鞋类营销策划案
某鞋类201*年促销方案
一、市场回顾：
02年以来国际皮鞋品牌相继进入大陆地区，国内各品牌皮鞋均表现了较强的市场竞争能力。03年下半年，XXXX在东北各地短短的时间内干净利落连开N店，成绩斐然，为业界所惊叹！
而随着商业竞争日趋激烈的开展，而此时的鞋类市场进入了洗牌时代，具体表现为：
■商业混战，促成大众消费成为主流，面对打折促销这一形式，更多的受到广大女性的强烈关注；
■女鞋产品同质化日益严重，销售通路也日益模式化，各女鞋品牌面对着市场的强大压力；
■女性更加关注于款式、价格，对品牌的选择已非重要因素，但高档品牌的促销战术仍是最具杀伤力的;
■面对连锁店、店中店双重通路的商家，销售额上升的幅度都不太理想，尤其出现了二级城市利润大于一级城市的现象，成本因素凸显出来。
二、品牌发展建议：
通过对03年的总结及市场现状，可以看出仍需有待提高，必须加以改进、完善，使品牌迅速占领市场。其建议如下：
■欲速则不达，放缓规模扩张，在一些中小城市具体分析，可以使产品进大商场而不必开专卖店；
■面对市场压力，刚刚崛起的XXX必须施行品牌突围的战略，并开展系列公关活动及更大的促销；
■前期努力完善各店，后半年必须启动宣传攻势，针对目标人群，强化品牌的宣传力度，形成高品牌知名度；
■开展品牌个性化宣传，寻求女鞋差异化生存，各系列女鞋向“魅力需要有道理”这一设计主题转换，强化设计者的追求元素。
■促进产品销售，不以降价为主导，只对会员有促销，并进行承诺以保障品牌价值；
■严格把关产品质量，不断提高产品力，强化目标消费群体对XXX女鞋的品牌印象。
■推出04版春夏系列完美搭配手册，突出新款，新形象，强化国际化品牌。O■“一对一”营销起步，组建XXX时尚俱乐部。促进品牌提升，大力发展VIP会员；
■制作“XXX魅力沙龙”VIP会刊，传达公司理念，进行品质解读，加入新品推介，流行风向标等内容，直接邮寄给客户。
■利用手记短信群发功能，为会员发布商品信息。
■降低贵宾门槛，大范围发展贵宾，扩大会员规模，以此促进口碑传播及销售网络；
■推行“XXX”累计制，购物积累到各档次可获不同购物礼金。
三、宣传策略：XX年必须巩固东北“根据地”，主打辽沈战役，（辽沈战役以沈阳为中心）以点带面，集中优势兵力，品牌成功占领沈阳后（一级省会城市）主根据地站稳后，面向全国推广成功经验。
沈阳根据地主要推广媒体选择免费直投杂志、户外广告及公交POP，具体如下：■杂志：《XX》杂志沈阳地区定向直投；《XXXX》杂志沈阳、哈尔滨地区定向直投；
■公交POP：选择途径商业区的公交内POP进行广告宣传选择：207途径铁百、太原街、五爱、中街；246途径太原街、五爱；237途径铁百、太原街、五爱；215途径北行、中街
各公交内POP，全年合作，每线10台，每台N块POP
■户外广告：选择各商业区内站亭广告，其中包括：北行、铁百两地各4块站广，中街、太原街各N块站广，为期半年。
■XX完美春夏季搭配手册：推出XX春夏季款搭配手册，突出新形象。重新聘请国内外模特，同时亮相，保持高品位，春节后开始拍摄，适时推出。
■与各城市当地的美容院、咖啡名店及女性品牌店，推出同盟卡，同盟单位可优惠互享，扩大同盟会员的广泛性。
注：兼顾省会城市哈尔滨，适量推出户外广告。
四、公关/促销策略：
■近期策略：（04年2月3月）以VIP贵宾为基础，全力推动“一对一”营销起步，组建时尚俱乐部，填写申请表，经审核可成为会员，消费者进行一对一沟通的亲情化组织，注重手机短信沟通，以“引领时尚，倾心服务”为宗旨，最大利用口碑、人际促进销售。注重长期的促销效果为促进方式。
同时，全力发挥贵宾卡及积分卡的功能。可利用节日：
04年2月1315日（情人节）；●在情人节推出广告语：X，M)还有XXX。
●在东北已开业的各店中，制作店面POP及DM单页，并推出“玫瑰之约”活动，所有来店购鞋的顾客，均可获赠玫瑰花一束，并可享受九折优惠，仅限三天。04年3月78日（妇女节）；
●与XXX强强联手，于三八节当日购买XXX女鞋送高级鞋油、鞋刷、鞋垫等。
■中期策略：（4月0X年10月）
0X年放缓扩张速度，逐一完善各地专卖店，促进下半年奠定稳固的市场基础。同时下半年一定要针对目标人群，进行公关活动，启动宣传攻势，以强化市场知名度，并最终以品牌带动销售。参考活动：
①设计师见面会，强化魅力需要有道理的设计个性化诉求；
②魅力女足评选活动，迅速扩大知名度，并形成品牌联想并配以大规模的促销活动及强化“一对一”会员活动，双管齐下，达成共赢。可利用节日：04年4月295月10日（五.一，母亲节）04年8月2123日（七夕中国情人节）04年9月28日10月6日（中秋、国庆）
■远期策略：（11月12月）
各省会城市旗舰店相继完成，并初步形成规模。利用冬季新品面市之机，推出公关活动：女鞋冬款时尚秀。并更逐步启动媒体宣传，增加投放站亭广告促进品牌的高度提升，以此带动销售。可利用节日：
04年12月24日12月26日（圣诞节）
五、公关、促销形式/安排：■近期策略：（1月3月）1）活动主题：XXXX（已修改哦）
2）活动时间：2月13日2月15日；
活动内容：①购买货品，更可抽取刮刮卡，100%中奖；
②凭借03年9月以后结婚证购买货品获赠VIP，更可直接获赠手袋；
③限量进店填写XXX客户资源卡，赠送玫瑰花、巧克力，创造持续的情人节活动.
奖级设定：一等奖：皮包二等奖：手袋三等奖；钱夹四等奖：披肩五等奖：纪念品
宣传方式：2月12日，各店统一POP宣传；直邮信函活动告之。
2）活动主题：XXXXXXX（已修改哦）活动时间：04年3月8日（妇女节）；
活动内容：在店内推出寻找小水晶鞋活动，发现即可获取购物券，让顾客参加先送券再购物的活动。
宣传方式：直邮信函活动告之；店面POP宣传活动告之。
3）公关主题：XXXX（已修改哦）活动时间：04年3月20日前后
活动内容：主打打文化牌，0X年3中旬夏鞋投放市场前，在各地举办XXX设计师见面会；文化诉求，深层次诠释品牌的人性化，凸显“魅力需要有道理”的个性化主题。使目标人群加强品牌的联想度。
宣传方式：全程新闻宣传；直邮信函活动告之；店面POP宣传活动告之。
■中期策略：（4月10月）
自5月开始沈阳、哈尔滨两地投放免费直投杂志，针对目标人群，进行窄告，强化品牌形象。同时各地区注重户外广告的投放。
4）活动主题：XXXX（已修改哦）活动时间：04年4月295月10日
活动内容：①5月1日、9日为劳动节和母亲节。购物满700元即可参与海南三日游的抽奖活动，同时并有不同奖品配合推出。
②为10月会员做准备，推出各地利用VIP卡，在已开店城市范围内，各地会员购物累计分前5名者，参加XXX会员活动。5）公关主题：XXXX（已修改哦）活动时间：04年7月1日前后]
活动内容：借助举办大型评选活动，引起大众的广泛关注，使XXX成为魅力美足的必备搭配，强化品牌知名度。
宣传方式：全程新闻宣传，5月开始筹备，初赛、复赛、7月前后进行决赛，期间进行广告及新闻宣传；直邮信函活动告之；店面POP宣传活动告之。?)m活动内容：①各地专门店圣诞节20：300：00推出限时抢购，全场7折，过时恢复原价（全年只一次打折低价促销，对品牌无大损害）；②推出时尚套餐；宣传方式：
直邮信函活动告之；店面宣传活动告之；■不限时促销活动：
①向沈阳各大写字间定向投放《0X版春夏系列完美搭配手册》，并推出“和XXX相识见面礼”活动，做一定面值的现金券同手册一起投放。
②同各大银行信用卡部合作，将宣传资料同银行对帐单夹投给消费者。
扩展阅读：营销策划书(鞋类)(青青树团队)
营销策划书
“乐麦杯”201*榕城高校联合营销大赛福大校内赛
青青树
目录
一、团队简介3参赛目的、团队名称、团队口号、成员
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二、市场分析3市场描述与定位、问卷调查
三、产品与服务5
产品描述、产品售后服务
四、竞争分析6五、营销战略7
前期宣传、合作方式、销售策略、主要销售对象六、团队协作8团队优势、团队分工、时间管理七、财务预算、收益分析9八、风险预期与应对措施10九、注意事项11
有的鱼是关不住的，因为它属于天空
青青树
一．团队简介-3-
参赛目的：我们本着提高自己营销策划能力，感受团队的力量，秉着学习团队精神，锻炼实践能力为目的参赛。
团队名称：青青树（来源：青青树是一家动漫公司，此公司出版的一部短片青青树
二．市场分析1.市场描述与定位：
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每年9月阶段老生进入新一年，新生入学自带物品也较少，都会产生新的消费需求，这段时间篮球赛较多、还有校运会，对鞋需求量会增大，据本队队员调查新生鞋子的需求量还是蛮大的。
我队问卷调查（样本200人、男生150、女生50、男女比例3:1，和福大目前男女比例相近）如下：是否有意向买鞋是男价格范围100以下100--201*00以上人数131480.519.572.53616727.577.722.365.134.91574329女7男121否女43男122是否介意上门推销是女35男28否女15百分比（%）合计
根据以上调查表得知：男生对鞋子的需求远高于女生，而他们能承受的价格范围大部分在100200，正好是乐麦商城此次主打鞋的价格范围，另外要注意在营销中上门推销要把握时机，因为大部分同学对上门推销持介意态度，总的来说此次营销总体市场是好的。
有的鱼是关不住的，因为它属于天空
青青树
又从乐麦主营的鞋品-5-
牌看，青少年大学生在追求质量与舒适的鞋子同时还注重鞋子本身的时尚感和现代感，注重品牌与款式，乐麦众多一线品牌完全符合大学生对各品牌的消费需求，且附近鞋店较少。但部分新生对这次营销活动品牌的真伪和质量是存在一定的怀疑的，以及对匡威、adidas、Nick等品牌的相对高档的消费，数量还是少数，总的来说市场还是好的。2.目标消费地点和消费群。
此次销售主要在本校内、运动场，部分周围的学校同学。
三.产品与服务1、产品描述：特步、安踏、乔丹、匹克、361°、鸿星尔克、德尔惠、七匹狼、沃特，
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均是目前中国市场上具有以下几大优势的品牌：
(1)性价比高。
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品牌鞋子外表美观，又耐磨实穿，这一点是买运动鞋的
最重视的。且此次活动价大部分在100200，实惠。
(2)舒适产品。
各个品牌产品有自己的特点，有自己舒适型款式，产
品存在一定差异性，所以有很大的市场空间。
(3)大学生的消费情况。
全国学生联合会及相关监测机构的调查报告显示：大
学生每学期的人均消费支出高达4819元。大学生的自主消费能力强，追求新颖时尚的快感消费，易受外界因素的影响而去消费，是运动产品消费的主力之一。他们对运动鞋的需求量大。
(4)校园文化环境。
福大是理工性质的综合型大学，男生居多，学生课余
文体活动的组织开展更是丰富多彩，近期就有多个篮球赛、社团联合会的各种社团活动、校运动会。
(5)知名度较高，文化认同感强。特步：非一般的感觉；
安踏：keepmoving永不止步；匹克：我能，无限可能；鸿星尔克：TOBENo.1；
我想这些他们的宣传及文化，我们都耳熟能详，这些品牌早已得到
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大众的认可。
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2、产品售后服务：我队将提供一流服务
每一种品牌除了质量保证，服务绝对是一流的，我们此次营销，对于我们卖出去的鞋包邮且送货上门，并给予消费者所购买品牌的承诺书，我们明确落实“三包”政策，产品若出现非人为的损坏，我们将给以调换；尺码不合适的，我们也将给以调换。
四.竞争分析1．队伍中，就有同在四海营销协会的各个部门，还有校社联等协会加盟比赛，期中不乏优秀营销团队。
2.校边也有少数几家鞋店，但乐麦也刚上市不久，会进行前期的营销打造知名度，因此品牌价位会较低，有明显的价格优势。3.校内赛也不免同班同学成为竞争对手，会产生同人脉销售冲突，而我们早在比赛前就先和同学通个气，作为前期的推销。4.在本校中也会存在重复营销的现象，因此需要先入为主，占取先机，在营销策划书还没上交之前，我队伍已进行宣传。
五．营销战略
前期宣传：在营销比赛报名阶段，我小队部分几人进行了适当的个人
将参赛主买鞋子以及乐麦商城的介绍宣传，近几天小队也将大力度宣传。
1.传单与海报模式：
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在学校与宿舍贴公共海报的地方张贴海报并写上我们团队的联系方式，以扩大此次各品牌鞋的影响力和比赛营销鞋子的真实性，并让同学们了解所卖鞋的购买方式和我们团队的联系方式，为后期的推销打好基础。2.网络模式：
在当今网络如此发达的时代，必须应用好网络这一资源。我们可在传单与海报上写上乐麦的网站，可以让大家更了解；乐麦商城鞋的款式，进一步地了解本次活动。同时也可以弥补本次活动中鞋款样品不足的缺点。
通过在QQ群上发布一些关于此次主打鞋的图样及我们团队的联系方式，扩大我们团队的知名度。
在我们队员的各学院的贴吧上也可公布这些信息
合作方式：此次我们摆脱传统的单一销售模式，与土木学院青协形成合作，由我们队牵头与其他两队共同合作，把最后总利润的百分之五十由青协捐给孤儿院。在他们看望孤儿的时候我们会酌情派出几名组员随行。一方面监督款项的使用情况，另一方面献出我们的爱心。
销售策略：1.问卷意向表：
队员在各自班级进行买鞋意向调查，包括价格、品牌、款式、售后服务等的调查。
2.上门推销模式：
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在现在的大学，大部分学生都会在宿舍，因此上门推销是一种很好的方法。也可以给他人提供更方便的服务。在周一到周五的时间，我们将带鞋的图样进行推销，而周末则带少许样本去推销。3．人脉模式：
这一模式主要依靠个人魅力与人脉。在我们这一组中有计算机系，机电系与电子系的，其中不乏班长，副班长，学生会干事等等。因此我们拥有强大的人脉关系，这具有很大的市场。通过熟人间的购买，及他们的介绍，一人带动多人，扩大我们的市场。3.促销模式：
近期学院的活动比较多，尤其是篮球赛，院里的、系里的、年级的，层出不穷。其中在1517大规模的校运会。我们会捉住这个契机，在运动场附近介绍销售。
主要销售对象：福大在校大学生。
六．团队协作团队优势：
组员构成合理，4男2女，性别互补，组员均来自不同学院，其中不乏班干部、部门干事、楼层长，还有数名优秀辩手，不论在PPt答辩环节，还是销售环节都占有明显优势。
团队分工：队员联系及工作安排：策划书及PPt：
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问卷调查：全队人员销售宣传：全队人员
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时间管理：11月11日小组见面会11月12日工作安排及分配11月12日-16日策划书及PPt制作11月18日PPt答辩11月18日-27日实战营销11月28日-成果及团队风貌展示
七．财务预算、收益分析1，此次销售量预计达到30双，平均每双鞋价格约为150元，总销售额预计达到4500，按所得百分之五抽成计算，最后的总利润约为225.2，由于此次与土木青协合作，我队将会拿出总利润的百分之五十（预计为110元）由青协捐给孤儿院。
3，剩余的百分之五十用于团队的宣传及各项开支。
八．风险预期与应对措施商品风险1．试穿
在购买前的试穿环节因人为原因导致鞋子损坏而不能正常销售应对措施：提醒顾客试穿时注意保护鞋子
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2．取货
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在取货时因粗心未发现已损坏的鞋子，事后反映问题时归结为我队人为损伤。
应对措施：取货时注意检查鞋子是否完好
3.验货在验货环节顾客认为鞋子为非正品应对措施:提醒顾客仔细验货，减少不必要的纠纷，并将品牌授权承诺书复印件交给顾客，承诺如为非正品假一赔十4．退换货顾客因非质量问题或人为损伤要求退换应对措施：向消费者解释清楚规定的什么属于质量范围问题，信任风险在校园营销，消费者都是学生，面对纯消费者，我们尽可能将利润降低。但我们的商品都是正品，难免与淘宝上的高仿价格高一些，如果消费者对我们的商品盲目砍价，我们无法达成交易时，他们可能非但自己不会购买，还会向身边的朋友抱怨我们的鞋子价格高，对我们的销售造成不利影响。应对措施：
我们会向顾客说明我们的鞋子保证正品，支持验货。请顾客放心购买。
九．注意事项有的鱼是关不住的，因为它属于天空
青青树
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1、上门推销时要态度热情，同时要防止鞋的损坏，要保护好鞋。2、宣传时应强调我们的商品是正品，而不是高仿，我们的商品是经得起验证的。
3、顾客在收到鞋子时刻就当场打开验货，确认后进行签字，若是顾客朋友带领的，应签字并留下有效信息，避免不必要的纠纷。4、在进行交易时要防止收假币。
5、顾客受到鞋子之后若要求退货，则应拿出有效证据，人为破坏不予退货。
6、每一天都要开会进行一次小总结。
7、所有顾客的资料都应收集齐全，做好记录，在活动完毕后进行整理、筛选、存档。方便以后销售的顺利进行，也是保证活动中承诺的优惠绝对兑现。
有的鱼是关不住的，因为它属于天空
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