健峰《班组长实战班》学习心得
健峰《班组长实战班》学习心得
（XXX；201*年9月20日-23日）
首先感谢公司及公司领导给我这样一个外出的学习机会，虽然也多次接触过健峰，但有如此深的感受还是第一次；本次学习是9月20日下午起程去余姚，9月23日培训结束归来，三天三夜的紧张学习让我受益匪浅，在此写些我的学习心得，望领导批评指正。一、管理人员的细致要求，是员工做好的先决条件：
本次外出学习一行六人，14点10分的火车，17点20分到达余姚的健峰管理学校，在报名处记之后我们先在8楼的教室休息；并找到了自己上课的位置，17点50分用餐前接待我们的助教给我们整队，讲述了食堂的就餐秩序及用餐要求，内容相当详细有“公筷母匙的操作方法、目的”“说明一桌八个人必须八人到齐后同时用餐”“用餐完后收拾残渣碗筷后椅子要归位”等；用完餐18时30分准时在8楼教室集中，助教符莹枝开始了培训前的宣导；从桌面放的学习用具到课桌5S；重复就餐秩序和培训学习三天的各项要求，三天培训学习的作息时间安排及宿舍5S要求和宿舍评分标准；还有学习过程中一些可能发生事项的处理方法，安排各房间的宿舍长；最后教全班同学学唱健峰的校歌；8点下课坐学校包的中巴回新玉立宾馆休息；
9月20日晚上助教一个半小时的宣导让我感触很深；想想我们现在的班组长，成天在抱怨现在员工不好管，现在的员工怎么不听话，我们又怎么不想想，我们对员工要求了多少？我觉得不是员工不听管理，而是我们根本就没有要求到位；三天的学习，不说100%的学员可以照着助教的要求去做，至少有90%的学员一直努力遵守着健峰各项规定；睡宾馆要把被子叠成“豆腐块”，让这些在工厂大小也是一个官的学员们都能个个遵守，想想也许比管一般员工要难得多了，然却一个个都被这个二十来岁的小丫头助教折服；这是为什么？
二、态度决定一切，态度比能力重要；一个人要有人生目标，要有主动去做好事情的态度；
9月21日早晨6点起床，按照助教的要求对房间进行了整理，6点40分乘车回学校后在教官的指导下进行晨练；7点35分用早餐，8点10分助教开始班长、纪律长及宿舍长早会；8点30分开始第一天的课程，讲师：邓元炜；课堂笔记摘录如下：
◆只要你能主动伸出你的友谊之手，你一定能得到热情的回应；◆知识经济时代→学习型组织→爱学习的干部；◆打开心门，用空杯的心态去学习；
◆一个人成功取决于他的态度，每家企业都在寻找对企业负责的人；当你拥有一种人格的时候，机
会就会找你而来；
◆过去是不是优秀没有关系，重要的是你的未来是什么样的人；◆唯一不变的真理就是不断的改变；观念不改变，怎么能成功；◆生命的悲刷不在于目标没有达成，而在于没有目标可以达成；◆个人SWOT分析：（优势S、劣势W、机会O、威胁T）；◆培养个人的竞争优势的十个条件；◆优秀主管应有的十项胜任能力：◆薪水是能力的成绩单；
…...
人生的改变也许就在你听进了某人的一句话，令你茅塞顿开；第一天邓元炜老师的课程一开始就让我们在2分钟内找20位同学击掌互说“帅哥，欢迎您！”或者“美女，欢迎您！”，并告诉我们：“只是你主动伸出你的友谊之手，你一定能得到热情的回应。”同时让我领悟到“与其被动挨打还不如主动出击”，让自己做一个主动的人；努力突破自己的舒适圈，主动去迎接更有挑战性的工作；课程中，邓老师告诉我们订立目标的重要性，“有目标有助于提高生活质量、有目标使我们看清人生使命、有目标可以引导我们发挥更大的潜能、目标可以让我们找到方法、目标可以激发我们无穷的动力；”正如X总曾教导的，而立之龄也应该有一个清晰的人生规划了，从现在开始我要为我的目标憧憬开始规划我的人生轨道，并坚持走下去；
三、学会换位思考；坚持做正面的事，说正面的话；做好情绪控制；
9月22日的课程是廖永森老师主讲的；这一天的课程从早上的8点半到晚上的8点；廖老师首先对全部学员的问好就是“各位老板们好！”，然后问，你们是不是老板？有的学员说不是，也有学员说暂时不是，廖老师用了个事例引导我们从另一个角度去思考，结论是公司的每一个人都是老板的化身，教我们如何去反向思考问题，并告诉我们大家如果能把管理变成经营，那管理就不是问题了；还有就是用反向思考端正每一位的学习态度，告诉每位学员，任何投资都有风险，只有投资充实自己的大脑，那是没有任何风险的，更何况公司花钱让你来学习，学到的东西装进的是你的脑袋，谁也要不走；在工作中也是如此，公司花钱请人辅导做“5S”，美化了生产车间，让员工的工作环境更舒适、更完全，老板花了钱，直接受益的是员工，作为管理，你也从中学习到了东西，不应该也好像没有权力发牢骚嫌麻烦；
廖老师告诉我们此行的目的是：“学习成为一名高效班组长目的就是不要再当班组长”；课堂笔记摘录如下：
◆培养下属有以下好处：①知道自己的技能，②了解需要学习的技巧，③产生学习新技能的欲望，
④明白可以向谁学习，⑤你若要升迁，下面有人可以替代你的工作；◆管理者要善用各种管理工具；◆管理干部是“人才”不是“人手”；◆员工只做你检查的事，员工的所有行为是你所容忍的；◆管理的基本技能P-D-C-A管理循环与计划能力；◆干部要做“走动”管理，不是做“散步”管理；
◆如何让员工标准化操作：说明示范操作边做边说定期检查；
……
这一天早操之后我们先是看了健峰清洁阿姨的早会演练；课堂上廖老师也讲了早会的必要性及重要性并安排了几个小组进行了练习，一天的课程对我的感触也很深，首先，廖老师是一个实战经验非常了得的老师，虽然是在机械这一块，但管理方面是相通的；这不就是X总在公司例会上说的“收放自如，看能量”吗？廖老师的课程让我知道凡事都有他的多面性，换一个角度思考，也许就有不一样的效果；让我认识到管理是管人不是管事；如何运用管理工具快速巧妙的处理现场问题；廖老师教我们怎么去制订员工认同标准，让我理解了PDCA持续改善的内涵，同时“员工只做你检查的事，员工的所有行为是你所容忍的。”这话给我有一种一语击中管理命穴感觉；
四、看过山贼在享受，没有看过山贼在挨揍；
9月23日上课时间是从上午8点半到下午的3点半；叶铠嘉老师给我们传授的是“沟通技巧”；告诉我们：
◆领导应是有情的、管理干部应是无情的、而制度是绝情的；◆沟通的同时就是思想侵略；◆沟通是一个讯息的传递；
◆沟通是一个折磨而不是一种享受；◆沟通中最重要的是尊重对方；
◆沟通的目的：①取得一致的行动，②争取配合，③了解状况，④获得谅解；
◆沟通的必要条件：①清晰的目的，要有共识或共事，②正确的背景，③充分的准备，④适当的情
境，⑤熟练的技巧；……
这一天的课程，叶老师多次与学员互动来教学员们沟通的技巧；同时提出一些案例先让学员演练，再发表老师自己的处理意见，让各种处理方法形成很鲜明的对比，以加深学员的印象；例举事例如下：
同仁的家属来公司，该同仁要求请假两个小时陪家属去买东西，可是现场的工作繁重，若同意该同仁请假，将会导致制程延误！
问：1.委婉拒绝同仁的请假？
2.让这位同仁在无法请假的情况下还能专心的投入工作？3.让这位同仁的家属能开心的离开？叶老师的处理方式：
1.欢迎同仁家属，并热情接待；2.在家属面前表扬赞美同仁；
3.对同仁的请假表现出同理心，说明公司对同仁近期表现的关注及离岗对其的影响；4.协助同仁家属处理好要办的事情；
5.最后慷慨邀请同仁家属同进餐，俘虏住同仁家属的心，安定了同仁的心。
叶老师的一句“你只见过山贼享受，你有没有见过山贼挨揍？”的话，让我重新开始审视我的人生，相信成功绝不是偶然，见过身边无数比我成功的人，我们只看到了他辉煌的一面，而他背后的辛勤努力我又曾去考量过？整天怨天尤人不能让自己成长成功，一份耕耘才有一份收获；
三天的学习，对我来说收获很多，让我知道“改变从心开始，心改变态度改变；态度改变习惯改变；习惯改变性格改变；性格改变人生也会改变；”让我从现在开始，用心去改变自己；尊敬的公司领导，再次真心感谢您给了这次学习机会！所谓“仁者见仁，智者见智”，我的这份心得，可能与其他同往的同仁看到的层次不一样，也许很肤浅，有不足之处请公司领导批评!
201*年10月4日星期二
扩展阅读：健峰培训学校学习心得(2)
健峰培训学校学习心得
（2）
再次踏进健峰培训学校校区，一切依然是那么清新整洁，所到之处仍然看到的是各培训班级有条不紊运作的场景，这不禁让人感触良多。我这次所在的培训班级虽然较上次比更换了助教及管理校友，但所有的流程还是完全按校方既定的制度在逐步推进，一切是那么的熟悉、亲切，井然有序，这让我对健峰培训学校所谓的制度化、流程化、标准化及5S管理有了更深层次的直面了解，也坚定了我在今后区域销售过程中及团队建设上坚定不移走制度化、标准化、流程化管理的决心和信心；
本次参加的是宁波健峰培训学校“双赢销售精训班”的培训学习，整个学习课程由“打造黄金销售人员，共创成功团队”、“掌握顾客消费心理及销售沟通、谈判技巧”、“品牌管理与创新、优质营销规划及广告促销”三个核心课题构成。历时七天的授课时间基本上从销售团队的构建、如何培养优秀业务人员的培训讲解、剖析开始，逐步延伸到如何掌握顾客（消费者）消费心理和与经销商谈判时技巧的掌握，最后讲授如何创建品牌、管理品牌及市场营销计划的设计制定和广告支持等。这个培训讲座至始至终倡导营销的双赢结果，既：企业和员工的双赢，企业与经销商、消费者的双赢，企业与社会的双赢。
打造黄金销售人员，共创成功销售团队的课程由健峰培训学校资深顾问叶铠嘉和林建安老师共同讲解，叶铠嘉老师侧重讲解如何打造黄金销售人员的课题，课程深入浅出的讲解一个优秀的销售人员应具备的基本素质及必须掌握的相关销售知识和技巧，同时也要求业务人员必须具备良好的仪态仪表，工作时的着装要端庄大方。并从接电话方式及常规用语熟悉到说话的语音、语调，逐一培训讲解，从走路时的姿势、乘车注意事项等等都有详细的讲解和要求。课程特别强调对销售人员的自信心培养（1：我是最棒的，2：我是优秀的，3：我是成功者）、沟通技巧的灌输(1:讲故事能力，2：聆听的能力，3：提问能力，4：与公众对话的能力)、汇报能力（1：汇报内容，2：汇报时的态度及形象，3：汇报时的声音及肢体语言，4：利用PDCA方式汇报工作），如何让提升销售人员的自我管理能力和个人竞争优势的塑造都有详细的讲解传授。林建安老师则是侧重讲解如何共创成功销售团队，林建安老师开门见山的强调一个观点：好的团队必须严守铁的纪律，坚定贯彻企业的销售目标的队伍。团队领导必须秉持“爱的教育、铁的纪律”的团队管理原则进行有效的管理。在销售团队之中，首先要完成思想的认知和统一，既：销售执行就是一套纪律系统，不遵守制度的员工不要也罢。好的销售团队的每一个销售人员当面对销售工作时都必须全力以赴，敢于面对自我与团队。工作中不许也不能讲借口，完成销售任务、贯彻企业的销售使命是每个销售人员的天职，对问题要有唯有持续提升与改善业绩才能彻底解决销售执行问题的指导思想。团队领导要灌输团队存在的意义，规划团队组织的层级（团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达成共同的目标），教导如何形成有战斗力的销售团队。林建安老师同时指出优秀的销售团队必须
具备的基本特征，既：有共同认可的明确目标，合理的分工协作，全员积极参与，彼此互相信任，良好的用心沟通，高度凝聚力与氛围，将学习成为日常化的活动，规律性、持续性、调整性运作等。列举了销售团队中十大问题和征兆及解决之道，培养团队成员的凝聚力、成长力、创新力，销售感觉、销售技能和销售心态等的相关技巧。优秀的领导者必须具备选材、育材、用材、留才和发现问题、满足需求的能力。
掌握顾客消费心理及销售沟通、谈判技巧仍然由林建安老师讲授，林建安老师重点讲解消费者心理学、商业心理学、销售心理学等，对人的行为进行研究讲解（认知论：个体内在认知影响人类行为，增强论：刺激与反应影响人类行为，心理分析论：潜意识之人格系统影响人类行为），独特提出常把顾客心中摆，不怕产品没人买的销售观点。教导我们如何让消费者感动，让他们来购买我们的产品是企业及销售人员必须思考面对的问题。传授终端销售人员在面对消费者是应采取的方法和措施（1、判断消费者知觉，2、判断消费者态度，3、判断消费者决策，4、判断消费者需求，5、判断消费者动机，6、判断消费者人格），讲解销售技巧，指导我们学习跟消费者换位思考，角色转换，提出体验式营销的重要性和四个关键特性（焦点在顾客体验上、检验消费者情境、顾客是理性与感性的动物、方法与工具有多种来源）。在谈判技巧这块，林建安老师主要讲解如何让客户喜欢上你（1、面带微笑，2、注意措辞，3、适时赞美，4、不要随意批评，5、礼貌到位），如何赢得客户的赞同（1、礼貌，2、谦虚，3、真诚，
4、耐心，5、得体，6、换位思考，7、沟通以理性为前提，8、注意提问方式等），如何在谈判前了解客户？如何提高谈判能力和技巧（利用提问快速了解对方，提问以暗示性问题为佳），如何在谈判进程中掌握节奏，做到张弛有度，软硬兼施。在谈判过程中要秉持双赢的谈判原则（1、分析阶段，知己知彼，2、计划阶段，策划周到，3、讨论阶段，充分交流，透彻了解），特别强调谈判时要注意注重利益而非立场的原则。
品牌管理与创新、营销规划及优质管理、广告促销由林瑶容老师和林建安老师分别讲授，林瑶容老师讲授品牌管理时强调，品牌在企业的重要性无可匹敌的。品牌是一种承诺，是对一个产品、服务或企业的认知的集大成，包括所见、所闻、所感与所想。品牌可以加强公司体质，提升企业竞争力，可以创造无形差异化，增加附加价值，提高进入门槛，摆脱恶性价格竞争。但要想形成品牌，就必须要求全体企业人员必须共同去塑造，只有有形的商品加上无形的服务才能形成品牌。品牌的形成分三个阶段：顾客的信任、信赖、信仰。营造品牌也需三品思维：企业和产品必须坚守品质、品味、品德。企业要拟定品牌策略及品牌计划（含：1、品牌策略STP，2、行销计划4P，3、市场潜力分析，4、竞品分析SWOT，5、销售预估，6、媒体广告，7、售后服务），其中波特五力分析对企业最为重要：企业面临着五方面的竞争压力(原有市场竞品的竞争、新进入企业的威胁、原材料供应商的交涉力、买方市场的交涉力、替代产品的威胁)。如此同时，深入了解消费者、品牌定位、产品组合策略、行销组合、企业管理构成
品牌的五大基石。我们还要掌握科学的品牌分析方法，要知道品牌的价值主张，品牌的性格，品牌承诺，品牌愿景等。如何塑造品牌形象，如何利用差异化营销来树立品牌，如何促进品牌的管理等，林瑶容老师都有详细讲解和说明。林建安老师则重点讲授营销的核心概念（产品和市场）,营销的管理(分析、研究、设计、规划、组织)，营销的核心价值是创造买点而非卖点，我们应该透过营销组合来创造差异化的买点。要做好市场营销，必须熟练掌握SWOT分析和STP分析，在此基础上做好4P、4C、4R及波特五力分析，必须收集大量市场数据，如：市场吸引力调查、竞争力调查、渠道建设调查等。领导品牌必须注意七件大事（1、避免隐患，2、不可轻敌，3、品牌活性化，4、小心品牌一般化，5、自我攻击，6、持续创新，7、小心品牌沿用陷阱），而非领导品牌同样要注意七件大事（1、避免与领导品牌正面冲突，2、采取找洞策略，3、量身打造适合的营销策略，4、攻击火力要强大，但姿态要低，5、蚕食要比鲸吞好，6、避免掉入一窝蜂陷阱，7、随时发掘机会，创意出击）。那么营销也需要重点考虑七大重点(1、建立专业的营销运作团队，2、营销运作必须是各部门连接的责任，3、建立全方位的信息收集机制，4、营销战场在消费者脑海，5、用心经营，保护企业品牌权益，6、所造难以抗拒的独特购买理由与价值，7、随时小心竞争对手恶质的手法)。关于广告促销这块，林建安老师着墨不多，大概讲述了利用媒体广告、终端推广、公益营销、口碑营销、事件营销、人员推销等几种广告促销的方式，虽然内容不是很多，但也让我们对利用各种广告促销有了更深刻的认识。
通过对上述理论的学习，让人更清醒认识到我所领导的湘桂市场当今面临销售及市场拓展裹足不前表象里面更深层次的内在原因：一是销售团队缺乏凝聚力和战斗力，跟上述提出的黄金销售人员及成功营销团队的要求差之甚远，二是对销售队伍的思想、业务培训不系统、不科学，管理也较为欠缺和松散，没能根据市场具体情况和业务人员各个层级制定可操作的工作流程和管理制度，管理中人治的成分居多，三是对经销商、分销商的沟通、管理能力差强人意，谈判技巧和感染力不强，没能最终强制或引导经销商、分销商加大市场投入而跟公司形成合力，市场整合不是很成功，四是产品的品牌塑造缺乏科学性、严谨性，战略眼光不强，在强势市场对品牌的保护和延伸工作做的不够，没能发挥品牌效益的最大化，在弱势市场对品牌的创造力、创新力不够，力道不强，没能尽快形成公司强势品牌形象，从而创造市场竞争优势，五是营销规划缺乏长远性，目光短浅，注重销售而忽视营销，营销计划差异性、严谨性不够，计划性不强没能做到有的放矢，六是广告促销手法粗糙、生硬，没能很好的通过借势来扩大广告促销的效果，快速塑造强势品牌形象。
今后我无论在那个区域工作，都会融汇所学的营销和管理知识，着眼长远，凡事先思而后行，先谋而后动！强化销售团队培训、培养，在团队中树立正向的价值观、人生观，制定切实可行的工作流程和管理制度，会切实按照所学知识，有计划、科学性开展销售工作，在营销工作中全面落实、实践所学习到科学方法，绝不会辜负公司领导的苦心栽培。
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