4.7成品油直销及分销业务控制矩阵

4.7成品油直销及分销业务控制矩阵

4.7成品油直销及分销业务内部控制矩阵4.7成品油直销及分销业务内部控制矩阵

会计报表认定业务目标业务风险控制点适用单位不相容岗位控制点分值1存在和发生/真实性;2完整性;3权相关制利与义务;4估价或分摊;5表达和披控制点相关资料度索引露;6准确性123456会计报表项目1.11.2经营风险：未按规定制定市场策略和营销措施，导致市场份额下降、经营效益流失。1.11.市场细分1.1各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查，了解、分析当地市分（子）公司场的消费规模、客户分布和竞争状况。根据竞争态势和消费特点，细分目标市场，制定相应的市场策略和营销措施。依据不同的区域和销售对象设立直销经理/分销经理，负责开拓和维护区域内成品油的直销/分销业务。2.确定销售目标3市场调研报告3月度销售计划1.2经营风险：计划未按规定下达，2.1各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计划，结合市场规分（子）公司影响经营。模、前期客户购油情况以及后期资源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分公司分管副经理批准后，分解落实并下达到各直销/分销经理。3.销售及客户管理经营风险：未按规定进行市场分析和客户档案管理，导致市场份额下降。未按规定维护主数据，不能实现系统控制。3.1直销/分销经理应走访客户，了解客户意见和需求，根据需要填写分（子）公司区域市场客户档案更新表，报部门负责人。商业客户中心负责人安排专人负责档案维护，及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副经理。【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户主数据维护表，由分公司经营管理部门负责人审核确认后，由主数据维护员按规定在ERP系统中维护客户主数据。4.信用核定和控制5客户档案；2.10.1客户主数据申请表；1.32.16√营业收入经营风险、财务风险：未按规定4.1各省（市）分公司（区外销售公司）信用管理领导小组（经理任组分（子）公司实施信用管理，造成损失，影响长）负责制定相应的信用政策和信用总体规模，对营销部门和客户进行财务报告。分类管理，设定不同层次营销部门和客户的信用额度，并明确相应的管理权限和相关责任。地市公司根据客户资金、信用等状况，在规定的信用政策和信用总体规模内拟定客户具体信用额度和时限，按规定权限审批。经营风险、财务风险：未按规定实施信用管理，造成损失,影响财务报告。未按规定维护信用主数据，不能实现系统控制。经营风险、财务风险：未按规定程序和权限签署合同，造成损失，影响财务报告。合规风险：合同不符合法律、法规规定。4.2地市公司根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户分（子）公司经办进行资信评估，建立客户信用动态档案或在客户档案中维护信用资料。审批【ERP】根据需求填写客户信用主数据申请表，按规定程序批准后，由财务部门在ERP系统中维护。4.3直销/分销经理在确定的客户具体信用额度内，按照经法律事务部分（子）公司经办审定的销售合同示范文本拟订销售合同，经营销部门和财务部门负责人审核审核后，由合同签订人按规定权限与客户签订销售合同。审批对示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。信用管理办法或政策客户信用审批记录1.32.16客户（信用）档案2.10.1信用主数据申请表√营业收入1．32.13.16销售合同1.12.1√营业收入1.3经营风险：未签订《货款回笼责4.4各级分公司经理班子与营销部门负责人每年要签订《货款回笼责任分（子）公司经办任书》或未及时反馈货款回笼情书》；营销部门负责人与直销/分销经理签订《货款回笼责任书》（单笔或复核况，造成损失。汇总），并与考核挂钩。财务部门及时反馈客户欠款情况，定期报相关部门和分管副经理，督促货款回笼。5.制定价格策略5货款回笼责任书201*年C4.7－4.7成品油直销及分销业务内部控制矩阵会计报表认定业务目标业务风险控制点适用单位不相容岗位控制点分值1存在和发生/真实性;2完整性;3权相关制利与义务;4估价或分摊;5表达和披控制点相关资料度索引露;6准确性123456会计报表项目1.12.11.12.11.32.1经营风险：未按规定定价，造成损失。未按规定维护价格主数据，不能实现系统控制。财务风险：交易不真实，影响财务报告。经营风险：未按规定定价，造成损失。财务风险：交易不真实，影响财务报告。5.1各省（市）分公司（区外销售公司）价格领导小组（经理任组长）分（子）公司营销部结合市场情况，按照规定价格制定直销/分销的最低限价和浮动权限。门【ERP】财务部门根据价格文件，在ERP系统中维护销售价格主数据。财务部门3价格文件2.10.1√营业收入5.2地市公司在省（市）分公司（区外销售公司）规定的最低限价分（子）公司经办以上，结合当地实际，制定具体的销售价格。低于最低限价销售的，须审批由地市公司分管副经理审核后，上报省（市）分公司（区外销售公司）按规定的浮动权限审批。6.开票与收款经办复核6价格审批表√营业收入4销售发票提货通知单2.10.1√营业收入1.32.11.11.21.12.11.2经营风险、财务风险：未按规定6.1现款销售：【非ERP】各级分公司营业部门收款人员根据客户付款分（子）公司销售开票、收款,造成损失，影开具发票或收款凭证，由不相容岗位人员复核无误后开具提货通知单并响财务报告。加盖印章（或发出提油卡）。【ERP】各级分公司营业部门根据客户需求和收款凭证，在ERP系统维护销售订单。由不相容岗位人员复核无误后开具销售发票，打印系统提货通知单并加盖印章（或发出提油卡）。经营风险、财务风险：未经审批6.2信用销售:【非ERP】根据签订的销售合同，各级分公司直销/分销分（子）公司擅自赊销，造成损失，影响财务经理填写信用销售审批单据,经营销部门负责人签字后，附开票通知单报告。据交营业部门开票。收款人员确认客户欠款金额不超过规定的额度，开具销售发票或提货通知单并加盖印章（或发出提油卡）；超出规定信用额度的需重新履行审批程序。【ERP】根据签订的销售合同，由营销部门开票人员在ERP系统维护销售订单。各级分公司直销/分销经理应填写信用销售审批单据,经营销部门负责人签字批准后，附开票通知单据交营销部门开具销售发票，打印系统提货通知单并加盖印章（或发出提油卡）。超出规定信用额度的需重新履行审批程序，或经批准后由财务部门信用主数据维护员在系统中一次性释放冻结的订单。经营风险、财务风险：代保管业6.3代保管业务：开具发票的客户，应在开票之日15天内提货。各级分（子）公司务未按规定执行，造成损失，影营销部门对于逾期未提的油品根据合同中关于代保管的条款转入代保管响财务报告。账内，并根据政府规定、市场情况、资源状况等确定是否收取代保管费，报分管副经理批准后执行。仓储部门会同营销部门至少每半年检查一次客户代保管情况。经营风险、财务风险：未按规定6.4【非ERP】各级分公司营销部门每日对销售开单情况进行汇总，复分（子）公司上报、审核销售日报，导致管理核无误后填写收款记录，报财务部门。信息失真，影响财务报告。【ERP】各级分公司营销部门每日应对销售开单情况、收款记录进行核对，销售发票、收款票据随同ERP系统销售日报表一并报财务部门；检查、处理系统中未清的销售订单；核对校验自有库存转出数量与代保管转入数量一致。经营风险：合资和专项销售未按6.5合资和专项销售：销售大区分公司根据油品销售事业部下达的月度销售大区分公规定进行，影响正常经营。合资、专项计划，按规定的付款方式和规定的价格进行结算。按规定“先司款后货”的专项销售，业务部门根据财务部门提供收款记录下达专项油发货通知单；按规定“先货后款”的合资和专项销售，经部门负责人在规定额度内批准后下达合资和专项油发货通知单。7.油库发货经办审批5信用审批表；2.10.1赊销合同；销售发票；提货通知单(或提油卡)订单解冻审批表；√营业收入应收账款经办审核稽核3代保管业务台账√存货经办审核5销售日报表;收款记录2.10.1√√营业收入货币资金经办审批4销售计划发货通知单1.23运输申请单；发货单经营风险：未按规定组织配送，7.1需配送的业务由直销/分销经理填写运输申请单报物流部门，由调分（子）公司造成损失。度人员根据调运单组织运输。交货后将客户签字的发货单交营销部门汇总。201*年C4.7－4.7成品油直销及分销业务内部控制矩阵会计报表认定业务目标业务风险控制点适用单位不相容岗位控制点分值1存在和发生/真实性;2完整性;3权相关制利与义务;4估价或分摊;5表达和披控制点相关资料度索引露;6准确性12345√6√会计报表项目1.32.11.2经营风险、财务风险：油库发货7.2【非ERP】油库发货人员根据各级分公司营销部门开具并盖有印章分（子）公司错误，造成损失或管理信息失的提货通知单（或提油卡）安排客户或运输部门提货，并将提货通知单真，影响财务报告。留存。【ERP】油库验单人员接到客户提单时,应查询ERP系统提单信息并核对验证提单内容相符后,按客户需求的发货数量（不大于提单数量）在系统中发货过账，打印油品出库单交客户提油。经营风险：未按规定进行数量管7.3罐装油品前，发货人员应检查罐车的清洁度、是否专车专用，以确分（子）公司计量理，造成损失。保出库油品质量。油库发油以油库计量表发货量为准，确保实发数与应稽核合规风险：计量精度不符合国标提数量一致。数质量部门至少每半年检查油库发货计量的精确度。规定。经营风险、财务风险：代保管业7.4【非ERP】对于一次不能提完的油品，油库为客户建立代保管台账，分（子）公司务未按规定执行，造成损失，影并将剩余油品转入客户代保管账。按照规定开展油库代保管业务的，应响财务报告。根据客户需求开具分提货通知单。【ERP】对于一次不能提完的油品，油库按规定收回原代保管提单，打印剩余数量的代保管提单，作为客户下次提货的依据。经营风险、财务风险：核对发货7.5【非ERP】油库发货人员每日交班前整理提货通知单，汇总发货数分（子）公司不及时，导致管理信息失真，影量，编制日发货报表和代保管台账，报油库记账人员稽核。响财务报告。【ERP】油库发货人员每日交班前整理出库单，报油库记账人员与ERP系统发货数量进行核对。经营风险：未及时核对油库发货7.6油库记账人员复核日发货量、提货通知单累计数量以及代保管台账，分（子）公司数量和调整差异，造成损失。检查是否平衡，发现规定范围内的差异及时查找原因并进行调整，超出规定范围的应及时上报油库负责人。2提货通知单（或提2.10.1油卡）√营业成本存货3检查记录1.22.12提货通知单2.10.1√存货2.1经办稽核3日发货报表；代保管台账油库出库单提货通知单；代保管台账2.10.1√√营业成本1.3经办审核审批41.3经营风险：超计划或无计划供7.7销售大区分公司驻厂办事处按照下达的发货通知单均衡发货供应给销售大区分公应，影响正常经营。合资公司和专项用户。不能超计划或无计划供应。司8.财务记账财务风险：会计核算有误，影响8.1【非ERP】各级分公司财务部门每日复核原始票据和收款记录，登财务报告。入相应的会计科目进行账务处理，并经不相容岗位稽核。【ERP】各级分公司财务部门每日复核原始票据和收款记录，并与ERP系统集成的销售会计凭证进行核对。8.2各级分公司财务部门核对应收账款和预收款，参见《7.1应收款项管理业务流程》控制点3.2和3.3，并将对账结果通报相关部门。9.油品盘点9.1油库、营销、财务等部门每月末应进行盘点，参见《7.2存货管理业务流程》控制点5.1。10.分析与考核分（子）公司记账清账稽核分（子）公司营销部门绩效考核部门3发货通知单2.131.6.11√√√√货币资金应收账款营业收入1.1355经营风险：分析不及时、不准确10.1各级分公司每月进行经营活动分析，掌握市场和客户动态，总结分（子）公司导致管理信息失真。直销和分销工作的得失，提出有针对性的营销策略，改进和完善客户服未按规定考核，降低业务管理控务的流程。绩效考核部门依据公司考核办法，对营销部门进行考核奖惩。制效果。月度经营活动分析材料；考核材料

201*年C4.7－

扩展阅读：4.7成品油直销及分销业务流程(201*年4月1日修订)

4.7成品油直销及分销业务流程4.7成品油直销及分销业务流程

一、1

业务目标经营目标

1.1获取最佳利润。1.21.32

提高客户满意度，扩大市场份额。保证资产安全，降低货款回笼风险。财务目标

2.1核算规范，确保销售收入及应收账款真实、准确、

完整。

33.1

合规目标

销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。

二、11.11.2

业务风险经营风险

随意降价导致收入减少。

未经授权或授权不当，导致坏账或货款不能及时回笼。

1.31.4

擅自提价导致市场份额丧失。客户不满意导致市场份额下降。

201*年B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程1.51.6

营销监控不力导致效益流失。

油品出库未经授权或授权不当，导致资产损失。

1.7未经审核，变更销售合同标准文本中涉及权利、义

务条款导致的风险。

22.12.22.333.1

财务风险

销售收入不能准确、真实和完整记录。多记或少记应收账款。货款回笼误入账户。合规风险

未执行国家有关政策、法律、法规，导致商业纠纷和受到处罚。

3.2销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公

司内部规章制度的要求，造成损失。

三、1

业务流程步骤与控制点市场细分

1.1各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查，了

解、分析当地市场的消费规模、客户分布和竞争状况。根据竞争态势和消费特点，细分目标市场，制定相应的市场策略和营销措施。

依据不同的区域和销售对象设立直销经理/分销经

201*年B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程理，负责开拓和维护区域内成品油市场的直销/分销业务。

2

确定销售目标

2.1各级分公司营销部门根据上级月度销售计划，结合

2.1.12.1.23

3.1201*年

市场规模、用户定购情况以及后期资源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分公司经理批准后，分解落实并下达到各直销/分销经理。

各级分公司营销部门根据上级月度销售计划，结合

市场规模、用户定购情况以及后期资源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分公司经理或其授权的分管副经理批准后，分解落实并下达到各直销/分销经理。

地市公司根据省分公司下达的月度销售计划，结合

本地市场实际以及对后期资源、价格走势分析，制定各经营部和加油站的月度销售计划，经经理或其授权的分管副经理批准后，分解落实并下达到各经营部和加油站。

销售及客户管理

直销/分销经理在授权范围内与客户达成购销意向，

超出授权范围的，将客户需求及时报营销部门负责人审批。

B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程3.2直销/分销经理应走访客户，了解客户意见和需求，根据需求填写区域市场客户档案更新表，报部门负责人。部门负责人安排专人负责档案维护，及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副经理。

4信用核定和控制

4.1各省（市）分公司（区外销售公司）信用管理领导

小组（经理任组长）负责制定相应的信用政策和信用总体规模，对营销部门和客户进行分类管理，设定不同层次营销部门和客户的信用额度，并明确相应的管理权限和相关责任。地市公司根据省（市）分公司（区外销售公司）制定的信用政策和信用规模，确定客户具体信用额度。

4.2

地市公司营销部门根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每季对客户进行资信评估，建立客户信用动态档案。

4.2.1地市公司赊销管理小组根据客户的资金、购买、信

用等状况，至少每季对客户进行资信评估，建立客户信用动态档案。

4.3

直销/分销经理在确定的客户具体信用额度内，按照经法律事务部审定的销售合同标准文本拟订销售合

201*年B4.7－年4.7成品油直销及分销业务流程同，经营销部门和财务部门负责人审核后，由合同签订人按规定权限与客户签订销售合同。对于先提货后结算的销售业务，协议（或合同）必须明确销售价格和结算期限，并且销售对象仅限于信用好的最终消费用户。

对标准合同文本条款进行文字性修改的，经同级法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。

直销/分销经理在核定的信用额度范围内，按照经法

律事务部审定的销售合同标准文本与客户签订销售合同，并根据赊销管理实施细则的有关规定报市公司赊销管理小组审批，须报省分公司赊销管理小组审批的由赊销小组报省分公司审批。协议（或合同）必须明确销售价格和结算期限，并且销售对象仅限于信用好的最终消费用户。

对标准合同文本条款进行文字性修改的，经同级法

律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。

各级分公司经理班子与营销部门负责人签订《货款回笼责任书》；营销部门负责人与直销/分销经理签订《货款回笼责任书》，并与考核挂钩。财务部门及

B4.7－5

4.3.14.4

204.7成品油直销及分销业务流程时反馈客户欠款情况，定期报相关部门和分管副经理，督促货款回笼。

5

制定价格策略

5.1各省（市）分公司（区外销售公司）价格领导小组

（经理任组长）结合市场情况，按照规定价格制定直销/分销的最低限价。

5.2

地市公司在省（市）分公司（区外销售公司）规定的最低限价以上，结合当地实际，制定具体的销售价格。

5.3

直销/分销经理按照地市公司制定的销售价格，根据不同客户对象发布具体的价格，超出规定价格范围的逐级上报地市公司营销部门负责人和分管副经理审批。

6

开票与收款

6.1现款销售：各级分公司营业部门收款人员根据客户

付款开具发票或收款凭证，由不相容岗位人员复核无误后开具提货通知单并加盖印章。

6.2信用销售:根据签订的销售合同，各级分公司直销/

分销经理填写信用销售审批单据,经营销部门负责人签字后，附开票通知单据交营业部门开票。收款人员确认客户欠款金额不超过规定的额度，开具销

201*年B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程售发票或提货通知单并加盖印章；超出规定额度的需报部门负责人，重新履行审批程序。

6.2.1信用销售:根据签订的销售合同和赊销金额，地市公

6.2.26.36.3.1201*年

司直销/分销经理填写信用销售审批单,按赊销管理实施细则的规定报赊销管理小组审批。经赊销管理小组审批同意后，营销部门附《开票通知单》交营业部门开票。收款人员确认客户欠款金额不超过规定的额度，根据信用销售审批单和《开票通知单》开具销售发票或提货单并加盖印章。

营销人员代替客户或客户在营业部门领取提货单或

发票时，要办理签收手续；营销人员将提货单和发票送交客户并办理签收手续，并将签收单交营业部门留存。

代保管业务：开具发票的客户，应在开票之日15天

内提货。各级营销部门对于逾期未提的油品根据合同中关于代保管的条款转入代保管账内，并收取代保管费；对未收取代保管费的应备案说明并由直销/分销经理签字，营业部门定期检查、分析客户代保管情况。

代保管业务：开具提单的客户，应在开票之日10天

内提货，各油库对于逾期未提的油品，原则上按有

B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程关规定收取代保管费。但地市公司的业务经理可根据市场和营销需要给予适当延长提油期限。如出于经营需要需对客户不收取超期仓租的，可地市公司报省分公司调运处批准后，由调运处通知有关油库予以免收。对客户逾期提油免收代保管费原则上按规定办理书面审批手续，必要时调运处也可电话通知油库发货人员先发油，但必须在2个工作日内补办书面审批手续。有关收取代保管费的发票或收据以及免收代保管费的有关凭证要妥善保存，省分公司有关部门要定期检查、分析客户代保管情况。

6.4各级分公司营销部门每日对销售开单情况进行汇

总，复核无误后填写收款记录，报财务部门。根据销售情况，编制分对象的销售日报表，由部门负责人审核后报分管副经理。

6.5合资和专项销售：大区销售分公司根据油品销售事

业部下达的月度合资、专项计划，按规定的付款方式和规定的价格进行结算。按规定“先款后货”的专项销售，业务部门根据财务部门提供收款记录下达专项油发货通知单；按规定“先货后款”的合资和专项销售，经部门负责人在规定额度内批准后下达合资和专项油发货通知单。

201*年B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程7油库发货

7.1需配送的业务由直销/分销经理填写运输申请单报

7.2

7.2.17.37.4

201*年

运输部门，由调度人员根据调运单确定送货计划，并通知直销/分销经理和驾驶人员。交货时需征求客户意见，填写用户意见卡；交货后将客户签字的送货单和意见卡交营销部门汇总。

油库发货人员根据上级分公司开具并盖有印章的提货通知单安排客户或运输部门提货，并将提货通知单留存。

油库发货人员根据上级分公司开具并盖齐印章的提

货通知单安排客户或运输部门提货，并将提货通知单留存。

罐装油品前，发货人员应检查罐车的清洁度、是否

专车专用，以确保出库油品质量。油库发油以油库计量表发货量为准，确保实发数与应提数量一致。数质量部门至少每半年检查油库发货计量的精确度。

对于一次不能提完的油品，油库为客户建立代保管台账，并将剩余油品转入客户代保管账。按照规定开展油库代保管业务的，应根据客户需求开具分提货通知单。

B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程7.5油库发货人员每日交班前整理提货通知单，汇总发

货数量，编制日发货报表和代保管台账，报油库记账人员稽核。

7.6油库记账人员复核日发货量、提货通知单累计数量

以及代保管台账，检查是否平衡，发现规定范围内的差异及时查找原因并进行调整，超出规定范围的应及时上报油库负责人。

7.7大区销售分公司驻厂办事处按照下达的发货通知单

均衡发货供应给合资公司和专项用户。不能超计划或无计划供应。

8

财务记账

8.1各级分公司财务部门每日复核原始票据和收款记

录，登入相应的会计科目进行账务处理，并经不相容岗位稽核。

8.2

各级分公司财务部门核对应收账款和预收款，参见《7.1应收款项管理业务流程》控制点3.1和3.2，并将对账结果通报相关部门。

9油品盘点

9.1油库、营销、财务等部门每月末应进行盘点，参见

《7.2存货管理业务流程》控制点5.1。

10分析与考核

201*年B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程10.1各级分公司每月进行经营活动分析，掌握市场和客

户动态，总结直销和分销工作的得失，提出有针对性的营销策略，改进和完善客户服务的流程。绩效考核部门依据公司考核办法，对营销部门进行业绩考核，根据销售任务完成、客户的稳定性、市场开拓等情况进行奖惩，提高直销/分销经理的积极性和满意度。

201*年B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程四、业务流程图表控制点

适用单位不相容岗位控制点分值31.1检查是否有市场调查报告、市场分析材料以及目标市场细分资料。监督检查方法流程图1.市场细分1.1各级分公司组织专门人员对区域分（子）公司市场进行调查，了解、分析当地市场的消费规模、客户分布和竞争状况。根据竞争态势和消费特点，细分目标市场，制定相应的市场策略和营销措施。依据不同的区域和销售对象设立直销经理/分销经理，负责开拓和维护区域内成品油市场的直销/分销业务。2.确定销售目标1.市场细分2.确定销售目标32.1各级分公司营销部门根据上级月分（子）公司经办度销售计划，结合市场规模、用户定购审批情况以及后期资源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分公司经理批准后，分解落实并下达到各直销/分销经理。3.销售及客户管理2.1检查月度销售计划是否经过经理审批。3.销售及客户管理44.信用核定和控制3.1直销/分销经理在授权范围内与客分（子）公司经办户达成购销意向，超出授权范围的，将审批客户需求及时报营销部门负责人审批。3.2直销/分销经理应走访客户，了解客分（子）公司经办户意见和需求，根据需求填写区域市场审批客户档案更新表，报部门负责人。部门负责人安排专人负责档案维护，及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副经理。4.信用核定和控制3.1检查是否按授权签订合同，超出授权范围是否有部门负责人签字批准。3.2检查客户档案更新表是否报部门负责人，检查市场消费、竞争分析报告，是否报分管副经理。5.制定价格策略56.开票与收款7.油库发货48.财务记账4.1检查省（市）分公司（区外销售公司）是否由信用管理领导小组制定信用政策和总体规模，地市公司是否按规定制定客户具体信用额度。4.1各省（市）分公司（区外销售公司）分（子）公司信用管理领导小组（经理任组长）负责制定相应的信用政策和信用总体规模，对营销部门和客户进行分类管理，设定不同层次营销部门和客户的信用额度，并明确相应的管理权限和相关责任。地市公司根据省（市）分公司（区外销售公司）制定的信用政策和信用规模，确定客户具体信用额度。4.2地市公司营销部门根据客户的资分（子）公司经办金、购买、信用等状况，至少每季对客审批户进行资信评估，建立客户信用动态档案。9.油品盘点10.分析与考核44.2检查客户信用动态档案。201*年B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程控制点适用单位不相容岗位控制点分值6监督检查方法4.3检查是否在确定的客户具体信用额度内按规定权限与客户签订销售合同，合同文本的修改是否按规定执行。流程图4.3直销/分销经理在确定的客户具体分（子）公司经办信用额度内，按照经法律事务部审定的审核销售合同标准文本拟订销售合同，经营审批销部门和财务部门负责人审核后，由合同签订人按规定权限与客户签订销售合同。对于先提货后结算的销售业务，协议（或合同）必须明确销售价格和结算期限，并且销售对象仅限于信用好的最终消费用户。对标准合同文本条款进行文字性修改的，经同级法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。4.4各级分公司经理班子与营销部门负分（子）公司经办责人签订《货款回笼责任书》；营销部门复核负责人与直销/分销经理签订《货款回笼责任书》，并与考核挂钩。财务部门及时反馈客户欠款情况，定期报相关部门和分管副经理，督促货款回笼。5.制定价格策略54.5检查是否签订货款回笼责任书以及实际执行情况。35.1检查是否由价格领导小组制定最低限价。5.1各省（市）分公司（区外销售公司）分（子）公司价格领导小组（经理任组长）结合市场情况，按照规定价格制定直销/分销的最低限价。5.2地市公司在省（市）分公司（区外分（子）公司销售公司）规定的最低限价以上，结合当地实际，制定具体的销售价格。5.3直销/分销经理按照地市公司制定分（子）公司经办的销售价格，根据不同客户对象发布具审批体的价格，超出规定价格范围的逐级上报地市公司营销部门负责人和分管副经理审批。6.开票与收款35.3检查地市公司是否在最低限价以上制定具体价格。5.4检查直销分销经理的具体销售价格是否符合规定，超出范围是否按规定审批。346.1检查收款凭证是否由不相容岗位人员复核6.1现款销售：各级分公司营业部门收分（子）公司经办款人员根据客户付款开具发票或收款凭复核证，由不相容岗位人员复核无误后开具提货通知单并加盖印章。6.2信用销售:根据签订的销售合同，分（子）公司经办各级分公司直销/分销经理填写信用销审批售审批单据,经营销部门负责人签字后，附开票通知单据交营业部门开票。收款人员确认客户欠款金额不超过规定的额度，开具销售发票或提货通知单并加盖印章；超出规定额度的需报部门负责人，重新履行审批程序。56.2检查信用销售审批是否经部门负责人批准，检查信用销售发票开具流程是否符合规定。201*年B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程控制点适用单位不相容岗位控制点分值3监督检查方法6.3检查代保管业务是否按规定收取代保管费。流程图6.3代保管业务：开具发票的客户，应分（子）公司经办在开票之日15天内提货。各级营销部门审核对于逾期未提的油品根据合同中关于代稽核保管的条款转入代保管账内，并收取代保管费；对未收取代保管费的应备案说明并由直销/分销经理签字，营业部门定期检查、分析客户代保管情况。6.4各级分公司营销部门每日对销售分（子）公司经办开单情况进行汇总，复核无误后填写收审核款记录，报财务部门。根据销售情况，编制分对象的销售日报表，由部门负责人审核后报分管副经理。6.5合资和专项销售：大区销售分公司分（子）公司经办根据油品销售事业部下达的月度合资、审批专项计划，按规定的付款方式和规定的价格进行结算。按规定“先款后货”的专项销售，业务部门根据财务部门提供收款记录下达专项油发货通知单；按规定“先货后款”的合资和专项销售，经部门负责人在规定额度内批准后下达合资和专项油发货通知单。7.油库发货56.4检查销售日报是否有部门负责人审核。46.5检查合资和专项销售是否符合规定要求。37.1检查运货申请单是否经调度员确认，检查送货单和意见卡汇总情况。7.1需配送的业务由直销/分销经理填分（子）公司写运输申请单报运输部门，由调度人员根据调运单确定送货计划，并通知直销/分销经理和驾驶人员。交货时需征求客户意见，填写用户意见卡；交货后将客户签字的送货单和意见卡交营销部门汇总。7.2油库发货人员根据上级分公司开具分（子）公司并盖有印章的提货通知单安排客户或运输部门提货，并将提货通知单留存。7.3罐装油品前，发货人员应检查罐车分（子）公司计量的清洁度、是否专车专用，以确保出库稽核油品质量。油库发油以油库计量表发货量为准，确保实发数与应提数量一致。数质量部门至少每半年检查油库发货计量的精确度。7.4对于一次不能提完的油品，油库为分（子）公司客户建立代保管台账，并将剩余油品转入客户代保管账。按照规定开展油库代保管业务的，应根据客户需求开具分提货通知单。7.5油库发货人员每日交班前整理提分（子）公司经办货通知单，汇总发货数量，编制日发货稽核报表和代保管台账，报油库记账人员稽核。27.2检查提货单是否符合规定。7.3检查数质量部门的检查记录。327.4检查是否存在代报管账，是否有分提货通知单。37.5检查日发货报表和代保管台账是否由记账员稽核。201*年B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程控制点适用单位不相容岗位控制点分值4监督检查方法7.6检查油库发货台账是否平衡，对差异的处理情况是否符合要求。流程图7.6油库记账人员复核日发货量、提货分（子）公司经办通知单累计数量以及代保管台账，检查审核是否平衡，发现规定范围内的差异及时审批查找原因并进行调整，超出规定范围的应及时上报油库负责人。7.7大区销售分公司驻厂办事处按照分（子）公司下达的发货通知单均衡发货供应给合资公司和专项用户。不能超计划或无计划供应。8.财务记账37.7检查驻厂办事处是否根据大区销售分公司发货通知单按计划发货。38.1检查原始票据和收款记录是否经财务人员稽核后入账。8.1各级分公司财务部门每日复核原分（子）公司记账始票据和收款记录，登入相应的会计科稽核目进行账务处理，并经不相容岗位稽核。8.2各级分公司财务部门核对应收账款分（子）公司和预收款，参照《7.1应收款项管理业务流程》控制点3.1和3.2，并将对账结果通报相关部门。9.油品盘点38.2检查对账记录，方法参见《7.1应收款项管理业务流程》控制点3.1和3.2。9.1检查盘点表，方法参见《7.2存货管理业务流程》控制点5.1。10.1检查月度经营活动分析报告。检查是否根据公司考核办法，进行业绩考核并实施奖惩。59.1油库、营销、财务等部门每月末应分（子）公司保管进行盘点，参见《7.2存货管理业务流程》复核控制点5.1。10.分析与考核510.1各级分公司每月进行经营活动分分（子）公司营销部门析，掌握市场和客户动态，总结直销和绩效考核分销工作的得失，提出有针对性的营销部门策略，改进和完善客户服务的流程。绩效考核部门依据公司考核办法，对营销部门进行业绩考核，根据销售任务完成、客户的稳定性、市场开拓等情况进行奖惩，提高直销/分销经理的积极性和满意度。

五、相关制度目录(制度后标号为《内控手册配套规章制度汇编》目录索引号)1财政部《内部会计控制规范－销售与收款（试行）》(财会[201*]21号)2关于印发《中国石油化工股份有限公司内部会计制度（201*年）》的通知（石化

股份财[201*]239号）----1.6.6

3关于印发《中国石油化工股份有限公司合同管理实施细则（试行）》的通知（石

化股份法[201*]419号）----1.3.1

201*年B4.7－4.7成品油直销及分销业务流程六、主要控制点相关资料1区域市场客户档案更新表2市场消费、竞争分析报告3销售合同标准文本

4客户资信评估表和信用申请单5货款回笼责任书6发票7销售日报表8提货通知单

9日发货报表和代保管台账10价格审批表

201*年

B4.7－

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