优秀营销团队建设
一步步走过来，很是佩服，虽然十分冒昧，但是还是觉得有很多东西向您学习的，以下就是我对自己团队，以及我希望合作的一些方向及方式，其中有很多不成熟的地方，希望姐能好好指导指导，谢谢。
以下是我对门店销售类行业的一些看法，在表述这些看法之前，我这有四个问题带给您：1.留人：流动性大的行业普遍的痛疾，但是即便再合理、自然都人才流失，都会给管理者，
尤其是团队的领头人带来极大的工作和心理上的落差，白白浪费精力和情感的事情没谁愿意做，这样在这个经济腾飞，物欲无限的社会，留住手下的干将，构架出自己的团队是每一个职业经理人最最棘手的问题。
2.断层：随着工作的不断深入，精力的不断分散，职业经理人经常面对一个问题，精力不
够，而想提拔手下分担的同时，又发现他们还没到那种能够独当一面的高度，团队的人才梯度出现断层，有时候忙不过来甚至简单的事情都需要职业经理人亲自做，团队运速下降，团队执行断裂，影响整个团队效值。
3.混乱：当团队发展到一定阶段的时候，尤其是销售类行业，往往业绩最好的不是最适合
团队管理的，团队壮大到一定程度后，会出现职能的重叠，重复工作的同时伴随着团队管理上的混乱，不但影响团队的凝聚力，而且大大增加职业经理人对下属评定的难度。4.成就、归属感：销售人员跳槽更多是因为归属和成就感的缺失，正常流失是不可避免，
但往往很多是因为工作上过于平淡、或是一直没有起色、亦或者是有点去处，这是当团队成就和归属感缺失时，团队人才流失率会非常高，这样会逐步影响职业经理人的事业向心和归属，团队不断的人来人往，人在工作和心理上都是念旧的，没有谁会在漫长的岁月中不会心生疲惫，职业经理人也是人，也会受身边人群的影响。
以上四点我不知道您有没有类似的经历，这是我自己管理团队快2年的面对的一些主要问题，当然我都有一些解决方式，这是后话。那么，接下来请您跟着我这个简简单单的小伙子的思路，慢慢的了解一下我对销售类团队的一些看法：
撇开产品的性质和消费人群而言，销售归根到底就是卖东西或者说卖货，而如今单一的卖货现在很难满足顾客的需求和偏好，顾客的购买欲初衷确实是来自自我需求，而对于卖货方，在竞争存在的情况下，顾客的购买方向很大程度不是受购买需求的引导，产品买卖时伴生的产品知识、意识以及服务往往会影响顾客的决定。
而且在这个信息时代，其实很多东西的差别性已经很小，尤其是同类产品之间竞争，单一产品的优势就能带给销售员可观的业绩时代早已远去，现在卖货不只是卖产品，同时它卖的还有服务和产品知识及一种意识。服务和知识的伴生不仅影响消费者的购买方向和决定而且会通过人脉的扩散，增加很多的潜在客户，同时还有长期的后期服务和二次消费，这里我用一组图表示：
消费者
＋从上面2个分析不难看出，作为团队管理者的经理人面对的四大问题和消费越来越丰富的购买偏好对于销售团队的要求越来越高，它要求这个团队能够做出丰富、激情的培训从而不断更新产品知识和客户服务，可以凝聚团队团队的每位成员从而大大减少人才的流逝，降低管理者的操作难度，还能够健全团队的管理秩序，形成以经理人为核心的高效队伍从而增加团队的执行力度和对团队的归属感，还要求其能形成良性的竞争，不断的提高团队的素质。而在我们经常看到的销售类行业中这样的团队是不常见的，也是很难存活的，因为人的欲望是无止境的，没有谁会在一个位置耗死，它和常见的销售团队又很大的不同，常见的销售类团队模式通过了解，我总结为以下几步：1.入职开始，熟悉门店的部门、公司的制度、同事等等。
2.产品知识培训，为期大致一周，对产品进行充分的剖析、入微的详解。3.实习，老员工带新员工，周期大致一个月，用老员工带动新员工，是检验产
品知识和销售技巧的结合使用和实际操作。
4.出师，正是开始独立接单，正是成为一名销售员。
5.不定期的同类岗位调配，熟悉其他门店，更新销售员的工作环境，防止员工
扎堆。
6.通过业绩和平时的表现等待晋升。
这样的模式是最常见的，这样的优点很多，但是缺点也不少，它是种典型的老带新，在不断的人员流动中掏出人才，但是要承担非常高的人才流失损失和工作压力，最显著的便是会造成职业经理人出现团队的管理断层，换言之，作为管理者，你肯定会有亲信，有几个帮手，但是你没有个系统的团队，一个能给你立刻激活一个新市场，稳住一个新市场的团队，同样销售员的技能、服务培训也会流于形式，老员工很多的有自己的业绩，更多的是自己而不是带新员工，松散的团队结构和高自然离职率更是让一个开拓新市场，稳定新市场的管理者焦头烂额。同时，这种常见的团队方式，对于一个经理人来讲有很大的不公平性，很多情况下，自己辛苦带出来的人才，甚至团队会流失，自己的心血会付之东流，这归根到底还是一个团队的凝聚力和经理人在团队中的向心力没有充分的发挥作用，但话往回说，一个简单的新带老模式，以单纯的业绩和遥远的晋升空间绑定人才至少换成是自己也觉得不现实。那怎样凝聚团队，减少人才流失，让经理人有自己得心应手的班底的同时这个团队又能很好的实现团队自我价值。我觉得觉得目前常见的销售类行业团队培养和经理人急需要解决的一组问题。
如果有一个团队，它存在的目的就是为了激活新市场，以团队的形式迅速开始工作，配合强烈的执行力度，以老团队带新团队的方式在新市场直接带出一个团队，把老团队的所有复制给新团队，而老团队的价值也就体现在新团队成长的程度，我用下图浅示此模式：
经理人市场团队招聘新团队
市场招聘新团队
市场招聘新团队
上诉图示重点团队，也就是我理想中的团队，它属于一个职业经理人，它的目标不是销售而是复制出一个怎么去销售的模式给新团队，它是通过不断的复制完成激活和稳定市场的任务，起到一个榜样的作用。当遇到新的市场或者是市场出现问题时，派出这个团队，用它粘性十足的凝聚力感染新团队，以巨大的效值成长空间鞭策新团队，这样既然很好的留住人才，又能有充足的团队和管理梯度，越是上面的人越轻松，最后会形成为一个职业经理人，它有一个这样的榜样团队，然后复制出很多个销售团队，用榜样团队捆绑住新团队，形成属于这个经理人的团队网络。
它以常见有共同的地方，都是以老带新，但最大的区别是在于老员工带新员工，他履行的只是一种工作义务靠的也是个人的自觉性，新员工的接受程度，成长程度和老员工没有很大的关系，没有把他们之间的利益绑定在一起，也很难绑定在一起；而这个新方式只不过把个人换成老团队，形成了老团队带领新团队，老团队更多的价值体现不但但是业绩，同时还要肩负着新团队的培养，新团队没有培养成功一方面会增加老团队的工作量影响业绩从而影响老团队的利益，老团队只有把新团队培养出来，这样不但可以减少自己的工作量，同时可以增加业绩量，等新团队成功独立的时候，老团队便成功激活市场，成功复制出一个销售团队，进而可以投入下一次新团队的复制中，这样不但很好的绑定他们之间的利益，达到新团队的快速成长，同时团队的形式能很好的增强团队的整体战斗力。这样的团队它还有个显著的作用，比如已有的某个门店出现一类问题，假设是培训力度问题，这个时候可以单独抽出这个团队的培训人员，以这个团队的培训方式，激活已有的团队。如果把经理人比作一个医生，那这个团队就是医生手上的针，经理人下面的门店有什么样的问题，都可以挥起这个针往哪个地方扎，治好病便拔针，既不会存在空降岗位的成本和恶性竞争，又可以药到病除。
总言之，只要经理人能够打造这么一个团队，那么他便会慢慢拥有一整片的销售团队，以这个团队不断复制其他的销售团队，一变二，二变四，四变八，作为打造这个团队的经理人而言，不再会担心团队的管理断层拿不出人，不再用担心团队出现职位的重叠和混乱，更不用担心自己辛苦培养的整体团队崩溃。而销售团队也不用担心培训的形式化和销售的单一化。这样一个团队，它确实好比经理人大刀阔斧攻城略地的一把利器，所到之处尽是嚷嚷。
这么能见效的一个团队，我相信谁都想有，但却很少见，曾经西门子公司在进军欧洲市场的时候曾经有过类似的团队，以榜样的作用疯狂的复制销售团队，而最后也是在校友成果之后夭折，其原因我不知，我个人认为，打造这样的团队，有几点十分重要：
团队自身的凝聚力：这个非常重要也是首要的，榜样作用去复制，更多的还是要用团队的凝聚人去感染新团队，所以这个团队自身要具备粘性十足的凝聚力，这不是随便组几个人就能达到的，随着利益增长，能同甘苦不能同富贵的事情比比皆是，他们之间要具备深厚的团队感，利益和事业绑定一起，技能不会可以学习，但是凝聚力这个是不容易培养的，而且是这么苛刻的要求。
团队自身的多元化：简言之就是这个团队得什么人都有，能有做培训的，有做招聘的，有能销售的，有能管理团队的，不同的类型的人做不同类型的岗位。团队管理分工明确：不同的职位，不同的人去做，分工明确，各司其职才能达到1+1＞2的效果，配合浓烈的凝聚力，精力就不会勾心斗角，职位重叠的内耗上面。
扩展阅读：优秀营销团队建设的事迹材料
对于企业的营销部门来说，一个高素质的团队加一个坚定的信念可能等于一个高效的营销业绩，也可能等于若干个销售市场的开发和巩固，还可能等于更多的业绩。__卷烟厂大力加强营销团队的建设，努力使种种“可能”变成现实。
一个合适的销售目标＋一年不懈的努力＝一个崭新的超越
__卷烟厂市场开拓动员大会。目标的牵引作用不可小觑。一个切实可行而又具有一定挑战性的销售目标，能够激发营销团队更大的活力，充分挖掘他们的潜能，在目标的完成中营销团队的整体能力得到了提高。在今年年初召开的“营销团队练习活动总结大会”上，__卷烟厂副厂长张力提出今年在营销上实现“四大突破”：“光明”品牌销量突破10万箱大关，销售收入突破20亿元大关，地产烟销量突破30万箱大关，三类烟以上比例突破50大关。目标不算高。从销量上看，去年是29.7万箱，今年只比去年增加3000箱，其中“光明”品牌去年销量是7.5万箱，今年要突破10万箱；从结构上看，201*年三类以上卷烟为30，201*年三类以上卷烟为43.7，增长了13.7，今年三类以上卷烟要达到50，仅比去年增长6.3。目标不太高，但难度不算小。一是难在省外，省外3万箱销售任务非常艰巨，假如省外完成不好，省内销售的计划指标将被削减，所以，省内也要关注省外，在品牌生产上、调拨上优先保证省外；二是难在相关因素制约，销售与生产不一样，受制约因素较多，对销售来说，时间就是金钱，春节期间三四类卷烟短缺，失去了一定的市场份额，所以，产品保障要引起重视。通过以上分析，__卷烟厂今年的销售目标是切合实际的，加上全体销售人员的不懈努力，应该能够实现一个崭新的超越。
一个好的精神状态＋一个好的营销环境＝提升营销水平的双翼
营销就是竞争，竞争需要良好的精神状态。春节后__卷烟厂安排“营销团队练习”，主要目的就是使营销团队调整好状态。具有活力的营销团队成员是构成健康营销组织的“细胞”，而现实中的营销团队都或多或少地存在团队老化问题。这种老化不仅表现在内部人员结构、平均年龄等客观因素方面，更多的是表现在整个团队的心态、干劲等主观因素方面。营销工作只有起点，没有终点，调整和保持良好的竞技状态是非常重要的。提到好的营销环境，首先是营销团队的内部环境，主要是增强团队意识、发扬团队精神、改进团队作风，搞好团结；二是企业环境，营销工作离不开各部门的支持和配合，营销人员应能够做到毫无抱怨、主动协调、主动沟通、争取支持；三是外部环境，主要是处理好与销区、经营户、消费者的关系。在良好的营销环境下，保持良好的精神状态，干工作才能事半功倍。营销团队良好的精神状态及其所处的良好的营销环境如同有力的双翼使营销水平得到不断提升。
一个好的运行机制＋一套好的治理制度＝快捷、高效、畅通
厂营销中心团队练习活动。
__卷烟厂实行流程式治理，营销中心处于重要地位，厂部对营销中心内设机构作了更科学的设置。营销中心下设综合办公室、市场部、国内营销部、省内营销部、国际贸易部，其中后三个部门撤销内勤人员，二线人员统一参加厂部组织的竞聘上岗，人员精简的同时体现了工作的满负荷，避免忙闲不均。调拨、统计信息、奖金考核、车辆及内部治理、文件收发等职能统一归至综合办，广告策划、市场信息、售后服务、终端促销等职能划归市场部，部门职
能清楚，人员权责明确，整个营销队伍的协调能力进一步增强。营销中心实行以片区为中心的运行模式，一个片区就是一个作战单位，片区工作是全部工作的重心。各部门都要为片区服务，把片区放在突出的位置上，为片区工作的开展创造有利条件。
营销治理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统。没有这个体系的存在或者这个体系本身具有很多问题，那么即使是拥有再强干的营销团队，也难以创造优良的业绩。建立和完善营销治理体系就要对营销治理制度进行修订、完善，按制度要求去做，实现靠制度治理。在制度修订方面，按治理性、程度性、激励性、监控性进行分类，
注重方便快捷的效果。高效的运行机制和简捷的治理制度有机结合，就实现了流程简化、效率提高、信息畅通。
一套科学的工作方法＋一支规范的高素质的营销队伍＝更多优秀的业绩优秀业绩
的背后是一个具有较高营销治理水平、协作良好的营销团队。不论项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行，高效运作的营销治理团队总能够在具体实施的过程中，寻求到较为合理的契合点和平台去发展事业。
营销中心继厂部全员竞聘上岗后，于今年六月进行了区域划分和人员整合。在组织结构和队伍建设上，根据“中烟工业公司团队建设实施意见”构建新型营销模式，逐步实施“品牌营销地区销售”模式。在省外重点市场，每个地市组建1个营销分队，同时从地理位置和实际销售情况出发，考虑将重点市场周边的地市也合并归入重点市场（分队）加以治理；在省外的非重点市场，跨若干地市设立1个分队，共组建了25个分队。按照销售区域，跨省设立了6个团队，取代了原来的16个片区。6个团队管辖16个分队，另外9个分队独立设置，由国内部直接治理。这是团队组织结构建设的第一步。第二步计划在第一步平稳实施的基础上，整合9个独立分队。第三步则对所有团队进行再整合，以达到合理布局、突出重点、务求实效的目的。在人员配置上，以现有业务人员为基础，以确定的15家重点市场为中心，抽调政治素质高、业务能力强、工作有进取心、有一定知识水平的人员，严格按照团队、分队建设规定，进行人员组合，做到重点地区重点突破。
对于当前和下一步开展省外销售工作，张力副厂长提出要围绕“规范、集聚、提升、支持”八个字开展，这八个字也是对营销团队的要求。“规范”“集聚”=前提和方法，“提升”“支持”=团队的凝聚力。“规范”是前提，规范工作的重点在省外，所有的营销人员都要了解和严格执行国家局、省中烟公司以及厂里的规定。抓规范要落实好责任制，要在规范的前提下抓好营销工作。“集聚”是营销工作的工作方法，包括市场集聚、品牌集聚和客户集聚。市场集聚就是选择好重点市场、次重点市场和普通市场。品牌集聚要把“新时代光明”、“红三环”以及一个四类烟品牌作为重点。客户集聚的重点在于终端，即抓住20的重点零售户。“提升”是对国内部营销队伍的要求，要求国内部根据新的营销模式提高治理水平，适应新的变化，同时各营销人员要不断提高业务水平以适应新的形势。“支持”是对二线工作人员的要求，要求市场部和综合办的工作重点非凡是宣传促销工作的重点向省外转移。
孙子曰：“上下同欲者胜。”企业如同一部机器，它有很多齿轮需要啮合，而后一同转动。只有大家同心同德，为着共同的目标而努力，一份份热情相加，一颗颗汗水凝聚，方能成就企业的宏伟基业。
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