激励考核机制决定网格营销成败
激励考核机制决定网格营销成败李刚强（中国电信集团公众客户部）
网格化营销是近年来新出现的一种营销思想，在地方运营商发展宽带业务中得到了有效的运用。所谓网格营销，是指将目标市场按照某个标准划分成网格单元，运营商为每个网格单元配备一定的企业资源和相应的网格经理、装维人员等。
网格营销的基础是网格，核心是考核激励体系。它涉及到网格经理、装维人员和营业厅三方人员。如果三方职责不明晰、考核激励体系不合理，就会出现抢夺客户、利益纷争、消极怠工等问题，网格营销自然也不会有成效。笔者认为，网格营销要成功，还有一些关键环节值得探讨。
比如薪酬激励和绩效考核机制的问题。要防止客户经理、装维人员、营业员为抢夺客户打架，或互相推诿责任互不配合，建立合理的薪酬机制至关重要。网格营销的基础是网格小区和网格经理，如果将营业员和装维人员的业绩都与网格经理挂钩，将其利益捆绑在一条线上，三方配合完成任务，共享收益，那么对其管控将更简单有力。在激励的同时，又要科学考核。既要考核网格经理的收入指标，也要考核用户发展和维系指标。如果只考虑收入指标，就会导致网格经理销售其他部门产品或易销产品，对公司重视的指标却努力不够。实际上，用户发展始终是运营商的KPI之一，有效维系客户、降低离网率的重要性也不言而喻。只有全面考核、重点得当，才能促使网格经理按照公司思路工作。
其实，薪酬激励和绩效考核机制还关系到基层团队的稳定。一线员工是运营商的排头兵，是前线作战的主力军。但目前一线员工的薪酬待遇低、工作压力大、归属感差、流失率高。不少管理者抱怨一线员工流失太快，刚培训完能开展工作了，却因压力大待遇差而跳槽走人，浪费了企业成本阻碍了业务发展。针对这种情况，一方面可以改变薪酬激励方式，改一次性提取佣金为分月提取佣金，增加客户维系佣金比例来稳定队伍；另一方面可以通过加强关怀提高员工归属感。
此外，在各地市场中一个屡见不鲜的现象是网格经理跨区抢夺客户导致纷争不断。网格经理负责对应小区的市场宣传、客户发展、维系等工作，并按照客户发展量计提佣金，凡是该网格小区内的新发展客户均计入其业绩。管理层应在制度上予以管控，这样才能避免因利益纷争引发内部矛盾。
扩展阅读：网格营销成功的五大要点
网格化营销是近年来新出现的一种营销思想，在地方运营商发展宽带业务中得到了有效的运用。所谓网格营销，是指将目标市场按照某个标准划分成网格单元，运营商为每个网格单元配备一定的企业资源和相应的网格经理、装维人员等。
网格营销的基础是网格，核心是考核激励体系。它涉及到网格经理、装维人员和营业厅营业员三方人员。如果三方职责不明晰、考核激励体系不合理，就会出现抢夺客户、利益纷争、消极怠工等问题，网格营销自然也不会有成效。笔者认为，网格营销要成功，需要做好下面五方面的工作。
一是要禁止网格经理跨区发展客户。网格经理负责对应小区的市场宣传、客户发展、维系等工作，并按照客户发展量计提佣金，凡是该网格小区内的新发展客户均计入其业绩。原则上要禁止网格经理跨区发展客户，这样才能避免网格经理之间因跨区营销而导致纷争。
二是要合理规范装维人员和营业员职责。营业员负责为网格经理营销成功的客户进行再次营销并为其办理开户手续等。装维人员为客户提供安装服务并在出现故障时进行维护。两者对于业务发展来说都不可或缺，但要防止由于职责不清和薪酬机制不合理而导致他们抢夺网格经理的业务。
三是要建立合理的薪酬机制。要防止客户经理、装维人员、营业员为抢夺客户打架，或互相推诿责任互不配合，建立合理的薪酬机制至关重要。网格营销的基础是网格小区和客户经理，如果将营业员和装维人员的业绩都与客户经理挂钩，将其利益捆绑在一条线上，三方配合完成任务，共享收益，那么对其管控将更简单有力。
四是要建立合理的考核机制。既要考核网格经理的收入指标，也要考核用户发展和维系指标。如果只考虑收入指标，就会导致网格经理销售其他部门产品或易销产品，对公司重视的指标却努力不够。实际上，用户发展始终是运营商的KPI之一，有效维系客户、降低离网率的重要性也不言而喻。只有全面考核、重点得当，才能促使网格经理按照公司思路工作。
五是要打造一支稳定的基层团队。一线员工是运营商的排头兵，是在前线作战的主力军。但目前一线员工的薪酬待遇低、工作压力大、归属感差、流失率高。不少管理者抱怨一线员工流失太快，刚培训完能开展工作了，却因压力大待遇差而跳槽走人，浪费了企业成本阻碍了业务发展。针对这种情况，一方面可以改变薪酬激励方式，改一次性提取佣金为分月提取佣金，增加客户维系佣金比例来稳定队伍；另一方面可以通过加强关怀，如为一线经理提供防寒服、雨伞等方式来提高员工归属感。
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