中资商业银行国际结算业务调研报告
中资商业银行国际结算业务调研报告
调研目的：全面了解中资商业银行国际业务开展的现状，通过比较分析寻找差距，发现不足，为银行管理层决策提供依据，提高中资商业银行国际业务的整体市场竞争力。调研对象：四大国有商业银行以及其他十三家全国性股份制商业银行。调研方法：通过银行网站、媒体报道、银行宣传资料以及金融统计年鉴等途径收集相关信息，从定性和定量两方面进行分析，形成调研结论。调研团队：汇通天下国际结算网课题组。
国际结算业务市场概况从可以搜集到的网上公开资料来看，近年来我国商业银行国际业务发展迅猛，多家商业银行的国际结算增长速度都超过了外贸进出口的增长速度。总体上呈现以下特点：
（国际业务经营历史较长的中国银行在国际结算及贸易融资业务方面拥有独特的优势，在国内占据着较大的市场份额，并且以每年两位数的增长率继续保持市场领先地位，201*年全辖实现国际结算量3533亿美元，增长率达到了39%。但与此同时，中行的国际业务优势地位也受到了其他三家国有商业银行特别是工行和农行的强有力挑战。201*年，工行实现国际结算量2927.57亿美元，接近3000亿美元大关，实现外汇中间业务收益34.46亿元人民币。农行近年来的国际业务发展迅猛，201*年实现结算量1955.96亿美元，同比增长36.48%，超过外贸进出口增速（23.2%）13.28个百分点，实现外汇中间业务收入4.61亿美元。中国建设银行201*年的国际业务量首次突破1000亿美元大关，达到1076亿美元。
工行、农行、建行国
际业务的快速发展与其深厚的客户底蕴是分不开的。随着经济全球化程度的不断提高，我国对外贸易的不断发展，许多企业特别是沿海经济发达地区的企业的经营或者产品都登上了国际的舞台。这些为数众多的企业的需求变化日益引起国有商业银行的重视，为其发展国际业
务提供了良好的土壤。
（二）股份制商业银行：愈发重视国际业务的发展
图二201*年各商业银行国际
结算量（单位：亿美元）1、国际业务低资本消耗的特点可以缓解资本约束趋紧的压力。招商银行管理层早在201*年3月银监会出台《商业银行资本充足率管理办法》之前就对国际业务给予了高度重视。自201*年开始，招商银行的国际业务规模每年以将近50%的增幅呈阶梯式上扬。201*年初，招商银行正式启动经营战略调整，着力发展零售银行业务和中间业务，并将国际业务、信用卡、企业年金等七大中间业务确立为重点发展领域。201*年，招商银行共实现国际结算量741.57亿美元，同比增长40.12%，实现外汇中间业务收入1.013亿美元。2、竞争战略转变的需要。面对商业银行经营模式的同质化特征突出，作为中小银行，如果继续走高端客户路线，根本无法回避议价能力差的劣势，而且受资本金约束，服务大客户的能力比较有限的局面，201*年，深发展在深入思考和系统总结自身贸易融资业务实践经验的基础上，明确提出了"面向中小企业，面向贸易融资"的公司业务转型战略，新组建了贸易融资部，重兵布局"自偿性贸易融资"，全力打造"贸易融资专业银行"品牌，并在广州、佛山、杭州三家分行开始了推广试点。3、依托战略合作者的资源与经验优势大力发展国际业务。交通银行在其发展规划中提出将以国际结算业务、外汇资金业务为重点，大力发展国际业务。充分发挥银行本外币一体化营销的优势，继续发展国际结算业务。交通银行近期与汇丰银行联手推出了专为内地出口商客户提供贸易服务的金融新产品信用证通知服务“中国快线”。产品组合及产品创新虽然各家商业银行对国际业务都非常重视，但其对相关产品的归类和归口管理却略有不同，产品种类和丰富程度也有较大差异。上海浦东发展银行和中国光大银行将本外币产品融合在一起，国际业务产品分散在融资产品、结算产品、中间业务产品与票据业务产品之中；中国建设银行将贸易融资产品也涵盖在国际结算产品之内。我们通过查阅各家银行的网站，对各家银行的产品按国际结算类产品、贸易融资类产品、国际融资业务和其他服务进行了分类、整理、统计（见表二）。虽然在实际操作中，各行产品与其网站上公布的产品可能会有一定的差异，同时受网页更新速度的原因，一些刚刚创新的产品可能并未在网站上立即显示，但这样的分析也基本上能够反映各行的产品现状，从而具有一定的参考意义。为了更具针对性，我们未将涉及衍生交易资格的外汇金融衍生产品、外汇理财等作为本次调查的重点。
2、广东发展银行
的22类贸易融资产品中有11种为各传统贸易融资产品之间、与本币产品（票据等）之间的产品组合。
通过对各家银行产品组合的分析，我们发现有如下特点：
（一）产品涵盖的范围基本相同即使是产品种类较少的华夏银行、恒丰银行，其国际业务产品也基本上涵盖了汇款、托收、信用证等三种结算方式的结算需求与融资需求。
（二）产品丰富程度的差别源于产品细化、产品组合与国际融资业务从表一看，国际业务开展较好的五大行、中信银行、招商银行等产品种类都较丰富。若包含外汇衍生产品、外汇理财产品，农行的外汇服务产品有71种之多。这些银行不仅积极争取境外筹资转贷、进出口信贷等国际融资业务，同时也在产品细化和产品组合上下功夫。中行、交行等在其网站上详细介绍了三种特殊贸易方式的结算产品，农行把外汇清算又详细的分为了美元清算、欧元清算、日元清算、非美元货币清算、亚洲同日汇款、代理B股资金清算等品种，广东发展银行也对其11项贸易融资产品组合进行了详细阐述。（三）各商业银行都加大了产品和服务的创新力度
表三中资商业银行近期主要的国际业务创新产品名称创新产品产品推出时间中行出
口全数据来
源：各商业银行网站这些创新总体上可分为两大类：1、服务创新。如工行推出的“美元汇款零扣费”业务，交通银行与汇丰银行联合推出的信用证通知服务“中国快线”，交行推出的“韩国闪电汇款”业务等都是针对企业提高业务办理效率、节约手续费支出等方面的需求做出的针对性很强的服务创新。2、产品组合创新。中国银行近期对多项国际结算与贸易融资新老产品进行了归纳组合及融会贯通,设计推出了“出口全益达”产品包，以全面满足出口企业在各个贸易环节中的业务需求；民生银行根据企业的贸易链设计推出了“本外币一票通”业务；广东发展银行将贸易融资产品与国内票据等业务进行了组合，推出了11项很有特点的新产品。业务支持系统随着各商业银行国际业务的不断发展，国际结算系统的功能与效率显得越发重要。各家商业银行都把系统的换代、升级当作一项重要工作来抓。201*年8月30日，中国银行发布《中国银行国际结算及贸易融资业务集中化处理系统信息征询函》，了解市场上国际结算及贸易融资系统供应商的信息，帮助其进行国际结算及贸易融资业务转型。中行在其信息征询函中要求新系统要包括三个部分：操作类、管理类和营销类的业务功能。从开发方式上，目前各家商业银行的国际结算系统大致可以分为两大类：自主研发。中国工商银行依托其强大的科技实力自主设计开发的国际结算系统于201*年8月21日全面投产，系统可以与其会计核算系统（CB201*）、信贷台账系统（CM201*）、外汇汇款暨清算系统（RFC）、SWIFT系统、外汇账户系统及国际收支申报系统进行有效对接，实现了全程电子化操作与审批管理，并在全行统一业务平台上进行规范化运营。委托项目公司开发。中国光大银行国际业务采用大集中管理模式，全行数据集中在总行处理。其国际结算系统由STL公司和新晨公司合作开发，二期工程于201*年完工，大部分国际结算业务得以告别手工处理阶段，进入电子化处理阶段。
（一）单据集中化审核成为国内商业银行普遍采用的模式上世纪90年代开始，在集约化经营管理和数据大集中的思潮影响下，银行业纷纷设立单证中心，将本行一定地理范围内受理的国际结算业务的后台处理工作全部集中在单证中心，由国际结算业务处理专家进行流水化和规范化处理，前台销售人员只负责国际结算业务市场开拓工作，大大节约了银行经营成本，提高了工作效率和处理单证的准确性。降低经营成本和加强风险控制是银行对国际结算实施集中处理的内在动力。日趋激烈的外部竞争是国际结算集中化趋势产生的外部原因。随着外部市场竞争日趋激烈，以国际结算和贸易融资为主要特色的国际化大银行无不倾尽全力提升本行国际结算市场竞争力。在共同的追求和探索中，集中化处理成为一致的选择，并从服务品质、费率政策、市场辐射能力、市场反应能力等几个方面大大增强了各行竞争能力。信息技术的快速发展为银行业对国际结算实施集中化处理创造了条件。顺应国际结算集中化潮流，国内银行业早在20世纪90年代中期便开始了这方面的探索。经过近六七年的努力，有的银行已建立了全国性的操作中心，并已将部分地区国际结算业务纳入了集中处理；有的银行则在局部实现了国际结算业务集中处理。从纳入集中处理的业务品种看，有的银行将全部进出口结算均纳入了集中处理，有的银行仅对风险较大的进口开证实行了集中处理。从电子化水平看，有的银行已拥有比较成型的核心处理系统、影像系统及相关配套系统，有的银行还处在靠传真进行单证传输的阶段。为了改进现有的国际结算业务并保持在国际结算及贸易融资业务方面的增长率，中国银行目前正进行国际结算及贸易融资业务转型。新的业务战略的重要举措就是：支持国际结算及贸易融资业务的全国集中化/地区集中化。201*年1月19日，中国建设银行国际贸易单证处理中心（TradeServiceCenter）在上海揭牌成立，标志着建设银行国际业务按照国际主流模式改革操作流程、实现集中化处理的尝试迈出了崭新的步伐。民生银行为适应国际结算业务的发展，在借鉴外国银行的经验基础上，引入了押汇中心管理模式，推进了国际结算业务的专业化管理。押汇中心管理模式以高科技为基础，
通过押汇中心向各个国际结算网点提供操作服务，解决了各网点技术力量和设备不足等问题，使各网点都成为全能网点，既方便了客户，也提高了效率。在中心化的管理中，民生银行通过推选本外币合一的信贷风险控制，保证国际结算业务的安全运行。
（二）网上国际业务成为股份制商业银行快速提升竞争力的有力手段201*年2月28日，民生银行网上开证系统开始在其上海分行投入试运行。民生银行希望通过该系统，解决信用证执行过程复杂、查询困难、付款到期难以统计、账户余额不清等困扰进出口企业的财务难题，减少客户来回往来银行的奔波之苦，为客户节省时间成本以及交通成本。民生网上开证系统24小时服务，改去了此前只能在工作时间办理的难处。民生银行希望通过这一系统增加其国际业务份额，并由此成为国内首家实现国际结算业务电子化的商业银行。201*年8月30日,招商银行在全国范围内推出网上国际业务和离岸业务,新增网上外汇汇款以及网上国际信用证业务两个模块，是在网上企业银行平台上提供的新型银行服务。企业可方便地完成境内／境外外汇汇款申请书及国际信用证开证／改证申请书制作、审批等工作，为招商银行国际业务的跨越式增长提供了有力的武器。（三）在有效利用网络营销方式上，各行存在较大差异在互联网日益发展和普及的今天，网络也成为各商业银行让客户了解其产品与服务，宣传其业务品牌的重要途径。通过浏览有关银行网站，我们发现各家商业银行在有效利用网络营销上存在较大差异。1、网站内容充实性。中行从What（产品简介）-Why（详细介绍企业选择该产品可以有哪些好处）-When（什么条件下使用）How（业务流程图）-Advantages（中行的优势）等几个方面对每一项产品进行了详细阐述，为客户选择适合自己的产品起到了很好的导向性作用。工行、建行详细列明了办理业务是需要提交的具体资料以及自身的优势，中国工商银行还针对每一个产品对客户关心的问题进行了解答。中信银行着重对产品给客户可以带来哪些便利以及什么情况下可以选择该产品进行了详细介绍。而光大、浦发等对产品的描述较为简单，甚至仅仅是产品的简单介绍。2、亲和度。在语气表达上，中行采用了“使您在不支付货款的条件下就可取得物权单据，提取货物并转卖，从而抢占市场先机”、“如您在到期付款时遇到更好的投资机会，且该投资的预期收益率高于贸易融资的利息成本，则汇出汇款项下融资可以使您在不影响进口商品转售的同时又赚取投资收益，实现资金使用效率的最大化”等语句来描述汇出汇款项下融资给企业带来的好处，体现了服务客户的理念，极具感染力和亲和力。相较之下一些同业的“出口商需提交”、“客户应提供”等语句在亲和度上就明显处于下风
扩展阅读：商业银行关于经营转型的调研报告
xx支行自XXXX年X月X日成立以来，走过了XX年的发展历程，纵观这XX年的发展道路，可谓是起起伏伏而又颇为平坦，各项业务工作均呈上升趋势，但传统业务一直在我行居主导地位，经营收入和利润主要依靠贷款利息收入来维持，一些包括中间业务、电子银行在内的新兴业务发展缓慢，面对201*年以后外资银行人民币业务市场的全面放开和目前工商银行正在进行的改革，我行面临着如何进行顺利实现经营转型，从传统业务中解放出来，向新兴领域进军的重要课题。
日前支行党总支组织了一次高开支行经营状况的全面调查，并召开了专题行务会，对我行目前的状况进行了认真的人习和研究，从中找出了制约我行发展的问题及其根源所在，理顺了思路，制订了一些具体的措施和办法，并撰写调查研究分析报告如下：
一、业务工作基本情况分析
（一）截止XXXX年X月XX日我行各项主要经营指标：
1、存款计划：储蓄存款余额目前已经达到XXXXX万元，较年初增加XXXX万元；对公存款余额目前为XXXXX万元，较年初下降XXXX万元；同业存款余额达到了XXXX万元，较年初增加了XXXX万元。
2、中间业务收入计划：目前已经实现XXXX万元，同比增长了XX%。
3、风险控制计划：我行目前法人客户的不良贷款已经全部处置或剥离，目前仅有个人贷款有小部分不良，不良率控制在较高的水平。
4、财务收支计划：经营利润计划截至X月末实现XXXX万元；利息收入计划目前已经达到XXXX万元。
（二）经营情况分析
1、存款：我行的储蓄存款一直呈上升趋势，年平均增长率为XX%左右。自XXXX年以来我行的储蓄存款增长幅度空前高涨，XX年、XX年增幅分别是XX%和XX%，今年截止X月底余额为XXXXX万元，较上年增长达到了XXXX万元，增幅达到了前所未有的XX%强，创建行以来的最好水平。目前储蓄存款的总户数为XX万余户，其中平均余额超过XX万元的有XXXX户，占总户数的不足千分之二，余额达到XXXXX万元以上，占总余额的XX%强；20-50万元的客户有XXXX户，余额X亿元，分别占总户数和总余额的不足X%和XX%强，两项相加XXXX户余额达到X亿余元，相对于X万户和XX亿元余额来说，那就是不到X%的客户，存款余额却达到了XX%，由此可见大客户、优质客户对我行储蓄存款的走势影响极大，起到了至关重要的决定性作用。
相对于储蓄存款我行的对公存款一直处于一个比较弱的态势，平均增幅为XX%左右，
增长幅度最大的为XX年的XXXX万元，余额达到XXXXX万元，增幅超过XX%，而增长原因为XXXX公司的项目贷款所产生的派生存款，而今年之所以下降幅度较大，截止目前已经较年初下降了XXXX万元的根本原因就是上述两企业因项目用款支付额度为XX亿元左右；而排除上述原因我行对公存款将呈增长趋势，增长额将近XXXX万元。
2、中间业务：我行的中间业务一直处于劣势，今年截止X月XX日中间业务收入为XXXX万元，而较去年同期增长了XXX%，这说明我行今年制订的措施是行之有效的，但在工作力度和方式方法上还有一定的差距。
3、收息及利润计划：XX支行一直为XX市分行辖内的盈利大户，收息率也一直维持在较高的水平，按照我行目前的态势，预计可以保证完成这两项指标。
二、制约我行发展的问题及其原因
一是对公存款形势严峻。具体分析原因有主观和客观两个方面。客观上讲是XXXX公司支付工程款用了XX亿元。主观上就是高区的优质客户和大客户比较少，各金融机构之间的竞争很强，缺乏一些强有力的增存点，因此导致对公存款增长乏力。
二是中间业务收入完成的不理想。虽然我行在工作力度上和成绩上较往年有了一定的进步，但还存在方式方法上的问题。尤其是在票据贴现业务方面做得不够好，虽然我行加大了工作力度，但由于XX大部分企业的承兑额度较小，大部分是在XX万元以内的，因此收益较低。
三是国际业务开展的不成功。在我行开户的外资企业和进出口业务较多的客户相对比较少，而X区的企业针对韩国市场的比较多，由于韩国经济的起伏不定，金融状况不稳定，信用证开单的风险较大，因此开展此项工作比较困难。
四是电子银行营销力度不够大。个别部室和职工有畏难发愁情绪，分配的任务不去营销；有的对电子银行业务不熟悉，给营销带来了困难；还有的部门负责人积极性不高，本部门营销任务没有完成，影响了全行指标的完成。
三、实现经营转型的思路和具体措施
（一）在发展战略方面：我行党总支明确，今后几年发展的重点是个人金融业务和中间业务，向重点客户营销重点产品，按照以客户为中心、以市场为导向的原则，要建立更高效的服务模式。我们要充分利用工商银行网络科技优势和全功能业务体系，为客户提供更优质的服务。要继续保持和发展传统业务优势，尤其要做好大客户、高端客户的服务，加大零售银行业务的发展力度，特别要重视发展中间业务。同时，要抓住一切有利的发展机遇，大力发展国际业务和票据业务，使我行业务收入均衡增长。
（二）在个人金融业务方面：
一是更新观念，正确引导。要针对个人金融业务中存在的实际问题和大众消费心理，结合上级行的一些措施办法，利用各种形式主动加强宣传和营销，积极提倡广大客户和一些潜在的客户使用信用消费，开设“大众金融业务课堂”，为大众讲解我行的金融业务，千方百计营造良好的个人金融业务发展大环境，用政策来调整引导，用贴近市场、贴近客户的金融新产品来满足消费领域和消费群体的金融需求。树立以客户为中心的观念，坚持竞争、发展、服务的观点，在全行开展各种形式大讨论，增强员工紧迫感，真正把个人金融业务摆上日程，并抓实抓好。
二是建立健全完善的个人金融业务组织机构体系，真正实现“大个金”经营格局。我们在今后的工作中要积极引入现代营销理念，建立“客户中心型”组织结构。一要紧密围绕建立“大个金”经营格局，形成全行整体合力共建个人金融业务的强势。组建综合的个人金融业务服务中心，对个人的一切金融业务都集中到中心办理，为优质的个人客户提供一揽子的金融超市服务。二要全面推动储蓄所的升级，逐步把储蓄所改造成“一业为主、多种经营”的综合性零售业务网点，甚至挂牌为“金融小百货商店”，以更好地满足客户各种需要。三要加强科技力量和投资，向高科技、高智能、高信息化要效益。必须要强化自助银行、销售终端以及以网络银行为主导的电子银行的建设，使全行非柜台业务占比迅速提高，最大限度地方便客户。
三是大力发展个人金融产品，逐步向发展前景广阔的业务品种倾斜。我们必须做到一要继续大力发展以银行卡为核心的个人银行产品。首先，银行卡的大发展能够吸收大量的储蓄存款，将能推动商业银行的传统个人银行业务，促进储蓄存款的增长。其次，充分发挥银行卡各种功能，营销重点放在目前我行已经开通的银证通、银保通、保险、基金代理、代收通讯费、水电费等合作业务和手机银行、网上银行、IP电话上。第三，以银行卡业务为载体发展个人信用业务，推动个人消费信贷业务的全面发展。从我行实际发放个人贷款的情况看，个人消费信贷普遍的低逾期率和低坏账，说明了个人信贷业务的低风险。大力发展个人信贷业务是我行调整信贷结构，培育新的利润增长点的重要途径之一。二要向发展中间业务倾斜。目前我行准备尝试在软硬件环境好的支行营业大厅里设置个人理财中心。这个个人理财中心的基本任务就是启动咨询、代理功能，向广大客户推介银行汇款、通存通兑、ATM、POS、银行汇票、银行承兑汇票、贴现、消费信贷等业务“一站式服务”，并提供合乎客户实际的最佳解决方案，使他们没有会计也能走遍天下。并且根据客户不同需要，“度身定做”，保证客户资金或财产的保值增值。
总之我们要充分利用个人业务的特点，将它与我行的传统业务进行了有机的整合，加大宣传和营销的力度，使它给我们带来实实在在的真实利润。
（三）在中间业务方面：
一是严格执行中间业务收费标准，加强收费管理，落实责任制，强化“有费必收，应收必收”的纪律。
二是抓住契机，抢占市场。我们要抓住一切有利时机，大力推销我行灵通卡、银行卡、网上银行、电话银行等新兴业务，以此增加中间业务收入。
三是大力抓好国际业务，采用包干制的方式，选准几个重点客户进行重点攻关。四是加大票据业务工作的力度，搞好宣传、推广工作，按照“全行营销，集中办理”的营销格局，多方找票源，增加票据业务效益。
（四）在其他方面：
1、建立健全现代化的客户经理制，提供规范全面的金融服务
银行业务的发展离不开专业化的银行业务人才。我行目前需要在各项业务都设立客户经理制，并制订完善的、现代化的客户经理制度，培养出合格的经理人员。客户经理的主要任务是开发和培养潜在客户，维护和巩固优质客户，针对不同客户的特点开发产品，制订不同的银行产品营销组合，以此达到客户对服务满足的最大化，从而实现银行效益的最大化。在队伍建设上要积极培养，科学使用，择优引进。加强对业务人员的培训和高级营销人才的培养，以适应现代金融业务发展的需要。
2、建立银行与客户之间和谐的关系
银行与客户之间和谐的关系有利于银行与客户共同发展，实现双赢。通过近期我行开展的客户满意度调查活动，在走访客户的过程中，我们深切地感受到了这一点，同时根据这项调研结果，结合银行工作实践，我们有了一些粗浅的认识。要建立和谐的银行与客户之间的关系，首先银行在思想上必须牢固树立双方平等、自愿的观念，尊重客户，以客户为中心，向服务要效益。商业银行作为经营货币及货币资本的特殊企业，既是现代经济的枢纽，又是服务于客户的第三产业。“服务兴行、服务强行”是现代商业银行的永恒发展主题，要贯穿到整个服务过程中去。其次，银行要立足当地经济环境和自身特点，因地制宜，因时制宜地拓展业务。要充分了解和把握客户需求，通过及时改进和完善现有产品和服务体系及标准，使产品和服务不仅能适应市场的发展需要，而且还能为客户带来更高的忠诚，建立良好的长期合作关系，以此促进业务的有效开展。第三，银行要发挥自己在资金、信息等各方面的优势，贴近客户，对客户要多一些指导，真心实意地做好客户的参谋和助手。正如客户所言：
“你们早把这个产品介绍给我们就好了。”其实，有很多产品，之所以未被客户认同和接受，不是产品缺乏卖点，而是和这些产品“待在深闺中”，缺少营销和引导有直接关系。我们要积极主动地了解客户的实时动态，帮助其理财，实现银行资产风险最小化、效益最大化，走可持续性、高效发展之路。总之，银行与客户之间要努力塑造互惠互利、互相信任、互相支持的信用关系，实现银行与(本文权属中国物流信息网所有，更多文章请登陆查看)客户"双赢"，营造出一种平顺、和谐的金融服务环境。
综上所述，我行要取得发展和实现顺利转型，就必须认真积极的转变观念，更新思维，形成完善、务实的经营格局，业务操作更加规范合理，金融产品更加贴近客户实际，建立优质高效的服务体系和管理程序，营造平顺、和谐的金融服务环境，开拓前景广阔、利润丰厚的个人金融业务市场和中间业务市场。
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