铁路货运市场营销研究
铁路货运市场营销研究
“八五”以来，交通运输业迅猛发展，公路、航空、水路以每年增长5％以上的速度抢占市场，而铁路货物运输却面临着市场份额不断下降的严峻形势。一是下滑的幅度大，全路日均装车数下降达5000车；二是下滑的面积大，全路14个铁路局中有10个铁路局货运量下降；三是下滑的品类多，全路28个货物品类中有18个品类运量下降，占64％，其中大宗粗杂品首次出现下滑；四是下滑的持续性强。铁路货运如何摆脱困境、适应市场竞争已成为当务之急。
1、铁路货运市场份额下降的原因分析(1)缺乏竞争意识。铁路运输部门在总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。
(2)货物托运手续繁琐。多窗口、多层次的铁路货物受理承运程序，严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发送货物，必须在各单位间办理多道手续。从报批计划、受理运单、组织进货到车站配车、装车，不仅周期长，而且时间没保证。同时由于铁路货运要受国家和地方政府有关政令的制约，货物受理承运时运输限制很多(仅兰州铁路分局货物运输的归口、流向等限制就有128个)。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改革了这些繁琐运输手续。(3)乱收费、乱加价使铁路失去了优势。铁路货运乱收费的问题还相当严重。①收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有时多达几十项。②收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。③多头收费。不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路企业收，还代地方收。④强行收费、重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势，并且引发了货主对铁路的不满，影u向了铁路的声誉。同时，由于单位收费管理混乱，助长了腐败和行业不正之风。
(4)人员素质低。由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势缺乏危机感。且由于铁路货运人员直接受传统业务教育，只了解、熟悉计划经济体制货运生产过程，严重缺乏市场经济知识和市场竞争能力，根本谈不上营销素质。这使得铁路营销的回旋余地狭小，经营基础薄弱。
(5)货运的规章体系不合理。行业规章制度的主要功能是规范企业行为，划分工作责任，明确技术要求。在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律法规基础上签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利益。但铁路货运规章除约束自身外，有的还直接限定了货主。按铁路法规规定，铁路承运人与托运人(或收货人)的运输合同是货物运单，而货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有权利、义务、责任和利益的划分，却在《铁路货物运输规程》(以下简称《货规》)中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，如果在铁路托运货物，都要熟知《货规》，并且无论同意与否，都必须遵守其中的有关规定，这完全违背了公平、对等的经济原则。
(6)货运的价格体系不适应。制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路货物运价是为数不多的几个受国家控制的行业价格之一，其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体(运费、杂费)，以市场经济产物配之(特定加价、货场服务费)组成的。①在市场经济环境下，产品价格是由市场经济进行调节、由供求关系决定的，而对铁路货物运价经营者不能根据市场供求关系变化进行上下浮动。②在市场经济环境下，货主关心的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱具体包含的项目。而铁路货运价格公布了几十个分价格，却没有示出总价格。③铁路运输成本与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输成本基本相同，运价也应基本相等。而现行的按货种别制定的差别运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值决定的。另外，《铁路货物运价规则》(以下简称《价规》)中规定的某些项目收费也不尽合理。例如：《价规》杂费中的施封材料费、篷布使用费分别是铁路安全交接的需要和铁路不能提供所要求的运输工具(棚车)造成的；《铁路货物装卸作业计费办法》中规定，因为铁路生产安排和设备不完善造成的装卸夜间作业及高站台、底货位作业均要向货主另加收费用。
2、建立铁路货运营销的基本对策(1)转变观念。市场需要就是生产的需要，铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，把满足货主的需要作为最高准则，加强对市场研究分析，围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观控制下的货场为主体，主动寻找市场求得生存和发展。
(2)改革规章。在追求高效率、快节奏的时代，铁路货运规章的改革刻不容缓。“内紧外松”是铁路这庞大的垄断性企业适应时代的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理众多部门的联合协作以完成整个生产过程，用完善的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。(3)完善收费。规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于市场经济的必要条件。因此，铁路必须加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门(非窗口单位)围绕客货运输开发任何产业及开展任何营销活动。建立一种既简单明了便于计算，又能全面准确地反映运输成本，体现价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代和市场的需求。
(4)提高素质。企业素质决定企业的兴衰成败。提高素质是铁路走向市场要重点解决的任务。首先要彻底克服“铁老大”思想和破除“以我为主”、“坐等上门”的陈旧观念。其次要加强对铁路员工的职业培训教育，提高业务素质和营销意识，自觉将自己的工作与市场需要联系起来，与企业的生存发展联系起来。
3、建立铁路货运营销的实施措施
(1)加快体制改革，建立铁路营销机制。在市场经济环境下，“以市场决定生产”已成为各行业的发展准则。市场的需要决定企业的产品和产量，而市场的情况是由营销部门了解和分析提供的。铁路应成立一个实力雄厚、专业化强、外向型、权威高效的货运营销机构，并相应建立一个以财务管理为中心，由营销决定运输的体制，运输各部门只是内部的生产单位，而营销部门是铁路对外的惟一代表，改善以往铁路多窗口、多层次的多头收费形象，以财务清算的方式解决各生产单位的利益分配。营销机构要由政策观念强、善经营、有开拓精神和组织管理能力的精兵强将组成，必须拥有价格权、计划权、调度权、指挥权及一定的财务分配权。营销机构的主要职责是对市场需求进行调查了解，认真研究市场变化和走向，细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销和广告策划采取相应的措施(包括选择运输方案、制定运输价格、签订运输合同、安排运输生产等)，以便指挥生产部门完成产品的综合开发和生产，并承担铁路货运售后服务(如理赔)的任务。
(2)改革运价体系，满足市场需要。铁路货物运价应以模拟的平均运输成本为依据，考虑基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，制定一个包括各种杂费、附加费和按最短路径计算的基本运价，并以此乘以货物周转量后算得的收入作为铁路各级部门的保底数。各级铁路营销部门围绕基本运价按不同的运输成本(如不同车型)，根据地区的市场需求决定某一时期内不同货物的运输价格。①对关系到国计民生的货物，国家政策性的支农、救灾物资以及长途大宗货物采取定期定量的优惠运价；②对限制品、热线、繁忙季节、危险品、易碎品、特种、散堆装等货物采取在普通货物运价的基础上加价运输；③根据市场需求调节运价，在运输市场供不应求时，实行高运价运输，在运输市场供大于求时实行低价运输，甚至亏本运输。
(3)改善运输质量，抢占运输市场。铁路货物运输质量集中体现在安全、快速、便捷和经济这4个方面，
对于铁路本身而言，安全、快速、便捷的具体体现就是服务，经济的具体体现就是价格。铁路货运营销部门要打破传统的服务观念，做到货运服务真正意义上的延伸。只要与货主签订了铁路运输合同(非现行的运输合同)，按合同规定交付了运费，剩下的包括各种手续在内的所有工作均由铁路货运营销人员来完成，直到所运输的货物按合同规定的时间、地点，完好无损地交付给收货人。在运输过程中，任何一方有违约行为都要严格按合同规定进行处罚。
(4)多形式、多手段实施货运。营销市场需求的多变性，也决定着营销形式的多样化。因此铁路货运除了整车、零担、集装箱运输方式外，应采取灵活多样的营销手段，组织开发市场需求的其他运输产品。除目前开行的“五定”班列、行包专列外，还可研究开行蔬菜快运专列、集装箱专列等。这就要求铁路货运营销部门及时了解市场变化、货主需求以及其他运输方式的动态，并进行分析、研究，制定出切实可行的办法，供铁路决策层参考，以出台适合需要的新运输产品。
总之，在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想制止货源下滑，摆脱运输经营困境，巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须建立适应市场经济的营销制度，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务最大限度地满足货主的需求，扬长避短，力争再造铁路运输企业的辉煌。
扩展阅读：铁路货运市场营销策略讨论(完美修改版,以此为准)
吉林铁道职业技术学院
毕业设计任务书
题目：铁路货运市场营销策略讨论
姓名：许长河专业：铁道运输
工作单位：乌鲁木齐铁路局乌鲁木齐西站
职务：学员
设计（论文）指导教师：蔡雯
发题日期：201*年8月16日吉林铁道职业技术学院毕业设计（论文）
评议意见书
专业铁道运输姓名许长河题目：铁路货运市场营销策略讨论评语：成绩评定：指导教师：200年月日答辩小组意见答辩小组负责人：200年月日学生所在学校系里系主任：意见200年月日吉林职大05运输大专毕业论文第II页
一、设计题目及内容：
题目：铁路货运市场营销策略讨论
内容：本论文阐述了中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和
主要组成部分，与国民经济的发展有着极为密切的关系。通过对铁路运输面临的新挑战有、当前铁路运输在市场竞争中存在的问题、对提高铁路市场竞争力的几点思考等三个方面，详细讨论了深化铁路体制改革，实现铁路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。同时，在路网基础设施之外的非自然垄断环节放开市场准入限制，培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。我们同时应重视铁路的公益性运输问题，将建立公益性运输新的提供机制作为铁路改革的一项重要配套措施，克服目前对公益性运输的处理方式所带来的诸多弊端，以此推动铁路改革的进程，提高铁路的运营效率。
关键词：铁路市场营销策略货运
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二、基本要求：
1．认真搜集实时资料；2．资料详实、可靠、内容丰富；3．论文中心思想明确，结构完整；4．论据充分合理，论证清楚；5．要求独立完成，杜绝抄袭。
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三、重点研究问题
1．铁路运输面临的新挑战；
2．当前铁路运输在市场竞争中存在的问题；3．对提高铁路市场竞争力的几点思考。
四、主要技术指标
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五、应搜集的资料及参考文件
[1]张智文．《关于加快我国现代物流科技发展的若干建议》．铁道货运，201*（1）：4－7．
[2]恒舆．《构建铁路运输企业集团的战略思考》．综合运输，201*（1）：45－47．
[3]黄鹤群．《铁路开展物流化服务的思考》．铁道货运，201*（2）：1－2．
[4]李宗豪．《现代综合物流及其“虚拟化”发展趋势》．中国流通经济，201*（6）：3840．
[5]李宗平，刘海燕，杜文．《基于物流大系统的铁路货运发展对策》．中国铁路，201*(9)
[6]袁宝军.《铁路运输与经济》,201*年第1期
[7]贾俊芳.《旅客运输》.中国铁道出版社,1997年10月[8]初连贵.《铁道货运》,201*年第4期[9]冯菊英.《铁路运输与经济》,201*年第9期[10]许科.《上海铁道科技》,201*年第1期[11]乌鲁木齐西站站细
吉林职大05运输大专毕业论文第VI页
进度计划：顺号12345设计部门名称搜集有关资料编写论文提纲编写论文修改论文打字、装订日期201*.4.16~201*.4.30201*.5.1~201*.6.2201*.6.3~201*.7.17201*.8.18~201*.8.23201*.8.24~201*.8.25%37.5%5%37.5%15%5%
完成设计日期：201*年10月31日答辩日期：201*年11月日
七、附注
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吉林铁道职业技术学院
毕业设计论文
题目：铁路货运市场营销策略讨论
姓名：许长河专业：铁道运输
工作单位：乌鲁木齐铁路局乌鲁木齐西站
职务：学员
设计（论文）指导教师：蔡雯
发题日期：201*年8月16日
吉林职大05运输大专毕业论文第I页
内容摘要
铁路运输面临的新挑战有:1、运输的时效性：2、运输的便捷性：3、运输的安全性：4、运输的舒适性：5、运输的经济性。
当前铁路运输在市场竞争中存在的问题：
1、铁路部门的竞争意识和市场营销观念滞后与市场竞争的需求。2、运输组织方式呆板，反应不灵敏。3、价格机制不能适应竞争的需要。
4、站车服务水平和服务档次较低，不能适应竞争的需要。对提高铁路市场竞争力的几点思考：1、着重做到四个适应：2、实施四个瞄准战略。3、确立十大服务新观念。4、立足现实加强职业道德建设。5、完善自我塑造形象。6、优质服务方便货主。
综上所述，提高市场竞争能力的工作可归结为三个必须。
吉林职大05运输大专毕业论文第II页关键词：铁路货运市场营销策略
目录
第一章绪论...............................1第二章铁路运输面临的新挑战..................2
2.1运输的时效性：....................................................22.2运输的便捷性：....................................................32.3运输的安全性：....................................................32.4运输的舒适性：....................................................42.5运输的经济性：....................................................5
第三章当前铁路运输在市场竞争中存在的问题........6
3.1铁路部门的竞争意识和市场营销观念滞后与市场竞争的需求..............63.2运输组织方式呆板，反应不灵敏......................................73.3价格机制不能适应竞争的需要........................................73.4站车服务水平和服务档次较低，不能适应竞争的需要....................8
第四章对提高竞争力的几点思考................10
4.1着重做到四个适应.................................................104.1.1思想观念要适应...............................................104.1.2工作思路要适应...............................................114.1.3管理手段要适应...............................................114.1.4队伍素质要适应...............................................114.2实施四个瞄准战略.................................................114.2.1客运瞄准公路.................................................124.2.2行包瞄准邮政.................................................124.2.3服务瞄准航空.................................................124.2.4货运瞄准可控制有效货源.......................................124.3确立服务新观念...................................................124.3.1强化学技练兵，业务知识达标...................................134.3.2改变服务态度，服务水平达标...................................134.4立足现实加强职业道德建设.........................................144.5完善自我塑造形象.................................................154.6优质服务方便货主.................................................16
结束语..............................18
吉林职大05运输大专毕业论文第1页
第一章绪论
运输业是国家的重要基础设施，是经济建设的先行者。铁路运输业是运输业的重要组成部分，它与公路、水运、航空、管道等运输方式构成国家现代化的交通运输网，共同承担着国民经济和满足人民生活需要而提出的运输任务。在我国统一的交通运输网中，铁路起着骨干和大动脉的作用，它跨越省区，贯通全国，具有运输量大、运送速度快、不受气候条件影响、运输准时、使用方便、成本低廉等特点。
我国铁路每年承担着数以10亿人次计的旅客运输任务和数以10亿吨计的货物运输任务，每年完成的旅客周转量占全国现代化运输方式全部旅客周转量的56%以上，完成的货物周转量占全国现代化运输方式全部货物周转量的70%以上。由此可见，加快铁路发展，改革和完善铁路运输体制，进而提高铁路运输效率和效益，对实现国民经济发展战略目标，促进社会主义建设来说，具有十分重要的意义。
中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分，与国民经济的发展有着极为密切的关系。建国以来，中国铁路有了很大发展，为中国的经济发展和人民生活水平的提高做出了巨大贡献。但在国家宏观经济体制转型的过程中和国民经济的持续发展阶段，中国铁路运输业无论是运输数量还是运输质量都不能适应社会经济持续增长和社会进步的需要，尤其是在社会主义市场经济推进过程中，铁路运输企业应该是参与市场竞争的服务型企业，亦即铁路运输业的基本职能定位是企业，是一个或多个经营性企业，可中国铁路运输业却同时行使着政府职能与企业职能。
因此，深化铁路体制改革，应逐渐实现铁路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。同时，在路网基础设施之外的非自然垄断环节放开市场准入限制，培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。我们同时应重视铁路的公益性运输问题，将建立公益性运输新的提供机制作为铁路改革的一项重要配套措施，克服目前对公益性运输的处理方式所带来的诸多弊端，以此推动铁路改革的进程，提高铁路的运营效率。
我国铁路改革与整个经济体制的改革是一致的，但同其它部门相比铁路的改革有其自身的特点。我国的铁路改革的重点在于铁路运输体制改革，这是传统的计划经济体制向市场经济体制的转轨的过程。
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第二章铁路运输面临的新挑战
当前，世界经济已经进入了一个没有任何国家能够控制的时代，各国经济增长点的冲力已经从商品贸易转入服务贸易，经济模式的根本变化使得服务在全球经济活动中的地位越来越重要，成为了人类社会生产和生活的重要条件。服务必将推动经济的发展。硝烟弥漫，时不我待，铁路运输服务在今后的市场竞争中将没有退路。
市场经济的大发展，促进了社会商品的大流通，在流通这个环节上，选择快捷、便利、安全、价廉的运输工具，是众多客户的共同追求。同时，随着科学技术的迅速发展，产销矛盾和市场竞争加剧，消费需求变化速度的加快，必然反映到运输这个环节，归结起来，铁路运输面临的新挑战有以下五个方面。
2.1运输的时效性：
当前，人们的时间观念普遍增强了，无论是出门旅行、托运行包还是办理货物运输，都希望在完成人或物的“位移”的同时，耗用的时间最短。因为“时间就是金钱”的观念已经越来越为人们所接受，这就要求铁路必须尽快改进技术装备，改革运输组织，以满足旅客和货主对铁路运输速度快、时间短的要求。
我国铁路技术发展具有不同于世界其他发达国家的特点，路网规模小，技术装备差，客货共线，客货运输十分繁忙。由于受到现行运输组织模式的制约，“速度低、列车运行不正点、运到期限长、交付时间不确定”等运输时效性矛盾会越来越突出，并严重影响铁路运输市场的占有份额。我国铁路运能与运量的矛盾依然十分突出，而且提高铁路运力更受到现行运输组织办法的限制，很难适应不同产品、不同去向、不同需求的客运产品及货运时效服务要求。
总之，在我国货运市场中，运价竞争依然是主要表现形式；在非运价竞争领域，安全性和时效性具有同等重要的竞争地位。
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2.2运输的便捷性：
铁路运输与其他运输方式相比，在运输的经济性、能耗、污染程度以及便捷性方面具有一定的优势。铁路运输量大，一列货物列车一般能运送3,000-5,000吨货物，是航空和公路无法比拟的，铁路运输成本也较低，大概是汽车运费的几分之一，而且更为准时，受天气情况的影响较小，更加安全可靠。铁路运输货物以煤炭和钢铁等大宗物资为主，随着中国电力装机容量上升，未来煤炭需求还会不断增加，钢铁产量以及各类矿石的需求也将保持飞速增长；客运方面，中国庞大的人口基数以及广阔的国土面积也决定了铁路运输的重要性。因此在目前阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的首要选择，特别是在能源价格高涨的背景下，中国作为能源紧缺大国，重点发展铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实意义。
现在人们选择交通运输工具很注重方便、快捷。对铁路运输具体地说就是在旅客购票、乘车、行包托运和货主办理货物运输等方面的操作手续简单快捷，做到处处想旅客、货主之所想，事事急旅客、货主之所急，为他们提供全新的便捷的高效的服务。
2.3运输的安全性：
在现阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的首要选择，特别是在能源价格高涨的背景下，重点发展铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实意义。
经济高速发展推动中国铁路装备行业铁路运输在中国一直占有很重要的地位，06年铁路大约承担全国34%的客运量以及25%的货运任务。随着中国经济的高速增
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长，铁路基础设施建设已经落后于经济发展带来的运输需求，并且直接导致铁路运力紧张和运力不足，90%以上的线路均出现超负荷运转，并且是发达国家运行负荷的1.5倍以上。中国庞大的人口基数以及广阔的国土面积决定了铁路运输的重要性。在现阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的首要选择，特别是在能源价格高涨的背景下，重点发展铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实意义。
旅客、货主对安全的要求已不只是满足平平安安地概念，而有了更深层次的含义，不仅要求旅行的人身安全和货物的完好到达，而且要求铁路运输本身有一个整体的良好秩序和治安环境、乘车旅行或办理运输过程中，人身不受侵扰，不上当受骗。在列车安全运行条件下，钱财、物品不发生以外损失，人身不发生以外伤害，因此，铁路运输要继续强化安全基础建设，从更深层次上保证铁路运输安全。
2.4运输的舒适性：
现在，人们外出旅行不仅要求能走得了，而且要走得好，走得舒心、愉快，使外出旅行成为一种享受，这种需求具有很强的层次性，多样化特点。不同的旅客对舒适的要求档次不同，消费观念不同，这就要求铁路运输根据旅客的不同要求和消费层次，为旅客查更多、更好的消费条件，开辟出更多的适应不同需求的服务项目，把服务工作提到一个新的水平。
与国民经济和社会发展的需要相比，中国铁路无论是规模还是质量都还有很大的差距。从数量上看，铁路路网密度仍处于较低的水平，远落后于发达国家的平均水平；主要运输通道客货运输能力严重不足，制约了国民经济的发展。从质量上看，铁路的技术装备水平和管理水平与发达国家有较大的差距，舒适性还远远不能满足旅客和用户的要求。
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2.5运输的经济性：
随着铁路、公路、航空和水路在交通运输市场上的激烈竞争旅客和货主在选择交通运输上有了更多的机会，在运输水平大致同等的条件下，谁的运价低，谁就能赢得旅客。
铁路运输与其他运输方式相比，在运输的经济性、能耗、污染程度以及便捷性方面具有一定的优势。铁路运输量大，一列货物列车一般能运送3,000-5,000吨货物，是航空和公路无法比拟的，铁路运输成本也较低，大概是汽车运费的几分之一，而且更为准时，受天气情况的影响较小，更加安全可靠。铁路运输货物以煤炭和钢铁等大宗物资为主，随着中国电力装机容量上升，未来煤炭需求还会不断增加，钢铁产量以及各类矿石的需求也将保持飞速增长；客运方面，中国庞大的人口基数以及广阔的国土面积也决定了铁路运输的重要性。因此在目前阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的首要选择，特别是在能源价格高涨的背景下，中国作为能源紧缺大国，重点发展铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实意义。
铁路必须从满足旅客、货主经济性的要求上出发，对客、货运输价格合理定位，实施灵活激动的价格策略，征得更多货主和旅客的认同，这样才能争的更多的市场份额。
吉林职大05运输大专毕业论文第6页
第三章当前铁路运输在市场竞争中存在的问题
改革开放以来，我国铁路从调整路局结构、放权让利到实行“大包干”经营承包责任制，在深化改革方面不断取得进展。特别是近年来，通过推行资产经营责任制、搞好铁道部机构改革、开展以提速调图为基础的客货营销、推进减员增效和生产布局调整等改革措施，使铁路这个庞大的传统行业基本扭亏为盈，出现了较好的发展势头，取得了优于许多设备先进、环境宽松的发达国家铁路的经营业绩。但是，由于我国铁路长期实行政企合一的体制和“大一统”的经营管理模式，加上自身具有的行业特点，改革仍显滞后。
随着社会主义市场经济体制的逐步建立，铁路现行体制存在的问题日益突出。
3.1铁路部门的竞争意识和市场营销观念滞后与市场竞争的需求
目前，铁路正处于转型时期，传统的计划经济影响依然存在。我们还习惯与一切从自身利益出发，处理问题不能根据市场变化开发适销对路的运输产品。同时，分配机制、管理机制仍未能将市场与生产、效益紧密联系起来。因此，干部职工缺乏危机感、紧迫感和责任意识，难以形成自觉的服务意识、营销意识，在工作中依然是：“门难进、脸难看、话难听、事难办”，极大地阻碍了我们的市场竞争能力。
铁路运输作业活动由基本活动和辅助活动构成，基本活动由客运营销、货运营销、运用调度、安全保障和路网设施维护组成，辅助活动由企业基础设施、劳资、人力资源管理、规划、技术和综合业务活动组成。基本活动是铁路运输的导向和支撑，是主要的业务活动；辅助活动主要是铁路企业经营管理方面的活动，是铁路运输企业完成主要业务活动的辅助支持，与主要活动密切关联。
客、货营销直接与客户相关，是铁路运输企业的主要业务活动。随着运输市场
吉林职大05运输大专毕业论文第7页
竞争的日益激烈，原有的价值体系已经不能适应目前市场竞争的需要，必需实施“以客户为中心，以服务求发展”的经营策略，全面掌握、分析客户对运输业务的需求情况，及时对市场变化和需求做出反应，掌握不同类型客户特征，不断开发满足客户需求的运输产品，为客户提供优质个性化的服务，优化客户关系，增强竞争优势，以使更多的客户认同企业提供的运输产品和服务，为客户创造价值，同时实现企业自身的价值。
3.2运输组织方式呆板，反应不灵敏
铁路运输企业长期受计划经济的影响，再加上自身产品和服务的特殊性，经营管理方式受传统管理方式的影响较大，企业内部运营效率不高，急需要一套行之有效的管理思想和方法体系来改变这种现状，流程再造以顾客价值为中心，从战略流程、经营流程、管理流程和作业流程的分析、诊断出发，按照顾客价值重新再造企业各种流程，是提高铁路运营效率，加快铁路企业改革步伐，提高铁路企业经济效益的有力武器。
目前，我们运力配置和运输指挥缺乏与市场需求相适应的灵活机动性。如：旅客列车载有客流时难以加开，无客流时不能停开，尤其是捕捉临时客流申报手续繁琐，时间较长，只好眼睁睁地看着客流在眼前溜走。如不尽快改变运输组织方式，铁路的信誉必然受到影响，客流流失也会更快。
3.3价格机制不能适应竞争的需要
铁路营销的最终目的是追求铁路企业的最大经济效益，而铁路货物运输价格是指铁路运输企业向用户提供铁路运输服务的经济回报，它将直接影响铁路企业盈利目标的实现。因为铁路企业的收入主要是来自运输收入（即客、货运销售收入），
吉林职大05运输大专毕业论文第8页
而货运收入又是由货运量和货运价格两方面所决定的。货运价格的高低，既直接关系着单位运量收入的多少，又影响着货运量的变化，进而左右着整个运输收入的高低。
如果铁路货运价格过低，致使单位运量的收入不能支付单位运量的成本，将直接导致铁路企业的亏损，且运量越大，亏损越严重；如果铁路货运价格过高，会在很大程度上影响运输总量，致使整个运输收入的减少，从而导致铁路企业盈利绝对值的下降，使盈利目标难以实现。
铁路营销的过程是铁路企业在运输市场竞争的过程，而铁路货物运输的价格又是市场竞争的重要手段。铁路货运价格是否适当，决定了铁路运输方式能否为市场所接受以及接受到什么程度，直接关系到铁路运输方式在运输市场上的形象、竞争地位和占有份额。因为在能够满足潜在用户基本需求的前提下，价格是用户在选择过程中首先考虑的要素。例如：在“一个鸡蛋坐一站，一只烧鸡坐一线”的铁路低运价年代里，虽然存在“吃、拿、卡、要”和“推、拖、赖”等问题，但运量仍远远大于运能，“皇帝的女儿不愁嫁”。其中主要的原因之一，就是用户对铁路低运价的选择。今天，铁路经过几次调价，那种违背经济规律的低运价现象正在减少，已经形成公路、水路与铁路竞争的局面。在这种形势下，我们必须通过精心研究和策划，推出能被潜在用户接受的、适当的铁路货运价格，来确立铁路企业在运输市场上的竞争地位，并以满足不同用户的不同需求为基础，刺激运输市场的发展，为铁路企业最大限度地赢得市场份额。
3.4站车服务水平和服务档次较低，不能适应竞争的需要
服务的完成是通过铁路员工和旅客之间的一系列服务接触完成的，一旦在接触中发生服务缺失，就是服务失误。服务中的两个关键因素是服务者和旅客。在不同
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场合和不同员工之间都存在着一个范围内的服务标准波动性，当这种波动超出合理范围后，就有可能导致旅客产生直接或间接的不满。但是如果旅客不能及时表达自己的服务需求，不能及时响应服务者，即使铁路提供的服务超出了规定的服务标准也会产生服务缺失。
从目前来看，铁路的站车服务水平和服务档次依然不能满足旅客对快捷、方便、舒适度的要求，铁路员工的“铁老大”意识、“等靠要”心里还根深蒂固，旅客买票难，购票时间长等现象依然存在。列车速度低、车上环境差、服务力差等，给旅客带来诸多的不便，加之铁路运输环节认为服务不到位，使得铁路在走向市场的过程中不知不觉地撵走了一部分“衣食父母”缩减了不少市场份额。
“赢得并留住旅客，实现最大的经济与社会效益”是所有客运企业生存与发展的重要目标之。铁路要赢得并留住旅客，一方面要让旅客感到满意，提升其对企业的“忠诚度”；另一方面要及时主动地去发现服务的缺失并加以补救。由于服务的差异性、无形性、易逝性和主观性等特点，决定了服务失误是难以完全杜绝的。“服务失误”的不可避免性，使纠正服务失误的“服务补救”概念自20世纪90年代以来倍受重视，航空、电信、金融等领域相继实施而取得巨大效益。针对目前更加复杂、激烈的客运市场竞争环境，铁路旅客运输应该尽快制定科学的服务补救策略，提升服务补救水平，从而有效吸引旅客，占有更大市场份额。
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第四章对提高竞争力的几点思考
一种经营体制是否有效，主要是看它在完成自己应具有的功能方面表现的如何。作为一种经营体制，其基本功能是否能高效地运用各种经济资源，包括人力资源创造更多的财富，而实现其功能的有效保障则依靠四种机制，即决策机制、信息机制、激励机制和约束机制。只有决策、信息、激励、约束四种机制正常运转，经济活动才能实现高效运行。如果用以上标准来衡量中国铁路目前的运营体制，我们可以发现，中国铁路现行体制处于低效状态。
现代经济学的发展已经揭示，有效的体制、有效的组织是经济活动高效运行的关键。可以说，中国铁路之所以面临困境，现有体制的低效是一个重要原因，为了使铁路走出困境，改革铁路现行的体制势在必行。中国铁路经过20多年的改革，虽然取得了一些成效，但距现代企业的要求还远远不够。其症结在于铁路系统的政企不分，以及长期在计划经济体制下铁路形成的追求企业“大而全”、“小而全”、企业办社会等自成体系的垄断格局。
4.1着重做到四个适应
面对日益激烈的运输市场竞争的态势，为建立有效的体制、有效的组织，提高经济活动的效率，铁路运输要想适应市场，确保其“龙头”骨干地位，必须要做到“四个适应”。
4.1.1思想观念要适应
市场竞争是无情的，没有市场就没有效益。铁路企业要赢得市场，赢得效益，必须彻底摆脱：“皇帝女儿不愁嫁”思想的束缚，主动贴近市场，适应市场，树立
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效益来自市场，收入来自旅客、货主的观念。
4.1.2工作思路要适应
长期的计划经济体制，造成了题录企业管理者市场信息不灵，工作思路不广，经营办法不多的状况，这就需要渗入市场调查研究，了解市场走向，把握市场脉搏，才能根据市场变化退出适销对路的产品，实现企业效益的最大化。
4.1.3管理手段要适应
市场竞争的核心是实现产品的价值和实用价值。它包括产前至售后的一系列经营活动，缺一不可。然而只重视旅客和货物的“位移”，不重视培植开发新产品和售后服务，不但新兴市场难以开发，现有的市场也难以巩固。
4.1.4队伍素质要适应
市场竞争要求全员、全过程的参与，人员素质的提高是最关键的，只有通过强化队伍培训，引导广大职工正确认识自己从事的每一项工作都直接关系到企业的效益和个人收入，从而真正树立“局亏我穷，局兴我荣”的效益观。
做到这四个适应，方能使铁路员工从理性上充分认识客运产品的属性和特点，从实践中提高员工争市场，搞营销的能力。
4.2实施四个瞄准战略
为了巩固已经占领的市场，夺回被夺去的市场，抢占未被占领的市场，铁路客运部门必须实施：“客运瞄准公路，行包瞄准邮政，服务瞄准航空，货运瞄准可控有效货源”的营销战略。
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4.2.1客运瞄准公路
一是强化市场调查，二是优化运力资源配置，三是提高列车速度，四是该仅售票组织方式，五是合理调整票价，六是对旅客四是必要的物质刺激，七是继续清理份外收费，明确竞争对手，了解对手有针对性地采用竞争措施。
4.2.2行包瞄准邮政
一是增加行包承运网点，二是广泛开展行包接取送达业务，三是探索实施行包承运代理制，四是简化行包承运和交付手续，五是改进行包运输包装，六是加强行包事故损失赔偿，七是合理调整行包运价。
4.2.3服务瞄准航空
从服务意识、服务方式、服务设施、服务水平等四个方面努力向民航学习，不断拔高客货窗口单位的整体服务水平。
4.2.4货运瞄准可控制有效货源
一是加强货源的动态分析，二是下放货运计划审批权限，三是积极组织开好“五定”班列，四是货场企业化经营向更深层次推进，五是对运输计划系统数据报告点进行联网，使大宗有效货源基本得到控制，实施这四个瞄准战略，便能构筑强有力的竞争格局。
4.3确立服务新观念
市场竞争说到底就是服务质量的竞争，因为今天的服务质量就是明天的市场，毋庸置疑，铁路在走向市场参加竞争必须紧紧抓住提高服务质量这个关键，而提高
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质量又完全取决于员工的服务理念。为此要求铁路员工必须确立十大服务新理念，即确立“旅客货主是衣食父母”和“旅客货主至上”的理念，变管理旅客为服务旅客，变客随主变为主随客变，铁路的一切工作都要围绕着市场转。
4.3.1强化学技练兵，业务知识达标
把提高职工的业务素质做为提高服务质量的坚实基础。制定业务学习安排，长期规划。落实每日一题，进行每班班前提问，每月一小考，每季一大考，并把考试成绩纳入资金分配。
通过开展业务学习，全客运上上下下形成了“学业务”风，人人背规、学规、用规，根据每班处理无票旅客和遇到的问题，结合规章学习理论和实作，有效的提高了业务素质，使旅客问不倒，难不住，业务学习100%达标。
4.3.2改变服务态度，服务水平达标
服务是客运的重要工作，作为新形势下提高服务质量，强化市场的重要手段，“旅客至上”要始终贯穿在我们的服务之中，一个微笑服务使旅客能感到来到车站如同到家的感觉，并开展了“假如我是一名旅客”的活动，每人到侯车厅当一名旅客，把自己的感受和需求写出来，讲出来，转换成旅客的感受，才能体会到旅客的需求，就是我们服务的标准。
并在各岗推出了服务承诺，集中开展了“无瑕疵”活动，提出：①全面承诺旅客，接受社会监督；②推行“无差错”售票服务标准；③推行“理字当头”服务理念；④推出“特色服务出精品”理念。
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⑤行包“准时、快捷”送货。
服务于旅客，就是客运工作。客运就是旅客运输，这就是一环套一环的环节，只要高标准的服务，才是旅客的满意。服务才能100%达标。
确立“旅客满意是服务质量的最高标准”的理念，走出让领导满意而不是让旅客满意的误区，想方设法不仅要让旅客走得了，而且要让他们走得好，走得满意。确立“服务质量以旅客货主的满意为评价标准”的理念，懂得服务质量不是以企业内部评比或检查结果来衡量，而是由旅客货主“说了算”。确立“服务重点应由旅客的关切度来决定”的理念，在设计服务新举措和具体服务中，必须从广大旅客货主最关注，最需要解决的“急愁难”问题做起，着眼于大多数，着力于基本服务整体水平的提高。
4.4立足现实加强职业道德建设
市场经济离不开职业道德建设，职业道德建设是保证社会主义市场经济健康发展的重要条件，加强职业道德建设，突出三个教育，一是职业责任教育，培养职工敬业爱岗、无私奉献的精神，增强职业责任感、危机感和主人翁意识。二是职业道德规范教育，教育职工正确处理职业和职务中体现的责、权、利的关系，认清调节职业关系制定的职业道德规范的内容及其意义，教育职工自觉遵循职业道德规范。三是职业道德品质的教育，不同的职业有着不同的品质要求，这种品质要求是胜任本职工作的基本素质，通过教育使职工自觉培养良好的服务品质。其次是培养四种意识，一是提高对职业社会定位的认同，从职业的认同入手，培养敬业意识。二是树立职业目标理想，把职业放在“为人民服务”天平上衡量、培养乐业意识。三是坚持对职业规则的信奉，培养职业规范意识。四是提高职业技能追求职业价值，培养勤业精业意识。再其次是建立良好的运作机制予以保障，发挥到的模仿作用，选
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树效仿目标。道德模仿是一种特殊的道德学习，是在没有外界控制条件下自觉模拟仿照他人的道德行为，做出与之相同或相似的道德行为的活动过程，它能通过对道德榜样的外仿效，产生内在的道德情感的体验，实现深层次的道德认同，发挥到的模范作用，挖掘本部门的道德榜样，捕捉道德的闪光点，选树看得见、摸得着的学习榜样，就能建立起较大的道德磁场。开辟信息渠道，发挥社会舆论的威力，社会舆论的威力在于它能够通过众人之言，对人们的内心世界施加一定的作用，从而影响个体的道德认同，规范个体的道德行为，指导个体在道德实践的行为选择，它的抑物诱导在很大程度上决定着个体道德化的方向、进程和效果。建立有效的约束机制，一个人的道德观念、道德行为、道德修养都有一个从外部到内部，从他律到自律形成的过程，从内部给予规范、从外部给予制约，使之形成自觉地道德行为。道德约束是前提，通常人们把市场经济比作法制经济，道德经济建立有效的约束机制将是加强道德建设的助推器。
4.5完善自我塑造形象
本着从实而干，唯忧而争，展示美好形象去赢得客运市场，具体做到一是塑窗口形象，强化服务功能，以形象设计为先导，已落实站车服务标准创建文明示范站车为内容，积极推进塑形工程，实行服务标准，纪律标准、语言标准，免费服务项目和窗口售票“六公开服务”，以周到热情的服务赢得旅客的赞誉。二是开展特色服务，落实服务宗旨。日常客运服务开展“所一句让旅客感到温暖的话，办一件让旅客满意的事，做一名让旅客放心的人”的“三个一活动”，春运中开展“岗位讲奉献、春运讲立功”的竞赛活动，民工潮高峰期开展“与民工兄弟手拉手、心连心”活动，新老兵运输中开展“绿色军营”等活动，以特色活动为依托，使人民铁路为人民的种子得到有效的落实。三是拓宽服务内容，提高服务品位，促使站车服务逐
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步向多功能、全方位、高档次方面迈进，以展示自己的形象赢得旅客的认同，保住市场份额。
4.6优质服务方便货主
货场不仅是装卸承运货物的场所，更是铁路面向市场的营销窗口。建立货场适应市场营销机制，是要在赋予货场相对独立的“四自”责权基础上，实行内部企业化经营，把货场改造成为铁路货运服务的营销窗口及产品销售部门。货场还应该注意简化手续，及时公开各种运输产品的供应能力及数量。公开公平交易，减少货主与铁路的交易费用。
运输市场竞争主要是方便、快捷、安全、经济、优质的竞争，铁路货运人员必须以优质服务为突破口，以方便、快捷、安全、经济为重点，改革不适应市场竞争的营销方式和手段，不断提高市场竞争力，尽可能简化手续，减少办理环节，简化办理程序，解决货主运货难、取货难的问题。
在为货主着想、方便货主运货上，立足一个“谋”字，主动为货主当好参谋，使货主感到铁路运货安全、可靠、经济。做好一个“实”字，真心实意为货主办实事，做好事，为货主排忧解难吸引货源。解决一个“帮”字，帮货主跑市场，找信息，为买卖双方牵线搭桥，以自身信誉优势为货主促销，为自己增运。货运人员还应保持良好的服务新力，做到四个不计较：不计较货主称呼无理、不计较货主出言不逊、不计较货主态度生硬、不计较货主意见不正确。还要做到五不讲：不讲粗鲁话、不讲失礼话、不讲讽刺话、不讲虚伪话、不讲俏皮话。同时货运人员还应善于走进货主的心理，揣摩他们的心理需求，缩小两者之间的心理差距，积极主动地提供桥到好处的服务，以良好的服务赢得市场。
综上所述，提高市场竞争能力可归结为三个必须：
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1、必须坚持以经济效益为中心不动摇，按照市场法则，经济规律组织生产，切实把经营管理贯穿于运输生产的全过程，才能实现企业的最佳效益。
2、运输组织必须以市场为导向，生产适销对路的运输产品，不断适应和努力满足运输市场的需求，才能增强市场竞争能力。
3、必须紧紧抓住提高服务质量这个关键，只有全方位地满足旅客货主的需求，才能争取客流货源，扩大市场份额，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
许长河201*年9月10日
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结束语
中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分，与国民经济的发展有着极为密切的关系。建国以来，中国铁路有了很大发展，为中国的经济发展和人民生活水平的提高做出了巨大贡献。但在国家宏观经济体制转型的过程中和国民经济的持续发展阶段，中国铁路运输业无论是运输数量还是运输质量都不能适应社会经济持续增长和社会进步的需要，尤其是在社会主义市场经济推进过程中，铁路运输企业应该是参与市场竞争的服务型企业，亦即铁路运输业的基本职能定位是企业，是一个或多个经营性企业，可中国铁路运输业却同时行使着政府职能与企业职能。
我国铁路每年承担着数以10亿人次计的旅客运输任务和数以10亿吨计的货物运输任务，每年完成的旅客周转量占全国现代化运输方式全部旅客周转量的56%以上，完成的货物周转量占全国现代化运输方式全部货物周转量的70%以上。由此可见，加快铁路发展，改革和完善铁路运输体制，进而提高铁路运输效率和效益，对实现国民经济发展战略目标，促进社会主义建设来说，具有十分重要的意义。
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参考文献
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