酒店销售部工作计划
XXXX酒店销售部工作计划
一、销售部人员编制：
开业（试营业）期间9人，经理1人，主管1人，销售代表7人，其中每日办公室留
守1人，正常营业后编制为5人。
二、开业前工作安排
8月21日8月23日军训
8月24日8月30日开荒（打扫卫生）9月01日内部培训
9月02日9月14日前期市场地毯式签订商务协议（其中9月3日9月7
日外出乌市销售）
三、价格制定，单价：元
房型双人标准间单人标准间双人套间单人套间门市价588568788768散客价淡季128旺季188淡季128旺季188淡季268旺季298淡季268旺季298商务价淡季108旺季168淡季108旺季168淡季228旺季268淡季228旺季268团队价淡季100旺季120淡季100旺季120淡季208旺季228淡季208旺季228160160120特殊价120网络价淡季108旺季168淡季108旺季168淡季228旺季268淡季228旺季268注：1、以上价格包含早餐及电话费。2、总经理执行总经理及销售部经理价格权限，不能低于特殊协议价格。3、旺季5月10月；淡季1月4月，11月、12月
四、市场推广计划
1、市场定位：三星级
（1）区域定位：来巴州旅游的客商及辐射到全疆。
（2）酒店定位：以时尚、休闲氛围为基调，展现高雅、别致、时尚温暖的格调，
让人倍感宾至如归的感觉。（3）目标客户定位：各大企事业单位、各商旅人员、旅行社、私企等。2、广告定位：开业前半月在库市两大主流媒体上进行文字及视频的广告宣传。3、网络营销：
（1）制作本酒店的网站进行宣传。
（2）和新疆酒店订房网进行合作，签署协议进行宣传。（3）与网络订房中心签署协议进行销售。
4、销售推广媒介：杂志、广告、广播电台、户外广告（路牌、屋顶、霓虹灯、招贴画、
电视墙）、交通广告（汽车站、火车站、侯机室）。
5、其他销售手段：
（1）招募一些社会营销人员进行销售，无底薪拿提成。
（2）出租车销售，只要拉客人到本酒店入住，确认入住后可每间房提5元10元
扩展阅读：酒店营销部工作计划
营销部开业前推广计划
营销部徐飞
一、策划目的...............................................................................2二、项目属性分析.......................................................................2三、酒店市场定位.......................................................................3四、酒店目标市场细分...............................................................4五、酒店媒体推广策略...............................................................5六、销售人员外出拜访推广.......................................................6七、建立酒店网站推广、网络营销...........................................9八、建立会员卡章程，推广全员营销.......................................10
201*年7月11日
1一、策划目的
泗阳海欣君悦大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造海欣君悦品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：
第一个阶段：入流
这个阶段营销的根本目的是要强调泗阳海欣君悦大酒店对泗阳酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对泗阳或者是淮安的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在泗阳酒店行业以最快的速度占领市场份额。
第二个阶段：主流
这个阶段中，随着泗阳海欣君悦大酒店在泗阳酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对泗阳当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在泗阳酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。
第三个阶段：上流
随着酒店特色及品牌效应的形成，泗阳海欣君悦大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。
二、项目属性分析
1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路；1小时可达淮安、宿迁市区。
2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、SPA、健身中心及各类特色佳肴。
3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、泗阳大酒店、意杨之乡大酒店等都不具备相应的竞争能力。
4.目标客户清晰：海欣申禾自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。可延伸至外来散客。
三、酒店市场定位
泗阳海欣君悦大酒店是泗阳首家按照高星级标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四星级精品园林式酒店。附：酒店产品定价1、酒店客房定价表房型ST数量（间）20雅致客房舒适客房SD39优质客房PK26豪华套房DS14行政套房ES4特殊房SR2面积（M）363636727236门市价散客价5883505883505883501201*181300768588350网络订房价338338338658728338商务公司协议价政府协议价2、酒店会议室定价
宴会及会议厅MeetingRoom国际宴会厅310310310310310310718718728728310310面积Area(sqm)1271682整天WholeDay(8AMto17PM)80004000半天HalfDay(8AMto12noonor13PMto17PM)50002500InternationalBanquetHall国际宴会厅IInternationalBanquetHall
国际宴会厅IIInternationalBanquetHall云端Prime高峰Summit论坛Forum3、酒店玖华庭定价
558662975545003000300018002800201*16001000门市价厅别用餐标准一层包厢二层普包厢二层大豪包厢工作餐自助餐早餐
80-100元/位起150元/位起300元/位起70元/位起88元／位起50元／位备注酒水除外酒水除外酒水除外酒水除外保底人数60人40人以下出套餐四、酒店目标市场细分
酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场（协议散客）、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：1、各政府部委办局约45家
2、泗阳当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家
附：泗阳当地有消费潜力的客户名单海欣申禾股份有限公司甬禾置业
江苏御珍酒业有限公司
泗阳青云精细化工有限公司宿迁喜临门门业有限公司
江苏金之彩包装制品有限公司江苏荣马国际家具城有限公司
宿迁市金频果纺织有限公司宿迁市金日印刷有限公司江苏永顺制粉有限公司江苏千仞岗服饰有限公司
泗阳县通瑞礼品包装有限公司江苏苏豪纺织有限公司宿迁豹子头服饰有限公司成达制盖
泗阳县东阳鞋业有限公司江苏万旭有限公司泗阳生物质发电有限公司泗阳开发区学校
宿迁市润华塑料泡沫制品有点公司江苏迪克衣服饰有限公司宿迁唐人服饰有限公司
泗阳县永安电力设备有限公司泗阳县侨兴棉纺织有限公司宿舍市金马纺织有限公司
泗阳荣浩天然气发展有限公司宿迁市明辉照明有限公司
宿迁市福斯特彩色印刷有限公司泗阳县勇仕照明有限公司洋河酒厂顺洋木业晶鼎科技新晨化纤嘉润嘉隆
五、酒店媒体推广策略
推广目的：提升海欣君悦大酒店的知名度，吸收新会员。重点解决泗阳县目标消费群体对海欣君悦品牌和服务的认知度。
投放策略：媒体投入，特别是户外媒体。
诉求重点：隆重推介海欣君悦大酒店开业活动打造泗阳首家四星级园林式精品酒店媒体类型：
■电视：通过政府关系与泗阳县电视台建立战略合作伙伴关系，除下方滚动字幕、广告外，也可考虑节目合作的方式。
■报纸;通过与宿迁日报、扬子晚报等有影响力、覆盖范围广的报纸媒体合作，增加酒店知名度，让更多人知道酒店开业情况。
■户外媒体：县城内大型广告牌可很好的展示酒店的档次，利于品牌形象的建立，展牌周边
环境直接影响到酒店形象，选用广告牌需避免脏乱差的地段；路灯POP或灯箱广告信息覆盖面广。在进入泗阳县的高速路、国道线、省道线上设置醒目的大型广告牌，在泗阳县各景点路口设个醒目广告牌。可以迅速提高知名度，强化酒店形象
■电台：主要针对泗阳县、宿迁当地交通广播，除了正常的硬广投放，利用前期的公关活动与其合作。
六、销售人员外出拜访推广
1、营销部人员编制
营销部经理营销部经理1名
业务副理1名
美工1名
营销部文员
1名
销售代表2名
2、销售人员市场划分：a政府市场设销售代表1名
岗位职责：1、拜访有业务潜力的各部委办局政府机关部门客户，不断发掘新客户；2、负责制定执行政府机关的销售策略、预算及推广提高酒店形象和声誉，包括会见客户，执行销售计划，讨论房价及合同事宜；
3、认真执行市场推广及营销部经理的指示，建立良好的顾客联系网，完成酒店制定的营业指标；
b社会企业市场设销售代表1名
岗位职责：：1、拜访有业务潜力的泗阳当地有消费潜力的客户，不断发掘新客户；2、负责制定执行企业市场的销售策略、预算及推广提高酒店形象和声誉，包括会见客户，执行销售计划，讨论房价及合同事宜；
3、认真执行市场推广及营销部经理的指示，建立良好的顾客联系网，完成酒店制定的营业指标；
3、绩效考核方案的建立
为力求做到按劳取酬、多劳多得。以最大限度的调动员工积极性和开拓性，同时确保酒店
全年经营收入指标的顺利完成，现制定工效挂钩考核方案。一、营销部销售分配及提成
1、市场划分：政府市场组、企业市场组2、各组底薪及提成
根据酒店目前处于试营业的特殊阶段，无法精确估算酒店营收情况，现制定营销部临时绩效考核方案：
组别部门经理业务副理政府组企业组底薪/300018001800提成0.4%(业务员总营收）0.4%(业务员总营收）0.8%0.8%交通补助100100100100话费补助1001005050注：1、政府组为泗阳县或宿迁、淮安各部委办局；企业组为所有社会企业、金融单位、学校等
2、大型婚宴、会议用餐（10桌及以上），部门经理及业务副理按营收的0.2%提成；销售代表按营收的0.4%提成。二、其他说明
1、销售人员的销售提成必须以资金到账为依据（即帐款两清）。如销售额在三个月后未结清账款，则降低销售人员提成比例的0.1%，以此类推。
2、销售人员必须严格执行酒店价格及折扣策略。在接待过程中因投诉或预定未到而没有及时取消所造成的损失，则由销售员负责赔付，由财务部在其当月或次月发放工资时直接扣除。3、每月员工提成的分配方案须经酒店按程序审批后发放。
4、此方案于有效期至201*年7月1日，届时再制定具体销售指标及考核方案。5、此方案于201*年7月1日起执行。4、销售人员外出拜访计划
1、开业前设计、印刷宣传单册，组织营销部全部员工到全县所有企业机关上门拜访和发放；2、开业前营销部人员点对点以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签订协议；3、酒店的宣传册，营销部在开业前将酒店宣传册送达至目标顾客，强化酒店形象；
4、酒店标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可以使用。
5、销售代表做每日、每周销售总结，报至营销部经理，由营销部经理送至总经理并汇报本周销售拜访情况及客户反馈意见5、制定产品组合方案
鉴于酒店客房产品尚未开业，只能制定酒店餐饮促销方案。酒店6月28日试营业后逢七月份高考成绩及录取通知下发，可试推出谢师宴促销方案：a、策划目的
针对目前社会风俗习惯，高考结束后金榜题名学子均会举办谢师宴及录取后的庆祝宴，可抓住此市场契机，提高餐饮的预订率，提升酒店玖华庭的营收额，并趁此提高酒店的知名度、品牌效应b、活动时间
201*年7月11日201*年9月15日c、活动地点海欣君悦酒店玖华庭d、活动主题
桃李芬芳满天下，学子聚首谢师恩e、活动内容
1、餐饮部及厨房提出谢师感恩主题菜单，可推出“桃李芬芳宴”、“金榜提名宴”、“状元及第宴”等，菜单菜品名称均以以上主题命名。菜单标准可定制888元/桌、988元/桌、1088元/桌等。
2、凡在酒店预订以上套餐均赠送啤酒10瓶或红酒一瓶（具体酒品种由餐饮部确定）3、凡在酒店预订以上套餐均赠送免费合影并提供照片电子档及冲印后的照片，每人一份4、凡8月1日-9月15日在酒店预订以上套餐满十桌可享受9.5折优惠（酒水、海鲜、燕鲍翅除外）
5、凡在酒店预订以上套餐，教师可免费领取感恩小礼品一份
以上优惠活动请注意成本控制，享受套餐优惠必须用餐前出示本科、大专录取通知书f、酒店环境布置及广告宣传策略一、酒店环境布置
1、玖华庭大堂外悬挂横幅，横幅内容“桃李芬芳满天下，学子聚首谢师恩”
2、玖华庭及酒店大堂均放置X展架，展架内容：套餐内容、活动主题、活动解释权归酒店所有。
3、玖华庭及酒店大堂休息区均放置精美宣传单页，内容同X展架4、预订谢师宴套餐的包厢以喜庆的氛围装扮二、广告宣传策略
1、电视、报纸宣传：与泗阳电视台合作晚黄金时间飘移动字幕，宣传内容为：“桃李芬芳满天下，学子聚首谢师恩，泗阳海欣君悦酒店现推出谢师宴优惠活动，详情请垂询88500000”2、与短信平台公司合作，针对目标群体发送套餐优惠短信3、制作精美宣传单页，营销部人员拜访客户时可做适当推销g、预期营收
1、直接效果：如果推广和相关的服务到位，月增接客100桌，平均900元/桌，即90000元，增净利润约1.5万元。
2、间接效果：月增客1000人口碑宣传，加上横幅，电视媒体广告，短信平台，纪念品广告，1千份宣传单等，直接知晓人群至少达1万人以上，提高了海欣君悦酒店品牌效应，增加这些人群以后来海欣君悦酒店消费的机会，有着长期营销收益。h、费用预算
1、电视台字幕：400元*5晚=201*元2、宣传单页：500元3、X展架：70元*2=140元4、横幅：50元*1=50元3、短信平台：400*0.05元=20元
4、酒水：100桌*10瓶*3元=3000元（可由酒水供货商赞助）5、小礼品：100桌*15元/份=1500元总计：7210元
七、建立酒店网站推广、与知名网站公司合作
1、建立海欣君悦大酒店网站，并于百度推广合作。潜在客户在线输入“泗阳”、“酒店”可首先访问酒店网页，推广酒店知名度。
2、通过与携程、艺龙、到哪儿、同程、芒果等知名订房网站合作，提高商务散客预定，增加酒店销售额。
八、建立会员卡章程，推广全员营销
一、会员卡推广目的
为了更好的维护客户关系，增加酒店客户的忠诚度，同时增加酒店前期资金流动性，现提出酒店会员卡推广方案及章程二、会员卡类型
经市场调查，针对泗阳当地酒店会员卡销售情况，特制定如下会员卡类别：酒店新世界大酒店卡别VIP卡VIP卡VIP卡海欣君悦酒店钻石卡
三、会员卡折扣权限
1、持个人金卡在酒店消费，客房享受商务协议价格，餐饮享受9折优惠（燕鲍翅、酒水、海鲜除外），自带酒水免收服务费。不享受特价房、特价菜折扣；
2、持个人钻石卡在酒店消费，客房享受商务协议价格，餐饮享受8.8折优惠（燕鲍翅、酒水、海鲜除外），自带酒水免收服务费。不享受特价房、特价菜折扣；四、会员卡发放规定1、会员卡的办理资格规定：
a.年满18周岁并取得相关正式身份证明者；b.自愿成为本酒店会员者；
2、挂失及补卡：会员卡遗失后，持卡人须在24小时内凭有效证件到总台挂失。因未及时挂失引起的责任由会员承担。办理挂失手续后，可立即办理补卡手续，但需交补卡费20元/张。原卡号的累计消费金额可转入新卡内。
3、补卡不得更改会员卡持卡人姓名和身份证号码
10充值5000元10000元15000元10000元返利无200元300元1000元享受折扣无无无见会员卡折扣金卡15000元1600元见会员卡折扣
4、会员在消费时无论有无折扣优惠，请在登记入住时出示会员卡5、持卡人资料若有变更，必须及时到总台办理变更手续，否则，引起的责任由持卡人承担。五、会员卡发放流程
会员卡由酒店营销部统一办理，具体步骤如下：
1、向营销部人员申请，并填写《会员卡申请表》，个人资料须详尽、真实
2、提供本人身份证复印件及签名字样、其余授权使用人身份证复印件及签名字样；3、更改会员卡所有者及更改或增加授权使用人须提前申请。
4、营销部人员每推销一张金卡可提成150元，每推销一张钻石卡可提成200元六、会员卡权利
1、会员凭卡入住时可免交押金，直接交纳此次消费款项，并且有权要求酒店打印消费明细，以便查询。2、定期专人回访和节日温情问候。3、每逢会员的生日可获赠生日礼物一份。4、会员入住客房可延迟退房到14:00
5、客房优先预定，如遇满房或候补名单时，会员可享优先安排订房。6、会员客房免费赠送28元/份水果一份。七、会员卡章程
1、本酒店有权在任何时候更改任何规定或终止活动；2、不得做破坏卫生、绿化环境等的行为；3、禁烟场所严禁吸烟，不得在酒店内大声喧哗；
4、会员应自觉维护本酒店卫生、设施及公众秩序，禁止携带宠物入店；
5、因经营项目及服务内容的特殊性，请宾客使用酒店内设施时务必小心谨慎；如因不正当使用酒
店内的项目设施而导致身体受伤、财物受损等，所有后果及损失由其本人承担；
6、本酒店在重大节庆日会有特别的活动安排，在活动举办前敬请各会员留意通知、广告等；7、若损坏酒店任何设施或物品，均须照价赔偿；
8、会员应自觉遵守和维护本章程，凡违反本章程或误述有关情况等，经发现，我们将予以取消其
会员资格；
9、本公司保留对会员卡的权益、服务内容及会员管理章程的各项规定的最终解释权。
附：会员卡申请表
海欣君悦酒店会员卡申请表
HisesenGardenHotelVIPCardApplication生日BirthDate*姓名FullName*国籍Nationality*性别Sex*身份证I.Dcard*护照Passport*公司Company家庭地址HomeAdd公司地址CompanyAdd邮编Postalcode*电话Telephone传真Fax*邮箱E-mail*申请卡类型金卡钻石卡TheapplicationcardGoldCardDiamondCard以下部分由酒店填写Thisfollowingwillbefilledinbyhotel推荐人Recommended卡号码CardNo.取卡签收Signature
批准人Confirmed有效期Validitydate
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