家居建材联盟活动八项注意
家居建材联盟活动八项注意
受低迷的楼市及萧条的经济影响，房地产下游的建材家居企业，201*年继续处于艰难的境地，而且竞争局面更加恶劣，销售情况出现了不促不销，促销了没有好的模式，照样销售情况不乐观。笔者在201*年底预测201*年联盟促销模式将成为主流的促销模式，经过上半年众多经销商实际情况也证明联盟模式是非常有效的。因此为了配合好集团经销商能更好的操作好联盟模式，笔者现对联盟操作具体流程进行详细的梳理。
很多经销商由于没有很好的掌握联盟模式需要的确切时间，在实际操作过程中对活动时间持续的长短无法很好把握，由于在联盟活动操作过程中，需要邀约意向客户，因此时间不宜过长，太长了员工会很疲惫，没有激情，邀约效果就会打折扣，因此客户邀约的时间大概在一个星期左右。联盟员工要一起合作，对全体员工的心态培训非常重要和有必要，心齐了才能劲往一处使，才能保证全体人员按照设定的目标去推进执行。因此下表是整个联盟活动从开始到落地不同时间段，需要执行的工作，相信有了这个表格做参考，操作起来会更加的顺畅。
一、（活动时间分解表）两周+一个周末（16天）的PK过程：
12345早会晚会6扫楼电话营销小区晚会小区晚会小区晚会小区晚会78910中期会议11小区晚会12小区晚会13小区晚会14小区晚会15小区晚会16落地庆功封闭式培训心灵话术准备工作小区店面有效信息的电话\\短信跟进预约现场在整个流程中，都要求不同的组进行晚会，晚会的目的是为了总结在客户邀约的过程中遇到的问题及对客户邀约情况进行跟踪，客户邀约好的团队和个人要进行奖励，客户邀约差的组要进行惩罚，这样才能确保活动能更好的执行，很多经销商在执行过程中是按照这个时间进行推进，可往往在一些执行的细节环节打折扣，这样就导致联盟的效果不是很理想，从而导致部分经销商怀疑联盟模式有问题。在联盟操作过程中，团队的凝聚力非常重要，因此团队活动开展过程中要经常性举行些小型的聚会，加强团队成员之间的联系和沟通交流，同时在团队中营造良好的良性竞争氛围也尤为重要，在活动结束之后，要及时进行活动的庆功大会，对团队的表现优秀的个人和团队要及时进行表彰，笔者在操作一些联盟活动时，经常看到很多联盟做完活动之后，过了一个星期才开展庆功会，这样往往人员的激情和积极性已经消退了，相应的效果就会衰减。经常有经销商反馈说联盟合作了很多次，可是效果却越来越差，其中这个因素有一部分原因。
时间推进内容品牌的确立、方案介绍、分工确定详细说明主要考察当地一线品牌，品牌知名度与客户接受度尤为重要，但更重要的是该品牌是否有核心的业务的团队（小区业务组、家装业务组等），擅长团队作战，品牌老总是否积极投入到营销业务中来。活动方案既定，统一介绍后不作大修改。分工由大家商议决定。各品牌负责人上报意向小区经集体讨论后分工进行考察。考察后确定目标小区，进行小区内部各组分工。有相同意向小区的小组，采用竞标确定。落地酒店须在培训开始前确定，要求场地面积足够，有一定档次和知名度最好是五星酒店，便于停车。主持人在当地须有明显知名度和公信力，建议请电视台主持人。第三方媒体一般为当地第一报纸（在活动宣传期有半版至一版专题活动广告）启动会后后勤组负责收集活动物料包、各品牌LOGO、宣传片、总裁相片、广告牌位置及大小、店面地址、人员名单等信息，以便制作物料。小区考察前期准备落地酒店确定、主持人与第三方媒体的确定物料准备与布置第1天第2天第3天第4天第5天【封闭式培训：心灵成长及活动话术，团队分组】分组按品牌进行分组，不必打散。培训的人员尽可能多，展厅及业务人员尽可能参加。周边支援同事或总部观摩人员也可参加。培训场地要求有地毯，可完全避光，人员要求着便【封闭式培训：心灵成长及活动话术，团队分组】装、运动鞋，女生不得穿裙子。【各项物料的准备到位】【小区突击，早会动员，晚会总结】各项物料跟踪下单，各广告牌、店面换装。其中活动DM单、保价卡、员工工作牌、活动人员T恤等需在小区突击前备好。早上8点全体队员集合（指定会场）进行动员早会，后发起总攻。在小区攻击前一日，物料组应准备好小区活动的工具，如阳伞、工牌、服装、桌椅等。【晚会总结及处罚】每天晚上7点准时集合开会统计PK结果，突击队长必须在场接受全体人员监督处罚。每组*张卡（每天每人2张卡的任务），任务未完成或最后一名的小组，组长做50个（每天上浮10），全体组员数数。【经验分享及鼓励】（队员一天辛苦结果；和你队长一起分享------是应该的）。重点：每天晚7点PK结果；必须有品牌最高领导2名在场。第6天活动前一天【晚会总结及处罚】【经验分享及鼓励】在联盟操作过程中，由于参与品牌较多，人员较多，在管理上有一定难度，因此很多执行的细节要做好时间进度推进表，所有的行动都必须是按照规定的时间统一进行推进，所有的工作参与的人员必须无条件的服从和听从相关人员的指挥。不同的执行阶段有不同的工作侧重点，下表对每个环节需要执行的内容和具体的细节进行了详细的说明，一旦讨论决定之后，不能有太多个人的想法去影响执行，一切行动要按照要求去执行，这样执行才会更彻底，才能确保活动真正的落实到位。
二、活动时间控制表
在活动的落地时，很多经销商一到现场就慌了阵脚，不知道自己需要做什么，那些细节要关注，前面准备很充分，在活动现场迷失了方向，也会导致整个活动达不到自己的预期，因此在现在落地之前，要明确以下几个事情。
三、落地注意事项：
主持人需要与厂方代表现场互动，体现真实感。三方代表放价说辞需有鼓动性，让人觉得优惠力度明显。活动现场各个品牌需设展位，让消费者更加直观感受产品。
活动现场单独成立财务小组，统一收银。收银区尽可能空出排队区，安排专人维护排队秩序。邀请周围城市的销售精英来帮忙及学习。现场人员分工要明确。
现场接待客人注意统一说辞，不详细介绍产品，只推荐优惠的机会，鼓动客人及时下定。
联盟活动成功的前提是有充足的客源，因此客户的征集是联盟非常重要的一项工作，在日益激烈的竞争环境下，客户邀约的难度越来越大，要想能邀约到更多的客户，就必须有系统化的客户邀约管理模块进行管理，客户邀约过于松散，活动一定很难达到预期的目标，通常情况下，会对客户的来源进行细分到不同的渠道，不同的渠道安排人员进行邀约，不同的渠道设定相对应的客户邀约目标，选定对应的负责人进行统一管理。建议每队负责人选定品牌老总担任，能够提升客户邀约的执行效果。每天需要对客户情况进行总结，及时兑现相关的激励。（如下表的活动分工）
四、活动分工：
项目组小区突击组店面销售组电话营销组后勤保障组
负责人【品牌高层】考核内容卖卡数量卖卡数量电话营销进展情况财务准确，物料及时注意事项每天开晚会：总结，惩罚，分享，激励卖卡信息及时汇总到电话营销组每一小时开会分享调整情绪注：各品牌分工职责；全力以赴；活动进行一周后在指定会场开中期会议。各品牌老总及各队组员----全体研讨会（没有完成基本任务或者倒数第一名的品牌总经理50个俯卧撑（男）；10个起蹲（女）。
任何促销活动都是需要经费的，那么联盟打算做活动时，必须在活动执行之前先把活动的经费收齐，不要等到
活动执行过程，需要用钱才开始筹集，这样耽误时间，同时会产生一些矛盾，影响执行的效果，因此活动开始前要把相关的费用进行核算，每个品牌需要交的金额，以及费用大概的投入方向要有说明。如下面的模板。
五、活动费用：
本次活动总经费暂定每家万元整（如多出费用再平摊）。在月日之前打款到联盟财务账户，未打款视为放弃参于活动权利。小区经费联盟支持元（餐费，公关，交通、广告），可以无限增加费用；增加费用由各队长自行承担。所有品牌的广告牌必须全部共享，更换画面费用从联盟费用支出。
在活动过程有相关的原则也要提前进行说明，比如联盟品牌有索菲亚衣柜、可能联盟要求欧派只能橱柜参与，如
果没有做明确的规定，在活动执行过程中，不排除各自都有私心，难免会产生一些不必要的麻烦，事先制定好原则，就算有人违反了，按规定进行相应的处罚，也不会引起纠纷。
六、活动原则：
活动期间（月日到月日）各品牌门店、小区、活动现场只能销售主营产品（如：欧派橱柜只能销售橱柜、东鹏只能销售瓷砖、大自然只能销售地板、），如有违反，不管任何理由！一律按3000元/单进行处罚，罚金判给被抢单方由联盟财务收缴支付。先上交秘书处再转交被抢单方。
活动过程中人员的积极性也非常重要，因此在活动中要设定相应的激励来调动人员的积极性，下面的激励方案只
是作为一个参考。
七、活动奖励：
每张卡售价20元，每卖出一张卡并客户到现场，奖励15元奖金，上不封顶。
现场你所卖卡的客户成功签单，该客户每签一家品牌，奖励50元8家最高拿400元。每天在晚7点记录卖卡数量及名次2个内容：小区、销售店。
销售店：每张卡计1分
店面卖卡最高得分品牌-----奖励该品牌5000元小区：每张卡计2分
小区卖卡最高分团队：------奖励每人一个平板电脑IPAD2一个）全部组员卖卡第一名的个人奖励IPHONE4一部
所有奖励要求：保价卡卖出后，该持卡客户到落地现场签单下定方可计算成绩。
为了确保活动更加彻底的落地，笔者在执行活动过程中经常会遇到一些品牌或个人销售假卡，给活动带来极不利的影响，因此相关规则也要事先制定好。
八、备注说明：
一旦发现卖卡作弊者，罚品牌老总俯卧撑100个，罚款10000元。卖卡数量（以到会场为准）倒数第一的品牌，惩罚现金10000元，以上罚款作为7天后的庆功赞助费。
本次活动责任人：总指挥及副总指挥全程管理执行，各品牌老总在活动启动后无条件服从。（因规模大中期不好再做调整）。
以上八个部分就是一场联盟活动执行好需要注意的方面，联盟活动开始之前务必要所有参与品牌对每个部分都认同，认同之后务必签好字，活动执行责任人，就按照整个要求推进执行，相信这样执行到位，联盟活动一定能取得优异的业绩。
扩展阅读：精品家居建材联盟实施方案
秉承诚信、专业、质优的原则共同发展，致力长远。
东方家园家居联盟实施方案
一、建立家居联盟的支撑体系
（一）强强联合，引领潮流，完美呈现龙头优势
家居联盟将以其独特的视角、敏锐的触觉，全面阐述联盟商家相关产业的发展状态，为广大消费者提供一个了解联盟商家动态、把握消费发展脉搏的平台。同时，家居联盟也将是各商家企业面向社会、面向公众、引导消费的一个重要的前沿阵地，更是各商家企业展现自我风采、凸现品牌价值、了解市场、传送理念、提升商家号召力的前哨站。其主要优势体现为：
1、提升竞争力
联盟内各成员作为行业内的前线品牌商户，品牌本身影响力就大，品质也很过硬，服务水平本来就高，多家品牌在自身的优势基础上，进行联合销售，统一策划、责任共担，对消费者做综合统一优惠，力度更大，与单人作战相比，联盟更能给消费者提供实实在在的优惠，同时让消费者更放心的购买和使用。
2、资源共享
资源共享是联盟销售最大的优势，包括客户资源、物资、信息等资源。客户在联盟内任何一家消费，都相互推荐、并共同宣传盟内的各项优惠政策，并建立客户档案，便于资源共享和跟踪售后。物资信息共享，可以共同应对市场变幻、共同公关大型客户，如进驻小区、招标工程等。
3、集约式宣传
在品牌基础上，集中宣传，资金共担，范围和效应更大；联手推广，做共同促销，活动场面大，影响力也会更大；将资金集中宣传，也相对个体做
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活动广告要节约得多；共同策划，人多力量大，想法多，取有优势有创意的方案一同执行。
4、相互监督、共同提高
长期合作，长期监督，好的经营思路一起交流，学习盟友之长，补自身之短。
5、增加信任
将品牌联合在一起，在销售过程中，提升了品牌形象，同时也大大增强消费者对品牌的信任度。同样，在顾客方面，也很愿意选择联盟。
（二）专业的服务媒体与策划团队及第三方监督管理
A.领航网管理优势
a.专业的网络营销团队与策划团队，品牌运作与发布经验丰富。
b.日常宣传与组织活动的客户群体具有针对性,有效避免单一销售模式的弊端，在传统销售的渠道基础上架构多元化销售模式。c.网络宣传费用较低，但达到的效果比其他媒体更好。
d.网站的日均访问量高，访问者都是有购房需求或与房子有关的需求的人。e.领航团购网集中为商家进行网络营销及市场营销理念及电话营销的培训。f.具有方案整体策划与延续发展的能力。
G.第三方监管，避免联盟内成员因决策问题发生内部分歧，能够更好的维护每一个联盟成员的利益与机会。
B.商家加入家居联盟后，领航网所能提供的相关支持为：
a.领航团购将开设专用的商家联盟栏目，为商家制作和宣传
商家的基本信息，如：商家的名称，地址，电话，产品及特色优惠情况等基本信息。通过专用网络栏目，可以进一步塑造商家形象和提高其知名度，为商家宣传并引导消费者前往指定商家消费。
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B.家居联盟商家的促销活动、周年庆典、新品推介、节假日酬宾等活动资讯将免费放在领航团购网的分类信息版块上，领航团购网将为商家提供快速、及时的本地网络媒体支持。
c.为联盟商家建立其宣传网页，并在领航团购网上分类展示及推广。D.为联盟内成员进行市场营销与网络营销培训，进行销售心理培训。
E、作为联盟纽带，领航团购网为联盟内成员提供活动方案策划，常态化销售配合方案的组建等等。
F、联盟内每次活动需每个商家支付领航网一千元服务费，日常活动策划运作及日常事务服务，联盟需支付一万元/年服务费。
二、日常合作策略
1.联盟卡（内容协商决定）在所有联盟成员店面均有赠送，此卡赠送为订单客户，此卡不得免费赠送。
2.联盟内成员店内需配统一形象广告，如联盟牌匾或X展架等均可。3.联盟内成员需在联盟卡的基础上积极推荐联盟内成员所销售产品，长期未推荐而单方享受联盟内其他成员推荐者将作出罚款五千元或取消其成员资格。（罚款作为活动费用）
4.日常导购及负责人培训，联盟内成员需积极配合。
5.联盟内成员不定期举行店面互动活动，如店面接力、营销互动、店内寻宝、亲子活动等等。
6.日常合作可分为联盟共同参与和部分成员参与。
三、联盟活动方式
A、联盟联合发行“联盟贵宾卡”，卡上印有联盟内商家LOGO（凭此卡到店可享受折上折优惠），此卡订单方可赠送。
B、活动期间，凡同时预定/购买精品联盟全部品牌产品即可：免除金额最小
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的一单的费用。（免单成本由联盟内品牌平均分摊）
C、产品循环购
联盟内成员需建立循环优惠系统。***************
D、下定有礼
凡定单均可享受联盟赠品一份；
E、活动时间周期为一个月，此期限内联盟成员店内可接受活动订单，并告知11月6日为抽奖日，活动期间内所有订单业主均可于该天参与抽奖。
F、最后疯狂限时抢购、疯狂秒杀、疯狂拍卖
抽奖日联盟内成员需准备抢购商品、秒杀品、拍卖品用于现场气氛的营造。
G、联盟内成员活动开始初期需向客户提供价保承诺。
H、活动期间所有订单客户资料均作为联盟内成员共享资料。每个联盟成员必须上报当天订单情况，汇总后发放到每一个商家手中，进行电话营销追单。
I、抽奖日举行联盟成立仪式，联盟内成员需上台进行宣誓，誓词由成员自己编辑，盟内成员宣誓结束后，由主持人引导成员进入其他环节。宣誓的目的在于增加盟内成员向心力（毕竟整的大张旗鼓的不努力做好，谁都没面子不是）
G、奖品需设合理，分为实物奖品及免单奖品。
K、联盟于10月23日参与领航网线下活动，并以联盟形式进行冠名。联盟内成员每家一个展位，而且联盟成员统一安排，为联盟造势。
L、每个联盟成员初步活动预算为一万元。
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四、活动内容
1、活动时间：201*年10月3日起---201*年11月6日止2、活动地点：东方家园
3、活动主题：东方家园家居联盟---超值联购，震撼凤城4、活动环节设计：时间序号123456
10月3日--11月6日时间08:00--09:0009:00--10:0010:00--10:3010:30--15:0015:00--16:0016:00--16:30内容业主签到产品讲解及领取抢购号宣读誓词自由下单（配合演绎）拍卖、秒杀抽奖环节地点：东方家园主讲人备注整个抽奖日活动，不定时抽取小奖品。5、活动目的：本次活动核心目的以宣传品牌为主，销售为辅。
五、活动物料及准备工作安排如下：
1、联盟造势
联盟品牌统一店面活动物料、统一主题、统一发放、统一进行造势氛围的布物料含：特价签、吊旗、地贴、X架、海报、DM单，纸袋，衣服，贵宾卡，舞台背景布、条幅、拱形门。
2、联盟品牌按各自店内促销所需，自行设计制作促销价格贴，营造店内氛围。3、准备礼品、布户外场地。
4、商家活动期间，所有店内销售人员需着装统一话术，以联盟口吻对外宣传，回答业主。
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5、联盟成员需加入联盟QQ群：XXXXXXXX，便于及时沟通，当天订单信息上传至群空间。
6、9月29日早10点之前活动费用务必交予统一管理，9月29日下午5点进行电话营销培训。
7、9月30日进行联盟品牌知识培训。
8、所有工作均分配到每一个联盟成员，各负其责。
9、每个联盟成员必须拿出至少2款特价促销品，特价不参与联盟任何活动。
宣传方式：
1.利用网络资源进行宣传：QQ群发、邮件群饭、论坛信息2.电话营销，针对刚交房或者已经交房业主进行一对一电话营销。
3.DM单页派发，印制2W张宣传单页在建材城门口发放，每个商家出2-3人对小区进去扫楼。4.做3--4个小区围挡。5.出租车顶灯广告宣传15天。6.公交车兰若传媒宣传15天。7.晚报活动前一周投入2期。
活动宗旨在于培养客户忠实度，提升品牌口碑，增近商家与业主之间的感情，对营销学中1：25：625理论进行诠释。
关于线下活动免责申明：
如因不可抗力因素，导致本合作不能正常进行时，双方均不追究对方责任，并齐心协力做好善后工作(不可抗力因素指合作双方不能控制、不可预见或无法避免的突发事件，如重大自然灾害、战争、动乱及政府行为等)。
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精品联盟入会原则及规章制度
联盟成员品牌名称：总负责人：联盟事务联络人：联系电话：
精品联盟是由建材商家组成，交由第三方监管的形式组建。
联盟成员均属于自愿加入，并保证能够遵守入会原则，承担成员义务。联盟所有成员务必严格遵守此规章制度，如有疑问可向监管方提出疑问
入会原则如下：
一、是行业知名品牌、具有实体店面。
二、是在产品表现方面能让消费者很有感觉并且质量优良、无重大投诉三、是具有产品与装潢装饰之间的兼容性。
四、是经营者的对于联盟认知度与热情。这样既保证了消费者购物的便利性和安全性又有效保障了联盟组建的持久与长远性。进而才能取各家之长，发挥不同品牌产品的优势，将品牌力和产品力有机地组合起来。五、联盟内成员需为建材行业并每个联盟成员均不得经营联盟内容成员所包含产品。
六、联盟内成员需拥有长远眼光，可以站在战略的眼光看待问题，敢为人先，具有良好的品牌运作理念。
七、能够认真贯彻联盟确定的各种实施方案，并且能够积极为联盟成员谋划。
入会程序如下：
各成员自愿加入，同样应该履行自身的义务。在加入之前，先填写商家联盟申请表，经审核通过后便成为商家联盟的商家会员，与此同时各加入的商家会员均应办理相关手续，共同遵守所定“盟规”。
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规章制度如下：
1、凡联盟内成员均不得将联盟内部资料外泄，如有发现该成员赔偿联盟损失的前提下无条件退出联盟，并不返还所有费用。内部资料包括：联盟内成员客户订单资料、联盟具体实施方案、联盟所购买小区业主客户资料及其他联盟共有财产。
2、联盟不定期举行碰头会，联盟成员需准时到场，迟到者需缴纳1000元活动储备金。
3、长期享受联盟所带来利益，不能为联盟其他成员带来利益者，视情况做出相应惩罚，经联盟内成员同意可以将长期不作为成员开除。
4、监管方有权对联盟内成员进行日常店面考察核准联盟方案及活动落实情况，如有发现问题监管方有权提出并监督其改正。对于监管方发现并提出的问题联盟成员不予改正者，监管方有权将情况反馈于联盟其他成员。
5、关于联盟所实施的方案及活动内容，联盟成员需三个工作日内准时报送完毕，以便及时有效的宣传推广。如联盟成员按期为报送者，监管方有权拒绝为其添加相关内容。
6、活动费用一经确定联盟成员需于两个工作日内汇款于联盟活动账户，过期未付者需额外缴纳活动均摊费用的百分之二十作为活动基金。
7、盟内成员必须积极参与联盟活动，并且有为盟内活动宣传的义务。盟内大型活动策划、重大决策等必须上报监管方，所有成员均有权提出建议和意见，共同商讨实施。
8、盟内成员有权互相监督，如有违反规章制度现象有权向监管方投诉，并有
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监管方组织成员商讨，酌情予以处理。
9、盟内成员享受退盟自由，但必须按盟内相应流程办理退盟，提供退盟原因书面文件，如不按规定办理情况严重者给予盟内除名，将不得再次加入联盟。10、本盟的成员，不得同时再加入其他商会联盟。如有发现直接做开除处理。11、盟内每个成员，都代表联盟的形象，所以每个成员必须要注意自已的言行举止，不得影响、损坏联盟的名誉。
12、联盟内成员商品信息必须低于任何场合及活动，如若持平或高于，罚款201*元，拒不交罚款者，作开除处理，并不返还任何费用。
13、任何联盟内部会议及培训所有成员必须准时参加，如培训XX品牌有三人参加，迟到罚款每人500元，共计1500元。罚款所得奖励在场联盟未迟到成员所属导购。
负责人签字：
加盖公章：
201*年月日
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《家居建材联盟活动八项注意》
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