网格客户经理培训课程大纲
致力于思维模式解决营销问题、专注于银行与电信业营销培训
网格经理商务谈判、促销策划与客户关系管理培训课程
一：谈判引言
1.案例导入：“赢”销谈判的意义2.网格经理与客户谈判时面临的问题二：客户经理谈判时必须遵循的制胜原则1.走出“双赢”谈判的误区2.让谈判对手感觉他赢了3.表演、表演、表演
三：有效的准备是“赢”销谈判制胜的基础1．客户经理怎样收集与处理谈判的信息2．谈判前如何分析他方和己方的优势和风险3．如何制定相应的竞争制胜的策略与计划4．客户经理进行模拟谈判四：谈判前期的策略与技巧
1.客户经理如何进行“赢”销谈判的开场2.怎样创造良好的谈判气氛
3.开价高于实价（客户经理如何正确报价）
4.客户经理千万不要接受对方的第一次出价（如何应对对方的报价）5.客户经理为什么要故作惊讶？6.如何扮演不情愿的卖主
7.情景“赢”销训练（谈判开场的情景模拟实战训练）五：谈判中期的策略与技巧
1.如何利用上级领导的策略何应对谈判对象的上级领导策略2.客户经理怎样进行正确的让步
3.情景“赢”销训练（谈判中期的情景模拟）六：销售谈判后期的策略与技巧
1.如何重新评估谈判对手和竞争方的低限2.客户经理如何利用和应对黑脸/白脸策略3.蚕食策略
4.客户经理怎样进行最后的让步5.小恩小惠的安慰6.如何利用场外交易7.如何适时的结束谈判致力于思维模式解决营销问题、专注于银行与电信业营销培训
8.情景“赢”销训练（谈判后期的情景模拟）七：如何有效的控制谈判，达到双赢？1.人际沟通的法宝九型人格测试与匹配2.客户经理如何利用谈判施压点进行施压3如何打破谈判中的僵局
八：网格/社区促销活动的策划与组织1营销活动策划的概念什么是营销活动策划？促销活动案例分析促销活动的作用
2十三种常见网格/社区促销方法介绍3电信运营商促销活动主题的策划新颖去商业化热点效应
4练习：促销活动的策划
5网格营销活动策划的内容与文案的撰写6社区/网格促销现场的陈列与布局产品陈列促销物的陈列促销终端生动化
九：卓越的客户关系管理1客户管理认知与挑战2了解客户的真正需求3高效开发和影响客户4创造企业忠诚的客户产品陈列
客户的满意度和忠诚度致力于思维模式解决营销问题、专注于银行与电信业营销培训
员工对客户满意度的贡献用期望值来营造对客户的忠诚IT技术在客户关系管理中的应用5追求客户的终生价值
完
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联通网格经理综合营销技能
【课程大纲】
第一章:全业务运营与电信产品知识
1.2.3.4.5.电信全业务运营的发展趋势
三大运营商集团客户区域竞争策略各运营商集团客户竞争SWOT分析电信运营商集团客户竞争对策联通沃3G业务卖点分析
第二章:网格经理应对新挑战的能力塑造
1.网格经理积极心态训练2.网格经理的能力素质要求
3.网格经理的技能要求：网格经理三位一体的角色能力要求
第三章:客户需求分析与深挖技巧
1.2.3.4.5.6.7.市场客户细分方式
个人、家庭、集团客户细分层次针对不同需求客户的营销规划客户需求的深度挖掘技巧客户需求数据的收集方法客户需求分析的方法工具客户需求询问的话术和流程
第四章:网格经理网点主动营销管理
1.2.3.4.5.6.7.如何通过开场销售自己联通业务卖点呈现技巧给客户购买的真实理由让渡价值管理客户的心将客户的异议变成价值促成客户成交的四大步客户持续消费的后续跟进
第五章:网格经理片区渠道营销管理
1.渠道规划
2.渠道建设与渠道培训
3.渠道教练技术与渠道双赢沟通模式
Tel:(010)51111252,511122
第六章:社区现场促销组织与现场导购技巧
1.2.3.4.促销活动的策划与管理促销现场管理
促销现场整合营销与销售技巧促销活动的评估
第七章:区域网格化标准化营销操作
1.2.3.4.面的管理区域条件的运用设计区域分销策略
线的管理路线路线销售的设计与管理路线的设计原则点的管理终端终端业绩的综合管理区域攻略分销商攻略
Tel:(010)51111252,511122
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