心健大药房促销活动策划方案
心健大药房促销活动策划方案
中秋节和国庆节这两个中华民族的传统节日日趋临近，各行各业层浪逐高的促销活动也开始将整个市场搅得沸沸扬扬。心健大药房也将跃跃欲试，拿出星剑药业集团的主打产品茸桂补肾口服液和好谓口参芩口服液参与市场促销活动。我们知道，促销的实质是送，促销活动是送礼，但在送礼的“符号”名目上，一定得符合目标消费者的接受心理。说到底，促销活动的实质就是万变不离其“送”。大家都在送，看谁送得好，送得妙！
近年来，工商部门对促销活动的限制很严。而且，要送到老百姓满意程度，企业往往承担不起。怎么化“有限”的“送”为“无限”的吸引力？我觉得这次促销活动应该这样着手：
主题口号：
1、爱心奉献社会幸运送给顾客
2、心健大药房真情回报专家现场免费义诊3、心健大药房购药抽奖大活动时间：9月28日10月7日地点：心健大药房中心店内容：
1、爱心奉献社会幸运送给顾客
1）、在两节期间如购买茸桂补肾口服液和好谓口参芩口服液一个疗程（四盒）以上，可优惠10%，并免费获赠名典咖啡店30元的消费券一张；
2）、其他顾客在两节活动期间购买茸桂补肾口服液和好谓口参芩口服液一个疗程（四盒）可获得10%的优惠，并免费获赠名典咖啡店20元的消费券一张；2、心健大药房真情回报专家现场免费义诊
两节活动期间，特邀医学专家（西医专家）亲临心健大药房中心店现场免费为市民就诊，免费开据医药处方，免费测量血压等义务性的服务，顾客可以凭处方在心健大药房购药享受10%的优惠。心健大药房以真情回报娄底人民三年来对心健大药房的大力支持与关注。3、心健大药房购药抽奖大活动
两节活动期间，市民购买茸桂补肾口服液和好谓口参芩口服液一个疗程（均为四盒），可免费获赠名典咖啡店30元消费券一张，多买多送，购买其它的医药产品可参加抽奖，中奖率为100%。（具体抽奖事宜另行）。
宣传：广告除了说明活动以外，着重树立企业形象心健大药房为社会福利事业真诚奉献，把幸运无私地送给消费者。两节活动期间，在心健大药房中心店通知媒介进行现场报道，大张旗鼓地炒作。
益处：不仅能花费最少的钱买到最好的产品，而且能免费获得消费券，定会吸引力大增，换来的是快速促销的实绩和良好的形象。
问题：促销广告往往不被消费者关注，其实并不是促销不具备吸引力的问题，而是由于促销广告本身缺乏说服力和吸引力，没有将促销活动的核心利益点表达清楚。故而，促销广告也需要进行精心的设计和创意，关键不在于说什么，而在于怎么说。SP策略中，常用的主要有四种，即降价和打折、买赠、派送、有奖促销。在具体的操作比较上，降价和打折所涉及到的具体的活动支出费用最少，对一些价格敏感的消费群体的影响力也最大，价格的下调极易对品牌造成伤害，品牌产品所集聚的目标群体会因品牌的贬值而流失，另外，消费者是买涨不买跌，价格一旦下调，将很难回复，强行上调，只会是失信于顾客，让顾客对品牌产品心灰意冷。与之相对应的是派送，产品派送可以在短时间内让精选的目标人群看到自己的品牌和产品，并且由于获取的低成本甚至是无成本，也非常容易引动获取者的尝试性消费，这种效果是很多促销方式费尽万般心思也望尘莫及的。而买赠和有奖促销，无论在促销成本和目标达成效应上都处于居中水平，这就难怪很多的操作者在实际的促销过程中，争捧这两种促销方式了。不过，就时间绵延的角度来考虑，有奖促销耗时会长一些，如果操作者不想让自己的这次促销活动拖泥带水的影响后续的市场操作，买赠促销势必就成为了选择的首要。策略：一般说来，消费者接受商品信息的模式为：注意兴趣欲望行动满足。注意、兴趣、欲望都是在消费者头脑市场中的活动，加上目前的消费者越来越试图在商品大潮中寻求各自爱好、趣味和审美价值的落脚点，故而怎么能够将比较繁琐枯燥的促销信息转化为消费者的兴奋点，就非常重要。
一、活动前媒体宣传
通过促销活动，吸引大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品信息发布出去，以达到迅速占领市场的目的。
二、活动内容根据主题确定
活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、专家义诊、购药大抽奖等，都是吸引目标人群必不可少的手段
三、活动前的准备工作1、信息发布
①、活动信息可选择在《娄底广播电视报》报刊上发布，因为电视报的受众面是各家各户，而且其发行量有4万份，效果相对其他报纸媒介要好。
②、娄底人民广播电台，从9月26日10月6日开始发布促销活动广告。时间从早8：00晚9：00每天10次滚动播放。
③、在心健大药房中心店门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为9月25日10月7日。
④、刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在9：30开始，请不要太早排队。⑤、注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。2、电视：电视广告为飞字广告，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。3、现场布置
活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。（1）写有活动主题的横幅。
（2）突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。（3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。
（4）咨询台、赠品（消费券）发放台、销售台等等。人员安排
（1）安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。（2）现场要有秩序维持人员（安排集团公司保安协助）。（3）现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。
（4）应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。4、公关联络
提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。
四、现场执行要点
1、工作人员第一个到达现场，各就各位。
2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。
3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。
5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。7、现场销售台继续销售。
8、现场清理，保留可循环物品以备后用。五、活动结束要开总结会
评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免以后的活动中少走弯路。
扩展阅读：药店 连锁药房开业促销方案
药店连锁药房开业促销方案（附前景分析）
营销策划201*-11-1910:46:11阅读1440评论2字号：大中小
药店连锁药房开业促销方案
一、策划目的：1、搞旺开业人气。
2、迅速提高“杏康”大药房的知名度,从而为九华发展连锁作好铺垫，吸引消费者来参加开业活动。
3、开业就有好的销售业绩。二、策划思路：
1、策划吸引消费者的活动，让开业时，杏康大药房就充满人气。2、提炼诉求卖点，在宣传中突出卖点来吸引消费者产生购买欲望。
3、设计有诱因的促销方案，让消费者重复购买，提高市场竞争力，提高销售额。
三、策划方案：1、提炼诉求（宣传）卖点：n首家社区理想药店n打造社区理想药店n价格低、服务好、质量过硬n足不出户也可以享受到真正的实惠
2、设计促销方案：方案1：开业演出及开业仪式利用演出来吸引消费者
全天演出
方案2：向消费者告示“打造社区理想药店”突出“理想”也就是价格、服务
用报纸向社会公告用巨幅向社会公告
在进门处，向消费者告示（或用吊旗告示）造成价格低的强烈感觉
方案3：开业有礼，红包多多
以2元的代金券设计成红包的形式
开业期间，见人发一张目的是引诱消费者产生购买行为
方案4：每天推出特价药×款可以长期推行
要推销售额大的，影响才会大方案6：累计购药达×××元，赠礼赠送实用的生活用品或者药品
开业一个月后，可考虑送其它低价高质的产品方案7：每天限时开展5折销售活动（与药店、医院比）
开业1个月后推行与市场价比的5折3、设计促销活动：方案1：人体广告宣传
宣传点选择人群多的地方，比如门店前路口、曙光路一线、选择人流量大的时候，比如早晨上班、晚上下班的高峰期，
要有10人以上才有气势，才有宣传效果，
方案2：每天一台戏（连续10天）
开支控制在平均每天5001000元以内
以炒热场地为目的
找文艺老师来合作操作（青少年宫的老师）内容包括唱歌、跳舞、器乐、体育、绘画、时装、小品等
四、新闻炒作：（建议暂不执行，放在南郊公园店）
五、广告宣传：1、宣传卖点：n“首家社区理想药店落户曙光路牛角塘社区”
n杏康大药房8月5日全新开业2、媒体选择与宣传内容：n墙体巨幅广告（大药房外墙）打造社区理想药店杏康大药房8月5日全新开业
n宣传单，广告气球广告
一份以介绍门店为主（员工发放）
----定做印刷10000只彩色广告气球，员工内部发放
3、费用预算：n墙体巨幅广告面积：预算：n宣传单广告
第一份印制：单页双面单色10000份（1000元）
n印刷广告气球10000只（1500元）
六、其它宣传：1、开业彩旗2、开业条幅3、开业室外灯光4、开业音响5、开业军乐队或秧歌队
药店单店如何经营
一个专卖店要想成功必须做到以下几点：
1．一切以人为本专卖店是营销健康产品的，没有专业的营销人员肯定是做不好的，一个专卖店要想正常的发展，必须树立“一切以人为本”的思想。而围绕“一切以人为本”，所有的好想法、好办法、好的营销方式都必须靠专业的营销人员来实施。所以就要物色有专业基
础的人员，让消费者放心购买你的药品。2．韧性心态是关键不要怨自己的营销方式太少或没有什么马上见效的方式，事实却并非如此。其实马上见效的方式、马上有销售
的方式不是没有，而是太多了。通常只要很简单地做好一两个营销方式，专卖店就可以慢慢的生存、发展起来。
(1)广告投入一个月4万左右，连续投4个月，可保证你的专卖店一个月销售额超过8万～10万。如果谁要尝试这种方式，那么备好20万，策划公司会派人给你操作，而这种方式对小本经营的专卖店显然是不现实的。但是如果你有此实力，对这个模式你没有持续地坚
持3个月，就不要说没有效果，因为就是你做电视广告还需要2～3个月才能见效果，更何况这种地面服务模式。
(2)其他如店内服务、促销活动、回访小贴士、检测活动等，但关键要坚持，有韧性。出去发了报纸，发了1000张，没有人来，就说报纸没有效果，这结论肯定是有点偏激，消费者需要对同样的一个诉求反复地刺激才会产生兴趣，也许发了三遍四遍以后他才会过来，而你发了一遍却怀疑这个方式行不行显然过早。如果一个新开的专卖店，在保证人员的前提下，持续地、认真地执行策划公司方案3～6个月的，没有卖不好的专卖店。而有的店刚开始人员齐备，没过1个月或者2个月就开始七零八落了，没有一个恒心和韧性，做什么也都不会成功。（编者注：如果你改变一下思路，把当下的宣传单改为“广告气球”发放呢？效果会显而易见的出来，墨守陈规的宣传模式也要改一
下才对）
3．心动不如马上行动有些人在操作专卖店时，思路、能力和年龄都很好，但结果却不理想。分析原因，发现他是一个唯美主义者，做什么事情，当好的想法出来后，总要把这个想法想的完全之后再动手，结果从想法出来到开始落实一般要经过几十天时问，而这几十天中，其他的想法又出来了，每次的新想法慢慢的就变成了鸡肋。实际从做专卖店论经验来说，应当在一个想法成立以后，马上去干，一边
干一边调整，这样才能看到希望，不要浪费时间，时间越长，你的心理承受能力越差。要始终保持心动和行动的一致。
4．舍得舍得，没有舍哪有得专卖店要扩大销售必须重视服务与宣传，要做好温情的服务，要走出去宣传……宣传不能单凭两张嘴，还需要宣传资料。专卖店开业销售一般公司会供给大量的手提袋／塑料袋／专刊屏L品盒等各种宣传资料(按规定公司只有基本配置量是免费的，超出要购买，但是哪个专卖店购买过，很少，95％都是公司赠送出去了)。所以药店应大量分发，不要舍不得发，因这也是一种宣传方式。另外，促销是专卖店吸引人的武器，对于保健品买一赠一也好，买二送一也好，真正做出这样的活动的店毕竟是少数，很多店要完赠品后却不促销，卖不动又来说后悔要促销赠品了等。如上海有个做保健品专卖店的老板娘，她在作消费者回访的时候，有的消费者说吃了大蒜油没有什么效果，那么老板娘说你退回来我给你换别的(比如说剩了半瓶大蒜油，折价加点钱就换别的产品了)。自己店里平时摆些小孩子吃的产品，开瓶的，有的老人带着小孩子来了，就给一个胖大海含片或者羊乳片尝尝，很多去考察的人说你这样做不亏吗，结果老板娘说我是吃小亏占大便宜，口碑好了，回头客自然多，这和薄利多销是同一个道理。作为店老板，是不是都要想一想，我们是不是也这么做了。有的专卖店老板因为这个月多了5度电，就大发雷霆和训斥员工，试想谁还跟你干活。有的专卖店强调截流，多节省，这是不错，但是截流是要在开源的前提下开始的节省，开不了源，没有销量，再截流也就是少亏点而已，永远翻不了身。企业可以舍得，专卖店也必
须舍得，只有大家都舍了，大家都才可以得。
．5．采取符合自己情况的营销思路按照上述的几个条件操作，专卖店的营销方式才能顺利地实施。专卖店的营销方式无非就是聚人气，重教育，好服务，常回头，一般都是要经过这4个步骤，以前也曾经谈过这些类似的内容，虽然都说好，但是没有几个是认真执行过的。现在要求大家完善专卖店的硬件和软件的建设，只有这样销售才会成为很简单，那就是让一个消费者产生心理信任的过程。如一些消费者到你店里来了好多次，没有购买或者没有帮助你带来任何的新客户，任何话都不用说，是因为他们的心理顾虑没有打消，或者是你的专卖店还没有完全让他有信任感，这个时候寻找原因，就像一层窗户纸一样，一捅就破。因为很显然，他要没有信任，就不会经常来店里，他要是完全信任，那么早就买东西了，所以对这些客户应是我们工作的重点。专卖店的销售增长都是在一点一滴的工作中出来的，不要设想一个模式马上可以卖几万出来，除非是搞会务营销，而这个至少需要7～10个员工，你的资金又不可能雇佣这么多人；所以一点一滴的扎实工作，专卖店的销售就是这样在不知不觉中增长起来的。千万不要小瞧这些你认为自己早就知道的细节，去落实／去实施这些细
节，长期坚持就会给你带来喜悦。
智慧启示：成功永远是属于那些有准备的人的，成功永远是属于那些积极的人的，成功永远是属于那些有心人的，希望所有的告诫和错误都不要在你的身上发生。无论挫折如何，爬起来，调整心态，向成功者学习，向积极的人学习，那么你距离成功就不远了。有人
说过，“永远和比你成功的人交流，那么你距离成功更近。”
是什么影响单体药店发展生存
1．政策影响面对当前药品零售的分类管理，处方药销售受限……使得很多药店的销售额下降，最多达到1／3。而连锁药店可以通过驻店医师、坐堂医师，以及从未来发展的可视电话、网络视频经营活动中获得处方，一些托管中小医疗机构的连锁药店还可以获得门诊药方，这些政策方面的优势对于社会单体药店来讲是没有的，何况国家还将进一步加强药品的分类管理，这对社会单体药店来讲形势是严峻
的。2．竞争影响连锁药店对其的影响表现在连锁药店有采购成本优势，可以总代理、可以要求厂家直供，可以占压供应商资金，可以要求厂家提高协助其促销力度。另外，连锁药店还具有管理优势，他们有定期培训机制，厂家也愿意协助其培训，这些都是社会单体药店
不具备的。
3．单体药店自身的影响单体药店自身定位是否准确有特色，资金是否充足，是否能引进管理人员，品种结构是否合理，采购成本
是否偏高，价格有无优势等，这些都是单体药店自身的影响因素。
4．流通环境影响国家鼓励发展连锁药店，连锁化程度也在大幅度提高，据201*年3月30日《中国药店》发布的数据。相比201*年，中国连锁药店销售额百强的市场容量在201*年继续大幅扩张，从2323528万元增加到3442422．1047万元，增加1118894．1047万元，涨幅为48．15％，高于此前两年的30．47％和35．1l％。而50强、30强、10强等的销售额均有大幅增长，见表8一l。连
锁的规模优势开始真正发挥作用。
表81201*～201*年连锁药店百强营业额、分店数量、店均销售额对比表项目数据榜单201*年榜21305年榜201*年榜201*年榜201*年榜百强销售额(万元)3442422.104232352817808291318017896979
百强分店数量(家)362402612620395144937806
店均销售额(万元／)94．989688．935587．316990．9416114．9089
注：201*年榜百强销售额因当时只统计50强数额，故以50强的数据代替。相应的分店数量也以50强的总量7806家来计算。
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投资连锁药店你准备好了吗
连锁药店的巨大市场前景，不仅催化了国内的投资和圈地扩展的高潮，加剧国内医药连锁企业的群雄纷争，也必将吸引国际品牌加入争夺市场。在国内企业纷纷寻求国际合作机会，以获取领先经营秘诀的时候，谁首先争取到与国际着名品牌的合作，就意味着谁抢占
到了发展的利器和先行一步的优势；而一旦错失机会，则面临多一个强劲的对手。
201*年9月，全球最大、在世界各地拥有1300家连锁药店的美国某特许经营连锁药房在中国的首家店铺在深圳开业，标志着第一个医药零售国际品牌进入中国大陆市场。与一般的药店不同，这种药店以强调为消费者提供药物管理、病患咨询以及执业药师全天候服
务为卖点，并承诺为顾客提供个性化照顾和高品质服务。
随着国民经济的发展，老年人口的增加，医药保健需求的扩大，社保人口与定点药店的普及，以及医药分业的推行，未来5年内，中国医药市场将呈现快速膨胀，并由医院转移至药房零售市场的趋势，药店数量也将快速成长。面对中国医药零售市场的巨大前景，加盟医药国际连锁的投资者不但可获得总店提供的名牌商标、营运系统和品牌商誉，全面的辅导课程，连锁品牌联合采购和共同行销的规模优
势，还有实现个人成功以及资产增值的基础和支持系统，从而有效降低创业和经营风险，提高成功率。
前景分析
在中国的医药零售行业蓬勃发展的今天，目前药店总数约130000家，换算成每一万人口仅一家，而欧美日等先进国家，每一万人口药房数已达2-4家。中国医药市场零售额一年约300亿元，也只占医药商业销售总额的20％。医药国际连锁进入中国两年以来，已在中国大陆
地区成功开设了50多家加盟药房，主要分布在广东省、福建省、江苏省、浙江省和上海市。
广州某医药国际连锁店不到100平方米的店堂内，约有3／4的面积用于OTC开架销售，1／4的面积是处方药区。货架上既有OTC药品，也有保健品、化妆品和牙膏等日用品。在处方药区前悬挂着"当班药师×××"、"处方药须凭医师处方购买"、"若有药物过敏等情况请告诉我们药师"等提示语，处方柜上还醒目地印上"100%专业药房"的英文标识。特许商除了按照国家要求配备执业药师、驻店药师外，这
些药师每年还必须接受特许商的专业训练与专业认定，为顾客提供更专业的服务。
连锁药店的巨大市场前景，不仅催化了国内的投资和圈地扩展的高潮，加剧国内医药连锁企业的群雄纷争，也必将吸引国际品牌加入争夺市场。在国内企业纷纷寻求国际合作机会，以获取领先经营秘诀的时候，谁首先争取到与国际着名品牌的合作，就意味着谁抢占
到了发展的利器和先行一步的优势；而一旦错失机会，则面临多一个强劲的对手。
投资机遇在竞争如此激烈的医药零售市场，想要创业的经营者担心的是不知如何争取到顾客。对于开业多年的管理者，未来如何增加顾客数也是困扰他们的难题。还有采购，管理，广告费用等一系列问题都是阻碍自主经营药店发展的绊脚石。这时，特许经营的优势便显现出来了，医药国际连锁将为投资者一一解除这些疑惑，透过一系列的行销作业系统，持续为投资者创造新顾客以及顾客的重复采购，确保投资者成
为竞争中的赢家。
通过特许经营加盟的方式，医药国际连锁透过科学化的评估与商圈调查作业，分析商圈人口结构、竞争情况、市场潜力等，寻找合适的开业地点，并帮助加盟药房拟定提升毛利的策略与行动计划，根据不同商圈的特性和季节选择合适的药房商品。在采购环节上，总部采用集体联合采购形式，降低了加盟药房的进货成本。总部还负责统一策划促销活动，大规模的广告投放宣传，建立良好的知名度与专
业形象。
另外，医药国际连锁还会留下顾客资料，建档于药房电脑中，每月传输至中国公司。每一季配合季节性疾病与行销活动，由总公司统筹印制健康资讯发送给顾客。其专业药房提供全面的药物管理，医生处方之判断与调剂；病患咨询、教育与安全用药指导；病患追踪、疗效管理；对特许病患提供专科药学照顾，建立药房的专业形象，并强化药房的竞争优势以及顾客的信任感。还有经验丰富的营运辅导员依据加盟者的期望拟定目标，分析药房每月的营运报表，指导加盟者执行社区行销活动，协助制定人事规章制度，让加盟者在竞争激烈的
环境下突围而出，尽快收回投资成本，实现盈利。
加盟资格
1、医药连锁公司、医药零售药店、药师、医师、医药界从业人员或一般人士；2、一定的资金实力，有能力支付加盟金、保证金、权利金、店面投资、营运流动资金；
3、严格遵守中国医药零售政策法规和国际知识产权保护条例；
4、严格遵守加盟合同，维护加盟品牌信誉；
5、认同医药国际连锁的经营理念、经营管理技术和要求，并努力学习和执行；6、了解医药零售行业特性，对投资回报、发展过程有合理期望。效益分析
运营成本
总部管理费：3000元ㄍ月
店面租金（以500元/平方米计算）：10000元人员工资（店长一人、营业员两名、驻店药剂师）：6000元
税金：营业额的5%其他费用支出：1000元ㄍ月
营业收入---18-20万元ㄍ月毛利---1.8-2万元ㄍ月
可预测回收成本时间---约需1.5-2年左右
风险
1、一次性投资较大，回收期限较长；
2、选址很重要，将直接决定每月的销售情况与投资回报期；
3、药店市场竞争激烈。
药店DM广告的策划与发放
在这信息化的时代，发放DM单可自主选择广告时间、区域、投递对象，具有灵活性大、成本低廉、效果直观等特点，因此格外受到中小企业的青睐，DM单也由此成为了一种常见的快速宣传品。许多药店（特别是平价药店）在开业时以及开业后的日常营销活动中，常用
DM单来做宣传。
DM商品的选择
DM商品的选择是有讲究的，如果选择不好，不但吸引不了顾客，而且是成本的一次浪费。近年来研究平价药店策划的DM发现，他们都有一个共同特点，就是主打品牌商品的降价。一般是用个小数字在该商品照片前标出现在的市场零售价，然后用“爆炸卡”大大标出优惠
价格，吸引顾客眼球。选择这些品牌商品时，需要注意以下几点：
一是符合当期促销主题的商品，比如本期是心脑血管疾病主题，那么选择促销的商品就是防治该疾病的商品。
二是选择本店销售排行榜靠前的商品，因为这些商品更容易引起顾客的注意和购买。
三是选择供应商积极配合，有具体促销方案的商品。场内和场外促销联动，才能加大商品的销售力度。四是选择与竞争店发生冲突少的商品。这样就不至于发生惨烈的价格战了，避免两败俱伤的情况。
DM的策划与操作
DM是一个定期的广告促销活动，不能只是偶尔匆匆忙忙的搞一期，然后就一连几个月都不出一期。以下这些问题都是DM策划中需要
特别注意的内容。
（1）每期DM广告商品应突出鲜明的主题，锁定宣传的客户，确立销售的指标。（2）预算决策：成本耗费所花的钱是否得当，广告信息会换取的热卖程度。
（3）信息执行：DM广告的覆盖面、时间段、周期率、可靠度。
（4）广告评估：调查广告对市场的影响和顾客的反响，销售的增长比、营运的开支比。
（5）DM广告商品的促销价力争达到主导消费市场，震撼消费者的效果。（6）商品组所占比重应与销售份额同比，单品数量一般不超过100种。（7）鉴于DM广告以提升销售为直接目的，应尽可能减少单位销售额小的商品。
（8）周期以两周为宜，配合重大节假日，全年应为30～35期。
（9）每期DM广告商品必须更换，同一商品不能连续出现，个别确有必要的商品和价格又明显下调的商品可特别考虑。（10）版面相对固定，创意简明，设计以商品为主，不需讲究情调效果，力求商品的价格、销售单位等一目了然。
（11）图片和文字以7∶3、药品与保健品以6∶4适中，重复使用的商品和具有普遍需求的新产品与一般促销品在版面设计上有明显的区
分，可以醒目的标价来突出。
（12）极具价格优势的商品和具有普遍需求的新商品应与一般促销品在版面设计上有明显区别。
（13）DM广告的封面和封底应保留给吸引人的商品，或者价格极为优惠、销售额较大的商品，也可以为商品作专题宣传。
（14）为了增强客户对广告的信任度，对DM广告产品实行必要的重复减价行动应在广告期结束后3周才宜进行，保健食品、药品的季节
性等因素要在DM策划时提前考虑。
（15）DM制作虽不以单纯赢利为目的，考虑制作成本，每期印刷投递的数量须根据客户开发的具体情况而定，邮寄对象则视实际购物情况
每3个周期调整一次。
（16）突出季节性、时效性、节日消费等特点，不断发掘消费潜能，引导超前消费。
（17）节日及店庆增加特刊。
DM发放
（1）传单到位根据员工数量和目标领域的大小，把DM单和发放人员分成几个小队。不必分得太细，否则不利于管理，甚至出现重复
发放的问题。
（2）画线路图以本店为中心，设定目标区域——方圆1公里内为主要发放区，方圆两公里内为次要发放区，方圆两公里以外为不确定
区域，主要以住宅区和人流量集中区域为主（如商场、公园、集贸市场等）。然后再划分各小队负责的线路。
（3）发放传单由队长分配小组的细节区域，并统计名单。同时宣布纪律，在发放期间，发现有遗失地上的DM单必须拾起，重新发放；
发放过程中，热情为群众宣传活动内容，动员群众积极参与，但绝不能强行塞给群众。
（4）抽查由门店组长带队长对各个区域进行抽查，主要目的是抽查区域内群众手上是否有单，是否有DM单遗落在地上（按比例内给予警示）；住宅区域内，门上是否有DM单，是否有户主正在看DM单或谈论活动内容等；听取周边群众对活动内容的意见或建议，便于
下次活动的改进。
总结在活动期间，是否有顾客接单前来（以口头形式咨询，书面形式汇总），听取顾客对本次活动的意见和建议，总结后以书面形式
报连锁营运部。
卖药先卖知识（中国医药报）
近日，北京某媒体开展的一项调查显示，中国消费者用药知识普遍欠缺。在接受调查的人中，4%的人看不懂药品说明书；近20%的
人吃药看广告而不是听从医生或药师的指导；吃药凭经验、过分迷信抗生素等现象则更是普遍存在。
无独有偶，北京市药监局近日公布的北京大学国情研究中心对北京药品市场安全程度的评估结果也显示，中国“公众安全用药知识不足”。其中，只有18.8%的受访者在买药时会注意药品批号；20.5%的受访者表示在没有处方的情况下购买过处方药；72.2%的受访者会“随
手扔掉”过期药品。
章小兵在安徽省青阳县南街大药房工作多年，是该店的经理兼驻店药师。虽然南街大药房规模不大，但因为距旅游胜地九华山不远，旅游者较多，因此章小兵接待的顾客也是形形色色，既有来自大城市者，也有当地的城镇居民，甚至还有不少来自农村的消费者。虽然顾客的差异很大，但药学知识不足是他们共同的特点。章小兵说：“不过区别在于，文化水平较高的消费者往往容易自以为是，选择药品时不听医生或药师指导，认为价格越贵越好、产品越新越好，甚至一些消费者矫枉过正，药品刚刚出厂两个月，就拒绝购买。而文化水平较低的消费者，尤其是农村消费者，则容易偏听偏信或看广告吃药，误认为做广告越多的药越好；或者别人吃什么自己便吃什么，
忽略了个体差异。”
专家表示，其实公众普遍存在的用药误区还有很多，比如注重药物疗效，忽视治疗周期；认为服药时间准不准无所谓；为了增强疗效自行加大服药剂量；用茶水、牛奶等饮料冲服口服药，等等。“服药时的不拘小节，会给健康带来严重的危害。”专家说。据统计，我国每
年有250万人因用药不当而住院治疗，19万人因此死亡。
长期以来，为了提高公众的药学知识水平，保障公众用药安全，各地药品监管部门也没少费力气。201*年12月17日，福建省厦门市药品监管部门走入厦门大学校园摆起了“摊子”，让师生了解如何鉴别药品的真假，普及药品知识；201*年12月28日，广西壮族自治区食品药品监管局、南宁市政府在南宁联合开展“安全用药，健康相伴”主题宣传活动；日前，北京市药监局相关负责人表示，北京将编写50万册《公众安全用药知识手册》，免费发放给北京市民，同时还将开展“安全用药宣传月”活动，向市民宣传安全用药知识……类似的宣传活动
可谓不胜枚举。忽略的“阵地”
对于药品监管部门的种种努力，哈尔滨市宝丰大药房的一位负责人表示，药品零售企业同样有责任向公众传播用药知识，而且药店也有能力成为传播健康用药理念和科学用药知识的最佳平台。“可事实是，”一位业内人士说，“无论是社会还是药店自己，似乎都没有对药店
的这一功能给予足够的关注。”
该业内人士表示，其实药店在传播用药知识方面有着很多独特的优势。比如，门店的药师和店员可以随时随地与进店的消费者交流药品知识，潜移默化地影响公众的用药理念和用药习惯。同时，药店还可以通过会员制等方式与顾客建立长久的稳定关系，使药学知识的传播持续深入地开展。此外，由于药学知识的专业性，普通公众往往对其不感兴趣，而进药店的顾客则有着用药需求，渴望了解用药知识，
此时进行知识传播当然更容易被接受。
不仅如此，章小兵说，药店传播用药知识很多时候是通过事实来“教育”消费者的，所以效果也更好。一次，有位中年人因肠胃不适到南街大药房购买“整肠生胶囊”，但服用后发现“无效”，便怀疑是假药，遂回到药店质问。营业员经过了解，得知他是边喝开水边吃的药，便向他解释：“整肠生胶囊”是活性菌，用开水服用会使活性菌丧失活性，另外，用开水服用抗生素也会使药品失效。中年人这才恍然大悟，并表
示的确曾同时服用了阿莫西林。
同样，辽宁一位李姓驻店药师的经历也说明了“现身说法”的重要。一次，一位老年顾客购买了一盒胶囊剂后，准备用药店提供的白开水当场服药。可接下来的事情却让李药师大吃一惊，只见这位老人拿出一粒胶囊，剥掉外壳，把药全部倒进水杯里。李药师见此急忙叫住了
他。
“怎么了？我一直这么吃药啊。”老人很不解。面对老人的疑问，李药师忙解释，胶囊制剂很多是对食道和胃黏膜有刺激性的粉末或颗粒，或口感不好、易于挥发、在口腔中易被唾液分解，或者易吸入气管。这些药之所以装入胶囊，就是为了保证药物有效，同时也为了保护消化器官和呼吸道免受刺激，一旦去掉胶囊壳服用，难免会造成药物流失、药效降低。所以，服胶囊剂时，不宜去壳服用。老人听后非常吃惊，此后每次购药都会找李药师详细咨询一番方才放心。“这样的消费者其实很多，一旦有过类似的经历，他们再吃药时就会谨慎得多，也
知道多问问了。”李药师说。
卖药先卖知识实际上，在向公众传播药学知识方面，药品零售行业也一直在“默默”努力。正如章小兵所说，“卖药就是卖知识”。作为药品零售行业中
的一员，他相信，引领消费者健康用药理念的药店最终会赢得消费者的青睐。
传播药学知识的关键在于“人”。“首先要懂，”章小兵说，“药店的药学服务人员只有熟练掌握药学知识，才有可能让药店真正成为传播药学知识的重要阵地。”而事实上，药品零售行业对于内部人员专业知识的培训也越来越重视。201*年10月27日，老百姓大药房专门成立
了药师俱乐部，该俱乐部成立的主要目的之一，就是通过专业培训和健康讲座提升药师的药学知识水平。
但一位药品零售企业的负责人表示，不可否认的一个事实是，目前消费者对药店药师和店员的信任度还不高，这也是药店成为药学知识传播阵地的一道“坎儿”。对此，章小兵表示，要赢得消费者的信任，药店药学服务人员除了要熟练掌握专业知识外，还要有良好的沟通技巧。据他介绍，曾经有一位消费者拿着处方来药店购买“金匮肾气丸”，当章小兵拿出一盒宛西制药生产的桂附地黄丸对他说这就是金匮肾气丸的时候，那位消费者却无论如何也不相信，甚至还怀疑章小兵在变相推销药品。看到消费者不信任，章小兵不急不忙地当着他的面在网上搜索出金匮肾气丸的资料。看着电脑上显示的“金匮肾气丸是在六味地黄丸的基础上加入桂枝、附子二味药组成，因此又叫八味地黄丸或桂附地黄丸”的说明时，消费者终于转变了态度。“当消费者不信任你时，不妨借助书籍或网络来给自己提供佐证，打消消费者的怀疑。”一
位业内人士说。
而在农村，类似的药品知识匮乏现象更为普遍，尤其是农村的老人用药不当现象更多。曾有一位友人放假回农村老家串亲戚，不想吃
坏了肚子，亲戚家的长辈赶紧拿出一盒止痛药给他，并对他说，家里人肚子痛都吃这个药，吃了就不痛了。
对此，一位业内人士表示，如果能调动起千千万万农村药店的积极性，一方面让从业者不断提高自身的药学知识水平，一方面让农村药店作为宣传阵地，通过一些活动，以及在日常经营中去加强药学知识的宣传教育，对于培养农村消费者的正确用药习惯将大有裨益。此外，“无论是城市还是农村，药店要真正成为传播药学知识的重要阵地，离不开政府相关部门的扶持。”一位业内人士提醒说。实际上，政府相关部门与药店的合作早已有之，自201*年起，江西省南昌市、江苏省丰县等地的药品监管部门就把辖区内的药店打造成为“安全用药，合理用药”的宣传点，驻店药师作为宣传点的义务宣传员向公众宣传用药知识；北京市、海南省海口市等地的药品监管部门则通过在药
店张贴安全用药宣传画、散发宣传资料、出专题宣传栏等方式向公众宣传用药知识。
“作为药品零售企业，我们希望与政府部门的合作能够更持久、更深入。”一位药店老总说，“因为药店成为药学知识的宣传阵地，不仅
有利于保证百姓用药安全，同样也会促进药品零售行业的健康发展。”
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