KA市场调查报告(8月份)
关于KA渠道低端产品调研报告
一．市场概况
通过营销部工作人员在线信息检索以及实际市场调查，发现KA渠道低端蚕丝被产品销量之大，铺货覆盖率之广，这对于我们来说，无疑是一块巨大的市场。全国大型连锁超市截止201*年年底在41498家，每家超市都设有家纺专区，其中沃尔玛、家乐福、易初莲花、时代超市、大润发连锁门店就达501家，辐射全国各大城市，由此可见KA渠道潜力巨大。二．调查目的
了解KA渠道低端蚕丝被产品价格、包装、成分、主要品牌、合作方式。分析我们要进驻KA渠道所面临的一系列问题。三．调查对象
大润发、乐购、家乐福、欧尚、沃尔玛四．调查结果
通过调查，目前在各大超市都有蚕丝被、家纺套件出售，蚕丝被产品主要有远梦、红富士、禧沁家纺、兰可儿、小绵羊等品牌.各品牌KA渠道市场占比：远梦15.4%
1.各品牌价格品牌重量成分价格（元）118、159、179、远梦0.8KG30%蚕丝、70%化纤188199红富士7.6%禧沁家纺11.2%兰可儿10.7%小绵羊13.6其他41.5%禧沁1.1KG未作明显克重标注，预计在蚕丝兰可儿1KG蚕丝4红富士0.5KG未作明显克重标注，预计在1KG100%桑蚕丝249小绵羊蚕丝2592.各品牌包装
通过调查，各品牌蚕丝被包装都采用的简约纸盒或塑料带包装。如图：
3.各品牌促销活动
经过调查各超市同一型号产品零售价格都有所差别，但一般零售标价高的超市都会带有一些降价促销活动，降价范围在50元100元之间。五．问题分析1.价格定位
通过调查，KA渠道价格都比较低，我们首先要解决的就是价格定位，从市场零售均价角度考虑应该在150-200元之间。2.进入方式
一是通过代理公司进入，这必然要求我们的供货价要相当低，同时要有大量的产品库存支持。
二是我们自己直接进入超市，但这面临很大的市场拓展费用，同时需要很大数量的产品铺货。3.品牌推广通过观察入住KA渠道的蚕丝被都是知名的家纺品牌，我们要入住KA渠道，必须要做很大的品牌推广活动。4.导购人员
进驻超市等KA卖场，超市可能需要我们安排一定数量的导购人员，否则我们的产品不会被主推。六．调查总结
通过市场调查，KA渠道的确是一块很大的市场，我们应该向这片市场进军，在带动销量增长的同时，能够迅速提高我们的品牌知名度和市场占有率。
扩展阅读：201*年8月份市场调研报告
201*年8月份卷烟市场调研报告
***烟草分公司客户服务部
为了认真贯彻落实聂局长讲话精神，进一步认清形势，提高我县分公司经济运行的质量和效益，确保全年目标任务顺利完成。我客户服务部在王经理的带领下，一行4人于201*年8月底对辖区内卷烟零售市场进行了深入细致的广泛调研，掌握了卷烟市场的第一手最新资料。
一、调研人员及调研时间：*****、****、****、***201*年8月30日-31日。
二、基本情况：
1.卷烟销售概况：
****烟草分公司18个访销辖区截止8月底共有零售客户3441户，其中注销54户，责令暂停营业户为176户，正常经营商户3211户。
****烟草分公司201*年8月份（截止8月29日）销售卷烟2426.557箱，同比2422.404箱，增加4.153箱，同比增幅0.17%；单箱销售收入达到14134元，同比14312元，减少178元；
一、二类卷烟销售220.1968箱，同比251.432箱减少31.2352箱，同比降幅12.42%，比例为9.07%；
三类卷烟销售1127.976箱，同比795.636箱增加332.34箱，同比增幅41.77%，比例为46.49%；
四五类卷烟销售1078.384箱，同比1375.336箱减少296.952箱，同比降幅21.59%，比例为44.44%；
8月份（截止8月29日）省产百元价位卷烟共销售561.6箱，同比446.3箱增加115.3箱，增幅25.83%。省产一二类烟销售37.2箱，完成目标71.6箱的52.0%。共上柜701户，上柜率达22.01%。
元8月份累计实现卷烟销量22791.9088箱，比去年同期22141.5032箱增加650.4056箱，同比增长2.94％，完成全年销售任务30940箱的73.66%。一二类烟实现销售3603.2648箱，比去年同期2671.1472箱增加932.1176箱，同比增长34.90%；一二类烟占总量的比重为15.81%，较去年同期的12.06%增加3.75个百分点；单箱销售收入为16850.9371元，较去年同期的14671.88元增加2179.05797元。
2.品牌培育调研情况：
目前城区分公司确定的重点品牌有省产“黄金叶”品牌和省外“芙蓉王”、“红塔山”、“利群”、“玉溪”、“中华”、“双喜”、“红金龙”、“黄鹤楼”9个系列牌号规格。为积极推进市场资源向分公司确定的重点培育品牌（规格）集中，城区分公司把重点品牌卷烟销售纳入月度和年度目标考核体系进行考核。全县重点品牌“黄金叶”（省产一二类烟）销售37.2箱，完成目标71.6箱的52.0%。共上柜701户，上柜率达22.01%。
3、中华上柜率及库存档案监测
八月份（截止29日）中华卷烟共上柜237户，上柜率达到
10.27%。
上柜率单位总商户***3185应上柜户实上柜户763237目标20.00%完成与目标的差距10.27%-9.73%4、网上订货及电子结算情况
截止目前***网上订货户数1752户，环比增长200户，占总户数的55.01%，完成本月目标55%。我县现有电子结算户数2149户，占总户数的67.47%。本月电子结算率为61.33%，环比增长2.73%，距离本月目标（63.6%）差2.27%，在线划拨率成功率为82.3%。
三、存在的问题：
1.虽然下一步进入销售旺季，但省产一二类烟的社会库存巨大，存在一定的销售压力。
2.网上订货和电子结算虽然经过客户经理的大力宣传，但由于实际条件限制（农村客户无电脑、部分滩区无邮政储蓄网点），距离市局要求还有一段距离。
3.客户经理的服务存在不到位的现象，极少数的农村小户，有未签到的现象。
4.紧俏卷烟供应偏紧。畅销卷烟不能有效满足客户需求，特别是零售五元的银河之光远远不能满足客户需求。在走访中发现，即使客户经理做了大量的相关解释引导和品牌置换工作，但是客户由于缺
少足够的适销卷烟，影响了正常的卷烟销售，这也是部分客户满意度得分低的主要原因。
5.客户经营意识淡薄。农网零售客户对品牌的经营意识普遍不强，对一二类烟特别是省内一二类烟的培育能力较弱。从零售客户交谈过程了解到，在购买某种品牌时断货的情况下，农村零售客户大多没有推荐同价位可替代品牌给消费者进行引导消费的销售意识，往
往都是在同价位主销品牌断货或有消费者咨询后才选择上柜销售。
四、下一步工作打算和建议：
1、进一步加大一二类烟品牌特别是省内“黄金叶”品牌的培育力度。
2、“中秋-国庆”双节就快到了，要进行科学谋划，畅通购销渠道，紧紧抓住双节卷烟消费旺季。加大高档卷烟的培育力度，促进省产一二类烟的销售。
3、确保卷烟销售平稳增长，大力加强重点品牌培育。按照稍紧平衡的方针，继续完善货源供应策略，合理安排有效货源，力争完成9月份各项销量任务。
4、加强客户经理培训，增强其把握市场、品牌培育、服务客户等方面的能力，不断提升服务质量和客户满意度。
5、继续规范卷烟经营行为。继续按照“控制大户、培育中、小户”的思路，以新的客户业态情况为契机，进一步挖掘中、小户的销售潜力，搞好服务提升客户满意度。
五、特别是对农村卷烟市场的几点建议：
目前，在城区卷烟市场基本饱和的情况下，要寻找卷烟销售新的增长点，开拓农村小户尤为重要。
1、切实提高农村卷烟零售户收入。一是要以市场需求为导向，做好货源的计划与调整、优化结构，注重因户制宜；二是要积极做好货源的分配与调剂，特别是做好农村客户的关于低档卷烟的解释工作，以提升卷烟结构来提高农村零售户的盈利水平；三是要及时维护卷烟市场的规范经营和明码标价；四是指导有能力的零售户制定合理科学的经营计划，提高其营销能力。
2、加快农村网络建设，优化农村消费环境。要因地制宜，联合专卖办证，在合理布局、品牌培育、货源供应等方面，根据农村市场和农村客户的特殊性采取灵活、有针对性的措施。同时，要注意到农村人口外流这一现状周期性规律，积极采取措施，加大宣传力度，引导消费，创造需求；针对农村宴席特点，联合中烟公司，制定实施酒席用烟套餐方案，引导消费需求，提升用烟档次等等。
3、加大专卖管理力度，创新客户服务方式。针对农村市场管理难度大这一特点。针对农村市场卷烟经营专卖管理盲点较多的特点，建议趁此次摸底调查对有证无经营能力户及无证经营户进行筛选评估，在严格控制办证总量的基础上。其次要加大对农村卷烟零售市场的监管力度，为广大卷烟零售户创造一个干净有序的市场环境。再次要创新专卖管理措施，对促进零售户自律和相互监督、杜绝各种违法经营现象都有一定帮助。
4、加强对农村零售客户的客户关系管理，提高客户满意度。对农村零售户要一视同仁，提供同等优质服务，严格要求客户经理和专管员实行到户服务，增加与客户的交流时间，增强客户的认同感和亲和力，提高工作效率和服务质量，积极解决农村客户在经营过程中碰到的问题和困难，要充分发挥指导经营职能，主动帮助指导客户订货，从而提高农村零售户的满意度和忠诚度。
201*年8月30日
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