201*年联想中国区客户模式年终总结
201*年联想中国区客户模式年终总结时间：201*年01月10日10:53出处：湖南编辑：720〖厂商新闻〗
201*年岁末，正值联想并购IBMPC事业部一周年。据最新发布的201*/06财年第二季度财务报告显示：联想在全球PC业务上已取得盈利。值得关注的是联想在中国PC市场的发展亦与全球步调一致，保持高速增长，尤其是在“突破行业大客户”领域，产品销售额、利润额和市场占有率均实现了大幅增长，收入较去年同期增长55%，而承载这一销售重任的正是联想行业大客户业务部（简称大客户部）。据权威调查机构针对201*年行业大客户市场的调查报告显示：“在商用台式机方面，联想的渗透率最高，已远远将竞争对手抛在身后，而在商用笔记本方面，联想同样高居前三甲。”
可见，201*年，不仅仅是联想历史上的“光辉”一年，更是联想中国客户模式飞速发展的一年。它意味着联想行业大客户业务部已经成功地站位于一个全新的起跑点，并为今后的蓄势腾飞奠定了重要基础。
“三专”策略，托举中国客户模式
早在201*新财年初始时，联想集团副总裁蓝烨就明确表示：“突破行业大客户，是联想新财年的战略方向之一，是联想中国针对大客户市场所做出的最为重要的调整之一。”
随着信息技术的普及，行业市场的需求日益旺盛，联想行业大客户业务部清楚地意识到行业市场的巨大潜力，更明确地认识到：“要占领市场，首要的事情就是透彻地理解和掌握客户的深层次需求，并依此对原有的业务模式进行改革，对内部价值链进行优化。这样才能真正的适应市场的发展，取得决定性的胜利”。同时，大客户业务部对市场进行了详细而周密的调查与研究，结论表明品牌、产品和服务是行业用户进行采购决策时最关心的三大要素。
针对于此，联想迅速进行市场部署，首创了“中国客户模式”，强势推动“三专”策略。所谓“三专”策略，就是构筑国际化、奥运级“专业品牌”；打造安全、稳定“专供产品”；提供贴身、定制“专属服务”。成功并购IBMPC事业部，令新联想拥有全球一流的技术实力和强大的研发能力。大客户部在产品设计及技术方面汲取并融合了原IBM的产品优势，为昭阳、开天、启天三大系列产品线奠定了“国际化专业品质”。同时，作为国际奥委会全球合作伙伴之一，联想的多项商用产品都得到了国际奥委会的高度认可。联想开天商用PC作为奥运专供机型，已通过了严格的测试，审核，即将于06年正式服务于都灵冬奥会，这足以证明联想的商用产品品质已达到奥运级的高水准。
高品质是联想全线产品的DNA。并购IBMPC事业部之后，针对行业客户的产品从原材料采购端开始得以更为严格的控制。全球化供应链的形成，使联想与IBMPC实现了统一的配件采购，大幅降低了成本，更重要的是以“IBM对于元配件的质量”要求为检测标准，这为打造出可信赖的高品质产品提供了基础保证。同时，“安全和稳定”是凸显产品品质的重要指标，而配有联想自主研发安全芯片的安全产品在为特殊领域行业大客户服务时，不但可以实现系统安全与恢复、身份识别、硬件加密三大功能，亦在功耗、制造工艺等方面领先于国内外同类产品。
对行业大客户而言，服务“至关重要”。201*年大客户业务部推出了领先于业界的“行业大客户专属服务队伍”，提供完全为行业客户定制的端对端贴身服务，由以往的客户导向式服务转变为主动的回访式服务。针对一些行业的关键客户，大客户部还特别推出了“一站式”的全程专业服务，例如提供驻厂工程师、区域包干、主动电话回访等特色售后环节。正是这种贴身、定制的“专属服务”，让客户充分感受到联想的行业客户产品所带来的高附加值。
“专业品牌、专供产品、专属服务”堪称“中国客户模式”的三大基石，正是以此为支点，联想行业大客户业务部不断赢得众多行业客户的信赖，大举拓步行业市场。
开拓市场，构筑强势品牌竞争力
联想行业大客户业务部成立的初衷是从产品研发、营销、销售、供应运作以及售后服务五大环节上全方位服务好大中客户，并以“客户为中心”来设定各个环节。其主要的服务对象为金融、电信、能源和交通等国有垄断性质的行业客户，制造业和医疗等工商业客户，以及政府、教育等优势客户。
昭阳、开天、启天三大系列产品被划归为“面向行业大中客户”的专有产品，其从研发层面开始便与零售产品加以严格区分，成为联想行业大客户部开拓市场的“三刃剑”。行业市场客户的特性是看重产品的稳定性、可靠性以及综合成本，并且采购模式大多以公开招标为主。大客户业务部随需而动，在研发方面，重点突破安全、高效和易用性，提供具有行业针对性的产品以及解决方案；在营销方面，昭阳、开天、启天三大产品线以“安全、可靠、专业、高效”的全新品牌理念强攻行业市场；在销售方面，大客户部也一改以往通过“区域分销+经销商”向市场每个角落层层铺货的传统，改由“单层渠道”模式冲击行业市场。
在产品方面，联想不断锤炼品质。其开天系列具备“六超”特性（超级节能、超级稳定、超低辐射、超低噪音、超强兼容、超强适应）足以满足行业高端应用的诸多需求，更好地为政府部门及商业领域的客户保驾护航。其启天产品平均无故障运行时间（MTBF）达到60000小时，并且采用了多项高、新节能技术，远超国家节能标准。针对不同的目标客户，启天还可选配一键恢复、驱动自动安装、网络同传、硬盘保护等功能，使得电脑的实用性、易用性大大提高。目前，启天稳坐教育的头把交椅，并在政府、企业等其他行业领域表现不俗。
服务紧随其后，针对行业大客户推出驻厂工程师、区域包干、主动电话回访等特色的售后服务，赋予“阳光服务”以新的内涵和外延。蓝烨曾介绍：“通过启动此类的行业大客户回访活动，全面升级其各个行业的大客户服务，将能使联想与行业客户建立良好的沟通机制，充分了解客户的服务需求，为其制定个性化的服务方案，不断提升大客户的整体满意度。”
在创新方面，联想行业大客户业务部于12月一举推出了五款新品，有专为军工、政府等对信息安全有特殊要求的行业用户设计的安全笔记本昭阳E660PT和安全PC开天M400S；专为对移动、便携有特殊需求的商务人士设计的两款宽屏笔记本电脑昭阳E370、昭阳S650以及稳定可靠、平衡扩展的新一代开天产品开天B系列，在进一步丰富产品线的同时，更为行业用户的提供了更多的选择。
精准地把握用户需求，精心部署每一个环节，仅一年的不懈努力，联想行业大客户业务部已在行业市场取得了丰硕成果，构筑出强势的品牌竞争力。其不仅在政府、教育、军工、能源等传统优势行业取得重要发展，亦在电信、金融、制造业等近年来需求旺盛的行业获得了较大的突破。在201*年，联想“中国客户模式”的行业客户产品在销售额、利润和市场占有率等多方面实现了大幅增长，收入比去年同期增长了55%。而据权威调查机构报告显示：“在行业客户市场商用台式机方面，联想的渗透率最高，远远将竞争对手抛在身后，例如在制造业，联想的渗透率、占有率分别为74.2%和35.6(CY05Q3台式)%，在金融保险业，达到63%和35.2%(CY05Q3台式)，在高教，高达60%和36.5(CY05Q3台式)%，均列各品牌前列；而在商业笔记本方面，联想同样高居前三甲，在能源开采行业中，联想的渗透率、占有率也分别高达36.8%（不属于IDC数据范围）和30.4%(CY05Q3笔记本)。”
201*年，联想行业大客户业务部将蓄势新起点，跨越新高度。面对未来，其将继续强化自身在行业客户市场上原有的竞争优势，并且借助原IBMPCD和自身在技术、创新能力方面的实力和优势，不断提高行业客户产品的品质和含金量，不断创造最具有专业属性和商业价值的PC和笔记本产品。机遇与挑战并存，但联想行业大客户部深信，今天的蓄势，必将注定明日的腾飞！
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联想外设201*年终总结回顾
201*年12月30日15:15新浪科技
横向：布局在体育营销
打响奥运宣传第一枪
当历史的车轮驶入201*年，当全球亿万关注目光聚焦雅典奥运赛场的时刻，人们心头涌过的不仅仅是四年期待换来的惊喜，更多的还是为人类那不断拼搏超越自我，勇攀新高
的斗志所深深的折服，洒下了感动的热泪。这项能够充分体现人类拼搏奋进精神的体育盛事，在以更高更快更强的奥运口号激励了一代又一代人为之攀登为之拼搏的同时，更是吸引了众多国际大牌厂商，他们同体育健儿一样，通过不同的形式角逐竞争在世界目光交织的奥运竞技场上，在此一展企业风采。
作为奥运全球顶级赞助商和合作伙伴，联想在第一时间迅速推出了针对奥运应用的打印机产品，并请奥运冠军作为其打印机产品形象代言人，“超越梦想，打印精彩奥运”，利用杜丽勇夺首金的事件打响了联想产品奥运宣传第一枪，借助奥运的火热声势昭示着其不断突破、超越自我、再攀高峰的企业精神和独特的产品核心竞争力，依托奥运(体育)台，提升联想产品一流的国际品质。
而在联想将外设产品与奥运紧密捆绑的背后，也让人们逐渐看清了联想外设在其所有产品线中的举足轻重地位。“对于打印等外设产业，联想也将紧紧抓住产业发展机遇，借助奥运台，使打印业务成为联想具有强大竞争力的成长业务。”联想集团助理总裁、外设事业部总经理刘洪如是说。据悉，201*年联想进行了大规模的变革和调整，在新的组织下，联想外设被公司提到了更高的位置，成为成长的A类业务；在新业务整合方面，今年把外设和去年还属于消费电子的喷墨打印整合，成立新外设，形成了6大产品线，使联想成为打印与影像产品的全面供应商。同时，在联想的18个销售分区中，外设在分区的产品经理和督导人数增加。
正是借助奥运契机，联想重新将外设产品全线布局，提升到前所未有的地位，并投入了前所未有的关注。早在奥运开幕前的7月23日，联想外设就举行了渠道策略发布和新品展示会，同时拉开了其全国巡展的序幕。此次发布会不仅宣示了联想外设的发展策略，而且特别指出了在未来3年中的渠道策略，同时还展示了包括打印机、多功能一体机和投影机在内的3大系列新品，表明了联想将外设做大、做强的决心，也为后期的奥运宣传攻势打下了坚实的基础。
电子竞技联赛精彩再续联想之所以将外设与奥运会紧密结合，除了其日益看重外设这项业务和市场前景外，还与目前风行的体育营销传播方式有很大的关系。体育营销也是近年来为许多厂商所感兴趣的，通过体育营销可以让更多的受众通过不同的方式认识和了解厂商，受众面广泛，传播效果深入，容易引起关注热点是体育营销最大的优势。作为一家国际知名的IT厂商，联想自然不会将目光仅仅局限在奥运会，而是将高瞻远瞩的战略眼光投向了另一片体育营销领域赞助高校电子竞技联赛。
自从201*年11月电子竞技被国家设定为第99项体育运动之后，电子竞技联赛也成了高校最热门的话题，影响人数达到上千万。与如此高关注度对应的是它的低投入，这不得不让人钦佩联想的独具慧眼。
与传统体育项目不同，电子竞技是体育精神与IT产业亲密接触的产物，它体现的是不屈不挠的奋斗精神和紧密团结的内部合作理念，而这正与联想的奥运战略不谋而合，基于此，联想凭在全球具有先进技术的关联投影机、多功能一体机、打印机成为此次联赛顶级赞助商。
高校一向对外设产品有极高的需求，一方面是要求产品的质量高，一方面是高校对外设产品的需求量高。联想赞助高校电子竞技联赛，就是要通过最具吸引力的赛事，让高校师生体验高质量的外设产品，这必然对全国200多所高校现时的外设需求产生影响。
从“第一款针对奥运应用的打印机产品”到“奥运冠军做联想外设代言人”再到“赞助首届全国高校电子竞技联赛”，不论是上万名运动员参加的奥运会，还是影响上千万高校师生的高校电子竞技联赛，联想打印机都以稳定可靠的运行为赛事服务，真正地把体育赞助结合到日常的商业运作中来，充分利用和发挥了体育营销的效应。
纵向：整合在资源营销
风帆之旅风靡中国
“一日千里”已不足以形容当代科技的增长，也正因为此，企业将通过各种不同的手段结合成一种生态系统，相互依存进而发展壮大。身处其中的企业如何凸显自己的个性，形成自己的核心竞争力？整合！谁具有更好的资源整合的能力谁就拥有无可争辩的竞争力。
因此，如果说借助奥运的体育营销联想外设全线布局是一个横向的发展脉络的话，那么，在体育营销之外，联想外设进行的全面营销整合规划就是一个纵向的战略精耕理念。如同一场激烈的F1比赛，比赛的内容包括了车队的综合实力、车手的素质、团队的配合等，车队的综合实力决定了赛车能否具有最强劲的发动机；而车手的实力则保证了将车队的雄厚技术支持转化为领先的优势；团队的默契配合则保证了这样的领先优势能够得以延续。由此看，一个车队最后能否获胜，取决于整体实力优势的整合和发挥。而作为这样一个F1车队型的品牌，联想外设面临的正是能否将资源整合优势转变为在外设耗材市场的推动力的问题。
联想外设的战略精耕首先从完善产品线开始。如今的IT产业链不仅包括个人电脑，更整合了多重系列附加产品的应用功能于一身，以满足用户科技应用和追求时尚、个性的消费需求。在这一市场背景下，部分厂商单一产品线的脆弱和单薄性正在成为影响他们继续提升的最大瓶颈，而联想则早已摆脱了这样的被动局面。如今，联想与产业上游强势厂商紧密合作，形成了从PC整机到外设耗材一系列产品线。而且，联想产品线的完善与其市场细分战略同步进行，通过全线产品覆盖各个细分市场，这才是联想资源的整合营销的目标所在。毫无疑问，产品线的不断补充和壮大，以及市场细分战略的实施，是以联想雄厚的资金支持、强势的生产开发能力及良好的上游合作关系为坚实基础的，这就是联想资源营销整合优势的清晰体现。为此，联想外设提出了“多彩中国”的计划。“联想多彩中国计划的发展目标是：力争联想打印业务中国市场的领军地位，到201*年，成为国际级的打印及影像产品全面供应商。”谈到多彩中国计划，刘洪显得自信而踌躇满志，“要实现这个计划，我们的产品策略是：继续坚持技术创新，紧紧围绕彩色和多功能两大趋势，通过加大研发投入和有针对性的创新技术研究，提供有竞争力的产品，坚持产品创新制胜。”
还是在7月23日的联想外设渠道发布会上，联想外设提出了未来3年的中期规划。联想外设要在“整合分销”的基础上建立外设渠道的特色：分销商专业化；经销商多产品化；深化终端支持。与此同时，联想宣布在接下来的两个月中，联想外设将在北京、上海、广东等50多个中心城市和地区向消费者展示打印机、投影机和多功能一体机产品。
作为一家在业内打拼多年的厂商，联想深谙“兵行奇招则兵贵神速”的市场征战原则，一场名为“201*风帆之旅”的教育商用产品大整合推广迅速拉开了联想外设201*年声势浩大的整合营销纵向细耕的帷幕。联想携台式机、笔记本、服务器和外设等全线系列产品抵达上海、广州、成都、西安、沈阳、济南、武汉、南京等100余个省市级重点城市和区域，向教育用户、新闻媒体及合作伙伴们展示联想为教育信息化而特制的全线产品。
从7、8月的“激昂中国行”联想外设201*策略暨新品全国巡展，到10月底的安徽教育用户活动，共涉及到全国1000多教育采购者，合计约100站，覆盖重点的地市级市场，涉及的产品投影机、打印机、台式机、服务器，在教育领域投影机占60%的分额，联想的台式机在教育市场占50%以上。。。。能够调动整合这样的产品资源，组成如此浩大的阵势，涵盖如此众多的产品线，在IT企业牵一发而动全身的今天，没有强大非同一般的综合实力支撑是绝难办到的，而联想举办成功了，联想营销整合的步伐不仅迈得稳健，而且迈得更加坚定！
逆向思维整合引发业内大震撼
也正是有了联想外设和联想PC等众多资源的优势整合，联想营销整合的战略打出了一套又一套漂亮的组合拳，可谓精彩纷呈。当人们还沉浸在联想商用产品大整合推广中回味的时候，联想外设又抢先一步，推出了“4999创业好帮手”的活动，又一次引起人们的关注目光。活动面向准备创业而资金相对紧张的年轻人和在资金方面同样捉襟见肘的中小企业，推出的商用专业PC机+多功能一体机，包揽了电脑办公、打印、扫描、复印和传真等所有工作。而只需4999的价格，就可将创业所需的OA办公设备一网打尽，价格不可谓不超值，惊喜不可谓不震撼。
就在联想外设全国巡展和奥运外设宣传推广进行的如火如荼之时，购买联想打印机、多功能一体机产品即可获赠联想电脑的消息又让业界为之一震，从另一方面佐证了联想外设整合营销势头的广度和深度。对此，业内权威人士分析指出，在整个IT市场奉行“PC送打印机”的模式下，联想反其道而行之，敢于逆向思考，充分见证了联想的实力、魄力和创新精神，在整个IT业界，也只有联想具备这样的整合优势。
在另一方面，联想外设的逆向思考对联想的渠道整合能力也是一次极大的考验，真正让渠道认识到了自己的价值，并且联想渠道的整合价值发挥到了最大，同时也有效整合了联想外设和联想PC的资源优势。游刃有余的外设产品与PC组合，极具诱惑的价格攻势，无不让业界再次全方位领略了联想整合营销的成功大手笔。在超值的价格，震撼的惊喜背后，联想外设营销整合的纵向精耕策略越来越酣畅淋漓，越来越得心应手。
营销整合的纵向精耕让联想外设结出了累累的硕果。近日，据全球著名的市场咨询和顾问机构IDC(国际数据公司)发布的数据显示，联想多功能一体机再次夺得市场第一，这是联想连续六年获得市场第一后的第七个冠军。由此我们也可以看出，联想的蝉联七连冠是与其外设产品线的丰富、渠道和服务体系的全面升级所带来的综合势力的飞速提升是分不开的，而所有这些都无疑来源于联想全面的资源支持和联想强有力的资源整合优势。
如今，通过与上游供应商良好的合作关系、高效的生产开发能力、有效的营销机制、快速的市场反应能力、渠道及服务一体化进程的加快等资源进行全面整合，联想外设这部战车已经在激烈的市场竞争中全速运转，经历了201*年营销整合的纵向精耕和借力奥运的横向布局，联想外设的发展日臻成熟与完善，我们完全有理由相信，其不久将给业界和广大的消费者一个个更加巨大的惊喜，就让我们共同拭目以待吧！
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