分销部团队规划书
分销部团队规划书
一．组建和管理架构
区域经理骨干区域经理骨干
待遇区分（底薪不含福利）能力区分具有良好的销售沟通能力，有品牌瓷砖和卫浴经验，有精细化品牌宣传推广经验，有良好的销售和工作激情具有良好的销售沟通能力，有品牌瓷砖和卫浴经验，有精细化品牌宣传推广经验，有良好的销售和工作激情有销售和沟通学习能力，具有良好的销售和工作积极心态工作和区域分别划分卫浴欠成熟区域，同时负责开发地级市的瓷砖客户，以及水保姆系列产品的的渠道推广，以及协助其他区域市场做推广活动划分卫浴欠成熟区域，同时负责开发地级市的瓷砖客户，以及水保姆系列产品的的渠道推广，以及协助其他区域市场做推广活动人事行政主管（3000元-4000元）售后主管（由现在公司人员中选择）3000元--4000元总经理分销主管广告活动宣传策划（2800元-3500元）3000元--4000元区域经理2200元--2800元负责卫浴品牌较强势市场，同时收集区域市场的瓷砖和五金系列产品的市场意向客户信息（然后找人协助谈判开发）负责卫浴品牌较强势市场，同时收集区域市场的瓷砖和五金系列产品的市场意向客户信息（然后找人协助谈判开发）瓷砖营销总监或瓷砖卫浴区域分销骨干（视能力和需要灵活安排，待遇：3500元--5000元）
区域经理2200元--2800元有销售和沟通学习能力，具有良好的销售和工作积极心态组建和管理说明：
1.建议将瓷砖和卫浴分销区域经理合并统一，将节省出来的工资成本拿出来尽可能多的招聘2-3个区域经理骨干（精化销售团队，便于招聘和管理，并提升销售人员能力，人尽其用，给予更多的学习和发展空间以及保障更多的薪金空间提升工作动力和销售激情）
2.细分工作职责：1.)人事行政主管（协助分销主管和总经理）：人员招聘与培训内容的制定与考核；管理和任务分配制度的制定与执行考核，公司长远发展的团队培养与企业文化和公司化管理模式的探索。
2.）广告活动宣传策划（协助分销主管和区域经理）：广告和宣传的策划与制作，活动的制定与策划以及配合区域经理协助经销商完成促销活动。
3.）瓷砖营销总监或瓷砖卫浴分销骨干：(如是营销总监就独自负责整个瓷砖的品牌运营)，此职位如定位瓷砖卫浴分销骨干则协助总经理与分销主管处理重要客户（如：瓷砖工程或瓷砖大店开业等活动的组织策划）以及部分重点市场的开发，最少必须对瓷砖和卫浴产品以及行业的销售具有很强的能力，具有较强的综合销售谈判能力。
4.）区域经理骨干（协助分销主管开拓维护市场）：具备瓷砖或卫浴任意一种行业的丰富销售工作经验（欠缺的另一类通过系统的培训来补充），负责瓷砖和卫浴的重要欠成熟市场的开发和维护；具备协助经销商提升店面形象和店面人员销售竞争力，能帮助经销商策划组织一切销售推广活动，并帮助带领其团队落实推广宣传细节，拓宽各种销售渠道以及协助洽谈一些工程项目。
5.）区域销售经理（协助分销主管开拓维护市场）：具备一定的品牌家居建材行业销售经验，拥有良好的综合销售培养素质和潜力。负责卫浴品牌相对较成熟市场的品牌维护工作，沟通协调处理经销商与公司的一些问题；以及给经销商规划品牌运作模式，指导经营思路；帮助提升团队经营销售能力。了解瓷砖和卫浴空白市场并收集拜访客户信息，如需要协助谈判的再找其他人员协助。
6．）分销主管（协助总经理并管理好分销团队）：规划好分销部的全年销售计划，组建分销团队并制定管理制度，规划全年品牌推广的详细步骤，制定经销商提升的目标以及活动宣传计划并带领分销团队落实到位，制定区域市场的调整和开拓计划。
二．
分销部工作步骤计划：
1．人员招聘计划：
1.)人事行政人员（年底春节以前招聘到位）：到位以后
迅速熟悉公司品牌历史以及产品的基本知识以及公司的人员架构；然后与分销主管一起整理以后的瓷砖和洁具培训内容以及人事管理考核制度，为以后的新进员工做准备工作。
2.）瓷砖营销总监或瓷砖卫浴区域分销骨干：这个人员也尽早招聘到位，便于早日规划明年的瓷砖品牌运作计划与市场销售规划。3.）区域经理骨干与区域销售经理：这些人员一起同时招聘，先尽量按照高标准来执行招聘，如果确实不好招聘就等明年同人事行政主管到位以后一起招聘了再培训（可以产品知识欠缺，但必须品牌销售意识和技巧以及团队管理意识强）。
4.）广告活动宣传策划专员：这个人员可以慢慢招聘也可以在区域
经理面培养合适的人员。
2．前期学习与工作安排规划：
1．）学习内容：春节上班以后重点组织瓷砖学习产品知识（最好是能迅速将区域经理招聘到位一起培训学习）；让大家都具备瓷砖专业知识以后方便空白市场的走访开拓。
2.）前期工作安排：（1）分销主管在节后上班之前根据总公司的任务标准做好全年销售任务规划（经销商的年销售任务，考核制度，相对应的支持政策以及价格体系），并根据各区域经销商201*年的销售情况制定出切实可行，经销商也有信心能完成的任务考核标准，便于区域经理到位以后规划区域，并根据区域任务制定合理有效的任务考核制度以及销售激励政策。（2）区域经理招聘到位通过学习以后，在3月中旬到4月中旬之间走访所有区域市场，拜访卫浴经销商同时考察走访空白的瓷砖市场（签订201*年的卫浴经销商合同，与经销商规划201*年的市场品牌销售运作规划，以及制定销售任务完成计划付合同一起签字盖章生效，方便考核经销商的任务完成进度）
三．分销部管理制度：
1.独立考核管理（如果瓷砖和卫浴分开独立考核管理内容就只涉及卫浴）：
费用预算独立分配考核（具体内容和总经理沟通确定），人事任免管理制度独立，经销商的合作管理独立（了解清楚公司的一些政策和制度以及政策空间幅度统一跟客户沟通以免意见不统一或跟客户承诺的不一致，方便所有的工作内容统一汇报），分销部任务考核与激励制度独立分配。
2.分销区域经理汇报管理机制
1）.报表汇报制度：(1)周计划汇报制度（把原有周总结改成周计划）：让区域经理对工作以及各自负责区域市场和经销商及时沟通安排一周的工作内容，让所有工作都有计划的实施。在新办公室的墙上将所有分销部人员的周计划按每天列出来，实施考核监控，没有按计划做的列出行程改变原因，由行政人员考核。
（2）.月度总结报表汇报制度：总结每周计划工作内容的完成度，以及没有实施完成的原因，并根据完成度以及未完成情况制定出奖罚制度，完成好的给予奖励。
（3）.年/季/月度销售计划报表：分销部和每个区域经理根据年销售任务制定销售计划表，并将每个人的任务按季度和月度展现在新展厅的会议室墙上，让大家随时关注对比；行政人员每天或每周根据销售情况更改每人的销售情况和任务完成比例以及奖罚情况，以此来促进刺激销售人员的积极性，以及让大家随时关注自己的销售数据以及销售任务。并能让来公司的经销商们学习规范化，数据话管理模式。（4）.经销商或区域市场提升进度表：制定每个区域市场或经销商的管理提升内容，以此来考核区域经理管理维护区域市场和提升经销商品牌销售竞争力的能力。并以此制度为基础来制定区域经理走访市场拜访客户，制定区域市场推广宣传，策划促销活动，以及协助跟进落实的工作内容。
（5）.工作职责分配：根据整个分销部人员各自的优缺点，分配一些常规的工作内容，以及在办公室期间需要负责的一些工作内容（具体分配情况可以以后内部会议根据大家的意愿来开会讨论协调）2）.执行与管理：
（1）.管理分级：制定出明确的从总经理--分销主管人事行政区域经理活动策划售后服务等相关人员的工作汇报以及日常管理，责任追究相关事宜的分级工作流程。
（2）.执行监督：所有工作内容以及管理制度由分销主管与人事行政主管商议后报总经理同意后实施；由分销主管安排执行，人事行政主管监督跟进执行情况；如有未能完成的由分销主管根据制度给予处理意见报予总经理审核，再由人事行政主管执行处理结果。实行监管分离的管理制度，让各种制度以及方案得以有效的实施。
扩展阅读：营销部年度营销计划书
营销管理部年度营销计划书
方案名称执行部门201*年年度营销计划书201*-8-01至201*-07-31拓展、销售、门店部监督部门运营部编号日期考证部门Sct201*09006201*-9-06财务部一、公司经营环境分析（一）公司所在行业发展态势分析（略）（二）公司产品关联行业发展态势分析（略）（三）公司产品市场发展态势分析（略）二、SWOT分析经过上述企业面临的经营环境，结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析，得出如下表所示的结论。企业SWOT分析表项目分析结果1．公司经营模式、产品定位、理念及商业模式经过长期调研、探索已获初步验证。优势2．公司有充足的运作资金作为后盾与整合各方面资源的能力。（Strengths）3．公司完整的商业计划与操作团队。劣势（Weakness）机会1．新业态、新模式；消费者的接受时间、理解接受期、消费潜力有侍验证。2．新人；管理团队从无到有的过程太短，难以形成系统化与标准化的核心团队。1．政府对农业产业化的高度重视、对企业的支持为企业发展带来更好的机遇。（Opportunities）2．消费者对健康的重视为本公司健康农产品的发展提供了商机。1．特色农产品市场的潜能巨大，进入的竞争者越来越多，竞争程度加剧。威胁（Threats）2．公司前期投入资金相对庞大，前期消费者对公司门店经营模式的创新接受期无法预测，内部人力资源整合能力相对薄弱，各环节的对接面临着极大考验。3、气候等自然条件可能带来的风险。综上所述，如何充分利用公司产品优势及其他资源优势，正确对待成本、人才等方面的劣势，有效地快速地推广公司与产品，在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容。营销中心
三、201*年年度目标（一）年度营业目标1．销售目标201*年度总销售目标为10080万元，分解到各季度的销售目标如下：①第一季度08-11月份，实现2家门店，销售收入120万元；②第二季度12-01月份，实现5家门店，销售收入960万元；③第三季度02-04月份，实现12家门店，销售收入3000万元；④第四季度05-07月份，实现21家门店，销售收入6000万元。2其他目标①根据健康农产品向中高档发展的市场趋势，制定价格稳步提高策略，保持健康农产品的价格领导地位，扩大渠道,开发售点，提高产品、售点的出货率。②通过市场促销刺激消费者购买欲望，推动基地发展速度，提高我公司产品的市场占有率。③利用公司的市场工具和资源，采取多网店多渠道多功能的推动策略，迅速提升公司品牌的知名度。④在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以达到提高企业利润的目的。（二）营销网络建设及拓展目标1总体思想大力建设销售网络，实现计划销量目标，力争超额完成任务。2年度目标市场拓展计划安排拓展部将充分利用东莞各区地域分散的优势，把握零售业态全面洗牌的过程，通过新设、收编、收购、合作联营的形式拓展更多市场。具体的市场拓展计划如下表所示。市场拓展部计划安排表时间重点拓展目标市场前期配合公司各部门进行各环节的规划、并对市场进行初步摸底，第一阶段8-10月份初步以东莞莞城中心区、厚街镇、虎门镇为目标市场。第二阶段11-01月份细化莞城与厚街市场同时以收购收编形式进一步开拓虎门市场。加强稳定以上区域逐步开拓万江、石竭、石龙、长安、樟木头、塘第三阶段02-04月份厦、凤岗、清溪市场。（完成莞樟线与莞长线的网点布局）细化上述区域市场，进一步开拓各村各小区的网点建设。实现21-30第四阶段05-07月份家门的拓展目标。营销中心
3．销售部组织建设（1）建设思路与目标。①逐步健全专业市场、饮食市场、电子商务与单位团购的助销系统，使市场更具可控性和有效性。②逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。③加强与公司基地生产、物流中心、采购中心、财务、行政等部门的协作。④通过更多渠道的延伸扩大“山菜田”的推广范围及提升市场份额。（2）拟建销售组织结构拟建的销售组织结构，如下图所示。销售副主任销售部组组长大区城市组组长电子商务组组长市场监察员各品类业务代表大客户业务代表各城市销售代表特通业务代表跟单员①拓展部与市场销售部目前合二为一，视实际需要分设。②鉴于目前我公司处于发展阶段，大区城市组人员暂不设置，视市场运营状况及利润状况而逐步设定。③各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定，建议不低于同行，以达到吸引人才、稳定团队的目的。4塑造品牌形象通过统一的形象宣传，塑造“山菜田”专业形象，逐步深入消费者心中，最终达成“健康农产食品代表”的愿景。具体工作事项包括以下几方面。（1）专业CI（CorporateIdentity）设计通过专业的CI识别系统，尤其是VI（VisualIdentity）识别系统的设计，有计划地向公众展示企业及品牌特征，使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，更好地提升本公司的经济效益和社会效益。营销中心
（2）宣传用品配置
在统一VI的前提下，配备产品招商手册、形象促销品、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料，并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。
（3）网站建设
在短期内完成本公司网站的建设，以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的。同时与“东莞阳光网”、“东莞网”等商洽广告宣传事宜。
四、公司年度营销策略（一）产品发展策略
由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。
1.鲜活农产品与干性农产品营销策略
结合我公司目前的实际资源，在现有产品的十个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。
①袋装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。
②袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。
③适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。2.进口及高档产品品营销策略
近年流行的日韩进口产品虽是一个新消费潮流，已成为食品市场的一个亮点，市场潜力巨大，201*年度值得投入，计划性引进适时畅销的新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。
（二）产品价格发展策略
1.各系列产品的具体价格详见《山菜田公司产品价格表》。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。
2.配套产品价格的基本思路为：在全国统一经销价（含税到岸价）的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。
（三）经销渠道发展策略
结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体
营销中心
又可分为以下几种类别。
①终端渠道商，指拥有现代A、B、C类终端网络的客户。②流通渠道商，指拥有批发网络的客户。
③餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。
其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，第一阶段在东莞每一个镇区可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。
（四）营销推广组合策略
根据本企业产品特点，201*年度我公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反应，并落实以下四个层面的工作。
1.针对消费者
①为了能灵活地做出市场反应，这一层面的政策由销售部与经销商来操作。
②公司计划只在全年各大节庆做全市性的形象推广活动，具体计划及方案由市场策划来制定。2.针对终端商
主要针对流通渠道的终端零售商，具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。3.针对经销商
在当前采用的可控性的经销商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益，市场才能真正得到良性发展。这两个层面的市场政策基本体现在《“山菜田”招商政策》里，但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。
4.针对营销人员
营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现，但为了保证某一专案得到有效落实，故单独设立奖励政策，具体由市场策划在推广专案附件中体现出来。
五、201*年度营销行动计划（一）销售活动计划1.既有销售网络的调整
①201*年12月至31月，完成市内既有网络的调整，包括协调合作方式、重新开拓经销商。具体分为东莞市区及二级市场两个部分，由营销管理部经理与销售部主任两位人员分别负责。
②其他市既有网络将视实际情况做出开发，原则是向现有政策靠拢，时间与下面的各城市开拓计划同步，具体由相应部门组员负责。
2.东莞市外区域市场的开拓，健全营销网络
具体由各组组员负责跟踪落实。市场拓展时间安排如下表所示。
营销中心
3．特通渠道的开拓，由销售部经理负责。201*年12月以内继续开拓东莞市的火锅店、特色农庄等餐饮渠道；此外，开拓政府主管部门与行政企事业等特通渠道。4．即时建立、更新销售数据自销售文秘上岗之日起，即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理，具体内容包括：各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表。具体数据的收集由市区经理负责，于次月5号前上报；数据的整理及更新由销售文秘具体负责。5．健全物流体系，缩短产品库存周期201*年11月前，由物流管理员负责搜集由本市往来全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件，从中选出几家作为长期的合作伙伴，签订物流服务合同。这样既能节约运费，又能缩短产品的运输时间，达到缩短产品库存周期的目的。（二）市场推广活动计划由前述各项营销推广策略，201*年市场推广活动事项与工作计划如下表所示。市场推广活动事项与工作计划表事项包装、规格的确201*年定及成本结构9月底前核算一为3G左右无市场策划人员）市场策划专员负责CI系统建设9月15月完成企业CI尤其是VI的系统设计跟踪，总经办协助9月18日制作产品营销手册，5月投入使用完成形象促销台的设计、制作，10月份起9月30日宣传资料制作9月12日即时投入使用完成POP海报的设计、制作完成公司宣传喷绘的制作，及时投入使用结合前期公司VI设计情况，完成袋包装产品包装开发9月下旬设计、规格细化工作，确定大、小两种规格，9月份能投入使用建立官方网站9月下旬10月上旬时间操作明细负责人落实散装、品尝品包装、规格及成本核算。由总经办与营销管散装规格统一为8G左右，品尝品规格统理部协调落实（因暂市场策划专员落实市场策划专员落实完成本公司官方网站建设市场策划专员执行，营销中心
9月下旬10月上旬完成东莞、东莞阳光网站等形象宣传招商工作营销部经理协助10月前年度活动的策划与执行11月前11月前11月前（三）产品发展计划完成年度宣传活动的策划及费用预算市场策划专员负责完成元旦的活动专案策划并落实执行策划、预算、协调、完成春节的活动专案策划并落实执行执行完成元宵节的活动专案策划并落实执行本年度的产品发展工作主要包括：制定产品结构、统一生鲜产品外包装、产品开发成本概念深入，此3项工作由总经办、产品研究部经理协调具体落实时间，建议在9月底前全部完成。（四）销售团队组建工作安排1．招聘，组建销售团队本年，拟招聘1名销售经理，1名销售文秘，1～2名业务员，此三类岗位要在201*年9月15日前到位；在201*年10月底前，2名特通业务代表、1名市场策划专员到位。具体由人力资源部协助招聘，营销管理部经理负责面试。2．员工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善201*年9月底前完成营销部各职位薪资结构、各种福利、补贴制度的台并试行；具体由营销管理部经理草拟，总经办、人力资源部协助确定。201*年9月6编制日期日星期一修改标记修改处数修改日期审核日期批准日期
营销中心
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