15、国际商务跟单员

15、国际商务跟单员

国际商务跟单员职业培训与认证项目介绍

一、职业名称：

国际商务跟单员

二、职业含义：

跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。

负责在国际贸易过程中，根据已签署的商务合约中有关于出口商品的相关要求，选择生产加工企业，指导、监督其完成生产进度以确保货物按合约要求如期装运发货等工作。

三、资格等级：

国际商务跟单员

高级国际商务跟单员

四、申报条件：

遵纪守法，具有良好的职业道德并具备下列条件之一者均可申报！1、国际商务跟单员：

1、中专、职高以上或同等学历应、历届学生；2、从事相关工作一年以上者。2、高级国际商务跟单员：

1、已通过国际商务跟单员资格认证并从事相关工作一年以上者；2、大专以上或同等学历应、历届学生；3、从事相关工作两年以上者。

五、项目背景：

改革开放以来，随着我国外向型经济的不断发展，外贸业务量迅速增加，各类应用型外贸专业人才供不应求的状况已初见端倪。201*年中国正式加入WTO，根据我国与WTO的约定，从201*年底起中国外贸企业准入将实施备案制，目前集中在外贸企业代理出口的大量业务将分散至各生产企业，由各生产企业自营出口，这将使外贸专业人才短缺问题更加突出。

企业的生存与发展都是以定单为主线的，跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一，目前不论是学历教育体系还是职业教育体系中针对该岗位的职业培训较少，现有的少量培训也存在内容单一，覆盖面狭小等问题，大量岗上人员未经过较系统的职业培训，企业也很难招聘到符合业务需要的人员，使得外贸业务风险大大增加。

六、培训认证对象：

在企业运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向，协调、沟通企业各部门之间及企业与客户之间的关系，以保证按定单要求交货的业务人员，以及准备从事上述工作的人员。

七、职业概况：

跟单员是出口合约的执行人员，他们要根据商务合约中出口商品的相关要求，代表公司选择生产加工企业，指导、监督生产进度，以确保合同如期完成的专业人员。跟单员是联系企业和客户之间的纽带。是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。我国加入WTO后，涉外企业剧增，需要大批高素质的订单执行队伍，而“跟单员”则成为这一岗位不可或缺的专业人才，对跟单员的社会需求一直维持较高水平；无论外贸加工企业还是民营企业，几乎每个企业都需要跟单员多名，但目前，国内不少跟单员由原企业技术人员或高层的管理人员担任，他们虽有实际操作能力，但缺乏完整的知识背景，由于对外贸惯例或质量控制条款或交货周期的“误操作”，往往使企业信誉和财产遭受重大损失。因此，企业急需对跟单员进行专业培训“一个企业之存在、生存与发展，都是以订单为主线条的，作为订单的跟进者，跟单员的工作跨越了一个企业运作体系的每一个环节”!从企业管理来说，跟单员前途无量!他是一项“综合性”工作，既要了解企业生产的管理与流程，又要熟悉外贸企业的运作方式，更要有高强的沟通跟催能力。跟单员在日益激烈的市场经济环境下，重要性不断凸显出来，在很多公司，跟单员成了老板们的“特别助理”。“要做总经理，先做跟单员”这句俗话是跟单员的真实写照。如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。

八、跟单员和国际商务单证员、外销员、报关员有什么不同？

答：跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。一名合格的跟单员需要掌握外销、物流管理、生产管理、单证与报关等综合知识。

国际商务单证员处理的是国际间的商品买卖过程中的单证制作、验审等工作（解决单证从无到有的过程）。他的工作范围是包括收证、审证、制单、审单、交单、归档等一系列业务活动。

外销员是指在具有进出口经营权的企业从事进出口贸易工作的专业人员，主要工作内容有从事国际贸易交流活动、外贸立项、谈判、合同的制作、签定、执行等。报关员的主要工作就是根据国家的法律法规、海关的办事程序判断某些货物需要何种手续并准备相关文件，按要求制作报关单等并向海关申报，还要配合海关查验、缴纳相关税费等。他的工作的主要目的是为了能让货物顺利出口，而单证员的工作则是为了制作符合信用证，合同规定的单证，实现顺利结汇、收汇。

扩展阅读：国际商务跟单员试卷及答案

国际商务跟单员资格认证考试试卷

一.填空题

1.世界上各国的经济体制大致可分为两大类：和。

2.同国内市场营销一样，国际市场促销方式也包括广告宣传、公共关系、和四个方面。3.世界贸易组织的最高权力机构是，秘书处设在

4.《201*年国际贸易术语解释通则》，简称,它共有组种贸易术语。5.在国际商务结算业务中，“前T/T”是指；“后T/T是指”。

6.按照FOB和CIF的价格变形形式来进一步明确运输费用负担问题，前者是要明确；后者是要明确。

7.按照我国进出口货物保险规则规定，TCC条款中的ICC（A）和ICC（B）相当于我国CIC条款中的

两种和险别

8.根据《跟单信用证统一惯例》的规定，若信用证没有说明是“可撤消”或“不可撤消”，都视为。若信用证没有注明（ConfirmedorNon-confirmed）字样，都认为该信用证为。9.普惠制的基本特点是普遍性、和。

10.不可抗力是一项免责条款，因此，发生意外事件的一方在遭受损失后，就可以或

二.判断题

1.根据《INCOTERMS201*》规定，CFR贸易术语的货物交货地点是在目的地港口的码头上。（）

2.一般而言，票据的背书次数愈多，背书人愈多，票据的担保性也愈强。（）

3.合同当事方意图在销售合同中订入INCOTERMS时，如未明确指明所引用的是

INCOTERMS版本，则表明合同受《INCOTERMS201*》的约束。（）

4.根据国际商会托收统一规则第522号规定，未经银行事先同意，货物不能直接发银行，也不能作成以银行为收货人的记名提单。否则由发货人自行承担货物的风险和责任。（）5.出口退税是各国政府普遍使用的国际惯例。（）

6.本票仅限于见票即期付款，而汇票和支票则有即期和远期付款之分。（）

7.正本提单如出具一式几份，则每份具有的效力不同，但只要其中一份凭以提货，其他名份立即失效。（）

8.信用证规定提供保险凭证时，出口商不能用保险单代替。（）9.根据UCP500规定，可转让信用证只能转让一次。但如果信用证有可分批装运的规定则允许分若干部分多次转让。（）10.根据UCP500规定，对信用证每一个修改书的内容，受益人既可全部接受，也可以部分接受。（）11.根据UCP500规定，如遇法定节假日，信用证到期日、交单日或提单的装运日可以顺延至下一银行工作日。（）12.信用证支付方式下，如果国外开来的信用证条款与买卖合同互相矛盾，制单审单时应以信用证为准。（）

13.一切险的责任范围涵盖所有险别，包括偷窃，提货不着险及战争险。（）

14.根据UCP500规定，当信用证以“止、至、直至、自从”及类似含义的词语用于装运日期时，将理解为不包括所提及的那一天，“以后“一词理解为包括所提及的那一天。（）15.一份报关单可以填报多种贸易方式。（）

16.申请开立信用证时，进口商在合同中对出口商所做的有关规定应转化为单据，具体规定在信用证中。（）17.进口商在向保险公司投保时，保险比例一般为110%。（）

18、制单是单证工作的基础，是指按照信用证、合同和其他的要求，根据货物实际情况缮制

有关单据。（）

19.采用托收支付方式，单证的交付是指出口商在货物出运之后，将合同要求的全套单据提交托收行按不同的要求，向国外银行寄单、索汇。（）20.信用证支付方式下，如果国外开来的信用证条款与买卖合同互相矛盾，制单审单时应以信用证为准。（）

三.单选题

1.发票上的货物数量应与信用证一致，如信用证数量使用“约、大约”字眼时，应理解为：（）

A.货物数量有不超过5%的增件幅度B.货物数量有不超过10%的增件幅度C.货物数量有不超过3%的增件幅度D.货物数量不得增减

2.我国甲公司欲从日本乙公司签订销售合同进口空调机到中国，拟采取海运方式，乙公司承担将货物运至指定目的地的运费并支付保险费，根据《INCOTERMS201*》，应采用的贸易术语是（）

A、EXWB、DAFC、CIFD、FOB3.贸易术语CIFC代表是（）

A、含定金价B、含预付款价C、含折扣价D、含佣金价4以下关于FOBSTOWED价格变形的陈述，正确的是（）

A、卖方负责将货物装入船舱，并承担包括平舱费在内的装船费用B、买方负责将货物装入船舱，并承担包括平舱费在内的装船费用C、卖方负责将货物装入船舱，并承担包括理舱费在内的装船费用D、买方负责将货物装入船舱，并承担包括理舱费在内的装船费用5、如果其他条件相同，对收款人最为有利用的远期汇票是（）

A、出票后60天付款B、见票后60天付款

C、提单日后60天付款D、货物抵达目的港后60天人才付款。

6.信用证规定的期限为10DAYSAFTERTHEBILLOFLADINGDATE，而一张汇票下提交了4套不同的海运提单，提单日期分别显示为JANUARY3，201*和JANUARY4，201*，JANUARY5，201*以及JANUARY6，201*，根据《国际银行标准实务》（ISBP），汇票到期日应该为（）

A|201*年1月13日B、201*年1月14日C201*年1月15日D201*年1月16日7.南京甲公司从日本东京乙公司进口货物，货物从东京运至南京，单价的正确表示方法为：（）

A、USD5.00EACHPIECEFOBC3%NANJINGB、USD5.00EACHPIECECIFTOKYO

C、USD5.00EACHPIECECIPNANJINGD、USD5.00EACHPIECEFASNANJING

8.托收是一种（）

A、顺汇方式B、保证出口商能得到付款的C、商业信用的支付方式D、银行不对进出口商提供融资的付款方式。

9．根据UCP500的规定，银行有权付迟于提单日后多少天提交的单据？（）A．10天B．7天C．21天D．30天

10.我国甲公司欲从日本乙公司签订销售合同进口空调机到中国，拟采取海运方式，乙公司承担将货物运至指定目的地的运费并支付保险费，根据《INCOTERMS201*》，应采用的贸易术语是（）

A、EXWB、DAFC、CIFD、FOB

四.简答题

1.试分析构成接受应具备哪些条件？2.简述补偿贸易的作用？

3.世界贸易组织的基本原则

4.履行出口合同应包括哪些基本程序？

五.英语翻译部分

1.1、（要求：将下列简短信用证中的45A和46A翻译成汉语）40A：IRREVOCABLE20：DBU3003LCO504303

31C：050603

31D：050720COUNTRYOFBANEFICIARY

50：ST.ANTHONY’SCO..LTD,524SRISANCOLOMBO10SRILANKA59：YANTINONO.1MACHINERYCOMPANY,YANTAI,SHANDONG,CHINA32：USD172,80.00

41D：ANYBANKATSIGHTBYNEGOTIATION43P：NOTALLOWED

44A：CHINA

44B：COLOMBO，SRILANKA44C：050705

45A：72SETSWOODWORKINGMACHINE：MODEL：MQ442B

FOBCHINA

BTN/H．S．CODE。8465。9946A：（1）MANUALLYSIGNEDINVOICEINFIVEFOLDCERTIFYINGTHATGOODSAREASPERPURCHASEORDERNO。918OF28，05.201*ANDQUOTINGL/CNO，H.S.NOSHOWINGTHEFOBVALUEOFGOODS。

（2）FULLSETOFNOTLESSTHANTWOCHEANON-BOARDMARINEBILLSOFLADINGMARKEDFRTIGHTCOLLECTANDMADEOUTTOORDERANDENDDRSEDTOOURORDERSHOEINGNAMEANDADDRESSOFAPPLICANTASNATIFYINGPARTY，SHORTFORMBILLSOFLADINGARENORACCEPTABLE.BILLOFLADINGTOSTATE：

A）SHIPMENTHASBEENEFFCTEDINCONTAINERSANDCONTAINERNUMBERS.B）NAMEADDRESSANDTELEPHONENUMBEROFTHEVESSEL’SLOCALAGENTINCOLOMBO,SRILANKA.

3)CERTIFICATEOFORIGININTWOFOLDINDICATINETHATTHEGOODSAREOFCHINESEORIGIN.4)CERTIFICATEFROMTHEBENEFICIARYTOTHEEFFECTTHATAPPLICANTWASADVISEDBYFAXTHEFOLLOWINGDETAILSFORINSURANCEPURPOSESWITHINDAYSOFSHIPMENT.

A)NAMEOFCARRYINGVESSELB)DATEOFBILLOFLADINGC)QUANTITSHIPPED

D)FOBVALUEOFGOODS

71B:ALLBANKINGCHARGESOUTSIDESRILANKAAREFORTHEBENEFICIARY’SACCOUNT.48：15DAYS

SUBJECTTOUCPDC500.

2.将下列外贸函电译成汉语（5分）

DearSirs,

YourletterofApril20inquiringaboutthediscountistohand.

Asaresult,wedonotgrantanydiscountforsmallorders.Howeverinregardtoyourorderwhichissufficientlylargethistime,weshallbepleasedtogiveyoua6%discount,butthisisnottobetakenasaprecedent.

Asyouareperhapsaware,ourpolypropylenebandpackingmachineisgoodinqualityandcheapinprice.Soitpaystopurchasefromusinlargequantities.

WeshallwelcomeyoutoBeijingagainandwilldoallwecantomakeyourstayapleasureone.Welookforwardtosigningthecontractwithyouatanearlydate.Withbestregards.

ChinaNationalMachineryI/ECorp.

3.将下列中文商务信件译成外贸英语信件（5分）执事先生：

我们高兴地从你五月十五日的来信中得知，你已接受我方五月四日的报盘。对此，我方确认按下列条款售给你方一万公吨红小豆：价格：每公吨成本加运费价400美元。目的港：温哥华。

包装：麻袋，每袋净重大约五十公斤。品质：201*年产大路货。

装运：201*年1月船期，从秦皇岛到温哥华。

支付：以我方为受益人的保兑的，不可撤销的信用证，凭即期汇票支付。非常高兴此次与你达成第一笔交易，盼望以后能进一步发展双方互利贸易。

顺致问候。

出口部经理王海

六.缮制出口单据

1.缮制出口汇票（要求根据下述信用证等资料善制汇票）（1）部分信用证资料

TO:BANKOFCHINA,QINGDAOBRANCHFM:CEOBANK,PARIS,FRANCE

FORMOFDOCUMENTAPYCREDIT40A:IRREVOCABLEDOCUMENTARYCREDITNUMBER20:7777

DATEOFISSUE31C:041230DATEANDPALCEOFEXPIRY31D:050630CHINAAPPLICARY50：XYZCOMPANY,PARIS,FRANCEBENEFICIARY59:ABCCOMPANY,QINGDAOCURRENCYCODE,AMOUNT32B:USD50,000,00AVAILABLEWITH…BY….41D:ANYBANK

BYMIXEDPAYMENTDRAFTSAT42M:AT30DAYSAFTERSHIPMENTDATEFOR80%OFINVOICEVALUEATSIGHTFOR20%OFINVOICEVALUEDRAWEE42D:OURNEWYORKBRANCHPRESENTATIONPERIOD48:15DAYSAFTERSHIPMENTDATE(2)其他信息：

发票号码：ABC1234

发票金额USD50，000，00

受益人向其当地议付行Bankofchina,qingdaobranch交单的日期为201*年1月20日，运输单据上显示的装运日期为201*年1月16日，汇票日期同受益人交单日期，受益人的有权签字人为王大海，议付行议付的条件是要求受益人将议付行作为汇票上的收款人。

No.Qingdao,China.Date.DrawnUnderL/CNo.datedExchangeforpayablewithinterest@%perannumAtdaysofthisFIRSTofexchange(Secondofexchangebeingunpaid)PaytotheorderofThesumofTo:AuthorizedSignatureNo.Qingdao,China.Date.DrawnUnderL/CNo.datedExchangeforpayablewithinterest@%perannumAtsightofthisFIRSTofexchange(Secondofexchangebeingunpaid)PaytotheorderofThesumofTo:AuthorizedSignature

2.缮制出口商业发票（5分）

根据以下信用证等相关资料缮制出口商业发票1、部分信用证资料：

JNHKCOMMERCIALBANK,OSAKA,JAPANTHEISSUEDATE:JAN.10,201*L/CNO:JNHK201*088

APPLICANT:ABCFASHIONCOMPANY,OSAKA,JAPANBENEFICIARY:XYZFASHIONCOMPANY,SHANGHAI,CHINAMERCHANDISE:201*SETS,WOMEN’SDRESSESCOUNTRYOFORIGIN:P.R.CHINA

CIFOSAKAUSD46,000.00

PACKEDINSEAWORTHYCARTONSDOCUMENTSREQUIRED:

COMMERCIALINVOICEIN6COPIES.SHOWINGINSURANCEPREMIUM,FREIGHTANDFOBRESPECTIVELY.

PACKINGLISTINTRIPLICATEINDICATINGQUANTITY,N.W.ANDG..W.OFPACKAGE.SHOWINGPACKAGEMATERIAL.GSPFORMA.

BENEFICIARY’SCERTIFICATECERTIFYINGTHATTHEYHAVESENTONEFULLSETOFNON-NEGOTIABLEDOCUMENTSTOTHEAPPLICANTVIADHLWITHIN#DAYSAFTERSHIPMENT.

ADDITIONALCONDITIONS:

ALLDOCUMENTSMUSTBEWRITTENTHEISSUINGBANK,L/CNOANDTHEISSUEDATE.

2、发票等相关信息资料：合同号码：SHS/C777

201*SETS,WOMEN’SDRESSES,PACKEDIN200CARTONS.N.W.9KGS/CARTON,G.W.:12KGS/CARTON,MEAS:10M3装船日期：201*年3月5日承运人：SINOTRANSPORTATIONSHANGHAICOMPANY

TH启运港：上海卸货港：大阪

船名及航次：WHITESWANV.45678

发票号码：SS201*888保险费为300美元，运费为800美元发票日期：201*年2月26日唛头：ABCDRESSESOSAKA1-200XYZFASHIONCOMPANY,SHANGHAI,CHINACommercialInvoiceInoviceNo:SS201*888Date:26thFeb,201*ContractNo:SHS/C777(1)Exporter:(2)Importer:(3)L/CNo:(4)L/CDtae:(5)Portsofload/unload:FromToShippingNameAmountCIFOSAKA(6)Marks:WOMEN’SDRESSESUSD46，000.00(7)qty：price:USD23./SETUSD46，000.00ABCDRESSESOSAKA1-200(8)InsurancePremium(9)Freight(10)FOBValueTHEISSUEBANK:JNHKCOMMERCIALBANK,OSAKA,JAPANTHEISSUEDATE:JAN.10TH,201*L/CNO:JNHK201*088XYZFASHIONCOMPANY,SHANGHAI,CHINA李辉（AuthorizedSignature）(Stamp)2.缮制海运托运单1）信用证资料L/CNo:GDM201*/0888

APPLICANT:K-MARTAUSTRALIALIMITED

BENFECIARY:SHANDONGMACHINERYIMP.ANDEXP.CORPTERMOFPAYMENT:CIFMELBOURNESHIPMENTFROM:ANYCHINESEPORTTRANSPORTTO:MELBOURNE,AUSTRALIAEXPIRYDATE:15thDec.201*

LATESTSHIPMENT:ONORBEFORE30Nov.201*DESCRIPTION:KNIFE

PARTIALSHIPMENT:NOTALLOWEDTRANSSHIPMENT:NOTALLOWED

DOCUMENTSREQUIRED:BILLOFLADING2ORIGINALSAND3COPIESMADEOUTTOORDEROF

APPLICANTANDNOTIFY.FREIGHTPREPAID.

SHIPPINGMARK:KMARTL/CNO.0888MELBOURNECTNNO.1-UP2.相关资料

托运日期：20AUG,201*托运单编号：GDM02/05/0888合同号：GDM201*/123456装运港:QINGDAO目的地：MELBOURNE

装箱情况：120cartons,净重：10，800kgs,毛重：12，000kgs,体积：3.67cbms出口公司总经理：王大海

山东省机械进出口公司

SHANDONGMACHINERYIMP.ANDEXP.CORP

出口货物托运单

SHIPPINGORDER

TH

托运日期：20AUG,201*

托运单编号：GDM201*/0888合同号：GDM201*/123456装运港：QINGDAO

目的地：MELBOURNE

托运人（Exporter）

th

th收货人(Consignee)通知人(Notify)

标记及号码KMARTL/CNO.0888MELBOURNECTNNO.1-120合计(Total)：特约事项：可否分批可否转船货物存放地点运费缴付方式信用证号码装船日期特别条款：（盖章）

七.计算题

我某外贸公司向日本A公司出口一批货物，出口总价格为20万美元CIF大阪，从大连港到大阪的海运费为6000美元，保险按CIF总价的110%投保一切险，保险费率2%，这批货物的出口总成本为130万人民币。结汇时，银行外汇买入价为美元折合人民币为8元。试计算这笔交易的外汇净收入、换汇成本和盈亏率。

八.英文案例题（按合同修改信用证）（15分）

（要求：下面是一份合同的主要内容，请以信函方式按此合同修改下列信用证）。合同主要内容：

卖方：上海机械进出口公司

买方：AAAInternationalLimited,Colombo,Srilanka.

合同号：888品名规格：MQ442D多用木工机床,数量：144台价格：每台240美元，成本加运费加保险费到科伦坡，含佣2%，

即CIFC2%ColomboUSD240/set总金额：34,560.00美元，投保一切险

交货期：不迟于201*年6月10日由上海装运，不可分批，可转运,运费预付。支付条款：以不可撤销，即期信用证付款，于201*年6月25日前在中国议付有效保险条款：投保一切险

需要修改的信用证：

REVOCABLEDOCUMENTARYCREDIT

装船期限需要提单正本份副本份信用证有效期货价运费件数货名净重kg毛重kg体积cbmFREIGHTPREPAIDTo:ShanghaiMachineryImportandExportCorporation

AdvisingBank:HongkongandShanghaiBankingCorp.Ltd,ShanghaiBranchDearSirs,

WeherebyopenourRevocobleLetterofCreditNo.HKH344802EBinfavourofShanghaiMachineryImportandExportCorporationforaccountofABCInternationalLimited,Colombo,Srilanka.,uptoanaggregateamountofUS$33,600.00(SayUSDollarsThirty-threeThousandandSixhundredOnly)for110%oftheinvoicevaluerelativetotheshipmentof140setsofMQ442BatUS$240.00perpieceCIFC3%ColomboasperContractNo.888

Draftstobedrawnatsightonourbankandaccompaniedbythefollowingdocuments:

Signedcommercialinvoiceintriplicateshowingadeductionof3%commissiononCIFvalue.FullsetoriginalcleanonboardoceanBillsofLadingmadeouttoshipper’sorder,endorsedinblank,markedfreightcollect.

MarineInsuranceCertificateintriplicateforfullCIFvalueplus10%coveringWithAverageandWarRisksShipmentfromColombotoShanghai.PartialShipment:Allowed

Transhipment:NotAllowed

Shipmentmustbeeffectednotlaterthan10May,201*.ThisL/Cisvaliduntil20June,201*inChina.

国际商务跟单员试答案

一、填空题：（每空0.5分，共计10分）

1、计划经济体制、市场经济体制2、营业推广和人员推销3、部长会议，瑞士日内瓦4、四、135、预付货款；货到付款6、装船费由谁负担的问题；卸船费用由谁负担的问题

7、一切险和水渍险8、不可撤销信用证、不保兑信用证9、非歧视性和非互惠性10、免除履行合同的责任或推迟履行合同二、判断题（每题0.5分，共计10分）

（如为正确陈述，在括号中打“对”，如为错误陈述，在括号中打“错”）1、（错）2、（对）3、（错）4、（对）5、（对）6、（错）7（错）8、（错）9、（对）10、（错）11、（错）12、（对）13、（错）14、（错）15、（错）16、（对）17、（对）18、（对）19、（对）20、（对）三、单选题（每题1分，共计10分）

1、B2、D3、D4、C5、A6、D7、C8、C9、C10、C四、简答题（每题2.5分，4题，共计10分）

1．（要点）：1）、接受必须由受盘人作出。2）、接受必须是同意发盘所提出全部条件。3）、接受必须在发盘有效期内作出。4）、接受的传递方式应符合发盘的要求。如电报或传真等2．（要点）：一、对设备进口方的作用：1）、补偿贸易是一种较好的利用外资的形式。2）、通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，增强出口产品的竞争力。3）、通过对方回购，在扩大出口的同时，得到了销售市场和销售渠道。二、对设备供应方的作用：对于设备供应方来说，进行补偿贸易，有利于突破进口方支付能力不足，扩大出口；在当前市场竞争日益激烈的条件下，通过承诺回购义务加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴，或者在回购中取得较稳定的原材料来源，或从转售产品中获得利润等方面，也能起到积极的作用。

3、（要点）：包括七大基本原则：（一）最惠国待遇原则、（二）国民待遇原则、（三）互惠互利贸易原则、（四）逐步扩大市场准入原则、（五）促进公平竞争与贸易原则、（六）鼓励发展和经济改革原则、（七）贸易政策法规透明度原则4、（要点）：一般包括：备货，催证，审证，改证，租船订舱，报关报验，保险装运，制单结汇等。要求各项应予简单解释。

五、英语翻译部分（3题，每题5分，共计15分,）1、部分翻译：

45A:72台木工机床型号：MQ442BFOB任何中国港口

商品编码：8465.9946A:1）、手签发票一式五份，证明货物是按201*年5月28日签订第918号购

货单发运。标明信用证号码、商品编码，并注明商品的FOB价格。2）、全套不少于2份清洁的已装船海运提单，标注运费到付。提单出具为

凭指示并背书凭我行指示，注明作为被通知人的开证申请人的名称和地址。简式提单不予接受。

提单声明：A）、所发货物是采用集装箱运输，并相关号码。B）、写明在斯里兰卡科伦坡当地船方代理人的地址和电话号。3）、原产地证书一式两份，标明该商品的原产地是中国。

4）、由受益人出具证明，说明已以传真方式在发货后7天内将下列详细内

容通知给了开证申请人：

A）、船名B）、提单日期C)、商品的FOB价格

2、参考答案：先生：

四月二十日询问关于折扣问题的函收到。

一般来说，对于小量订货我们不给折扣。但考虑此次您订货量大，我们愿给百分之六的折扣，但此事不能援以为例。

你方可能了解，我们的塑料打包机价廉物美，因此，向我方大量订购是合算的。欢迎您再来北京，我们将尽一切努力使您在这里过得愉快。我们盼望早日同您签订合同。顺此致意。

中国机械进出口公司3、参考答案：DearSirs,

WearegladtoknowfromyourletterofMay15thatyouhaveacceptedourofferdatedMay4th.

Inreply,weconfirmhavingsoldtoyou10，000metrictonsofsmallredbeansonthefollowingtermsandconditions:

Price:atUS$400permetrictonCFRVancouver.

Packing:ingunnybagsofabout50kilogramsneteach.Quality:FAQ201*

thShipment:tobeeffectedfromQinhuangdaotoVancouverduringJanuary201*.

Payment:byaconfirmedandirrevocableletterofcreditinourfavour,payablebydraftatsightWearepleasedtohavetransactedthisfirstbunsinesswithyouandlookforwardtothefurtherexpansionoftradetoourmutualbenefit.

Yoursfaithfully,WangHaiExportManager六.缮制出口单据(3题，每题5分，共计15分)1、缮制出口汇票（5分）No.ABC1234Qingdao,China.Date.20thJan,201*DrawnUnderCEOBANK,PARIS,FRANCEL/CNo.7777dated30thDec,201*ExchangeforUSD10,000.00payablewithinterest@%perannumAtSIGHTofthisFIRSTofexchange(Secondofexchangebeingunpaid)PaytotheorderofBANKOFCHINA,QINGDAOBRANCHThesumofSAYU.S.DOLLARSTENTHOUSANDONLYTo:CEOBANK,NEWYORKBRANCHABCCOMPANY,QINGDAO王大海AuthorizedSignature

2、缮制出口商业发票（5分）发票参考答案：

XYZFASHIONCOMPANY,SHANGHAI,CHINACommercialInvoiceInoviceNo:SS201*888Date:26thFeb,201*ContractNo:SHS/C777(1)Exporter:XYZFASHIONCOMPANY,SHANGHAI,CHINA(2)Importer:ABCFASHIONCOMPANY,OSAKA,JAPAN(3)L/CNo:JNHK201*088(4)L/CDtae:JAN.10TH,201*(5)Portsofload/unload:FromShanghaiToOsakaShippingNameAmountCIFOSAKA(6)Marks:WOMEN’SDRESSESUSD46，000.00(7)qty：201*SETSprice:USD23./SETUSD46，000.00ABCDRESSESOSAKA1-200(8)InsurancePremiumUSD300.00(9)FreightUSD800.00(10)FOBValueUSD44,900.00THEISSUEBANK:JNHKCOMMERCIALBANK,OSAKA,JAPANTHEISSUEDATE:JAN.10,201*L/CNO:JNHK201*088XYZFASHIONCOMPANY,SHANGHAI,CHINA李辉（AuthorizedSignature）(Stamp)

3、缮制海运出口货物托运单

山东省机械进出口公司

SHANDONGMACHINERYIMP.ANDEXP.CORP

出口货物托运单

SHIPPINGORDER托运日期：20AUG,201*托运单编号：GDM201*/0888合同号：GDM201*/123456装运港：QINGDAO

目的地：MELBOURNE

托运人（Exporter）SHANDONGMACHINERYIMP.ANDEXP.CORP

TH

TH收货人(Consignee)K-MARTAUSTRALIALIMITED通知人(Notify)K-MARTAUSTRALIALIMITED

标记及号码KMARTL/CNO.0888MELBOURNECTNNO.1-120件数货名净重kg10,800kgs毛重kg12,000kgs体积cbm3.67cbms120cartonsKNIFE合计(Total)：120cartons10,800kgs12,000kgs3.67cbms特约事项：可否分批可否转船货物存放地点NOTALLOWEDNOTALLOWED需要提单正本份2副本3份装船期限信用证15thDec,201*ONOR有效期BEFORE30Nov,201*运费缴付方式信用证号码FREIGHTPREPAIDGDM201*/0888货价CIFMELBOURNEth装船日期特别条款：thONORBEFORE30运费Nov,201*山东省机械进出口公司SHANDONGMACHINERYIMP.ANDEXP.CORP王大海（盖章）

七、计算题（要求列出计算公式和计算过程，共15分）参考答案：

1.FOB=CIF-F-I=201*00-6000-(2201*0X2%)=189600美元,即RMB1516800元2.换汇成本=出口总成本人民币出口外汇净收入

=1300000/189600≈6.86

3、盈亏率=出口销售人民币净收入-出口总成本/出口总成本X100%=(1516800)-1300000/1300000X100%≈17%八、英文案例题（按合同修改信用证）（15分）参考答案：

DearSirs,

ManythanksforyourL/CNo.HKH344802EB.Butafterwehadastudyaboutitwehavefoundmanymistakeswhichmustbeamendedaccordingtothecontractasfollows:

1.Pleaseamendthetitle“REVOCABLE”tobe“IRREVOCABLE”.

2.Pleaseamendtheletterbody’s“Revocable”tobe“Irrevocable”.3.Pleaseamendthe“ABC”tobe“AAA”4.Pleaseamendthe“140sets”tobe“144sets”.

5.Pleaseamendthe“US$33,600.00”tobe“USD34,560.00”.

6.Pleaseamendthe“USDollarsThirty-threeThousandandSixhundredOnly”tobe“USDollarsThirty-fourThousandFiveHundredandSixtyOnly”.7.Pleaseamendthe“MQ442B”tobe“MQ442D”.

8.Pleaseamendthe“CIFC3%”tobe“CIFC2%”.

9.Pleaseamendthe“3%commission”tobe“2%commission”.10.Pleaseamendthe“freightcollect”tobe“freightprepaid”.

11.Pleaseamendthe“WithAverageandWarRisks”tobe“AllRisks”.

12.Pleaseamendthe“fromColombotoShanghai”tobe“fromShanghaitoColombo”.13.Pleaseamendthe“PartialShipment:Allowed”tobe“PartialShipment:NotAllowed”.14.Pleaseamendthe“Transhipment:NotAllowed”tobe“Transhipment:Allowed”.15.Pleaseamendthe“notlaterthan10May,201*”tobe“notlaterthan10Jun,201*”.16.Pleaseamendthe“20June,201*”tobe“25June,201*”.

Pleasetryyourbesttoamendtheabovesoonandemailadvisingyourconfirmation.Wearelookingforwardtohearingfromyouatanearlydate.

Yoursfaithfully,

ShanghaiMachineryImportandExportCorporationManagerXXX

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