航空货运险承保经验
湖南分公司航空货运险承保经验总结
总公司市场部：
我司于201*年7月1日成功承保了长沙南思科技有限公司航空货运险项目，该项目采取逐笔出单的方式承保，费率为2‰，运输方式主要为航空运输，运输货物为手机显示屏。该项目自5月24日到8月15日签单保费共计80万元，年预计保费规模为200万元，风险状况良好，至今无任何保险事故。回顾该项目的展业、承保过程，现总结汇报如下：
一、高度重视，周密部署。
根据总公司大力发展非车险业务的战略导向，分公司市场部对全年的非车险任务进行了分解，制定了详细的计划，将非车险业务的发展列为各机构首要工作，并重点突出了对货运险和家财险、意健险等优质业务发展目标的要求。在完成销售计划部署后，修订完善了非车险费用政策，实行差异化管理，向货运险等优质业务倾斜，通过货运险营销方案这一杠杆引导销售方向，同时严格执行考核量化管理过程，保障各项计划、政策的顺利运行。通过一系列的周密部署，使各机构和全体销售人员目标明确，计划合理可行，为完成全年任务打下坚实的基础。
二、培训宣导，增强意识。
分公司市场部积极响应总公司的号召，会同分公司财产险部为货运险销售提供强有力的承保支持，促使货运险任务目标的达成，为此多次进行了货运险条款、核保政策、费用政策的培训和
宣导，通过一系列货运险培训，提升了公司员工在这一领域的销售技能，开拓了展业的视野，通过培训使全体员工提高了货运险的销售意识，对货运险有一个全面的了解和认识，能熟练运用到销售展业当中去。在政策培训的同时对分公司的货运险竞赛方案进行多层次的宣导，为货运险的销售营造一个良好的氛围。
三、分析市场，找准方向。
首先湖南属于内陆省份，水险市场相对港口城市较小，并且像中联重科、三一、纺织、茶叶等客户的水险基本都与其他保险公司有稳定的关系，公关难度较大，其次湖南货运代理公司公路零担货运近年赔付率居高不下，风险较大，主要原因为不足额投保、货物清单不能及时送达、每批货物价值不能确定、货物混杂容易交叉受损、租赁车运输不能实行有效的管理等。综合以上分析，我司将目标市场定位于航空、铁路及单一货物公路运输货运市场。
四、寻找客户，跟踪落实。
目标市场确定后，我司将航空货运市场的目光锁定在黄花机场（湖南省最大最主要的机场）货运代理公司，年初时销售员通过朋友介绍与机场货运建立了一定的关系，经了解零散货运保险已与中华联合公司签订了保险协议，尽管如此，我司没有放弃，继续保持有效的联系和沟通，在4月中旬的时候销售员了解到一个重要信息，货运代理公司正在与一个大客户商谈货运代理事宜，分公司接到反馈信息后，总经理室高度重视，抽调各相关管
理部门人员成立项目后援小组，带动销售人员一起策划展业方案，研究承保流程，明晰展业分工，有条不紊的展开一系列展业攻关。
五、出谋划策，周到服务。
明确各自分工后，后援小组陪同销售员一起对机场货运公司的领导和具体操作人进行了拜访，加强了解、加深关系。在展业过程中，虽然我司很难与客户直接进行协商，但我们积极为货运公司出谋划策，建议货运公司将保险费、报关费、运输费等各项费用绑定在一起与客户协商，以拓宽服务的内容和提高服务的质量，货运公司最终采纳了我司的建议，通过几轮商谈客户最终同意将所有事宜交与机场货运代理；而货运公司对于我司提前介入所提供的帮助非常感激，终于认可将我司纳入备选保险人之一。
在确定具体承保方案的过程中，项目后援小组反复商讨，仔细分析客户的心里和需求，认为货运代理公司作为全权代理，最重视的是整个保险过程规范、顺畅并得到全面细致的服务，而对于保费方面不会太介意，针对于此我司确定了较高费率、逐笔出单、专人联系和服务等承保方案，并从双方各自的角度耐心向货运公司解释，通过不解的努力、务实的态度和周到的服务，此方案最终得到了货运公司的认可并同意将这个客户的保险从其他保险业务中单独划分出来交与我司独家承保。
该项目的成功承保极大的鼓舞了分公司的整体士气，优化了分公司的险种结构，为公司带来了可观的经营效益。下半年我司
将继续加大在航空、铁路及单一货物公路运输货运市场的开拓力度，争取再创佳绩！
永诚保险股份有限公司湖南分公司
市场部
二0一0年八月十七日
扩展阅读：承保指引(货运险)
承保指引(货运保险)
一、险种特点：
(一）货物运输保险是以运输过程中各种货物作为保险标的保险。不论是对外贸易还是国内贸易，一笔交易的货物从卖方到买方，都需要经过运输过程，在此过程中货物遭遇自然灾害或意外事故而受损失是难以避免的。货物运输保险正是对这种货损加以赔偿的一种经济补偿行为。
（二）一般来说，海上货物运输保险保障的风险分为两大类：海上风险和其它外来原因引起的外来风险，也就是包括自然灾害和意外事故两大类。
（三）国内货物运输保险是列明责任保险，分为基本险及综合险。二、承保中使用的条款
（一）进出口货运险：1.PICC1981年1月1日修订（中国人民银行批准条款）1.海洋运输货物保险条款、战争险条款、罢工险条款2.陆上运输货物保险条款、战争险条款、罢工险条款3.航空运输货物保险条款、战争险条款、罢工险条款4.邮包险条款、战争险条款5.海洋运输冷藏货物保险条款6.活牲畜、家禽的海上、陆上、航空运输保险条款7.ICC（A）、（B）、（C）及战争险、罢工险条款（英国伦敦协会1981年1月1日条款）（二）国内货运险：1.国内水路、陆路货物运输保险条款（中国人民保险公司1995年2月条款）2.国内铁路货物运输保险条款（中国人民保险公司1997年7月试行条款）3.国内公路货物运输保险条款（中国人民保险公司1997年7月试行条款）4.国内水路货物运输保险条款（中国人民保险公司1997年7月试行条款）5.国内航空货物运输保险条款（中国人民保险公司1997年7月试行条款）三、风险调查与风险评估
承保前，应要求客户填写投保单，如果进出口业务，须提供信用证、提单、发票、装箱单、起运通知等资料，并进行风险评估：1．保险标的的名称；2．保险标的的包装情况；3．保险标的的重量；4．保险标的的数量；5．承保险别；6．使用条款；7．运输工具，如船舶、火车、汽车、飞机等。其中，如果船舶运输，散装货物须提供船舶的名称、船龄、船级等资料；8．运输方式；是否集装箱运输、集装箱拼箱运输、散货、件杂货等情况；四、承保中应注意的问题
1、粮谷类：主要有粮食、籽仁、豆类、花生仁、饲料等商品。这类商品含有一定的水份，经过长途运输水份会蒸发；或者因为气温的变化造成发汗、发热的损失。此类商品运输包装通常有两种：一种是袋装，另一种是散装。按照运输习惯都有一定数量的运输损耗，在承保一切险时及综合险时，应设定免赔率，同时，发霉、虫损、结块、黄曲霉素责任除外。通常此类商品保平安险、水渍险、基本险为宜。
2、油脂类：主要有食用动、植物油。这种商品在运输途中，因为容器破裂会造成渗漏，也会因沾污杂质而产生沾污损失。此类货品包装的方式有两种：一种是散装，另一种是桶装。由于油脂本身沾在舱壁和在装卸过程中的消耗都可能发生短量，在承保一切险、综合险时，应设定免赔率。
3、食品类：主要指袋装、罐装、坛装等食品。罐类食品有铁罐装和玻璃罐装两种。罐头食品经常发生的损失有：铁罐因沾水、受潮使罐头外皮发生锈损，商标标签纸受污渍影响装璜美观，挤压造成罐头凹瘪。承保一切险及综合险时，应锈蚀、凹瘪、变形、渗漏等责任除外。4、玻璃制品、陶瓷类：主要指玻璃、热水瓶、灯泡；日用陶、瓷器、磁砖等。此类商品的包装好坏，对损失率高低的影响很大，一种是包装较精细，如用塑料泡沫衬垫包装或专用泡沫按商品形状定型包装；另一种包装较粗糙，有纸箱包装。此类商品损失主要是破碎。在承保一切险及综合险时，必须设定免赔率，为保额的百分比。
5、五金类：主要指钢筋、铁皮、铁块、卷钢等。此类货品主要是散货，并时常放在舱面上。承保一切险时，保单上注明锈损险责任除外，并且以捆、箍、匝等为标准计算是否短量，不以货物的重量为算标准。如果货物放在舱面上，应向保险公司申报，并在承保平安险、水渍险及基本险的基础上扩展舱面险，负责货物被抛弃或风浪冲击落海的损失。承保货物舱面险时，费率应在基础费率上加费，大概幅度为0.1%。
6、化工类:主要指原油、成品油等，如石油、汽油、柴油；还有化工原料等。这些商品大部分是用散舱运输的，容易发生短量和沾污的损失；此外，用铁桶、铁听、塑料桶和玻璃瓶装的液体化工品，容易发生渗露损失，所以，承保时，散舱货物一般保平安险或水渍险及基本险为宜，桶装的保一切险及综合险时必须设定免赔率，为保额的百分比。
7、成套设备：这类设备都是系列的生产线，情况比较复杂，可以承保一切险及综合险，加贴重置条款。但，旧设备一般都是二手货，承保一切险，很难确定是原有的损坏还是运输途中遭受的损失，因此，承保水渍险及基本险为宜。
8、藤、柳、竹、生蒜、生蒜、皮革制品（如皮手套）等货物承保一切险时，发霉责任除外。9、在卸货港口仓库或场地终止保险责任的，如客户要求投保我国内一段的运输保险时，经申请我公司同意后，根据不同商品承保一切险另加费0.1%-0.25%之间。
10、大宗进出口货物只保港至港责任。11、进口货物国外一程由外国保险公司承保，但内陆段由我司承保，货物必须在港口进行拆箱检验后，再决定承保与否。五、承保条件的制定
（一）保险金额的确定1、进出口货运险一般按照发票价格加成10%。如果客户需要加成30%以上，就要防止道德风险，一般不予同意。保险金额按发票加成后，往往出现元以下的小数，对这些小数可以采取四舍五入，不必将小数表示出来，包括人民币和各种外币。2、国内货运险的保险金额按照保险价值确定或由保险双方协商确定。保险价值按货价或货价加运杂费确定。3、若一张投保单投保不同单价、不同品名的货物时，保险金额应分别列明，必要时，填写投保清单，同时填写保险金额总计。
（三）费率厘定1、根据承保的货物的性质；2、根据承载货物的船舶，如果超过15年的船舶，要老船加费；超过20年的船舶，要上报承保中心审核。承载危险品，需用专门运输危险品的船舶；3、根据承保货物的装载与包装情况，对于特殊货物或者危险品要按照国际惯例包装，方可同意承保；4、根据承保货物航程及起运港（地）及目的港（地）的管理情况；5、根据市场的竞争情况；
（四）保险费1、进出口货物运输最低收费为HKD100.00(预约业务不按此规定)2、国内货物运输最低收费为RMB50.00((预约业务不按此规定)
（五）免赔条件根据承保的货物的性质、包装、船舶、港口的管理好坏，设定免赔率。一般按照保险金额的百分比设定，正确的表述如下：中文：保险金额的X%或整票货物的X%英文：inexcessofX%onthewholeconsignment（SumInsured）
（六）附加条款进出口货物运输附加条款分为一般附加险、特殊附加险条款、特别附加险条款、其它附加险条款。附加险条款不能单独承保，必须附属于主险的项下。1、一般附加险须在承保平安险（F.P.A.）或水渍险（W.A.）的基础上加保。一切险包括11种外来风险：①偷窃提货不着险(T.P.N.D)②淡水雨淋险(F.W.R.D)：淡水包括船上淡水舱、水管漏水、舱汗等；③短量险(RiskofShortage)：但不包括正常运输过程中的自然损耗；④混杂、沾污险(RiskofIntermixture&Contamination)：与其它物质接触而被沾污引起的损失，布匹、纸张等接触油脂、带色的物质引起沾污的损失；⑤渗漏险(RiskofLeakage)：流质、油类、化工原料等在运输过程中由于容器损坏而渗漏的损失；⑥碰损、破碎险(RiskofClash&Breakage)：在运输途中，由外来原因的震动、挤压、撞击造成的损失；⑦串味险(RiskofOdour)：因受其它带有异味的物品的影响而引起的串味所造成的损失；⑧受潮受热险(DamageCausedbySweating&Heating)：由于气候的变化，或船上的通风设备失灵，使舱内水汽凝结而引起的货物受潮、发热而变质的损失；⑨钩损险(HookDamage)：袋装、捆装货在卸货、搬运中操作不当，或用手钩所致的损失；⑩包装破裂险(LossforDamageCausedbyBreakageofpacking)：因包装破裂造成的短少、沾污、受潮等损失；⑾锈损险(RiskofRust)：金属或金属制品在运输途中，因生锈造成的损失及费用；2、特殊险加险包括战争险、罢工险：①战争险(WarRisk)：各种战争险，包卑括海运、陆运、空运、邮包战争险，都是承保战争或类似战争行为等引起保险货物的直接损失。各种不同运输方式的战争险，由于运输工具有其本身的特点，在具体责任上有些差别，如，海运战争险就多了一条"海盗行为所致的损失"。②罢工、暴动、民变险(S.R.C.C.)：主要承保货物由于罢工、工潮、暴动或民众斗争人员的行动，以及任何人在罢工期间的偷窃、恶意行为所造成的损失。罢工险负责的损失必须是直接损失，对间接损失是不负责任的。3、特别附加险（6种）需上报承保中心方可承保：①交货不到险(FailuretoDeliver)：凡被保险货物从装上船时起，满6个月仍不能运到原定目的地交货,则不论何种原因,均按全损赔付.与一般附加险中的提货不着不同,前者往往是被禁运,所以承保时一般要求取得进口许可,否则不予赔付。该险条款规定，凡提货不着及战争险应该负责的损失，本保险不予负责。②进口关税险(ImportDuty)：有些国家征收关税，不论货物是否完好，一律按完好价值征收，所以就是针对上述情况而设立的特别附加险。保额根据进口关税税率确定，货物保额与附加进出口关税险保额分别列明。③舱面险(DeckRisk)：一般货物都是装在舱内，且责任范围和费率均按舱内货物考虑，而有些习惯装舱面，可加保舱面险，通常只按受"平安险"基础上加保舱面险，负责货物被抛弃或风浪冲击落水造成的损失。④拒收险(RiskofRejection)：货物在进口港由于各种原因被进口国有关当局拒绝进口或没收造成的损失。当货物起运后，未到达前，知道进口国宣布实行禁运或禁止，保险人公负责该批货物运回或转口其它目的地而增加的运费，最多不能超过保额。投保时，须持有进口所需要的一切特许进口证明或进口限额。⑤黄曲霉素险(Aflation)：货物因含有黄曲霉素超过进口国的限制标准，遭受拒绝进口国或被当局没收或强制改变用途而造成的损失。⑥出口货物到香港（包括九龙在内）或澳门存仓火险，责任扩展条款(F.R.E.C.):出口到香港、九龙、澳门的货物，卸离运输工具后，如直接存放在保险单所载明的过户银行所指定的仓库时，可延长保险单对存仓期间的火险责任。4、其它附加险：①船级条款(InstituteClassificationClause)：承保大宗货物时，未知船名等有关资料时，需加贴此条款。②成对成套条款(SetClause)：承保成对成套货物时，需加贴此条款。③重置条款(InstituteReplacementClause)：承保机器设备时，需加贴此条款。④护堤条款(JettyClause)：承保的货物目的地为尼泊尔国家时，需加贴此条款。
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