北京珠宝市场走访报告
xx钻饰市场走访报告
近日我走访了北京几大商圈，对xx主要门店进行了走访，包括：东方天地，新中关，新东安，王府井，新世界万达店，新世界崇文店，君太，西单，中友，西单大悦城，朝阳路大悦城，富力城，蓝色港湾，新光，SOGO，对钻石珠宝市场及行业有了直观感受和理性认识，受益良多。报告正文如下：一．国内钻饰行业简析：
随着我国经济实力的增强，居民消费水平的日益提高，以及对钻石文化的日渐认可，国内钻石行业迎来了高速发展阶段。也为xx品牌的发展带来了难得的市场机会。从消费者购买情况来看，黄金铂金钻石老三样的局面正在被打破，消费者对于不同材质的选择也越来越宽泛，对款式越来越挑剔，因此具有鲜明品牌特征和新潮设计的品牌将成为企业核心竞争力。
A．从消费目的来看，可分为三类：婚庆消费，投资收藏，礼赠品消费：
１.婚庆消费：我国每年近千万对新人结婚营造的巨大婚庆市场，以及当下居民对婚庆消费的高度重视，都将婚戒市场推向高峰。通常消费的客单价中等偏高，整体在万元以上，但重复购买率低。新人在选购过程中投入成本高，关注4C中的重量和净度，此外品牌和售后服务也是重要参考因素。该市场也是当下竞争最为激烈的市场，各品牌旗下均有婚庆系列的产品，或凭借性价比，或依赖品牌号召力，或主打设计，各显神通，对XXX形成了强有力的竞争。
２.投资收藏：近年来，国内珠宝收藏界的蓬勃发展，催生了钻石收藏的热潮。钻石有的良好保值性和收藏性，吸引了国内高收入阶层的高度关注。但大部分投资者对该行业了解不深，易受外界诱导，对投资的心理预期过高，产生误判。通常成交单价高，以克拉钻为主，对钻石４C整体要求很高。目前市场有实力做高端市场的品牌较少，恒信在此方面具有强大优势。３.礼赠品消费：当钻戒作为礼赠品，其面临的是来自黄金，翡翠，珠宝等品类激烈竞争环境。消费者在选购时更关注品牌，包装及重量。目前礼赠品市场呈现飞速发展的态势，也对各品牌提出了更高的要求和挑战，未来能够引领潮流的将是那些创意独特，工艺精美，卖点鲜明的品牌。
Ｂ．从消费者性别分来看，分为女性消费者和男性消费者：
1.女性消费者：当前女性消费者是当之无愧的消费主力。她们的购买欲望，消费能力，对钻戒的认知度较高。消费过程中更关注品牌和设计款式，但忠诚度偏低。
2.男性消费者：男性消费市场潜力巨大。越来越多的男士将拥有钻戒是个人成就及社会地位的最好表达。因此男士佩戴钻戒也成为时尚。目前市场上对于男士钻戒的重视度和开发程度不足。
C．目前，国内钻饰行业可分为三大派系：欧美系、港沪系、粤系：
1.欧美系：以卡地亚、蒂凡尼，戴比尔斯，ENZO等奢侈品牌为代表，占据高端市场，其产品结构丰富，包含黄金饰品，宝石等。其钻石4C标准很高，通常具有艺术性和典藏性。近年来，他们开始加快拓展中国市场，其强大的品牌、资金、产品及管理优势，对中国珠宝市场产生强大冲击。
2.港沪系：以周大福，周生生，谢瑞麟，六福,金至尊为代表的港系。以老庙黄金，老凤祥，金佰利为代表的沪系品牌，分享国内中高端市场，其产品结构丰富，黄金铂金珠宝钻石齐全，门店多，覆盖率高，品牌悠久，每家都有其主力产品。凭借着庞大的销售网络和较高的知名度，牢牢的占据了国内一二线市场。3.粤系：（主要以深圳品牌为代表）：以潮宏基，吉盟，金利福，雅诺信，千禧之星等品牌主攻中低端市场二三线市场，出现全国性的品牌较少。创立时间较晚，多以代工起家，品牌附加值不高，自主创新能力不足，同质化竞争问题严重。产品结构不丰富，材质做工较差。
三．门店情况：
XXX北京直营店主要分为百货商场和商业地产两大类。
A．分布商圈：西单，崇文门，王府井，中关村，华贸，望京和郊县中心商圈，如国泰系统。B．商圈特点：传统商务中心和新兴商圈。多为交通枢纽，附近企业云集，人流密集，流动性大。周边娱乐，文化场所设施齐全。主流消费客层年轻时尚，消费能力和品牌意识强。网点布局与XXX的品牌定位高度契合。
C.装修特点：LOGO醒目，简洁，视觉冲击力强，令人过目不忘。光线与主色调相得益彰，明亮温馨，令人心情放松愉悦。店内整洁有致，专乳白色大理石与玻璃组成的专柜布局合理，区分显著，便于导购介绍产品。令人眼前一亮的是由粉色玫瑰组成的花池，即活化了门店，带来了生机，又为XXX品牌内涵的传播做出了最好的诠释。专柜内产品和首饰盒设计的精巧别致，十分温馨可爱，在灯光的映衬下，更突出了它的设计理念和卖点。导购的整体素质很高，年轻俊秀，专业知识丰富，待客温文尔雅，对品牌充满信心。是一支充满朝气的队伍。
四．主要竞品情况：
Ａ。谢瑞麟:著名香港品牌，以钻戒为主，产品线长，知名度高，设计款式传统，目标人群年龄层集中在30-50岁，参加商场促销活动，在商场内的占据位置较XXX有利。店面形象高雅。价格基本与XXX持平。
Ｂ。瑞恩：北京品牌，以钻戒为主，产品线丰富，设计款式新颖，目标人群和XXX接近，参加商场促销，店面形象保守无新意，包装，柜台，导购在细节方面做得较XXX逊色。价格较XXX低。导购年龄偏大。
Ｃ。ENZO：美国品牌，以珠宝为主，定位时尚，目标人群和XXX非常接近，网点布局和价格与XXX接近，钻戒部分有特价区，店面形象奢华有神秘感。导购大多年轻，素质较高。
五．产品&价格：
XXX产品的最突出卖点是来自国际一线艺术大师的设计。实体粉色和20多道的抛光工艺将钻戒的设计理念凸显淋漓尽致。而独特的内弧设计又令它为消费者带来了新的体验。产品线涵盖了对戒，K金，铂金，吊坠，耳环，素金。价格带从千元到几十万不等，主要集中在万元左右。根据客层及商圈的特点，在货品配比上也进行了有效的区隔。改圈和清洗等售后服务解决了顾客的后顾之忧。
六．总结：
xx品牌的成功取决于精准的市场定位和高效的团队执行。品牌发展之初，定位在全球婚戒典范的大纲之下，公司整合了国际设计大师的设计资源，国际供应商的优质钻石资源，演艺界的传媒资源，在全体同人的不懈努力下，将这些资源有效转化成企业的核心竞争力。同时在产品设计，门店选址，产品包装，价格定位，人员招募培训，对外宣传等环节都严格围绕定位展开，形成了势不可挡的合力，有效的占据了目标消费者的心智资源，同时赢得了很高的知名度和美誉度。令目标消费者在提及婚戒时首先会想到XXX品牌，并在选购时将其作为首选品牌，培养了一大批忠诚消费者。沧海横流，在日益加剧的市场竞争面前，唯有加
强企业在品牌文化的投入和继续保持独有的设计风格，才能赢得未来，创造辉煌。
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北京市场走访报告
201*年2月12日，对北京牛街清真超市、美廉美超市系统、家乐福系统、易买得超市进行走访，对终端情况进行了解，具体情况如下：
一、美廉美系统领鲜产品：
汤圆黑芝麻一个单品，零售价8.5元/袋。
骨汤系列水饺四个单品，零售价25.6元/袋，其中荠菜牛肉批号201*11212601，带有伊利商标。
肉串产品三个单品500克香辣串、不辣串，零售价29.3元/袋，250克原味串，零售价15.5元/袋。肉串系类都带有小羊头标志。其它产品：
金路易：（京都巧娘）汤圆400克，传统口味，零售价2.99元/袋。思念：简装汤圆400克，传统口味，零售价4.99元/袋。思念简装500克，零售价5.8元/袋。
三喜：汤圆400克，传统口味，零售价2.99元/袋。湾仔：汤圆538克，零售价15.8元/袋。二、牛街清真超市领鲜产品:
汤圆产品（黑芝麻、黑糯米、花生、豆沙），特价6.99元/袋。骨汤系列水饺四个单品，原价25.6元/袋，特价19.9元/袋。其中荠菜、冬菇、香葱均为201*年11月份生产，带有伊利商标。肉串五个单品500克香辣串、不辣串，零售价29.3元/袋，250克原味串、清香串、不辣串零售价15.5元/袋。肉串系类都带有小羊头标志。
新品鲜满天下系类水饺，四个单品，大虾、纯羊后零售价33.6元/袋。沙葱、玉米零售价31.9元/袋。
精装水饺六个单品，400克羊芹、羊白零售价9.8元/袋。精装450克羊肉胡萝卜零售价11.6元/袋，450克牛肉胡萝卜零售价10.8元/袋。1000克羊肉胡萝卜、羊肉韭菜零售价23.60元/袋。馄饨系列两个单品，羊肉馄饨、牛肉馄饨零售价7.2元/袋。其它产品：
悦牛水饺系列：720克清真牛羊肉类，零售价26.5元/袋。天方汤圆系类：400克传统口味，零售价4.8元/袋。耳朵眼汤圆系列：88克传统口味，零售2.9元/袋。三、家乐福超市（草桥店）领鲜产品：
无其它产品：
思念玉汤圆系列320克，零售价13.6元/袋。思念大果仁汤圆系列454克，零售价9.9元/袋。龙凤汤圆200克精装，零售价7.5元/袋。
湾仔汤圆系类646克，零售价19.8元/袋，538克零售价15.5元/袋，200克零售价8.2元/袋。538克栗蓉零售价20.3元/袋。湾仔芹菜开洋大馄饨600克，零售价28.1元/袋。
三全果然爱汤圆系列320克，零售价15.5元/袋。润汤圆320克，8.9元/袋。肉馅汤圆320克，零售价12.5元/袋。（蓝莓、黄桃、菠萝、草莓）
思念800克灌汤水饺，零售9.8元/袋。龙凤500克简装水饺，零售5.8元/袋。三全702克状元水饺，零售15.8元/袋。三全800克东北水饺，零售15.9元/袋。四、易买得超市
无我公司产品，其他厂家产品基本雷同。该超市201*年以前有我公司产品在店内销售，由于前期操作中，该超市销售状况不良，货损严重，维护困难，客户201*年合同没有签订，所以放弃了合作。此超市是客户单独花费用操作，公司没有进行过进店投入。
通过卖场的的走访，了解到如下一些信息，在牛街清真超市观察了解进一个小时时间内，我公司汤圆产品新旧包装同时存在，在上货后，端头大部分老包装汤圆产品都被消费者购买走，新包装汤圆产品在端头堆积，销售状况差于老包装产品。针对上述问题经过同促销人员了解有如下问题：
1、汤圆新包装过大，并且在终端经消费者挑选，包装显得陈
旧。
2、汤圆包装上的口味不清晰不易辨认，包装上的清真标识不
清楚，新领鲜标也不是很突出。3、汤圆产品无透明视窗，消费者看不到实物。
4、汤圆新包装上无新疆厂址，建议加上。（因为新疆厂址上有
伊利字样）
5、公司产品淘汰后，北京市场已经无牛肉类产品，建议增加。6、老品羊肉丸水饺淘汰后，鲜满天下水饺大虾、纯羊肉销售
相对较快，其他两种次之。7、建议增加产品。
在对几个卖场走访中，在元宵节前期，各厂家精力都侧重于汤圆销售。各厂家汤圆礼盒琳琅满目。卖场也有自己的礼盒进行包装出售。从设计到质量都非常不错，并且有很大一部分消费群体。市场信息提供：
在走访市场中，发现有山西佰和园食品生产的莜面鱼儿（圪团）、捻窝窝包装类速冻产品，规格220，售价3.9元，无料包。此产品比较有地方特色。建议技术部参考。
2月13日上午拜访北京蒙利百家客户，客户反映问题汇总如下：1、操作现代渠道每年合同等运营费用不断增长，经营压力越来越大。2、北京市场重点销售大包装产品，包括其他速冻类厂家，在北京市场都主打大包装产品，但我公司大包装产品淘汰的越来越少。客户建议不要淘汰现有大包装产品，同时保留现有素馅产品，因为在同类厂家中只有我公司拥有一款素馅水饺。
3、北京市场已经进店产品的淘汰，不仅牺牲了现有进店资源，造成销售损失，同时新单品进店费用过大，难以支撑，还需要漫长培养过程。
4、今年春节期间销售好于往年，但春节前期断货严重，没有可卖的产品。库房除汤圆外基本无库存，最近准备进货。5、提议北京市场双方增加投入，共同建筑市场。
内蒙古领鲜食品有限责任公司二一一年二月十三日
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