KA及中超维护
KA及中超维护
一、定义：通过人员拜访、维护及实施各项终端促销活动达成终
端目标产品的有效动销。二、目标门店的名词解释1）
KA系统
KA卖场的定义：卖场：hyper-market，面积至少在2500平方米以上，出售品种繁多的食品及非食用类产品。A、国际性连锁卖场
在上述定义的前提下，具备外资背景，在全国部分重点城市都有网点且极具竞争力的大型门店。（如：大润发、家乐福、易初莲花、欧尚等）B、区域性连锁卖场
内资背景，管理相对规范，在全国部分重点城市都有网点且较具竞争力的大型门店。总部基本处于竞争十分充分的发达地区。（如：人人乐、新一佳等）C、本地龙头卖场
内资背景，管理相对规范的大型门店，在省内区域市场内具有一定的垄断优势，很可能有一定的政府背景等。（如：武汉武商、宁波三江、南昌洪客隆等）2）连锁中超
连锁的定义
连锁店是指经营同类商品，使用同一商号的若干门店，在总部的统一管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形式。有三种方式直营连锁、自由连锁和加盟连锁。连锁终端门店有三家以上、有一大宗保健品或食品礼品销售的终端门店为连锁中超。（如：北京京客隆、南昌旺中旺、温州人本、成都红旗等）
三、维护人员的岗位职责
A、KA主管
直接上级：省经理或区域经理直接下属：理货员促销员门店拜访人员：主管（课长）、主管助理、理货员、电脑打单员等职位描述：1、针对当地重点客户开展日常维护工作
2、按公司要求执行全国大卖场的促销活动3、参与拟订和建议本市场的促销方案
4、实施各项促销活动并同时进行阶段性的效果评估和纠偏调整B、终端代表
直接上级：区域经理或主管
门店拜访人员：店老板普通店员
职位描述：1、负责公司全品项产品的终端推广和维护2、负责产品信息的收集
C、理货员、促销员
1、卖场陈列的维护2、货品的补充
3、公司宣传品陈列摆放于醒目位置提高产品能见度4、向消费者介绍公司产品促进销售
5、完成销售点促销品的发放记录及销售报表以及收集市场市场竞争对手和其他产品的促销活动
6、第一时间通知主管有关促销点公司以及广告欠缺情况或其他任何特发事件
四、工作内容
KA主管
A：终端工作
1、根据公司的整体经营计划，组织实施年度、季度、月度以及节假、店庆日的重点客户促销活动；在上级领导下制定季度和月度的KA门店工作目标，合理安排工作路线，将工作量化分解到每个KA门店的月、周工作计划中，在获得领导同意后实施
2、每周根据周计划检查理货员、促销员的工作，填写检查和评估表，在报批带教人后计入月度考核
3、各类促销协议的签定（含时间、方式、策略、人员激励、陈列位置、数量等）4、促销活动的追踪、监督、执行时间、费用及效果评估
5、考核理货员、促销员并评定其工资、奖金、提成等并在每月公司规定的时间里上交考勤、工资等表格上交主管6、督促、检查下属需填写的各项工作表格7、根据市场执行状况及时总结并改进
8、新品进场事宜（含价格、条码、包装等）B：消费者维护1、处理消费者投诉
2、根据公司质量部意见及时协助主管处理质量投诉的纠纷C：信息收集
1、充分了解所辖重点门店的各项相关的工作流程等超市信息
2、了解竟品的价格、促销方式、销量、新品上架等各类信息并同时反馈给主管D：其它
完成领导交代的其它临时性工作终端代表
1，建立本辖区内完善的终端客户档案，进行级别分类，提交带教人并及时更新
2，建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表3，至少管理100家食品店（大卖场另外计算）。每日按计划走路线拜访至少30家终端客户，进行常规理货，每周查询终端客户的销售量和进货量，保证有足够合理的库存，避免短货。拜访频率：A级店2次/周，B级店4次/月，C级店2次/月
4，与店员，柜组长，店经理沟通，向店员介绍有关公司的产品知识，特性，利益，提高推荐率
5，公司产品的主陈列面达到并超过竞争品牌，在柜台内醒目，易于消费者看见
6，所辖区域内所有零售店的总体销量达到指标，对重点A，B级店进行单独销量考核
7，宣传资料，促销品（礼品）的发放
8，在主管的领导下，参与实施公司市场部布置的大型促销或相关活动，指导临时促销员的工作。上报活动有关数据，填写相关表格提交KA代表9，准时参与工作例会，述职
理货员和促销员
1．卖场陈列的维护2．货品的补充
3．公司宣传品陈列摆放于醒目位置提高产品能见度4．向消费者介绍公司产品促进销售
5．完成销售点促销品的发放记录及销售报表以及收集市场市场竞争对手和其他产品的促销活动
6．第一时间通知主管有关促销点公司以及广告欠缺情况或其他任何特发事件五、工作方法（二八原则确定重点目标）KA卖场
A.选择门店的标准
前言：因为大多数卖场属于连锁状态，故进场为必需，门店选择主要是指重点关注和投入的门店。
A-1：在本连锁中排名前3~5位（根据连锁排名和门店数量来微调）A-2：卖场所在地周边有当地排行前列的重点医院；A-3：保健品区域面积大、品种多、促销人员较多；A-4：当地知名大卖场，具有一定的消费引导功能。
B.了解门店内部环境（人员、竟品、周边卖场、主销品类、辐射人群）
B-1：人员：每个系统操作上的不同，都决定了实际工作人员的不同权限，所以在操作前必须清晰了解你的门店合作伙伴的岗位职责和可能带来的利益和阻碍。可以通过经销商的员工、导购、其它厂家业务沟通等方式获得信息；B-2：竟品：竞争对手对门店的投入多少，其厂家代表在门店获取资源的能力大小都会对你的工作难易带来不确定因素。这可通过卖场观察和谈判获得信息。
B-3：周边卖场：主要是考虑到不重复投入和卖场之间相互竞争两个因素；B-4：主销品类：每个卖场因为覆盖的消费群体不同，使得主打消费品种各有侧重。我们需要寻找高端消费品能力强、保健品消费能力强的卖场主攻。B-5：辐射人群：因为我们品种的价格和特殊的定位，对周边的可能消费人群提出了更多的要求。
C.门店运作阶段性计划（建议实战一个月后再制作此计划）
在前期调研之后，我们将根据公司策略和市场整体发展情况制订出一个门店推广计划。门店计划必须是可操作且与门店、节日相呼应的。D.谈判
各类促销活动：
1）根据C点计划来沟通和执行，但需注意卖场促销活动的谈判需提前1个月左右准备。（节假、店庆需提前）
2）店内促销活动主要以专、兼职，陈列、买赠、DM、买赠、店内广告宣传等几种形式来完成。需注意各项活动的不同谈判对象和对方需求）E.日常维护（正常陈列、培训、客情、库存等）
F-1：准备：准备物料，工具，设定目标(如改善陈列，应注明增加陈列面，陈列位置，靠近领导品牌等)；检查个人外表仪容；F-2：卖场客情对象的拜访；
F-3：做售点生动化：检查广告品是否完好；整理本品陈列、先进先出、循环摆放；检查、整理、补货
F-4：检查卖场库存：按品牌、包装清点存货；前线存货（货架上可见的库存）、后备存货（非陈列区的库存）
F-5：建议订单：根据1.5倍原则提出订货量建议F-6：确认订货
F-7：专兼职促销人员的访谈，内容：强调管理制度；手册培训；搜集相关信息。
连锁中超
因连锁中超门店数量多，质量相对较差故原则上根据系统大小选择不少于20%的销售排名靠前的门店纳入核心管理体系，其余做基本维护。重点门店操作可以根据规模适度效仿KA操作模式。1、促销活动
原则上以单店陈列或上DM为主。2、日常维护和管理
通过终端代表的线路拜访来达成，工作内容为拜访八步骤。3、注意事项A、单店货龄管理；B、总部配送流程；C、断货；D、线路漏点。
六、步骤及流程（线路图拜访）KA门店拜访工作流程：
进店→在食品区域例行寻访→本产品正常陈列维护→专职人员的现场传帮带→相关产品促销人员的沟通→拜访门店理货员→拜访主管（不是每次必修课）→根据各阶段性工作的需要处理其它事情（时间不得低于半小时）
终端代表、理货员的门店拜访流程：
进店→店主、店员打招呼→整理产品排面，保证生动化陈列（八步骤）→统计销售数据→了解竟品动态→离店（原则上不超过15分钟，KA理货员时间可延长）
生动化的标准：看得到,摸的到,买的到
1.产品放在显著位置(视线上下30度,动线方面)注:动线---人的流动方西2.同类产品集中摆放3.同一包装平行陈列4.同一品牌垂直陈列
5.与其它产品摆放在一起尽量产生色觉差异6.要求与类似品牌和价格近似的产品集中摆放7.产品商标正面朝外陈列
8.正确使用公司广告品(促销单页,POP,产品手册)9.1.5倍原则建议库存和订单10.保持货架和库存产品的周转11.价格标示在正确,明显的位置12.保持产品和陈列架的清洁
扩展阅读：KA、中超进场要领
KA、中超的进场要领
中原大区－曾黎均
一、常见术语：
门店：
门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。
配送中心：
配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由检、配货、流通、生鲜加工三部分构成。单品：
商品的最小分类，如初元！型，就称为一个SKU。单品管理：
单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。客单价：
每一位顾客平均购买商品金额。
（1）客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数（2）客单价=销售额÷顾客数ABC分析：
对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80%的销售额约由20%的商品创造，此类商品为A类商品；15%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约由40%商品创造，此类商品为C类商品。商圈：
来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。畅销商品：
补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品。即用20%的商品，创80%销售额的商品。自有品牌：
零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。交叉比率：
交叉比率=周转次×毛利率
通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品。MIS系统：
是商店管理信息系统。企业把经营所必要的信息（会计管理信息、人事管理信息、经营管理信息等）储存于电脑，按需要进行加工、分析，所得信息再灵活运用于企业决策中的一种技术方法。POS系统：是商店的时点销售数据管理系统。EOS系统：是电子订货系统。指销售商与供应商的电脑相连接，达到正确、迅速开展补货、订货业务的系统。EDI系统：是电子数据、信息共享。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种联接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票(无纸)的数据交换的系统。ECR：食品行业防止缺货迅速有效的补货系统。包装条码：
产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码，通常由产品的供应商事先提出申请，在产品出厂前已印好条码。店外条码适合于大量生产的产品。店内码：
仅供商店自行印贴、店内使用，不能对外流通的条码，适用于非大量规格化的产品。
二、费用名称
１、开户费用
２、品牌（建设）费用３、新品进场费（条码费）４、周年店庆费５、年节赞助费６、新店开业赞助费
７、商品促销费（DM费、堆头费、端头费、端架费、专柜费、场地费等）８、促销管理费（促销员管理费、促销活动管理费、工牌压金、工服费等）９、年度退佣（年度返利或折让）１０、统仓折扣（统一配送费用）１１、不退货折扣（破损或坏品费用）１２、广告支持费
注：以上２、３项为公司支付的进店费用
以上７、８、９项为公司部分支付的阶段性促销活动费用（建议客户同时参与活动费
用投入）
三、关键人物
采购（买手）
１）职责新品进场、促销活动、进货定单、利润、堆头、货架管理等。
２）选择新品的要求是否带来可接受的整体利益
是否价格具有破坏性，竞争者将无可比拟厂商是否支持，有无大量广告是否有未来性、而非短暂的欢乐有无特殊的配合条款是否符合陈列要求是否符合公司之形象
柜组长或店长
１）职责促销员管理、产品上架、陈列维护、理货、市调、短期促销活动或短
期特陈等
四、进场流程
１）终端信息调查２）资料准备３）预约４）初次接洽５）谈判６）签约
７）下单、配送８）上柜陈列
注：基本资料：新品实物、报价表等
证照：三证、ＱＳ、注册商标、条码证、质量标准、质检报告等辅助资料：产品上市说明（产品规划、品牌策略、利益点相关行销计划、
售后服务原则
五、进场目标达成
１）、定价（扣率、结算价、零售价）２）付款条件（帐期、月结、实销结）
３）进场费用（品牌费、条码费、费用支付方式等）４）陈列位置和排面数量（定单定货品项和数量）５）上架陈列
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