第五届房地产策划大赛个人总结

时间：2019-05-29 02:05:22 网站：公文素材库

第五届房地产策划大赛个人总结

房地产策划项目个人总结

第1部分：工作情况总结

1．工作职责

我主要负责房地产组员的联系，协调人员，分配任务，汇总整体报告及PPT制作。

房地产策划中我主要负责项目定位和风险分析两块。

2．工作过程

工作准备情况：1.分配任务收集当时在售楼盘信息。2全部人员到实地考察。3.整理有用信息给组员，学习之前参赛小组的作品。4.我咨询了一些房地产企业相关情况。

工作过程概述：1.确定中国风方向。2确定项目名称。3.全国房地产行情的分

析，项目所在地的考察和分析。4设计人员对项目所在地规划，设计户型。5财务预算。6讨论营销方案。7.word整理汇总8PPT制作。

3．工作成果

工作成果概述：通过老师的指导和整个团队各自负责任务的汇总，我们做出了

一个相对完整却不够完善的房地产策划流程。

工作成果对整个房地产策划报告的价值：确定方向，项目定位，汇总整理

第2部分：与其他成员的协作

1．与总经理的协调

接受总经理的指示

给总经理的反馈

2．与XX经理的协调

1.与经济分析人员的协调：指导其在宏观经济分析时突出强调经济绿色型住宅是未来发展的趋势。

2.与西三旗分析人员的协调：指导其区域分析结果得出我们项目可行。3.与项目所在地分析人员的协调：调查周边环境，对比周边楼盘。4.与设计人员的协调：商讨整个小区的布局，户型，楼盘外观设计。

5.与财务人员的协调：根据设计及上网找资料，预习工程预算知识，得出我们的财务计划。

6.与销售人员的协调：商量确定价位，设计广告词，营销方式及设计海报等。

第3部分：收获

1．专业知识方面的收获

专业知识收获1：对建筑的设计规划及部分相关法规有了一定了解。

专业知识收获2：对工程预算有了一定了解。

……

2．相关知识方面的收获

专业知识收获1：对项目如何进行分析，及未来房地产发展的趋势有了一定了解。

专业知识收获2：明白项目名称的重要性，对房地产营销模式和资金的流动有了一定了解。

3．工作技能方面的收获

工作技能收获1：对电脑的运用更加熟练。

工作技能收获2：养成了记录会议过程的习惯。

4．团队意识方面的收获

团队意识收获1：团队组成必须合理。

团队意识收获2：团队成员必须有强烈的意愿去达成目标。

5．协作能力方面的收获

协作能力收获1：必须懂得激励团队成员。

协作能力收获2：合理分工，协调任务。

6．表达能力方面的收获

表达能力收获1：必须有气场，声音洪亮。

表达能力收获2：必须锻炼口才，培养控场能力。

7．自信心方面的收获自信心收获1：在任何时候，任何突发状况都必须保持冷静，表现出自信的一面。

自信心收获2：做任何事从开始到最后都要有自信，作为团队的组织者更应该如此。

房地产赛后感想

第五届房地产策划大赛结束已经有一段时间了，可是整个比赛的过程仍然历历在目。这段时间里我总结了我们的得与失，赛后我们把失败归于偶然，现在看来其实不然。所有的原因归结到一起，我认为是经验不足。

一．人员失误。我报名比赛的初衷是学习，积累经验，所以一开始的人员安排有问题，我最初的设想是3工管+2建筑+1经济+2工商+1媒体，因为最初只是怀有玩玩的心态，在人员上的挑选没有过于在意，而且没有强制要有他们必须出现在答辩现场，导致建筑和负责影视制作的媒体同学一次答辩都没有参加过。做任务的时候也没有想象中的积极，我想做的东西他们还没有学到，事实证明全部大二的阵容不可行。

二．方向失误。进军半决赛，虽然在意料中却也有点意外，此时我们意识到我们不一定是最差，所以态度有了转变。既然做就做到最好。所以整个组的士气还不错，整个方案都进行了改进。但是，全组的人都没有参加比赛的经验，我们更多的把工作重点放在了名字解释，定位，风水，广告词等等一些比较虚的东西，对我们的设计方案以及整体逻辑性没有一个整体的梳理。

三．缺乏创新。回顾整个方案，几乎没有我们自己的东西，不是拿前人的作品来改就是从网上下载，弄的整个方案和别人大同小异，没有能一下抓住别人眼球的亮点。

四．个人问题。作为决赛答辩的第一组，我们两个人的表现的确欠佳，太过于紧张，也没有气场，显的很不自信，导致效果很差。面对评委的提问，好多问题我们被问的哑口无言，我们不知道评委会问什么问题，问题重点在什么地方，是偏学术的还是偏理念，缺乏经验使得我们

五．结论可靠性问题。凭着我们的主观臆断就得出了我们的目标客户等等结论，当被评委问起时，我们没办法回答，比赛结论必须有严谨的调研，分析才能得出结论，过程必须有能说服人的数据，这些都是我们缺乏的。

六．整体逻辑问题。我们把每一块的分析任务分给了组里其他成员，但是他们之间没有沟通，单纯完成了自己的任务，导致几个模块好像硬拼在一起，前后联系不大，甚至得出的结论都有矛盾，整个方案没有一个清晰明了的逻辑。

以上的问题归根结底是因为缺少经验，这次比赛我们从老师，其他参赛选手，评委那里学到很多东西，在下一次的比赛中我们会有一个更明确的目标，对比赛整体有一个更准确的把握，锻炼我们的演讲水平，做出属于我们自己的作品。

扩展阅读：房地产策划大赛第一名作品

第五届“中房信克而瑞杯”房地产策划大赛

西三旗危改项目二期开发策划

金隅领袖三旗

策划团队：北京交通大学“叶璞”Yep策划团队团队组长：宫宇翔（工管）

团队组员：赵丹晨（工管）卫衔珏（工管）王雪芹（工管）常磊（建筑）穆楠（建筑）

孙慧杰（会计）王雪莹（会计）汪岳瑜（市场营销）指导老师：唐永忠

第一章中国房地产市场分析.............3

1.1市场问题与表现分析..............31.2PEST分析...............................3第二章北京房地产市场分析.............4

7.4基本财务报表.......................29

2.1北京市房地产市场表现分析..4

7.5动态盈利分析.......................32

2.2北京市购房者行为分析..........5

7.6静态盈利分析.......................33

第三章项目分析.................................6

第八章项目营销方案.......................33

3.1项目规划用地分析.................6

8.1营销精神...............................33

3.2客户群体分析.........................8

8.2营销计划...............................33

3.3SWOT分析.............................9

8.3营销现状分析.......................34

第四章项目定位...............................10

8.4营销策略...............................35

4.1项目主题定位........................11

第九章项目风险分析.......................38

4.2目标市场定位........................12

9.1项目开发风险来源...............38

4.3楼盘定位................................13

9.2项目开发过程风险...............39

第五章项目规划设计.......................14

9.3项目风险管理.......................41

5.1项目规划设计说明...............14第六章项目开发计划.......................20

6.1项目整体开发方案...............206.2项目进度安排.......................216.3项目开发管理计划................22第七章项目财务分析.......................23

7.1项目成本与费用测算...........237.2项目销售收入及利润的估算......................................................267.3项目资金筹措与运用...........28

第一章

中国房地产市场分析

1.1市场问题与表现分析

1.1.1房地产呈现投资规模过大之势

自201*年以来，房地产投资增速呈现逐月回升趋势，前半年同比投资增长速度超过24％，超过上年同期增长速度0．6个百分点。201*年在“国八条”和“京十五条”的调控下，只是对于购房行为进行了干预和调控，并没有对拿地的招投标行为进行调控。但是从4月开始的低成交量也是的地王不见。可见，房地产投资已在我国形成较大的规模，并呈现出逐年增长的趋势。

1.2PEST分析

1.2.1政治因素

201*年是中国房地产市场的调控之年。201*年上半年，调控政策进一步升级和加深。本轮房地产调控以1月26日的“国八条”拉开序幕，近40个城市实施限购，600多个城市出台房价控制目标；上海、重庆房产税试点改革“靴子”落地；货币政策持续收紧，信贷政策更加严厉。加大保障房建设财政投入。坚持和完善土地出让招拍挂制度，确保保障房用地供给，商品房用地供应计划也有明显增长。因此，国家在201*年开始，便收紧市场，开始对新一年的楼市价格进行调控，力求稳定楼市，减少房地产泡沫，保障人民利益。1.“国八条”2.货币政策解析

存款准备金率始终是控制金融市场的一只大手，作为宏观调控的一个重要的工具，随着楼市的居高不下，CPI的只增不减，人们菜篮子越来越贵，使得国家不得不继续上调存款准备金率来帮助稳定物价。股市的空袭和中小企业连同楼市一并受到打击和压制，无疑，存款准备金率的提高将会给不断高攀的房价浇一盆冷水。

3.保障房公布

201*年5月10日，住建部下发了《关于公开城镇保障性安居工程建设信息的通知》，要求各地在下发文件后的20个工作日内公布保障房建设计划、开工和竣工相关信息。

1.1.2商品房价格呈现上涨过快趋势

进入201*年．中国商品房价格呈现出近乎疯狂的上涨，3月份70个大中城市房价增长达11．7％，北京等一线城市的房价几乎一天一变，201*年国家开始减弱投机消费的市场影响，增加保障性住房，组织商品房价格进一步上涨。

1.1.3商品房结构设计不合理

商品房价格的过度上涨会增加税收，从而带来相关产业的发展，导致政府在决策上的侧重点过偏使得商品房结构出现失衡。

1.1.4房地产市场秩序呈现混乱局面

我国目前的房地产市场秩序比较混乱。主要是房地产开发商、交易、中介、服务等各个环节，都存在不同程度的违法违规行为。尤其是出现过个别开发商和中介机构相互勾结误导市场预期、恶意哄抬房价，使得一些房价在短期内呈现非正常上涨。

1.2.2经济因素

1.房产税

（1）房产税改革是房地产市场制度建设的重要环节（2）房产税改革有助于引导居民理性购房（3）房产税对房价的影响取决于多种因素

2.从紧的货币政策和经济环境

从紧的货币政策的作用在201*年开始

显现，对供给和需求的共同抑制导致房地产投资缩减，消费需求降低，市场交易量下降。首先，货币紧缩导致房地产市场供给下降。目前我国房地产开发商对银行贷款的依赖度很高，加息使房地产开发商尤其是中小型房地产开发商从银行获得资金的难度加大，开发商融资成本上升。开发商资金链的紧张，引致房地产投资减少，新增供给减少。其次，利率提高以及新“国八条政策”则在一定程度上抑制了房地产市场需求，特别是投资、投机需求以及部分改善性需求，这在宏观上导致需求量下降。在供求两方受到抑制的同时，房价涨幅也出现明显回落。

与自然环境的和谐共处，构建一个可持续发展的人文空间，这与各大建筑企业的企业信条“建宇树人”相一致。这些年来，无论是在绿色建筑领域、贫困地区儿童教育方面还是推动本土传统艺术方面，公司形象也成为了房地产开发公司践行公益理念而不懈努力的对象，得到了企业员工、客户、业主以及广大受众的积极反馈，这对树立企业品牌的知名度与美誉度而言是一种宝贵的无形资产。

1.2.4技术与自然环境因素

1.绿色建筑

所谓“绿色建筑”的“绿色”，并不是指一般意义的立体绿化、屋顶花园，而是代表一种概念或象征，指建筑对环境无害，能充分利用环境自然资源，并且在不破坏环境基本生态平衡条件下建造的一种建筑

2.绿色建筑技术

●节能：包括减少运行能耗、降低制冷负荷及其他各种能源效益策略；

●节水：包括减少用水量、循环利用雨水及中水等；●降低环境影响：使用环境友好性建材、使用耐久材料、减少材料用量；

●可再生能源利用：如采用光伏发电，风力发电等。●低能耗运行

1.2.3社会因素

1.购房用途

购房调查中，人们对于购房用途的理解通常包括如下几个方面：释放压力，生活保障，健康成长和安享晚年。总的来说，前两个主要针对工作族，而后两者则主要针对的是工作族的下一代和上一代。2.购房群体

作为购房者来讲，安居乐业是老百姓一生当中一个非常重要的问题，就是说先得安居才能乐业，所以，对于老百姓来讲买一套称心如意的住房是老百姓一个很重要的问题。购房主力始终停留在年龄段为中层的人士身上，为提供自身生活保障并且为改善下一代和上一代的生活，而购置房产。3.企业品牌形象

绿色建筑理念和实施，是关注人居环境

第二章北京房地产市场分析

2.1北京市房地产市场表现分析

投资分析。最后，重点研究当前北京市房地

产市场存在的突出问题。具体介绍如下：

201*年全面开始调控开始至今，北京市相继出台了《北京促进房地产市场平稳健康发展实施意见》，《北京市房地产开发企业经营行为专项检查实施方案》等政策，楼市住宅开发陷入低迷期，销量大幅减少，而商业地产发展迎来了转机。北京市房地产市场分析主要从以下五个方面进行介绍：供给分析，需求分析，供求关系分析，价格分析，

2.1.1供给分析

201*年北京市房地产土地供应增加，商品房供给总体增加。

住房市场供给结构将出现分化。一方面，中高档大户型住房供给和供给预期将呈

紧缩态势。另一方面，各类保障性住房陆续入市加大低档住房供给力度。购房消费者持续上升。3.政策影响

201*年三季度，北京消费者认为房产调控政策对自己购房有影响的比重与二季度相比略有下降。

4.政策执行目标评测和政策效果评测与二季度相比，201*年第三季度北京消费者对北京市政府指定的“稳中有降”的房价调控目标的满意度略有降低，不满意的人数有所提高。

2.1.2需求分析

北京市201*年前三季度建设用地需求增幅趋稳，但总体需求仍保持较快增长态势。201*年出台的各项政策大力控制了投机性购房需求。房地产住房市场出现了月度“零成交”、“退房潮”等现象。

2.1.3供求关系分析

为了实现“遏制过快上涨的房价”的目标，推出国八条和国十一条，从抑制需求和增加保障性住房供给两方面同时进行调控。住宅市场收到的影响尤为明显。

2.2.2房屋价值认知

北京购房消费者中，“未来生活保障”，“孩子健康成长的地方”“老年安享晚年的地方”以及“释放压力的空间”的认同者最多，而这也是主流楼市应该满足的房屋功能。

1.需求意向

（1）购房次数

首次和二次置业者占绝大多数，与第二季度相比，首次置业比重有所下降，二次置业比重增加

（2）购房目的201*年第三季度，北京购房消费者的购房目的依然以“结婚用房”和“改善用房”为主，同时以“给子女买”的比重比上一季度有所上升。2.购房资金

（1）支付方式

201*年三季度，一次性支付比重增高，公积金贷款备受关注。（2）首付比例201*年三季度，北京购房消费者首付款的预期可支付能力有所下降。（3）月还款额度

北京市购房消费者的逾期还款额度主要集中在6000元以下。（4）可承受单价201*年二季度，北京购房消费者的预期单价主要集中在15000元/平方米以下，总体承受能力略有提高。3.产品偏好

（1）影响购房因素

“地段”和“环境”是购房消费者最关

2.1.4价格分析

虽然新政对房地产市场产生了极大的影响，但房价并没有像预期的那样下降很多。因为很多房地产企业自由资金还比较充裕，并没有到被迫降价的地步。通过分析如下，北京房地产市场的价格近期将不会上涨6月北京普通住宅（公寓）各环线区域成交均价分别为：二环以内成交均价32019元/平米，二、三环之间成交均价36743元/平米，三、四环之间成交均价28966元/平米，四、五环之间成交均价24155元/平米，五、六环之间成交均价17645元/平米，六环以外成交均价7959元/平米。

2.2北京市购房者行为分析

2.2.1市场认知

1.房价走势

北京购房消费者认为房价在未来一年内稳中有升的支持者比里有所下降，认为房价在未来一年内稳重有降的支持者比重明显提高。

2.新政目标认知由于前几年国家对房市调控的实际情况并没有使得消费者完全享受到政策的福利。201*年第三季度，支持国家应调控政策实现“关心民生，降低房价”目标的北京

注的两大因素。“价格”和“交通”的关注程度越来越高。（2）装修标准201*年三季度，北京购房消费者选择精装修的比重依旧较大，但毛坯房的关注度有所提高。

（3）产品结构201*年三季度，超过一半的北京购房消费者倾向于购房面积在50-89平方米之间的房屋，与二季度相比，比重略有下降。（4）信息渠道201*年三季度，“报纸”和“宣传单”依然是北京市购房消费者获取楼盘信息的两大主要渠道，与二季度相比，都有不同程度的下降，“电视”和“网络”的传播力度有所提升。4.交叉分析

（1）学历交叉分析

●学历与房价走势预测交叉分析

对于房价走势的预测，不同文化程度的受访者的观点存在显著差异。学历越高者，认为房价未来一年内会有所下降的可能性越大。

●学历与月还款额度交叉分析学历越高，选择月还款额度越大。随着学历的提高月还款额度逐渐发生改变，到硕士学历选择月还款额度的比例仅为12.1%，选择4000元以上月还款额度的高达63.7%。

（2）年龄交叉分析

●年龄与购房原因的交叉分析

随着年龄增长。以“结婚用房”为目的的购房消费比重递减，随着年龄的增长，以“改善用房”为目的的购房比重增加。

●年龄与房屋原始功能认同度的交叉分析

就房屋的原始功能来讲，“房子只是吃饭睡觉的地方”是多数人所认同的原始功能。对于此描述，40岁以上的购房消费者更加认同。

随着年龄的增高，房屋的原始用途更受到人们的关注，附加意义则越来越受到轻视。

第三章项目分析

3.1项目规划用地分析

3.1.1项目土地性质情况

1.地理位置

本项目用地位于海淀区西三旗高新建材开发区北侧，紧邻新都路，临近昌平区回龙观，南边遥望北京奥林匹克公园，与北京市中心相距17.5公里，项目用地经纬度大致为北纬40.06、东经116.37。

2.项目土地面积及使用性质

项目总规划用地为12.53公顷，建设用地面积合计8.38公顷。项目地块分为三块，建设期为三期，绿化覆盖率平均为31%，容积率分别为：E12和E16两块地容积率皆为1.6；E19楼房容积率为2.5。其中，E12、E16、E19为住宅用地，E14、E15分别为幼儿园和小学用地，E20为敬老院用地。

该地块的使用性质为住宅用地，具体用途设计如下表：

项目使用性质规划表表3-1序号地块编号123456E12E14E15E16E19E20R2二类居住用地R53托幼用地R52小学用地R2二类居住用地R2二类居住用地C9其他公共设施用地合--83811-136046----2456043001210016291216514909用地性质用地面积容积率1.60.80.81.62.50.7地上建筑规模控制高度建筑密度绿地率空地率（平方米）（米）（%）（%）（%）392963440968026066541283436189181860123030153025403030303030357070857075603.1.2项目用地周边环境情况

领袖三旗项目用地南边4公里处便是北

京奥林匹克公园，奥林匹克森林公园是目前北京市规划建设中最大的城市公园奥林匹克森林公园，它贯穿北京南北的中轴线北端，让这条城市轴线得以延续，并使它完美地融入自然山水之中。这里被称为第29届奥运会的“后花园”，赛

后则将成为北京市民的自然景观游览区。占地面积680公顷，是10个北海公园的大小。从北二环的中轴线驱车往北只需半小时就能到达。201*年，当你经过北五环时，路旁高大乔木和五彩灌木绵延数公里，犹如置身于一片宜人清新的绿洲中。

3.1.3项目用地交通条件及配套设施状况

1.地块交通条件现有状况和规划远景

图3-5项目用地周边交通图

宗地紧邻京藏高速（原八达岭高速），毗邻林萃路，道路交通发达；东北紧邻地铁13号

线霍营站，临近地铁5号线、规划地铁8号线二期（预计201*年开通），轨道交通较为便

捷。同时，地块身处公交814路总站，更有323、810、803、111、运通101、城铁临4路2.地块周边配套设施情况

（1）文化教育

小学：海淀区清河四小（本案用地中的小学）、阳光学校、海淀区枫丹实验小学、

中学：北京二十中分校、北京外国语大学附属中学、北京市昌平第二中学

其他：北京外事学院、北京金融学院、中艺清美艺术学校、走向未来培训学院（2）购物场所

本案附近的大型商场和小型超市数量较多，对于基本的生活购物需求一定可以满足。

大型商场：国美电器新都店(607m)、新都购物广场(679m)

小型超市：超市发新都店(547m)、超市发综合菜市场(254m)、廉美顺发超市(355m)

美廉美新都店(671m)、物美便利超市(605m)、世纪华联超市桃园店(453m)等

总得来看，项目用地1.5km以内的超市有20家以上。

（3）餐饮场所

项目周边餐饮业较为发达，能够迎合不同口味居民的饮食需求：

福城肥牛(651m)正一味(640m)味多美(655m)阳坊大都涮羊肉(361m)郭记坛子肉(648m)巫山烤鱼坊(593m)等等二十余家。

（4）医疗卫生

医院、门诊：北京新材医院(1.8km)

等多条公交线路直达社区，公共交通十分发达。

首师大附属育新学校、北京市昌平区东方红学校。

北京大学第三医院门诊部(2.2km)、华一医院(1.2km)天昱医院(2.8km)、建材城东里社区卫生站(493m)

海淀区建材城联合社区卫生站(224m)、环球门诊(20m)等

药店：北京宝泰堂大药铺(324m)、北京隆泰堂药店西三旗店(461m)、

春颐和大药房(685m)

（5）休闲娱乐

宾馆：太伟北方花园酒店(650m)等其他：金逸国际影城(646m)、北京国际温泉体育健身中心(1.1km)等

（6）银行、邮局、加油站等银行：中国工商银行建材城东路分理行(582m)、中国邮政储蓄银行(543m)、

中国建设银行西三旗分行(1.7km)距离本案最近的加油站(824m)

邮局：新都邮政所(218m)新都投递部(438m)建材城西路邮政所(1.1km)

注：括号中的数字为项目用地到各地的直线距离。

3.2客户群体分析

3.2.1客户需求现状及趋势

1.客户性别分布受访者中男性稍多。2.客户年龄分布

30岁以下年龄段购房者居多（44.8%）。40岁以上购房者占40.4%（41-50岁占15.4%）

3.客户居住现状分析

受访者中自己购买房屋的只占38.4%，而靠租住房屋的达到29.9%。

4.居住结构分析

居住结构中三口以下的家庭占到80.4%。且单身及两口之家占到41.2%。5.家庭年收入分析

家庭年收入主要集中在14万以下区间（74.7%），其中，5万以下，5-9万，10-

万的分布比较平均，大约都占25%。6.职业分析

受访者中职业以公司员工，和管理人员为主（59.2%）

7.学历分析

受访者以本科学历（36.7%），大专学历（30.7%）及高中/职高学历（20.3%）为主。

3.2.2客户主体分析

客户各年龄定位购房取向一览表表3-3

客户群年轻人青壮年中老年老年人年龄层年龄介于25~30岁之间年龄介于31~45岁之间年龄介于46~60岁之间年龄在60岁以上价值取向1、注重保持与外界紧密的接触，担心落后他人2、注重时尚的设计3、更迫切地希望能得到社会的认同1、注重商业社交2、追求经典、有代表性的设计3、更为沉实、稳重、理性1、以传统为自豪2、在置业时表现出较为强烈的怀旧情结3、更为成熟、谨慎1、特别需要得到情感关注和安全保障2、注重健康的生活环境3、对医疗保障尤为关注3.2.3项目对客户需求支持分析

1.地段交通优势

“领袖三旗”项目扼守成熟交通枢纽，紧邻八达岭高速，即将开通的林萃路近在咫尺，轻轨13号线、城铁8号线、城铁5号线三线而拥，社区周围更有多条公交线路，便捷出行。2.性价比优势

本项目的市场价格定位较低，在开发商获取合理利润定价后较低，辅以优惠的按揭、以租代售等销售手段，对客户构成吸引力。

3.良好的外部环境优势

项目地处西三旗，毗邻上地和中关村高新科技园区，南边与北京奥林匹克森林公园相望，周边具有完善的生活居住配备设施，是潜在客户不得不权衡的选择之一。

3.3SWOT分析

3.3.1优势Strengths

1.交通优势：紧邻13号线霍营站，周围交通便利

本项目扼守成熟的交通枢纽，紧邻八达岭高速，即将开通的林萃路近在咫尺，被轻轨13号、城铁8号线、城铁5号线三线而拥，社区周围更有多条公交线路，便捷出行。2.环境优势：绿色生态，绿色建筑项目内不仅绿化率较高，而且周边临近生态园林，空气质量较好，环境优雅。建筑设计以绿色建筑为核心理念，切合健康低碳生活的主题，适宜居住，可以让人们工作之后充分享受到有滋有味的生活乐趣。

3.区位优势

毗邻上地和中关村高新科技园区，附近上班族以年轻白领阶层居多。有购房置业打算的人群使得我们可以针对不同类型的客户设计不同类型的房屋，增加项目竞争力。

4.配套优势

周边配套设施完善，有较为成熟的教育、餐饮、娱乐等生活圈和商业圈，对客户的吸引力较强。

1.市场机会

本项目所在区域地产发展蓬勃，近年招商力度不断加大，项目目标客户群体不断增多，外来客户区域认同感逐渐增强。2.客源机会

竞争项目的推广也为本项目提供客源。3.项目机会

绿色环保是目前的一个发展趋势，本项目的绿色主题也势必会有很大的潜力。

3.3.2劣势weakness

1.居住劣势

本项目地处已建成的多个已有规模社区的中心，人口密度相对较大，在客户心理上会压迫感。2.档次劣势

本项目档次定位不高，以中低端与低端户型为主，会导致周边人员参差不齐，流动人口多，难以获得大量超额利润。

3.3.4威胁threats

1.周边地产达到饱和状态，发展空间不大2.潜在竞争对手多

虽然周边大多为二手房，仍有较为高档的小区，价位适当，地段周边较为空旷，使得客户在心态上也会更舒适。

3.3.3机会Opportunities

项目SWOT分析表表3-4

内部能力外部因素机会Opportunities优势StrengthsSO策略：抓住机会，利用优势1、打造品牌，创造品牌价值2、加大宣传力度，深入推广项目楼盘3、宣传环保理念，使绿色建筑深入人心ST策略：强调优势，避免威胁1、利用开发商原有的良好声誉，鼓励老客户推荐新客户2、宣传速度要快，使我们的品牌深入人心3、提供性价比较高的物业，赢得消费者青睐劣势WeaknessesWO策略：利用机会，改正劣势1、尽量在社区内使住宅排列较疏散，增加绿化，使住户心情愉悦2、在外观设计上大方得体，降低本身定位档次带给客户的不良感觉WT策略：减少劣势，回避威胁1、扩展宣传范围，吸引更多消费人群2、做好促销活动，让每一套房子都能卖出好价钱威胁Threats总结：针对不同购买源及消费目标，寻求项目优势因素并转换成营销推广策略及其卖点。但在产品规划设计过程中，应将项目弱势及威胁因素力争规避，产品设计做到扬长避短，营销推广做到避实击虚，进而形成项目开发销售的一体化优势。第四章项目定位

“定位”是房地产开发的灵魂：准确地定位可以使开发商预见项目的可行性、房地产产品的变现能力、市场竞争力以及预期获

利程度等等，从而减少投资的盲目性，增加

投资成功的机会和经营管理的主动性。同时，项目定位有利于建立企业及产品的市场

特色，是参与现代市场竞争的有力武器。

4.1项目主题定位

4.1.1名：领袖三旗

陶梦然先生曾云：“精英者，大抵有三，一者年轻有为，二者年近不惑，三者知命知天。凡精英者，皆有商海领军之气魄，兼具绿色环保的责任意识，于己，要求上进求知；于家人，要求温馨有爱；与朋友，要交流共进；于社会，要承担一定的社会责任。”●我们要承担起社会责任，以健康低碳的方式支撑起未来的家园；●我们要重拾过去的时光，用交流打通人们的心墙；

●我们是领袖三旗，领show西三旗。

1.领袖三旗

领时代之音

取自“林”的谐音，突出绿色的主要概念，大量的绿地景观成为西三旗钢筋水泥中的一篇绿洲；“领”字包含着一马当先的霸气，体现时代先锋，领渡众生。

袖地域之形

2.LOGO解析

金隅领袖三旗的LOGO整体采用大气活泼的红色，红色的飘带一方面体现了项目规划设计中的亮点，同时也体现了将活跃的人群有机的连接在一起。客户通过购置的房产，共享的院子，形成了活跃的圈子，此时建筑便成为生活的背景，真正活色生香的是其中最真实最有滋有味的日子。而圆形的整体形态，更像是一枚印章，代表了我们对生活，对绿色自然，对建筑品质，对领袖三旗的承诺。

鸟瞰大地，此次项目用地如同水袖一般拂过西三旗。取“show”与“秀”的谐音，在这片土地上，将会有新生代力量的崛起，同时也会有成熟领袖的精英展示。居于此者，与行业中独占鳌头，居于此者，与生活舞台上show出精彩，秀出活力。

三吉祥之魅

古人以三、六、九为最为吉利的数字。两条交通干道穿过项目用地，三块土地浑然天成。年轻，壮年，中年，三种年龄的精英定位；中低端、中端、中高端，三种户型的精心设计；绿色、经济、和睦，三种风格的全新选择。灵活多变的项目，让我们更具竞争优势，以吉祥的姿态，以精英的形式，领show西三旗。

旗舰帜之力

旗，自古便是作战指挥的工具，代表着最正确最先进的理念与思想，同时也是优秀的代言。专注为精英设计，专门为领袖打造，这里是优秀的终极体现，这里是中关村高端的最终选择。

4.2目标市场定位

4.2.1客户定位

1.项目客户定位参考因素

静态客户定位的细分变量表表4-1

文化因素置业文化、社会阶层社会因素参考群体、家庭类型、社会角色与地位、区域个人因素家庭生命周期、客房年龄层、职业、经济环境、生活方式、客户个性心理因素区域情感、动机、环境品味、客户组合、价格敏感度、交通关注度、品牌关注度2.客户定位

边缘客户地理位置：北京其他地区重要客户用来投资或对绿色环保住房有追求的中端客户

核心客户

地理位置：海淀区及轨道交通沿线因轨道交通便捷方便工作或需要购置新

房的中端和中低端客户；

地理位置：西三旗附近上地及中关村

1.工作时间不久的年轻单身白领；（中低端）

2.准备购置婚房的年轻夫妇或作为置业的年轻三口之

家；（中端）

3.高新技术产业的高级管理者或经理人；（中高端）

图4-3客户定位图

（1）主要客户群定位

西三旗毗邻上地和中关村，皆为我国以电子信息产业为主导，集科研、开发、生产、经营、培训和服务为一体的综合性高科技产业区，再加之项目周边交通便利，地处六环之内且价格适中。根据上述分析，我们将大部分客户从业情况定位于海淀区高新技术行业内的年轻从业人员：从事技术研发的年轻白领阶层，尤其是新婚夫妇及年轻的三口之家。需求主体主要以居家置业型、认同本区域并追求健康阳光生活的客户。

顶端高端中高端中端中低端中端客户：准备结婚或新婚的年轻夫妇，给子女购置房子的中老年人，以及追求健康品质生活的老年人。中低端客户：刚参加工作不久、为改善生活来北京置业的年轻白领；图4-4主要客户分析图（2）边缘客户群

●投资者

此类人群范围不确定，个人有较好的资金实力，主要以投资为主，属于“偶得”客户群体。●绿色生活追求者

此类人群对于绿色健康生活有一定的品质要求，认同本项目的价值理念，他们关注的主要应是性价比和交通因素。

4.3楼盘定位

4.3.1楼盘主题

主题：金隅领袖三旗房子、院子、圈子、还原真实的日子

●房子、院子、圈子购置房产、共

悦”、“旗朗”三个分开的住宅区系列。分别符合中高端、中端、中低端三个不同档次客户的需求，容纳着不同的生情趣和享受，传承着交流沟通、温情自然地住宅理念，展示着我们要以三种不同的定位为这里树起一面绿色经济，和谐邻里的大旗。我们强调的不只是绿色的社会责任和经济的个人用户体验，我们还强调顺畅的沟通体验。这就是我们，领袖三旗。

1.【旗尚】享受绿色时尚高品质生活

享院子、形成圈子

●日子回归最真实的活色生香有

滋有味的日子

“金隅领袖三旗”主打“旗尚”、“旗

图4-6【旗尚】鸟瞰

1.【旗悦】城市脉动社区交流悦享生活

图4-7【旗悦】平面图

2.【旗朗】小空间大舞台幸福生活从此开始

图4-8【旗朗】平面图

第五章项目规划设计

5.1项目规划设计说明

5.1.1设计思想和整体规划

1.主题要求经济型绿色住宅

2.本案设计思想

自然亲切，以人为本，用绿色活力的社区环境营造健康的生活模式

5.1.2总平面规划

图5-2项目总平面图

5.1.3交通流线规划

图5-3项目交通流线分析图

交通流线设计分析：小区道路系统采用人车分流，周边设置机动车道，汽车平时不进入小区内部和院落空间，而是通过机动车道直接停到外围。

5.1.4绿色技术路线设计

本项目的实际主题为绿色经济型住宅，所以在房屋设计时采用了以下绿色技术手段：

1.太阳能集热板2.保温隔热墙体3.热泵

4.雨水收集系统5.生态道路交通系统6.建筑朝向布置

5.1.5小区住宅结构及景观设计

1.住宅结构设计

图5-6小区结构分析图

考虑到用地主体分为三大块，形状扁长，为了避免空间太长的单调感，在住宅布局上采用了收放有致的布局手法，利用中高层住宅较大的日照间距分别形成小区的公共空间和大小均衡的院落空间，实现了居住环境的均好性，每个院落空间都有较强的归属感，住宅布局随着道路线性的弯曲转折，交互错动，整体布局浑然一体，打破了狭长空间的单调，呆板感。

2.绿化景观设计

小区的绿化分为中心绿地和院落绿地。中心绿地综合布置了水池，喷泉，亭台，花架，小径，采用对景，借景，视觉轴线等手法营造生气盎然，富于变化的环境气氛。院落绿地布置老年和儿童活动场地，强调安全舒适。

图5-7小区透视图

3.建筑外观设计

本案采用简洁大方的现代建筑形

式，通过阳台凸窗等丰富的细部处理形成自

身的建筑性格。结合局部设置的景观构架，

丰富了建筑天际线，塑造了小区与众不同的形象。丰富了建筑的体量变化与层次。

图5-10小区建筑外观图

4.“红色飘带”特殊设计景观意向解读“用最少的人工与投入构建城市绿色廊道”是本景观设计的原则。贯穿规划整体绿荫中的红飘带，生动地体现了“领袖三旗”

中的“袖”字，更是将三大体块进行有机整

合，为绿色生态的生活环境增添了一抹亮色，一种活力。这即是一种景观，又是一种积极交流融合勇于展示的生活态度。

图5-12“红色飘带”景观意向图2

它整合了包括步道、座椅、环境解释系统、乡土植物展示、灯光等多种功能和设施，使景观成为令人流连忘返的城市游憩地和生

态绿廊。

设计基本框架由以下几部分组成：

（1）保护和完善一个蓝色和绿色基底；

（2）人车分流的道路系统；变化，具有遮阴、挡雨的功能，随着光线的

小区内部都有自行车道和步行道，并与变化，地上的投影也随之改变（见图5-16）。城市道路系统相联系，使本区成为城市居民夜间，整个棚架发出点点星光，创造出一种安全性、可达性都很好的场所。木栈道或穿温馨的童话氛围。斜柱如林木，地上铺装呼越林中或跨越湿地，使得小区环境成为漫步应天棚的投影，在这天与地之间是人的活动者的天堂。休息和专类植物的展示空间。一条“绿荫里（3）线性景观元素：红舞袖的红舞袖”，使得小区环境变得生机勃勃，

由环氧树脂玻璃钢板构成，曲折蜿蜒，妙趣横生。“寻常景观”与“白话的城市”恰恰因地形和树木的存在而发生宽度和线形的满足了人的需求。这样最大限度地利用场地变化，中国红的色彩，点亮幽暗的河谷林地。原有资源的设计，用最少的人力、最简单的功能多元化：元素、最经济的做法，创造了一个真正节约、

●与木栈道结合，可以作为座椅；（见并为城市居民提供尽可能多生态服务的可图5-13）持续景观，体现了节约和可持续的景观设计

●与灯光结合，而成为照明设施；（见理念。图5-14）

5.1.6户型设计●与种植台结合，而成为植物标本展示

廊；1.户型基本情况

●与解说系统结合，而成为科普展示根据市场分析及客户定位，“领袖三旗”廊；住宅小区户型面积规划主要分为三种，每类

●与标识系统相结合，而成为一条指示户型面积和数目情况见下表：线。（见图5-15）

（4）沿“红舞袖”分布五个节点，分别以五种草为主题

每个节点都有一个如“云”的天棚，五个节点分五种颜色。网架上局部遮挡，有虚实

户型面积设计及说明表表5-1面积区间数量比例说明42-50平米90057%【旗朗】中低端（公租房）小生活大舞台一室两厅一卫60-90平米32421%【旗悦】中端温馨家庭悦享生活两室两厅一卫100-130平米34822%【旗尚】中高端绿色时尚高品质生活三室两厅两卫三种户型分别位于领袖三旗项目用地的三块分区，规划清晰。小户型的设计符合本项目配建公租房的要求，而中低端户型针对中关村众多高新技术产业白领阶层，尤其是新婚夫妇和年轻的三口之家，中高端客户则对应中关村及周边企业的金领和商界精英。三种户型的自然过渡彰显了“三旗”的理念，充分体现了住宅区的活力。小结：综上，“领袖三旗”项目的住宅基本户型单元丰富，从42平方米到130平方米不等，朝向强调均好性。居室采用落地玻璃窗，给人明亮开敞的空间感受，同时使居民尽享小区的良好的景观环境。2.户型设计举例（1）中高端户型举例

图5-15中高端户型举例

户型特点

●方正空间格局，卧室多飘窗设计；●三室两厅两卫实用户型，有效面积充分利用，便于装修布置；（2）中端户型举例

●设计紧凑，空间利用率高，功能分区明显；●超大宽阔客厅适合亲朋好友聚会；●卧室开门偏离客厅，私密性更好；

图5-16中端户型举例

户型特点

●大空间格局，通风采光，气度雍容；

●室内多变空间灵活应用；●主卧采用时尚飘窗设计，新贵风尚生活好享受；

●动静分区，自在空间，休息和娱乐相得益彰；

（3）中低端（公租房）户型举例

●厨房配备明窗，方便使用，尽收美食与美景；

图5-17中低端户型举例

户型特点

●方正主义，户型空间紧凑布局；●私属卧室，橙色阳光随时造访；

●品位明厨，烹饪丰富生活；

●清新自由的居住空间，真实心境独享；

第六章项目开发计划

6.1项目整体开发方案

本项目的开发计划重点考虑未来房地产市场需求状况对项目的影响，以及项目规划设计方案，在完成拆迁计划的基础上，再综合考虑项目的规模、资金约束条件、成本以及风险等因素，拟将本项目分为三期进行滚动开发。

“领袖三旗”项目总建设期为三年（201*年1月到201*年12月），其中项目建设准备阶段（201*年1月到201*年6月）共计6个月，项目建设期（201*年7月到201*年12

月）共计30个月。共完成公用设施建筑占地4909平米，建筑面积住宅区占地62502平方米，建筑面积119490平方米。

6.1.1一期工程建设（201*年7月到201*年4月）

一期开发分成两个部分同时进行。一部分为“旗尚区”18栋6层住宅楼及住宅区绿化的建设，另一部分是托幼的建设。其中住

宅楼总占地面积为24560平方米，建筑面积为39296平方米；托幼占地面积为4300平方米，建筑面积为3440平方米。工程历时10个月。积为21651平方米，建筑面积为54128平方米；敬老院及其周边公共设施占地面积为4909平方米，建筑面积为3456平方米。工程历时12个月。

6.1.2二期工程建设（201*年5月到201*年12月）

二期开发也分成两个部分同时进行。一部分为“旗悦区”12栋6层住宅楼及周边绿化的建设，另一部分是小学的建设。其中住宅楼总占地面积为16291平方米，建筑面积为26066平方米；小学占地面积为12100，建筑面积为9680平方米。工程历时8个月。

6.2项目进度安排

本项目建设期从201*年7月到201*年12月，共计30个月。建成住宅楼共48栋，总占地面积62502平方米,总建筑面积为119490平方米。建成托幼一所，占地面积为4200平方米，建筑面积为3440平方米。建成小学一所，占地面积12100平方米，建筑面积为9680平方米。同时会配套建成敬老院及其周边公共设施，占地面积为4909平方米，建筑面积为3456平方米。

6.1.3三期工程建设（201*年1月到201*年12月）

三期开发亦分成两个部分同时进行。一部分为“旗朗区”12栋9层和6栋13层住宅楼及小区绿化的建设，另一部分是敬老院及其周边公共设施的建设。其中住宅楼总占地面

项目开发进度计划表阶段划分实施项目工作内容6.2.1项目开发进度计划

开始时间201*-01-01结束时间201*-01-20201*-02-20项目建设组建项目公司成立项目公司；部门设置；准备阶段人员招聘及培训等。前期考察；市场分析；区域201*-01-21前期调研、分析；项目分析；市场定位；项目手续申办编制可行性报告；办理建设规划许可证等。设计招标监理招标方案设计编制标书；评标；确定中标单位；签订设计合同；签订监理合同等。方案设计；综合管网设计；初步设计；施工图设计等；201*-02-21201*-03-31201*-04-01201*-05-21201*-06-11201*-05-20201*-06-10201*-06-30施工单位招标编制标书；评标；确定中标单位；签订施工合同等。销售准备项目策划方案的实施；项目宣传炒作；项目形象推广；销售接待中心的设置等。项目建

一建设准备阶段技术准备；物资准备；劳动一组织准备；施工现场准备和期施工场外准备等。21

201*-07-01201*-07-

设与销售阶段建设与销售建设阶段旗尚区18栋6层住宅楼及住宅区绿化的建设；托幼的建设内部认购；项目预售；资金回笼等。201*-08-01201*-03-31销售阶段201*-04-01201*-05-01201*-04-30201*-05-31二建设准备阶段技术准备；物资准备；劳动二组织准备；施工现场准备和期施工场外准备等；建建设阶段旗悦区12栋6层住宅楼及周设边绿化的建设；小学的建设与销售阶段内部认购；项目预售；资金销回笼等；售三建设准备阶段技术准备；物资准备；劳动三组织准备；施工现场准备和期施工场外准备等；建建设阶段旗朗区12栋9层和6栋13设层住宅楼及小区绿化的建与设；敬老院及其周边公共设销施的建设售销售阶段内部认购；项目预售；资金回笼等；201*-06-01201*-12-01201*-11-30201*-12-31201*-01-01201*-01-31201*-02-01201*-11-31201*-12-01201*-12-306.3项目开发管理计划

6.3.1进度控制

施工进度计划的实施就是施工活动的进展，也就是施工进度计划指导施工活动、落实和完成计划。施工项目进度{逐步实施的过程就是施工项目建造的逐步完成的过程。以下几点必须重视：1.编制月(旬)工作计划2.签发施工任务书。3.做好施工进度记录。

4.做好施工中的调度工作。

6.3.3投资控制

1.在市场环节执行工程费用招标制2.业主费用管理中执行管理费用预算制3.在内部管理中执行结算费用审计制4.项目的实施阶段，采用“工程费用招标

制、管理费用预算制、结算费用审计制”

6.3.2质量控制

1.以人的工作质量确保工程质量2.全面控制施工过程

3.严把分项工程质量检验评定关4.贯彻“以预防为主”的方针

6.3.4竣工验收

竣工验收要遵循相应的法律法规，严格按照相应的程序进行。

第七章项目财务分析

7.1项目成本与费用测算

7.1.1经济测算基本假设

1.项目主要经济技术指标项目经济技术指标表表7-1总用地面积（m）地上总建筑面积（m）居住户数（户）停车位（个）容积率绿化率高度（m）2.建设工期安排本项目确定总建设工期为3年，自201*年进入建设准备期，201*年年末全部建成。3.成本计取比例

开发成本主要包括：土地费用，前期工程费，基础设施建设费，建安工程费，开发期税

费，不可预见费。前期工程费、开发期税费和不可预见费按建安工程费的的一定比例计取。具体比例在计

算过程中列示。4.销售安排

工程自201*年初始建，201*年末全部建设完成，因此201*年到201*年的三年间，是工程预售期。201*年初，工程全部竣工，计划在1年内将所有预售剩余的住宅售出。序号122.建安工程费测算

建筑安装工程费是指建造房屋建筑物

2210716010716015722601.7930%305.资金安排自有资金占全部成本的30%，分期投入。6.资本化率和银行利率

资本化率即基准折现率，假设为10%，银行利率：中长期贷款，一年至三年（含三年）6.65%。

7.1.2开发成本测算

开发成本主要包括：土地费用，前期工程费，基础建设费，建安工程费，开发期税费，不可预见费。1.土地费用测算

土地费用包括两部分：土地出让金及拆迁安置补偿。

土地费用估算表表7-2项目土地出让金拆迁安置补偿合计金额（万）1010000101000估计说明无拆迁所发生的建筑工程费用、设备采购费用、安装工程费用等。

建安工程费估算表表7-3单位：万元序号1项目住宅合计建筑面积107160107160单价1800元/m2金额19288.819288.8根据查阅资料得知现今住宅取住宅建安费为1800元/m2。3.前期工程费测算

前期工程费主要包括：规划设计费，可行性研究费，水文、地质、勘探费，通水、通电、通路费，场地平整费。前期工程费估算表表7-4单位：万元序号12345

4.基础设施及配套设施费用

基础设施建设费是指建筑物2米以外和项目用地规划红线以内的各种管道和道路以及绿化、园林景观等工程的费用；公共配

套设施建设费是指居住小区为居民服务配套建设的各种非盈利性的公共配套设施。一般按照实际工程量估算。

计价数量10716010716010716010716010716086196.3637590.63合计750.1201*14.3201*14.3201*14.3201*14.3201*72.3927225.5438201*205.337项目规划设计费可行性研究费水文、地质、勘探费通水、通电、通路费场地平整费总计计算依据建安工程费×3%建安工程费×2%建安工程费×0.5%建安工程费×2.5%60元/m2金额578.664385.77696.444482.22751.81262294.917基础设施费及配套设施估算表表7-5序号12345678项目供电工程供水工程供气工程供暖工程排污工程道路工程绿化工程其他合计单价70元/m20元/m20元/m20元/m20元/m20元/m60元/m2222222其他包括：小区入口及警卫室，环卫设施，安防系统，有线电视系统。

5.开发期税费

开发期间费是指房地产开发企业所属独立核算单位在开发现场组织管理所发生的各项费用。主要包括：固定资产投资方向调节税，建设许可证执照费，工程建设监理

费，分散建设市政公用设施建设费，建筑工程质量安全监督费，工程保险费等。计算依据是建安工程费的一定比例，具体比率如下表所示：

开发期税费估算表表7-6单位：万元序号1234567

6.不可预见费

项目固定资产投资方向调节税建设许可证执照费工程建设监理费分散建设市政公用设施建设费建筑工程质量安全监督费工程保险费其他合计估算依据建安工程费×5%建安工程费×0.1%建安工程费×1.1%建安工程费×12%建安工程费×0.25%建安工程费×0.3%建安工程费×0.2%金额964.4419.2888212.17682314.65648.22257.866438.57763655.2276不可预见费按建安工程费的5%计取。单位：万元开发成本汇总表表7-7序号123456

项目土地费用前期工程费基础设施建设费建安工程费开发期税费不可预见费合计金额1010002294.9172205.33719288.83655.2276964.44129408.72167.1.3开发费用估计

1.管理费用

管理费用是指房地产开发企业的管理部门为组织和管理房地产项目的开发经营活动而发生的各项费用。主要包括：管理人员工资、工会经费、职工教育费、劳动保险费、董事会费、咨询费、审计费、诉讼费、2.销售费用

销售费用是指房地产开发企业在销售房地产产品过程中发生的各项费用，如广告宣传和市场推广过程中发生的费用，以及专设销售机构或委托销售代理的各项费用。销售费用主要包括：广告宣传及市场推广费，

占销售收入的2%；销售代理费，占销售收入的2%；其他销售费用，占销售收入的1%。房产税、车船使用税、土地使用税、技术转让费、技术开发费、业务招待费、坏账损失、存货盘亏以及其他管理费用。

取开发成本1~4项之和的3%，共计3743.67162万元。

销售费用估算表表7-8单位：万元销售费用广告宣传及市场推广费

计算依据销售收入的2%25

金额4217.

销售代理费其他销售费用合计7，财务费用

销售收入的2%销售收入的1%

4217.282108.6410543.2财务费用指建设期借款利息。在房地产投资项目中，房地产开发企业的自有资金为30%，即最多可贷款70%。根据估算，本项目决定第1年借款10000万元，第二年借款30000万元，第三年借款16000万元。贷款利率为6.65%。贷款未在建设期三年内偿还。

单位：万元财务费用估算表表7-9财务费用合计201*年333201*年16855321.137898201*年33047.1.4开发期总成本费用估算

开发期总成本费用是开发成本和开发费用的和。总成本费用汇总表表7-9单位：万元序号11.11.21.31.41.51.622.12.22.33项目开发成本土地费用前期工程费基础设施建设费建安工程费开发期税费不可预见费开发费用管理费用销售费用财务费用开发期总成本费用金额129408.72161010002294.9172205.33719288.83655.2276964.4419608.009523743.6716210543.25321.137898149016.7311

7.2项目销售收入及利润的估算

7.2.1普通住宅销售收入测算

住宅自201*年年初开始建造，至201*年底全部建造完成，因此，有三年的预售收入。

在综合考虑了市场和成本两方面对定价的影响后，建议对普通住房预售第一年即201*年住宅的平均售价为201*0元/错误！未找到引用源。，以后销售价格的年度涨幅为201*元/错误！

未找到引用源。，并在此基础上微调。

住宅销售收入分期预测表7-10

单位：万元

销售计划年份普通住宅预售第一年普通住宅预售第二年普通住宅预售第三年普通住宅第四年合计

销售比例10%20%30%40%销售数量93186280373销售平均单价201*0元/错误！未找到引用源。2201*元/错误！未找到引用源。24000元/错误！未找到引用源。26000元/错误！未找到引用源。销售收入15544.0034196.8055958.4086444.80192144.007.2.2公租房和停车位销售收入测算

公租房与停车位均在第四年即201*年年初销售并确认收入。

公租房和车位销售收入预测表

表7-11

单位：万元

销售计划公租房收入停车位收入合计

销售比例100%100%销售数量640260销售平均单价6500元/错误！未找到引用源。201*00元/个销售收入18720.005200.0023920.007.2.3总收入测算

总收入为前面普通住宅、公租房、停车位的所有收入之和。

销售总收入预测表表7-12

单位：万元

用途普通住宅公租房停车位合计

销售收入192144.0018720.005200.00210864.00

7.2.4销售税金及附加测算

销售税金及附加包括：营业税、城市维护建设税、教育费附加、教育专项基金、防洪工

程维护费、印花税、交易管理费。其计算过程如下表所示：

销售税金及附加估算表表7-13

单位：万元

序号1234567合计

类别营业税城市维护建设税教育费附加教育专项基金防洪工程维护费印花税交易管理费计算依据201*销售收入*5%营业税*7%营业税*3%营业税*4%销售收入*1.8%销售收入*0.05%销售收入*0.5%777.2054.4023.3231.09279.797.7777.721251.29计算期201*1709.84119.6951.3068.39615.5417.10170.982752.84201*195.8583.94111.92201*368.08157.75210.332797.925258.241007.251892.9727.98279.7952.58525.824504.658465.777.3项目资金筹措与运用

7.3.1投资计划与资金筹措

项目开发投资总计共需149016.73万元。资万元，第一年10000万元，第二年30000万金来源有以下渠道：一是企业的自有资金即元，第三年16000元；不足款项根据实际情资本金；二是银行贷款；三是预售收入用于况通过预售收入解决。详见投资计划与资金再投资部分。本项目开发商投入资本金占每筹措表。年开发投资的30%；从银行贷款共计56000

投资计划与资金筹措表表7-14

单位：万元

序号122.12.22.3

项目名称建设投资资金筹措自有资金借贷资金预售收入再投入合计149016.73206404.2244705.0256000.00105699.20计算期第一年44705.0238955.5113411.5110000.0015544.00第二年56626.3681184.7116987.9130000.0034196.80第三年47685.3586264.0114305.6116000.0055958.407.3.2借款还本付息估算

银行借款计划在201*年末开始偿还，至2019年末全部还清。

借款偿还期是指在国家规定及房地产项目具体财务条件下，在房地产项目计算期

内，使用可用作还款的利润（如预售收入还

款）、摊销及其他还款资金，偿还房地产项目借款本息所需要的时间。

借款偿还期=借款偿还后开始出现盈余的期数-开始借款的期数+（当期偿还借款额/当期可用于还款的资金额）

借款偿还后开始出现盈余的期数为第4偿还期为3.73认为项目具有清偿能力。期，开始借款期数为第1期，由计算的借款

具体计划如下表所示：

借款还本付息估算表表7-15

单位：万元

序号11.11.21.31.41.522.1项目名称借款还本付息年初借款累计本年借款本年应计利息年底还本年末借款累计还本付息资金投资回收合计65264.86106000.0056000.009264.8656000.00计算期201*332.500.0010000.00332.5010000.0015211.50201*1684.6110000.0030000.001684.6140000.0047723.6934196.80201*3304.0340000.0016000.003304.0356000.0055958.40201*59943.7256000.000.003943.7256000.000.00105164.80201*0.000.000.000.000.000.000.00100378.06145599.14145599.14216064.0015544.007.4基本财务报表

7.4.1财务指标与报表的对应关系

表7-16

分析内容盈利能力分析基本报表现金流量表（全部投资）现金流量表（自有资金）静态指标静态投资回收期动态指标财务内部收益率财务净现值动态投资回收期静态投资回收期财务内部收益率财务净现值动态投资回收期利润表投资利润率投资利税率资本金利润率资本金净利润率资金平衡能力分析

资金来源与运用表7.4.2资金来源与运用表

资金来源与运用表是反映房地产投资项目在计算期内各年的资金盈余或短缺情况以及项目的资金筹措方案和贷款偿还计

划的财务报表，它为项目资产负债表的编制及资金平衡分析提供了重要的财务信息。

现金来源与运用表表7-17

单位：万元

序号11.11.21.31.422.12.22.32.42.52.62.72.82.934

项目资金来源销售收入出租收入自有资本长期借款资金运用开发建设投资流动资金经营成本销售税金及附加土地增值税所得税应付利润借款本金偿还借款利息支付盈余资金累计盈余资金合计201*201*8118534197016988300006106456626275300001685201*112788201*86264559580143061600055494476854505000033043077043558201*105165105165072353394484660005600039443281276369201*00000000000076369201*000000000000201*5201*201*419041900000478131676938956216064155440044705134125600010000235618462891529604470500173930005600092658115112510000333-7333-733376369811517.4.3现金流量表（全部投资）

全部投资现金流量表是不分投资资金来源，以全部投资作为计算基础（即假定全部投资均为自有资金），用以计算全部投资所得税前及所得税后财务内部收益率、财务净现值及投资回收期等评价指标的计算表

格。其目的是考察项目全部投资的盈利能力，为各个方案进行比较建立共同基础。

全部投资财务现金流量表表7-18单位：万元序号11.11.21.32项目现金流入销售收入出租收入其他现金流入现金流出合计21606421606400170354201*1554415544045956201*3419734197059379201*5595855958052190201*105165105165012409201*0000201*0000201*5201*201*41930

2.12.22.32.42.534开发建设投资流动资金经营成本销售税金及附加土地增值税152960001739304470512510-30412-304125662627530-2518247685450503768394484660927554092900004092900004092904190478145710净现金流量45710累计净现金流量30664-55595-51826

7.4.4现金流量表（自有资金）

资本金是项目投资者自己拥有的资金。息支付作为现金流出，用以计算资本金财务该表从投资者整体的角度出发，以投资者的内部收益率、财务净现值等评价指标，考察出资额作为计算基础，把借款本金偿还和利项目资本金的盈利能力。

资本金现金流量表表7-19

单位：万元

序号11.11.21.322.12.22.32.42.52.62.72.834

项目现金流入销售收入出租收入其他现金流入现金流出资本金流动资金经营成本土地增值税所得税借款本金偿还借款利息支付净现金流量累计净现金流量合计2160642160640012736344705000056000926588701201*1554415544014995134121251000333549549201*341973419702142516988275300016851277113320201*201*201*0000000000083920201*0000000000083920201*5201*201*4190419000047818870155958105165559581051650221141430645050003304338444716406840908466005600039443675583920销售税金及附加173937.4.5损益表

损益表是反映房地产投资项目计算期内各年的利润总额、所得税及各年税后利润

的分配情况的财务报表。通过该表提供的投

资项目经济效益静态分析的信息资料，可以

计算投资利润率、投资利税率、资本金利润

率、资本金净利润率等指标。

损益表表7-20

单位：万元

序号123456789101112项目营业收入总成本费用销售税金及附加折旧土地增值税利润总额补前期亏损所得税税后利润提取法定盈余公积金未分配利润累计未分配利润合计21606415296017393004571097537045710975435957201*1554444705125100-304120-304120-30412-30412201*3419756626275300-251820-251820-25182201*4768545050037680376803768201*3944846600927559275509275592768348031653201*0000000000031653201*0000000000031653201*5201*41900478147810478147843033595755958105165-55595-518267.5动态盈利分析

7.5.1净现值测算

现值是指未来预期收益的现在价值。净现值是指按照投资者最低可接受的收益率或设定的基准收益率ic（合适的贴现率），将房地产投资项目在计算期内的各年净现金流量，折现到投资期初的现值之和。

净现值的计算公式为：

现率，因涉及到租赁业务，故以40年为计算期。

净现值根据现金流量表计算得：全部投资净现值=27272.10万元资本金净现值=72100.16万元

本项目全部投资净现值和资本金净现值都远远大于0，说明可按事先规定的基准收益率获利，在所确定的计算期内发生投资净收益，有经济效果，项目可行。

7.5.2内部收益率测算

内部收益率是指项目计算期内各年净现金流量的现值累计之和等于零时的折现率。

其表达式为：

式中：NPV：净现值；

错误！未找到引用源。：第t年的现金流入量；

错误！未找到引用源。：第t年的现金流出量；

错误！未找到引用源。：行业或部门基准收益率或设定的目标收益率；

n：项目计算期。

从计算净现值的角度出发，这段时间应该是指项目在经济上的可用时间而非耐用年限。本房地产投资项目以10%作为基准折

内部收益率是项目折现率的临界值。经计算得：

全部投资内部收益率=28.20%资本内部收益率=68.95%

将内部收益率与行业基准收益率和长期贷款的实际利率比较，均大于同期贷款利

率6.14%和基准收益率10%，说明项目盈利，达到同行业的收益水平，项目可行。

7.5.3动态投资回收期

动态投资回收期是指在基准收益率（或基准折现率）的条件下，项目从投资开始到以净收益补偿投资额为止所经历的时间。基本表达式为：

经计算得动态投资回收期为3.28年。

经计算得：

全部投资的投资利润率＝利润总额/总投资额×100%=10.22%

资本金投资利润率＝利润总额/资本金×100%=34.08%

将投资利润率要与规定的行业标准投资利润率10%进行比较，预期的投资利润率高于

基准投资利润率，说明该项目投资经济效益高于或相当于本行业的平均水平，可考虑接受。

7.6.2投资利税率

投资利税率是项目利税额与总投资额的比值。其计算公式为：

7.6静态盈利分析

7.6.1投资利润率

投资利润率，是指房地产投资项目开发建设完成后正常年度的年利润总额（或预计回收期内的年平均利润总额）与项目总投资额的比率，主要用来评价开发投资项目的获利水平。

其计算公式为：

经计算得：

全部投资利税率=14.12%资本金投资利税率=47.05%

与行业基准投资利税率相比，大于行业基准利税率的，值得投资。

第八章项目营销方案

8.1营销精神

在“领袖三旗”房地产的营销中，我们提出一个优化新型有针对性的营销文化“领袖全程”营销模式。我们在以下的营销过程中将从各个角度将这种精神文化贯彻，形成有我们自身特色的营销策略。我们在进行基本的营销方案的时候，同时带领强大的主力团队进行了“领袖全程”分期战略，双线并行，相辅相成。

“领袖全程”营销策略是以营销文化为核心导向；以任务提成为主的人员推销为基本策略；推式与拉式相结合，推式为主营销方式；从消费者进入我们视野到购买落成到最后后期服务的全程一体人性化营销服务。

“领袖全程”营销文化领袖行业，

卓尔不群，用心酿造您的每一抹微笑。

“领袖全程”营销口号房子、院子、圈子、还原真实的日子。

8.2营销计划

8.2.1主要目的

本计划以北京市海淀区西三旗为中心所辐射的可预见范围内的需求消费者和潜在消费者对各类房地产商品的需求为出发点，通过有效的住宅及与此相关服务来满足消费者的生活、品质等各种诉求，并获取利润。

8.2.2形式建议

本项目计划采用通过推拉式相结合的营销策略和相关的营销手段，与消费者群体所在的实体组织进行合作宣传方式，以及以

预售、循环融资为主的财务手段，吸引以中

关村三种不同阶层的工作人群为主的消费群体。建立“经济、绿色”的优良项目品牌，打造以“交流、和谐”为主的健康社区文化。

8.2.3营销过程

研究和选择目标市场

分析市场机会制定营销战略制定市场营销策略图8-1本项目市场营销程序图

组织执行和控制市场营销工作8.3营销现状分析

房地产市场营销环境是指与房地产开发企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，是一个多因素、多层次而且不断变化的综合体，其内容既广泛又复杂，并直接制约着房地产商生存和发展的各种条件。现运用PEST分析法和SWOT分析法分别对本案所处的宏观环境和微观环境进行分析。

而就住户而言，价格的分水岭是人们所期待的，因此价格因素是撬动市场的关键手段。而从紧的货币政策在201*年也开始显现。3.S社会因素Social

购房调查中，人们对于购房用途的理解通常包括如下几个方面：释放压力，生活保障，健康成长和安享晚年。总的来说，前两个主要针对工作族，而后两者则主要针对的是工作族的下一代和上一代。

4.T技术及环境因素Technological随着经济的发展，消费者对居住环境要求越来越高，“地段”和“环境”是购房消费者最关注的两大因素。其中对于环境的诉求更是成为当今房地产行业的焦点。“绿色建筑”成为了关注的焦点。下图为201*年三季度影响购房因素的对比：

8.3.1营销宏观环境PEST分析法

1.P政治因素PoliticalSystem201*年三季度，有78.7%的受访者认为201*年2月出台的房地产调控政策及北京市政府公布的调控细则对自己“有影响”，可以看出，随着政策的逐渐实施，政策的效应已经开始显现，使得不少人开始等待楼市抄底。但是由于去年的楼市反攻，消费者的警觉性已经提高，在家庭房屋需求压力不大的情况下，观望是普遍的选择。2.E经济因素Economic

8.3.2营销微观环境SWOT分析法

本案将调查出的各种因素根据轻重缓急和影响程度等用排序放手，构造成SWOT矩阵。同时，对各个因素的影响力度赋予了05的分值，以更好体现我们的微观环境。

对于房地产市场和房价来说，影响的因

素是非常多的，如供求关系、贷款制度、住房保障制度，以及中央与地方的财权等等。WO对策

1、优势：2、劣势

地段优良、交通方便、配34总体规模不大、绿色与经相套设施健全、教育条件优异、制约、资金回笼速度不确定，消费群体挑剔。产品、户型设计合理，符合消费者需求。

SO对策

WT对策

3、机会

商业配套还可继续完善、教育配套还可继续加强；时值房价下跌，销售时机良好。

4、威胁

周边房地产比较多，竞争压力偏大；政策下达频率过多，市场不稳定，客户群不确定。

ST对策

本案将各个比重进行打分以便我们的微观环境得以更好的体现，见下表：

表8-1

项目12345优势地段交通配套教育户型力度45355劣势规模资金消费者制约性力度2314机会配套1配套2时机力度435威胁竞争政策客户群力度4238.4营销策略

8.4.1“领袖全程”营销产品策略

●“领袖全程”营销模式的第一期战略给未来的顾客群留下“领袖行业，卓尔不群”的专业周到的企业形象

●“领袖全程”营销模式的第二期战略：我们聘请一大批专业功底扎实，有一定工作经验的专业设计师推出一批采用产品差异化策略的产品，主要体现在特色差异化、性能质量差异化和设计差异化，以绝对人性化的设计为顾客提供完美的选择权。●“领袖全程”营销模式的第三期战略我们专业的营销团队将结合上两期战略中队友所累积下来的卓越优势，进行文化战略，我们的“成功、交流、能力、和谐”社区文化宣传出去，并以“领袖行业、卓尔不群”的营销文化去佐证它。（1）“领袖三旗”一期销售：

第一年我们预计出售所有住宅10%，预

计销售数量为93套。

（2）“领袖三旗”二期销售

第二年我们预计出售所有住宅20%，预计销售数量为186套。（3）“领袖三旗”三、四期销售：第三年我们预计出售所有住宅30%，预计销售数量为280套；第四年我们预计出售所有住宅40%，预计销售数量为373套。

8.4.2“领袖全程”市场营销价格策略

1.基本定价模式

建议对普通住房预售第一年即201*年住宅的平均售价为201*0元/错误！未找到引用源。，以后销售价格的年度涨幅为201*元/错误！未找到引用源。，并在此基础上微调。下表为住宅销售收入分期预测。可以看出，我们采用满意定价策略，充分考虑了现

金流的价值。

住宅销售收入分期预测表表8-2

单位：万元

销售计划年份普通住宅预售第一年普通住宅预售第二年普通住宅预售第三年普通住宅第四年合计销售比例10%20%30%40%销售数量93186280373销售平均单价201*0元/错误！未找到引用源。2201*元/错误！未找到引用源。24000元/错误！未找到引用源。26000元/错误！未找到引用源。销售收入15544.0034196.8055958.4086444.80192144.00在实际产品出售时，本项目利用心理定价策略，以下简要介绍两种定价方式（1）尾数定价策略卡，享受交纳2万元定金可抵2.6万元购

依据消费者有零数价格比整数价格便房房款的优惠政策。这一优惠政策也是一宜的消费心理而采取的一种定价策略，又称种变相的融资来源。）

4.正式开盘的定价策略奇数或者非整数定价策略，比如201*0元/错误！未找到引用源。定为19980元/错误！

未找到引用源。，虽然只便宜了20元/错误！未找到引用源。，但是也让消费者感觉便宜了不少。

（2）组合定价策略我们除了住宅以外，还有其他的配套服务，如小区幼儿园、小区小学等等，我们可以指定组合定价策略，如一次性购买住宅+幼儿园一年+小区车位三年我们将赠送幼儿园一年的餐费。折算下来也相当于降价了。2.基于住房内部结构的价格调整策略根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例。针对不同的楼层，有楼层差价的调整。针对本项目特点，对于（小）高层建筑，（一、二、三楼及）越高越贵，中间楼层较为便宜。3.预售的定价策略

预售阶段，1.采取收取定金的方式，收取预售楼盘单价的10%，依据购房面积收取定金，签订认购合同。预售阶段主要力求以较低的预购价，吸收大量客源。另外，（2.预售当天购买购房优惠卡，享受交纳2万元定金可抵3万元购房房款的优惠政策，第五天起一周内购买购房优惠

预定在预售期结束的3个月后进入正式开盘期。为赢取火爆开盘，采取“平开高走”的定价策略。

5.销售兴旺时与销售不畅时的对应措施对于定价的改动要慎重，在销售兴旺或是销售不畅时，在定价上的变动主要是对折扣和优惠政策的变动。6.尾盘的定价策略

由于采用的是“低开高走”的定价策略，预计尾盘数不高于10%。对于形成尾盘的房源，预计分为两种，一种是位置不好的房源，一种是总价过高的房源。尾盘总量较小，大规模投入营销费用不甚经济。因此，在尾盘阶段，开发商已经完成主要销售目标的情况下，资金等各方面的压力都不大，尾盘期的营销任务只是继续回笼资金，或尽快了断以腾出资源投入下一个项目的工作。因此大多数开发商会采用降价的方式来对付尾盘，通过明降或暗降等各种手段，但这无疑会摊薄利润。

在此我们采用"精细化营销"更高效、更全面解决尾盘问题。

8.4.3市场营销促销策略：

1.总体促销策略：

首先我们将采用推式与拉式相结合，推积极促销

正向需求房地产商式为主的促销方式，以下为我们的促销模式图：

消费者●报纸：在以下报纸中进行广告宣传，包括宣传词、宣传海报及楼盘情况介绍等；

●杂志：以相同于报纸方式进行宣传。以下为项目宣传海报，计划将宣传海报粘贴在中关村附近的各大宣传栏中，同时缩印海报，将其置于报纸和杂志中进行贴近式的宣传。

（2）网络类

●搜房网、新浪网、北京房地产网、搜狐网、房地产焦点网等

●广播：北京交通台（FM103.9）、北京音乐台等收听率较高的电台；（3）户外类

●公交站及公交内、地铁站及地铁内●工地围墙：在建设工地的围挡上进行三维立体效果图展示。

反向需求

从消费者的正向需求出发，寻求潜在的市场和客户，然后按照消费者的需求，制定适应消费者的房地产。这就是拉式策略；从房地产企业的反向需求出发，积极向消费者推销我们制定好的产品，促使消费者接受和购买，这就是推式策略。

本项目采取的促销策略是推拉式相结合的促销策略，一方面迎合市场的需求，一方面推销自己的产品，但本着采取积极的战略措施，我们将以推式促销方式为主。2.“领袖全程”传统广告策略

利用媒体进行广泛宣传，以达到信息的大范围传播和增加产品知名度的作用。

媒体宣传主要分为：平面类，网络类及户外类。

（1）平面类

图8-6地铁站内宣传图示

3.“领袖全程”创意广告策略

●盒饭战

我们将派出专业的谈判小组与目标客户所消费的盒饭快餐商家合作，通过支付一定的费用，让送餐人员送一份盒饭，附带一张宣传单，当然我们也可以同时附送其他贴心的小礼品，比如说带有“领袖三旗”楼盘LOGO的高档餐巾纸或者手帕。

●中关村小学“我心目中的美丽家园”绘画比赛与画展

绘画比赛之后在中关村附近举行一个

画展，让中关村已为人父母或者将要为人父母的白领体会到家的重要性和孩子的选择，以温情的人性化路线吸引客户。同时在举办画展的过程中附送我们楼盘的宣传册和小礼品。这是我们和顾客群机会不多的大规模交流，此时一定注意企业形象与文化的建立，用心体会并酿造顾客的每一抹微笑。●榜样的力量商业名人代言

榜样的力量是无穷的，既然本项目已经选择了“成功、交流、能力、和谐”的社区文化，就应该选择与其文化内涵相同的商业

成功人士作形象代言。4.人员推销策略：

人员推销是促销组合中最传统的，也是最不可缺少的一种促销方式。因其沟通方式直接，且易与客户建立亲密关系而长期合作，它在现代企业市场营销中有很重要的地位。项目户外广告报纸杂志网络宣传品牌专列1品牌专列2品牌专列3公交车站封灯箱画展代言费用快餐服务支出不可预见费用合计单价400,00050,800300,00010,000四、预算开支

根据以上营销策略，我们对广告花费做一个初步的核算，我们采用销售额比例法进行广告费用的预测和上限：

广告宣传及市场推广费=销售收入*比率=210864.00*2%=4217.28万元

表8-3

数量21048总价3,000,0004,000,0002,000,000800,0000508,0001,200,00080,0008,000,00010,000,00050,0007,000,0005,534,80042,172,800内政治环境变动及相应的政策法律调整，从而给“领袖三旗”项目造成经济上的损失。对房地产开发商影响最为直接的是金融政策和财政政策。

1.金融政策实行紧的货币政策还是实行松的货币政策直接影响开发者和购买者所持有的资本，影响项目的开发和出售。同时银行关于房地产方面的业务也会对房地产的需求发生影响。

2.财政政策政府实行紧的财政政策还是实行松的财政政策，对房地产的税收政策，对住宅是实行福利供给政策还是实行对低收入阶层采取有限的补贴政策，政府对房地产的投资等，都会对房地产开发和需求发生影响。这一风险在我国尤其需要关注。

营销人员管理及工资第九章项目风险分析

房地产行业是一个集合性较强的行业，因此使得房地产的开发融汇了较多的资源，集成了较大的人力物力，同时也聚集了巨大的社会财富。

合理的进行房地产开发投资，在充分进行风险分析的基础上谨慎开发，对于“领袖三旗”项目的顺利开发以及可持续性发展具有重大的意义。作为本项目策划者，应当时刻以风险为开发的前提，认真分析考虑开发过程中所遇到的各种问题，保证项目开发可持续性发展，更好的为社会服务，为百姓造福。

9.1项目开发风险来源

9.1.1政治风险

政治风险，指一个国家所处的国际或国

9.1.2经济风险

经济风险，指由于经济形势，如市场需

求、购买力、利率、税率、汇率等变动，可能导致对“领袖三旗”项目造成经济上的损失。由于从可行性研究到楼盘上市的时段内，市场需求变动的可能性很大，消费者对户型结构及单元面积的偏好也会发生变化。原来的细分市场上该类物业还供不应求，而不久却可能大量积压，难免使投资收益远远偏离预期。

1.形势“领袖三旗”房地产开发项目市场繁荣，毗邻中关村及上地高新技术产业区，具有较好的经济形势。

2.供求市场的供给与需求都具有动态性和不确定性，由此导致了市场中经营者收入的不确定性。

3.通货膨胀当通货膨胀率大幅度上升时，会引起各种建筑材料价格上升，以及劳动力和管理费用的上升，因此会大大增加本项目的开发成本，而当本发项目商品价格增长幅度小于通货膨胀率（通常如此），或开发房屋已预售时，会对开发商产生一定的风险，并做好这方面的准备。

地产的更新、翻修和改造。由于建筑设计变动可能导致建安工程成本增加，从而影响项目形成后的租售。

自然风险出现的机会较少，但是一旦出现，造成的损失是相当大的。

9.1.5经营风险

主要归因于开发商主观上对开发成本、租金售价、开发周期以及资金筹措等的预测错误和决策失误。

9.2项目开发过程风险

9.2.1开发时机与风险

由于经济发展的周期性，本项目产品的供求关系随时间而变化。而房地产开发项目的不可移动性和地区性，使一个项目并不能弥补另一地区的短缺，这导致项目开发收益随开发时机不同而异。

9.2.2项目建设阶段的风险

1.土地获取阶段的任务

●进行市场分析和预测，估算开发成本，初定租金和售价水平；●获取土地使用权；●制定规划设计方案，并征得有关部门许可；

●拆迁、安置、补偿，落实建设条件。2.土地风险

昌平地区面临湖水，工程地质、水文地质条件应注意地基承载力、软弱土层、地质断裂带、不良地质结构（滑坡、泥石流等）、地下水埋深、水质污染的不确定性。3.筹资风险

由于各种筹资方式所用手段、工具和所面临的环境不同，因而各种筹资方式也具有不同的风险。

9.1.3社会风险

1.社会安定

良好的社会治安状况是人们安家置业、投资经营、购物消费的前提条件。“领袖三旗”项目所在地治安环境比较稳定，有利于楼盘的拓展。2.风俗习惯

项目区域的地方居民大部分为汉族，项目的开发不会因为不同地区的风俗习惯、文化传统、宗教信仰、价值观念、风水概念等影响到开发成本。1.公众参与和素养：

本案地处北京市海淀区，毗邻中关村。附近人群整体素质较高，参与意识较强，不会因为施工而造成延期。

9.2.3项目建设阶段的风险

1.建设阶段的任务

建设阶段是进行单体与群体建筑物的建造。本阶段的具体任务包括：

●进行开发项目设计；

9.1.4技术和环境风险

由于科技进步可能对房地产商品的适用性构成威胁，迫使开发商追加投资进行房

●采用合适的招标模式，招标选择承包商；

●拟定合同条款，签订承包合同；●在施工过程中，采取各种措施，确保开发项目工期、成本和质量目标的实现。2.招标模式与风险

为了保证工程的质量，本项目采用邀请招标。因为，邀请招标可有效地缩短招标时间，减少招标工作量，节省费用开支。但这种模式限制了竞争范围，失去了获得更低报价、更佳承包商的机会。3．承包方式与风险

在承包方式中，采用建设全过程承包，这便于充分利用承包商雄厚的技术经济力量及丰富的组织管理经验，以降低工程造价，缩短建设工期。且开发商不实际参加设计、施工，他也不承担设计施工中的风险。承包商要对设计和施工负责，并承担其中的全部风险。

4．分类合同风险

以总价和单价为依据，确定中标者，并签订合同；最后工程竣工按实际完成的工程数量和合同单价结算工程价款。（2）成本加酬金合同

采用成本加浮动酬金。作法是承发包双方事先商定目标成本，由实际成本高低确定承包商酬金的数额。如果开发项目完工后，实际成本恰好为目标成本，承包商所得为成本加某一数额的酬金；如果实际成本低于目标成本，承包商所得除实际成本加那一定数额的酬金外。

9.2.4自然条件风险

自然条件风险是指工程项目所在地区客观存在的恶劣自然条件，工程实施期间可能碰到的恶劣气候等因素可能给开发商构成的威胁。

9.2.5工期拖延风险

影响建设阶段工期的因素很多，如人为

（1）固定单价合同

因素、技术因素、材料和设备因素、机具因

采用估量计价合同，即首先开发商委托

素、地基因素、资金因素、气候因素、环境

设计单位和专业估算师，提出工程量估算

因素。其中，人的因素是最主要的干扰因素。

表，列出分部分项工程量；然后，承包商以此为基础填报单价，计算出总报价，开发商

风险分类表表9-1

大类别1．错误估计项目特点及条件。2．项目参加者工作失误细分包括低估了项目实现在技术上的困难低估了多个单位参加项目建设将产生工作协调的困难对交通运输、供水供电等条件事先没搞清对建材设备供应条件、市场价格的变化趋向预测不准遇到了复杂的地质条件或地下文物、古迹承包商项目管理水平低，施工方法不符合要求或质量控制不好，导致返工、加固、处理劳动纠纷引起工人消极怠工、罢工总承包商将任务分包给了不合格的分包商开发商资金供应不能满足进度需要建设管理部门和质量监督部门拖延审批时间3．不可预见事件发生工程事故、恶劣气候条件和政治变动战争与天灾、人祸事件的发生良的质量来实现，只有设计新颖、结构安全、材料优良、装饰精细的房屋才能有效地实现地段的功能，为开发者带来高额的开发利

9.2.6项目质量风险

本项目开发良好的投资效果要通过优

润。

9.3项目风险管理

9.3.1风险控制

1.根据风险控制措施的性质，风险控制可以分为工程法和行为法。前者理论依据是能量释放论，认为当事物所承受的能量超过了该事物能够容纳的能量时，就会发生风险事故，从而导致损失，其风险控制以控制风险单位的物理性质为着眼点。后者理论依据是多米诺骨牌理论，认为人的错误行为导致了风险损失，风险控制以人们的行为为控制着眼点。

2.根据风险控制的执行时间，风险控制可以分为风险事件发生前、风险事件发生中和风险事件发生后的风险控制。

9.2.7开发成本风险

1．项目规划、设计深度不够。规划设计深度不够，设计内容不全、缺陷、错误和遗漏；采用规范不恰当，设计参数选用不合理；未考虑当地工程地质水文地质条件；未考虑施工可行性等。2．规划设计方案陈旧，未进行优化优选。设计中未采用现代优化设计方法，如价值工程、最优化方法，对设计方案进行优化优选等。

3．地基勘测资料不全，地下埋藏物未事先考虑，临时处理不当。

9.2.8租售管理阶段的风险

1.租售物业管理阶段的任务

项目开发完毕后，开发商面临的主要任务是通过房屋出租或房产出售，尽快实现投资的回收，并获得利润。同时，为了争取客户，提高自身社会信誉，开发商必须对开发产品、或企业形象进行广泛的宣传，向客户提供良好的物业管理服务。2.销售时机风险

本项目采用预售可以提前回收房款，因而可以减轻开发项目建设过程中筹集资金的压力。同时减少项目贷款额，节省利息，降低开发成本。预售还可以避免房价下跌给开发商带来的损失，因而降低了投资风险。

但应注意，一旦房价上升，开发商也失去了房价上升可能增加的收益。且一般为了达到良好的预售业绩，需投入一定资金建设样板房、办理预售手续，通常预售房价要低于当时市场价，因此预售也遭受房屋差价的经济损失。

3.租售合同风险

本项目租售交易的合同务必条文详尽、清楚，对交易双方的行为要有明确的规范，切勿模棱两可，因为房地产开发项目这种特殊商品价值量巨大，一旦遇到被侵占或被骗取，造成的损失是巨大的。交易合同纠纷风险是一种概率较高的风险，并且一旦出现后，风险结果也较大。

9.3.2风险预防

1.投资决策阶段

（1）建立一支高水平、多学科的开发队伍。（2）健全风险预警系统。

（3）贯彻执行风险管理责任制度。2.土地获取阶段

（1）争取获得他们对开发项目的理解、支持和帮助。

（2）了解地块的自然属性、使用属性及地下埋藏物情况；

（3）增强合同意识，

（4）调查预测房地产开发项目消费趋向，优化设计方案，采用优化设计、价值工程技术，

3．项目建设阶段采用系统的项目管理方法：

●向开发建设各方人员灌输安全意识；●对现场危险源要妥善采取措施；●留有余地，保持后备；●合理布置施工现场。

9.3.3风险转移

本案在开发过程中，有意识地将自己不能承担或不愿承担的风险转嫁给其他经济单位承担所采取的措施。

风险转移的途径有保险、合同、保证和期货。在本案开发项目开发过程中，可以采

用工程承包合同、材料设备供销合同、房屋移风险。预租预售合同、房屋租赁合同和出售合同转

本项目风险转移措施表表9-2

合同1.工程承包合同内容开发商应根据项目风险分析结果，结合自身具体情况，通过招标文件规定和工程承包方式、合同类型的选择，在《专用条款》起草协商谈判中，将自己不愿承担的风险转移给承包商。选择产品时，同等条件下优先选择已投保产品质量保险的产品。签订合同时，尽量明确材料设备风险范围及其责任，为可能的索赔打下良好的基础。开发商将房产交给承租人使用，开发商保留房产的所有权，按期收回稳定的租金。承租右岸筱筑房地产开发项目的经营者也可以将自然灾害、意外事故及房产自身质量缺陷而可能给房产造成损失的风险转嫁。开发商决定以略低于市场价出售全部公寓，从而转移、或回避了市场供需风险、房屋质量风险和项目社会环境风险。2．材料供销合同3．租赁合同4．出售合同9.3.4风险分散

风险分散是通过本项目开发主体和客体的分散，增加风险的承受单位数，达到减少风险的目的。因此，项目开发投资实践活动中，人们遵从风险分散，即使某一开发投资发生风险损失，开发商都可以从其它方面的收益中得到补偿。

本项目主要采用开发类型多样化。综上所述，本项目计划在运营过程中，风险系数较低，项目施工设计可行性程度高。

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