如何写公司年度销售计划
××公司年度销售计划
概念解说
私营公司市场销售计划书是企业在编制销售计划时形成的书面材料。市场销售计划是对企业在一定时期内产品销售的数量和销售收入的计划。按时间长短可分为短期计划和长期计划；按商品种类可分为专项销售计划和综合销售计划。
编写要点
私营公司市场销售计划书通常采用文字说明加表格方式。也可单独用文字或表格来说明。表格的构成要素主要有：用户、产品名称和型号、订货数量、货物单价和销售金额、成本、时间等。文字说明式同一般计划。
范文
××公司年度销售计划
基本目标
本公司××年度销售目标如下：
（一）销售额目标：
（1）部门全体：××××元以上；
（2）每一员工／每月：×××元以上；
（3）每一营业部人员／每月：××××元以上。
（二）利益目标（含税）：××××元以上。
（三）新产品的销售目标：××××元以上。
基本方针
（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。
（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
（六）××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。
（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。
（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
（九）策略的目标包括全国有力的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。
业务机构计划
（一）内部机构
1．××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
2．于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。
3．解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。
4．以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
（二）外部机构
交易机构及制度将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。
零售商的促销计划
（一）新产品销售方式体制
1．将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
2．新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3．上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。
4．库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。
5．销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
（二）新产品协作会的设立与活动
1．为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。
2．新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：
（1）分发、寄送机关杂志；（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；（3）安装各地区协作店的招牌；（4）分发商标给市内各协作店；（5）协作商店之间的销售竞争；（6）分发广告宣传单；（7）积极支援经销商；（8）举行讲习会、研讨会；（9）增设年轻人专柜；（10）介绍新产品。
3．协作会的存在方式是属于非正式的。
（三）提高零售店店员的责任意识
为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
1．奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，发销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
2．人员的辅导：
（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强对产品的知识。
（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。
扩大顾客需求计划
（一）确实的广告计划
（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。（二）活用购买调查卡
（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
营业实绩的管理及统计
（一）顾客调查卡的管理体制
（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。
①依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额；
②依据营业处别，统计××家商店以外的销售额；
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。
营业预算的确立及控制
（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节；
（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同；
（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策；
（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。
××公司销售计划表
××××（公司）销售计划（201*年1月～201*年1月）
用户产品名称规格型号订货数量123456789101112
单位单价金额
千万百万十万万元千元百元十元元角分
成本利润合计
扩展阅读：公司年度市场销售计划模板
成功的的序曲
--某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例
十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理〈总监〉、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉
通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了什么叫全球500强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。
对照中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步，姑且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销管理，等等诸多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果：死亡!!!
近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由
及
成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？
本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场成功的操作秘诀：业绩成长的序曲----------如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。
一、年度市场销售计划十大重点
经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略
销售工作重点步骤市务支持行动
二、经营环境
1．宏观／社会／经济
2．饮料／碳酸饮料／市场
3．竞争对手
分析人口状况：市区、郊县、省内、总计口分析人均国民生产总值；碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱，根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为％，
我们预计在％，碳酸饮料售点总数为个，市内个，省内个。
相对应的竞争对手产品4
三、目标
目标夺取销量目标提高边际利润减少销售费用提高边际利润减少销售费用完善管理组织和销售网络销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地
扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。
健全销售组织和机构
健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。
加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。5
(一)市内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报
市内直销部箱郊县部箱批发部箱重点客户部(K/A)箱销售增长点
(二)省内
销销量量明年计划
冷冻设备
重点客户
横向发展
纵向发展
基本增长
本年预报
销售增长点
(三)各城市销量计划
箱●市内●省内●营业所●办事处●●●●总计本年度预报明年计划增长%（四）价格策略
荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格基本价格为：批发价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销价格控制分销体系价差为：一批价格为元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元（五）经销商控制
销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同公司销售部直接控制执行公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价冲货返销低价杀价控制措施销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则：发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含：分销价格公司批发价格元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元(一)经销合同之阐述
年月年月年将对确定的合同客户进行销量计划管理确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱重要提示确定客户负责市场的全系列和分布率确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。
注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同
(二)销售系统确定
时间行动整理销售系统培训资料下发各销售部门，销售部下发年月省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合年月营业所办事处进行住房办公室的租赁工作动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司年月公司对每一地区选择的客户进行评定审核统一签订〓〓年销售合同及其他合作协议确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档管理重要提示年月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕1.省内
系统行动市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司直接送货市内/传统批发系统市内批发渠道设人开发，传统模式，公司负责一级送货也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助营业所郊县设置名人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，郊县分销商/公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助专卖批发系统客户必须有送货能力和业务代表人。市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售省内各办事处制，协助客户直接送货市内分销商或传统条件成熟地区可选择家客户不成熟地区可选择家客户，采用批发协助分销商批发系统对特别不成熟地区可以设置库房郊县设置史人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司省内各办事处负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助郊县分销商客户必须有送货能力和业务代表人2.市区
系统行动现调机直销模式市内划分为个区域每一区域设置个业代和个司机负责开发修理送货市区划分个区域，交县个区域，省内划分个区域设备维护部每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作区域管理模式定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行其他其他3.省内地区销量人员分解
系统行动市内建立市区直销模式郊县每一县派人进行批发协助，每一县派部三轮车协助。经销商批发预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司协助模式提供每县三轮送货市内批发传统/专卖批发模式在西南/北区/西区/东区选择家专卖批发商每一区派个业务人表协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货市内各划为片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制公司提供车辆每一郊县设立个直销客户和个批发客户(可以为家客户)4.市场部机构组织图
市务助理售点广告管理市务助理餐饮娱乐经理文员1市务主任媒体广告执行市内市务主任省内市务主任市务助理现调机等市务助理商场市务助理市务助理市务助理5.省内地区销量人员分解
销量(标箱万计)地区本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤业务人员司机其他人员营业所营业所办事处办事处总计6.省内地区销量人员分解
销量(标箱万计)地区本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤业务人员司机其他人员营业所营业所办事处办事处总计7.销售组织图总经理
市场代表市场代表司机司机司机司机
仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤司机司机司机司机市场代表市场代表市场代表重点客户部经理直销部经理批发部营业所经理营业所经理营业所经理市内市场部主任市内市场部主任市场销售总监市内部销售经理省内部销售经理市场部经理业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表分销促进第一阶段铺货第三阶段市区(1)对各渠道分销渠道(批发/商场/RB)经销商进行奖励促进，鼓励进货之全面击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展郊县(1)每郊县销售系统的进货促进一二三批为春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监控市区(1)(餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货)(2)重点商场未做好者的全面上货(3)重点学校区域的全系加强家客户攻击未上去的包装和品牌(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强加强未上去的包装和品牌(5)其他重点渠道的上货补充郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货追击未上去的包装和品牌(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强未有品牌(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动如第一阶段：突击月分销销量分销促进第二阶段●对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划分销通道堵击●对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品●其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段●根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌分销促进第三阶段●根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进分销网络建设铺货第一阶段铺货第二阶段8.省内工作重点
根据各营业所办事处销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)招聘新业务代表/司机/其他人员(2)招聘提拔先聘业务主任或经理(3)成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理(4)销售计划分解落实(5)销售部门人员之培训根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系统建设工作(1)确定各地区各郊县之销售系统有合作客户(2)确定年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜(3)确定年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。(4)召开年客户会议全面预展一年的销售计划二级城市市区：(1)市区零售客户家的全面上货(2)餐饮娱乐场所客户之全面铺货(3)重点学校区域的全系列加家客户(4)市区居民家客户的全系列铺货加强(5)风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货各郊县：(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系加强二级城市市区:同第一阶段，重复一次巩固加强郊县：重复第一阶段；巩固加强分销促进第一阶段二级城市市区：(1)对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进展。郊县：(1)每郊县销售系统的进货促进一批促进春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展的监控二级城市市区(1)零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强(2)餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货加强(3)重点学校区域的全系列加强家客户(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐民家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动如第一阶段；突击月分销销量。铺货第三阶段分销促进第二阶段对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划分销通道堵击对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品。其他堵击通路的策划活动根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌铺货第四阶段对郊县乡镇一级的全面铺货追击分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进市场计划
第一阶段第二阶段第三阶段
广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月注：具体市场计划可根据产品包装在上表中分阶段分月确定投入。
市场活动费用分类
本年度市场活动费用(人民币千计)消费者“拉”力活动产品产品综合总计建立品牌广告(电视、电台、报纸)售点/非售点广告赞助、市场调研，其他特定项目:促销\\赠饮\\小计市场渠道“推”活动工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计明年度市场活动费用(人民币千计)消费者“拉”力活动产品产品综合总计建立品牌广告(电视、电台、报纸)售点/非售点广告赞助、市场调研，其他特定项目:促销\\赠饮\\小计市场渠道“推”活动工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计
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