银行保险期交工作情况汇报4页
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借鉴经验坚定信心适时调整开拓银保期交新局面
近年来，银保业务已由发展趸交业务向趸交、期交并举方向转型。依靠传统的以个险队伍为主、职工队伍为辅的展业模式已即将成为历史，一手抓行口柜面业务、一手抓理财队伍自营业务，已势在必行。而行口柜面期交业务，则是期交业务发展的主渠道，也是公司实现银保期交任务的前提和基础。近年来，我们也一直在想办法突破，但未取得实质性进展。今年7月末，舒城公司与舒城农业银行开展期交业务共建活动，他们通过说明会的形式，首场签单60万元以上并及时回收，给了我们极大的鼓舞。我们认为，借鉴舒城公司共建成功的经验，XX公司通过努力，定能实现银保期交业务的大发展。通过深入调研，我们首先选择与邮政局开展共建活动，继而在邮储、建行得到延伸。仅八、九月份，实现行口期交152.4万元的佳绩，创我县行口期交的奇迹，在全市也居领先地位。下面就将我们如何开展行口期交业务的具体做法总结汇报如下。
一、坚定信心，下定做好银保期交业务的决心
近年来，全国各地有许多地方银保期交做得相当好，今年三月八日，市公司利用开业务分析会之机，专门组织各公司负责人到我省银保期交做得最好的单位巢湖和县参观学习。回来后，我们及时进行了整理、总结，同时，我们也随时留意全省范围内银保期交做得不错的单位，经常进行交流、沟通。我们认为，
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银保期交发展并不可怕，只要坚定信心，找准方法，加大投入，别人能做到的，我们经过努力，也一定能够做到，和县能一个季度完成1000万元，我们一年时间一定能完成600万元的任务目标。
二、借鉴经验，制定适合我县情况的业务激励方案决心再大，思路再好，但最终还是拟定切实可行的方案并付诸实施更重要。根据兄弟单位的一些成功经验，特别是借鉴太平洋在邮政系统银保期交取得重大突破的一些有效做法，结合我公司实际，我们制定了一套兼顾各个层面的业务激励方案，该方案既以期交为主，也兼顾趸交；既考虑到邮政局利益，又兼顾各销售网点的利益；既考虑到相关支局长、所主任利益，又突出业务高手的个人利益。我们针对柜员设立大单奖、每周之星奖、每月之星奖、破零奖等阶段性奖励，充分调动柜员的销售热情，有力地推动了邮政行口期交业务的拓展。
三、主动跟踪、适时调整政策，推动银保期交业务不断向前迈进
方案拟定后，我们及时对相关人员进行了业务培训，主动追踪邮政局金融代理部人员把任务分解到各网点，细化到每一个人。公司分管经理、银保部主任与邮政局金融代理部人员深入到每一个网点，一个个抓落实。对业务销售情况通过实时战报，将各网点、个人的任务达成情况及时进行通报，以形成激励先进、鞭策落后的竞争氛围。在方案实施不久，我们发现，虽然力度很
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大，邮政局领导也极为重视，但进展不是很理想，从8月1号到12号，十来天时间，才做了七、八万元。通过了解，原因主要是柜面人员已习惯了趸交销售，对做十年领的期交，感觉有风险，心里有顾虑。为快速扭转这个不利局面，公司经理室果断决策，对方案进行调整，重点宣导三年交六年领的鸿盈。此举公司在费用上虽然受到了很大损失，但对行口期交的突破非常有利。事实果不其然，在全面放开三年交六年领的鸿盈后，邮政银保期交业务取得了意想不到的发展势头，各网点陆续出单，有时一天期交达成近十万，在短短一个月时间，就出单上百万元。截止到九月底，两个月期交总量达到146万元，相当于公司自营业务的总和。通过邮政期交业务的发展，对我们拓展其他行口期交业务积累了经验，也坚定了我们完成全年计划目标的信心。
四、加强宣传，强化服务，保持业务发展的后劲在我们与邮政开展的期交业务如火如荼的同时，泰康也在邮政启动了期交销售，他们力度更大，但进展却并不理想。究其原因，主要还是XX人寿品牌大、服务好、产品优。行口柜员非常注重的就是公司的服务，而这恰恰又是我们的优势。我们是正规的机构，有专门的服务人员，健全的服务网络，这是其他小公司所无法比拟的。我们特别注重服务的延伸，遇到问题及时上门解决，或把纠缠的客户直接请到公司，想尽一切办法妥善解决，不给行口和柜员留后遗症，解决他们在期交销售的后顾之忧。这样行口和柜员都能够放心大胆的销售我们的产品；另一方面，为维
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护我们的自身利益，我们也加强宣传，加大对柜员的业务培训，柜员也能够做到如实宣传，不误导客户，做优质保单。一系列的举措，让邮政系统员工充分感受到与XX的合作真诚、放心、满意，也更加密切了我们与行口间的合作关系，为长期开展好各项银保业务奠定了坚实的基础。
在抓好邮政系统业务的基础上，我们又参照邮政的方案，与邮政储蓄银行进行合作。目前，我县邮政储蓄银行柜面期交业务也启动起来了，到目前为止，期交业务已近40万。邮政、邮储柜面期交业务的发展，坚定了我们在其他行口全面开展期交业务的信心。为迅速扩大战果，十月初我们又与建设银行开展期交业务共建活动，到目前为止，销售业绩已达20万。下一步，我们将积极准备，坚决拿下农行这块硬骨头，实现银保期交全面开花。
总之，我们在行口柜面期交上今年虽然取得了一定的突破，但与全年的目标任务相比差距还很大，特别是行口之间发展不平衡，农行、工行两个大行还未真正启动起来，而且三年交六年领的鸿盈虽然对上量有利，但成本太大，唯独只有变三年向五年、十年期交转型。我们相信在市公司总经理室的正确领导下，XX将紧紧围绕既定目标，坚定信心，扎实工作，采取一切措施，想尽一切办法，确保今年的银保期交目标圆满完成。
XX人寿XX支公司
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扩展阅读：银行保险201*年上半年总结报告(WORD版)
紧盯市场全面布局价值先行（201*年上半年工作总结暨201*年下半年工作规划）
江西分公司银保
201*年上半年，江西银保行业市场竞争激励，在竞争如此激烈的市场环境中，江西银保各紧跟总公司战略步伐，及时对接总公司金E产品，迅速出击，打开市场局面，江西银行在201*年一季度获得了优异的成绩，顺利达成总公司大个险、新单价值、规模、期交、幸福人生以及续期二开6项指标。二季度紧跟节奏、继续拼搏，努力达成幸福人生半年指标111%、达成规模半年指标135.94%、达成二开半年指标107.2%，完成3项半年任务指标，达成新单价值半年指标91.66%、达成期交半年指标88%，离半年任务指标略有差距。
下半年，各机构要不断完善结构、超越自我，秉承“市场导向，价值领航，专业制胜”的指导思想，全力发展大个险业务，加大价值转型，稳住期交第二的市场地位，继续拉开与同业的差距。捍卫**荣誉，决不辜负总、分公司信任，以最优异的成绩为公司发展做贡献！
一、201*年上半年工作总结
（一）201*年上半年业务达成情况截止6月30日单位：万元
指标新单价值幸福人生期交规模二开全年达成96612212727全年任务21072201*200达成率同比情况系统排名191519121728201*年系统排名202223172826同比情况17451145.83%-19.94%55.50%28.91%44.00%-32.38%305844500067.97%-14.51%26850090%53.60%204.76%95.86%-2.52%13个月继续率86.27%-201*年上半年，江西**银保在系统排名同比全面提升。新单价值上升1位、期交上升4位、规模上升5位。幸福人生上升7位、二开上升11位
（二）201*年上半年年市场、渠道排名情况
1、全国市场、排名情况单位：亿元
规模上排年规模名同期494149813851681276151103712339428市场占比期交排上年名同期73.123.431.822市场占比30.81%11.57%12.93%11.67%5.08%同业同比期交同比国寿**新华太保人保245寿平安42太平141生命350阳光51-0.82%29.21%43.41-17.90%8.14%16.34-15.86%7.52%18.22-16.16%6.07%16.437.28-44.94%-38.32%-42.74%-29.97%285-13.94%14.49%9.7-23.90%57579160148合计1691---8-26.09%2.47%13.3511.73.00%9.43%147.28%8.35%8.179.9-28.95%5.76%286.63%20.72%10.8613.2-30.02%7.65%-14.51%3.01%7.296.7-7.72%5.08%140.--13.64%100%201.5-35.30%100.00%9-201*年上半年，规模市场在国寿、生命、太平等的带动下，同比实现正增长。
201*年上半年，期交市场整体大幅负增长，降幅达35%。2、江西市场、排名情况
规模期交机构规模期交保费差额同比排名保费差额同比占比占比163604-13298036%8773-604652%-40%国寿2%17%-15%42727---16%-35%**30624--2%208164612%-15%太保692523699-9%7245027715%4%生命128713-9808929%703%24%128%5184288511%-10%太平17394132302%-20%6121615117%-4%新华1072419900人保90542寿合计448527-59918---20%排名124356716%399017366%3%100%41%---16765---100%-40%---中国人寿在江西市场依然独大，期交市场份额较去年有所下滑，其他大部分同业公司市场份额都在减少。只有生命、人保寿同比正增长。**负增长35%低于市场5%。
规模市场排名截止6月15日单位万元
截止6月30日，公司规模业务在江西市场排名第4，市场占比8%。期交市场排名
截止6月30日，公司期交业务排名第2，市场占比14%，期交降幅35%，与全国期交降幅持平。渠道占比排名
渠道邮政农行建行中行工行招行规模占比22.41%57.34%10.18%1.82%3.78%3.89%同比-63.38%65.59%-45.93%49.29%39.73%4.29%占比7.32%14.80%34.88%5.79%10.25%18.00%期交同比-69.10%-38.12%-31.20%3.91%-21.05%-40.37%上半年公司规模占比前三的渠道为农行、邮政、建行；期交占比排名前三渠道为建行、招行、农行。各机构市场占比排名
机构上饶抚州南昌吉安宜春鹰潭萍乡景德镇九江新余赣州保费合计1406159146402470142456810391659206012772409保费4453417393471395091121623060**占比32%21%16%14%10%9%9%7%3%2%2%排名12445357878上半年各中支市场占比超过15%的有上饶、抚州、南昌；其中上饶市场占比排名第一。(三)新单价值达成情况
产品结构产品名称缴费年期金满仓趸交金D金E3金B期交金D5103510趸保费990315211644985997514.682.453.8占比32.19%4.94%53.48%0.28%3.24%0.17%0.01%0.27%0.01%8.26%966万90.61%结构占比新单价值5幸福人生续期服务总规模101064.2253268307603.46%0.82%0.87%100%0.87%100%上半年新单价值累计达成966万，系统排名达成率19。期交及大个险业务累计占比8.26%，低于系统均值。
幸福人生占比4.28%，创造新单价值677.5万，价值占比70.13%。10年期以上产品（续期服务）占比0.87%，占比偏低。
（四）幸福人生年度走势单位万元
江西分公司紧跟总公司战略布局，坚持走价值转型路线，达成开门红幸福指标，幸福人生业务在开门红期间表现突出，特别在2月达成517万保费。
总期交年度走势单位万元
通过上半年的成绩，公司期交业务排名第2，市场占比14%
规模年度走势
江西分公司及时对接总公司金E产品，迅速出击，打开规模市场局面
（五）队伍发展现状银保队伍人力
机构吉安南昌抚州赣州上饶新余萍乡宜春九江景德镇鹰潭分公司合计271银保345431214911102611816外勤队伍银保续期18161131946107151110381合计5270422468151636182317后援内勤341232242321745全省架构：截止6月底江西银行保险人员合计426人，其中内勤45人，销售管理人力42人；客户经理人力（含外带内人员）229人，续期力110人。
（六）两能两率指标达成数据统计201*年上半年月度平均数值
指标规模期交幸福人生网均产能（万）人均产能（万）活动网点（个）19.2435.582643.164.081343.663.8560人员活动率63.0%45.8%25.1%
（七）经营亮点与不足经营亮点
1、不辱使命达成开泰杯指标：201*年上半年公司顶住市场压力和冲击，重点突出节点经营，分时段打节奏推动业务发展，顺利达成“开泰杯”大个险、新单价值、规模、期交、幸福人生、续期二开6项计划任务。2、马不停蹄半年指标提升：201*年上半年，江西**银保在系统排名同比全面提升。新单价值上升1位、期交上升4位、规模上升5位、幸福人生上升7位、二开上升11位。（其中幸福同比正增长28.91%，增幅274万、二开同比正增长204.76%，增幅180万）
3、突出重围打开市场局面：上半年**期交市场排名第2，**期交累计领先太保632万，领先新华1280万。
4、积极响应打响康悦首爆:为配合总公司新产品“康悦人生”上市，全省积极响应，5天康悦人生实动86%，首爆保费达70.9万。5、幸福有约达成计划目标:上半年，幸福有约顺利达成7件，就一季度达成总公司5件的目标。二季度2件。所创保费220万。其中首期建行2件、招行2件，续期二开3件。
6、军区督导掌握机构动向:设立军区督导体系，实行一对一督导，每日对机构业务发展动向实施监督和反馈，助推业绩达成。7、内外齐动打响渠道经营：配合开门红期全面冲刺，1月前3天，制定“开门首爆”尊享奖首爆开门红业绩，通过“千军万马”客户经理达成奖、“抱团作战”县域、本部达成奖、“赣鄱称雄”机构对抗赛和“价值赣鄱再铸辉煌”201*年江西银保机构全能王竞赛方案巩固一季度成绩，在3月配合网点业绩冲刺，开展决战网点之-黄金三天乐活动和“网点对对赢”方案决胜开门红。
在二季度，延续上季度火热氛围，开展“四五联动魅力九华“活动，设立了顶尖高手奖、客户经理奖和幸福有约奖，冲刺半年年任务。8、销售创新探索销售模式：面对复杂多变的市场环境和激烈的市场竞争，江西银保积极探索高价值产品销售技能创新，在全省大力推广“幸福321”销售技能的培训，提高了部分客户经理幸福人生的销售技能。
经营不足
1、新单价值半年达成率45.83%，未达成半年目标，且出现同比负增长19.94%。期交半年达成率44%，未达成半年目标，同比负增长32.38%。
2、机构发展不均衡，上饶、抚州、南昌市场占比高于15%，九江、新余、赣州市场占比低于5%。
3、全省队伍高价值产品销售意识和技能有待提高，还未能全面适应价值转型的需求。
4、续期方面，退保及失效率较高，全省13月继续率未超越90%；二开方面，人员活动率较低仅35%,距70%的要求有一定差距。
二、201*下半年工作规划
（一）、201*下半年经营思路
201*年下半年，江西银保将继续保持幸福人生的高速发展，持续坚持销售队伍的专业化建设，持续坚持渠道扩张，全面推行指标管理体系，以指标经营为抓手，全面加强综合经营管理。三季度以“金泰杯”为契机，推动人员实动、扩大渠道影响，全力冲刺四季度收官战。
（二）业务经营目标
指标规模幸福人生期交续期二开13月继续率下半年目标1.5亿1200万2700万320万90%市场目标：规模保持领先地位，确保期交市场第二。渠道目标：确保在渠道业务占比正增长。系统目标：各项业务排名确保正增长。（三）、业务推动节奏
三季度：结合“金泰杯”全面布局，全省以周平台、日平台为追踪周期，强化追踪力度。7月在招行开展“幸福社区”发布会，以活动带动人员实动，打破传统“淡季”观念，实现“淡季”不淡的局面。四季度：全力冲刺，完美收官。全面达成全年计划目标和各项指标，加大邮政、农、建、招渠道布局，以中、工渠道作为补充，占据网点、夺回排名，为明年开门红做好全面准备，再创江西银保辉煌。（四）渠道合作布局
围绕“巩固已有渠道优势、提高国有渠道占比、抢抓中小渠道布局”展开渠道工作，强化渠道差异化管理。继续加强建、农、招、中、邮储国有渠道发展，利用中信渠道扩大规模发展。
建行（期交战略渠道）：深化合作力度，持续加大幸福人生推动力度，巩固建行渠道地位，同时兼顾传统期交，7月开展“幸福有约”养老社区发布会、以活动提升建行网点产能，打造50个期交精品网点。深挖私人银行资源和高端客户。
邮政、农行（规模战略渠道）：三季度要紧紧抓住邮政、农行渠道，坚决向邮政、农行要规模，尽最大努力提高网点覆盖，抢抓三、四季度规模保费，同时兼顾期交发展，规模为价值服务。招行（价值渠道）：强化招行价值渠道作用，全力以赴推动幸福人生上平台，积极开拓大单销售，以“幸福有约”为抓手、精品产说会为形式开发高端客户。
工行（期交增量渠道）：201*年下半年继续加大工行网点资源开拓，工行有480个网点，把工行作为重点合作渠道，人力和资源匹配到位，形成系统和体系，创造价值产能。股份制银行（FIC专属渠道）：主抓中信渠道的扩张，通过中信渠道带动股份制银行的发展，全力发展大个险业务。对接总公司“中信银行幸福有约”计划，带动“幸福有约”业务。（五）强化三级渠道体系布局，明确三级责任人
银保责任人：负责合作渠道的高层维护、日常维护，包括重大活动的策划和组织以及新渠道的开拓、维护支持。
银保部经理、督训：负责合作渠道的中层和合作岗位人员的日常维护，渠道各大活动的落实以及协助开拓新渠道。
营业部经理：负责所在分行渠道的日常维护，协助中支落实所在渠道的重大活动以及负责所在渠道支行、网点的维护。（六）坚持销售队伍的专业化建设
销售队伍的专业化水平、职业化水平是打造**银保核心竞争优势最重要的途径之一，精细化管理和细节经营是销售队伍专业化的必然过程，各级团队带头人对销售团队专业化的正确认识、重视和细节经营决定团队专业化水平。
营业部建设：以基本法上线实行为契机，加快营业部调整和搭建步伐，建设标准营业部，持续的营业部经理训练，提升营业部经理经营管理能力，中支把营业部经理列为管理团队，参与中支管理体系运作，严格基本法考核，完善指标体系。
核心经营指标建设：坚持两能两率常抓不懈,人员活动率：70%、幸福人生活动率：40%、网点活动率：30%、活动网点：500个、人均规模：25万/月、人均期交：5万元/月、3万P人力占比:35%、网均规模：25万/月、网均期交：5万元/月。
新人培养：优化新人培育流程，从人员甄选、新人训练、督导转正，全面提高新人转正率，做到增得进，留得住。注重日常管理细节，坚持队伍训练持续进行，提高13个月留存率。培养业务骨干和高手的能力，树标杆、建文化，持续提高3万P人力。续期二开：贯彻“三个加强”，加强考核，以基本法为导向，提高队伍自我经营能力；加强培训，提升续期队伍专业技能。打造主管队伍，增强意愿及技能。；加强“三谈”（约谈、面谈、会谈）模式的推广运作，进一步提高服务品质，及客户二次开发率。（七）幸福人生、幸福有约的核心推动措施1、幸福人生推动措施
快速调整积极应对：根据目标分配，各机构要将下半年幸福人生任务目标细化分解至营业部、营业组、客户经理。以日平台达标为抓手，各级团队上报可行性措施，分公司及中支进行评估审核，使措施切实可行，杜绝敷衍。
下半年各级管理团队KPI考核系数全面转向新单价值达成及大个险任务达成，客户经理考核与幸福人生直接挂钩，利益导向与压力并存。
统一思想坚定信念：坚定不移的跟随总公司“转型、创新、发展”的战略转型道路，全面贯彻落实公司下半年政策，坚定向价值转型，大力发展幸福人生等高价值产品。
各级管理干部要认识再统一、思想再统一；各级销售团队幸福再培训、再通关。
贯穿活动淡季不淡：持续推进小型产说会、小型沙龙日常化经营。在全省推广小型产说会、理财沙龙标准操作流程，各机构要将小型产说会、小型沙龙作为常态化经营手段，贯彻到营业部日常经营中，将产说会落实到营业部、组，提高产说会频率和效率，有效提升高产能。分公司三季度在建行、招、工行、农行、四大渠道全面推动幸福人生。全力在渠道突破幸福人生销售瓶颈，拉升业务平台；利用好“金泰杯”政策拉动幸福发展。2、幸福有约推动措施
幸福有约加快布局，打造银保价值新增长点。紧跟总公司幸福有约节奏，以“幸福有约”发布会等活动，大力发展建、招私人银行高价值客户、网点高端客户和续期二开高价值老客户；加紧对接总公司“中信银行幸福有约计划”；达成下半年“幸福有约”6件目标。
（八）巩固中心城市，县域市场转型
重点培育省级分公司本部、重点中支发展，加大大个险业务发展，全力提升高价值业务扩长和渠道扩长。
维护现有县域市场，加大县域市场的价值转型，加紧开发新的县域渠道。
（九）回归基础管理，坚持五个抓手点
抓会议:坚持每周网络督导会，月度现场分析会，机构早夕会及周末技能培训。
抓管理:明确内勤队伍职责、加强内勤队伍服务。
督训讲师负责产说会主讲主持、技能训练、网点辅导、产品培训，严格考核销售队伍、严把出入关，加大培训和训练力度；培养自主经营意识和能力；优化组织架构，优化投产比和劳产率。抓指标:期交网均产能：8万/月，期交人均产能：8万/月，规模人员活动率：70%，期交人员活动率：50%，幸福人生人员活动率：30%。
抓监督：下半年业务督导实行一对一的督导模式，做到一个机构专人督导，保障分公司策略及传达到机构。利用现场督导的方式帮助机构提高工作效率。
抓品质:13个月继续率：三季度90%，全年90%,电话回访：98%；整体首访：65%；期交首访75%。
今年上半年，行业跌宕起伏，竞争激烈。通过上半年的洗礼，极大考验了江西银保铁军的智慧和能力。在下半年，我们依旧以铁军的姿态、铁军的精神开创新的辉煌业绩。让我们在总公司领导下，高举高价值业务发展大旗，以“市场导向，价值领航，专业制胜”为指引，聚焦价值转型，为公司全年价值正增长和百亿大个险目标做出最大贡献！
江西分公司银保部201*年7月4日
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