钢贸企业身陷六大困境 相应对策
钢贸企业身陷六大困境相应对策
目前从调查结果看，当前钢铁贸易行业产生了前所未有的生存危机，绝大多数钢铁贸易企业的日子过得并不舒心，销售量严重萎缩，钢材价格倒挂，企业风险加大，资金严重匮乏，都在最大化的透支了他们的体能，甚至有些企业已经转行或倒闭。虽然面临困境，但行业绝非哀鸿一片，绝大多数企业都在积极开展自救，力图转变经营思路和模式。一、钢贸企业生存现状
1、企业身陷六大困境
据调查结果显示，当前，我国的钢贸业面临的深层次问题主要集中在“融资难”、“赢利模式单一，管理方式粗放”、“人才流失严重”、“厂商关系不对等”、“服务意识淡薄”等方面。
（1）＇融资难＇问题长期存在
在本次调查中，有97.9%的受访者认为，融资难问题已经成为目前影响钢贸行业发展的首要问题。作为钢贸企业来说，由于经营规模较小，自留资金不足，提供质押贷款能力有限，造成其融资难。同时，钢贸企业财务报表随意性较大，真实性差，缺乏审计和良好的连续经营记录，银行难以掌握企业家底，增加了贷款的难度，也加大了钢贸企业的融资难度。此外，钢贸行业是高风险行业，经营风险高，企业财务状况不稳定，导致银行不敢轻易贷款，加剧了钢贸企业融资难度。
（2）赢利模式单一，管理方式粗放
在本次调查中，有84.6%的受访者认为，赢利模式单一，管理结构畸形也是影响钢贸行业发展的主要问题。长期以来，钢贸行业主要依靠传统的、单一的＇时贱而买，时贵而卖＇赢利模式来赚取价差，而随着现货市场价格波动频繁、震荡幅度小，且方向难把握，同质化操作手法，单一的赢利模式受到越来越多的挑战，在当前市场环境中近乎失效。
赢利空间缩小导致无法赚钱。从管理结构来看，受访者普遍反映，企业内部管理粗放，缺乏必要的服务规范和内部管理规程，物流作业效率不高，且大多数企业都存在冒险主义因素，这让企业产生思维定势，不容易接受变化，创建新的赢利模式时，旧的管理结构就成了最大的障碍，导致利润空间缩小。
（3）人才流失严重
在本次调查中，有79.4%的受访者认为，人才流失是钢贸行业目前难以做大的重要因素。由于钢贸行业模式单可复制、行业门槛低，一些优秀员工在掌握了一定的客户资源之后，便开始自己创业。事实上，行业内绝大部分的小企业都是在这样的情况下这么出现的。对于大中型的钢贸企业来说，这无疑是一种损失。
（4）服务意识淡薄
在本次调查中，有79.8%的受访者认为，服务意识淡薄是行业顽疾。
钢贸行业从本质上来说，具有服务性行业的属性，其商业价值应该是和服务价值配套的。但由于钢贸行业产生于资源相对匮乏的年代，总认为有渠道、手里有资源才是硬道理，从而忽略了服务，只向客户提供简单的运输和仓储服务，信息技术应用水平较滞后。终端客户对钢贸企业的服务水平的认知主要来自具体的员工，一旦员工辞职，客户的订单也会随着流失。
（5）厂商关系不对等
在本次调查中，有95.3%的受访者对厂商关系不对等这一行业长期存在的问题表示不满。我国的钢铁产品一直没有一个科学的定价机制，钢厂定价主导行业。当行情上涨的时候，钢厂不发货；当钢价下跌时，钢厂则会把风险全转移到贸易商。
这种做法不仅损害钢贸行业的利益，也损害其行业的正常发展。调查显示，有41.1%的受访者已经退出钢厂协议，有38.4%的受访者表示，由于融资需要，不会贸然退出钢厂协议，而是减少订货量，20.5的受访者表示，愿意加入钢厂协议。
（6）行业集中度低
本次调查中，有63.4%的受访者认为行业集中度低是造成产业链畸形的重要因素。由于企业规模小，分散，已无法与上下游之间协同发展，钢贸行业被边缘化的情况严重。在行业整体处于＇散、乱、弱、小＇的情况下，国外钢贸巨头对中国市场虎视眈眈，国内生产企业在营销上也不断加大直供比例，也极大地挤压了钢贸企业的发展空间。同时，钢贸行业的羸弱也严重影响了我国整个钢铁行业的发展。
2、经营比201*年更困难
在本次问卷调查中，62.7%的受访者认为，今年的钢贸经营环境及状况比201*年世界金融危机时还差，今年基本没赚到钱。
原因主要是：201*年，钢材市场价格有明显的波动。对于钢贸商来言，有波动才能产生获得利润的机会。当钢材价格下降时，钢厂还能给与一定的补贴。而今年，由于钢厂成本增高，利润减少，在钢价下降时，没有出台相关的政策，对钢贸商进行补贴。而今年的钢材市场价格相对来说，比较平稳，波动不明显，钢贸商利润微薄。
与此同时，今年的资金面明显比201*年紧张，银行收紧银根，钢贸商融资难度大，融资成本增高。另一方面，今年的下游需求偏弱，钢材只是在钢贸商之间相互流通。
在调查钢铁贸易业赢利空间较往年发生的变化时，92.3%认为在＇缩减＇，7.7%表示＇平稳＇，支持＇扩大＇的则为零。
此次调查结果显示，在钢铁贸易企业经营成本中，排在首位的就是＇资金成本＇增长最为明显，支持人数占到82%。其次是占到6.7%的＇劳动力成本＇，而选择＇原材料成本＇和＇物流成本＇的分别占到4%左右，其他为管理等方面成本。由此可见，钢贸行业已经由暴利时代步入微利甚至＇负利时代＇，竞争越来越白热化。在这种环境下，钢贸企业应该及时调整经营思路，在没找到新的增长点之前，需要把内功做足，成本降低，如人力、财务成本。
3、资金问题成发展瓶颈
90.1%的受访者一致认同，对钢铁贸易企业影响最大的是＇信贷紧缩＇。这在企业财务成本调查中也得到了印证。46.2%的企业表示＇财务成本正在急速攀升＇；30.2%的认为＇仍在可控范围＇；而23%则觉得＇已经高出赢利＇；只有0.6%的受访者觉得＇可以忽略不计＇。
钢材属大宗商品，钢材贸易所需资金巨大，钢铁贸易企业从钢厂拿货，垫资金额动辄上百万。据统计，今年年内央行已连续上调人民币存款准备金率6次，达到了21.5%的历史高位。不光如此，今年沪大额银行承兑汇票月贴现率急剧攀升。截至9月15日，沪大额银行承兑汇票月贴现率已创超新高，达8.58‰。而这一数据在201*年大约为1.5‰左右，即使是201*金融危机时也不过才1.8‰左右。
钢铁贸易商做生意首先需要解决的就是资金融通问题。按照他们的＇1：3＇规则来看，做一单生意就需要3倍的资金（资金密集型行业特点），这样才能保证整个资金链条的正常运作。可随着货币政策趋紧，企业面临的资金压力有所上升，增加利率就意味着企业经营成本增加。
今年的高利率决定了贸易商的资金成本较高。部分企业资金成本甚至暴增3倍，以前1吨钢材资金成本在20~30元，现在要50~70元左右，部分会更高。
钢铁贸易行业不仅存在上游资金链劣势，也在下游产业中处处垫付资金。贸易流通企业对钢厂提货需要付全款、对下游企业开出应收款，因此融资成本一直以来都是钢贸商的一大块支出。而近期的急剧攀升实在让其无法承受。
究其根本原因：一是前两年信贷宽松时，部分企业挪用资金进入楼市、股市和大宗商品等市场，货币政策稍微一紧就使其资金回笼压力加大；二是部分企业确实受到国内外经济大环境的影响，上游原材料成本上升，中间劳动力工资上涨，下游终端销售不畅。另外，多数钢贸企业的运转都存在着冒险主义因素，经营盲目扩张，普遍有超能力举债现象。
而目前传统的银行融资仍是中小企业的主要融资渠道。可从调查情况来看，贷款难也成了钢贸企业的普遍问题。对于银行方面，往常资金宽松时还好，现在赶上银根紧缩，他们宁可把有限地信贷资金贷给做实业的企业，也不愿冒险贷给本身社会地位不高、现在又陷入窘境的钢铁贸易企业。即使之前，钢贸企业从银行贷款通过担保方式的也超过了50%。
现在面对银行大门紧闭，排在银行之后的担保公司、小额贷款公司、民间拆解等融资方式开始活跃起来。其实，这在行业内已是一种常态。调查中大多受访者认为，一旦遇上资金紧张，为了保障企业资金流不断，就是利息高点也要贷。
这种心理驱使同样助涨着民间贷款利息的飙升。在实地调查中得知，现在民间拆借3%的月利息（年息36%左右）都很难再找到。许多经不起诱惑的钢贸企业投身于＇放贷潮＇，甚至放弃贸易。
如此一来，整个钢贸业的融资潜在风险开始暴露无余。譬如：仓单质押风险、借款企业资信风险、借款企业的业务能力、业务量及商品来源的合法性等。而近期市场频频出现各类＇票据诈骗案＇，还有一些迫于千万借贷无力偿还而选择自杀的案件，均佐证了这一观点。近年来，业内也出现一些新兴融资服务。如网络融资，许多电子商务公司开始投身打造钢材电子化贸易服务平台，凭借网络快捷优势降低企业融资成本。
资金紧张使钢贸业在整个钢铁产业链上的＇蓄水池＇功能基本丧失。调查结果显示，目前大多贸易商手里都没有多少资源，有的几乎是零库存，不备货、不建库、不囤货，出现了＇社会库存量持续降低，钢厂的产能连续释放＇怪象。这对整个钢铁供应链势必形成不利影响。鉴于这一事实，业内专家呼吁应加快钢铁流通领域金融服务创新。二、钢贸企业的应对措施
在调查中，我们欣喜地看到：大多数钢贸企业在危机面前没有选择逃避，更没有坐以待毙，而是积极采取了应对措施，从危急中寻找机遇，这非常有利于行业的整合和业态的提升。1、近八成企业坚守本行
尽管经营环境日益恶化，赢利空间持续缩小，但是超过78.3%的受访者仍然选择了继续坚守在本行业，12.6%的受访者选择彻底转行，另有不足10%的人放弃选择或正在思考出路。
选择坚守本行业的受访者认为，尽管目前行业景气度不高，但是属于正常的波动情况，尤其是经历了201*年的考验之后，这部分人士对未来的经营环境回暖抱有坚定的信心。同时，还认为，猛然进入另一陌生的领域，会有很大不确定性，属于冒险行为。
针对目前市场正在流传＇钢贸企业大规模逃离＇、＇钢贸行业空壳化＇的传闻，根据本次调查的数据显示，选择转行的比例人群为12.6%，超过十分之一。虽然未达到＇大规模＇的程度，但是比例已经并不低，这部分人正在考虑或已经彻底离开钢贸行业。造成这部分人彻底转行的原因是行业利润率太低，而且占据大量资金。资金利用率低，风险很大，有被受访者形容过去的从业经历如＇刀口舔血＇。
选择离开本行业，最主要的出路为投资金融领域、热点新项目、房地产，都超过了30%的被选率。投资金融领域包括对担保、保险、信托、证券、基金等金融产品进行投资，投资热点新项目种类更多，包括制造业、加工业、以及目前政策扶持的农产品行业、甚至环保、能源等高新技术产业也有涉猎者。由于本行业与房地产行业高度相关，因此，在出路选择上，房地产行业也成为重要选择，尤其是经营螺线品种的企业，转行房地产行业更为通畅。不过，目前房地产投资已出现问题，房价面临回调，钢贸商投资房地产积极性已经下降。
2、混业经营成为常态
值得注意的是，上述选择坚守的人群，并非纯做本行业，立足钢贸、混业经营成为他们的首选，转型不转行成为本行业的常态，这部分人群超过42.7%。由于钢贸行业能产生强大的现金流，能为钢贸企业跨界投资提供资金保障，因此他们并不愿意舍弃这块＇香饽饽＇。此外，深耕本领域，延伸产业链、发展剪切加工等新赢利点的受访者比例也超过40%，与混业经营的比例差别并不太大。相关专家也分析，钢贸行业在未来会面临一轮又一轮的洗牌，这一群体将成为最后的受益者。与此同时，还有一部分中小企业，正在选择耐心等待或抱团取暖，等待春天的来临。
三、钢贸行业的发展趋势
1、行业期待政策优惠
面对严以的形势，目前企业对政府、协会、钢厂以及其他社会组织的诉求也越来越多。其中呼声最高的是＇期待政府有更多更优惠的融资政策＇，此项占据绝对比例，高达87.8%。其次是希望钢厂在价格的制定方面，应该给予贸易商更多的优惠。由于目前的厂商关系不对等，市场钢价与钢厂出厂价格往往形成严重倒挂，因此，贸易商在此过程中也产生利润流失。值得注意的是，厂商关系一直是本行业的老话题，在目前的宏观环境背景下，这一问题已经被融资诉求所掩盖，比例仅为11%。除此之外，也不乏受访者期待协会能发挥更大的职能，助力贸易商摆脱困境。
2、三大发展方向呼声高
本次调查还重点对未来钢贸行业的发展出路这一话题进行了深入了解，从得出的数据结果大致也可以摸出未来的行业走向。
首先，对行业集中度的提高上，超过63.5%的受访者肯定了这一趋势。过去钢贸企业队伍庞大，企业规模小，资金实力弱，缺乏抵御市场风险能力，尤其在与钢厂洽谈价格上，基本处于被动地位，没有定价的＇话语权＇。面对激烈的市场竞争，提高钢贸企业集中度，把企业做强做大，增加抗市场风险能力成为业内共同的呼声。同时，集中度的提高可以联合向钢厂集中订货的方式，利用资金、数量等集聚带来的效应，以降低钢材的订货价格。此外，一些受访者认为，钢贸行业处于大整合前夜，有可能会出现3~5年的洗牌期。具有规模实力、现金流良好、创新发展的钢材贸易商会发展壮大。
其次，鼓励全产业链协同服务也得到了37%的认可度，这部分回答主要来自于上述选择坚守本行业的问卷当中。这部分人群认为，过去钢铁供应链上信息不对称，供需之间无法形成无间隙沟通，进而形成了互为博弈的供需现状。同时也是出于自身利益考虑，选择了博弈而非合作。这样一来，一方面材料价格上涨时，供应方会借此获取暴利，而当价格下跌时，需求方也会出现违背约定行为。如果能有效融合钢铁物流产业链企业，形成利益联合体，供应链各方能通过各自核心能力的有机组合，通过＇纵向协同＇形成相对于其他供应链的核心竞争力，并让产业链上各个行业都有支持其发展下去的必要利润，才能实现真正的产业链健康发展格局，从而彻底解决行业出现的危机。
最后，得票数最高的发展方向为搭建电子商务平台，这一群体非常期待实现贸易物流一体化的信息化进程。
本次调查发现，目前行业的主流销售模式是采用的直接电话订购，而通过钢铁电子商务网站和招投标方式进行交易的人只占很小比重。对钢铁电子商务网站的使用进行调查发现，只有30%的人在钢铁交易的时候采用过网上交易的方式，有70%的人没有采用过网上交易。但是，高达77.8%的受访者认为电子商务平台是行业未来发展的趋势之一，在低利润时代很多企业把转型升级的突破口都选在了电子商务平台上，并通过电子商务平台建设，将供应链体系内包括的原料供应、物流服务、金融服务、成品销售有机结合起来。
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A产品策略分析
根据营销界著名的“4S”（产品、价格、渠道、促销）理论，我们知道，产品策略在每个企业中都占有重要的位置。因此，在这里，我们首先要研究的就是竞争对手的产品策略。我们研究竞争对手的产品，大体上有以下内容：
1．产品的技术含量。包括竞争对手采用的是国内还是国外技术，技术先进在哪里，又有哪些缺陷？企业的科技研发力量如何？等等。
2．产品使用的主要原材料、部件。比如，空调压缩机是采用进口的还是合资的或是国产的？其他还有许多附属原材料及零部件。3．产品质量如何？
4．产品工艺水平如何？产品表面是粗糙，还是非常精致、细腻？5．产品的主要性能参数怎样？6．产品的主要功能如何？
7．产品的最主要卖点和优势是什么？
8．产品上市是否及时，或者是否赶得上好时机？
9．产品更新换代周期有多长？
以上内容是我们需要研究的竞争对手的产品策略。这里就出现另外一个问题：我们研究竞争对手的这些产品策略内容，从哪个途径下手？这个问题应该说是我们深刻剖析竞争对手的关键所在。
1．通过间接或直接的方式询问当地主流经销商。现在基本上每个经销商都从事代理、经销多个品牌，所以我们可以通过这些经销商来获得一手资料。商家的回答可能不会那么全面，但是他们的评价恰恰是我们最忽略、也是最重要的东西。比如，商家可能一眼就看出这个产品制造工艺粗糙，不会畅销，比我们的业务员还精明。
2．询问有关维修人员。维修人员在产品方面是最有发言权的，他们的言语可能更简单，但是言简意赅。比如，哪个品牌的产品质量好，原材料和零部件优异，他们是一清二楚的。他们对各个品牌产品之间的优劣有很深的认识。
3．促销员也是一个渠道。促销员直接面对消费者，熟悉产品最大卖点与消费者喜好，对各个品牌的产品认识很多。
4．公众“调研”获得一个大概的印象。找到当地居民，老大爷、大嫂一类的人，不经意间询问他对于各个品牌的产品看法，他们必有自己的观点，这些观点往往出乎我们常坐办公室的人的想法。
5．直接询问我们自己的业务员，如何看待竞争对手的产品。6．收集有关媒体方面的信息，获得更多的信息。
7．直接找总部要竞争对手的相关资料，再与自己区域市场内的情况相结合。
B价格策略分析
现在我们来分析竞争对手的价格策略。相对来说，价格策略对于我们而言是更加重要的，因为现在各个品牌之间，无论是品牌形象、规模实力、还是产品质量，基本上没有多大差异，而价格策略则直接决定了企业赢利与否、赢利多少的问题。
我们分析竞争对手的价格策略，主要需要研究竞争对手的总体价格水平、各个细分产品的不同价格标准、价格定位、价格调整频率与力度、进货价、零售价与结算价、返利之间的相互关系等等。
研究竞争对手的价格策略，我们主要通过以下4种途径：
首先是动用自己的业务员，让他们将竞争对手在一个阶段内的所有产品价格记录下来，然后详细分析，综合比较，确定竞争对手的整体价格水平，评估竞争对手的价格定位；在这其中，还需要将不同型号的产品进行相应的比较、评估，虽然从整体而言，竞争对手价格可能略高于自己品牌，但是从每个品种来看，有些型号的产品价格对方定价可能还稍低，这就更需要我们仔细分析，研究竞争对手此举是为了单纯的“宣传造势”获得“低价”的形象呢，还是打击自己，或是抢占细分市场？一旦明了之后，我们将可以从容决策。
其次，利用好自己的促销员。到市场一线去，实地考察，看对方的促销员如何介绍他们产品的价格，从另外一个侧面研究竞争对手价格策略；此外，让自己的促销员不间断的汇报对手的动态，并分析对手的价格定位。
第三，直接找到商家，询问不同价格定位的优劣势，看看对方价格定位是否正确，反过来分析自己的价格定位是否合理。
第四，通过对公众进行非正式的“调研”，结合当地居民的生活水平和消费习惯，评估竞争对手的价格策略是否到位。
渠道策略分析
近年来，“渠道为王、决胜终端”的理论在营销界颇为盛行，笔者在这里所指的“渠道”指的是狭义的“渠道”，非概括一切的“渠道”。从这个意义出发，这里研究的竞争对手的渠道策略主要包括：
竞争对手的渠道政策。对手是自建营销网络，还是主要依托传统的代理、经销体系，或者是直销、建专卖店，甚至还包括电话营销、网络营销等等，当然更多的是企业同时采用多种营销渠道模式，不过在这其中，肯定有个占主流的。一些小的品牌甚至可能单纯借助国美、苏宁等连锁巨头过日子。
竞争对手渠道政策调整的频率和力度。绝大多数企业都在不间断的对自己的渠道政策进行相应的调整，有时是全面调整，有时则是修缮、小打小闹，在不同时期企业有不同的渠道模式。竞争对手新建渠道、维护渠道的举措。这其中就包括投入一定的人力、物力、财力对相应的经销商进行不同的支持，等等。
研究竞争对手的渠道策略，主要借助于以下五种途径：首先是用好自己的业务员。好的业务员不会每天都关在房间里面睡觉，而应该经常到市场走动，时刻关注市场变动状况。业务员应该对竞争对手的渠道策略有比较深刻的认识，并能对竞争对手的渠道策略进行优劣评估，这是非常重要的一个途径。
其次，多在市场走动，与商家多沟通、交流，从他们口中获悉竞争对手的渠道策略是否真正做到了家，市场竞争力有多强。
第三，从促销员那里得到补充的回答。促销员对整个渠道策略并不是很了解，但是他们有深刻的感性认识，而且他们处于市场一线，可以将渠道策略与消费者习性结合在一起看待问题，这也不失为一个好的途径。
第四，从总部获得更详细的资料，但是那些资料可能更多的是一种补充，毕竟各地市场状况不一样。
第五，上专业的营销类网站、家电类网站，搜寻有关竞争对手渠道策略的文章、新闻，从而更全面的理解竞争对手的渠道策略。当然，如果有关系，也可以直接与竞争对手的同仁、外地的战友一道交流，获得更直接的信息。
C促销策略分析
“终端为王”其实更多的就是指终端促销，企业只有将产品销售给终端消费者才算是真正完成了销售的第一步（毕竟还有后期的维护保养），从这个角度来看，促销就是销售完成的“临门一脚”，重要性不言而喻。
分析竞争对手的促销策略，其实质内容不外乎：
1．促销的频率，即促销活动是否经常开展，长期坚持下来；2．促销的力度，即投入的各项成本有多大；3．促销的形式，是否丰富多样；
4．促销的内容，是否能很强的吸引消费者的眼球；
5．促销的成效，即促销究竟帮助企业赢得了多少销量，对整个市场份额提高多少比例；6．促销对品牌提升的好处；
7．促销对企业员工、商家信心的提高；……
分析竞争对手的促销策略，主要借助的渠道包括：
1．业务员。我们自己的业务员都是要靠打市场来吃饭的，因此他们对于竞争对手的促销活动不可能不强烈关注。
2．商家。无论是我们的商家还是竞争对手的商家，他们都会强烈关注促销活动的，因为能够创造实际的利润，他们对促销有更深刻的体会。
3．促销员。自己的促销员看着竞争对手在疯狂销售，内心总不是个滋味，总会有些感受的。
4．公众（含消费者）。谁的促销活动搞得多，谁的名声好象就大，这是一个必然的趋势。所以，在区域市场内，许多小品牌可以占据垄断、主流位置，而全国性大品牌反倒位居中游。5．上网多查找相关资料，或者是与同行多交流，总要找到更多、更有用的资料。
D品牌传播分析
其实涉及到品牌，我有些不想写它，因为总感觉有些“虚”，品牌传播的效果总不如终端促销那么来得直接。话又说回来，品牌传播总是重要的，海尔之所以如此出名，品牌传播出了不少力。这里笔者将“品牌”与“传播”结合在一起，应该算得上是比较实在的了。品牌传播研究的主要是：
竞争对手在当地的广告宣传投入。这就包括在当地的电视、报纸上做的广告（含软性宣传文章和硬广告）、户外广告（墙体广告、车身广告）、电台（包括一些交通台）、广播、邮报、夹报，等等。
竞争对手在终端卖场的陈列、展示。这里有商场门口的大型广告牌、门栏、商场内的灯箱、POP、宣传单页、易拉宝、挂页、展台整洁程度、产品陈列这些形象在一定程度上会影响到消费者的购物欲望，并决定消费者最终选择购买哪个品牌的产品。
竞争对手在当地曝光率和在当地居民心目中的品牌形象。一些全国扬名的大品牌在区域市场往往遭遇“无人识”的尴尬境地。
研究竞争对手的品牌传播，主要的途径有以下几种：
1．商家。虽然大多数家电经销商素质不是很高，但是他们往往是我们研究竞争对手品牌传播的最佳渠道（甚至超过我们自身）。经销商都有自己独特的渠道来源和观点，如果一个品牌长期在中央台、地方台亮相，或者是在中央级媒体上面刊登出来，他们就认为这个品牌真有实力；另外就是当地媒体登载的一些活动广告、包括竞争对手赞助当地举行一次演出，等等，这些事情都能很强烈的震撼当地经销商，也是最受他们关注的话题。
2．业务员自身。业务员虽然也关心竞争对手的品牌传播，但是往往不是很全面，而且缺少连贯性，他们只能提出一些简单的看法。不过，各种促销活动的广告他们是比较在意的。3．促销员。促销员可能还会在意商场内竞争对手的一些细节动作，比如，竞争对手将刊登有他们企业宣传的中央级媒体报纸裁剪下来，然后张贴在商场内，诸如此类的举措。4．到市场走动，或者是与邻居闲谈，获悉他们对竞争对手品牌传播的印象。
E服务策略方面
海尔能在短短10多年时间内迅速崛起，成长为中国家电业第一品牌，其中很重要的一个依托就是它的海尔。笔者在市场工作多年，日益感觉服务的重要性；事实上，不仅是笔者这么想，其他无论哪个厂商、无论哪个员工，可能现在都不敢对服务抱以轻心了。研究竞争对手的服务策略非常重要，我们研究竞争对手，需要了解的情况包括：
1．竞争对手的服务政策，这里最重要的就是售后服务费用结算方面的问题。比如，空调的安装费每台是多少，什么时候兑现；维修空调，更换零部件，如何计算维修费用，等等。这是企业服务策略的核心，因为维修人员是靠这个吃饭的，所以你给的钱少，或者是不给，维修人员肯定就不干了。
2．竞争对手的服务承诺。比如，整机保修几年，主要部件保修几年，上门服务多长时间能到，有没有24小时免费咨询电话，等等。
3．服务兑现情况如何，换个说法就是服务质量如何。这里包括维修人员是否有非常完善的维修规章制度，下面的员工是否真正执行，衣着是否统一，服务态度是否端正，服务质量是否确实到位，消费者是否完全满意，遭到投诉的几率有多大，等等。
研究竞争对手的服务策略，我们主要的途径就是找售后服务人员。一般而言，售后服务人员对于这些情况是非常了解的，问题是太多的企业名义上说是去研究竞争对手，但是从来就不肯到一线，不肯到维修部门去实地考察，结果往往将那些最关键的要素抛弃了。维修人员如果没有得到相应的好处，他们会有很大的抱怨，他们对待企业的消费者也是极端不礼貌、或者最起码是非常不认真、不负责任的。
促销员也是一个途径，因为有许多消费者遭受到质量问题时，总会投诉到商场去，找到直接的当事人埋怨，因此促销员对企业的服务策略是有一个初步的印象的。
其他如业务员、或者是上网寻找资料、或者是找总部求助，都是一种比较好的可以选择的道路。
F人力资源分析
在市场营销中，“人”是最关键的要素。做过市场的人都知道，“做市场就是做人”，说得就是这个道理。所以，一个企业只要有大批优秀的员工，即便企业优势不是很大，产品竞争力不强，他们同样能取得令人诧异的成绩。
研究竞争对手的人力资源情况极其重要，我们真正需要研究的内容就包括：
企业的培训、教育是否到位。原则上，企业的业务员和促销员、维修人员都应该对产品非常熟悉，不但能熟知产品的各项功能性能，而且能针对不同的消费者，很快说出产品的最大卖点。此外，业务员和促销员还必须尽快掌握消费者的心，这些知识都应该在销售工作开始前进行培训和教育的。
厂商关系是否融洽。一些业务员能够迅速和当地商家打成一片，双方称兄道弟，合作愉快；而另外一些业务员可能一辈子也没有法子和商家打交道，这既是考核企业人力营销的标准，更在很大程度上决定了企业能否屹立在当地市场中。
企业的各种规章制度是否完善，这里有两点需要特别提出：一是业务员放货额度的控制，许多企业都存在铺货（有时称放货）的定额，超出这个额度，其实就是企业经营存在较大风险的时候，所以企业应该在财务方面严格控制；二是业务员是否每天都确实在干事，有些人天天睡觉，既不跑市场，也不打电话给商家，如果企业存在这方面的漏洞较大，那么说明这个企业的人力资源状况较差，企业竞争力是比较缺乏的。
企业员工信心是否十足。“态度决定一切”，企业员工充满激情，必定能给企业创造更大价格；反之，一个企业士气低落，人心涣散，那么，企业存在很大隐患了。
经销商的感官认识。许多时候，经销商直觉反映了企业的人力资源状况，非常灵验。……
从上面我们也可以看出，企业人力营销的重要性。这里谈我们的正事：如何深刻剖析你的竞争对手的人力资源状况？
首要的途径当然是实地考察。走访市场一线，扮演“间谍”角色询问商场促销员，看他们对产品是否了解，能否迅速抓住消费者的心，说出一番合情合理的话来。这从另外一个侧面直接反映了员工的能力，同时也验证了企业是否真正进行了专门的培训，培训是否到位。其次，从经销商口中得到相关信息。比如，下面的人是否得到了专业的培训，培训的频率如何，培训效果如何，这些都是轻易得到的结果。此外，还可以从经销商那里得到他对于企业员工的看法。
第三，借助其他途径获悉企业员工的信心、激情。比如，上网寻找有关信息，与同行交流，等等。
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