新奥燃气公司实习报告 见习感悟 总结
烟台新奥燃气发展有限公司
实习总结
自201*年8月我很幸运的加入了烟台新奥燃气发展有限公司，成为该公司的一员至今已三个月有余。在这段实习的时间里，通过在公司各个部门轮岗学习我感触颇多，对公司的了解也日益深刻。
入司之初，我们参加了企业历史与企业文化课程，通过此次学习，原本对烟台新奥燃气发展有限公司知之甚少的我们，对公司的发展历史、企业的文化内涵都有了一定的了解，我们对公司的亲切感油然而生。
此后我们接受了燃气安全教育，并在公司十几个职能部门和业务部门进行轮岗实习。管网运行部的日常维护检修，工程部的工程把控以及客户服务部的361°全方位服务，通过轮岗实习，我们对公司各部门分工明确同时又协同合作的运作模式有了较为深刻的了解。同时也被各部门工作人员积极向上的工作态度所感染。
在牟平服务中心，通过在工程部和管线所的细致全面的实习，使我对公司这两大重要部门的工作有了深刻的认识，对企业以人为本、事求卓越、和谐共生的价值观有了更深的体会。
在牟平服务中心工程部实习过程中，我在工程部###经理及工程部的三位现场管理员的带领下，参与了工程施工组织的各个环节。从开工申请、设计技术交底、材料设备进场到工程具体施工的定界放线、破路开挖、管道对接防腐、回填，再到整体吹扫及工程竣工验收，对于工程施工的组织流程，我心里也有了较为系统的认识。
在管线所实习过程中，我跟随管线所###所长、维修班长、巡线班长以及各位师傅，学习公司规范，参与实地操作。置换通气、设备维修、抢险抢修、管线压力检测及带气动火作业，这都是管线所的日常工作，而每一项工作都有着详细具体的操作规程，保证了操作过程的规范化，提高了操作过程的安全性。而企业安全的原则和思想在这之中的到了生动的阐释。
以上是我在公司三个多月的学习工作情况，我相信，通过不断的学习，自己能较好完成各项工作任务，履行岗位职责。当然我自身仍有许多缺点和不足，工作中的创新精神还不够，工作经验也不足，自己掌握的东西距离工作的需要还有差距，为此我将在不断的学习与实践工作中，克服弱点，加强锻炼，以更加饱满的热情努力工作，早日成熟，做一名符合公司部门要求的合格员工。
实习人：###二零一二年十一月二十五日
扩展阅读：0315-新奥燃气营销策略报告v0.9
内部材料，保密文件
新奥燃气控股有限公司
整体市场营销策略报告
Strategywinsthefuture
新奥－远卓联合营销咨询项目小组
201*年3月15日
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目录
前言..........................................................................................................................................................2第一章新奥燃气的整体营销目标......................................................................................................3第一节城市管道天然气市场的特点...............................................................................................3第二节新奥燃气业务的整体营销目标...........................................................................................4第二章各类客户需求特征与开发策略分析......................................................................................6第一节城市燃气市场客户分类方式...............................................................................................6第二节主要客户市场的开发目标...................................................................................................7第三节民用户市场特征与开发策略分析.......................................................................................7第四节工商户市场特征与开发策略分析.....................................................................................22第五节加气站业务开发策略分析.................................................................................................26第六节燃气具市场特征与开发策略分析.....................................................................................31第三章成员公司分类方式研究........................................................................................................35第一节造成区域市场开发差异性的关键因素.............................................................................35第二节成员公司基本分类方法.....................................................................................................37第四章各类成员公司市场开发目标与策略建议............................................................................38第一节民用户各类型城市市场开发策略分析.............................................................................38第二节工商户户各类型城市市场开发策略分析.........................................................................42
新奥燃气控股有限公司
前言新奥进入城市燃气运营业务这一公共事业领域已经有10多年的时间了。在这10多年的发展历程中，我们创造了自己的公共事业经营模式，将公共事业作为产业来经营。我们改变了很多传统国有企业的做法，其中“营销”观念的引入是我们获得成功的关键因素。它让燃气业务的生产效率、服务水平得到了大幅提升，避免了资本盲目投入带来的浪费和垄断经营所带来的服务懈怠。
为了总结营销工作经验，进一步加快市场开发的步伐，远卓与新奥共同合作了本次营销咨询项目。从营销规划、营销执行力、营销工具箱三个方面来提升市场营销工作的运作水平，其中营销规划和营销执行力的工作已经开始实施。
为了提升成员公司营销规划、计划制订与执行的准确性，我们在总结新奥燃气已有市场开发经验，加入我们对燃气营销判断的基础上，撰写了本份营销策略报告。期望能为各成员公司的市场开发工作提供一份策略参考。
本份报告共分4个章节。第一章从公司战略的角度探讨了新奥燃气整体营销目标的要求。其它三章分别从共性和差异性两个方面探讨了成员公司的市场开发策略。其中第二章是从客户的角度研究了管道燃气市场开发的共性策略；第三章和第四章从成员公司基本分类的基础上研究了各类成员公司市场开发策略中的差异性问题。
在本次项目实施与报告成果形成的过程中得到了新奥各层面的大力配合：梁志伟总经济师和营销策划部的同志们直接参与了项目成果的形成与审定工作。集团和燃气控股的高层领导在访谈与成果研讨的工程中贡献了自己的丰富经验和智慧；成员公司相关人员也在长期的项目实施中给予了大力支持。可以说，项目的收获凝聚着双方的智慧和辛劳，远卓项目小组在此表示诚挚的感谢！
远卓管理顾问201*年3月4日
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第一章新奥燃气的整体营销目标第一节城市管道天然气市场的特点
城市管道天然气市场属于天然气供应的下游市场，从价值链来看属于分销配售环节（图1）。城市天然气公司通过向天然气消费市场提供供气服务来获取企业经营收益。
图1中国天然气供应链结构
管线公司燃气销售配售公司生产商燃气输送终端用户
作为城市公共事业领域的业务，城市管道燃气市场不同于一般的快速消费品和工业品市场有着自己独特的特点：
产品内涵丰富：提供给用户不仅是单一的燃气产品，而且还包含安装、维护等服务支持
相对区域垄断：城市燃气行业属于区域性垄断的行业，在一定的地理区域内不会有两家公司同时运营。因此，在各城市或城区范围内一般不会出现直接竞争（交界的边缘地带会有直接竞争），更多的是替代品的竞争。在民用户市场主要是液化石油气的竞争；在工业用户市场主要是清洁能源产品的竞争。客户多样：客户类型的呈现多样性特征。既有最终消费的家庭用户；又有房地产商、集体单位这类民用机构客户；还有大小不同的工商业用户。另外，用户有不同的用气需求：做饭、采暖、空调、原料、能源等等。客户的多样性会在一定程度上增加营销工作的复杂性。
外部环境制约性强：城市燃气业务经营的最大风险来自于外部经营环境的变化，尤其是资源与政策环境的制约。有气源与没有气源的企业市场环境截然不同，可开发的客户截然不同，燃气的价格截然不同。收费政策、税收政策的变化对企业的影响是巨大的，甚至会改变企业的盈利模式与行业的竞争格局。另外，对于中国的城市管道天然气市场来说，它起步的时间很短：因为起步时间不长，这块市场具有巨大的开发潜力；因为起步时间不长，人们对天然气的使用习惯没有形成；同时政策法规也不是很健全。市场需要创新与完善。
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正是城市燃气行业的这些特点，乃至中国城市燃气市场的特点决定了这块市场的营销方式是独特的，它有自己的运作规律。这要求我们必须在运作规律下来制订营销的目标与策略，这样才能保证我们在未来经营中立于不败之地。
第二节新奥燃气业务的整体营销目标
城市管道燃气属于公共事业具有一定的垄断性，因此不同于一般的行业，企业的经营压力主要来自于市场竞争与股东期望。管道燃气企业经营的最大不确定性（风险）存在于资源、政策类因素。因此，新奥燃气制订发展战略、发展目标最大的基点是基于对未来资源状况与政策走向的判断，当然也要考虑资本市场和公司发展需求。从目前新奥燃气的经营环境来看，目前我们主要面临来自四个方面的经营压力：
1.气源资源与政策环境
气源“照付不议”协议的压力
国家对城市燃气行业价格与税收政策的变化
2.资本市场的要求
保持和提高盈利水平，满足进一步股权融资的需要
3.竞争的压力
越来越多的竞争对手进入城市燃气市场
4.公司成为行业领导者的构想
形成足够的规模，成为城市管道燃气行业领袖制定行业规则，主动取消开口费，提高行业门槛的设想
面对来自经营环境、资本市场与发展构想的压力，新奥燃气大小市场开发需要全面提速：
大市场开发：持续进行城市燃气市场的全国布局，收购城市
的重点转向有持续发展能力的大中型城市。
小市场开发（本报告的研究内容）：以进入城市市场开发从
粗放式运作向专业化、精细化开发转型；进一步加快民用户气化率的推进步伐；在气源供应能力充足的城市全面启动工商业用户的开发。
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面对上述经营压力，新奥城市燃气市场（小市场）的开发必须提速，具体要求可以归结为以下几个方面：
1.5年内实现民用户气化率70％的目标
2.从开口费收益模式逐步向气费收益模式转变，气费收益能够支撑
公司运营成本
3.完成上游企业“照付不议”协议用气要求
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第二章各类客户需求特征与开发策略分析在上一部分的分析中我们已经提到城市管道燃气市场的客户类型具有多样性的特征。因此对客户进行分类方式就显得尤为重要，只有找到贴近市场开发特性的客户分类方式，才能针对性的选择不同的开发策略。在本部分的分析中我们首先将对客户分类方式与开发目标进行探讨，然后在分析不同类客户需求特征和购买障碍的基础上提出针对性的市场开发策略。
第一节城市燃气市场客户分类方式
城市管道天然气市场的客户从客户性质上讲主要有三类：居民用户、商业用户和工业用户。另外，还可以根据天然气用途和消费方式的不同将客户进一步分类。综合来看，我们认为新奥燃气可以采用表4所示的分类方式对客户的开发策略进行分析：
表1城市燃气市场客户分类表
第一层客户分类第二层客户分类新建房地产用户分类说明新建房产配套燃气的客户，主要销售对象是房地产开发商组织职工统一安装并支付部分费用的单位用户，主要开发对象机关单位零散报装用户民用户中需要安装热水器的用户民用户中需要安装采暖炉的小区政府机关、国有单位等有公共福利的单位灶具与锅炉用户餐饮、宾馆、洗浴等行业用于商业目的的灶具、锅炉用户主要指以燃气作为能源的工业企业用户以燃气采暖和安装燃气空调的单位用户汽车加气站用户集体用户居民用户零散用户热水器用户采暖炉用户福利用户商业用户工商业用户工业用户采暖和空调用户加气站用户上述分类中有重复的部分，例如：采暖炉民用户大多数都是新建房产用户，但由于相关的营销策略不同，因此也需要单独考虑。
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对一般成员公司来说，新建房地产户和集体户是民用户开发的重点；福利和商业用户是工商户开发的重点。
后面的章节中我们将对民用户和工商户的开发目标与市场开发策略进行讨论。加气站和燃气具市场作为两块特殊的市场，我们将单独进行分析。
第二节主要客户市场的开发目标
从目标客户角度来讲，整体市场营销提速目标要具体体现在不同细分市场开发效率的提升上面：
1.民用户市场
新建房地产户市场：新建房产户的配套率达到95％以上；空置率过
高的地区实现入住户配套率95％以上
集体户市场：保持现有开发水平，快速实现居住集中的国家机关、
事业集体单位的市场开发；重点解决大型企业集体用户的开发工作零散户市场：在现有价格基础上加速开发零散居住小区
2.工商户市场
有气源的城市采用灵活的价格政策，迅速形成工商户市场规模没有气源的城市重点突破价格不敏感机构客户开发有条件的城市，迅速建成加气站市场
第三节民用户市场特征与开发策略分析一、终端消费用户的消费行为与开发重点分析
（一）终端消费者的购买因素
终端消费者是民用天然气的最终使用者，也就是单个的家庭用户。他们的购买因素是我们进行产品宣传与开发的关键着眼点。通过市场调研我们发现，客户心中的理想燃气有5类特点：
1.价格合理、经济（52％）2.使用方便（46％）3.安全（29％）
4.干净、无油烟、无污染（21％）
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5.质量好、无残液（15％）
客户心中的新奥公司有4大特点：
1.有实力2.规模大3.服务好4.讲信誉
消费者的购买主要来自于对产品和公司的认可，以及与同类消费品和供应公司的差异性。
（二）影响终端消费者购买障碍分析购买障碍的产生主要来自与四个方面：
1.消费者购买力或购买欲望不足2.是消费者对产品与公司的认知度太低3.普遍存在观望心理
4.产品或公司的特点不能满足消费者要求
从消费者的购买力或购买欲望来看，各天然气的初装费一般在3000元左右，大概就相当于一部电视机的价格，是一般家庭用户能够承受的价格。因此对于一般家庭来说，购买力不足不是主要的消费障碍，对于贫困家庭来说购买力不足才是家庭消费的主要障碍。而管道燃气作为可替代的生活必需品，消费者没有必须消费的压力，因此满足于家庭燃料现状，缺乏主动消费管道燃气的欲望。从认知度方面来讲，如果消费者都不了解天然气的特性，不放心新奥的服务，是很难产生购买的，因此认知度是产生购买的基础因素。尤其对于有支付能力的客户群来说更是如此。
在燃气市场中，存在观望心理是非常正常的。观望心理有两种：一是对天然气的特点不熟悉，不放心，想看看别人是否安装，自己再决定。这和消费者的认知情况密切相关。二是对天然气的开口费有降低的预期，想等降价后再安装。这类消费者是理性的消费者，只有价格长期保持不变的条件下才能打消他们的观望心理。因此，观望心理是可以被打消的，它属于需要逐步克服的购买障碍。
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从管道天然气产品的特点来看，管道天然气具备使用方便、安全、干净、无残液的特点，能够满足消费者在这几方面的购买需求；从新奥燃气目前的能力来看，我们确实有实力、规模大、服务和信誉也比原有国有企业好。那么消费者对价格的不认同是产生购买障碍的主要因素。
消费者行为调研的结果（图2、图3）也证明了这一点消费者心理价位和实际价格之间存在着较大落差。
图2管道天然气初装费心理价格区间月燃气消费额东莞衢州新乡蚌埠盐城石家庄长沙淮安湘潭葫芦岛414843433848554346405006006008007008009608309001000999100010001000970110011001320最低价格1480最高价格1520
图3消费者对管道天然气初装费的接受程度
100%不考虑价格天然气接受度考虑价格天然气接受度考虑价格新房天然气接受度87%87%80%63%60%63%58%56%56%84%95%80%69%55%58%55%50%48%44%45%43%79%40%20%13%16%10%7%10%11%4%盐城湘潭衢州石家庄蚌埠9%16%7%0%长沙东莞新乡葫芦岛淮安
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1.从新奥10家成员公司的消费者调研情况来看，消费者认为初装费的合理定价区间为：600元－1300元（根据消费者调查的经验来看，普通消费品和生活必需品价格测试中多数消费者的报价会偏低一些，另外，由于本次调查中的消费者对天然气的了解程度不是很高，在报价上会有一定的随意性，因此管道燃气价格测试结果会有一定比例的上调空间）。
2.而新奥成员企业的民用户初装费（灶具）定价为：2350元－3400元。3.总体来说消费者的心理价格与实际价格之间确实存在较大差距。如何弥
补实际价格与消费者心理价位间较大的落差成为民用户开发中需要解决的关键问题。
（三）解决购买障碍的策略
应该说上述四种消费障碍在管道天然气市场开发中都会遇到，而且各成员公司所面临的主要障碍点有可能是不同的，具体在每个城市的解决方案会有所不同。因此，下面所谈到的解决方案有一定的通用性，但执行的力度与步骤各成员公司需要具体分析。
购买力或欲望不足的问题要在公司不降低开口价格的条件下设法提高，一是城市家庭收入水平的提升自然提高，二是新奥实际要承担教育市场消费、引导消费潮流的责任。
认知度不足的问题是必须解决的。只有消费者在了解天然气优势和信任新奥服务的基础上才会更容易克服观望心理，缩小价格心理落差。
两种观望心理的解决首先有赖于认知度的弥补和一定客户规模的形成，其次要保持价格政策的阶段稳定性。
价格心理落差过大的问题长期来看会随着消费者收入水平的提高自然而然的解决；在当前价格稳定的条件下解决这个问题只有两种可能的手段：
1.在价格不敏感时发生购买行为，重点开发房地产户、集体户。（表2）2.放大客户心理价值或重点开发心理价值与实际价格相近的客户（高端零
散户）
表2三类民用户的购买状况分析
民用户类型购买特征价格敏感性现在购买可能性新奥燃气控股有限公司
燃气初装费在总体够房款中所占比例很小一般不足1％房地产户而且消费者在大额支出时对价格的敏感度较低，属于价格不敏感购买企业对于价格的敏感性较低，企业基本不会关心单个用户的初装费价格，只会关心总体成本集体户企业支付全部或一部分初装费时，消费者的心理价值一般大于实际价格消费者容易产生购买欲望除了从众购买，一般很难有价格不敏感机会，而从众购买趋势的形成需要零散户在定价接近心理价位时才会产生由于价差过大，放大客户心理价值的手段需要人力与宣传投入很大价格敏感很小价格不敏感较大价格不敏感很大总体而言，在价格维持稳定的条件下针对民用户燃气消费市场主要是四种营销策略：
1.客户策略：
城市天然气民用户市场前期开发的重点为主流房地产户和集体户
市场，以及将高端零散户市场和已有管道小区零散户市场的开发作为必要的补充。
初期切入民用户市场时对重点客户的准确选择既可以保证开发难
度相对小，投资收益快，又可以迅速形成一定的客户规模，树立榜样效应，带动跟风消费和一般零散用户的开发。
2.传播策略：有五件事必须做到：
一是产品知识传播，提高消费者对天然气优势（价值）和价格（构
成的合理性）的了解程度，这种教育性传播属于市场基础传播工作。二是公司品牌传播，初期的公司形象传播是为了规范市场（我们独
家经营），体现公司实力，提高公司的认知度，中后期的传播主要是为了增强消费者对新奥服务的放心与信赖程度。
三是利益相关者针对传播，要向政府相关部门传播燃气市场发展的
重要性，燃气事业发展与城市发展之间紧密的关系，以及新奥对当地的贡献；向房地产商传播相关的政策，新奥的服务，新奥的工作方式；向集体户传播新奥的情意，新奥的严谨，新奥的理念。向银
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行传播新奥的贡献，新奥与银行利益的一致性；向新闻媒体与其管理机构传播新奥积极的合作态度。
四是消费潮流传播，天然气不但是一种燃料，它代表一种生活品质、
生活态度和消费潮流。传播核心目的是为了放大消费者心理价值。五是口碑传播，主动引导已安装消费的老用户和有体验的“指导者、
专家”成为新奥的传播者，帮助新奥推荐。这种传播是最有效的，也是最难于做到的，关键是要提高已安装用户的满意度、美誉指数。
3.价格策略：在一个阶段内维持稳定的、合理的价格体系4.服务策略：
专业、规范、响应及时的360度基本服务，安全是新奥经营的底线，
客户满意是新奥经营的基础，因此基本服务方面一定要言出必行。1度特色服务，新奥的亮点服务，它是与众不同的、用户想不到的、
没有感受过的但同时它也是有限度的，比如断气检修送饭服务等。
二、房地产户市场的特征分析与策略建议
新建房产户是目前阶段新奥市场开发中最重要的客户，每家成员公司都应深度挖掘房产客户的潜力，利用政策把握更多房产客户，争取高的新建房产安装率。（一）房产户的消费特征
目前新奥房产客户市场情况比较复杂，具有机构客户消费的一般特征，即一次购买量大，购买周期相对较长，决策相对谨慎，决策者通常为集体决策或集体影响结果；具体到新奥房产客户会有几种典型类型：
1.集中购买、一次付讫：一般为主流有实力的房产商，或者当地政策环境
对房产商限制较严，会由房产商垫款先安装管道，售房时向购房者分别收取，成为楼房配套建设。
2.只谈开发、不谈安装：在消费管道燃气尚未形成主流的城市，如果政策
环境压力较大，房产商经常会以签订开发合同、付少量头期款为代价取得建委等相关部门的核准，但在楼房开发销售过程中，对于管道燃气的实际安装并不热心。
3.充当中介、不担风险：这类房产商更多出现在中小城市，本身实力有限，
往往是滚动开发，资金链条比较紧张，不愿轻易垫款和尝试管道配套建设，缺乏创新意愿。
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（二）房产商的消费动因
1.成为或丰富楼盘销售的卖点2.用户需求的压力3.政策压力
4.跟随本地或外地领先主流房产商的做法5.能与有实力的管道燃气建设运营企业合作
（三）房产商的消费障碍：房产商的购买决策：
房产户决策过程会涉及到若干对象，房产企业的老板、项目经理、副经理；营销经理；工程部门；财务部门房产商的购买障碍：
1.增加了项目的资金压力与资金成本2.有管道配套资金垫付无法收回的风险3.可能会增加税收4.影响工程进度的风险
（四）开发步骤与主要策略分析：准备步骤：“摸情况，作判断，谋方案”
1.把握整体发展趋势：
需要了解所在过去三年房地产开发数量；新房产开发区域分布情况；
新房产的公用事业配套情况；过去三年旧城区改造速度和拆迁补偿形式；城市规划状况未来五年旧城区改造计划；购房人群结构：拆迁户、外来户、二次购房户、集体购房（建房）；购房户同时购买天然气的比例；
2.细致调研主要房地产商情况
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摸清房产商的基本状况；已竣工地产：面积、住房结构、销售价格及销售情况；对房地产配套天然气政策的态度和接受程度。配套天然气的状况：已配套天然气的，同时购买天然气的比例，未配套天然气的原因；在建开工地产：面积、住房机构、预售价格和预售情况；未来几年的投资计划，把握未来三年和当年的房产户开发总量和具有开发价值的房产户市场总容量；处于管网覆盖范围内；
3.确定开发方案与突破口
对房地产客户进行分类，确定重点开发目标。
优质客户是对配套天然气持积极态度的客户，准备全面配套天然气，
并具有配合实施天然气配套费打入房价的意愿。工作重点是维护好主流房产客户关系，作为实施天然气配套费打入房价的突破口。而在确定房产户工作重点时，应该把第二类典型客户作为主要销售对
象，采取紧紧守住政策和合同底线的策略方案，从最初接触谈判时，就要避免“只谈开发，不谈安装”的现象出现。
主要开发策略：“树榜样，用政策，四同步，推主流，抓安装，促联合”
1.树立消费榜样：在新进入的空白市场或原有复杂市场中，首先要找出有
影响力的标杆房产企业作为攻克焦点，在房产户市场中迅速树立起消费的榜样，逐步推动主流形成。
2.充分利用配套政策：
四同步，“同步规划，同步设计，同步建设，同步验收”，尽量与
相关职能部门一起卡住每道环节。
争取配套费打入房价，使终端户在价格不敏感情况下购买。
3.重点客户策略：
对配套天然气持一定怀疑态度，仍未配套或为走通建设环节签了开发
合同交了少量预付金的房产商，如果为当地房产主流市场，要确定为房产户开发的重点客户，大力推动。
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避免这类客户出现只签开发合同和交完少量定金后，不管安装的情况
出现，从操作过程一开始就与安装紧密联合起来，考虑把安装率签进合同。付款方式和时间可以灵活，但政策和安装率底线不能让步。与主流房产商联合作市场宣传，考虑出一定费用联手炒作楼盘，在宣
传过程中突出燃气配套的卖点。如联合建立房产销售样板间，让顾客在体验营销的方式中感受管道燃气的优点。
可以在房地产交易会、交易网进行新奥产品和服务的宣传，从终端消
费客户形成消费拉力；在形成一定的成熟客户群之后，可以举办“房地产商研讨会”等促销活动。
4.定价策略：
价格、折扣上对难开发的房产商让渡一定利益，变开发商为渠道；但
对整体房产户的开发，在价格折扣和付款条件方面要形成统一的价格体系，不能扰乱市场价格。
5.传播策略：
针对房产户的传播要注意两点：
一是新奥品牌实力的形象塑造，要把新奥定位成管道天然气专业运营
的大型集团形象，让房产商感受到与新奥合作的信心和荣誉。二是天然气配套对房产开发的增值作用，可以将当地样板房产商客户
或其他城市成功的案例以宣传册、邀请参观等形式针对宣传。
三、集体户市场的特征分析与策略建议
（一）集体户的消费特征：
1.存在地域上南、北方的明显差异，北方集体户居住一般比较集中，开发
价值大，而南方很多城市出现有集体单位而职工居住相对分散的市场状况，有效的可开发集体户数量有限；
2.城市集体单位用户一般都有一定规模，总体数量少，多类型，集中在“公
检法、国地税、文教卫、金融类”等行业和一些福利好的企业；购买力相对集中；
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3.销售特点：客户内部关系相对复杂，业务员既要懂技术，又要会协调用户内部关系，是平衡客户内部使用人员与行政主管间的关系专家。
4.购买特点为非冲动型购买；长时期酝酿，多部门、多层次的集体理性决
策。
（二）集体户的消费动因：
1.单位为职工办福利需要2.批量集体报装有价格优惠3.单位领导做政绩需要；
（三）集体户的消费障碍：
集体户的购买决策者：
1.决策者：单位直接负责人，权威人物，老总、常务副总等；2.决策影响者：决定哪些信息是否送达最高决策者或是中途截流掉的人
（如办公室主任、秘书、相关副总），职代会、技术人员，工会等；
3.使用者：直接使用燃气产品、服务的单位职工；
4.财务负责部门：评价新奥公司，订立合同，实施采购过程；
集体户的主要障碍：
1.决策者内部平衡风险大，有时缺乏强势决策人物角色推动2.开口费门槛较高3.售后服务不好
（四）开发策略分析：“重点突破，谨慎承诺，利益平衡，领导面子”
1.重点突破：
在市场开发中先抓住相对福利较好的单位，有步骤、有计划的开发；集中力量找到与新奥关联性强的企业，例如银行，实现零的突破；以点带面：对于同类客户单位可以采用先开发一户，在全面公关的方式；抓大促小：市场相对成熟时，可以利用大单位的开发来推动小单位的跟进，先易后难；
2.谨慎承诺：
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目前集体户经常出现居住分散情况，施工难度加大，签订合同时，要注意合同条款规定，预先声明需要根据管道铺设分批安装，对没有安装的用户要注意关怀，尽量使单位支付全款，千万不要过分承诺，并且要充分利用集体单位组成项目组协助项目执行工作，保证施工的顺利。
3.利益平衡：
对集体户销售管道燃气（灶具）重点靠利益平衡，需进行客户内部详情调研，要找准并搞定关键人物，摆平内部的利益格局；客户群体的利益达到统一认同度是成功的关键；找到集体内部决策关键因素，激发集体户内部购买热情。
4.领导面子：
通常集体单位客户类型的决策者对办职工福利出政绩感兴趣，要利用这种心理，让关键决策者最终在物质和名誉上都获得利益；同时通过提高新奥品牌、服务、产品认知度、美誉度对燃气营销形成正面影响。
四、零散户市场开发难点分析与策略建议
零散户是最典型的终端民用户－直接购买并消费。由于在民用户分析的第一部分我们已经对终端消费者的购买因素和购买障碍做了充分的分析，因此在下面的分析中我们将主要直接对销售模式、销售难点和开发策略进行讨论。（一）零散户的销售模式
零散户的销售是典型的机构－终端消费者（直接到终端）的销售特点：由于管道燃气一次消费可以长期受益，它的销售特点比较类似于普通耐用消费品（比如空调、家具等），但不同的是它不能通过大卖场等渠道进行销售，从这一点看更类似于保险、固定电话、宽带网络的销售。
零散户的销售模式主要有两种可能的销售方式可以选择：直销和分销。保险销售广泛采用的是直销的销售方式，通过培养大量的销售人员，来拉动销售规模；宽带网络的销售主要采用的分销的模式，通过小区宽带服务中心或公司进行旧小区的开发。从新奥燃气目前情况来看，基本上采用的都是直销的模式。（二）零散户的销售难点
1.消费者的心理推理逻辑障碍：认为开口费的价格过高，常见说法－“这
些钱够买10来年的液化气了”。
2.实施安装困难障碍：零散户的开发需要集中一个消费群体，不然一栋楼
只开发几户，工程实施根本就是赔钱；且施工、协调难度很大。
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3.销售投入障碍：直接销售投入的人力成本大，一个销售员一年可能能够开发上万户的新建房产用户，但只能开发几十户零散用户，投入产出不经济。
（三）零散户的销售策略
零散户的开发和房地产、集体户的开发有着很大的差异，因此如果想零散户的开发有成效的话，一定在营销策略上有重大的变革，由于零散户的开发是个专项议题，我们这里列举的开发策略需要根据各成员公司不同的情况有选择的运用。
1.重点市场选择：
可开发市场：并非所有的零散户都不认同现有的销售价格，因此在
零散户的开发中可以首先突破高端用户（高档的小区、新建不久小区）和已经有一些用户安装的小区（已开发了部分集体户的小区）。必开发市场：新奥已经立管安装，由于房地产商不配合导致很多用
户没有交齐余款，变成了零散户的小区。
观望市场：对于可开发零散户规模不大或城市房产改造速度很快的
成员公司，零散户的开发不作为重点，适当根据市场需要抽调一些人手进行销售。
2.渠道策略：
对于楼房零散户有集中规模的成员公司可以尝试采用分销或协同开
发的方式进行零散户的开发。
主要可以选择的协同开发渠道有：小区的物业管理部门、居委会等贴
近居民生活的人或单位，根据开发成果给予一定的劳务费用。可以选择分销的渠道主要有：工程施工单位等愿意投资小区燃气开发
的企业。
对于不准备采用分销方式进行销售且可开发零散户规模较大的成员
公司，建议组建专门的销售小组对外进行销售。
3.促销策略：
整体民用户价格体系要维持阶段性稳定，适当运用促销手段，促销要
针对特定类型人群、特定界段时间，不能造成整体降价的感觉。
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促销策略的运用要巧妙，比如针对某个目标小区，可以对最早报装的
X名用户或某天前报装用户给予一定的促销优惠，甚至还可以设计折扣递减的促销方案：X天前报装用户给予一台价值500元的热水器，X+Y天前报装用户给予一台价值300元的燃气具，X+Y＋Y天前报装用户给予一台价值100元的电饭锅等。
4.宣传策略：
如果要成规模的开发零散户就必须保证城市天然气的了解程度和新
奥燃气服务的认可程度达到较高的水平，因此公众的教育宣传是比不可少的。
针对重点开发的区域可以重点进行小区宣传。小区宣传不能单方面空
口鼓吹，必须做到两点：
一是让新奥的产品优点、服务贴心可看见、可感觉。如可以
通过科学试验的方式、样板间参观告诉用户天然气的优点，通过义务维修的方式让用户感觉到新奥强烈的服务意识；二是对于有安装户的小区一定要在给予已安装户一定利益
的基础上，让老用户参与到宣传活动中来，用口碑影响潜在用户。
5.竞争策略：
在零散户市场中普遍存在着钢瓶液化气的替代竞争，竞争状况有强有弱，一般分为新奥有自营液化气和无自营液化气的市场。
在新奥有自营液化气的市场，由于液化气业务一般使用管道天然气相同的品牌，所以对于钢瓶液化气业务同样要提高服务质量，打造新奥的品牌形象；还可以设计新奥用户会员制，将液化气用户和未来的管道用户紧密捆绑在一起，实现主动逐步过渡；
对于非新奥自营液化气市场，应该根据竞争者的策略做出相应的对策，如提供更迅速的服务响应速度，更稳定的燃气价格，更贴心的入户维修服务等；还要从管道天然气和新奥相对于液化气和竞争者的比较优势出发，针对传播，广为宣传。
6.口碑策略：
口碑效应的营造离不开两种人：“老用户”和“专家”身份的人；
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对于老用户，新奥要设法挖掘潜力，提供优质服务的基础上，让老用户成为新奥美誉度的自觉传播者；让新奥用户成为享受服务的有优越感的消费人群，如提供节日问候、礼品，甚至为集中居住的小区家庭提供接送孩子上学的服务等。
“专家”身份的人可以是能源行业专家、企业内部天然气专家、环保专家、燃气具专家、消防专家、卫生健康专家以及有较长时期使用管道天然气体验的用户“专家”等，组织各类身份的专家形象频繁在各种适合的媒介上做普及性口碑传播，引导和推动消费潮流。
7.价格策略：
价格杠杆对散户市场无疑是最好用的，但由于民用户的整体价格体系
稳定策略的限制：目前要尽量保持价格的稳定性。
可以采用灵活的手段将散户打包成一个整体来给予较大价格优惠，促
使零散客户自发联合，互相影响。
五、热水器和采暖炉市场开发策略建议
热水器用户和采暖炉用于与一般的燃气灶用户的开发有一定的差异性。需要留口安装热水器和采暖炉的用户需要收取专项的城市燃气基础设施使用费；需要新奥进行安装的用户还需要收取用户安装费用。（一）热水器市场（1）热水器市场的特性
热水器市场在华北和东北地区没有竞争，且消费者已经认可了加收开口费用做法；而在其它地区存在厂家免费安装的情况和消费者私自接装的现象。（1）热水器市场的价格策略
针对上述情况，我们认为东北与华北市场应保持现有收费策略不变，而其它区域（主要是南方）我们的主要目标应定位于是热水器的销售，保证燃气使用的安全性，因此在价格策略上可以采用两种方式：
1.如果热水器的燃气基础设施使用费不是很高（或者将基础设施使用费降
到合理价格），可以在开发时直接将热水器的燃气基础设施使用费加入到灶具开口费中，一次性向用户收取，并为每位客户都留出热水器接口。
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2.如果用户购买新奥的热水器可以减免安装与基础设施使用费。如果使用
其它机构销售的热水器就加收基础设施使用费。
（二）采暖炉市场（1）采暖炉市场的特性
3.地理特性：
采暖炉市场具有明显的地理属性。北方冬季时间长的地方，一般都有
比较完善的供暖体系，且取暖的价格比用采暖炉要低很多；南方城市冬季时间很短且冬季气温较高几乎没有用采暖炉的必要；只有介于南北方之间的中部地区冬季温度低需要采暖，且冬季时间不是很长使用采暖炉与空调相比有优势，与水暖相比价格相差不多比较适合安装。
4.用气特性：
采暖炉的使用会增加燃气调峰的难度，因此建议调峰能力较弱的城市
不易大规模开发采暖炉业务。
（2）采暖炉市场的开发策略建议
1.重点市场：
采暖炉开发的重点市场是位于南北方之间的东部与中部城市。城市开发采暖炉业务的必须在自己的季节性调峰能力之内，否则尽量
不要开发采暖炉用户。
2.价格策略：
南北方的城市由于不是采暖炉发展的重点市场，如果有调峰能力可以
开发采暖炉用户，并且可以采用比较优惠的价格政策开发。中部和东部市场由于采暖炉产品有一定的产品优势且调峰需要一定
的投入，因此价格政策的执行需要比较严格。
3.竞争传播策略：
a)单元式采暖炉更多应用于东部与中部城市地区的民用商业户，也会更多出现在酒店业、洗浴业；采暖期一般有120天左右，而且可用采暖、热水两用燃气炉，未来随着气价进一步稳定和下降会有更大的市场比较优势。应针对宣传以下主要优势：热效率高，环保、供热质量高，避免一次性集中投资，占用空间相对小，安全可靠，舒适方便，生活时尚。
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4.推广策略：
采暖炉的促销与宣传可以和生产厂家一起来做，双方都能获得收益。
5.渠道策略：
采暖炉的销售应房地产商作为主要渠道资源，充分利用新建房产的机
会实施整个小区统一安装。
第四节工商户市场特征与开发策略分析
工商户从大的类别上也可分为价格相对不敏感的客户群和成本中心的客户群，前者主要是指大的福利单位户及政策受限用户等；后者是天然气能源使用工业户、中小商业户（餐饮、采暖、空调、供热）等。
第一大类：价格不敏感工商户开发策略分析
（一）福利户及政策受限用户消费特征分析：
福利户一般为单位用户，单位为职工办福利需要，单位领导有做政绩需要，并且通常会和燃气灶具集体报装捆绑销售；而某些由于使用天然气为原料和环保政策限制较严的锅炉用户，由于有强大的使用天然气的压力，所以被迫对价格不敏感。关注行业同样为“公检法，国地税，金融类，文教卫，好企业”。（二）客户购买决策机构：
1.决策者：主管领导或集体领导者（集体决策）
2.决策影响者：后勤部门、财务部门、法律部门、采购部门3.使用者：直接使用燃气产品、服务的后勤部门或生产部门；
（三）福利户营销策略关键点：总结口诀“搞领导，摆关系，保价格”
1.与福利用户的单位主要决策者交朋友，搞好关系，强势推动。2.对福利客户要求业务员既懂技术，又要协调用户决策群体的微妙关系，
是平衡客户内部使用人员与行政主管间的关系专家；对福利性供餐、供热锅炉等销售管道燃气重点靠关系营销。搞定几种关键人群：要让信息的传递者传递有利于新奥的信息，决策影响者施加有利于新奥的影响，使用者认可新奥的优势和技术，决策者有决心认定新奥服务。
3.对福利用户和能源使用受环保政策限制的客户要守住价格底线，稳步开
发，抓住价格不敏感的特点，充分利用资源优势与政策压力。
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4.竞争策略：燃气锅炉一般分为蒸汽锅炉和热水锅炉，从环保、安全的角
度具有燃煤锅炉无可比拟的优势，与燃油锅炉比有成本价格的优势，这些在对福利户和锅炉用户销售和传播时都要针对宣传。
第二大类：价格敏感型（成本型）工商户开发策略分析
（一）成本型工商户的特点分析：
1.又可分为以天然气作为能源使用的工业户，如造纸、冶金、采石、陶瓷、
玻璃等行业；以及中小商业户（餐饮、采暖、空调、供热）
2.这类用户是以成本计算为核心的，一定要能得到短期经济利益或长期经
济利益才会使用天然气。
（二）工业户的开发策略分析工业户的消费特征：
1.用气量规模大，市场客户数量少，分布行业类型多2.购买力相对强，谈判地位强
3.各行业能源使用技术复杂，建设投入成本高4.购买为非冲动型购买，长时期酝酿5.多部门、多层次的集体理性决策。
工业户的消费动因：
1.生产技术对能源的要求
2.燃气能源替代其他燃料获得经济利益3.新奥能够提供安全放心服务4.环保政策压力
工业户的消费障碍：
1.一次性投资风险大2.对未来使用效果不了解3.燃气成本高
4.对燃料结构的改变存在一系列影响5.售后技术服务不好
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针对工业户营销策略：总结为“有专家，会算账，挖内线，巧谈判”的口诀1.有专家角色：
大工业户通常需要信誉好、提供专业服务的公司，要针对大客户树立传播新奥燃气、能源专家的形象；尤其在销售过程中要有专家角色出现，因为在大工业户接触初期往往要和相关技术部门打交道，要以专家顾问式销售方式来抓住使用部门技术人员的心理需求，塑造专家崇拜心理；工业户开发会涉及其他很多专业的知识，如能源热值换算，各种供热、能源系统用气规模和投资额，销售一定要专业化操作。
2.会算帐：
对工业户要善于算帐，会有把客户的经济利益“从糊涂算明白，又从明白算糊涂”的过程，即先从大帐分开算细讲清各道环节投资成本和比较利益，最后谈判又要多和客户算大帐，说整体利益，不能在各个细节环节上纠缠，让步过多；
总之通常大工业客户对燃气能源低价格带来的成本降低很感兴趣，会对技术要求比较重视；对不同的大工业客户行业，要精通替代其它能源产品的成本计算，对天然气的成本计算和关键技术设计形成专业化投资分析模式，从客户角度考虑问题，逐步设计建立常见行业大工业户投资收益分析建议书模版，能够为客户比较各种能源投资收益方案，然后提供合理的建设方案，实现双赢；对大规模气量用户可提供较低的燃气价格。
3.挖内线：
工业户谈判过程相对复杂，决策环节多，大部分工业户的开发要经历一个较长时间过程,决策层次多，涉及部门多，需要长期跟踪；由于谈判程序复杂，过程中变化大，需要挖掘内线来掌握客户决策进程详情，以便做出对应策略；
总之工商户开发是一种项目型营销；对于资信高的客户可进行分期付款以增加合同的签约率，目前大工业户的市场开发价格政策是灵活的，要充分利用，对长期大客户可进行利益补贴，还要挖掘利用环保政策影响。
4.巧谈判：
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工业户的谈判需要比较高的技巧，要能够主动把握谈判的节奏，推进谈判进程，张驰有道；并且善于在做出让步和争取利益上取得平衡，获取最终的总体利益和双赢结果。
工业客户的企业性质往往决定了谈判过程的关键环节和因素，比如国企、私企和外企各有特点，国企可能重点在搞定一把手，而私企重点在巧算账，外企重点则有可能在技术服务，要具体区别对待。
另外大工业客户普遍对技术服务的满意度是成功的最关键要素，对销售前的技术服务咨询要强调响应速度和行业专业性，售后的技术服务要完善，及时帮助客户解决使用能源的技术问题，提高良好的使用效果和口碑。
（三）中小商业户的开发策略分析中小商业户的消费特征：
1.用气量较大，市场客户数量多2.分布行业为餐饮、酒店、洗浴等行业
3.使用设备为灶具、采暖炉、空调、锅炉等；购买时对成本高低敏感4.部分餐饮业客户普遍存在短期投资无法得到回收的问题
商业户针对营销策略：总结口诀为“分行业，交朋友，付款活”
1.对商业户的典型分布行业和主要燃气设备分行业制定价格和付款模式。
还可和设备提供厂商建立战略合作伙伴关系，共同开拓市场，如空调市场开发可以和远大空调等厂商做市场联盟。
2.要和商业客户经营者交上朋友，换位思考，主动替对方解决购买开口的
障碍点，取得双赢。
3.要有开口费价格的灵活创新手段，采取租赁、分期付款等手段缓解中小
工商户的开口费付款压力，酒店业可以建立长期合作，部分款项用定点接待住宿费对冲，有些客户可将配套费以灵活方式打入气价，随气量分期付款原则，按时间分期付款；要注意合同不要违反政府政策制订关于配套费打入气价方法的解释。
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4.对于能利用环保政策的客户要充分发挥政策压力。第五节加气站业务开发策略分析
加气站客户是一类重要的工商业用户，而且随着国内今后大力发展汽车工业的产业政策导向，汽车的数量将会有快速增长，能源的使用量也会快速增长。国家燃油税政策的即将正式出台也为加气站的发展提供了机遇。
同时政府开始关注经济的可持续发展，重视环境保护和居民生活质量，提出了“绿色GDP”的新概念，开始引导能源使用转向清洁、高效的天然气。这两大政策导向使新奥燃气公司快速发展城市天然气加气站的业务具有较强的优势。
新奥经营加气站有如下优势：成本优势，新奥本身有气源成本低的经营优势；环保政策优势，越来越多的城市逐步实行汽车尾气管制的环保政策；改装技术优势，新奥有较成熟的汽车改装技术和服务模式经验。一、开发加气站业务的开发步骤。（一）第一步是开发城市选择
首先在新奥拥有管道燃气的成员公司才有可能开发加气站业务；另外还要看城市公交与出租车的规模。
（二）第二步是做好目标地区的加气站建设规划
主要是指加气站的地址选择和建设周期规划。这一步的工作必须以新奥燃气公司为主，业务规划是整个加气站业务发展中最重要的环节，直接影响未来业务的持续发展和赢利结构。选择加气站地址要考虑几类因素：
（1）天然气管网的布局
（2）主要用户（公交公司、出租汽车公司）的地址（3）司机的习惯和偏好（4）地区交通运输的规定和规划（5）综合成本（地段价格、营运费用）（6）替代品竞争
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可以采用关键因素加权评分法进行决策，选择地址。还可以请专业机构进行线形规划的电脑模拟帮助决策。
建设周期规划还要进行财务分析，考虑几类因素：
（1）业务发展的速度（2）资金的周转（3）政策有利程度（4）替代品竞争
（5）业内竞争者竞争等因素
选择最适当资金回报率（设定最低基准回报率）、现金流量净值、资金需求和结构等常用指标进行选择。(三)几种投资模式分析
可以考虑在公司总部成立专门发展加气站业务的独立公司，统一制定政策，根据地区特点、政策许可、气源结构、管网建设条件等相应条件确定运营模式；资金来源（自有资金投入或者银行贷款）、股权结构（独资、合资、股份制以及相应比例）、设备投资（全新或改造）、赢利模式（气费模式或关联业务）、加气站形式（固定站或母子站、流动车）等都要科学决策。1、独资设立加气站
优点：具有完全的控制性，能按照自身意愿进行管理，而且拥有完全的收益权，没有历史负担。
缺点：进入全新地区具有不确定性和风险性，需要时间理顺与相关利益者的关系，企业经营在一定时期内有投资回收和经营管理的风险。2、合资建立加气站
优点：可以充分利用当地合资伙伴的优势，获得新企业的优势，有时候还可以获得经营的优惠条件。选择与上游企业如中石化、中石油合作会更有气源优势。缺点：合资伙伴的利益具有差异性，有时候会出现经营矛盾，影响经营效益。
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对于中石油、中石化等公司，应该选择合资方式，争取充分利用他们的行业地位和政策优势。
3、加气站联营管理或业务合作
与当地的燃气公司、公共交通运输公司以及出租汽车公司，适合采取这种联营合作的方式，可以利用它们的客户资源迅速做大市场。在合资建立企业的形式上进行管理调整，采取类似于“优先回报”的方式收回投资成本和经营利润，但不参与管理，减少利益差异对决策的影响，使经营顺利。（四）第四步是制定具体的营销传播方案。
制定市场营销的方案，针对特定人群，通过特定媒介渠道，做有效的传播工作，对具体成员公司开发市场的产品组合、价格体系、目标客户的促销方式、公关活动和政策引导、广告宣传计划等进行统一规划。二、加气站业务的市场营销策略（一）目标顾客分析
加气站业务的主要目标顾客有几类：公交车辆（大巴、中巴）和其他工程车辆、出租车。按照企业经营模式这些目标顾客可以分为两类：承包经营自负盈亏的顾客和企业统一管理的顾客。
承包经营自负盈亏型的顾客群：加气站使用者和决策者就是经营者（一般也就是车主）本人，他们更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收，付款条件，对车辆的性能、使用寿命的影响，改造后的维修和服务。企业统一管理型顾客群：加气站的直接使用者是司机，而决策者是企业管理者或车队队长。司机更多地关注对车辆的性能、使用寿命的影响，改造后的维修和服务；而企业管理者或车队队长更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收，资金的来源，改造后的维修和服务，和一些环保政策性的因素。因此，不同的群体由于利益关注点不同，要采取不同的沟通策略。（二）不同市场阶段里对不同目标顾客的市场营销策略
1.建设开发期
建设开发期是指在一个地区开始建设加气站，同时开发使用加气站服务的顾客的阶段。
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针对承包经营自负盈亏型的顾客群
主要沟通对象是选择天然气产品的决策者，即司机本人，由于他们更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收，付款条件，对车辆的性能、使用寿命的影响，改造后的维修和服务。抓住决策者的主要关注问题，采取“问题/解决”模式进行沟通。
营销策略重点
（1）天然气取代燃油、液化气之后的质量优势和成本优势，可以通过定性、定
量地表现。例如，能源专家推荐，大客户推荐。
（2）服务的承诺。转化为具体的形式，例如服务条例公示、投诉奖励、寻找第
三方监督者等。
（3）创新的付款方式，例如分期付款、以用量部分抵消改装费用、介绍新顾客
抵消部分改装费用等。
（4）税收费用的优惠。代客户申请税费优惠政策。
（5）个人利益促销。例如对司机改装天然气之后赠送车辆保险，选择最早改装
天然气的一个或数个司机当名誉员工，抽奖等，吸引他们跨越障碍去选择天然气产品。
针对企业统一管理型顾客群
沟通对象是企业管理者或车队队长，他们更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收，资金的来源，改造后的维修和服务，政策性因素。
营销策略重点
（1）环境保护的意义。例如，协办环保会议，根据地区热点组织环保爱心活动，
在媒体上增加曝光率。
（2）行业政策的导向性。结合公司统一策略进行。（3）税收政策的优惠。代客户申请优惠的税费政策。
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（4）服务的承诺。转化为具体的形式，例如服务条例公示、投诉奖励、寻找第三方监督者等。
（5）利益促销。更多地强调附加价值，例如邀请他们集中参加能源发展研讨会，
到国外考察能源现状等，吸引他们选择天然气产品。
2.营运服务期
营运服务期是指已有一定数量的顾客成为加气站服务的主要对象，对他们提供持续服务的阶段。随着顾客或顾客的需求的增加，增建或扩建加气站主要也定义为营运服务期，因为此时顾客已认识了天然气的产品，考虑的问题已和市场开发阶段不一样。
主要目的是让使用者对天然气产品保持持续满意。主要方法是改进服务的质量，创造服务的新方法，提升服务的价值等手段维系忠实使用者，通过口碑效应和示范效应扩大新使用者。
主要沟通对象是使用天然气产品的使用者，这一阶段各群体的沟通对象都是司机本人，他们注重关注对车辆的性能、使用寿命的影响，改造后的维修和服务。
营销重点：
（1）加气、维修的便利性。例如赠送地图向司机提供加气维修点的信息，新加
气站规划公开征求司机意见。
（2）使用天然气的额外利益。促销方法以体现使用天然气的额外利益为突破
口，例如司机由于职业特点对家庭照顾不多，可以对一定时间内的天然气重度使用者进行家人健康检查、子女学习补助等方法，创造新奥天然气的爱心形象，创造口碑营销。（三）广告宣传策略
由于产品特点，广告宣传应以企业形象、产品推广、知识介绍和演示为主。加气站业务不需要很多广告的投入。在加气站建成使用时可以作企业形象广告，另外通过广告宣传把促销活动的信息传达给目标群体和顾客。
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第六节燃气具市场特征与开发策略分析
根据新奥燃气公司的业务发展规划，考虑加深向下游业务扩张的力度和举措，以确保主营业务的优势。另外家用燃气器具的销售业务可能成为新奥燃气公司的新增长点。
新奥燃气公司具有发展燃气器具销售的优势：主营业务具有很强的竞争力，家用燃气器具销售与新奥燃气公司的主营业务有很强的相关性，天然具有大量的客户资源；新奥燃气公司的燃气销售网点可作为家用燃气器具现成的销售网点。一、家用燃气器具销售和新奥燃气主业的互动关系及新奥燃气公司的优势
家用燃气器具业务与新奥主营的燃气业务具有强关联性：
可以提高营业收入，同时摊薄网点建设的固定总成本，提高经营利润。作为服务的一个组成要素，改善顾客对主营燃气产品的价格性能比的认知，提高满意度，维护主营产品的合理价格。
新奥燃气的实力和知名度提高了消费者在购买家用燃气器具的心理安全感。家用燃气器具业务的扩展巩固了消费者对新奥燃气的使用满意度。
二、新奥燃气公司发展家用燃气器具销售的劣势
1.家用燃气器具销售和燃气销售是完全不同的两种产品的销售，新奥燃气
公司不一定具有家用燃气器具销售的优势。1)销售业务和管理模式不同。2)缺乏专业的销售队伍。3)营销重点和技巧不同。
4)不同地区的市场成熟度不同，气化率不同，家用燃气器具的使用习
惯、竞争结构不同，差异比较明显。
2.相比家用燃气器具销售的专业渠道（家居建材大卖场、家用电器大卖场、
品牌专卖店、装修店等），新奥燃气公司不一定具有成本和规模优势。
3.相比家用燃气器具制造商，新奥燃气公司缺乏技术优势和服务优势。4.国家有明确的规定，能源供应商不得利用自身的垄断性优势强迫顾客购
买指定的配套设备。
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三、新奥燃气公司发展家用燃气器具销售的模式分析家用燃气器具从生产到销售的整个价值链如下：图4家用燃气器具价值链
安装维修厂商大区经销商地区经销商销售门店
新奥燃气公司目前是专业的管道燃气供应商，没有家用燃气器具的从业经验，在现有条件下不适合成为厂商。同时由于新奥燃气公司缺乏全面的渠道掌控，难以成为大区经销商。因此可以考虑的只有地区销售商和销售门店两个角色。（一）可供新奥燃气公司发展家用燃气器具销售的模式分析根据上述情况的分析，在地区销售商和销售门店两个角色中，我们提出三种销售模式供新奥燃气公司考虑：表3燃气具销售模式分析表
第一种模式定义全面的地区经销商特殊渠道的地区经销商销售门店的出租商利用自己拥有的网点，出租给家用燃气器具厂商或大区经销商作为销售他们产品的门店场地租金或业务联营的固定提成较小基本没有较小一般，但稳定简单困难只在一个地区的某些特作为地区总经销商，殊的相关性渠道里销售在一个地区内，在不产品，不参与其他渠道的同的渠道中销售某销售，是专业渠道的经销一类产品商销售佣金和返利，特殊的贸易条件较大较大较大较高，但不稳定复杂不确定销售佣金和返利，特殊的贸易条件中等中等中等较高，但不稳定较复杂良好第二种模式第三种模式特点利润来源资金需求对组织结构的影响风险利润回报流程发展趋势新奥燃气控股有限公司
经营自由度大适应性适应各种成熟度和气化率的市场大适应各种成熟度和气化率的市场小适应成熟度和气化率较低的成长性市场（二）营销模式建议建议新奥燃气公司考虑第二种模式。因为这种模式充分利用了新奥燃气公司已有网点资源的优势；而且流程相对简单，对目前已经形成的组织结构的影响较小，风险相对较小，利润回报相对比较稳定；资金需求也不大，可避免大量沉积在库存商品中。（三）营销策略组合
1.营销渠道的组合：
通过管道燃气销售向小工商用户、房产户、集体报装户推介销售家用燃
气器具“捆绑式”销售，整体进行价格谈判。通过销售服务网点（门店）向散户推介销售家用燃气器具。通过小区服务向散户推介销售家用燃气器具。
2.产品/价格组合：
新奥灶具捆绑销售主要应以中低档家用燃气器具为主，因为房产户、集
体报装户较多考虑成本，要尽可能降低销售价格和成本。
散户销售（门店和小区服务）主要以中高档家用燃气器具为主，因为主
动报装的散户较多考虑质量、功能、设计和服务。可以通过对散户的增值服务适当提高销售利润率。
抓住器具的安装、维修。一方面降低顾客的安全隐患。另一方面获得服
务受益，可以向厂商或大区经销商收取服务费用，增加收入来源。同时要分析不同区域内的家用燃气器具品牌的影响力，经销在当地受欢
迎的品牌。
3.营销传播策略：
进行强有力的政府公关，创造使用燃气的政策导向和舆论导向，这是燃
气销售和灶具销售的基本条件。
对机构捆绑性销售，要考虑决策过程中不同角色的行为特点和需求，可
采用商业佣金的形式，降低对“捆绑式”销售的拒绝心理。
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以管道燃气的广告宣传为依托，将灶具作为促销信息广告的内容，吸引散户购买的欲望。
到小区推介和服务，并提供免费维修灶具，吸引散户购买，创造社会效
应和影响。
网点布置要注重统一形象和堆放，塑造良好销售环境。
4.销售管理激励
提高对器具销售业务考核的奖励力度，根据家用燃气器具销售的毛利率
贡献的高低给予额外奖励等。
在有条件的成员公司，组织家用燃气器具销售服务的专业队伍，单独管
理考核。
设置专门人员对家用燃气器具进行采购谈判、库存、物流的管理和服务
跟踪，防止占用过多资金，提高资金效率。
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第三章成员公司分类方式研究
（分类目的）报告的第二部分重点对燃气市场各类客户的营销目标和策略进行了讨论，但对不同成员公司来说，由于气源状况、政策条件、发展阶段、自身基础等因素的不同，市场营销目标与策略的制订中尚有很大的差异性。为了从差异性中寻求共性，便于总部对营销目标与策略的指导和成员公司间共性营销策略的研究，需要将成员公司进行分类。
（分类思路）要对成员公司进行分类，首先必须找出影响成员公司市场开发策略的因素，然后再从这些因素中找出关键影响因素，在对关键影响因素进行分析的基础上最终确定分类方法。
第一节造成区域市场开发差异性的关键因素
通过分析我们发现，新奥燃气的市场开发营销模式具体分类主要受三类关键因素影响，这三类因素决定了成员公司所处市场的开发基础。就想农民耕种土地一样，这三类因素决定了我们能够耕作土地的面积与土质、可施用化肥的多少，可投入人力的情况等基础因素。图5成员公司市场三类因素分析模型
资源因素经营战略重点营销目标组合相关营销策略营销模式策略定位企业能力市场结构
这三类因素又分别由若干细化要素组成。其中资源因素的可细化要素主要有：1.市场成熟度、城市气化率2.长输管线气源状况3.政策、法规、人脉关系
市场结构因素可细化的要素主要有：
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1.市场现有重点客户构成
2.管道天然气的认知度和新奥品牌的认知度（此处的认知度是指了解程度）3.不同客户的消费特点4.替代竞争状况
自身能力因素可细化的要素主要有：1.营销执行能力
2.新奥品牌、产品传播能力3.工程施工能力4.运营服务能力
各关键因素和细化要素对区分营销目标和策略类别时的影响程度及结果是不一样的，需要根各类细化因素对目标和策略的影响力来划分分类的层次。表4各类因素对营销目标与策略影响力分析关键要素细化因素市场成熟度、城市气化率资源因素长输管线气源状况政策执行、人脉关系市场现有重点客户构成市场结构状况管道燃气认知度与新奥燃气认知度不同客户的消费特点替代竞争状况影响力分析决定了市场开发起点的难易度，消费群体的购买习惯和趋势，民用户市场有着明显的阶段性决定了企业提供产品的成本和产品供应的能力，是工商户市场开发非常强的市场制约因素政府部门的关系经营影响很大，但不影响营销模式且难以长期把握利用决定了公司业务收入的构成、影响公司气源状况、直接影响开发目标与策略营销目标中传播目标基础的衡量因素，属于需要具体分析的因素，但和公司发展的阶段性有一定的联系机构类客户群体的购买习惯固定，散户采购特点也有变化规律可循瓶装液化气是每个市场面对的替代竞争，部分市场有其它竞争，强弱不同营销是基于企业能力的，能力的培养是持续、逐步加强的直接决定营销目标与策略执行情况的好坏，但属于需要根据不同的目标与策略配备不同的销售力量这两点是营销加速的重要保障，是产品价分层建议民用户市场的关键影响因素，分类第二层考虑工商户市场的关键影响因素，分类策略第二层讨论对民用和工商户市场影响要点不同，分类第二层讨论决定营销目标与策略的客观因素，分类策略第一层讨论与公司发展的阶段性因素共同分析不作为分类要素，第三层考虑具体市场具体应对，第三层考虑家家不同，具体微调公司执行能力企业自身能力市场营销能力工程施工能力应具备的基础条件，假设能够保障本应具备的基础条新奥燃气控股有限公司
运营服务能力值形成的基本条件件，假设保障完善通过上述分析我们不难看出在影响成员公司市场营销环境的因素当中，客户结构因素属于最客观的因素，基本公司进入一个市场后所面临的市场结构是不会改变的，直接影响市场营销的基本目标的确定，是成员公司分类需要优先的因素。
公司的气源状况因素直接影响客户机构中工商户客户的开发策略，市场成熟度因素重点会影响民用户市场的开发策略，应作为关键分类的因素进行考虑。由于城市燃气市场的特殊性政策环境因素也很关键，且属于有规律性的差异因素因此也可以作为分类要素考虑。
另外，竞争因素和客户的主要消费特点在各城市间基本一致可以作为通用因素考虑，而公司的能力因素因为在成员公司间差异过大且难于衡量，因此需要各成员公司在制订策略时具体考虑。
第二节成员公司基本分类方法
基于上述分析，我们认为可以从以下三个层面进行分类：第一层面（目标确定层面）；第二层面（阶段调整层面）；第三层面（因地制宜层面）。分三次将成员公司进行分类，本报告重点讨论第一、二层面的分类，而第三层分类需要在具体营销规划制订中进行讨论。图6成员公司分类层次
第一层面确定市场客户结构第二层面指导工商户气源条件政策环境民用户市场成熟阶段政策环境第三层面微调公司执行力工程、运营服务保障力市场营销能力竞争状况消费习惯、文化心理特点
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第四章各类成员公司市场开发目标与策略建议下面我们将根据第一层面与第二层面的分类要点对成员公司进行分类，并重点阐述不同类型成员公司之间的策略差异性。由于第一层面和第二层面的分类要素的关联度很大，且第一层面的客户分类可以重点从民用户和工商户两个市场进行讨论，因此我们可以将第一、二层面的分类因素综合起来讨论。
重点提示：
各类成员公司只能将分类策略所讨论的内容作为开发参考，因为在基本分类中有很多因素不再我们的考虑之内，而这些因素很可能对个别公司而言是营销策略制订的关键要素。
这样各家成员公司都可以按照如下的方式进行归类：图7分类方式示意图
M民用户政策环境强M1M3M5弱M2树立榜样期M4M6形成主流期突破普及期M4G3类公司例如：长沙市场阶段G工商户政策环境强G1G3G5弱G2长输气源G4G6过渡气源LNG或CNG气源气源类型
在下面的章节中我们将分别就各公司民用户市场开发类型和工商户市场开发类型分别进行讨论。
第一节民用户各类型城市市场开发策略分析
民用户市场开发分类的两个关键因素是：市场开发阶段（市场成熟度）和政策环境。根据这两类因素可以将成员公司分成六类：M1-M6。下面我们将分别对分类的标准和不同成员公司间的策略差异性进行讨论。
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民用户市场开发阶段分析
在城市燃气中，市场民用户的开发具有明显的阶段性，处在不同阶段的成员公司在重点开发客户、各类开发策略方面具有较明显的区别。根据已有的市场开发经验，我们认为城市燃气民用户市场的开发主要可以分为三个阶段：树立榜样期、形成主流期、突破普及期。图8民用户的市场开发阶段
新增用户从低到高新增用户量树立榜样期形成主流期表5各市场开发阶段的主要特点
？突破普及期时间
树立榜样期城市管道燃气市场处于启动期，市场中没有管道燃气的消费习惯形成主流期新建房地产市场已经逐步形成了管道燃气的配套习惯；集体户市场开始接受集体安装燃气的福利方式新建房地产户市场有开潜力的集体户市场高档零散户小区终端消费者对新房安装天然气已经认可房地产商认为燃气配套是必须的房产商与主要集体单位对天然气产品认可度很高终端消费者对天然气的认知度很高，购房者与高端客户比较了解天然气产品优点房地产市场的安装率逐步接近90％突破普及期城市改造速度快的城市基本不会出现突破普及期，更多的是零散户比例较高的城市需要通过普及期拉动突破零散户开发瓶颈中档零散户小区开发困难的集体户特点综述高档楼盘重点市场有影响力的房地产商和集体户消费习惯市场上没有形成安装管道燃气的消费习惯终端消费用户开始认可天然气可以提高生活质量，开始主动报装消费者对产品的认知度很低20％以下产品认知度房产商与集体户对天然气的了解程度很低终端消费者对天然气产品的了解程度达到30％以上气化率水平很低
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表6民用户各开发阶段的重点市场与策略要点
市场阶段重点市场策略要点价格：要坚持，保证未来市场价格的平稳高端房地产树立榜样期有影响力的主流房地产商有影响力的集体单位用户政策：尽量提高配套政策的执行力度推动房地产商安装；搞好政府、银行等单位的关系争取集体户突破传播：协助有影响力的客户进行燃气配套宣传价格：没有政策支持或开发低档房时，适当让主流房地产楼盘开发形成主流期抵挡经济房楼盘的开发居住集中集体户开发利给房产商，甚至协助房地产商贷款政策：保持政策实施力度；以点带面形成集体户竞相安装局面，适当给集体户促销优惠传播：宣传燃气配套成为必备配套措施价格：保持公司价格政策的统一渠道：重点建设零散户开发渠道，可以通过协同开发的方式推动开发进程突破普及期经济困难的大企业集体户中档收入散户家庭传播：大规模的公众媒体宣传，烘托天然气的用户数量的迅速增长，让安装天然气成为趋势，并突出新奥服务优势促销：可以针对特定时间或人群配合市场开发进度出台相应促销政策，间接调节价格民用户的市场政策环境差异分析
城市燃气同水、电一样同属于城市公共事业，政府政策的支持力度对市场开发有着很深的影响。在政府支持力度大的城市，民用户市场的开发相对比较简单。例如房地产配套政策执行力度大的城市，房地产商自觉配套燃气的意识很强，除了个别的房地产项目外，我们几乎不用投入多少开发力量，更多的是和政府相关部门配合，把住配套审核环节就可以了。在政策环境的分析中我们将政策环境分为两类进行考虑：表7民用户政策环境分类表
政策环境强弱描述有房产配套政策且执行力很强，政府城市天然气项目支持力度大没有房产配套政策或执行力很弱，政府天然气项目持自由发展的态度新奥燃气控股有限公司
民用户各类型城市市场开发策略分析
在本部分我们将重点指出民用户各类型城市市场开发策略中的差异性：图9民用户市场分类方式
政策环境强M1M3M5弱M2树立榜样期M4形成主流期M6突破普及期市场阶段表8各类型城市民用户市场开发策略
类型重点客户策略要点传播：紧跟政府政策，加大公关宣传力度，推动政府出面组织燃气配套政策的沟通会；协助政府进行全面的管道燃气政绩报道；仍然要对有影响力的楼盘进行支持，并对管道入户、通气跟踪宣传公关：对政策执行部门进行公关，争取派入人员协同工作，加强审核控制，及时反馈审核情况渠道：以政府为渠道，进行集体户公关，通过政府的影响力，顺利完成有影响力集体单位的开发价格：强力维护价格政策已通过审批的楼盘M1有政府关系的楼盘和低档楼盘有影响力的集体单位用户公关：有配套政策的城市要进一步公关具体执行部门，通过派人协助工作等方式增强执行力度；没有政策的要尽量争取；对政府单位和银行客户实施重点公关，争取高档楼盘M2有影响力的主流房地产开发商有影响力的集体单位用户成为首批开发的集体户单位传播：对城市管道天然气项目的进入做跟踪连续报道，重点突出天然气产品优势；对新建房地产用户进行专项市场传播，利用房交会等渠道，拉动用户购买房屋时对燃气配套的需求；为有影响力的房产商提供协同宣传支持，并进行对管道入户进行跟踪报道价格：维护价格政策新奥燃气控股有限公司
新建房产市场中的障碍楼盘M3有开发潜力的集体户高档零散户小区、已安装的零散户小区客户策略：以点带线，以线带面形成集体户安装潮流价格：在维护价格政策的基础上，尽量缩短回款周期传播：做好零散户、集体户的小区宣传；开始诉求用户使用后的服务、产品、生活感受，形成口碑传播效应；主动配合政府宣传工作，突出新奥先进单位的形象公关：持续维护政府关系公关：重点解决政策执行力的问题，尤其是新进入城市主流房地产楼盘开发M4抵挡经济房楼盘的开发居住集中集体户开发价格：给予房地产商一定的价格折让，带动主流开发商安装燃气；通过帮助低价、经济适用楼盘获取贷款、获取部分利润的方式来突破难点传播：进行较广泛的购房者宣传，通过购房者的关注来提高开发商配套率；通过小区宣传引导集体单位用户购买意愿价格：保持公司价格政策的统一市场存量中有大量中高档零散小区且用户有购买能力城市M5、M6重点客户是零散户小区和大型集体户市场渠道：重点建设零散户开发渠道，可以通过小区物业、居委会等贴近居民单位协同开发的方式推动开发进程传播：大规模的公众媒体宣传，烘托天然气的用户数量的迅速增长，让安装天然气成为趋势，并突出新奥服务优势促销：可以针对特定时间或人群配合市场开发进度出台相应促销政策，间接调节价格
第二节工商户户各类型城市市场开发策略分析
工商户市场开发分类的两个关键因素是：气源类型和政策环境。根据这两类因素可以将成员公司分成六类：G1-G6。下面我们将分别对分类的标准和不同成员公司间的策略差异性进行讨论。
城市燃气市场的气源类型分析
气源状况和客户类型之间的关联度很高，一般情况下，成员公司在有较充足的气源供应量，且气价水平有竞争力时才能成规模地开发工商户；从另一个角度来说，也只有当一个城市的工商户有一定规模时才能有引入长输管线气源的可能。因此，气源状况是影响工商户开发最基本的因素。根据气源状况可以将成员公司分为三类：
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长输气源城市：有长输管线且气量供应充足的城市；
过渡气源城市：过渡气源城市（近期会有长输管线接入的城市）；LNG或CNG气源城市：近期不会有长输管线的城市（LNG和CNG气源城市）表9新奥38家成员公司气源状况分类表
有长输管线气源城市过渡气源城市（近期会有管线接入的城市）近期内不会有长输管线城市石家庄、盐城、廊坊、开封、连云港、东莞、长沙、湘潭、黄岛、蚌埠、新乡、城阳、株洲、淮安、泰兴、昌平聊城、滁州、武进密云、平谷、葫芦岛、瞿州、金华、日照、海安、兴化、高邮、诸城、莱阳、邹平、亳州、六安、海宁、兰溪、衢州、巢湖、温州气源状况不同的城市未来的收益模式和一些具体的营销策略方面的主要区别如下：
表10气源状况不同成员公司营销目标与工商户开发策略差异性分析
类型营销目标基本营销策略业务策略：迅速开发加气站业务成为新的利润增长点开发方式：工商户的开发要以行业、用途或区域（例如开发区）为突破点，带动整体销售价格策略：工商用户的价格策略一定要灵活争取迅速获取气力争3-4年内实现民长输气源用户70％的气化率，逐渐从开口费收益模式向气量收益模式转型量规模公关策略：利用气源价格优势说服政府出台环保政策并增强执行力度传播策略：重点要解决工商户的传播问题，突出产品价格与环保优势，突出公司服务的专业性与全面性服务策略：加强质量管理，保证安全运营；服务承诺具体化特例：对于发展比较成熟的城市，例如：廊坊，工商户的价格应该保持一定水平，没有必要降价幅度过大力争4-5年内实现民用户70％的气化率，过渡气源气源到达之前以开发费为公司主要收益来源，气源到达后迅速向气费收益模式转型业务策略：抓住机会开发燃气具业务；为加气站业务做准备开发方式：近期重点开发民用户；工商户的开发以新建用户和工福用户为主价格策略：工商户的定价要比较合理公关策略：近期工商户环政策公关力度要适度，重点放在新新奥燃气控股有限公司
建用户身上，避免为他人作嫁传播策略：重点发展民用户宣传上；宣传要紧跟气源引入步伐，对重要事件进行公关宣传服务策略：规范服务界面，提升工商户配套服务质量业务策略：关键是民用户开发，抓住机会开发燃气具等增值业务；有机会的条件下，适当发展液化气业务开发方式：前期进入时要根据经济气量运输规模，快速开发力争5-6年内实现民LNG或CNG气源用户70％的气化率，提高公司运营效率，开发新业务，降低运营成本，保证公司长期能够盈利公关策略：在环保政策的推动上没有必要投入过多传播策略：工商户的传播以业务员直接接触和口碑传播为主服务策略：突出服务的周到与优质一些工商户，以弥补气量缺口；后期工商户的开发以合理气量规模为基础，以气量均衡为限制，以价格不敏感工商户为重点价格策略：除了初期经济气量开发外，工商户的价格都要保持比较稳定的水平
工商户市场的政策环境分析
与民用户的政策环境类似，政府环保政策的支持力度对工商户市场的开发同样有着很深的影响。在政府环保政策奖惩力度大的城市，天然气作为洁净能源，在价格有竞争力的基础上有着广阔的开发空间；而环保政策执行不力的城市，煤和重油这类低价能源几乎垄断市场。在政策环境的分析中我们同样将政策环境分为两类进行考虑：表11工商户政策环境分类表
政策环境描述强能源环保政策的奖惩力度加大，执行力较强的城市弱有能源环保政策但执行力度不足，奖惩幅度较小的城市
工商户各类型城市市场开发策略分析
在本部分我们将重点指出工商户各类型城市市场开发策略中的差异性：
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图10工商户市场分类方式
政策环境强G1G3G5弱G2长输气源G4过渡气源G6LNG或CNG气源气源类型表12各类型城市民用户市场开发策略
类型重点客户策略要点
业务：迅速组织队伍承担加气站业务开发全面开发市场中的福利、工业、商业用户、加气站市场服务：保持较高的专业设计、安装、运营服务水平有大工业用户的城G1市要重点投入大工业户的开发没有大工业户的城市要以中小工商用户、加气站市场为重点开发对象销售：尽量实现专业化销售，尤其对大工商户开发需要顾问式的营销模式，凸现技术专家形象；中小工商户的开发提供行业解决方案传播：充分利用政府部门，协同推广，通过政策宣传会、行业政策沟通会等专业渠道进行宣传，突出天然气低成本、环保、优质特性；推广专业行业实施案例，增强用户技术信心；突出公司专业、系统、优质、高效的服务形象价格：保持灵活的开口费政策、相对稳定的气价政策公关：进一步说服政府扩大环保范围，加强执行力公关：全力进行政府公关，在整体环保政策不能增强执行力度的时候，至少要保证部分区域（如：新技术开发区等）、部分针对行业（如：锅炉、汽车尾气等）的环市场中的福利用户受环保政策制约的工商业用户G2汽车加气站业务天然气有产品优势的市场保政策执行力度；实施有针对性的政府部门公关活动价格：灵活的价格政策，更加关注远期利益，实现新奥与工商业用户的双赢传播：针对性的区域与行业传播；推广专业行业实施案例，增强用户技术信心；突出公司专业、系统、优质、高效的服务形象销售：尽量实现专业化销售，尤其对大工商户开发需要顾问式的营销模式，凸现技术专家形象；中小工商户的开发提供行业解决方案新奥燃气控股有限公司
初期有节奏的开发，价格：前期维护相对稳定、较高的价格政策；气源进入把握气源变化的时后采取灵活的开口费政策和较稳定的气价政策；针对新机，针对价格不敏感客户、强烈比较优势用户、受环境政策限G3制客户、新建客户重点开发长输管线到达后开始全面开发工商户和加气站市场建大工商户采取长期价格策略，避免设备的更换传播：注重传播天然气长输管线的引入步伐，明确指出天然气的环保、质量和未来气价的成本优势；提供行业解决方案与案例；突出技术型公司专业服务形象公关：持续维护政府关系，争取在气源引入时提高环保政策要求销售：提前组建专业的销售队伍公关：控制政府的环保关注度和出台政策节奏，前期适前期迅速开发价格不敏感客户、强烈比较优势用户、新建客户G4气源进入时，在环保政策的支持下，全面启动工商业户和加气站开发度推动执行力，配合气源的变化趋势，加大环保公关力度价格：前期维持较高的整体价格水平，随气源引入逐步调解价格水平；针对新建大工商户采取灵活的长期价格策略，避免后期设备更换带来的开发困难传播：在天然气引入的各个里程碑都将政府置身其中，加大政府的参与力度，并形成良好的公众形象；突出未来成本优势；树立专业形象销售：逐步组建专业化销售队伍前期开发能够帮助我们迅速实现经济气量规模的工商用户G5/G6公关：客户销售主要以关系公关为主，与集体户的销售后期重点挖掘价格不敏感用户、有强烈比较优势用户和新建用户传播：以上门销售为主要传播方式实现协同；政策公关力度要适度，不要投入太多价格：保持较高的整体价格水平，前期为实现经济气量进行的开发可以灵活降低开口费水平
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