生产的产品...................................................................................................5总结与体会.........................................................................................................................7谢辞.....................................................................................................................................8参考文献.............................................................................................................................9
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附录：......................................................................................................................................10
1实习目的及意义
西华大学电气信息学院毕业实习报告毕业实习是测控技术与仪器专业以及相关专业十分重要的实践性教学关节。本次毕业实习的主要以参观和实践为主，目的是实现巩固和整体化测控技术与仪器的基础知识和专业知识，要求做到理论与实际相结合；在实践中调查研究，增长社会知识，提高文化修养，训练和培养自己分析问题和解决问题的能力；为以后的学习工作奠定坚实的基础。
意义在于接触社会，了解实习场所的发展史。了解所学专业在经济建设中的地位，作用和发展趋势，增加对专业学科范围的感性认识；学习企业管理知识，熟悉工程技术人员的工作职责和工程程序，获得组织和管理生产的初步知识，虚心向工人和技术人员学习，培养热爱专业，热爱劳动，遵守组织纪律的良好品德；学习生产技术，巩固深化所学的理论知识，培养分析和解决工程实际问题的初步能力；了解和初步掌握生产工艺的流程，技术经济指标；了解生产工艺所用的设备及工作原理，让我们对测控技术与仪器以及以后的工作有了一个清楚的认识，让我们对未来工作方向有了更清楚地认识。
2实习任务及要求
任务有四点：
1.了解中国第二重型机械集团公司、英杰电气的生产流程、生产组织及生产管理概况。2.了解测控技术与仪器在电子、工业各领域中发挥的作用。3.认识电子仪器仪表的新工艺、新技术及检测技术的最新发展方向。4.熟悉工程技术人员、生产管理人员在生产和检测过程中的作用和职责。
要求有三点：
1．穿什么。这个要根据具体的生产车间的要求严格按照公司的实习规定。在穿着上主要是观察现场，带上安全帽，鞋子要穿厚实一点就好。
2．走哪里。也要根据生产车间的要求要走在安全通道上，还要观察机床的操作，随时关注机床的动向不要靠近车床，注意头上的起重机，还要注意在厂房外的行走安全听从厂里交警的安排务必不要多人占道，做到人让车。
3．如何做。由于是主要参观做到带眼镜看，带口问。
第1页3实习时间及地点
西华大学电气信息学院毕业实习报告实习时间：201*年2月20日～201*年3月2日（两周）实习地点：第二重型机械集团公司，四川省英杰电气股份有限公司
4实习情况及完成情况4.1第二重型机械集团公司
实习时间为实习的第一周。
周二上午。安全知识教育和二重简介。中国第二重型机械几团公司（中国简称二重），始建于1958年，1971年建成投产，是中国最大的重大技术装备研制基地之一。中国二重具有雄厚的物质技术基础和强大的产品研发、设计和制造能力。拥有国家及技术中心、工程实验室和博士后工作站，拥有160MN水压机等主要生产设备6600台，具备一次性冶炼900t钢水、火电成套铸锻件250t成品锻件的能力。是中国最大的冶金成套设备、喝点、水电、火电成套铸锻件、重型压力容器、大型传动件、大型成套航空模锻件等重大技术装备制造基地。五十年来，中国二重先后为冶金、矿山、能源、交通、汽车、石油化工、航空航天等国民经济各部门和国防建设提供了上百万吨重大技术装备。许多产品填补了国内空白，替代了进口，在国民经济和国防建设中发挥着不可替代的重要作用。中国二重正以科学发展观为知道，实施“一个中心，两个基地”的展露布局：却在成都建立国家级工程实验中心和在镇江建立出海口制造基地，进一步改造德阳制造基地。
周三上午。几何计量检测中心，它的主要设备有：常用计量器具、表面粗糙度仪、圆柱度仪、2秒数显分度头、数字式立式光学比较仪、台式投影仪、电子水平仪、光切法显微镜、万能测长仪、万能测齿仪、万能工具显微镜、三坐标测量仪等。与中国重大技术装备几何量计量站合作，建立几何量检测培训中心。
下午。铸造部，我们主要参观了三金工，二重锻造三金工了加工国内最大支承辊，直径2200毫米支承辊是目前国内最大的支承辊，为成功制造出我国自己的超大型支承辊，锻造厂三金工车间干部职工克服一切困难，精心操作。截至10月24日，这支超大型支承辊已在5米数控车床上加工完第一道工序。
这支超大型支承辊将用于集团公司为重庆钢铁公司制造的4100毫米轧机。为确保该轧机的按期交货，锻造厂三金工车间自201*年9月28日支承辊工件进入车间后，便立即安排在5米数控车床加工粗车探伤面工序。由于5米数控车床还处在试加工阶段，操作工人一边调试车床一边加工，经过26天忙碌，于201*年10月24日顺利完成第一道工序。24日下午，直径2200毫米支承辊已安装在3.2米数控车床上，开始进行符半
第2页精加工图工序。
西华大学电气信息学院毕业实习报告周四上午。检测中心的无损探伤部，车间的组长认真的为我们讲解了涡流探伤、磁粉探伤，X光探伤等，现代无损探伤检测的定义是：在不损坏试件的前提下，以物理或化学方法为手段，借助先进的技术和设备器材，对试件的内部及表面的结构、性质、状态进行检查和测试的方法。无损检测是在现代科学技术发展的基础上产生的。
射线探伤是利用射线透过物体时，会发生吸收和散射这一特性，通过测量材料中因缺陷存在而影响射线的吸收来探测缺陷的，以胶片作为记录信息器材的无损检测方法，该方法是最基本的、应用最广泛的一种射线检测方法。
磁粉探伤是利用铁磁性材料被磁化后，其内部产生很强的磁感应强度，磁力线增大几百倍到几千倍，如果材料中存在不连续性缺陷，磁力线会发生畸变，由于缺陷中空气介质的磁导率远远低于试件的磁导率，使磁力线受阻，一部分磁力线挤到缺陷的底部，一部分穿过裂纹，一部分排挤出工件的表面再进入工件。如果这时在工件上撒上磁粉，漏磁场就会吸附磁粉，形成与缺陷形状相近的磁粉堆积。称之为磁痕，从而显示缺陷。
渗透探伤是再表面被施涂有荧光染料或者着色染料的渗透液后，在毛细管作用下，经过一定时间，渗透液可以渗进表面开口的缺陷中；经去除零件表面多余的渗透液后，再在零件表面施涂显影剂，同样，在毛细管作用下，显像剂将吸引缺陷中保留的渗透液，渗透液到回渗到显像剂中；在一定光源下，缺陷处的渗透液痕迹被显示，从而探测出缺陷型貌以及分布状态。每种无损探测方法都有它自己的优点，也有它的缺点，在应用总就要尽可能多得同时采用集中方法，以便保证各种检测方法互取长短。
下午。重装部分，二重重装科研实力雄厚，公司技术中心下属重型机械设计院、大型铸锻件研究院、工艺研究院、焊接技术研究所等多个专业研究院所，可为产品和技术开发提供大力支持。装备水平先进。拥有各类主要生产设备2643台，具有大型冶炼、铸造、锻造、热处理、机械加工和装配及售后服务能力，可一次性冶炼700吨优质钢水、浇铸500吨优质钢锭、铸造300吨优质铸件、锻造200吨优质锻件，可以完成大型复杂构件加工，并具备40吨-800吨各类产品的公路、铁路、水路综合运输能力。质量保证体系完善。拥有高能射线探伤室等先进检验装备和技术，通过ISO9000质量体系认证，可以确保为用户提供高质量产品。
4.2四川英杰电气股份有限公司
第二周参观了英杰电气，四川英杰电气股份有限公司主要从事功率控制系统装置为代表的工业自动化控制产品的研发、生产、销售，依托具有自主知识产权的工业自动化控制技术及优良的制造工艺，公司在国内功率控制设备市场尤其是以新材料、新能源为代表的新兴产业功率控制设备行业居于领先地位，公司员工总数超过了600人。
第3页西华大学电气信息学院毕业实习报告公司主要产品包括多晶硅还原炉电源、氢化炉电源、硅芯炉电源、单晶炉电源、铸锭炉电源、LED用蓝宝石炉电源、核岛调功设备、系列功率控制装置等，为国内光伏、LED新光源、核电、玻璃玻纤（含TFT）、冶金、石油化工、机械、CNG等多个行业提供优良功率控制和其他自动化控制设备。随着以光伏产业、LED为代表的新能源、新材料行业的迅猛发展，国内高端功率控制系统装置需求不断扩大，公司陆续开发了单晶炉电源、铸锭炉电源、氢化炉电源、硅芯炉电源、多晶硅还原炉电源、核岛调功设备、LED用蓝宝石炉电源等高端功率控制设备，尤其是201*年公司独立自主开发的12对棒多晶硅还原炉电源研制成功，获得市场认可；在此基础上，201*年初研制成功24对棒多晶硅还原炉电源，并迅速推向市场；目前公司已成功推出36对棒、40对棒多晶硅还原炉电源，达到行业领先水平；同时公司积极同客户协作开展48对棒多晶硅还原炉电源的研发工作。
英杰电气生产的“单晶硅直流电源”自201*年应用于单晶硅行业至今：根据客户需求已推出经济型、通用型、12脉波型、双输出型、SIP型、IGBT高频逆变型等种类。长期配套应用于：KAYEX（美国）、FORROTEC（日本）、浙江晶盛、北京七星华创、北京京仪、西安理工、江南电力等单晶炉厂家
在英杰电气为期四天的参观学习，对英杰电气的概要有了初步的了解，进行了门岗管理、安全规范及其他注意事项介绍，班上二十多号人进行分组，分别参观学习，参观PCBA组增加了对电路板的生产及电气功能测试的了解，在装置组是了解装置生产及电气功能测试，在系统调试组是了解了系统产品生产及电气功能测试，在测试组了解了英杰电气新产品测试及电气常识，在项目组了解了公司大中型产品知识及电气常识。
5实习产品的功能及指标参数
5.1二重集团公司几何量检测站主要检测设备介绍
1、三坐标测量机
型号：DELTA30.63.25制造厂家：意大利DEA
不确定度：8+9/1000μmL：测量长度，单位
测量范围：X：6300Y：3000Z：2500承载重量：50T
功能用途：三坐标测量机可以手动测量和程序自动测量，可以检测工件的点、线、面、体的形状、位置误差，输出检测数据。是大、中型零部件形位误差的、空间复杂型面、仿真加工的最佳设备。特点是操作方便，数据准确。从某种意义上讲，
第4页2、激光跟踪仪型号：T3-40
西华大学电气信息学院毕业实习报告它代表了一个企业的加工精度和计量检测能力。
制造厂家：美国API
测量范围：40米以上
空间测量精度，静态：5ppm动态：10ppm重复精度：2.5ppm功能用途：该设备通用性强，便携式设备，具有小和轻便的特点，全套系统含附件能放置于一个带轮子的箱子内，使得在现场安装和操作时非常方便灵活，移动方便。对测量环境条件无特殊要求，无须专用房间，可在0-41℃内正常工作。可用于重熔、轧钢、矿山产品生产和装配过程中尺寸公差和形位误差的检测。该设备还是进行“有效仿制”测绘的必备设备。3、光谱仪
型号：LABM10制造厂家：德国SPECTRO
光源：等离子体
波长范围:120-780（nm）焦距:750（mm）外形尺寸:1674*771*1409（mm）重量:520kg(不包括附属设备)（g）
适用范围:科研院所对各种新材料的研究开发、检验检测等
功能用途：多光学系统配置,最多可以设置3个光学系统；所有元素采用一级
谱线，灵敏度高，光谱干扰小；最新3000型数字化光源。精度和检出限明显改善。无须辅助电极，免维护；原厂校准工作曲线，用户无须标样制作曲线，随机提供德国SUS校准标样；SAFT痕量元素分析技术，使分析灵敏度提高一个数量级，可以分析ppm级元素。
5.2英杰电气生产的产品
1、多晶硅还原电源
产品简介：多晶硅还原炉电源专为多晶硅还原炉加热设计。系统控制核心采用自主研发具有国际先进水平的KTY1S-HY全数字控制器，同时系统配置了快速信号采集装置、西门子PLC(SIMATICS7-400)及高品质功率器件，保证了整机系统的可靠性。系统控制采用了光纤触发、串并联控制与叠层控制技术，相对国内现有普通还原系统，本系统具有自动化程度高、功率因数高、谐波低的优点。
2、全数字化多晶硅铸锭炉电源
第5页西华大学电气信息学院毕业实习报告本电源系统是专为多晶硅铸锭炉设计的分体式加热电源，由电源控制柜和变压器柜组成，控制部分采用我公司研制的ZD3S系列全数字三相晶闸管功率控制器，调功使用时，可联机分配功率，合理安排主、从机的输出时间段，使对供电电网冲击最小。系统针对多晶硅铸锭特性，具有LZ控制模式，调功限流，调功恒功等多种功能，具有本地和远程两地控制方式，操作便捷，具有漏电、过流、过热、短路等多种保护功能。
第6页6总结与体会
西华大学电气信息学院毕业实习报告本次实习，一方面，我们锻炼了自己的能力，在实践中成长；另一方面，我们，在实践过程中，我们也看到了自己的不足，对问题的认识不够成熟、书本知识与实际结合不够紧密等问题。我们回到学校后会更加珍惜在学校的时光，努力账务更多知识，不断深入到实践中，检验自己的知识，锻炼自己的能力，为今后更好地为社会服务打下坚实的基础。
两周的实习当中感触最深的便是实践联系理论的重要性，当遇到实际问题时，只要认真思考，对就是思考，用所学的知识，再一步步探索，是完全可以解决遇到的一般问题的。这次的内容包括电路的设计，印制电路板，电路的焊接。本次实习的目的主要是使我们的理论知识与实践充分地结合，作到不仅具有专业知识，而且还具有较强的实践动手能力，能分析问题和解决问题的高素质人才，为以后的顺利就业作好准备。
通过本次短暂的实习活动，我学到了很多、成熟了很多，在此代表我个人感谢电气学院领导和绵阳长厂的领导能安排、提供这次实习的机会给我们，感谢老师们以及各工厂技工师傅的详细指导，在今后的学习生涯中，我们一定会重视理论知识的学习，增加锻炼机会，为将来能成为一名合格的工作技术人员为国家的科技进步而奋斗！
第7页7谢辞
西华大学电气信息学院毕业实习报告在本次实习过程中我们得到了王老师和林老师的亲切关怀和悉心指导，两位老师不仅在实习过程中给予了我们细心地指导和不懈的支持，同时还在思想、生活上给我们以无微不至的关怀，在此谨向王老师和林老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。同时也非常感谢二重的张主任老师和英杰的赵姐在实习过程中对我们生活上的关怀和帮助，以及两家企业带领我们的各位技术人才对我们的细心讲解，他们教会了我们将理论与实际结合起来，提高了我们的动手能力。
第8页8参考文献
西华大学电气信息学院毕业实习报告[1]陈日耀．金属切削原理[M]．北京：机械工业出版社，1985.33－36
[2]庞思勤、刘成伟．激光加工高性能复合材料的工艺与机理研究[J]．兵工学报，
1992(4)：84－91
[3]刘寄声.多晶硅和石英玻璃的联合制备.冶金工业出版社，201*.1
第9页附录：
二重参观的检验产品的设备
西华大学电气信息学院毕业实习报告
第10页西华大学电气信息学院毕业实习报告
英杰电气参观的产品
第11页西华大学电气信息学院毕业实习报告
第12页
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