大名快销 电动车上的商业王国
大名快销电动车上的商业王国
谁说不做大卖场就没有出路？谁说经销商不能做自己的品牌？谁说商贸公司的骨干难留？对这一系列的难题，苏州大名快销服务有限公司（以下简称大名快销）给出了坚定的答案：通过精准定位和规模化优势，社区小店也可以成为一条铺满黄金的道路；只要服务到位、管理规范，经销商照样可以作出自己的品牌；只要能看到发展空间，商贸公司照样能留住优秀人才。
从1996年开始到现在，大名快销从老板一人送货逐渐发展到200多人的服务团队，市场网络已经覆盖到了苏州市区以及下游乡镇将近3万多家小店，成为了名副其实苏州社区店的垄断者。其业务员们依靠人手一辆的电动车自行车覆盖了苏州市区、乡镇甚至周边城市的所有社区小店，这种“蚂蚁兵团”作战的方式让大名快销的品牌影响力迅速扩散开来。
蚂蚁兵团走小店发展之路
大名快销最大的特点就是他的下游网络只涉及400平米以下的社区店，其他终端和流通市场一概不做。在众多经销商纷纷将盈利点和网络重点集中到日渐强大的商超上时，大名快销却将精力集中到了社区的小店上。这些小店主要是给社区居民提供相应的生活用品和必需品，但是他们分布比较集中，而且对于供货商的要求很低，这就给处于创业初期的大名快销提供了很好的进入机会。
经过将近六年时间的探索和积累，大名快销摸索出了一条真正适合走社区小店的经营道路。
首先，社区小店需求的产品多样化，要真正服务好这些小店就要满足他们所有的需求。因此，大名快销的产品由最初的几种单一食品发展到集小食品、日化用品到打火机、扑克牌之类的小商品于一身的百货上。只要小店需要什么产品，大名快销都能尽量满足。产品综合化简单、方便，因此也乐与大名快销合作。
其次，百货类产品的利润比较低，竞争对手也非常多，这时候谁能抓住小店老板的心，能与其建立长期合作关系谁就能胜出。大名快销正是认识到这一点，从201*年开始由单纯的做商品转移到服务上来。而决定服务质量好坏的一个重要标准就是送货的及时性。社区小店的管理不够规范，因此临时缺货就成了大问题。为了送货及时，大名快销根据苏州以及周边乡镇的情况，将整个覆盖范围划分为N个片区，每个片区设立一个小仓库，这样方便业务人员随时取货送货。为了满足小店需求，大名快销制定了“3小时送货制”，在小店发出要货请求后，大名快销的业务员必须在3小时内将货送到。由于小仓库数量多，布局合理，加上业务员负责的小店分布也比较集中，所以能有效保证送货的及时性。
最后，通过提升业务员个人素质，强化服务意识从而有效保证了大名快销的网点扩张速度。大名快销的总经理王旭中在接受本刊记者采访时说，很多生产企业在强化员工的品牌意识，其实商贸公司要做品牌相对更容易一点。大名快销要求自己的业务员首先要尊重客户，保证服务质量。为了做到这一点，大名快销制定了一系列的培训课程，除了微笑服务和以诚待客之外，大名快销还给业务员制定了“3天回访制”。每个业务员负责150家店，每天拜访家，三天一轮回。这样有效保证了业务员和小店老板之间的及时沟通，通过有效服务进一步增强大名快销在这些客户心中的地位。
到目前为止，大名快销已经覆盖了苏州市区以及周边乡镇的3万多家小店，除了总经理以及后勤人员之外，所有的业务员每天都骑着电动车奔走于各社区之间。“蚂蚁兵团”的作战方式有效保证了网点的不断扩充。据大名快销总经理王旭中介绍，大名快销这两年开始总结自己的操作式，如果可能还将在南通、无锡等城市进行模式复制，开展加盟店之类的。
服务到位保证上下游产业链通畅
大名快销的特色经营避开了现代终端的很多避端，通过结合当地市场的特色需求找准了自己的定位，因此其赢利效果自然可知。
上下游链条通畅，操作简单成为他盈利的关键。与小店的合作全部是现款结算，没有帐期，合同签定也比较简单。在看中现代终端销售量大，利润点高的同时，很多操作大超的经销商们却也让大卖场的各类促消费、堆头费、帐期、订单等搞得晕头转向。而与之形成鲜明对比的就是大名快销的现金结算和配送简单。
大名快销的大部分业务员的送货工具就是简单的一辆电动自行车，因为大部分的小商品的面积都不大，加上社区店一般分布于各类大小的小区内，所以用自行车代替运货车既节约了成本又适合真正的走街串巷。而现金结算不会给下一任业务员在接管过程中造成上一任的遗留问题，而且还能保证公司资金链的顺畅流动。单单这一点就很让那些开着大奔的经销商们羡慕不已。
下游网络的健全以及管理制度的规范使得大名快销在与厂家合作的时候占据了较强优势。据介绍，大名可以向厂家保证：只要你的产品适合在社区小店销售，那么不管任何商品，大名都能保证在3天内将三万家小店全部铺货到位。这是吸引众多适合走小店产品路线的企业最看重的。当然，要做到这一点也是与大名十几年努力做品牌、做服务分不开的。王旭中总经理认为，大名之所以能向厂家作出这样的承诺，关键是大名的下游客户已经和大名建立了长期的信任合作。加上业务员对每家小店的优势了如指掌，这样产品进店就成为水到渠成的事情。
至今为止，大名快销手中的名牌产品也超过了百个。从小小的棒棒糖到箭牌口香糖，从吉利剃须刀到南孚电池，只要适合走终端社区小店的产品，大名统统收揽旗下。随着网络不断的完善，大名和各类厂家之间的关系也得到了进一步提升，并成为很多企业的VIP客户。其相应带来的利润和回报自然可想而知。
大名的人力成本相对做商超通路的经销商来讲也低很多。大部分做超市的商贸公司在人员设置上除了业务经理之外，还要有理货员、促销员、市场主管等等。而大名快销在每个片区只需要设立一个片区主管和小对长就可以。而这些片区主管和小队长除了负责管理下面的人员之外也有自己要负责的区域，也要每天拜访所辖区域的小店客户。这样在人力成本上要比那些“开大奔”的经销商降低了很多。所有业务员都集谈判、送货、司机等职责于一身。每个人的底薪要比普通商贸公司业务员高出1000元，但是综合成本却能节约400-500元。在车辆拥挤、燃油费高涨的情况下，大名快销的电动自行车却能顺利地奔走于各个乡间公路及市区小店之间。
可见，大名的金算盘就贵在一个独特上了。独特的服务意识拥有了独特的网络优势，独特的网络优势又使大名能给厂家提供独特的服务，这一连串的独特就成为大名快销的制胜之宝。
特色分配留住骨干员工
用人问题上尤其留人难一直是让众多商贸公司老板头疼的根源，但是大名快销在留人问题上却探索出了一条新的道路。
大名快销的业务员负责一个小片区的时间最长不超过3个月，而片区主管在一个大片区的任期也最多不超过一年。这样有效地避免了某个人或者某些业务员在一个区域做好后不思进取的心理，同时也能平衡市场哪个环境不太好的片区业务员的怨气。
为了激励每个人在自己岗位上做好，大名快销实行了新的待遇划分制度。对于操作市场有能力，对某个片区市场有特殊贡献的员工实行配干股份制度。例如，某个片区主管在其任职期间，使其所在片区的市场有了较高增长，但是由于任期有限，如果这样让他离开，肯定会使其产生一种挫折感。为了平衡他的这种心理，也为了表示公司对其工作的认可，公司将该片区的一部分干股配给他。这样片区以后的业绩增长也会直接给这个离任的片区主管带来收益。而如果他能继续在新的岗位和片区上做好，还可以拿到新任片区的干股。这样既能让他走的开心又能让其找到归属感，真正把有才干的业务员留下来。
其次，为了激励老员工不断进取，新员工奋起直追，公司也会根据普通员工的个人表现分配一定的干股。这样业务员除了能在现有的业绩上拿到自己相应奖金以外，还能在累计的业务基础上拿到分红。让业务员能够自我激励，不断创新。王旭中总经理认为，其实经销商用人，关键是要让员工看到自己可发展的空间。大名快销提拔和任用人员都是在原来的员工里面挑选，干得好的就可以直接得到提升。同时提升后如何让他们不满足于现状则是最关键的。公司实行干股制，有效地吸引了老员工同时也能调动新员工的工作积极性。如果你是新员工，只要表现好，业绩突出同样可以得到一定的干股。职位调动既能保证员工的工作激情也能让他们没有怨言，这才是大名用人、留人的关键。
扩展阅读：大名快销实战培训基地日程大纲
大名快销实战培训基地日程大纲周部长：
你好！这是我设计的培训基地日程的大纲，在经过一天的基本培训之后，第二天通知新员工带上随身行李早上8：30分到招工培训点集合，统一安排住进培训基地（招工点和培训基地之间的距离如果走过去比较远），安排好了要到9：30左右。（如果在片区建立培训实战基地，建议由培训基地和配送店店长共同负责和承担片区仓库的货物和责任）。
第一天
1、讲解团队生活简介（9：3010：40），休息10分钟。
要求：让新员工初步熟悉、了解团队的生活步骤和工作流程，并编好值
日打扫卫生名单。
2、晨会列队练习（10：5011：50），休息10分钟。
要求：每一位新员工都能熟练掌握每个步骤及上台自我推销和分享3、午餐时间（12：0013：30）
要求：20分钟吃好饭，饭后休息10分钟，中午播放一些视频短片4、天龙八部的讲解和练习（13：4016：00），休息10分钟。
要求：13：4014：40为熟悉和讲解时间；14：5015：30为新员工熟练背诵天龙八部销售步骤时间；15：3016：00为提问和考核时间5、熟悉和了解公司的常年销售产品（16：1018：00）
要求：利用公司的产品培训网具体讲解公司的常年销售产品的规格及价格，可以分类讲解。
6、晚餐时间（18：0018：30分）
要求：20分钟吃好饭，休息10分钟。
7、熟悉和了解公司的产品（18：3020：30）
要求：利用公司的产品培训网具体讲解公司的季节性销售产品的规格及价格，可以分类讲解。
8、讲解明天的培训安排及当天的学习分享（20：4021：30）
要求：讲解骑车、装货、装车的具体步骤及要领，并和新员工分享一天培训的感受及总结。
9、洗漱及休息时间（21：40-：22：30）要求：22：30分统一熄灯睡觉。第二天
1、起床时间（6：30）
要求：快速起床、洗漱、整理床被及自身穿着，值日生打扫卫生。2、列队时间（7：007：40）
要求：跑步到培训基地边上的片区一起参加晨会3、早餐时间（7：408：00）
要求:10分钟吃好早餐，休息10分钟（大概每个人2.5-3元标准）4、实地了解公司的产品（8：00--：9：00分）
要求：片区出勤以后，在片区仓库实地了解熟悉公司的产品5、骑车、装货、装车的练习（9：1012：00）
要求：每一个新员工都能熟练的掌握骑车、装货和装车的方法。6、午餐时间（12：0013：30）
要求：回培训基地吃饭，饭后播放一些视频短片，7、对镜练习（13：4015：20）休息10分钟去仓库。
要求：熟练的背诵天龙八部的步骤和及时纠正与规范。8、实地对抗练习（15：3017：30）
要求：在仓库边上练习进店、拿货、开票和出店的练习。9、晚餐时间（17：4018：00）
要求：回培训基地10分钟吃饭，10分钟休息。10公司产品的熟悉和练习（18：0020：30）
要求：利用公司产品培训网进行产品的熟记和考核
11、讲解明天的培训安排及新员工一天的培训分享（20：4021：30）要求：讲解收钱及添货、领货的要领和注意事项，并和个别员工沟通。12、洗漱、休息时间（21：4022：30）要求：22：30分统一熄灯睡觉。
第三天
1、起床时间（6：30）
要求：要求：快速起床、洗漱、整理床被及自身穿着，值日生打扫卫生。
2、列队时间（7：007：40）
要求：跑步到培训基地边上的片区一起参加晨会3、早餐时间（7：408：00）
要求:10分钟吃好早餐，休息10分钟（大概每个人2.5-3元标准）
4、添货、领货的练习（8：109：00）
要求：记住要领并能熟练的按照规范添货以及领货。
5、实战的连贯练习（9：10--：12：00）
要求：把添货、领货、装货、装车、骑车和跑店的步骤进行连贯的对抗练习。
6、午餐时间（12：1013：30）
要求：回培训基地吃饭，饭后播放一些视频短片。
7、对镜练习及产品的再熟记（13：4015：20）休息10分钟去仓库。
要求：纠正新员工说话的语气、语速及语调，规范跑店流程，可以和熟记产品同步进行（人多时），也可以分开进行训练。8、实战的连贯练习（15：30--：17：30）
要求：把添货、领货、装货、装车、骑车和跑店的步骤进行连贯的对抗练习。
9、晚餐时间（17：4018：00）
要求：回培训基地10分钟吃饭，10分钟休息10、销售技法的讲解与熟记（18：0020：30）
要求：让新员工抄写销售技法，在注意细致讲解。
11、规范新员工的业务步骤及新员工当天的培训分享（20：4021：30）要求：指出新员工跑店步骤的不规范的地方并要求改正。
12、休息时间（21：3022：30）要求：22：30分统一熄灯睡觉。
第四天
1、起床时间（6：30）
要求：要求：快速起床、洗漱、整理床被及自身穿着，值日生打扫卫生。
2、列队时间（7：007：40）
要求：跑步到培训基地边上的片区一起参加晨会3、早餐时间（7：408：00）
要求:10分钟吃好早餐，休息10分钟（大概每个人2.5-3元标准）4、实战的连贯练习（8：10--：12：00）
要求：把添货、领货、装货、装车、骑车和跑店的步骤进行连贯的对抗练习。（拍下每个人跑店步骤及对抗练习的视频）
5、午餐时间（12：1013：30）
要求：回培训基地吃饭，饭后播放一些视频短片。6、讲解损耗的预防和安全知识（13：3015：20）休息10分钟去仓库
要求：认真仔细的讲解并督促新员工一些注意事项。
7、盘库练习（15：3017：30）
要求：让新员工先认真的整理好产品，在细致的清点产品。8、晚餐时间（17：4018：00）
要求：回培训基地10分钟吃饭，10分钟休息9、对照视频的纠正练习（18：0020：30）
要求：观看白天的视频，先让新员工自己找个不规范的步骤，在逐一加以讲解与纠正。
10、安排明天的培训内容和新员工的培训分享（20：4021：30）
要求：讲解明天跟线的各个细节和注意事项，并要求做好跟线记录。11、休息时间（21：3022：30）要求：22：30分统一熄灯睡觉。
第五天
1、起床时间（6：30）
要求：要求：快速起床、洗漱、整理床被及自身穿着，值日生打扫卫生。，2、列队时间（7：007：40）
要求：跑步到培训基地边上的片区一起参加晨会3、早餐时间（7：408：00）
要求:10分钟吃好早餐，休息10分钟（大概每个人2.5-3元标准）
4、实战跟线（8：0017：30）
要求：着公司统一工作服，带上少量产品，配合跟线师傅一天的工作5、晚餐时间（17：4018：00）
要求：回培训基地10分钟吃饭，饭后休息10分钟。
6、做帐、输单练习（18：0020：30）
要求：模拟做帐、输添货单、销售单和退库单。
7、检查跟线记录及分享跟线心得（20：4021：30）要求：培训师做好笔录并开展讨论
8、休息时间（21：3022：30）要求：22：30分统一熄灯睡觉。
第六天
1、起床时间（6：30）
要求：要求：快速起床、洗漱、整理床被及自身穿着，值日生打扫卫生。
2、列队时间（7：007：40）
要求：跑步到培训基地边上的片区一起参加晨会3、早餐时间（7：408：00）
要求:10分钟吃好早餐，休息10分钟（大概每个人2.5-3元标准）
4、实战跟线（8：0017：30）
要求：着公司统一工作服，带上少量产品，配合跟线师傅一天的工作5、晚餐时间（17：4018：00）
要求：回培训基地10分钟吃饭，饭后休息10分钟。6、做帐、输单练习（18：0020：30）
要求：模拟做帐、输添货单、销售单和退库单。
7、检查跟线记录及分享跟线心得（20：4021：30）
要求：培训师做好笔录并开展讨论，并宣布明天进行考核的时间和内容。
8、休息时间（21：3022：30）要求：22：30分统一熄灯睡觉。
第七天
1、起床时间（6：30）
要求：要求：快速起床、洗漱、整理床被及自身穿着，值日生打扫卫生。
2、列队时间（7：007：40）
要求：跑步到培训基地边上的片区一起参加晨会3、早餐时间（7：408：00）
要求:10分钟吃好早餐，休息10分钟（吃好早饭会基地准备考试）
4、考试时间（8：1012：00）
要求：通过培训网考核产品的规格及价格、公司的文化及规章制度等。5、午餐时间（12：0012：30）
要求：吃饭20分钟，休息10分钟。6、补考时间（12：3014：00）
要求：如遇到没有需要补考的学员，也可以播放一些视频短片。7、结业时间（14：1015：30）要求：阅读总经理的赠言和培训师的临别赠言，发放公司统一的装备（新的工作服、胸卡、背包等），并拍照留念、存档。8、分配片区（15：4018：00）
要求：把新员工合理的分配到各片区实习、上线。
一期的培训结束
备注：
1、培训基地的配套设施：招工区电脑两台（内勤一台、培训一台）；投影
机一台；打印机或复印机一台；办公座椅一套；学员桌椅16-20张；饮水机一台；
培训基地内电脑6台；学员桌椅16-20张；床8-10张；电动车5辆；投影机一台；镜子5面；饮水机一台；培训用的结算单、添货单、退库单等
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