北区售前支持总结
北区售前支持总结
此次到北京进行售前支持的是我和实施总部的同事杨秉鑫，在北京进行售前支持的接近一个月的时间里面我大体上熟悉了公司的产品四海商舟的各个模块和所能实现的功能和价值，对产品本身我非常的认同，期间我对产品的认知程度有了一个很大的提升。在北京期间我也和销售同事一起去拜访了客户，有新兴的做电子商务的企业，有大型的国有军工制造企业，有大型的民营制造企业，在和客户的沟通中我从侧面知道了公司销售同事对于四海商舟产品的理解，也认真的记录下客户的需求点，同时也向客户学习了行业中的一些知识，获益良多。
一、北区售前工作内容：
1、北区项目跟进过程中的SEO知识的解答
通过和北区同事的交流，他们对于SEO的概念理解还是很熟悉的，对于关键词在谷歌排名中的作用理解的还是很深刻的，一个好的谷歌排名可以带来的流量是惊人的，但是对于通过什么手段能把关键词的排名做到前两页，这个问题的理解上会和一些其他的概念进行混淆，在和客户进行深度交流的过程中未能很出彩的表达出我们的技术优势，会对商务谈判的质量产生一定的影响。针对这些问题我随同销售同事深入客户一线去配合完成商务谈判的进程。
1.1、案例一
甲方：中青旅国际旅游有限公司()乙方：四海商舟
时间：201*年12月15日
此次会谈是我陪同拜访的第一个客户，所以我更多的是承担的是记录和反思的工作，在见客户的前一天晚上，我和同事杨秉鑫一起分析了甲方的网站，得出以下数据（图1.1.1）：
图1.1.1
甲方网站的关键词的排名chinatravel和chinatravel分别做到了谷歌第三页的第三个和谷歌第三页的第五个，由此可见甲方的网站之前做过SEO推广优化方面的工作，而且SEO推广和优化工作还是维持了一段时间得，在这个前提下我和同事们一起去拜访甲方时我更多的是倾听对方诉求点为主，记录了如下诉求：
A．甲方对网站的内部优化有一个专门的团队在负责，更多的是想获得乙方从SEO角度对
网站整个模块架构的优化建议，外链建设可以肯定是外包进行操作的，所以甲方更加注重的是外链的判定衡量标准的选择，甲方注明是以外链页面PR和hosting为依据。B．在SEO关键词的选择上面甲方更加注重的是关键词的热度，并且很关注热度能带来流
量，所以希望乙方进行推荐的关键词为热度词和长尾词为主。并且甲方很想知道乙方是如何做出1000个不同PR的外链，这个也是甲方关注的重点，从这点分析甲方比较懂SEO的知识后边一定是有一个团队来专门对接我们的服务的，甲方希望SEO内外结合着做。
C．在商务部分中，甲方还提出了一个点值得乙方思考就是甲方希望进行站群建设，提出想
自己重新建一个酒店商务类型的网站这一点，需要对乙方提出的对应的适合网站的认证和支付模块的报价以及具体的风控方案。
下图便是我后来对甲方提出的关键词进行分析后得出的数据（图1.1.2）
图1.1.2
通过对上图的分析指出，甲方所给的关键词的难度等级相对较高，分数经过分析测算出来都是在4分以上，因此在报价上面的成本也是一个增加，如果在下一轮的拜访中，我应该给销售培训乙方的SEO的大概操作手法和需要关注的SEO卖点和亮点，用最大的数据展示乙方的SEO实力。
D．甲方对于乙方SNS的实力通过现场的案例展示得到了一定的了解，认同乙方推广营销
模式的同时提出了自己的看法，甲方需要SNS的的互动营销是要结合甲方的网站来进行整合。甲方对文案的质量要求甚高，对于乙方在软文的撰写上面需要有高度的创新精神和互动创意，对于活跃的粉丝数量的要求，甲方提出的指标是5000活跃粉丝每个月，按此标准线性增长。
以上便是现场通过面对面的沟通得出的甲方的诉求点，结束之后我回到公司配合着销售同事一起整理了一份FAQ及时的给甲方发过去，并且按甲方的要求配合杨秉鑫联系后端进行了关键词的选择确定以及部分工作。1.2、案例二
甲方：凡客诚品科技有限公司()乙方：四海商舟
时间：201*年12月21日、201*年1月6日
此次拜访甲方经历了两轮，从现场效果来看，甲方很是认同乙方的实力，也可能是因为甲方在海外市场计划今年刚启动，目前暂无足够的人手和实力，所以更多的表现出来的是一种积极的配合。在商务环节，甲方详细的咨询了乙方如何做EDM，SNS，AM，SEO我方销售同事对答如流，可是在甲方问道细节问题上，我方销售却有些为难，尤其是在SEO方面，所以由杨秉鑫和我来告诉甲方我们在SEO方面的实力。
从以上甲方的诉求，我的感觉是甲方负责海外市场的负责人对SEO的理解程度还是处于初级阶段，并且没有实施的概念对乙方提出的报价持怀疑态度，为此我现场进行了乙方的实施后台的展示和实际操作，让甲方知道了一个系统的SEO推广需要一个平台和明确的操作流程，需要的就是强大的资源收集能力和优质外链制造和加工能力，强大的资源是SEO实施成功的保障。在和甲方进行SEO讲解的中我让甲方知道了SEO是一个网站进行站外优化的基础，任何的其他营销手段例如SNS，AM，EDM的跟进都离不开长期的SEO关键词的优化和SEO给网站权重和PR的提高，可以说SEO是整个网站的基石，此观点也得到了甲方参与会谈人员的认同和认可。
进行到最后环节，甲方说道了CPS合作分成模式这点让我觉得有些匪夷所思，在结束后，我通过资料查阅得知CPS模式是甲方开拓国内市场的一个主要模式，并且在201*年凡客在国内将大力度使用CPS方式进行销售。我个人认为此种方式在国内能行通，但是在国
际上还是需要对其观点进行一定的引导，甲方的品牌在国际上要想打开局面CPS就不能作为一个主要的合作模式，结合乙方的策略应该相互提出方案进行互相的探讨，不然就会加大乙方实施过程中的风险和不可预料性。
2、北区销售同事的SEO知识交流
通过和销售同事深入一线的拜访工作，我回来后觉得还是有必要和同事们分享交流后端SEO实施过程中的一些具体的概念的讲解，为此我在每周三的时候给销售同事们进行了一个SEO基础知识的培训会，主要讲解了目前我们所做的SEO的操作原理，那就是研究不同的搜索引擎主要是谷歌搜索引擎如何抓取互联网页面和文件以及研究搜索引擎的排序规则，来对网页进行相关的优化，使网站有更多的内容被搜索引擎收录，并针对不同的关键词获得左侧更高的排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力和宣传效果。针对销售同事在和客户交流过程中我总结了以下几点供销售同事们进行参考进行不同网站的分析和提出一个相对初级的方案来和客户交流：
A．站内优化：网站分析的注意点网页标题是否使用合理，页面标签关键词部署是否完整，
URL是否静态化，产品图片是否使用了title和alt属性，网站内部链接是否有死链接等等一系列的知识。B．站外链接：网站外部链接分为博客链接，付费单向链接，交换链接等几大种类，在这个
部分的链接中，博客链接的优势在于有万级别的博客资源在我们的手中，一天可以出来的链接在万级别，持续的更新可以带来最快的收录速度，付费链接的优势是国外知名的网络媒体可以写出和甲方相关的高质量的文章和链接，交换链接的优势在于可以最大限度的和知名博客主和权重高的站长进行链接的交换，这些链接方式对甲方网站提升的最大帮助在于提高网站的权重和推广关键词的排名，从而获得更多的流量。C．软文撰写：我们的软文平台可以收录大量的优质原创文章，这些文章对于搜索引擎是非
常友好的，从而避免了搜索引擎的不收录和减少收录，文章中包含网站链接可以有效的被爬虫光顾，从而有效提高网站的整体权重。
D．OSS海外发布系统：针对我所从事的模块，对应销售同事们讲解了博客推广方面的具
体操作手法，链接的添加和文章的选取以及发布的效率和效果，以及统计的精准性。除此之外，对于销售同事在前段进行拜访客户前的资料收集整理上，我整合了一些常用的谷歌命令，教会他们如何快速的在互联网上搜集一些行业的信息，对资源进行合理的配置，对于销售提出的问题，我都能及时的进行解答并在此基础上更进一步的加深自己的印象。
二、北区售前心得体会
1、项目跟进过程中的体会
北区之行有幸和北京都瑞网络技术有限公司的同行们在一起交流一些心得体会，对此我的感触还是比较大的，收获了以下几点：
A、对方是亿唐网（）的运营商做的是外贸批发零售，对方十分的看重外
链建设的重要性，为此他们的组织架构也和我们公司有一些区别，对方一个网站的运营有专门的外链团队和SEO团队以及SEM团队，在和他们的交流中我得知了对方对于SEO外链建设中对于网站关键词排名的理解和定位，那就是并不注重排名的短期提升，在乎的是流量所能带来的转化率，排名如果作为一切的评判标准，那么对于网站的运营就会陷入为了排名而SEO，这点的把握上我比较赞同，网站的内容在对方的意识中占据了比较大的模块，因此和对方同行的交流主要集中在SNS模块和原创软文这两个模块。B、在SEO的实施过程中我觉得博客推广发布流程只是一个相对固定的过程，文章的收录
与否在发布过程中注重细节后，我们所能指望的就是这篇文章是否是高质量的原创文章，可读性在这里显得尤为重要，每天能出多少篇的原创软文发布到什么样程度和等级
的第三方网站尤为让对方所关注。我的反思是在实施的过程中任何一个环节都不可忽视，每个模块的分工到位，优化到位，最后形成了合力这样才能产生最大化的效果。高质原创软文+链接+优质三方平台=推广效果的百分比，在诸多网络营销手段中我认为基础的博客推广就显得尤为重要，这个好比网站的奠基石其他推广手段的运营的效果还是取决于SEO能否把网站做到一个很好的权重和排名，我反思了自己目前所在的推广职位后，感觉自己的责任意识又更加的提高了一点，因为我们是一个服务的提供商，对方是否和我们合作取决于我们服务的实力和产品的性价比。C、在和纽曼数码科技有限公司的拜访中，我深刻的了解到一点，那就是我们所面对的客户
都是中国的制造业，在面对怎么走出去的问题上，我们作为服务的提供商更多的是要提出一些更加精准的针对行业的分析，我认为需要告诉对方的是他所生产的产品中什么样子的产品在国外是最好卖的，客户有时候对于这个方面的关心程度大于一些细节的推广手段。
2、售前支持结束后的体会
在201*年末的时候，我有机会走到前端和前端的销售同事们在前线一起奋战了将近一个月，在这一个月的时间里面，我觉得我成长的很迅速从原来只会发博客只精通操作手法到掌握SEO的本质和公司产品的知识，这些知识的掌握对于我一个实施人员来说是个很好的提升，为此我要感谢公司给我提供的这个机会。
A、在售前支持的这段时间里面，我查阅了大量的SEO资料，通过和客户的面对面的交流我可以更精准的了解客户需要什么样的服务，需要什么样子的衡量指标，这点对于我来说可以更加有针对性的进行工作，这样我的工作就会更有目的性，在需求的指导下，我会有一个使命感，我需要加强什么环节的工作才能给客户带来更加精准的流量和效果。
B、在售前支持的这段时间里，我也充分发现了我的一些问题，比如说产品知识上的欠缺，和SEO推广细节的表述上的欠缺，这次实践给了我很好的机会去锻炼我说的能力和驾驭现场的能力，见客户的过程就是一个自我完善和发现问题的过程，在这个了解对方和反思自己的过程中，我也很好的表达出了我的一些看法，并且得到了客户的认同，在达成共识中更好的加速了项目的进程。
C、SEO是一个相对需要时间得过程，在这个过程中我将一如既往的发挥我的能力，加强我的本职工作，同时更加的具有责任意识，在和同事们的工作中积极主动的承担起SEO博客推广手法的探索和交流为公司创造更大的价值。
扩展阅读：售前支持项目总结报告
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售前顾问：年月日编号：客户名称支持形式销售负责人本次支持预期目标与实际效果支持时间本次支1．持成果文档2．（需提交到售前咨询总部presale@ufsoft.com.cn）双方主要参与人员情况支持过程与会谈纪要支持结果下一步工作计划售前顾问对销售的建议与意见售前经理评估意见：售前咨询部经理签字：时间：用友软件股份有限公司售前咨询部
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