杰锐灯饰实习报告
实习报告
系别：市场学系专业：市场营销年级：201*级层次：本科姓名：卢伟成学号：201*51402051实习形式：分散实习实习单位：中山市杰锐五金配件有限公司实习时间：201*年1月至201*年3月指导教师：王海霞
广东培正学院教务处制
中山市杰锐五金配件有限公司实习报告
卢伟成
前言
作为一个即将踏入社会的应届毕业生，为了提前感受到社会现状，适应社会工作，提前将自己所学的理论知识与社会实践相结合，本人通过在企业的实习工作，加强对自己的锻炼，吸取实践经验，不断提升自己的实际工作能力，为自己的未来职业发展奠定坚实的基础。
1公司的基本情况
1.1实习单位简介
1879年，爱迪生发明了电灯泡，从此灯的光明照亮了千家万户，中国灯都古镇灯饰文化演绎人生，灯亮人生亮，世界不一样。80年代中期，古镇人抓住生活逐步改善的中国老百姓大量需求民用装饰灯这个市场潮流，家家做灯，户户销灯，形成一波又一波的灯浪潮，短期内迅速稳固了生产链，供应链，价值链。这种机遇是无法克隆的，别的地方后来想模仿，却不能做到。1999年古镇灯饰产业崛起，古镇镇政府投入2500万元举办了届灯饰博览会；201*年在第二届古镇（国际）灯饰博览会上，古镇正式获授“中国灯饰之都”荣誉称号。
1999年，杰锐灯饰在这个拥有成熟产业文化的专业镇里成立了，老板凭着“让灯饰文化走进平明百姓家”的信条开办了这个厂。古镇灯饰的品牌龙头老大是华艺灯饰集团和欧普照明，可是品牌就是品牌，他们产品的价格并不是所有家庭都可以接受的。所有为了让一般百姓家庭都可以装上有特色的灯饰，催生了许多灯饰的中小企业，杰锐五金配件有限公司就是在这个大环境下成立的。
起初，厂里生产的是木头亚克力灯，针对的是国内市场，比较中式化的灯饰，符合中国的楼房建筑风格。这边都是厂价直销，批发为主，零售为辅，因为价位是一般家庭都可以接受的，所以在全国各大灯饰市场批发都很畅销。中国各大小酒店的装修风格大多是比较中式的，所以木头亚克力灯在中国的各大酒店装修里都会用上，在各大建筑工程都可以用这种灯。随着中国老百姓生活的逐步改善，建筑也越来越现代化，201*年畅销一种叫铝材亚克力的灯，材料是铝材的，永久都不会生锈。这时候，跟着市场的发展，松树林灯饰也开始生产销售铝材灯。因为铝材灯有不容易生锈，容易安装，价位不高的优势，很快成为市场的主要发展方向。
第一次进入古镇，穿过一段黑暗的空间，蓦然进入流光溢彩的灯城，仿若入诗：黑暗与光明的碰撞、交融。迎面而来的就是铺天盖地的灯路边成片成片、各式各样的路灯和装饰灯，一个接一个灯饰商店，一挂接一挂琳琅满目的吊灯、花灯，街上几乎看不到一家灯饰商店之外的店子一片灯的海洋晃着你的眼睛。像松树林灯饰这样的小企业如何在这样一个灯饰王国里屹立不倒并且不断发展壮大，定位是很重要的。老板把产品定位在中低档次，主要是针对一般的平民家庭式比较明智的。因为在我国，80%的财富掌握在20%的人手里，这是《8020法则》告诉我们的，所以消费水平在中低档次的家庭还是占了绝大部分。随着更多的中小企业崛起，竞争也越来越激烈。
1.2实习岗位简介
我实习的部门是销售部，岗位是销售人员。销售人员的主要工作是：在销售经理领导下，负责某地区的销售管理工作。通过相关的市场调查（通过网络、走访客户、文本资料等），熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括人口、经济水平、产品消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量、各产品在当地的分额、产品的分额及主要竞争对手等，根据以上基本状况，确定在当地的市场目标。挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，同营管部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并跟踪合同完成后的回款。结合公司安排，提出年度市场销售、出差及网点建设计划。执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，扩公司市场影响，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。
2实习内容总结
1、帮助客户了解我们的产品，向客户介绍我们产品的优势。古镇灯饰产业的发展迅猛，吸引了全国各地乃至世界各地的商家到古镇批发各种灯具回去销售。而我在这里开始的实习工作是灯饰销售，把我们的灯销售批发给来自各地的客户，让他们把我们的灯具带到全国各地区销售。
2、帮助客户了解我们的各款灯的销售单价和主要材料，还有售后服务内容，以我们的优势招揽更多客户。我们是主要搞批发的，客户有补货，有和我们长期合作，我们才可以不断发展下去。由于不同的市场消费水平不同，一般的县级市场消费水平比较低，我们就介绍一些价格比较低的产品，客户带回去销售才可以被当地人容易接受，那么客户自然会有源源不断跟我们拿货了。市级市场的消费水平相对来说会比较高，那么就算是价格相对高一点的产品他们也能接受，而且市级的家庭装修层次也会比较高。
3、分析各个市场的销量，和产品需求风格，有针对性地推销灯饰，以便提高成交率。有些灯饰市场是零售为主，那么那里的客户从我们这里批发的灯数量就会比较少，那么我们的批发单价会稍微高一点。有些市场是批发为主，客户从我们这里批发回去的灯，以一定的盈利又批发给他们所在地方的零售客户，这样他们的销售量会比较大，那么单价也要比较低他们才会进货。我们就要把利润降低一些，他们把销量提高了，对我们也是不会亏的。每个市场需求的产品风格也是不一样的，有针对性推销才可以有效成交。比较县城的市场会比较喜欢印花是花花草草的花俏一些的灯，而市级市场喜欢比较简单，大方，清爽的灯。
4、整理备份客户资料，把客户资料分区域整理好。把客户资料存档是为了在和客户以后的合作中更方便，很多时候客户是通过网络进行订货的，如果我们没有保存好客户的资料，那么久不知道客户是来自哪里，怎么称呼了。通知客户货款金额，准备发货的时间，让客户通知物流公司给我们开支票。
5、进行客户关系管理，处理客户投诉，处理客户关系管理危机。售后服务这方面要跟进，如果售后服务不到位，那么久没有长期合作的客户了。无论产品质量怎么好，电子方面的东西总会出现一些问题，这时客户发现了就会给我们厂家电话报过来。有投诉，我们都要及时处理，有问题及时解决，这样的售后服务才能赢得客户的信赖。处理客户投诉这一方面最令我头疼了，客户脾气好一点的还好说话，他们会给机会你说明白情况，然后给出解决方案。有些客户脾气比较暴躁的，他们打通电话就开始骂人了，而我这边，无论客户怎样骂都不可以对他们发火，都得很有礼貌的回答他们，有时候他们都不给机会我们解决就把电话挂断了。我们还要主动再打电话回去了解问题，最后给出解决方法。我就试过遇到一个很野蛮的客户，他完全没有弄清楚状况，打电话过来就开始骂，我气得脸都红了还是不能对他发火，最后搞清楚不是我们出错，挂电话之后我才可以发泄出来。
3实习的收获和体会
做销售员真的很辛苦，对于自己来说，真的切切实实体会到灯饰销售业的艰辛。销售业绩不理想时，压力会很大，想着怎样才能提高业绩。有时候做得累了，但面对客人时还得要笑脸迎人；上班时间从早上八点多一直到晚上六、七点，中午不可以休息。有时候客户晚一点走，自己也得晚下班；但有时也有令人快乐的时候，客人的称赞也就最能抚慰自己疲累的身心。工作好在体力劳动不多，主要是脑力劳动。为能保障员工的情绪愉快，作为老板的也应善待销售员工，员工才会努力提高销售业绩。时时关注员工，才能获得更大的利益。
一个好的销售员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。
一，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。
二，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。
三，面对客户提问是，回答一定要全面。客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了。
四，认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。
而在这次的实习工作中也看到了古镇的灯饰业竞争非常激烈，越来越多的灯饰企业形成，产品价格的竞争，产品风格的竞争等都在形成。对于现今物价上涨的形势，灯饰材料都涨价了，而客户要求灯饰要降价，这样的环境竞争非常激烈。现在客户更关注物美价廉的产品，还有新颖的产品更能吸引客户的目光。所以灯饰企业在开发新产品上要多下功夫，开发出新颖又物美价廉的产品，让全国人民乃至世界人民都可以把灯饰买回家，照亮人民的家，照亮世界。
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毕业实习报告
一、实习单位的基本情况
1.1地理交通
嘉禾灯饰地处安徽省芜湖县县城湾址的城南新区的徽商城内。
湾址交通发达，边界的青弋江直通黄金水道长江，皖赣铁路穿越县城，芜宣高速（芜湖宣城）、芜马高速（芜湖马鞍山）已建成通车，四条高速在县域东西南北都设有出入口，这一独特的优势，构成了芜湖县到江浙地区的3小时高速公路网络。县城湾距合肥骆岗机场、南京禄口机场仅两小时车程。交通十分便利。
嘉禾灯饰地理位置
徽商
图1
仓库位置
嘉禾灯仓
图2
1.2发展历程
嘉禾灯饰注册为个体工商户，注册户主王金花。现在的店主于201*年在芜湖县陶辛镇设立洛明照明，201*年底迁完县城湾址，并且扩大了规模，原址作为仓库。
1.3运营概况
店面主要销售灯饰产品和水暖产品，市场主要面对芜湖县，嘉禾灯饰每年销售额近百万，市场主要面对整个县城，特别是城南新区。目前包括店主夫妇2人，雇员3人，共计5人。
1.4经营理念
热情服务满意用户
1.5实习岗位
业务员协助进货、送货、协助安装，进行客户回访和电话销售。
二、经营管理状况分析
2.1经营环境及管理状况的分析
2.1.1宏观环境
根据国家标准化管理委员会201*年12月13日发布的国标委综合【201*】87号文件，由全国照明电器标准化技术委员会灯具分技术委员会申请立项的“嵌入式LED灯具性能要求”获得立项，并于201*年底完成，标准的负责起草单位是国家灯具质量监督检验中心。嵌入式LED灯具产品的性能要求获得国家标准立项标志着我国出台了第1个LED灯具性能的国家标准。
201*年11月1日，国家发展改革委、商务部、海关总署、国家工商总局、国家质检总局联合印发《关于逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯的公告》，决定从201*年10月1日起，按功率大小分阶段逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯。《公告》明确，中国逐步淘汰白炽灯路线图分为五个阶段：201*年11月1日至201*年9月30日为过渡期，201*年10月1日起禁止进口和销售100瓦及以上普通照明白炽灯，201*年10月1日起禁止进口和销售60瓦及以上普通照明白炽灯，201*年10月1日至201*年9月30日为中期评估期，201*年10月1日起禁止进口和销售15瓦及以上普通照明白炽灯，或视中期评估结果进行调整。中国政府已订定LED照明政策，积极推动LED照明产业发展。中国大陆主要城市已推动示范工程。白炽灯禁带来的效应：LED通用照明起步，CFL灯是主流。白炽灯禁用在中国将在201*年生效，这也是为什么CFL节能灯市场需求快速上升的一个主要原因，因为CFL节能灯是目前白炽灯的一个最佳替代选择，不仅价格最接近白炽灯，而且寿命和节能效果远超白炽灯。
未来3年，CFL节能灯市场将快速发展，之后发展速度就会平坦下来，5年后市场需求将逐渐减少。LED灯具目前还存在成本障碍，但LED光源的成本在快速下降，目前市场正在试用阶段，预计LED灯具将会在未来5-10年内占据通用照明市场的主流地位。
对于水暖产品除了水龙头、管业有相应的国家或行业标准，其他的诸如浴缸之类的国家、行业还没有推出比较规范的普遍标准或法律约束。水暖产品市场标准、品种、厂家比较混乱。所以国家和地区要赶紧制定相关的法律和行业标准，以促进其健康发展。
2.1.2微观环境
灯饰行业蕴藏着巨大的营销势能。我国照明装饰灯具行业在近几年持续、快速、稳定发展。截止201*年底，全国灯饰企业7000多家，其中还包括电光源、灯头灯座、电器附件等生产厂。另外.全国范围内从事灯饰销售的商业企业有10万余家,主要集中在各城市的建材灯饰专业市场，这里也是水暖产品的主要集中地。随着我国经济的不断发展和壮大，人们的生活水平和消费水平也在不断提高，“追求时尚生活，注重生活品质，崇尚个性消费”的呼声越来越高，在居家环境大大改善的今天，灯具消费市场空前繁荣，作为必不可少的水暖产品更是不必说。在中国，不少家庭已经由一室一灯发展为一室多灯，一厅多灯，灯具的档次，品味越来越高；卫浴产品则是越来越“家具化”、“智能化”。在中国，每隔11.5天就会有一个现代化建筑群拔地而起这也就意味着有无数的地方等待灯火辉煌。房产消费的稳步增长，灯具和水暖市场商机绽露。一些居民还会把以前的住房进行二次装修，对灯饰用品和水暖产品也有着较大的消费量，再加上部分单位办公楼和营业场所装修的用灯需求，灯具市场和水暖市场是商机凸显，潜力无穷。城市经济发展全面提速，灯具和水暖消费走向高档化、多元化。
近年来，随着经济发展全面提速，市民生活水平也因此有了很大的提高，反映在居住方面，人们已从过去的“居者忧其屋”、“居者有其屋”，发展到了现阶段的“居者优其屋”。现在的消费者，购房以后，绝大多数家庭都会投入一大笔钱进行装修，把它营造得温馨舒适。据调查，目前消费者购房以后，70%以上的家庭装修费用在3--5万元之间，10%的家庭在3万元以内，20%的家庭在5万元以上，更有少数家庭装修费用在20万元以上，人们住房装修呈现出多元化和高档化趋势。住房装修的多元化和高档化，也使得灯饰和水暖消费呈现出多元化和高档化的特点。
一方面，因为灯饰是装修中画龙点睛之笔，没有合适的灯光效果，装修风格是显现不出来的，所以多数人在装修时对灯饰的投入毫不吝惜，使得灯饰消费走向高档化。据装修的广告设计师透露，居室的氛围全靠灯光来营造和烘托，装修那么多的钱都花了，何必吝啬这点灯饰的钱呢，如果在灯饰上太吝啬，没有合适的灯光效果，房子的装修风格显示不出来，那岂不是前功尽弃。所以，多花一点钱购买个性化的灯饰是值得的。另一方面，不同的装修风格，需要不同的灯饰来烘托；而且房间不同，功能不同，居室的氛围完全不同，所选用的灯饰也全然不同，正因为如此，使得灯饰消费呈现出多元化的特点。现在的消费者对灯的认识远远超越了照明的涵义，已上升到装饰性和功能性层面，认为灯具是家庭装修的灵魂。所以，绝大多数家庭在装修时对灯饰的投入都比较大方，用于购买灯饰的费用普遍在201*--3000元之间，当然也有20%的家庭用于灯饰的支出在5000元以上，有的甚至达到了3万元，灯饰消费正逐步走向高档化和多元化。灯具市场呈现出勃勃生机的繁荣景象。时尚、个性、节能、环保灯饰已成为家装消费流行新趋势如果说人流涌动是现代城市的血脉,建筑家居是现代城市的骨架,那么灯光闪烁则是现代城市的精灵。随着人们生活水平的提高，人们对家居装饰的时尚、个性、健康要求将大大提高，人们更追求时尚、个性、节能、环保的家居时尚。无论是装饰或灯饰，都以时尚、个性、健康的概念作为设计的指导思想。因此，时尚、个性、节能、环保的灯饰和卫浴产品已经成为时下家居装饰的流行新趋势。芜湖所在的皖江城市带属于华东地区（泛长三角），经济活跃，市场相对发达，人民生活水平较高，对于中高端的灯饰产品需求量非常大。未来前景非常看好。芜湖县作为安徽十强县第二名，近些年来经济发展非常迅速。经济的发展推动了房地产市场的繁荣，居民对灯饰和水暖产品的需求显出强劲增长。
2.1.3世界总体形势的影响
不必说，现在的灯饰市场，节能灯霸主地位短期无法撼动。虽然201*年LED照明占总照明市场比重尚不高，以产值来看仅8%，然在节能减碳意识高涨下，世界主要国家已订定LED照明政策，积极推动LED照明产业发展。201*年白炽灯禁用法律已经在阿根廷、澳大利亚、新西兰、法国、意大利和菲律宾生1年将在英国、芬兰和荷兰生效，明年将在日本和加拿大生效，201*年将在美国生效。这说明，LED是灯饰产品的发展趋势。也可以预计，以高技术、高附加值为特征的LED灯饰产品的市场会有一个比较乐观的前景。同时在LED灯饰行业会加入越来越多的竞争者。
目前，我国已经成为全球最大的卫浴产品生产与销售国，卫浴产品产销量约占世界总量的30%，卫浴配件约占世界总量的35%。201*年的全球经济危机对我国的卫生洁具产业造成一定负面影响，但是由于需求旺盛，整体市场平稳度过。
2.2企业产品及市场营销分析
2.2.1企业形象、文化分析评价
徽商城是芜湖县城近几年发展起来的重要的建材、装潢、家具销售区，这里的产品种类齐全，设施优良，交通便利。而嘉禾灯饰就位于徽商城的中段地带，占地两间门面房，共200多平方米。内部装修温馨豪华，柜台，沙发一一俱全，给顾客以良好的印象。产品形象
嘉禾灯饰的商品来自正规渠道，其中灯饰主要从常州进货，而水暖产品从芜湖市区进货。中国灯饰主要生产地在广东，特别是中山和佛山地区，而华东地区灯饰产品聚集地在常州。水暖产品生产相对比较均匀，特别是芜湖本来就是重要的轻工产品生产基地，以海螺塑材为典型代表。所以，我们的灯饰产品和水暖产品都是符合国家质量标准。
特别是灯饰产品，包装较为精美，款式较多，琳琅满目。水暖产品主要是浴缸、马桶、水龙头，种类较为齐全。一般的灯饰产品的保换期为一年左右，水暖产品保换约为半年到一年。组织形象
作为个体民营组织，嘉禾灯饰虽然规模并不是很大（但是在同类灯饰零售店面中规模算较大的），但是恰好可是体现其船小好掉头的优势。老板既是所有者又是个工作者，我们常年雇3个员工。一个安装工（水电工），两个营业员。通常是具体工作分工流程是这样的。安装工通常和老板外出安装灯饰产品或水暖产品（大灯免费安装，小灯不负责安装）；老板每月月末开车去常州和市区进货到仓库，平时去仓库提货。两个营业员平时负责销售和客户咨询，老板娘也是负责销售和财务管理。店面的决策效率和工作效率都非常高。人员形象
嘉禾灯饰的管理者（拥有者）大专文化，退伍军人，行事认真、一丝不苟，对雇员要求较严格。员工都是初中文化以上，但是业务素质都较硬，比如安装工人要有较为合格的素质。文化形象
嘉禾灯饰装修富丽堂皇，令人赏心悦目，员工统一穿制式服装，整洁文雅，给人印象深刻。社区形象
嘉禾灯饰位于芜湖县县城的开发新区的徽商城内，徽商城内类似灯饰企业共有三家，但是嘉禾灯饰的规模最大，成立最早，也拥有较为稳定的客户源，口碑较好。
2.2.2产品竞争力
产品市场地位
嘉禾灯饰在城南新区的市场占有率超过2/3,市场覆盖主要是县城及周边乡镇。
产品成长分析
由于近些年来芜湖县重点发展城南新区，这边聚集了县委县政府机关、众多学校、度假村、产业园，房地产市场发展非常迅速。虽然进来房地产市场不太景气，但是对灯饰、水暖产品的影响有限，所以嘉禾灯饰仍会稳定稳定增长，将会稳固城南新区市场，拓深县城市场，扩大渗透周边乡镇市场。
2.2.3市场营销
嘉禾灯饰的市场营销主要通过两种方式进行。一是不定时的节假日发放广告，加深县城人民对嘉禾灯饰的印象；二是定期进行客户电话回访，我们会根据保存在计算机内的老客户的资料，有选择的进行客户回访，并且进行电话营销。这两年的经验表明，电话回访的直接效果非常好。因为电话回访，让老客户感觉到我们真诚负责的服务，加深对我们的印象，回头客更多。
2.2.4售后服务
上面已经说过主要依据电话回访的形式进行或者客户电话咨询，如果以前购买的产品出现问题，我们的安装工会上门提供指导和修理替换。
2.2.5营销工作评价
总的说来，目前的嘉禾灯饰营销手段还是和其自身状况相符的，效果确实也是不错。但是不可否认其营销手段较为传统单一。比如说广告单设计简单没有特色，发放时间不固定，发放范围较狭小。大规模的销售折扣运用不多，对周边乡镇的重视度不够等等。
2.2.6主要竞争因素分析
行业内企业竞争灯饰照明行业光源、灯具配件、灯饰城、灯具批发城，以及灯饰专卖店，加上家居卖场，让灯饰照明产业无论是企业，还是市场都异常复杂。这导致照明产业产品种类多、品牌多，市场竞争异常激烈，尤其近年灯饰行业的兴起，整体利润的可观，让越来越多的企业、商家“从天而降”，巨大蛋糕径向瓜分。
在利好政策的推动下，芜湖县灯饰零售业以井喷之势迅速发展。随着国家补贴力度的加大，中高档灯饰零售商进一步拓展到其它乡镇地区。徽商城内目前共有两家灯饰零售商，整个县城估计有六七此类零售商。激烈的市场竞争下行业洗牌在所难免。潜在进入者
随着人们对高档灯饰、水暖产品的需求激增，交通便捷使得部分人可以直接去市区甚至更远的大城市购买。这使得本地的零售商压力越来越大，而缺乏竞争力的零售商或将直接被淘汰出局。替代产品威胁
随着灯具类型的日趋增多和个性化设计风格的日益突出，消费者在购买灯具时更加注重灯具类型的搭配和个性化，芜湖县照明企业较多，品牌多，产品种类丰富，价格差异较大，消费者的选择较多，产品的可替代性较大。供应商议价能力
由于，灯饰、水暖产业的市场还不是很规范，所以产品的出产成本同最终销售价价格相差极大，价差主要被中间商和零售批发商赚去了。而灯饰、水暖厂商非常多，这使得供应商的议价能力较弱。消费者议价能力
目前灯饰和水暖产业飞速发展，各式灯具、卫浴产品花样百出，价格的差异也是相当明显。生产节能灯与LED灯饰的厂商为数众多，不同厂商选用不同品质的节能灯材料，造成灯具价格差异较大。面对花样繁多的灯饰产品，消费者选择较多，对产品有一定的议价能力。
三、生产管理分析
3.1经营管理状况
嘉禾灯饰由201*年在芜湖县陶辛镇设立的“洛明照明”发展而来，最初只销售灯饰产品，产品销售也只是面向陶辛镇地区。后来随着形势的发展，区位的相对偏僻和产品品种的单一已经不能满足发展需要。因此201*年底迁完芜湖县城，并重新注册为“嘉禾灯饰”。产品品种也从单一的灯饰，扩大到灯饰和水暖产品。不过目前嘉禾的产品和水暖产品品种多杂，没有一两个过硬的牌子
企业体制改变过程发展过程：由于企业作为个体工商户注册，严格意义上来说不能作为一个企业类型来描述，而是作为市场经济组织类型。所以，企业并没有较为正式的完整的现代企业组织制度，只能简单的分工。3.2产品构成
嘉禾灯饰主要经营灯饰产品和水暖产品。灯饰产品主要有水晶灯、吸顶灯和壁灯。所售品牌有佛山照明、华艺、三基色、华韵等等，原产广东的灯饰产品最多。水暖产品主要包括浴缸、马桶、水龙头等等。有美标、恒洁、乐家等等。
灯饰产品中水晶灯的附加值最高，价格最高，但是销量相对较小；其他的灯饰产品，价格较低，但是销量大。水暖产品销量都很大。但是店面所售品牌较多，大多名气不高。灯饰、卫浴产品必然向着品牌化的方向发展。
当前灯饰（照明）、水暖产品市场已经处于供过于求的阶段，在品类繁多、纷繁复杂的各类商品中，消费者对产品的挑选会越来越理性化，他们对产品需求的层次也越来越高。消费者在选择产品时，已经开始从过去的满足简单照明需求、基本生活需求的盲目消费阶段向寻求消费享受的高标准理性消费阶段过渡。他们在购买产品时，需要商家提供更多的指导意见，更多消费服务，并会根据自身消费需求“货比三家”.对于不适合自己消费的产品，消费者会更理性地遏制消费欲望；而对有消费欲望的产品，他们都希望产品物有所值。这些对大店商家提出了更高的要求。
嘉禾灯饰没有做过专门的调查，针对顾客的偏好，走品牌化销售道路。所以我认为要抓紧当前时机，应该减少杂牌品种，有重点的专门经营几个品种甚至某两种产品。
3.3信息管理系统运用
店面配两部固话和两台计算机，安装了通用的账务处理系统，和数据库系统。平时收付现付才用账务处理系统，避免了人工计算机出错带来风险。在计算机里储存了大量的客户的基本信息。
3.4物流库存
嘉禾灯饰有固定的进货周期，即基本一周进货一次，通常根据根据库存情况来确定订货的规模，不过通常每次进货量波动不会很大，除非到了下半年进货量明显增多。
但是为了有效防范货物不足的经营风险，嘉禾灯饰在陶辛镇设立了仓库。陶辛镇是县城湾址镇的邻镇，仓库距嘉禾灯饰店面约20分钟车程，两者都在湾石公路直线上，交通非常便利。下半年通常是一个月进货一次，上半年周期长一些。所以通常不会出现货物供应紧张的情况。
这种设立仓库和根据库存情况进货的制度的弊端也是比较明显的。就是会占用较多的库存保管费用和运货费用，而且对市场反应较为呆板。
四、经营活动财务分析
嘉禾灯饰设立及运营依靠所有者的自有资金和外借债务（私人借款、银行借款）。
嘉禾灯饰201*年底资产情况金额合计项目经营地点设施柜面、家具器材运输工具存货应收账款银行存款或现金其他共计表1
项目流动负债长期负债共计表2
嘉禾灯饰雇佣三个员工，其中一个安装工和两个营业员。安装工月付工资2400元，营业员工资1800，店主夫妇每人每月支付201*元。
据此计算每年工资支付额约为（0.24+0.18*2+0.2*2）*12=12（万元）。每月按揭贷款还贷0.45万元，每年还贷0.45*12=5.4（万元）。
嘉禾灯饰每一个月进货一次，每次进货约为5万元，估算利润率（减去一切相关杂费）约为40%，也就是每月预计零售额为7万元。则每年进货成本为5*12=60
嘉禾灯饰201*年底负债情况金额合计10万57万67万60万10万8万2万0.5万15万2万97.5万（万元）；每年销售额为7*12=84（万元）。
4.1偿债能力分析
4.1.1短期偿债能力
流动比率是企业流动资产与流动负债的比率。流动比率是用来衡量企业短期偿债能力的指标。流动比率=流动资产/流动负债。据粗率估算，截至201*年1月1日，嘉禾灯饰的流动资产组成中商品资产：包括库存商品和在途商品等，主要是库存的灯饰、水暖产品，在2万元左右；应收账款：因为是零售个体户所以应收账款很少，只以月销售额的10%10计算，而且上月的应收款本月都可以还清，所以约为0.5万元；货币资产：包括银行存款、库存现金在内约有15万元。流动资产共计17.5万元每个月还银行按揭贷款0.45万元，201*年全年还贷共计5.4万元，加上需要在一年内需要还清的短期借款4.6万余元。所以流动负债共计5.4+4.6=10（万元）。所以流动比率=17.5/10=1.75。嘉禾灯饰的资金流动性一般。
速动比率是指速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力。速动比率=速动资产/流动负债。速动资产主要就是由银行存款或货币资产和应收账款组成，共计15+0.5=15.5（万元）。所以速动比率=15.5/10=1.55。一般来说，速动比率与流动比率的比值在1比1.5左右最为合适。嘉禾灯饰的速动比率与流动比率的比值为1.55/1.75=1.33：1，所以其速动比率还是比较适合的。
4.1.2长期偿债能力
资产负债比指资产负债表所有资产的总和同所有负债的总和相除得到的一个比值。通过这个指标可以大致知道企业资产的构成状况，就是自有的权益同负债在总资产中所占的比例。通常是用这个指标来衡量企业的经营风险情况。嘉禾灯饰的总资产如上表所示为97.5万元，负债总额为67万元。所以其资产负债比=97.5/67=1.46
所有者权益比是企业所有者权益与资产总额的比率。所有者权益比率与资产负债率之和按同口径计算应等于1。所有者权益比率越大，负债比率就越小，企业的财务风险也就越小。所有者权益比率是从另一个侧面来反映企业长期财务状况和长期偿债能力的。嘉禾灯饰的所有者权益=总资产总负债=97.5-67=30.5（万元）。所以其所有者权益比=30.5/97.5=0.4.2营运能力分析
4.2.1存货周转率
存货周转率是对流动资产周转率的补充说明，通过存货周转率的计算与分析，可以测定企业一定时期内存货资产的周转速度，是反映企业购、产、销平衡效率的一种尺度。存货周转率越高，表明企业存货资产变现能力越强，存货及占用在存货上的资金周转速度越快。存货周转率=销货成本/平均存货余额。嘉禾灯饰销货成本为每年的进货量即60万元；201*年初存货约为2万元，201*年末存货约为2万元，所以平均存货余额=（期初存货+期末存货）÷2=(2+2)/2=4/2=2，则存货周转率=60/2=30（次）
4.2.2应收账款周转率
应收帐款周转率就是反映公司应收帐款周转速度的比率。它说明一定期间内公司应收帐款转为现金的平均次数。应收帐款周转率=当期销售净收入/（期初应收帐款余额+期末应收帐款余额）/2=84/(0.5+0.5)/2=168
4.2.3营运资金周转率
营运资金周转率=销售收入净额/(平均流动资产-平均流动负债)=84/(17.5-10)=11.2
4.2.4其他指标
固定资产与长期负债比为78：57=1.37固定资产与所有者权益比为78：30.5=2.56销售收入与固定资产比：84：78=1.08
4.3盈利能力分析
4.3.1成本费用利润率
成本费用利润率是企业一定期间的利润总额与成本、费用总额的比率。成本费用利润率指标表明每付出一元成本费用可获得多少利润，体现了经营耗费所带来的经营成果。该项指标越高，利润就越大，反映企业的经济效益越好。成本费用利润率=利润总额÷成本费用总额×100%。嘉禾灯饰的201*年利润总额=84-60-12-3（个体工商户交税）=9；成本费用总额=60+12+3=75成本费用利润率=9/75*100%=12%4.3.2资产报酬率
总资产报酬率是指企业一定时期内息税前利润与资产平均总额的比率。用以评价企业运用全部资产的总体获利能力，是评价企业资产运营效益的重要指标。总资产报酬率的计算公式为资产报酬率=(净利润+利息费用+所得税)/平均资产总额*100%嘉禾灯饰的资产报酬率=(9+0+3)/97.5*100%=12.31%。
4.3.3所有者权益报酬率
所有者权益报酬率指一定时期企业的净利润与所有者权益的比率，简称权益报酬率。是一个衡量股票投资者回报的指标。它亦总结企业管理层的表现，盈利能力、资产管理及财务控制。所有者权益报酬率=净利润/所有者权益*100%嘉禾灯饰的所有者权益报酬率=9/30.5*100%=29.51%五、实习单位文化与激励机制
嘉禾灯饰店面里有一块牌匾，上书“热情服务满意用户”，我认为这很好的表现了企业的经营理念。老板经常教育我们，对待客户一定要热情，服务周到，不管生意能不能做成，都要以最好的精神面貌服务客户。
员工对单位的感情都比较好，流动比较小，基本都是老员工，在嘉禾灯饰工作超过两年。员工流失率低，这是嘉禾灯饰的重要亮点。
嘉禾灯饰规模不大，所以规章制度还是比较简单的。员工一个月可以休息四天。营业员的薪酬主要由两部分组成，即基本工资加上提成。基本工资约为1200，提成根据销售额的4%计算。安装工没有提成，只有奖金。所有雇员年终发一次奖金，但是数额不多。
六、对单位的总的评价和建议。
嘉禾灯饰主营业务方向选择切入点非常好，看到了灯饰市场和水暖市场的巨大商机和良好的发展前景。而且其从最初的洛明照明发展而来，到今天这个规模，也足以说明其经营总体方向和态势是不错的。但是今后有些问题需要特别关注和尽快解决：一、“坐销”仍然是嘉禾灯饰的主要销售方式。即开设灯饰展销门厅，通过将灯饰悬挂在店内展示，坐等消费者上门来看灯、选灯，看样购买，用这样的方法完成灯饰的销售，因而称之为“坐销”。“坐销”在前几年灯饰零售业运营中还是一种很好的营销方法，但是随着灯饰、水暖行业向买房市场发展，重点依赖这种方法已经变得不合适了，要使得“坐销”和诸如网络营销、人员访问、问卷调查等现代化营销方式相结合。
二、产品同质化、杂牌繁多。对于灯饰和水暖零售业来说，店面起步时，产品同质化和较多的杂牌品种大多不可避免。但是这两类市场，特别是灯饰市场的最终趋势是品牌化和特色化。嘉禾灯饰成立三年多，还没有选定一两个优势的品牌品种，这种情况今后不容乐观。三、“自由定价”，缺乏产品价格的管控意识。在嘉禾灯饰，有时候可以遇到令人咋舌的还价幅度。如果没有一个合适的明确的价位，顾客根本无法正确认知一个灯饰品牌、水暖品牌的真正定位，久而久之，在消费者心目中，形成了灯饰无品牌、买灯只看款式的无奈现实。嘉禾未来要重点发展中高档灯饰、水暖产品的销售，在价格因素上应对灯饰零售价格做出规划，并在整个销售过程中对销售各环节的价格执行状况进行严格地管控，防止价格产生较大的偏离和波动。
七、实习个人总结
在实习中，总结起来我有以下几点体会：
1.态度一定要积极，要主动去找工作做，可以选择恰当的场合谈谈自己对单位的想法。要主动表现自我，有意识的培养自己的能力。
2.要深化理解自己的工作，较为全面掌握自己从事岗位的专业知识。比如对自己所推销的产品，首先自己要充分了解。如果连自己都一知半解，显然促使顾客购买是缺乏说服力的。
3.搞好人际关系。融入一个地方最难的不是环境，而是人员组织。人际交际能力真的非常重要。在学校，大家都是同学，很多问题比较容易沟通，但是在突入社会和人打交道，这是完全不同的体验。不搞好组织的人际关系，就会影响工作。
4.最重要的一点，要重视理论知识与工作实际情况的紧密结合，切忌纸上谈兵，脱离实际。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。而这种技巧不是仅仅靠课本上的理论知识可以掌握的，关键是在与他人打交道中主动学习和积累经验。
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